专卖营销 概念,种类，流程是怎样的？

分类: 商业/理财

问题描述:

请问专卖营销 概念,种类，流程是怎样的？请各位高手指点

解析:

就销售渠道来说，专卖营销大概有四种常用方式：专卖店、旗舰店、店中店和商场专柜。你所说的连锁店，应该属于专卖店的一种。

就销售形态来说“专卖”可以有3种形态：企业产品专卖、品牌产品专卖和品类产品专卖。不同形态的“专卖”决定了不同的产品搭配方式，不同类型的产品搭配，决定产品综合赢利能力，也关系到专卖店的生存能力。

采用专卖形式连锁反应会比一般形式更大一些，因此在开始时就该考虑到种种可能的结果与对策。不同品类、不同形态产品的专卖营销特点和途径都不尽相同，但目前的专卖营销方式中，体现出共同的几个缺陷：

忽略赢利能力搞专卖

专卖店的设立，有内部市场化和外部市场化两种方式。所谓内部市场化，就是生产厂家自行投资建设专卖店或与经销商合资共同设立专卖店，风险由生产厂家自行承担或转移部分风险。而外部市场化则是完全由经销商出资设立专卖店，这种情况中的风险全部由经销商承担。不管哪种情况，专卖店作为企业实体都以赢利为最终目标，以生存为基本目标，缺乏赢利能力是最大的风险。因此，赢利能力是化解风险的关键指标。

赢利能力包括以下几个方面：品牌赢利能力；产品赢利能力；人员赢利能力；店铺赢利能力等，在专卖店建设前，企业就应对这些因素加以考虑。在这里要特别强调一下产品的赢利能力，这是设立专卖店首先要考虑的因素。如果产品线较窄，并且产品线纵深度不够，恐怕开设专卖店就有一定困难。最好的办法就是先进行专卖店盈亏平衡点分析，算一下实现多大销量才能在目前产品利润、运营成本的情况下才能够维持盈亏平衡。如果测算出的销量过高，明显超过区域市场潜力，则眼前不适合设立专卖店。虽然专卖店可以暂时亏损，但长期亏损就没有存在的价值了。

急于扩张盲目搞连锁

有些健康产品生产企业采取专卖连锁的方式，试图获得某些营销优势，如：降低运营成本，形成规模效益；打造终端活广告，构筑终端形象力；推进渠道扁平化，形成价格竞争优势；通过销售网络扩张，实现销售、信息网络扩张等等。而企业、品牌、产品知名度的建立是连锁扩张的根本目标，总营业额增加、市场份额增加是连锁经营追求的结果。很多企业为实现规模效益，加大了连锁扩张的力度。但是，连锁扩张也增加了“风险规模”，并且连锁扩张速度越快，潜在的风险就越大。在此，不仅仅有一个决策风险、经营风险问题，或者说赔多少钱的问题，还存在一个社会形象风险问题。专卖店的生存质量和存活率是必须考虑的指标，如果这一批建起来而那一批却倒下了，那么就会出现严重的负面效应，如资金损失、信心丧失、形象受损，消费者也会对其失去信心。

要绕过这个“死穴”，最好的办法是搞专卖试点，即选择典型区域市场进行专卖试点，待经验成熟后再有计划地全面铺开。

热衷于在繁华区投资设店

城市繁华区具有人流、物流、信息流、资金流流量大的特点，并且商贾云集、店铺林立，很多健康产品企业认为“人多好集市”，于是习惯于选择繁华区设立专卖店。这就走入了选址误区，健康产品设立专卖店未必要凑这个热闹。

选择什么位置开专卖店，必须考虑店铺成本和经营成本。因此，仅仅以人潮导向进行专卖店选址未必是明智的做法。一般应从以下几个角度去考虑：一是在健康产品目标消费群体相对集中的地方选址，为目标客户创造便利并增加接触机会；二是人潮旺盛地区的边缘，既有利于降低营运成本又可保持一定的人气，在旺区边缘设置专卖店，可以为消费者创造更多体验接触的机会，或者说增加达成交易的机会。

盲目追求店面规模档次

我们可以把店面位置、规模、档次等综合因素称为店面素质。在做店面素质企划时要充分考虑企业素质、品牌素质和产品素质，以及产品目标消费群体特征等因素，这是进行店铺规划设计的基础。

我们知道，产品可以分为消费品和工业品，都可以开设专卖店。对于消费品，又可以分为大众消费品（如保健食品、医疗器械、食品等）和豪华奢侈品（如名车、别墅、高级音响等），其在店面规模、档次上应具有差异性。对于奢侈品、高端定位产品，非常强调渠道个性，当然也包括专卖店个性，往往会注重消费文化、消费层次、消费环境的渲染，主要是为了给消费者创造一种精神上的享受，满足买家的尊荣心理。而大众消费品则是一种实实在在的物质产品，只要能提升企业、品牌及产品形象，并增强品牌、产品识别性即可，而不必过于苛求店面规模及装饰、装修的豪华程度。如果仔细考察过仙尼蕾德、如新、雅芳等品牌产品专卖店就会发现，那些加盟的特许专营店规模并不大，除了店招以外基本见不到刻意的专门装饰，但却能迎合企业发展需要。

有专卖之名无专卖之实

很多健康产品生产企业或经销商在专卖店开设后，才发现专卖店生存起来并不容易，产品销售并不乐观。对于生产企业直接设立的专卖店，考虑到种种负面因素（如对企业形象的影响），开也不好，关也不好，处于一种极度尴尬的状态。于是，不得不变换店面地址或缩小店面面积，实在生存不下去才关门大吉。对于经销商开设的专卖店，在遭遇经营上的困难时，除了上述两点措施外，还出现了另一个动向：引进其他企业同类产品或其他类别产品，以维持专卖店经营，结果把专卖店搞得不伦不类，有专卖之名而无专卖之实。

“专卖”可以有3种形态：企业产品专卖、品牌产品专卖和品类产品专卖。不同形态的“专卖”决定了不同的产品搭配方式，如企业产品专F4可能是独家产品搭配，可能由单一品牌产品构成，也可能是多品牌产品构成；品牌产品专卖通常为企业的独家产品搭配；品类专卖可以实现不同企业、不同品牌产品纵深搭配或水平搭配。不同类型的产品搭配，决定产品综合赢利能力，也关系到专卖店的生存能力。对于健康产品生产企业而言，主要是企业产品专卖形态，必须想办法克服生存能力相对较差的瓶颈。

守株待兔，甘当“坐商”

有人认为，专卖店只需当“坐商”而不必做“行商”了。这种营销理念是极其可怕的，会把专卖店置于一种孤立的市场环境之中。因为无论专卖店选址如何优越，仅靠自然销售，其辐射范围都是有限的。按照整合营销理论，专卖营销也是需要其他多种营销手段配合的，诸如广告推广、公关促销、营业推广、人员推广等。在营销学中，有硬性接触点和软性接触点之分，没有接触点， 交易就不可能达成。所谓硬性接触点，就是通过人员推广（包括店内、店外）来实现交易，而软性接触点就是通过广告推广、公关推广等手段来实现交易。通过营造接触点，有效传播健康产品对目标消费群体的利益点，引起目标消费群体的关注，进而形成有效的终端拉力，促进消费者购买。因此，正确的专卖营销观念应以专卖店为窗口，开展“空中”（广告等）、“地面”（营业推广、人员推广等）的协同作战。

形象匮乏，生动化不足

专卖营销之所以能促进产品销售，与店面个性化形象与生动化的卖场陈列有直接关系。其实，这是卖场生动化的促销力在发挥作用。调查研究显示，消费者惠顾店铺的原因主要有：商店陈列，店格；商品陈列，便于寻找；购买地点适中，方便；卖场干净整齐；选用品牌的满意度；商品种类的满意度；销售人员的服务态度；提供送货到家服务；特殊商品；广告及促销活动；店头内部广告；柜台服务迅速；商品品质之信赖度；商品价格。在这些原因中，有4点与终端形象及卖场陈列生动化有关。看来，仅有一个冠冕堂皇的店招是远远不够的，还需要良好的卖场形象。

有销售无服务，职能缺失

健康产品营销需要三大渠道，即产品流通渠道、服务渠道和信息渠道。当然，这些渠道可能相互独立，也可能完全重叠或部分重叠，基本原则是必须保证产品、服务、信息的顺畅。健康产品营销，通过专卖店可以维系并长期跟踪一部分客户，通过产品流通、服务沟通，获得翔实的第一手市场资料，形成有效的信息流通。

专卖营销作为商业批零销售业态的一种，“服务”是一个永远的旋律。目前，很多健康产品以专卖店为基地开展体验营销、俱乐部营销、会议营销、知识营销等活动，其实这都是服务营销的重要组成部分。如果仅凭店铺开门待客，而不能主动地提供系统的销售服务，就难以形成顾客满意乃至忠诚，这关系到重复消费和“以旧带新”的营销目标，对于销售的影响是显而易见的。

1、概念不同：专柜正品就是按正常轨道上市和在专卖店买的是一样的。外贸原单是国外大品牌提供面料、版型，到国内寻找厂家生产，也叫余单、尾单质量合格。

2、质量不同：专柜正品由品牌商自行设计后按照他们提供或认可的主料(包括主体面料)和辅料加工出来的货品，衣服选料上乘，做工精良。原单货就是生产厂家从计划报废物资中偷偷加工的成衣，因为种种问题，最常见的是颜色差异，或则质量不合格。

3、面料不同：外贸原单是原版面料，搭配一批国内辅料，凑合出原来的款式。专柜正品是只用原版面料的。

扩展资料：

注意事项：

1、确认找的品牌产品产地为中国。如果产地不在中国，那么可能出原单的地方也肯定不是中国。

2、看，原单的衣服基本不用模特来拍照，直接砸细节图。

3、多是心级钻级店，开店时间久，销量少的，2皇冠以上很少。

4、买家级别高，大都是黄钻以上买家。

5、看服装做工，注意看拉链、走线和洗标等细节处 针脚：真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求的，所以直观上看真正的外贸服装的针脚均匀细密。辅料：真正的外贸服装的辅料大多都是客供，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等，有的还带有品牌的标志。

-专柜正品

-外贸原单

区别如下：

1、厂货就是有一些瑕疵的产品，公司货跟专柜货的是一样的，根本区别是质量上的区别。

2、公司货就是经过公司人员检验过的货，跟专柜货的是一样的。

3、厂货虽然用料和专柜一样，但是却有肉眼看不见的瑕疵，导致未进专柜，所以低价回笼资金。

4、厂货不是假货，这是学术上的含义。但是在网购网站上，厂货基本上可以定义为假货。nike，adidas，converse，reebok等大牌厂商的鞋子分好几种，除了正品（包括正规意义上的专柜货，公司货和厂货），还有就是假鞋，此外还有一种鞋子也可以算作正品，就是断鞋。专柜货=公司货=正品（现在专柜也有部分售假，有少部分内部无良店员偷换正品）。正品除了专柜货和公司货外，还包括正规意义上的厂货。由于专柜货和公司货都含税，所以价格比较高。专卖的鞋子贵就是因为税比较多。

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尾货

什么是真正的尾货？有些外贸装销售及批发商在网上这样解释给他的客户，他的外贸服装的来源是外贸订单的剩余，具体的说，比如外国服装公司给中国服装加工企业下了1000套订单，中国服装加工企业出于周全考虑，实际加工了1200套，那多出的200套就转为国内销售，这个就叫尾货。其实行内人士一看，就知道这是外行说的话了。

尾货出现原因

尾货出现以及能流到市面上销售通常有两种原因：

第一种情况：国内代工厂由于交期延误等情况导致客人一气之下将整批大货消单。这类商品无可挑剔，三标齐全，几乎没有任何瑕疵，以前常说的“出口转内销”就是指这类商品。

其实这种情况下的货是内销商人梦寐以求的，但基本只适用于一些国外并不知名的小品牌或者在国外知名但在中国国内没有设立专柜，也没有什么影响力的品牌，如荷兰第一大品牌H&M,丹麦第三大品牌BRANDTEX等，在国内基本没什么商人把他们当名牌来卖。

第二种情况：由于在服装生产过程中，面料报损比辅料报损的几率高得多，所以即使是要求严格的国外大品牌也会允许代工厂有一定的溢短率，通常是3%-5%，视面料而定。这3%其实就是工厂留给自己的余地，而我们说的原单尾货也通常出自这3%。

一种尾货是面料有多，工厂瞒着客人把多余的面料加工成成衣私自卖掉，但这种情况所能流出的原单很少，而且由于版权的问题，通常全部或者部分是无标的。第二种就是次品了，其实次品也分很多种，由于世界级品牌对服装质量要求很高，因此即使淘汰的残次品一般都是几乎看不出次品的痕迹。

最常出现的情况就是偏色以及洗水未达到要求，据说那些眼尖的跟单员，在现场看到一件加工时跳线了，就立刻拿出它来当次品。违反细部尺寸的也在次品之列。他们要求缝制的最后一件衣服和第一件衣服一模一样！

即使这样的尾货，我也只能说有些牌子能拿到，有些牌子是不能拿到的，许多大牌子如CHANEL、LV、GUCCI、PRADA、MOGEN等等，因为国内有大城市的专卖店，怕尾货流出冲击专卖店的生意，即使不合格的尾货也是控制十分严格！！更有其中一些品牌，根本还没有在大陆下过单，哪里拿的到那么便宜的尾货！

-专柜正品

1、分类不同

专柜货=公司货=正品（现在专柜也有部分售假，有少部分内部无良店员偷换正品）。正品除了专柜货和公司货外，还包括正规意义上的厂货。由于专柜货和公司货都含税，所以价格比较高。专卖的鞋子贵就是因为税比较多。

2、来源不同

对于正品厂货，又分为A品和B品（网购网站上有很多卖家以此为卖点，欺骗对鞋子不了解的人士）。A品实际行就是正品，是从代工厂里偷出来的正品，只不过没有送到专柜销售而已。A品没有送到专卖之前，就是A品，质量和专卖货一模一样。很多A品会被工人偷出来在网上卖的，因此就有了所谓的正规意义上的厂货。

有了A品就必然有B品，所谓B品，也是可以说是正品，只不过鞋子存在一点点质量问题或者瑕疵。

国外货就是从国外的球鞋网站上面购回的鞋子，国外的球鞋网站经常有特价鞋活动，折扣非常低，如果在国外有熟人的可以托熟人购回，或者直接网购。

扩展资料：

除了专柜货、公司货、断鞋，还有一种就是fake，就是假鞋。fake的标假，用料假，反正没有一处真的地方（不过仍然有少部分fake属于真标假料，真标假鞋）。网购网站上90%以上的卖家将厂货或者尾单作为正品的另一种说法，而实际上就是fake。fake的质量相当恶劣，还分为精纺和低仿。

厂货不是假货，这是学术上的含义。但是在网购网站上，厂货基本上可以定义为假货。Nike，Adidas，Converse，Reebok等大牌厂商的鞋子分好几种，除了正品（包括正规意义上的专柜货，公司货和厂货），还有就是假鞋，此外还有一种鞋子也可以算作正品，就是断鞋。