乐蜂网王立成：卖别人品牌不赚钱 都赌对手谁先倒

乐蜂网王立成：卖别人品牌不赚钱 都赌对手谁先倒

5年没有为乐蜂网再次融资的王立成，在过去两三年中没有感受到电商行业的大起大落，直到去年下半年开始做第二轮融资，从投资人谨慎的态度里，才感受到了电商行业的寒冬。

在整个投资洽谈过程中，王立成感受到投资人的谨慎、惴惴不安及迷茫，投资人甚至告诉他，如果一群投资人坐在一起聊天，会有一个默契：聊什么都可以就是不要聊电商，因为在经历电商两三年高速膨胀发展突然泡沫破裂后，投资人对电商更多的是恐惧。

乐蜂网的母公司东方风行运气比较好，搭上了一轮电商投资末班车，获得来自中金和宽带基金4000万美元的投资。打动投资人的，表面上是一个乐蜂创始人李静“中国本土美妆品牌”的梦想，背后则是东方风行节目资源、B2C平台以及原创品牌三者相互融合发展的可操作性。

如果说做品牌是李静的感性思维，做零售出身的王立成则用数据和案例对此进行论证：竞争对手之间永远同质化的竞争很难赚钱，只有缩短供应链提高效率，才能获 得额外2%-3%的利润，而这看似不起眼的利润，很有可能促使一个企业成为中国五百强乃至世界五百强的公司，而这在零售行业则体现为，公司发展到一定规模 必须有自己的品牌。

这个思路在乐峰上线半年后更加强烈，因为李静和王立成发现卖别人的产品并不赚钱，还是需要做一件“更长远的事情”。

为什么卖其他美妆护肤品牌并不赚钱？王立成给出的解释是，目前整个中国化妆品一年零售总额约1800亿元，其中只有300多亿是本土品牌，意味着 80%-85%的份额被外资品牌占据，假如他们生产一个产品成本是30元，卖给渠道商则是300元左右，渠道商只有10%左右的毛利，很难赚到钱。

而对于化妆品B2C电商来说，就更加艰难。电商同样作为化妆品分销的渠道商，无论是从授权品牌商直接拿货、还是从官方代理的渠道商拿货，利润本身已经非常不客观，再加上如8%-10%的物流费用、或者不计成本投入的广告费用和价格战，化妆品电商无法看到赚钱的希望。

唯一的出路是做本土品牌，在过去几年除了佰草集、相宜本草有限的几个品牌，国内在这个领域几乎是一片空白，王立成和李静都认为这个行业至少需要30-50 个本土品牌，前景非常大的能够让人“非常兴奋”，所以乐峰放弃已经能够盈利平衡的数据报表，将更大的财力投入到上海原创品牌研发中心中去。

不过这并不是一件容易的事情，中国消费者在化妆品方面的习惯并不容易改变，化妆品又是个需要用户口碑相传用户体验至上的行业，需要十年甚至数十年的“慢工出细活”，然而在电商这个充斥这快速和浮躁的行业，乐蜂网的团队么是否能丝毫不受影响？

背景数据：

上线时间：2012年8月

融资：2012年沈南鹏数百万美元、2012年中金和宽带基金4000万美元

客单价：200元左右

毛利率：10%左右(代理品牌)

员工数：约1000人(包含呼叫中心和仓储)

销售额：2012年7600万元，2012年约3亿元，2012年不到10亿元，今年目标20-30亿元。

销售构成：自有品牌静佳占40%左右，对静佳品牌期望是10年至少销售30亿元

盈利预期：2012、2012年盈亏平衡，大规模盈利希望在2014、2015年左右

未来2-3年会有大批企业倒下

新浪科技：你有感受到电商寒冬吗？

王立成：其实前两三年没有感受到严冬，去年下半年融资时从投资人那感受到了寒冬情绪。在这次融资之前，我们只有2012年初沈南鹏投资的几百万美元，之后 一直做自己化妆品行业基础工作，所以也没有看到外面是春天还是夏天，现在拿到第二笔钱的时候会去想，这个行业处在什么样的角色上，我们认为是在转折点。我 个人预计未来两年到三年之内，一大批的企业会倒下去。

新浪科技：乐蜂网之前特别低调，连大规模的推广都没做，那这5年具体做了哪些事情？

王立成：乐蜂网2012年8月上线，虽然没投入过一分钱推广费用，但到当年12月我们就已经盈亏平衡。2012年对我们来说的工作有两件，一是乐蜂网推出，二是把东方风行纳入到运营体系中去。

2012年我们完成了7600万的销售额，也完成物流体系、供应链体系、升级网络页面，同时年底开始做自己的静佳化妆品和保健品。2012年我们开始广告投放，但并不多也就1000万左右，因为当我们做自主化妆品牌的时候，从研发包装到销售，发现很多方面我们是不知道的，所以没有勇气和胆量大规模做推广。

2012年我们尽量做了一些投资，比如投资上海仓库和一个化妆品开发团队。同时在乐蜂品牌上我们也做了全国2000万元左右的硬广推广，这点钱可能都不及 某些电商一个月推广的三分之一。不是因为没有钱，而是我们认为不到投放的时候不能做，也许相对保守，但我们想尽量不受别人影响按照自己的思路来做。

新浪科技：紧靠第一笔投资的数千万美元，以及仅仅能够盈亏持平的营收，为什么还要做自有品牌？

王立成：我们一直是自有资金滚动，因为2012年和2012年我们都是盈利，去年做了调整，就是盈亏平衡的基础上扩大规模，当然也不是烧火的方式去做。

李静从2000年自己创业到今天已经12年了，她一直有个梦想，比如日本有植树秀、美国有雅诗兰黛、巴黎有欧莱雅，那么中国能不能有一个李静品牌的化妆品，能够被中国女性喜欢。我也一直有做自己品牌的梦想，所以我和李静遇到以后不谋而合。

按照自己的节奏做差异化

新浪科技：消费者更青睐外资品牌，本土品牌如何能够迅速打开市场？

王立成：看原创品牌时不要着急看销售额和利润，一般看几个环节：一是每个系列、每个产品适合什么样的人群，品牌故事很重要，但不是最重要的，女生用一款化妆品是因为好用，所以一定要把人群细分，这背后有很大的逻辑，可能需要积累几年、几十年的经验才能对中国消费者了解更深。

当了解消费者后就步入第二个阶段产品、第三个阶段包装推广，当你视觉、触觉、嗅觉、感觉都结合起来才是完美品牌，未来我们仍然有很长的路要走，我尽量每天劝解团队不要受B2C的影响，不要受护肤品品牌的影响，尽量以消费者为中心做对的事情。

新浪科技：如何把握原创品牌和B2C平台这两个业务的节奏？

王立成：这是完全分裂的两条路，B2C追求的是速度，品牌追求的是沉淀，做网站的人和做品牌的人是完全两类人，所以坦白讲，其实有的时候我和李静很分裂，当我们跳到B2C这个行业时，发现大家追求的是销售速度、物流、代码等等问题，当跳到化妆品行业发现追求的是极致、是享受、是梦想。

所以公司内部目前是三个团队，一是在北京的东方风行传媒公司，二是北京的乐蜂网团队，三是在上海的自有品牌静佳化妆品团队。所以空间和时间上我们刻意分 开，让不同团队做自己的事情。但这三个团队之间高度融合，比如节目如何辅助达人品牌的塑造、如何帮助品牌曝光等待，我们公司虽然规模不大，但的确比其他电 商复杂很多，但我们尽量做到小一些，尽量做到有一些差异化，当有一天爆发的时候，我相信只有我们自己能够体会到背后的心酸和成就。

新浪科技：如果说梦想是原创品牌，而B2C卖外资品牌又不赚钱，那乐峰做B2C平台的意义和期望是什么？

王立成：作为一个只成立了2-3年的本土品牌，如果没有一个B2C平台，我们去哪里销售？而且一个弱势的本土品牌也很难到中友百货、星光天地这样的地方去销售，互联网则可以穿越空间和时间，这就是被动导致的原因，做B2C平台是不得已而为之。

第二个方面，乐蜂网提供给静佳品牌的不单是一个销售渠道，还是一个营销渠道，用户在乐蜂上买产品之前，可以看到很多抽奖、品牌注册、品牌包装，也可以参加一些产品试用、产品买赠、盲测等等，对自有品牌发展有是一个非常好的营销作用。

第三个方面，现在中国化妆品行业80%都是外国的品牌，如果乐蜂网上只有静佳的产品，消费者可能会来这个网站，但来的会很少。现在消费者很难忠诚于一个品 牌，更多需求的是组合，当我们发现原创品牌和其他品牌存在摩擦时，我们把心归零，如果消费者需要就提供，我们希望是一种互补关系而不是竞争。

电商企业都在赌对手先倒下

新浪科技：但是代理品牌不赚钱，可能原创品牌会带来收入，但目前看来投入大于收入，这会不会形成一个死循环，导致营收越来越少？

王立成：我觉得大家都在赌，赌竞争对手倒掉自己就又很好的利润，包括其他B2C行业也是这样，到底谁能生存，还是靠天意。现在来看卖别人品牌的妆品很难盈 利，即使盈利也会很快被追赶，当你赚钱时马上有竞争对手切入，把利润压下来，对乐蜂网来说我们是多了一个重要的渠道。

新浪科技：你觉得现在的B2C化妆品行业有什么问题？

王立成：这个行业问题还是很明显的，第一是大规模砸广告，饿果就是推高广告价格。第二是价格战，但这个行业血淋淋的现实是，不打价格战的时候消费者就会走。第三是泡沫，比如员工工资如果我出5千元，马上有人给他8千元，加速行业的非理性竞争。在这些情况中撑得越久的企业越强大，而到明后年电商格局就会见分晓。

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奴家也是最近购入的全套 都不错：

1隔离：欧莱雅的隔离霜 如果你买其它的化妆品专柜会赠送小袋装的 一袋都可以用个二十次左右 很方便

2粉底：欧莱雅的专柜会推荐你适合的 价格是170左右 因为我是出cos所以选了偏白的 亲选自然一点的白就好

3散粉：因为用了隔离 所以散粉这个用来定妆的是不会直接扑在皮肤上的 这个不需要那种特别好的 一般阿尔法的就可以了 价格在20多

4眼线膏：初学是不推荐用眼线膏眼线液的 很难画好 所以初学一般是用眼线笔 效果好又不麻烦 而且易画 欧莱雅的眼线笔价格是90元一支

5遮瑕膏：这个推荐欧莱雅的粉底液 方便而且效果好 价格是170 欧莱雅还有一款遮毛孔的 遮雀斑也可 亲问下专柜人员就知道了 价格是170还是110我忘了 抱歉

总之 一套下来1000多 还算合算 这是我自己的经历 希望能够帮到亲

对了 亲看下也许还要眉笔和睫毛膏神马的 欧莱雅的眉笔90睫毛膏110

不可能靠单一化妆品做到这个效果。首先什么都不如内在调养，早晚一杯奶不止有助健康，还美白。多喝蜂蜜水通便有美容。此外可以买一些结合自己实际的花茶来代替饮料。少吃酱油和醋，多吃水果。平时出门注意防晒。做到这些再开始在外表上下功夫。首先是基本护理。水，和乳液。本人现在比较支持国货，一是出于维护名族品牌二是我国物美价廉。相宜本草的是国货里面的佼佼者，我用的是蚕丝系列的水和乳液加起来一百多一点，皮肤要嫩肯定首先得保持水分，你可以根据自己的实际情况来选。非国货里面我用了觉得最好的是欧泊来的均衡水凝保湿霜霜是140水是100，一直用后来知道是日本的之后就改用相宜本草了，相较于ZA，泊美，自然堂本人觉得这个确实很好用。充分补水之后就来美白。面膜是必须的相宜本草面膜性价比很高不错，然后乐蜂网的静佳面膜很不错，是美丽俏佳人主播李静创的品牌，偶然得到赠品用了觉得很好，你也可以试试。佰草集的一款美白面膜膏也可以，中草药的比较温和，而且量很多，220一盒，DIY也可以将三厘米长的香蕉用少量牛奶压成糊状，不要太稀，直接涂在脸上10分钟后洗掉。然后是精华乳，本人觉得雅诗兰黛的精华乳很好，就是贵了些，然后就是倩碧。这两个大牌是我比较认可的。当然如果觉得麻烦可以不用精华乳。这些都是护肤美白的方法，不可能说一两天一两月见效，但是绝对不是无用功。希望对你有用。