小红书内容营销数据洞察白皮书|起底小红书“人货场”

月活用户超1亿，拥有极强的种草属性与高消费能力，在流量获取成本越来越贵的社媒营销中，小红书的决策力价值愈发凸显。为帮助品牌用户全面了解小红书的内容营销逻辑与行业趋势，千瓜数据联合数据洞察咨询机构——解数咨询，推出《小红书内容营销数据洞察白皮书》，为品牌小红书投放提供更全面的思路建议。01拉新与促活-去粗取精，小红书内容营销模型流量的本质，就是用户。在引流过程中，用户画像是品牌投放渠道选择的最重要因素之一，尤其是处在起步阶段、预算有限的初创品牌，更应该去除传统的广撒网观念，运用精细化运营思维，高效驱动用户转化和活跃。在千瓜数据与解数咨询联合推出的《小红书内容营销数据洞察白皮书》中，总结了在小红书投放模型实操中常用的五大要素——蓄、养、引、破、晒。从蓄势、养草到引爆、破圈和晒单，都是品牌在不同阶段围绕小红书达人和用户心理做的精准触达。首先通过KOC铺量关键词，奠定新品牌产品的认知基础，再通过中腰部达人做垂类评测、攻略干货式的专业种草，强化品牌产品口碑，然后引入头部达人、知名KOL引爆话题，再到素人跟风晒单形成完整的传播链路。不同时间节点的营销策略也要进行区别，以完美日记为例，日常投放的内容策略以单品种草为主，以维稳品牌产品声量为目的，种草达人为70%的腰部达人+30%KOC。营销节点时集中火力大投，通过10%头部达人+60%腰部达人+30%KOC全矩阵种草，带动平台声量大幅增长，快速促进品牌转化。02小红书内容营销逻辑，消费者行为路径——CAS模型与传统平台AISAS整合营销模型不同，小红书通过Consideration（种草）整合了Attention（注意）到Interest（兴趣）、Search（搜索）、Action（购买）、Share（分享），综合合并为CAS模型。这是小红书消费者行为路径的一大特色。图｜《小红书内容营销数据洞察白皮书》同时，主动Search（搜索）的用户会高频次地使用小红书的搜索功能，特别是在品牌集中增加营销投放或是有新产品发布等较大事件时，小红书内关于该品牌的搜索量会明显上升。“大家在把小红书当搜索引擎用”，这是众多小红书用户的心声。小红书流量逻辑小红书流量逻辑有两个核心点：内容标签匹配、社交关系链推荐。内容标签：即内容在发布后会被平台打上一系列标签，将其推荐给可能感兴趣的人，而笔记中被提取的关键词、地理位置等信息则是标签的重点关键词，例如用户平常爱看美妆类的笔记，平台则会推荐更多的美妆笔记给用户。社交关系链推荐：在推送给一些用户后，平台会根据笔记的互动量来给笔记打分，决定是否要继续推荐给其他用户，这个评分体系在小红书被称为CES（communityengagementscore）。在去中心化的内容生态中，小红书所拥有的流量分发优势，无疑是新锐品牌崛起的肥沃土壤。优势一：平权分发，无论达人粉丝量级多少，只要笔记内容优质都能被平台推荐、分发，成为爆文；优势二：高性价比，小红书流量成本依旧非常低，优质内容所产生的笔记曝光和互动量能给品牌带来高性价比的效果转化；优势三：长尾效应，在平台流量的层层推荐下，优质笔记即使发布很久仍能获得源源不断的长尾流量，在小红书搜索结果中也能展示在排名前列。03高度匹配平台人货场，小红书内容营销生态随着“人货场”的中心从“场”转移到“人”，品牌与之对应的营销方法也在随之改变。在抢占小红书用户心智的过程中，品牌竞争变得愈发激烈，深挖用户需求、攻克细分领域已经成为行业趋势。了解小红书平台的内容营销生态，对“人”、“货”、“场”针对性发力，方能提高营销性价比。图｜千瓜数据人——小红书主要受众群体小红书品牌营销要构建与平台高适配度的“人货场”，第一步便是以人为中心，关注消费者标签，通过大数据对用户分层，为其提供针对性种草与个性化的服务，实现新的发展。目前小红书月活用户158亿，643%的用户为女性，核心年龄段分布在24—35岁。小红书用户核心关注的四大焦点话题为：彩妆、护肤、穿搭、美食教程。消费者标签中，流行男女占比最高，占所有用户的1471%；其次是学生党和爱买彩妆党和护肤党。货——适合投放小红书的7种类型与双微一抖不同，小红书上的有效投放并不以品牌阶段和产品客单价划分。对此，《小红书内容营销数据洞察白皮书》中总结出7种适合投放小红书的品牌及产品：1、不急于转化的品牌；2、高颜值或新奇特产品；3、跟小红书用户画像匹配的产品（女性、年轻、高消费）；4、客单价高于30元的产品；5、自有品牌；6、有基础完备的一类电商运营团队；7、想做品牌沉淀的品牌。通过聚合2021年1月—10月小红书商品种草榜TOP1000发现，护肤、彩妆类商品在小红书种草最多，分别为5056%、1699%。在女性群体集中的小红书平台，护肤及彩妆品牌主成为笔记投放的主力军。新锐品牌和成熟品牌在小红书呈现出不同的投放策略，新锐品牌通过打造品牌差异化、细分化、区域化找到了品牌增长的突破口，成熟品牌则借助小红书竖立品牌年轻化、价值化、科技化的新品牌形象。无论是新品牌、老品类，或是老品牌、新品类，在小红书平台营销过程中，都需要契合平台的发展调性，选择合适的商品，方能与用户构建更加深刻的关联。场——定位“笔记”、“达人”圈层场是连接人与货的纽带，场的建立是为了能更好的服务于人，满足人的需求。除小红书商城外，平台内容生态对于用户消费决策的影响早已延伸到线上线下各个场景。小红书达人圈层构成了品牌投放策略。明星和头部KOL（50万+粉丝）由于影响力广泛、个人形象鲜明且较有社会影响力，因此可以高效的提升品牌知名度和影响力，提高品牌背书和曝光量。作为中腰部KOL（5-50万粉丝）有多元化的人设，相较于明星更具亲切感，因此更易形成真实的口碑风向，适合来带动爆款话题和炒热单品。更为常见的达人是初级KOL（5k-5万粉丝）和素人（5k内粉丝），他们体量最大，是小红书的社区之本，也是品牌流量和口碑的基石，里面囊括了大量的潜在消费者，常用于分享种草、买家秀等。此外，《小红书内容营销数据洞察白皮书》中将KOL营销分为三种类型：聚焦型、扩散型、功能型。聚焦型是搭建垂类KOL矩阵，聚焦关键人群，集中火力推动销售转化适用于有特定消费群体的产品；扩散型是搭建金字塔型KOL矩阵，阶段式推动营销信息扩散，适用于大众消费品；功能型是挖掘KOL不同功能效用，支持整合营销传播各个环节。品牌在筛选小红书达人时，应从数据维度和内容维度两个层面去考量达人的营销效果，选择数据稳定、内容优质且适合品牌产品投放的小红书达人，以避免投放翻车。根据品牌不同阶段需要，可以选择先铺量后精准，或精细化投放的营销策略。先铺量后精准适合初次在小红书投放的品牌，通过多关键词和KOC铺量测试出适合品牌种草的方向，找到品牌发力点。精细化投放适合在小红书有一定声量的品牌，选择高垂类达人精准触达品牌用户，塑造品牌产品记忆点，从而提高转化。04总结在内容营销逐渐成为社媒营销核心的趋势下，优质内容是营销活动价值的重要保证，也是撬动销售增长、促进品牌转化不可小觑的关键因素。小红书品牌投放要去粗取精，通过蓄、养、引、破、晒五大投放模型要素进行精细化营销，高效驱动用户转化和活跃。了解小红书内容营销逻辑是品牌投放的前提，通过小红书消费者行为路径——CAS模型，以及平台流量逻辑，为品牌内容布局提供思路方向。随着各行各业逻辑转向以“人”为核心，传统营销漏斗的困境将逐渐被打破，通过数据洞察小红书内容营销生态，在高度匹配平台人货场的前提下挖掘可发力的赛道蓝海。

客户管理一直以来都是很多B端企业的老大难问题，因为绝大多数企业都面临着这样一个问题：新的把握不住，再找老客户，你会发现：emm，我好像一样也把握不住！因为你其实一直忽视了这样一个问题：面对大量B端客户，你是否真的做到了客户线索全生命周期管理？想免费领取B2B成功营销客户案例、行业白皮书，以及预约体验径硕科技（JINGdigital）营销自动化最新产品功能，还请您报上名来！径硕科技（JINGdigital）专注于提供一站式微信营销平台解决方案，系统性提高企业数字化B2B销售能力。一、做好客户管理需要区分阶段1、客户管理的阶段分为哪些？径妹儿相信大家必然听说过这样一条销售行业黄金法则：开发十个新客户,不如维护一个老客户。换句话说，千金难买老客户！老客户维护的成本远远低于新客户开发，而且老客户已经存在对品牌的认知和信任，所以其实会更有概率出现二次销售和关联销售。也因此，我们需要在针对新老客户的日常管理工作期间，首先把握好几点重要原则：1、客户分类：率先转化高分客户；对低分客户进行长期培育。2、精准运营：运营动作细化，按照客户所处阶段适配精准的内容和服务。3、合理节奏持续触达：安排合理节奏，在不对客户造成打扰前提下潜移默化影响客户。4、自动化销售旅程：根据用户购买指数推荐购买或进行复购+关联销售产品推荐。5、客户推荐：老带新或UGC内容产出，实现客户口碑推广根据径妹儿的实践经验来说，新客户下定注意并且决定就是你了的这一过程，其实跟现实里我们追妹子是差不多滴！当我们的一个新客户对某品牌发起关注以后，他的心理活动（从不信任→纠结→观望→决定死你了）的转变路径大致可以分为以下阶段：初步了解：观望阶段，希望通过更多信息了解品牌深化了解：产生初步购买欲望，进一步关注了解品牌销售转化：购买欲望强烈，最终转化品牌评价/社交推荐：根据购买使用情况，对品牌产生评价：推荐好友/取关品牌复购：根据初次购买情况，考虑复购或关联销售明晰了原则以后，我们需要知道这一点：针对新老客户，客户管理其实是分为新客户培育和老客户持续维护两个阶段的，那么客户管理方案也需要根据不同阶段来制定。2、客户线索全生命周期管理下面，径妹儿将从客户全生命周期管理的不同阶段需求，结合径硕科技（JINGdigital）过往客户服务案例，给大家来进一步细化提出客户管理的解决方案。多的不说，先放一张大图为敬！这张图呢，就是企业要实现全生命周期用户管理的详细步骤表↓↓↓Step1：客户分层，分辨客户质量敲重点来啦！快速分辨最有效的潜客对客户转化非常重要，那些存在购买意向的潜在客户将成为你需要关注的重点运营客户。这里呢，企业可以通过径妹儿自家提供的JINGtrack工具（感兴趣的，可以点插件预约测试哦）追踪用户行为路径、链接其他第三方系统数据、分析自有CRM用户数据库；从而使得企业可以快速高效分辨客户的三个阶段：已有购买记录的老客户、有强或较强购买意向的潜在客户、尚处观望的新客户。同时呢，这些数据我们是都可以直接匹配给销售人员，提高销售人工服务效率。Step2：客户画像，了解客户喜好身为营销人，我们都知道越完整的用户画像能让企业采取更针对性的营销服务方法。而2D的用户画像仅仅在客户的基本信息：性别、年龄、所处行业等。那么问题来了，如果我们进阶“高级玩家”，其实就可以通过跨系统整合的大数据分析形成的3D的用户画像，能帮助企业了解到用户喜好、用户购物偏爱度、用户消费能力等更细致的信息。让企业实现更精准分层的前提下，细化后续的管理方式。Step3：客户培育阶段：内容精准触达对于我们的客户而言，长期有效“刷存在感”的内容，是用户培育的重要方式（又是重点哦，记得记在小本本儿上），但不合适的内容，很容易造成客户取关或丢失。因此，径妹儿认为我们作为品牌方，其实可以建立用户互动行为积分制度（这个也可以通过咱家的产品功能实现哦）：高互动的客户积分多，对应推送具有高转化性质的内容；而对于那些低互动行为的客户，则以品牌传播、福利体验等客户培育内容为主。随着客户互动行为的增多，同步实现内容的升级。Step4：高分客户转化或提醒复购根据客户普遍消费习惯和消费心理，制定销售转化的自动化旅程：对于那些高分客户，推送购买模板信息提醒购买；对于老客户，推送复购信息或关联销售信息。Step5：引导UGC内容产出或老带新利用老客户带来新客户或者实现品牌口碑推广，是用户管理的最高要求。素人在朋友圈、抖音、小红书的推荐，对企业实现品牌传播非常有效。我们可以通过适当的福利激励老客户产出内容或者带来新客户，帮助企业降低拉新成本。想免费领取B2B成功营销客户案例、行业白皮书，以及预约体验径硕科技（JINGdigital）营销自动化最新产品功能，还请您报上名来！径硕科技（JINGdigital）专注于提供一站式微信营销平台解决方案，系统性提高企业数字化B2B销售能力。二、如何实现更为精准的个性化客户管理好了，当我们知道如何分阶段管理客户以后，接下来径妹儿还推荐一种更为精准的个性化客户管理，其核心的实现方式在于通过科学的客户信息分析，进行精细客户分组，基于此为不同需求、爱好的客户推送相应个性化的内容。1、初步分组：基于渠道来源首先，我们可以通过在各个渠道二维码预设埋点的方式，对不同渠道来源的客户进行自动分组。其中渠道分组可作为初次内容触达的重要判断依据;例如来自线下峰会的粉丝可以设置峰会PPT留资领取方式；而来自线上内容营销渠道的粉丝可以设置行业白皮书留资领取方式。2、再次分组：基于同一用户多渠道数据SCRM能够打通第三方电商平台、官网、企业CRM数据库，从而抓取同一用户在不同平台过往路径与消费记录，刻画单一用户画像和购买意向喜好等，对购买意向相似的用户进行再次标签、分组管理。这里对于不同群组的众多信息维度，径硕科技（JINGdigital）所提供的后台就可以轻松获取其分析数据-其中包括：群组关注者的增长/关注来源分析/互动分析/标签记录分析例如美妆品牌，对已经具有多次消费记录的客户进行再次分组，此后推送满减券或复购券；而对于尚未存在消费记录的客户群组则推送“新人付邮试用好礼”，促进初次消费。3、标签化管理：基于用户旅程为了实现标签化管理，径妹儿认为企业可以通过SCRM在微信公众号内预设客户旅程，一旦客户触发某些节点，则后台自动打上某项标签。同样以美妆行业为例，如果客户满足短期内多次点击“眼影”相关图文、菜单栏，则打上“爱眼影”的标签，后期定向推送眼影盘图文内容或眼影优惠券；而用户多次点击“口红”内容，则打上“爱口红”的标签，后期可以多推送口红内容或口红优惠券。想免费领取B2B成功营销客户案例、行业白皮书，以及预约体验径硕科技（JINGdigital）营销自动化最新产品功能，还请您报上名来！径硕科技（JINGdigital）专注于提供一站式微信营销平台解决方案，系统性提高企业数字化B2B销售能力。三、案例解读：实现个性化客户管理下面，径妹儿将为大家一个真实的案例，给出该企业在客户管理上利用营销自动化以后的实践成效！1、企业案例背景这家企业希望通过营销自动化手段，为客户管理搭建出一套完整的潜客的孵化与培育流程，并将市场部对销售部的支持可视化。2、企业痛点企业在客户管理和对销售的跟进支持上存在如下问题：通过线上线下多种渠道获取的潜客信息无处汇集，无法统一管理与培育；市场部为销售部提供线索的方法原始，商机不能被第一时间跟进；销售跟进潜客的进度与状态无法回流，市场部不能实时追踪转化效果；不同渠道来源的潜客转化漏斗有断层，市场部无法有效追溯渠道有效性进行投放策略调整3、实操环节全渠道精准营销，将销售线索转化为客户的前提通过基于全渠道的营销途径，该企业利用集成化的多渠道获客方式，完成了多平台的数据采集，并将其中的销售线索进行智能提取和分析以后，转出MQL给销售跟进。自动分配销售线索，节约人力成本通过潜客管理系统，我们的企业微信可以分配销售线索；而且该系统可以自动与官微打通，从而自动智能的直接分配给SDR；这样我们就可以将分数较低的用户继续通过内容和互动来培育，不放过任何一个可爱又陌生客户面孔啦。无缝衔接销售部的交接阵地如何实现市场部和销售部之间的完美交接呢，这里径硕科技（JINGdigital）提供的潜客管理后台，可以让市场部和销售部的同事一起实现无缝衔接，完成对潜客数据的完美分配，妈妈再也不担心我熬夜被leader催数据，催报告呢！！！潜客管理赋能销售实时跟进基于微信公众号的掌上潜客管理工具，使得我们的销售能实时在后台跟进进行中的客户订单，随时调整和记录客户的销售线索以及对产品的采买意愿。基于用户画像的个性化菜单针对公域池中的ColdLeads，我们就可以真正做到千人千面，为不同的企业用户群组定制个性化菜单（一般人我不告诉他！）。自动化旅程+智能Chatbot，轻松实现持续孵化与培育通过客户旅程和聊天机器人，我们可实现在线收集用户数据，智能互动答疑，减少品牌的人工客服工作量；同时还能轻松获取客户兴趣爱好、意向需求，推送客户感兴趣的内容，更为轻松的将其培育成MQL。销售电子名片+内容营销，充分挖掘优质潜客此外，径硕科技（Jingdigital）的后台还允许我们在市场材料中嵌入销售电子名片，高效建立客户与销售的1:1联系，保证做到和客户之间随时随地进行个性化沟通，并随时分享公司介绍，经典案例和产品解决方，让客户哪怕有一天忘记你了，哎，聊着聊着，那份久违的熟悉和信任转眼就又来了！想免费领取B2B成功营销客户案例、行业白皮书，以及预约体验径硕科技（JINGdigital）营销自动化最新产品功能，还请您报上名来！径硕科技（JINGdigital）专注于提供一站式微信营销平台解决方案，系统性提高企业数字化B2B销售能力。好了，

怎么说来，法律出版社出的质量有保证，内容也可以，但从司法考试的角度，什么也不如真题解析，俗说：知已知彼，百战不怠。司法考试就是一次考试，拿往年真题研究就等于面对现在的考试。当然真题解析有多个版本，张能宝的名气校大，因为他做的时间较早。现在众合、万国都有真题解析，也不错，条件允许的话，买两套参考着看，一致的记住，不一致的地方弄清原理。做往年真题，即今年考题。注意答案因法律变化而不一致，努力学，祝过关。

谢启鸿的高等代数绿皮书和白皮书在定位和目标、内容以及难度上存在明显的区别。

1 定位和目标：绿皮书是教材，注重基础知识的讲解和举例，目标读者是大学本科生。而白皮书是参考书，主要面向研究生及以上的学习者，注重各种定理的归纳总结和证明。

2 内容：绿皮书以线性代数为主，内容较为适中，适合本科生学习。而白皮书则涵盖了更广泛的代数学知识，包括群论、环论、域论等，内容相对更深入，适合更高层次的学习者。

3 难度：绿皮书在编写上更注重细节和举例，对一些复杂的概念有更详细的解释，因此难度相对较低。而白皮书则更注重理论推导和证明，对逻辑推理能力要求更高。

总的来说，高等代数绿皮书和白皮书在编纂目标和内容上都有显著的区别，可以根据个人需求选择合适的学习材料。