美妆行业如何应对人工智能

美妆行业发展趋势分析 拓展海外才有利润增长点

美妆概念

运用化妆品和工具，采取合乎规则的步骤和技巧，对人的面部、五官及其他部位进行渲染、描画、整理，增强立体印象，调整形色，掩饰缺陷，表现神采，从而达到美容目的。化妆能表现出女性独有的天然丽质，焕发风韵，增添魅力。成功的化妆能唤起女性心理和生理上的潜在活力，增强自信心，使人精神焕发，还有助于消除疲劳，延缓衰老。

美妆分类

一、膏霜类化妆品，包括粉质膏霜、液体膏霜两类。液体膏霜可分为水质膏霜、油质膏霜。而油质膏霜又根据含油多少，有“油包水型”和“水包油型”两种。

二、发用类化妆品，用于头发，如头蜡、生发油、发乳、香波。

三、修饰用品类化妆品，在化妆修饰时使用，如唇膏、指甲油、香粉。

四、卫生用品类化妆品，包括花露水、香水精、爽身粉。

五、药物化妆品，具有各种不同疗效作用，可以预防、消除美容缺陷，如粉刺霜、雀斑霜、减皱霜、人参霜等。除此以外，还有营养化妆品，它对皮肤有营养作用。

六、彩妆类的化妆品修饰脸部肌肤。

中国美妆网购交易规模、美妆线上渗透率走势分析

美妆TP行业高增长主要受益于化妆品线上渗透率快速提升。据前瞻产业研究院发布的《中国化妆品行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》数据显示，2011-2016年间，美妆电商渗透率从52%增长到206%，其中天猫美妆在国内线上美妆中市占率70%。国内外美妆品牌方有“触网”的动力和需求，外包给专业、高性价比的美妆代运营商成为品牌商首选的解决方案。

美妆网购交易规模及电商渗透率

数据来源：前瞻产业研究院整理

美妆产品用户喜爱度分析

近年来，外资品牌已占领国内市场不小的份额，更多国人因为口碑好、质量安全、优质服务以及潮流跟风等原因购买外资品牌。而如今，外资品牌在销售方面取得了显著成绩的同时，也存在诸多问题;对外资品牌来说，中国市场具有毋庸置疑的重要性，因此了解中国消费者对外资品牌的印象、评价并进行纵向的数据对比，对外资品牌在中国发展至关重要。

据前瞻产业研究院调查显示，受访者最喜欢的护肤品、化妆品、香水外资品牌是欧莱雅，有270%的受访者表示最喜欢欧莱雅品牌。雅诗兰黛在受访者中喜爱度排在第二位，提及率为243%。兰蔻以239%的提及率排名第三位。

在受访者最不喜欢的外资护肤品、化妆品、香水品牌榜单中，资生堂排名榜首，其次为SKII，强生排名第三位，提及率分别为149%、133%和116%。

美妆行业竞争加剧

美妆代运营行业主要是人力密集行业，行业发展初期业务简单、壁垒第、高度流程化，较多小型代运营服务商涌入行业。行业经过几年发展已经逐步走向精细化，龙头优势凸显。目前丽人丽妆、杭州悠可、杭州网创成为美妆TP行业“三朵金花”，占据行业龙头地位。其中，丽人丽妆近三年来年收入规模最大，合作品牌数最多，且保持快速增长的势头。

美妆行业发展趋势

彩妆爆发式成长，越来越多女性化妆，气垫BB以便捷高效的优势成为入门新宠。

面膜开始成为护肤步骤不可缺少的环节。精华或是下一个风口，不同价位和功能的精华产品受到年轻消费者的青睐。

对护肤品生产商而言，坏消息是除了防晒和面霜，所有护肤品都面临市场紧缩，消费者使用的护肤品比过去少了31%。

而且，产品质地不断细化，超越常规。在核心功能以外，创新功效的产品又不断细分。天然、安全是中国市场核心诉求。成功品牌通过打造新的护肤理念和精粹原料进行差异化竞争。

展望未来中国美妆行业的发展趋势，拓展海外才有利润增长点。虽说，当下进口美妆市场已经趋于饱和，面临激烈竞争，但爱美是女生的天性，自古以来都是“女为悦己者容”，还是存在可开发的利润空间。

化妆品线上渗透率正处在快速提升过程中，美妆代运营服务商成为产业链中的朝阳行业。2011-2016年间，美妆行业的线上渗透率从52%增长到206%，行业保持30+%增长。在国际化妆品牌纷纷拥抱电商的过程中，大量海外品牌将电商运营工作外包给专业的本土运营商，美妆代运营成为产业链中快速发展的朝阳行业。

苏州婚纱照推荐：苏州巴黎婚纱摄影、苏州龙婚纱摄影、天长地久婚纱影楼、薇薇新娘婚纱摄影、钟爱一生婚纱摄影。

1、苏州巴黎婚纱摄影：

苏州巴黎婚纱摄影的优势：擅长于婚纱写实摄影，用最逼真的拍摄手法留下一对对新人们的幸福时光。自创立以来，作为世界顶级婚纱品牌的上海巴黎婚纱，始终秉持一贯时尚前卫的风格，引领国际时尚潮流。

以流行、专业、欢喜、诚信的经营理念来为每一位前来的新人服务；也因此成为长沙第一家唯一荣获婚纱摄影ISO9002国际品牌认证的婚纱摄影企业，更是苏州第一家荣获GSP优良婚纱摄影名店认证的品牌。

2、苏州龙婚纱摄影：

苏州龙婚纱摄影的优势：推出连锁经营全新概念，作品采用美国天衣无缝技术、影像版式宽银幕设计，结合数码、电脑色彩管理、数码技术相册的制作，这种新型的相册完全没有手工雕琢的痕迹，每一页画面都是光滑且装饰精美、颜色鲜明。

苏州龙摄影能在市场激烈的竞争中脱颖而出，体现具有独特风格，有生命力的作品。龙摄影依个人喜好改编剧情，采用**剧本手法拍摄，创立自然光拍摄手法，全方位拍照服务。

苏州龙摄影分有总管理部、数码后期制作部、企划部、人力资源部、财务部、信息网络部、客服部、摄影部、门市部、化妆部、新品研发部等；有着健全的优秀团队技术员工40多人，国家高级摄影师陈超为驻店摄影技术顾问，著名的长沙摄影家协会会员。

龙摄影以人为本的企业精神指导下，龙摄影自立，自强，自信，内求团结，外谋发展取得了良好的经效益和树立了良好的社会知名品牌形象。

3、天长地久婚纱影楼：

天长地久婚纱摄影的优势：出众的口碑和精雕细琢的完美追求，吸引数不胜数的新人进店咨询，更成为云南最顶级的专业婚纱摄影机构。昆明天长地久婚纱摄影出品的完美婚纱照让他们从容地把爱情定格在完美之间。

长沙天长地久婚纱摄影广场有限公司荣获苏州商品与质量消费市场调查中心公告的2006年度云南省企事业诚信单位，并且是唯一一家荣获此殊荣的婚纱摄影企业单位。

4、薇薇新娘婚纱摄影：

薇薇新娘婚纱摄影的优势：于2003年在国内率先完成了由传统摄影到数码摄影的技术变革，全面实现了高精度专业数码拍摄、大容量数字编码存储、实时性网络看样和自主性设计输出的全方位数字化管理，使婚纱摄影与数码高新科技完美结合，成功创立了 中国数码样榜店。

5、钟爱一生婚纱摄影：

长沙钟爱一生婚纱摄影的优势：对于照片拍摄、后期制作及产品加工等方面有严格的流程要求，而且这些流程是在对于过去数千次拍摄过程中反复总结、提炼出来的。

这样一来，钟爱一生的摄影师与客户朋友之前的关系升华了，从普通的拍摄者与被拍摄者升华到导演、演员与创作团队的关系，这样自然会使照片的品质会有保障。

注意事项：

1、选择拍摄机构时，要先了解店内套餐中可以挑选婚纱礼服的数量，并了解清楚如果需要增加，是否需要其他的费用。

2、在试穿婚纱礼服的过程中首先看一下婚纱礼服是否干净并已经消毒，然后就试穿一下自己是否合身。

电商草莽时代，两名清华理工男抓住了好机会。

2007年，清华大学95级毕业生黄韬在家休养了3个月，将妻子的童装淘宝店转型成为化妆品店，理由是，化妆品这样的标准品更容易做大。

他用程序将淘宝上的购买记录“扒”了个遍，选出了最好卖的几件化妆品。仅三个月，这个极具理工运营思维的店铺就成了家皇冠店铺。

此时，他的履历上已经有了清华大学计算机系教师、外企高管，以及“飞拓无限”无线营销公司创始人的经历。如果他继续将这家“杂货铺”运营下去，黄韬会再多个淘宝卖家的头衔。

但他很快在2008年放弃了这家店铺，转向当时还被称为“淘宝商城”的天猫。2008年4月，相宜本草成为天猫第一家品牌旗舰店。

这是丽人丽妆的起点。

在黄韬转投天猫2年后，为多家跨国企业提供技术咨询和架构师的仇文彬创业，开了一家名为“宝尊电商”的公司，先后为飞利浦等外企搭建网上商城。正值天猫招商，飞利浦作为第一批商家进入，也将店铺品牌运营权交给了仇文彬。

这是宝尊故事的开头。

两家同在上海的公司，成立时间相隔不久，也有一个共同的名字，“TP（Taobao Partner）服务商”。

TP服务商指的是在天猫上帮助品牌代运营的商家。如果品牌们希望开一家天猫店，但又受制于风险和运营成本，找TP代为运营或经销，是最方便的选择。

此后几年，两家公司恰好赶上了品牌们入驻天猫的热潮，尤其是外资美妆品牌们，在2011年到2015年密集上天猫开店。仅2014年，天猫就入驻了雅诗兰黛、欧舒丹和娇韵诗，2015年又迎来兰蔻、海蓝之谜、雅漾等品牌。

越来越多国际品牌在电商平台上开店，宝尊和丽人丽妆凭借先发优势和运营经验，成长为代运营服务行业的第一、第二名。

它们最辉煌的时候是2015年前后。2015年，宝尊于美股上市，代运营这门生意被更多人看见。而丽人丽妆曾在2016年花2200万元拍下papi酱首个单次视频贴片广告。当时有人将这次拍卖比作上世纪90年代，用天价拍下中央电视台冠名的品牌商。数据显示，最高峰的时候，服务商承接了天猫高达50%的店铺，总GMV同比增长了122%。

只是往事随风，两个事件并没有一路破圈，走到公众视野中。

代运营公司们最辉煌的时刻是2015年前后。5年过去，情况发生了一些变化。「电商在线」分别拆解了两家公司的招股书，看看它们表现如何？过去存在的问题是否解决？能不能持续增长？

他们是TP服务商的“头号玩家”，但名声远不如客户响亮。

丽人丽妆65个品牌客户，大多来自是美妆行业的知名品牌，譬如施华蔻、兰姿和雅漾，它们分别做到了天猫2020年染烫、隔离和爽肤水类目的前三名。

美妆客户占了丽人丽妆的绝大多数，此外仅有孩之宝、变形金刚、小马宝莉等玩具品牌，以及海昌等隐形眼镜品牌。

而宝尊的250个客户覆盖更广（截至2020年6月30日数据），包括耐克、微软、飞利浦、星巴克、哈根达斯、科勒、上海家化、中国平安等各领域头部企业。直到去年，华为也曾是他们的客户。

作为品牌和天猫之间的中间人，凭借两者成长起来的TP服务商们，深深扎根于阿里这个庞大体系中。

宝尊成立一年后，先后拿到了来自阿里的数百万A轮融资和数千万B轮融资。目前，阿里持有宝尊14%的股份，是它最大的机构股东。丽人丽妆的招股书也显示，最大股东是持股3722%的黄韬，其次是持股195%的阿里网络。同为TP服务商的壹网壹创去年上市，它的创始人林振宇曾是在阿里待过7年的老员工。

与阿里的关系是它们的优势，也是“劣势”。

2018年，丽人丽妆第一次冲击IPO失败。其中一条被否的理由是，它对阿里的依赖过大：从2016年度到2019年度，来自天猫的销售额都占了总销售额的99%。

一年多过去，「电商在线」对比了丽人丽妆两份招股书发现，丽人丽妆对阿里的依赖依旧存在。天猫的销售额占比还维持在99%，其他电商平台如拼多多、小红书、京东以及亚马逊的总和，仅005%。更少人知道，丽人丽妆甚至还有个自己的APP。

丽人丽妆在招股书中表示，自己在尝试更多电商平台的运营，也解释了自己和天猫合作的稳定性及可持续性。保荐机构也从中信证券换成了广发证券，这些或许成为它成功过会的理由。

依赖阿里，这几乎是所有代运营商的“通病”。品牌们不太可能绕开这里，毕竟这是国际美妆品牌最主要的运营阵地。

而“运营”好网店，需要品牌和服务商花出大量广告费用。2016年拍下Papi酱的广告时，黄韬曾接受采访表示，2015年双11就花掉了3000万元费用。招股书显示，2016年到2019年上半年，丽人丽妆向阿里支付的广告推广费用分别为175亿元、248亿元、374亿元以及162亿元；支付平台运营费用也在逐年增加。

丽人丽妆也在此次招股书中说明了自己上市的目的，其中最主要的是“品牌推广与渠道建设项目”，项目投资规模27亿元。

丽人丽妆和宝尊同是TP服务商，但两家公司还是有些细微差别。

在代运营行业内，主要有两种经营模式：

一种是从品牌手里买断经销权，把产品在网店里销售，库存、物流仓储等成本都需要自己承担。另一种，是代运营模式，服务商只从品牌那里收取服务费和佣金。

宝尊和丽人丽妆在最初时，都以经销模式为主。

这就需要付出更高的成本，也要承担更大的库存风险。双11等大促活动前，代运营商们根据会根据销量预期大量采购，但如果备货超出预期，就会造成库存风险。从丽人丽妆的招股书看，2017年至2019年，其存货越来越多，周转天数也在增加。

但80天左右的存货周转天数属于行业中等偏上的水平。根据未来智库的数据显示，上海家化、珀莱雅、丸美股份的存货周转天数在 3-4 个月之间，海外集团的业务范围过于广泛，存货周转天数比国内公司要高得多。雅诗兰黛、资生堂的存货周期均超过6个月；欧莱雅集团存货周期超过4个月。

而宝尊在这几年，从重资产的经销模式转向更轻的代运营模式。尽管营收一直在增加，且增速远大于丽人丽妆。但我们可以发现，它在2019年的净利润（28亿元）却低于丽人丽妆（29亿元）。

代运营行业已经不太可能出现新的挑战者了。

电商草莽时代，没有电商经验的品牌要一头扎进繁杂的电商市场，很难在短时间内组建一支电商运营团队来操盘。于是TP就有了空间。品牌只需支付佣金并供货，TP承接需求，为品牌提供全方位电商代理，承包电商所需物流，仓储和营销。

这成就了TP，也相应安上了枷锁。网店不是自己的，还得听甲方爸爸，销售业绩做的不好可以随时换掉，主动权是在品牌手里。

丽人丽妆和宝尊们要面临的挑战，不是新进入者或其他代运营商的竞争，而是大客户的流失。

大型美妆集团们刚进入中国市场时，怀抱试水态度选择了TP服务商。但随着它们更重视中国市场，也更重视线上渠道，收回对天猫旗舰店的经营权是个必然的趋势。

2013年之后，欧莱雅集团通过收购美即面膜，获得了一支电商运营团队。于是，从2018年开始，欧莱雅集团先后从丽人丽妆那里拿回了巴黎欧莱雅、兰蔻、植村秀等品牌的经营权，并将碧欧泉和植村秀的经销模式改为运营服务模式。2019年，丽人丽妆再次丢掉了当年营收最高的店铺，美宝莲天猫旗舰店。

就连它第一批客户，合作了12年的相宜本草，都在今年7月终止了合作，选择自营。

招股书显示，2017-2019年度，丽人丽妆前10大品牌店铺销售收入占其营收的比例分别是7150%、6889%、7391%。大商家们为丽人丽妆贡献了7成左右的营收，但它们正在离开。

流失的客户，这几乎是所有代运营服务商们共同的压力。

去年7月，宝尊的大客户华为自己开发了电子商务解决方案。当季财报显示，宝尊成交总额同比增速从曾经的50％到60％，降到了43％。

这在美妆行业表现得更为突出。根据青眼在去年9月的数据统计，标着“官方直销”的天猫旗舰店中，只有27%的品牌找了代运营商。

本土品牌们则将天猫旗舰店的运营工作交给自己名下的电商子公司。目前，国产知名品牌中，只有三家公司还在和TP服务商们合作：同在百雀羚集团下的百雀羚和三生花和壹网壹创合作了8年，去年的收入占公司总收入近半，而丁家宜则找的是上海银魅。

流失的老客户，让代运营生意逐渐收窄。

丽人丽妆看向了新兴的品牌。

天猫美妆提出了今年要孵化1000个销售额超过1000万的国产美妆品牌。京东、苏宁也启动了新品牌计划。丽人丽妆认为这是个新的市场：“未来化妆品行业对代运营需求广泛，我们预计公司对大品牌的依赖度将有所下降。”招股书说。

这几年崛起的新兴美妆品牌们，大多从线上起家。譬如投放大量中腰部公众号而获得知名度的HFP、抓住了小红书流量红利的完美日记，以及从直播间里火起来的花西子散粉。它们的打法甚至已经超越了传统电商运营的范畴，自然不太会去寻求TP商的服务。

但并非所有团队都拥有成熟的快消品经验和电商团队。完美日记的创始人黄锦锋曾是“线上第一面膜”御泥坊的COO，而HFP的团队来自宝洁。

丽人丽妆针对的是一批规模更小、起步更晚的商家，它们不少都是美妆或电商行业的后来者，创业初期需要代运营商的经验。话说回来，代运营商们既要有扎根天猫的能力，也得多看看外面的世界有什么更新鲜的玩法了。