请问有没有姐妹们用过广东娇兰佳人的雪颜素啊 他们家有个螨速净的30G的霜 请问那个正品啥颜色

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我在高中时就失身了，后来上大学时遇到一位很喜欢我的男生，他家里境况也很好，我们相处后，我决定为了他，我去修复了，结果没有见红，他还是离我而去了，我都伤心坏了，我为他付出了许多。

后来我咨询了医生，才知道修复也是不一定见红的，见红与膜上的血管分布有关系，手术只能把膜修复好，但不能确保见红的，权威统计百分之五十的人可能会不见红。后来我还买了一次性人造膜，一盒二片的那种，但没有敢用，太假了。

还好，后来遇到莫莫咨询师，她具体指导我成功过了这一关，百分百见红，而且是真红。

如果你需要可以加莫莫咨询师的扣扣号：前三位是[641],中间三位是[620],最后三位是[7八8],让他指导你下。

如果你感觉我回答的不错，请选为最佳，百度会给我加分的，谢谢你，最后祝你早日摆脱纠结。

爱的小屋在此留言。

下文中你将看到：

淘宝作为一个生态效率级基础设施，它的搜索引擎和推荐引擎让一批垂直电商从底层逻辑上难以成立，也即市场讲的避免从流量、商家体系、营销方式等各方面成为阿里的子集。

但是2019年，依然有跑得不错的毒、Nice、对庄、天天鉴宝等平台起来。 我们发现，潮品和文玩珠宝在淘宝的搜索机制下相对比较鸡肋，而这2个品类又是典型的依赖圈层和内容驱动 。

我们在其中又进一步把它细化为“挑战性”、“随机性”、“学习性”、“ 游戏 性”：

赌石具有很强的随机性和挑战性，能满足人的原始欲望；而文玩的鉴别赏玩又需要逐步的学习和进阶，进阶之后直接在平台内消费，可以获得知识水平的变现和满足感，具备这几大要素的品类，我们认为它具备成为一个令人上瘾的社区的可能性。

而用户基于这个文玩社区形成的类似“玩友”的社交资产价值是非常大的。类似属性的高粘性小社群还包括钓鱼、斗蛐蛐等，它们的用户都是中年男性，虽然单体规模不大，集合在一起的价值却不容小觑。

而在交易环节，它又坚定地站在用户端，创造性地为用户进行鉴定和砍价，我们认为这是在用户价值和用户服务上做出的非常牛逼的创新。而同时文玩又具备高毛利特征，可以承接中心化流量，走向正循环。

因此，我们认为垂直电商依然有机会，哪怕是在存量市场中，我们认为依然存在优胜劣汰的投资机会，拥有差异化护城河和核心用户价值的平台会胜出 。

市场共同等待看清的认知差异是拼多多会如何做变现，因为它没有搜索和逛的场景，它的推荐引擎只给用户提供有限的选择， 它的核心商业本质是让交易效率变得更高 ，而广告的本质是要有足够多的品牌来竞争曝光位置。

这里，我们认为拼多多正是一家提供长远价值的公司：推荐得越来越多，还直接深入工厂帮助用户把商品的性价比做得更高，最后它的本质可能就是一种服务。好比 京东是商品流通环节的服务 ，他在用户端的价值就是更快更安全地收到商品；而拼多多是 帮助选好商品、做好商品的服务 。

在如今双11、双12等年复一年的消费刺激下，消费者需要平台帮助做出有限选择的拐点随时会来到，而具备这个特点的品类非常之广。唯一不同的是，京东的服务是可以直接显性收费的，拼多多的服务可能需要更长的积累和时间来体现它的价值。至于他们各自对应的服务价值最终应该赚多少比例的利润，每个人心里会有自己的一杆秤。

因此，我们的结论是， 依靠规则控制的纯C2C的交易平台机会已经不大，而帮助用户选好货、做好货、做好服务的零售商，不管是在线上还是线下，依然有大量投资机会 。

比如过去的线下以娇兰佳人等为主的美妆集合店（业内叫CS渠道），就是个许多年没有发生变化的零售品类，它的选品、服务、审美都相对老化，所以我们最近看到话梅、调色师、Wow Colour在集中跑步入场，这个零售形态的迭代已经势不可挡。

2019年还有一个主题叫社区生鲜，我们认为走到今天相对已经看得比较清楚。

回顾2018年开端时的判断，我们不得不为叮咚买菜在用户价值上的伟大创新鼓掌：及时送到符合基本预期的菜品。创新其实很简单，就是用户喜欢。如果它的履约成本确实能往下降，这个模式对于愿意支付溢价的上海人民来说非常棒，但是跑到上海以外的地方可能会稍难一些。

而在合肥这样的二三线城市，人口大量流入结合刚刚建造完毕的新城区，缺乏社区的生活配套，老城区的菜市场体验又非常差，提供标准化服务的社区生鲜店就会有更好的势能。

而类似谊品这样的公司把门店边际利润控制在3个点，竞争对手也就很难产生进入的欲望，公司的稳定性上就会更强。 2020年，资本市场可能的主题也会是赚“确定性更高的钱” 。

未来几年，对于平台类的创业公司可能只能用一句“太难了”来形容。

不仅线上只有一小时的用户时间留给巨头以外的app，线下的日均千万单级的场景也几乎就要被瓜分完毕（打车、外卖、办公室场景、家庭场景）。办公室货架没有达成的，可能会被LK达成（按照它的假设4500家->10000家，单店件数500-）1000）。而家庭场景除了一日三餐以外，最近还有许多细分领域的创业公司在切，包括刚刚拿到B轮融资的锅圈、上门送鲜奶等。

当然，每细分一层，市场规模都会要砍一个量级，未来，资本市场可能需要做好的是投资上的预期管理。

消费品投资最近比较热，我们会相对冷静一些并有独特的投资理念。 历史 上为投资人赚到大钱的消费品品牌可能并没有太多，且我们认为具备很强的共性。笔者在这里将其归纳为 同时具备品类升级+渠道或媒介强势掌控的 历史 级机遇 。

由于品牌的本质是注意力和心智的竞争，除了品类机会外，消费品牌的创业者需要同时对媒介和渠道变化非常敏感。三者相加，才能涨得又快又大。如果有新生的渠道或媒介的大机遇，最好能增加对其占据的力度和密度。

而在另一种类型的品类上，除非老公司遇到了问题，或者是强烈的升级需求，不然里面的投资主题应该叫做“强者恒强”，也就是投资机会可能更多在二级市场。我们把它叫做“悦己”型品类，比如洗护、内衣、家居、家电，这些品类的特征是不用show给他人看，不具备传播话题性， 品牌在其中起到的作用是“替消费者做出最简单最省心的选择” 。

尤其在一轮轮的消费刺激后，消费者最终会回归理性，强势品牌在这个周期内的受益会非常大，最终具备市场集中度高的特征。二级市场的南极人等品牌，就是非常棒的时间的朋友。

作者：华映资本申毅君，负责TMT行业。社区社交、电商、零售方向的创业者，可以联系笔者，发BP到：demonshen@meridiancapitalcomcn。微信公众号：华映资本（ID：MeridianCapital）

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@华映资本

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议

屈臣氏的商业模式是虚拟企业，自己不做生产，仅仅做销售、做渠道等。例如啊呀呀饰品等企业也是这个样子。如果加盟代理，又成熟的业务经营及操作程序，没必要详细解释。取得代理的条件应该不会很高。

一、屈臣氏新店规划的原则与程序

（一）化妆品店开发规划的原则

1、合理选址

开店重地利，看人气，这是经营零售业的重要法则。店的地理位置及其商业性质直接影响着经营的业绩，所以，应建立选址标准，明确选址的基本条件。同时，应注意门店周围环境的变迁，目前有利的场所，可能会因为道路交通、市政建设以及竞争店加入等因素，变成不利于开店的地区，这时就应该尽快作出调整，或转变业态，或撤退。

2、适应顾客

适应顾客是一切商业行为都必须遵循的原则，如根据顾客的年龄、工资、性别、职业、生活水平、消费态度、地域性等特征来决定商品结构、店布局、商品陈列。强调适应不同地区的顾客的习惯来规划门店的益智活动。

3、安全便利

安全性包括：店外的道路交通是否安全，店内的通道是否顾杨，店是否有健全的防灾设施，陈列商品是否会倒下来，店布局是否有死角，是否装置闭路电视监视系统等。便利性包括：店离车站远近，是否有停车场，是否有公共卫生设施，购买是否方便，商品包装和展示及收银等作业是否有适当的操作空间。

4、愉快舒适

店附近有无路灯及美化设施；店内装修是否美观大方、是否冬暖夏凉、空气是否经营保持新鲜；店员是否能够做到言语温和，对顾客有无亲切感，是否能够同顾客愉快交谈等等。

5、经济合理

不需要过度装潢。但是必须足够合理，营造一个舒适的购物环境。考虑到经济性原则，尽可能花最少的钱获得最佳的效果。另外，店经营若干年后一般都要重新装修，为了节省成本，在初次装潢时，要尽量选用能够随时变化、可变性较强的设计和材料。

（二）化妆品店开发规划的流程

化妆品店开发规划流程可分为以下七步：

1、店寻找，即按总公司预先确定的店标准寻找备选的店，以备筛选。

2、商圈调查，即确定备选店的商圈范围，对商圈范围内可能影响未来经营的各项因素进行全面的调查，并预测销售额。

3、投资评估，即对各选店进行投资预算和损益平衡回收分析，由公司决策机构裁决。

4、店购租，即商议店的租赁或买断事宜，并申领相关营业证件。

5、店规划，即按标准店的规划并结合实际情况进行店设计，实施工程发包作业，同时加强进度管制和工程验收。

6、营业条件准备，即资金、人员、商品、设备、营业计划等各项经营要素的配合。

7、开业及开业后的业绩评估，即开业一段时期后的营业情况进行评估。

（三）化妆品店开发规划的应注意的策略

1、认真进行环境分析

开展市场调查，主要调查：人口结构、就业状况、人均收入、住房状况以及周边的机关团体、企业事业单位入住等项；开展商圈发展潜力调查分析，把握将来可能变化的趋势、城市规划、交通状况、人文环境变化等因素；对竞争店或同业态店开展调查，主要调查：销售额、商店规模、客流量、商品价格、商品陈列、商品质量等项；分析开店市场：分析新居民区或新商业区的市场潜力，预测近期或将来发展潜力以及开店后达到盈亏平衡点所需时间等。根据分析，决定选址与否。

2、租金确定和投资预算

租赁年限和租金确定：租赁网点，考虑租金时，应为门店每平方米销售额的20%左右，同时还要考虑租赁年限；投资预算：根据门店的情况，然后参考总部的财务管理细则做出投资预算。

3、卖场、仓库配置

合理配置收银柜台、商品仓库的面积，尽可能增大营业面积，缩小仓库面积；配置需做到整个卖点布局内外装饰设计协调、玻璃透明、灯光明亮、墙壁坚固、价廉美观、地板耐久、耐脏、易清洗，符合童装店嘚审美观。

4、工程进度控制、监督验收

控制好进度，在保证质量的前提下，争取早开业；严格按施工标准进行监督、验收、验收不合格，一律不能交付使用。特别是水、电、消防设施的配套工程。

5、设备维修

设备维修：定期对设备进行检查、保养、维修。

二、屈臣氏化妆品连锁的店址选择

1、门店店址选择

（1）方便顾客购物

化妆品店址条件讲究便利，主要体现在能够方便消费者逛街或者回家等行走时候方便购买的便利。因此，店位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此店要符合：交通便利；靠近人群聚集的场所；人口居住稠密区或机关单位集中的地区；符合客流规律和流向的人群集散地段。目标顾客应以稳定的周边居民为主，或以附近的企事业单位下班职工为主。选择在商业中心或者城区开设化妆品店，其经营内容必须是商业街上其它业态的店的经营内容有一个互补作用，即“异业互补”。

（2）有利于开拓发展和经营的正常进行

选址时不仅要分析当前的市场形势，且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模；有利于合理组织商品运送，方便集中进货、集中供货、统一运送，利于运输成本，能及时组织商品的采购与供应，确保经营活动的正常进行。

2、门店店址选择的特别事项

（1）优良立地的基本三条件是否具备：开店十年以上持续力；足够的集客能力；进出容易。

（2）立地条件的三要素是否具备：人口数的支持——至少支持一家店的人数；道路交通工具——可抵达店购物的方法；卖场面积大小——吸引顾客的能力。

（3）商圈内客流情况。要分析把握店所在地的客流量、客流的状态、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。

（4）商店的核心商圈范围一般标准是步行20—30分钟的距离；在商圈调查分析中要注意两点：一是空间障碍因素，二是竞争店因素，应将空间障碍和竞争店附近的人口剔除（如竞争店很小或没有竞争力则可不剔除）。

（5）投资回收。卖场的投资多少，会影响损益平衡点、营业额及回收年限。同一条件也会因不同的投资策略，影响日后的经营成本。

3、门店店址选择的程序

选择店位置，一般可按以下步骤依次进行：

（1）选择区域、方位

选择店店址，先要找出目标市场、找准服务对象，然后再根据目标市场、服务对象选择店址设置的区域。另一方面，要根据企业的经营规模和档次，测算企业投资回收率，在此基础上认真加以选择，确定方位。

（2）制图——找出最佳位置

在确定店址后，应绘制出该区域的简图，并标出该地区现有的商业网点，包括竞争对手和互补店，还应标出现有店结构、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等，以保证店址决策的正确性。

（3）具体实施方案的制订和落实

确定店址的具体位置后，需要抓紧时机投资建店。

三、屈臣氏新店开发的投资分析

（一）化妆品店开店投资的主要支出项目

一个化妆品店的开设前期要投入大量的资金。主要包括：

1、设备

如、空调设备、收银机系统、防盗系统、水电设备、仓储设备、卖场陈列设备等。

2、工程

如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、等。

3、当地租金

租赁网点，考虑租金时，应为门店每平方米销售额的20%左右，同时还要考虑租赁年限。

4、设计装修费用

事先要制定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。

（二）经营费用项估

经营费用可分为固定费用和变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等。变动费用是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、保险费、营业税等。

（三）损益平衡点分析

损益平衡点是指店收益与支出相等时的营业额，超过此点，店即有盈利，低于此点即表示亏损。计算方法如下：

1、实际损益＝税前损益—费用

2、税前损益＝销售毛利—变动费用

3、销售毛利：营业收入—销货成本

4、损益平衡点的计算

5、经营安全率计算方法。是衡量经营状况的重要指标，一般标准为：安全率30％以上优秀店；20％—30％为优良店；10—20％为一般店；5—10％以下为不良店。

屈臣氏的营销战略涵盖品类创新、品牌定位、精准锚定顾客群、产品策略、商业模式等等主要内容。

品类（行业）创新---个人护理用品店

如果能做到行业第一，就全力做行业第一；如果做不到行业第一，就要细分一个行业，在这个细分行业里做到第一；如果细分行业也难以做到第一，那就创造出一个概念，重新定义一个新行业，在这个行业里做第一。屈臣氏创造出了“个人护理专家”的健与美主题商店的概念。屈臣氏的“个人护理店”同传统意义的“化妆品专营店、日化精品店”等概念既有相同点，又有不同点。作为品类的创新者，屈臣氏的做法就成为行业标准，业界言必称屈臣氏就不足为怪了。

不同于一站式购物的沃尔玛、家乐福综合品类商超，也有别于广东娇兰佳人、辽宁丽都等本土化妆品精品专营店，屈臣氏经营的是个人护理用品，屈臣氏产品结构:药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。

品牌定位，强调消费者认知

屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为点，围绕健康、美态、快乐三大，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围和专业资讯服务来传达积极美好的生活，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。

药品及保健品保留着创店以来的特色，“健康”；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念;独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉，分别象征着“健康”、“美态”和“乐观”。

“我”是谁并不重要，关键是消费者认为我是谁？从提供药品到个人护理产品的嬗变，屈臣氏找到了自己在消费中的地位。

精准锚定目标顾客

与欧美国家的消费习惯显著不同，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右，这种差异，让屈臣氏最终将中国的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

18岁-35岁年龄段的女性消费者富有挑战，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示。她们更愿意用为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。因为40岁以上年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了，18岁-35岁女性比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物。

异业联盟，强强联合如虎添翼

开店从加法到乘法，好马配好鞍，靓女配潘安。因为目标消费者的趋同性，“时尚”+“地产”的不同行业进行了资源整合。

通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容激进爆发。2010年2月19日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着未来几年里，屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。

4、大型居民社区店 5、销品茂中心店

产品驱动，风暴眼的原动力

产品是企业实施营销目标最大的载体。除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低，吸引价格的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到目标顾客（18岁－35岁女性）比起价格因素更在乎的是追求个性化与满足感，于是不断开发自有品牌产品的品种。在商品的销售中占据了高达20%以上的市场份额。

通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。”

屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上独占鳌头。

将产品品牌与企业品牌合二为一，给屈臣氏的连锁经营带来成功。其中最重要的一点，自有品牌加大消费粘性，降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度，从而在同质化竞争中独树一帜。

制造低价现象下的持续赚钱

屈臣氏在做到了产品组合的同时，强调针对顾客进行价格组合，不是将顾客的钱一次赚足，而是将廉价与高品质的双重品牌构成奉献给消费者，在“可持续赚钱”中保持顾客的持续购买。2004年，屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%～30%左右。该活动:如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍奉还。活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给广大追活品质的消费者前所未有的购物新体验。此时开始，“低价”成为屈臣氏为中国内地消费者量身定做的长期策略。有关“低价”策略消费者调查结果显示：消费者对其认知程度非常高，而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。

在屈臣氏的店铺里，发生了一些本质上的不同，一是一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜，可是一些白领阶层消费并不认为降低身份，但在别的店里就没有这么多粉丝；二是即使非节假日，也能看到屈臣氏门店内着时尚现代的年轻女性，她们将这里变成了自己的栖息地和桥头堡。

聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。一方面是品质，一方面是价格，这一策略具有相当大的杀伤力。“我敢我低价”，“买贵了，半价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的前提下，通过促销等方式刺激他们的购买频率和数量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战。

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