原来，开店潮与关店潮给了我们这么多警示

2020年初，受疫情影响，化妆品线下零售不可避免地受到一场重击，但是随着“宅经济”的兴起，一场线上线下融合的新零售革命也再被掀起。

在剖析近年来开店潮与关店潮背后的流量交锋中，让我们看到关于化妆品店更多新的变化趋势。

美业上升市场规模下，门店竞争激烈

我国美业市场规模持续多年呈现高增长趋势，据相关数据统计，2018年中国美业市场规模达13万亿元，同比增长161%，预计2019年中国美业市场规模将达到15万亿元。

但在逐年上升的美业市场规模下，线下门店竞争也日益惨烈，有调查显示，2019年中国的美业线下门店数量在300万家左右，但同时每年门店的倒闭率也接近30%，更替比例非常之高。 其中，尤其以一二线城市中门店遭汰换速度十分快。

据相关数据显示，在一二线城市购物中心首层 时尚 精品类门店占比中，美妆护理门店占据比例最大，为20%左右，约为整体 时尚 精品类门店的四分之一，但在2018-2019年中，新关门店比新开门店占比更大，几近25%，可见美妆的线下门店面临着不断洗牌的竞争业态。

在剧烈的市场竞争和残酷的生存压力下，使得行业经营者们不得不更加注重门店的规范化运营和成本管理，也促使门店对互联网信息服务、数据化系统应用提出了更多更高的要求。

同时，面临一二线城市市场竞争的加剧和线上流量的进一步冲击，也促使更多品牌商以及渠道商也纷纷往线上以及其他渠道方式上寻找机遇。

品牌门店的下沉趋势

在一二线城市日益激烈的竞争环境下，近年来，三四线城市消费力正在崛起也随着返乡创业热潮掀起。除了个别单体门店外，众多大牌以及连锁门店也聚焦于下沉市场的商机，于是，带动更多品牌以及门店纷纷加码下沉市场渠道。

如欧莱雅中国大众化妆品部货架渠道全国销售总监韩峻在“2019中国化妆品百强连锁会议”上表示，看好三线及以下城市线下消费的潜力，因为“城市越下沉，线下的金额越大。”

而兰蔻是第一个进军下沉市场的国际大牌，它于2011年正式进入三四线城市，2018年已经在全国115个城市铺设了272家门店。

于是，不少国际大牌宝洁、欧莱雅、强生、资生堂等开始加码CS渠道，也就是化妆品专营店，它们大量分布于下沉市场，能够让各个城市、县镇的消费者都了解和购买到品牌的产品，加强品牌在各个市场的露出。

如知名连锁品牌门店娇兰佳人于自2015年全速推进加盟业务以来，门店数量不断剧增，截至2017年底，娇兰佳人门店数量达到约2200家。事实上，娇兰佳人已经布局了大部分的县城市场。

在2018年底，娇兰佳人更是提出了2019年的“一五一十”计划，全面推广乡镇版，计划三年之内覆盖大江南北。据悉，在2019年底，娇兰佳人连锁门店全国累计数量已达5000余家。

但在这期间，娇兰佳人门店开了又关，关了又开的不在少数。对于连锁门店而言，下沉市场潜力巨大，但依然面临人流不稳定、乡镇经济水平存在差异等的挑战，导致乡镇门店面临的可复制性、加盟条件以及盈利模式调整的问题。

一方面是线下流量的骤减，另一方面是线上流量越来越贵，娇兰佳人于“一五一十”计划中重点提出将全面推动线上线下全渠道同发展，即CS渠道、品牌电商与社交电商（APP商城）共同发力的计划。娇兰佳人董事长蔡汝青曾明确表示，促进线上线下全渠道融合将成为门店的未来发展趋势。

沉浸式体验店成另一支“救市军”

与娇兰佳人等多品牌集合连锁店不同的是，有个别品牌提出了用沉浸式体验店拯救线下零售的方式。如称为美妆新物种的CS渠道品牌女人宣言走的却是与一般品牌集合店不同的体验式门店的方式。

女人宣言创始人成交女王曾预言在如今的消费市场变化下，日化店在未来将可能逐渐消失，而形成大片线下体验店。于是从行业变迁，消费者心理变化出发，转变门店营销战略成为扭转门店生意，提升业绩的第一步。

据悉，作为一个2016年成立的品牌女人宣言的发展趋势可谓气势汹涌，从2016年成立至2017年和2018年间，先后现实了15亿和22亿的业绩。

在2019年上半年，据悉，女人宣言已实现了与一万两千家门店的合作关系，在2019年下半年计划中，女人宣言将把这一万两千家门店转化五千家作为品牌的专营线下门店，并有将女人宣言的品牌代理之风席卷全国之势。

从消费者进入门店按需挑选，到注重消费者的个人体验，专注消费者沉浸式体验消费的转变，这种从“站”向“躺”转变的经营模式也正逐渐受到实体门店的重视。

除美容床外，引进高 科技 的“VR试妆魔镜”、“小气泡”、“皮肤测试仪”等也是凭借有趣体验吸引消费者的手段。如在美国零售业低迷的2017年，不少化妆品门店面临着关店的厄运，丝芙兰门店就是凭借这些高 科技 体验式营销方式活了下来。

新零售再掀起“热潮”

如今，在疫情肆虐的2020年初，化妆品实体店整体性遭受到沉重的打击，如何活下去成为美业人的集体愿望。

在“宅经济”的驱动下，线上购物以及短视频+直播卖货的等新的零售方式成为拯救门店业绩新形式。

如自2月3日起，屈臣氏启用了“1小时配送+企业微信助力”的方案，召集全国24000多名导购，通过企业微信服务两百多万消费者；目前，植物医生也正在发展IT系统在线与客户沟通，维系一部分的服务和交易；银泰自2月7日起，陆续组织导购在家直播+多项商家帮扶政策缓解中小型商户的危机，等等。

拥抱“新零售”似乎成为品牌和实体门店于绝境中逆袭重生的重要突破口。目前，创立于2014年的微商品牌黎蓓露目前也正尝试通过线上的方式缓解线下实体店的危机。

张书壁分析目前的形势下，虽然在2月初，许多门店尚未实现营业，但是只是损失了线下渠道的增量以及对客户的体验服务，由于人们居家不出，在线购物，正好迎来线上流量的一波商机。

目前，黎蓓露通过线上的引流和打造的私域流量对门店业绩冲击并不十分大。

张书壁还提及，目前黎蓓露的品牌专营店有140家，包括4家海外门店，虽因极少数门店因业绩不善或想转移计划的原因而关店，但是目前大部分门店整体运营良好，并且将有进一步扩张对海外市场的计划，计划将在两年内门店数量拓展到全球1000家。

品牌未来的渠道发展方式有哪些？

那么品牌对未来的渠道发展方式有哪些思考？张书壁认为在目前这段特殊时期内，线上引流或许成为许多品牌以及实体门店缓解危机的重要突破口。但是她认为品牌仍然离不开线下渠道的布局，未来品牌在发展渠道上更多的将会往多元化多渠道去发展，而促进线上线下互融是品牌目前更需要做的事。

而女人宣言创始人成交女王却认为未来品牌渠道发展将有可能更多的往线上转移，但线上渠道也一定是多元化发展的。对于日化门店而言，他们往线上渠道推进的速度或许没有那么快，而在未来两年里，在线上渠道的进驻，或许更多的是以直播卖货或入驻淘宝电商等的形式加入。

目前，女人宣言正以一整套线上营销方案的方式助力门店共度难关。据女王透露，虽然目前线下门店都还没营业，但是依靠线上直播等的方式，许多门店目前线上可以做业绩，线下可以做口碑时间，也已作出良好的成效，许多门店已经开始有了盈利。

不管是多元化渠道方式，还是线上线下互融的方式，让我们不可忽视的是，线上渠道方式正以一股不可逆流的趋势向我们袭来，在目前的这段特殊时期内体现更甚，并在未来一段时期中，仍然可能成为品牌长期发展的趋势力量。身在行业中的我们，应该有的姿态便是顺应趋势，拥抱趋势。

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由于选秀日的时效性和不可预知性，这一天在各大赛事的日程表上都是最为重要和激动人心的。Kevin Costner甚至为此拍了一部**。

在NBA的选秀日，每支球队都深深投入其中，让他们的每个决策看起来都经过了深思熟虑。

然而，某些变数——比如一颗冉冉升起的潜力新星——会让某些球队经理做出一些戏剧性的决定。

谁能忘了波士顿凯尔特人队的篮球运营总监丹尼-安吉曾尝试用4个首轮选秀权交易贾斯蒂斯-温斯洛的签约权未果？如果底特律活塞队或者夏洛特黄蜂队当时同意了，那么每支球队的阵容现在又将会是如何呢？

完成这样一笔能决定球队阵容强度的交易只需要一瞬。许多这样的交易都是在选秀日完成的，以下就是NBA中意义重大的选秀日交易。

西雅图超音速将皮蓬交易至芝加哥公牛（1987）

西雅图超音速队在1996年的NBA总决赛上输给了芝加哥公牛队。他们在球场上占据下风，但失利的种子几乎早在10年前就被种下。当时他们将1987年首轮5号签交易给了公牛，得到了8号签并选中了奥尔登-波利尼斯、一个次轮选秀权并选中了西尔沃斯特-格雷，以及1989年的一个首轮签互换权。

芝加哥人用5号签选中了皮蓬，后者成为了 历史 最佳球员之一，更成为了迈克尔-乔丹的完美搭档。波利尼斯则只是超音速队中一名合格的中锋。皮蓬在2010年入选了名人堂。

这笔交易确实还考虑了其它的一些小的因素，但没有一个是能和皮蓬相提并论的。他在与超音速的六场总决赛中场均拿到157分、82篮板、53助攻、23抢断和13盖帽。

而彼时，波利尼斯早已离开了超音速队，他被送到了洛杉矶快船，还搭上了若干选秀权，换来了本奥伊特-本杰明，并最终又将本杰明和道格-克里斯蒂打包送到洛杉矶湖人，换来了萨姆-帕金斯。尽管帕金斯在超音速阵中发挥了很大作用，但他在96年总决赛上发挥不佳，投篮命中率仅为377%，三分球命中率更是只有235%。

如果皮蓬当时与肖恩-坎普和加里-佩顿同队，而乔丹从未有他在身边，那么那个系列赛的结果又将如何呢？

黄蜂将科比-布莱恩特交易至湖人（1996）

1996年，夏洛特黄蜂队使用13号选秀权选择了当时只有17岁、毕业于宾夕法尼亚州费城的劳尔梅里恩高中的科比-布莱恩特。

科比将要开始一段名人堂生涯。他将拿下5座NBA总冠军奖杯（包括两次总决赛最有价值球员）。在他的生涯里，他18次入选全明星，12次入选最佳防守阵容，2007-08赛季拿下常规赛最有价值球员，获得过奥运会金牌，目前在NBA总得分榜上排名第四，仅仅落后于卡里姆-阿卜杜尔-贾巴尔、卡尔-马龙和勒布朗-詹姆斯。

他的生涯并不是从黄蜂队开始的。黄蜂队做了一个现在看来无法理解的决定，用科比的签约权换来了中锋弗拉德-迪瓦茨，后者仅仅为他们效力了两年。

“那个选秀签令许多人很激动，而夏洛特人当时其实并没有那么想完成这笔交易。”时任黄蜂队总经理的米奇-库普切克对Charlotte Observer的Rick Bonnell说，“当时不管是弗拉德（威胁要退役）还是来自球队的压力，都使得那笔交易的达成很悬。”

然而， 历史 记住了时任湖人总经理的杰里-韦斯特和科比的经纪人Arn Tellum，他们在一系列的训练中想方设法让科比尽可能少地出现在公众视野里。二人达成共识，如果其他球队没有什么机会看到科比，那么他们就不会用一个乐透签选择这名17岁的球员。

事实上，在2015年，科比告诉ESPN的Baxter Holmes，其实他一开始对于为戴夫-考恩斯效力是非常激动的，但与黄蜂主教练的一席对话改变了他的主意。

“黄蜂队从没想要过我，考恩斯告诉我他不想要我。对我来说，我在那里打球完全没有问题。”科比说，不过考恩斯后来反驳了这个说法。“他们已经有几个后卫和小前锋了，所以看起来我捞不到什么上场时间。”

究竟是这一天将科比推上了“黑曼巴”之路，还是科比自己臆想了这一切，就像迈克尔-乔丹在ESPN发布的纪录片《最后一舞》那样，自己想象了一个“打得不错，迈克”的故事呢？不管怎样，这笔交易都堪称是NBA 历史 上最糟糕的选秀日交易之一。

密尔沃基雄鹿将德克-诺维茨基交易至达拉斯独行侠（1998）

达拉斯独行侠队不仅在选秀日看中了一名将会成为21世纪最佳球员之一的潜力新星，他们还设法交易得到了他。

1998年，达拉斯将用第六顺位选中了来自Michigan Wolverines的大个子“拖拉机”罗波特-特雷勒，并把他交易到了密尔沃基雄鹿，换来了两个选秀权。他们用其中一个选中了Notre Dame大学的前锋帕特-加里蒂，另一个选中了德国大前锋德克-诺维茨基。

特雷勒仅为雄鹿队打了两个赛季，场均上场时间133分钟，得到45分和32篮板。随后他在2000年6月被交易到了骑士队。

诺维茨基彼时已是德国的一名球星，但人们也有理由质疑他在NBA能起到怎样的作用。他拒绝了若干美国大学的邀约，而选择直接进入NBA，这让一些球队望而却步。在NBA中，海外的球探系统并不像如今这样健全，因此很多球队难以确定这样一位非传统的身高七尺的三分投手如何适应NBA。

当然，他的生涯证明了一切。

步行者队将伦纳德交易至马刺，换来乔治-希尔（2011）

交易来一名格雷格-波波维奇最喜欢的球员看起来很明智，但马刺队给出的高昂筹码本应让步行者队好好审视一下这笔交易。圣安东尼奥发现了一个宝贝，那就是2011年的第15顺位新秀科怀-伦纳德。

很快，整个联盟也发现了这一点。

在用乔治-希尔换来伦纳德、戴维斯-贝尔坦斯（第42顺位）和罗贝克后的仅仅三个赛季里，伦纳德就首次跻身NBA最佳防守阵容，并获得了总决赛MVP。

很快，伦纳德就成为了全明星常客，在获得FMVP后的2014-15、2015-16赛季，又拿下了背靠背的最佳防守球员奖项。

这名28岁的球员有理由成为这个星球上最好的球员。他在ESPN的真实正负值上排名第四，而在效率值上排名第五。就算他不是场上最强大的攻防兼备的球员，他离这个标准也非常接近了。

至于希尔，表现也算中规中矩。他的PER值几乎就是联盟平均值（他的生涯PER值为151，而联盟平均值为150）。他在印第安纳的5年里表现十分稳定，但也从来没被当成一名明星球员。

伦纳德退役时的篮球总统山地位几乎是不可动摇的，印第安那人在这笔灾难性的交易上真称得上是欲哭无泪了。

孟菲斯灰熊将凯文-乐福交易至明尼苏达森林狼（2008）

尽管在当时看来，灰熊和森林狼的这笔将凯文-乐福与OJ-梅奥互换的交易对双方都不错，但结果却完全一边倒。

在2008年，灰熊队将第五号签（选中了乐福）和迈克-米勒、布莱恩-卡迪纳尔和杰森-科林斯交易至森林狼队，换来了三号签（选中了梅奥）、安东尼-沃克、马科-贾里奇和格雷格-巴克纳。

乐福和梅奥都是超级新秀，一个是身经百战的大前锋，另一个是充满活力的得分后卫。两人的新秀赛季都顺风顺水，但他们的生涯轨迹却截然不同。

乐福成为了森林狼队 历史 上最出色的球员之一，在效力的6年时间里，场均得到192分、122篮板和25助攻。他成功地控制了自己的身材，减了重，还开发了一手稳定的远投。在他的新秀赛季，他仅仅投中了两个三分球，而在职业生涯的第六年，这个数字已经增加到了190。

而他在2014年被送到克利夫兰骑士，帮助骑士队连续四年闯入总决赛，并赢下了2016年的总冠军。

梅奥在新秀赛季的场均得分达到了185分，这却成了他的生涯最高。此后，他的饮食习惯、工作热情都渐渐消失了。

仅仅在灰熊队打了四年，梅奥就先后被交易到达拉斯独行侠队和密尔沃基雄鹿队。而在2016年，他因违反NBA禁药规则被NBA禁赛，随后他承认自己使用了大麻和滥用处方止痛药。

吕红卫。安徽永辉超市有限公司运营总监吕红卫先生从理论及实际操盘的角度对比赛作品进行了全面总结。永辉超市成立于2001年，十年创业，飞跃发展，是中国企业500强之一，是国家级“流通”及“农业产业化”双龙头企业。