质量遭吐槽、设计内卷、困于营销……国产美妆如何“闯关”？

美妆圈已然变天了。

若干年前，在世界中高端彩妆市场中难觅中国品牌的身影，我国的美妆市场也大多被美日韩等品牌占据。但是，随着国产美妆玩家的出现并壮大，这种现象被扭转了。

从电梯里的大幅广告，到明星代言、博主带货，国产美妆似乎已经一骑绝尘。更重要的是，美妆已经成为新国货潮流中的一个标杆行业。

不过在热浪背后，一些行业性问题也逐渐被暴露出来。在小红书、B站等平台，有不少博主在国产美妆产品测评中给出了“避雷指南”；甚至还有博主扒出，一些国产品牌在设计上存在抄袭、模仿等现象。

在国产美妆风头正盛之时，一盆冷水正倾盆而下。

大概五年前，郭享耳儿在刚刚成为一名美妆博主时就发现，很少有美妆博主使用国产美妆产品。

如今不过几年过去，她看到大多数美妆博主都多少拥有几样国产产品，在她自己的视频中，也几乎每期都有国产品牌出镜。

尤其是随着我国掀起一股“新国货”潮流，美妆作为一个代表性行业，一时风头无两。 在崛起的众多品牌中，最耀眼的莫过于完美日记和花西子。

2017年，完美日记诞生，仅用了两年时间，其母公司销售额便实现35亿元。在完美日记成立的同一年，花西子也横空出世。同样是两年时间，其天猫年销售额也达到近20亿元。

在今年天猫618彩妆品牌TOP10中，花西子和完美日记分别位于第一和第三名。

新的国产品牌更是层出不穷。例如在2020年3月，一个名为PMPM的国产护肤品牌上线。公开数据显示，该品牌上线当月GMV为15万元，6个月之后，GMV翻了100倍。

国产美妆惊人的崛起速度不禁让人咂舌。“很少能看到哪个国际美妆品牌，能在几年内做到这样的体量。”昕然广告创始人、美妆博主丢丢对「创业最前线」表示。

新锐美妆一夜蹿红、迅速打开市场，成为很多国货品牌仰望的目标。不过，这样的发展速度也导致市场逐渐变得浮躁起来。

在小红书、抖音等平台上，一些美妆博主在彩妆测评中指出部分产品并不好用。

“说实话，现在的国货产品里面，没有底妆让我满意的。”资深美妆博主“骆王宇”在视频中直言不讳。

部分彩妆产品的表现也不尽如人意。在花西子的产品测评中，骆王宇曾向花西子的“松烟行云眼线笔”和“松烟蝶羽睫毛膏（纤长版）”“开炮”。“眼线像小学生用记号笔画出来的，睫毛结块儿，也没有长。”他在视频中说道。

除了产品品质被吐槽之外，国产美妆行业还存在一个更为严重的问题——品牌间可能会相互模仿甚至抄袭。

丢丢透露，国内部分彩妆或者护肤品品牌，会找到国外一些成熟品牌进行1:1复刻。“它们顶多是换个LOGO，套一个自己的概念。”

在B站上，UP主“开架大王男仔”就曾发布过一期视频，盘点了“复印”其他美妆品牌的国货品牌。

她在视频中提到，比如NOVO一款口红的外包装，和YSL相比除了LOGO其他部分很相似，但是色号却差距较大。

图 / “开架大王男仔”视频截图

一些国产美妆玩家不仅抄袭国外品牌，国产品牌之间的内卷也较为严重。

“susisu（国货彩妆品牌）推出过一款流沙眼影盘，包装很漂亮，在淘宝旗舰店的定价为148元。这款产品推出没几天，市场上就出现一批卖几十元、外观几乎一样的产品。”丢丢表示。

据「创业最前线」粗略统计，除susisu外，淘宝上还有至少6款外观相似的眼影，其中还有1款是泰国品牌。这7款产品中，最便宜的产品只卖115元。另外，还有两款产品，只是将眼影盘从方形改成了圆形，外观设计变化并不大。

图 / 淘宝截图

模仿、抄袭、内卷看来舍命狂奔的国产美妆也需要一盆冷水降温了。

不仅是产品极度内卷，美妆行业的强营销属性也让流量成为产品的生命线。

“接触化妆品久了会看到很多无奈的现象，有钱推广的就是大爷，站在食物链顶端，没钱推广的全部埋在冰山以下。”小红书美妆博主“奥莉Oris”在其视频中说道。

在新品牌层出不穷的当下，为了博出圈，品牌方们少不得要在营销上花费一番功夫。而部分国产美妆品牌被大众熟知，也确实是靠着高频次的营销。

“国产美妆投放广告的频率非常高，有几个品牌是跟我固定合作的，有新品推出就会宣传，频繁的时候一个月会有两三个广告。” 郭享耳儿表示。

在营销战术上，国产美妆品牌也表现出了与国际大牌的不同。

“国际品牌已经被消费者所熟知，它们营销的主要目的是宣传品牌影响力，因此会与明星、头部KOL等重量级人物合作宣传。”丢丢说道。

而国产美妆品牌则更擅长运用“人海战术”。“比如，某些品牌为推广其明星产品，全平台单月甚至会合作1000个以上的博主。”丢丢介绍称。“很多国产品牌在推广前期对KOL的量级也没有过多要求 ，一是节约成本，二是知名度不够大，可能也无法在成长期与头部博主、明星合作。”

不过，国产美妆也在逐步向国际大牌靠近，比较明显的一个表现是找明星代言。

2020年10月，周迅官宣成为完美日记品牌全球代言人；今年5月，迪丽热巴官宣成为colorkey珂拉琪品牌全球代言人……

在营销效果的考核标准上，国产品牌与国际大牌也存在差异。不同于国际大牌更强调营销对消费者潜移默化的影响，国产品牌更看重眼前的转化率，即带货效果。

最直观的表现是，很多博主的带货视频中，都加入了购物链接或内容中有软性植入。品牌方在选择KOL时，也会衡量其 历史 带货的数据，选择性价比较高的博主合作。

“用户有购买国际品牌的习惯，随时都可能消费，但是对于国货，如果消费者今天看到不买，以后就可能不会再主动购买。”丢丢称。

另外，国产品牌的定价较低，消费者的试错成本低，也给品牌方提供了考核即时转化率的可能性。

铺天盖地的营销，仿佛成了新品牌破圈的关键密码。 自然，它们在营销上的投入也不菲。“据我所知，今年营销预算过亿的国产美妆品牌，不少于5个。”丢丢说道。

过于频繁的营销，可能会招至用户反感。“当全平台的博主都在推同一款产品时，消费者不免产生逆反心理。”

而营销投入过多，用于产品研发的费用自然会减少。这也导致部分国产美妆品牌被外界称作是“用心做营销，用脚做产品”。

美妆品牌为营销疯狂“撒币”，但它们赚到钱了吗？

似乎并没有。

丢丢表示，大部分产品的市场营销费用占比往往要达到50%-60%，其中包括主播抽佣、纯种草类型的市场营销等，再加上运维、人力、仓储等成本，这样算下来，品牌几乎没有赚到钱。

但是要在市场中立足，营销对于品牌方来说，既是无奈也是必然之举。

“我有时候觉得一些品牌过于注重营销，但这又是没办法的事情。我作为美妆业内人士，都是通过营销才知道新品，更不要说消费者了。”郭享耳儿表示。

“有一些非常老牌的化妆品品牌，研发能力和产品质量都不错，但产品就是不火。”丢丢也注意到营销对产品的影响。

这背后可能有两个原因，一是品牌的营销思路跟不上，第二个可能是没钱做营销。

“有的品牌新品上架，一次性找500至1000个达人做推广，而部分传统国货品牌则寄希望于‘自来水’。但是‘自来水’的声量和体量，显然无法和新品牌的金字塔式推广抗衡。还有一部分老玩家，知道要做营销，但是思路和打法都不够快，所以在互联网电商的浪潮中惨遭市场淘汰。”丢丢说道。

这就导致不做营销，国产品牌很难触达消费者。营销力度不够激不起水花，营销过多又会导致消费者反感。这是一场很难掌控的战役。

而摆在国产美妆面前的另一个难题，则来源于消费者的刻板认知。

在很多消费者的观念中，国产品牌跟“价格便宜”是挂等号的，很少有消费者愿意去看产品背后的设计和产品研发。这也导致品牌短期内没有动力提高研发成本。

幸运的是，在充满荆棘的国产美妆行业中，也有一些口碑、质量双双过关的产品。

郭享耳儿曾经买过“卡奇色彩”的眉笔，99元一支。“上色度、持久度都不错，也不会结块，画出来的眉毛根根分明。”她称。

她曾将“卡奇色彩”的眉笔，与美国彩妆品牌“贝玲妃”160多元一支的眉笔做过对比。“分别用这两支眉笔化左右两边的眉毛，我自己看不出来有任何差别，甚至我会觉得‘卡奇色彩’的更好看一些。”

虽然部分产品备受吐槽，但国货美妆或许仍值得消费者付出更多耐心。 “哪怕是国际大牌，也没有一款产品是完美的。比如一款唇釉，如果它是亮面的，那它一定是粘的；如果它是哑光材质，那我会去接受它一定程度上的干。”郭享耳儿说道。

让人惊喜的是，国产美妆的成长空间也并未局限于国内市场，花西子、完美日记、稚优泉、橘朵等品牌都在纷纷谋求出海。

“2020年我们开始发力出海业务，截至2021年5月底，完美日记成为Shopee平台的越南美妆销冠、新加坡及马来西亚市场彩妆销冠、菲律宾市场散粉类目销售额Top 1。”完美日记相关负责人说道。

大部分国产美妆品牌都将出海的第一站定在了日韩及东南亚国家，这些带有中国印记的产品在海外也颇受欢迎。

“带有中国元素的同心锁口红上线首日很快售罄，一度进入日本亚马逊口红销售榜小时榜前三。”花西子相关负责人表示。

还有日本网友惊叹于花西子西湖印记礼盒，传承东方美学的工艺设计，其相关推特内容也一度登上日本推特热搜。“据多位用户反馈，我们的苗族印象礼盒还引发了日本用户的反向代购，价格甚至从900元被炒到了2000元。” 上述负责人补充道。

图 / 花西子官方（花西子同心锁口红）

不可否认，国产美妆确实存在不成熟之处，但是对于其在短时间内做出的成绩，用户也应辩证看待。没有完美的人，也没有完美的品牌。

在国产美妆行业，巨头、新贵已经出现。但如果想进一步开疆拓土，玩家们还需要摆出更多的筹码。

最新热门消息，下面从多个方面来谈谈2019年天猫入驻新流程及具体相关费用说明。

第一章 品质天猫

第一条 天猫以消费者的需求和市场需要建立热招品牌库，寻找提供优质商品和服务的商家;同时也欢迎商家将好商品和好品牌推荐给天猫，为消费者提供更优质商品和服务。

天猫经营大类详见天猫经营大类一览表(2017)

第二章 入驻须知

第二条 天猫可根据实际情况(包括但不仅限于品牌需求、公司经营状况、服务水平等因素)决定是否准许入驻;同时天猫可在申请入驻及后续经营阶段要求客户提供其他资质;天猫将结合国家相关规定、各行业发展动态及消费者购买需求，不定期更新招商标准。

第三条 商家必须如实提供资料和信息。

(一) 请务必确保您申请入驻及后续经营阶段提供的相关资质和信息的真实性(若您提供的相关资质(包括但不限于商标注册证、授权书)为第三方提供的，请务必先行核实文件的真实有效性)，一旦发现资质或信息虚假的，您的公司将被列入非诚信客户名单，天猫将不再与您进行合作;

(二) 商家应如实提供其店铺运营的主体及相关信息，包括但不限于代理运营商、实际店铺经营主体等信息;

(三) 天猫关于商家信息和资料变更有相关规定的从其规定，但商家如变更第二款所列信息，应提前十五天书面告知天猫。

第三章 天猫店铺类型及相关要求

第四条 旗舰店指以自有品牌或由商标权人提供独占授权的品牌入驻天猫开设的店铺。

旗舰店分为以下几种：

1、经营一个品牌的旗舰店;

2、经营多个品牌且各品牌归同一实际控制人的旗舰店;

3、以服务类商标开设且经营多个品牌的旗舰店(以下称“卖场型旗舰店”)。

其中2、3两种类型旗舰店天猫邀请入驻。

第五条 专卖店指以商标权人提供普通授权的品牌入驻天猫开设的店铺。

(一)专卖店分为以下几种：

1、经营一个品牌的专卖店;

2、经营多个品牌且各品牌归同一实际控制人的专卖店。

其中第2种类型的专卖店天猫邀请入驻。

(二)商标权人出具的授权文件不得有地域限制(个别类目除外)，且授权有效期需晚于2017年12月31日。

第六条 专营店指同一天猫经营大类下经营两个及以上品牌的店铺。

第七条 申请入驻天猫资质要求详见《天猫2017年度入驻资质细则》。

第四章 店铺保证金/软件服务年费/费率标准

第八条 店铺保证金：

商家在天猫经营必须缴存保证金，保证金主要用于保证商家按照《天猫服务协议》、天猫规则经营，且在商家有违规行为时根据《天猫服务协议》及相关规则规定用于向天猫及消费者支付违约金。续约商家须在当年续签要求的时间内一次性缴存次年保证金，新签商家在申请入驻审核通过后一次性缴存当年的保证金。根据店铺性质不同，店铺保证金金额如下：

(一)旗舰店、专卖店:持商标注册受理通知书的店铺保证金为人民币10万元，持注册商标的店铺保证金为人民币5万元;

(二)专营店：持商标注册受理通知书的店铺保证金为人民币15万元，持注册商标的店铺保证金为人民币10万元;

(三)特殊类目说明：

1、卖场型旗舰店，店铺保证金为人民币15万元;

2、经营未在中国大陆申请注册商标的特殊商品(如进口商品等)的专营店，店铺保证金为人民币15万元;

3、“图书音像”大类旗舰店、专卖店保证金为人民币5万元，专营店保证金为人民币10万元;

4、“电子票务凭证” 及“话费通信”大类的保证金为人民币1万元;

5、“服务大类”以下一级类目的旗舰店、专卖店店铺保证金为人民币1万元，专营店店铺保证金为人民币10万元：①餐饮美食;②网店/网络服务/软件;③个性定制/设计服务/DIY;④**/演出/体育赛事;⑤装修设计/施工/监理;⑥休闲娱乐;⑦超市卡/商场购物卡;⑧室内设计师;

“教育培训”一级类目的旗舰店、专卖店店铺保证金为人民币1万元，专营店店铺保证金为人民币5万元;

“购物提货券/蛋糕面包” 一级类目的旗舰店、专卖店、专营店店铺保证金为人民币10万元。

“医疗及健康服务” 一级类目店铺保证金为人民币30万元;

6、“保健品及医药”大类以下类目店铺保证金为人民币30万元：① “OTC药品”;②“隐形眼镜/护理液”;③“精制中药材”;

7、“网游及QQ” 大类旗舰店、专卖店店铺保证金为人民币1万元，专营店店铺保证金为人民币10万元;

8、“汽车及配件”大类下的一级类目“新车/二手车”，保证金10万元。

(四)店铺保证金不足时，商家需在15日内补足，逾期未补足的，天猫将对店铺进行监管，直至补足。

第九条 软件服务年费(下称“年费”)：

商家在天猫经营必须交纳年费，年费缴纳及结算详见《天猫2017年度软件服务年费缴纳、折扣优惠及结算标准》。

第十条 实时划扣软件服务费：

商家在天猫经营需要按照其销售额一定百分比(简称“费率”)交纳软件服务费。天猫各类目软件服务费费率标准详见《2017年天猫各类目年费软件服务费一览表》。

第五章 入驻限制

第十一条 天猫暂不接受个体工商户的入驻申请，亦不接受非中国大陆企业的入驻申请。

第十二条 天猫暂不接受未取得商标注册证或商标受理通知书的品牌的入驻申请(部分类目进口商品除外)，亦不接受纯图形类商标的入驻申请。

第十三条 品牌限制：

(一) 与阿里巴巴集团控股有限公司及其子公司和关联公司(以下合称“阿里巴巴”)的品牌、业务等相同或近似;

(二)以“网”、“网货”结尾的品牌;

(三)包含行业名称、通用名称、知名人士或地名的品牌;

(四)与知名品牌相同或近似的品牌。

(五)含其他不宜入驻品牌的。

第十四条 企业名称中含以下字号的，限制入驻：

(一) 与阿里巴巴集团控股有限公司及其子公司和关联公司(以下合称“阿里巴巴”)的品牌、业务等相同或近似;

(二) 与知名品牌相同或近似的。

(三)含其他不宜入驻字号的。

第十五条 跨类目经营限制：

专营店(部分特殊商品除外)不允许跨经营大类 ，详细请参考天猫允许跨类目经营的商品列表(2017)。

第十六条 同一主体开多家天猫店铺限制：

(一) 店铺间经营的品牌及/或商品不得重复;

(二) 一个经营大类下专营店只能申请一家。

第十七条 同一主体重新入驻天猫限制：

(一) 严重违规、资质造假等被天猫清退的，永久限制入驻;

(二) 一个自然年内主动退出2次的，6个月内限制入驻。

第六章 其他

第十八条 天猫暂未授权任何机构提供代理入驻服务，入驻申请流程及相关的收费说明均以天猫规则页面为准。

一、天猫开店流程

1、申请企业支付宝账号且通过商家认证：

1)天猫要求您所提供的支付宝账号是一个全新的账号，不可绑定任何淘宝会员ID。

2)如果您已经拥有了一个经过商家认证的公司帐号但不符合天猫支付宝的要求，您可重新申请一个帐户后，无须再重复进行一次商家认证，只需将新申请的帐号与原有的商家认证帐号关联即可，商家认证帐号关联请点此查看。

2、登录在线申请页面：

1)登录在线申请页面：登陆天猫招商页面点击“立即加入天猫”。

2)在线参加天猫入驻考试：点击“立即入驻天猫”后阅读天猫商家须知并淘宝考试。

3、提交信息：

1)提交信息并线上签约：考试通过验证支付宝后在线输入申请公司信息及在线签订天猫服务条款、服务协议及支付宝代扣协议。

2)上传品牌logo：上传的品牌logo必须和商标局备案的一致。

4、等待审核：

1)邮寄您的企业资质及品牌资料等待天猫小二审核。(所提供资料全部为复印件材料，均须由商户加盖公章，天猫概不退回，请自行留底，敬请谅解。)快递地址：浙江省杭州市西湖区文三路478号华星时代广场A座5F，天猫新签组收 邮编:310013

2)请以天猫账号登录“我的淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，在15天内完成保证金/技术服务年费的冻结缴纳操作。逾期操作，本次申请将作废。

5、发布商品、店铺上线：

1)请以天猫账号登录“我的淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，点击“发布商品”，根据页面提示，在30天内发布满规定数量商品。逾期操作，本次申请将作废。

2)点击“下一步，店铺上线”，店铺正式入驻天猫商城。

二、天猫开店费用及天猫开店进驻要求

1、招商对象：

入驻天猫的商家必须是在中国大陆注册的企业，包括法人(公司)和合伙(合伙企业)，持有相应的企业营业执照。同时申请入驻天猫的品牌必须在中国商标申请注册了文字商标，持有国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书(部分类目的进口商品除外)。

2、收费标准：

1)企业资质 (必须用企业营业执照)

2) 品牌注册证，自由品牌，或者品牌所有人的销售授权

3) 10w的保证金(开店只交一次，以后都不再交，但是如果你卖假货等严重违规被发现，会扣2w的保证金这时候需要补全，或者因为无货延迟发货等问题，对买家进行赔偿单笔交易的30%，也是从保证金里扣，扣完要补全)

4)每年6w元的技术服务费(这个技术服务费是一年交一次，但是如果年销售额达到一定规模，可以返还50%或者100%的技术服务费)

5) 每笔交易3-5%的天猫扣点

财经 天下周刊（ID：cjtxzk）

文｜谭文琦 袁晶莹

编辑｜陈芳

新品是一个品牌的生命线，但想让消费者掏钱买新品不容易，行业的普遍说法是新品成功率不到10%。两年前，意识到市场上还没有专门的新品销售渠道，天猫在一番调研后，尝试推出小黑盒，帮助品牌更好的把新品推荐给目标消费者。

没曾想，这个只有十多人的团队最终交出一份不错的成绩单，如今全球有六成以上的知名品牌把新品放在天猫首发，2018年新品首发量达5000万件，较两年前增长近十倍。对于品牌而言，带来销量的增长还是次要的，最重要的是小黑盒能帮其触达更多年轻消费者，把握未来。

如果你是某个品牌的粉丝，喜欢抢购新品，打开手机淘宝或者天猫，你很可能被天猫小黑盒击中，你喜欢的戴森卷发棒、限量版阿迪椰子鞋……在你轻轻点击屏幕后，就会映入眼帘。这是小黑盒团队根据你的标签、购物偏好，精准推荐给你的产品。

2018年，天猫平台上有5000万件新品发布，这些新品不会全部推荐给你，推给你的恰好都是你想要的。最终，小黑盒推荐的新品有130万件被消费者购买，涉及500多个品牌，交易规模超400亿元。

很难想象，这是一个只有十多人的团队闯出的成绩。这一切来自两年前的一个思考。

天猫很早就在思考，爆款商品有核心区域来运营，尾货有专门的奥特莱斯版块来清仓，新品的销售由谁来承担？两年前，负责天猫超级品牌日的秀珣派出几名员工调研品牌在新品发布上的痛点，三个月后，也就是2017年3月23日小黑盒正式上线，专门为品牌定制新品营销解决方案。

天猫品牌营销中心总监秀珣告诉《 财经 天下》周刊，天猫超级品牌日让品牌看到了天猫做营销的能力，也为后续的小黑盒新品打开了一扇大门。

天猫超级品牌日定位为品牌的双11，一年一次；新品是品牌的生命线，更新频次高，一个品牌每年要发售数十、甚至上百款新产品。但新品的推广并不容易，不能靠打折促销来吸引消费者，因此需要独立的业务单元来满足，天猫小黑盒应运而生。

中国消费者的需求瞬息万变，品牌要随机而动，体察需求，在颗粒化的产品竞争中打磨自己。天猫消费者平台事业部总经理家洛说，天猫不仅仅是交易平台，其更大的价值在于为品牌带来更广阔的视野，提供数据以及分析洞察，让品牌看到遥远的未来。

天猫总裁靖捷打了个比方，如果以往消费者生活消费的细分品类、商品种类是333的立方体，那么未来将是303030的立方体。对生活品质的要求，对个性化的需求，对不断升级的消费场景的需求，让更细颗粒度的商品被市场所需要。

小黑盒上线以来，天猫新品增长近十倍，超过60%的全球知名品牌把新品放在天猫首发，2018年天猫新品数量达到5000万件，拥有7500万重度新品消费人群，超过英国人口总数，他们一半的消费额与新品相关，全年每人光在服饰以外的品类中就消费了173单新品。

“一天卖掉11万支！”欧莱雅大众化妆品部数字营销和阿里零售总经理Jessica在提起美宝莲2018年3月Fit me粉底液小黑盒首发时说到， “相信对于品牌和天猫美妆行业来说，这都是一个让人印象深刻的数字。”

在2018年3月完成这个案子的前一年，秀珣还为前景担心，拿不准小黑盒这个新业务能走多远。“一开始比较紧张，压力大，我们担心卖不好。”

小黑盒的第一个大项目是雅诗兰黛气垫粉饼液，秀珣团队将其看作第一个里程碑。一方面，每年雅诗兰黛集团有大量新品问世，尤其是彩妆品牌，上新速度非常快，几乎每月一次，或全新配方升级，或史无前例的改版；另一方面，拿下一个品类中的大牌，可以辐射其他中小品牌。

但是，攻克大牌往往很艰难。秀珣记得，双方前后谈了3个月。高端品牌很在意细节，不喜欢折扣，不愿意随便送赠品，希望在确保不降低品牌质感和形象的基础上抓到精准客户。

小黑盒用数字打消了高端品牌的这一疑虑，作为新品类，雅诗兰黛气垫粉饼很快还挤进了美妆市场的前三名。接下来的一年里，雅诗兰黛品牌洞察市场需求，突破性推出的专研紧塑精华素，以及雅诗兰黛集团旗下倩碧品牌 历史 上最重要创新的透明黄油，纷纷走进了小黑盒。

有了第一个标杆案例，越来越多的品牌找到小黑盒团队，要谈合作，涉及的品类也越来越丰富。

参与了第一届双11的飞利浦，2018年9月决定尝试下小黑盒，选择新品小T刀进行首发。最终，小T刀销售量10534台，销售额3148万元，打破剃须刀品类的首发纪录。在新品带动下，当天飞利浦旗舰店的整体销售额是平常的10倍。

找来的品牌越来越多，选择谁不选择谁是个问题。秀珣告诉《 财经 天下》周刊，选择谁合作的逻辑在于，天猫资源有限，要投放在具有高价值的新品上，也要考虑品牌方的投入程度，之前兰蔻就投入了过亿的预算。

在与美宝莲Fit me粉底液的合作中，品牌方将产品首发的重点放在了天猫，而小黑盒也没让品牌方失望，新品首发当月销量冲到了粉底液类目第一名。

秀珣透露，2018年小黑盒推出“超级新品计划”，即30天把一个新品从零首发做到行业TOP的水平，很多商家闻讯立马分享品牌全年的新品计划，小黑盒可以从中挑选最契合、最值得推广的产品。

“这是一个谈判和博弈的过程，天猫投入非常多的资源，流量曝光、产品资源、差异化的呈现、达人生态等等。”

让消费者掏钱买新品不容易，因此新品成功率很低，行业的普遍说法是成功率不到10%。

“一家吸尘器品牌老款吸尘器1500元，新款2500元，为什么不买1500元的呢？”秀珣说，虽然新品具有较大的溢价空间，但如果不找到充分的差异化，很难售出。

要想成功把新品推给消费者，需要找到打动他们的点，因此新品需要内容达人的背书，通过直播或者短视频等演绎形式，解读新品到底好在哪里，是体验更好，还是设计更佳。

Jessica特别提出，天猫小黑盒在媒体传播形式上提供了多种可能性。

对于化妆品而言，尤其是彩妆，品牌不单需要向消费者传递产品的相关信息，如何使用这款产品打造好看的妆容，也同样重要。对此，短视频作为最符合需求的媒体形式，能很好地帮助品牌达到传播效果。Fit me粉底液首发时小黑盒和内容传播的紧密结合，也是新品成功发布不可缺少的一部分。

小黑盒的方案串联起直播、微博、天猫V计划、淘宝达人体系等淘系资源，还打通了外部的媒体广告体系，集聚多方力量在一定时间内强化消费者对新品的认知。

秀珣说，大部分高端品牌尚未在国内实现电商平台、社交媒体、媒体平台的畅通，小黑盒的价值得以凸显。虽然形式是小黑盒和品牌共同采买媒体资源，但借助天猫的积淀，小黑盒与媒体有更深入的合作，比品牌单独行动更高效。

此外，与其他新品渠道不同，小黑盒不仅关注发售之初的表现，还能为品牌走得更远积聚力量。

2018年，戴森卷发棒爆红，这在品牌方和渠道的意料之外。在走红前，小黑盒已确定了发布戴森卷发棒。但是，当时第一批到货货量不多，对于如何分货的问题，线下几百家门店，线上的天猫和其他平台，均是嗷嗷待哺，最终天猫拿到了全渠道50%以上的货量。

秀珣说，尖货不愁卖，但是卖完之后，其他渠道不一定能给品牌建设和续销带来价值。天猫在第一批商品售罄后，拿种子人群去做人群画像的放大，帮助戴森进一步锁定潜在用户，这样品牌在双11时卖同一款产品或者其他相关产品的成功率更高。

年轻，这是小黑盒合作过品牌复盘时提到最多的词汇之一。发新品的意义不仅在于加深与老客户之间的联系，也要发掘新的潜在客户，延续品牌对一代又一代消费者心智的影响。

兰蔻中国品牌总经理马晓宇女士，大家都亲切地称她马姐，1997年加入兰蔻，亲身见证着中国化妆品市场的变迁。二十多年前，兰蔻在中国绝对是超级奢侈品，让她印象深刻的是，刚毕业时她的月工资也就相当于一到两件兰蔻产品的价格，而当时的客户正处在她如今的年纪里。而今，在中国，兰蔻已不再是遥不可及，比如一瓶30毫升小黑瓶定价人民币760元，还不及很多高校毕业生刚入职月工资的十分之一。小黑瓶也已经成为越来越多消费者梳妆台上的必备品，这其中有很多年轻的消费者。

这也是兰蔻与天猫合作的动因。天猫超过7500万重度新品消费人群中，超过一半是85后和90后。

通过与天猫小黑盒的合作，兰蔻“发光眼霜”在新品首发期，史无前例派出20万“亮眼试用包”做拉新，30天内店铺回访率十分可观，创下了新高。而开售当月，“发光眼霜”取得当月眼部品类销量第一。让马晓宇感到欣喜的是，当月超过80%的消费者是年轻的新客。

目前，天猫彩妆类目消费者平均年龄为276岁，美宝莲的天猫平均消费者年龄也在27岁左右。而Fit me粉底液在小黑盒的成功上市，吸引了大量的年轻消费者，使得新客群平均年龄降低至248岁。这意味着，新品在小黑盒上首发，能够帮助品牌带来更年轻、更新鲜的血液。“除了销量，吸引更多全新的年轻消费者，对于品牌来说同样至关重要。这些消费者也能够帮助品牌获得更大的想象空间。”Jessica说。

之所以能触达新用户，与小黑盒对天猫大数据的应用，以及和天猫创新中心、天猫U先等新品业务的联动分不开。

“天猫提供一片土壤，它的数据就是养分，我们所有的品牌像小树苗一样，从中汲取营养，长成苍天大树，在这个过程当中天猫也变成了浩瀚的森林。”天猫扫地机器人销售冠军品牌科沃斯董事长钱东奇这样比喻。

飞利浦中华区 健康 生活事业群总裁钟鸣深有感触。和小黑盒合作的小T刀消费者年龄比行业平均水平低了3岁。在产品发售前，天猫创新中心和飞利浦共同研究了学生群体剃须刀的使用习惯，将新品定位为“年轻人的第一把剃须刀”。此外，品牌还通过对天猫用户数据的分析，决定启用更年轻的代言人林更新。

Swisse非常重视新品的迭代，2019年有约40个新品即将推出，因为中国以及全球营养市场变化非常快，新品是其实现业绩增长和全人群覆盖的核心举措。

健合集团电商总经理胡晓成用了“非常惊喜”来形容小黑盒发布成果。通过天猫的数据，Swisse发现口服美容类产品增长速度非常快，从中找到了潜力股玻尿酸，告别过去的涂抹式，推出口服玻尿酸。

根据天猫大数据给到的定价建议，Swisse口服玻尿酸确定了499元的价位，上市3瓶组合装定价999元，当天12000盒备货全部售謦。此次合作让Swisse在定价和品类上均开拓了新领地，过去Swisse产品单价平均在150-250元左右。

对于“新品首发”，天猫尝试过不同的方式和团队，在PC时代曾有过专门的频道。秀珣认为，过去之所以没有成功，很大程度上，是因为天猫有上亿级的货品量，20多万店铺，每个商家都可以说“新品首发”，当该词汇被高频提起时，定义和界限反而变得模糊。

“小黑盒”这个名字朗朗上口，代表了千人千面算法的神秘感，也进一步明确，这是天猫从5000万新品中为消费者精选推送的优质新品，在包装、交互、视觉等方面都与其他“新品首发”形成差异化。

在线下的卖场和门店，新品和普通品的差别可以立体地展现出来，前者到店时会被放在最显眼的橱窗位置，穿在模特身上，并打上“New Arrival”的标签，十分抢眼。而对于电商来说，由于手机屏幕有限，很难分辨。

小黑盒在触达方式上经历了一番 探索 ，从定点向目标用户推送小黑盒信息，到手机天猫的固定频道，再到入驻手机淘宝轻应用，小黑盒在消费者中的认知度越来越高。特别是2018年进入手机淘宝轻应用之后月活跃用户量跃升至千万级。

小黑盒从资源多、抗风险能力强的国际大品牌起步，慢慢地，小黑盒的覆盖面越来越广。

在商家每年的众多新款中，小黑盒选择最重要的一两款合作，定义为品牌全年最大的新品事件，进入“超级新品计划”，做全链路的推广和首发，把产品从零打造成爆款，30天把一个新品从零首发做到行业TOP的水平。

除了头部新品，针对腰部新品，小黑盒还会发布“过去一个月、一年、一季度最热门新品”，以榜单的形式密集呈现，或者基于圣诞或者七夕这样的节点推荐礼品，让更多新品与消费者建立联系。比如，之前尝试过新品日历，即365天推出365款不同新品，每天都有几十万人围观。

淘宝女主播薇娅日常要挖掘优质产品分享给粉丝，她的直播间里常常有零食、美妆、生活类的产品，每天试吃试用。她说，小黑盒给她省去了很大力气，直接从小黑盒中挑选即可。

尤其是有了固定频道之后，日常化的呈现让小黑盒有机会更高频次地服务于消费者。因为采用千人千面的推荐算法，理论上，每个用户打开看到的都是不一样的新品，获得新鲜感和满足感，就像它的英文名“Hey, box”所传达得意象。“它不是潘多拉魔盒，它打开的是对新事物的向往和期待。”秀珣解释。

“‘hey’就是一个‘哇哦’，是一个惊喜。”Jessica也钟爱小黑盒的英文名字，“非常高兴的是，小黑盒的英文名叫‘Hey，box’，不是black box。”

“小黑盒的惊喜不止于此，我们现在发展不到两年，正处在快速成长阶段，所有业务都是一步步来的，三年是一个阶段，明年小黑盒将会有更多新的惊喜带给商家和消费者。”秀珣说。

2019年，小黑盒还将与手淘的搜索和猜你喜欢链路合作，让新品能与更多消费者互动，这对于小黑盒来说注定是关键的一年。

您好，天猫入驻的了类目如下：

一、服饰

女装/女士精品

男装

女士内衣/男士内衣/家居服

服饰配件/皮带/帽子/围巾

纺织面料/辅料/配套

二、母婴

奶粉/辅食/营养品/零食

童装/婴儿装/亲子装

婴童用品

孕妇装/孕产妇用品/营养

玩具/童车/益智/积木/模型

童鞋/婴儿鞋/亲子鞋

模玩/动漫/周边/cos/桌游

婴童尿裤

三、化妆品

彩妆/香水/美妆工具

美容护肤/美体/精油

美发护发/假发

美容美体仪器

四、食品

零食/坚果/特产

粮油调味/速食/干货/烘焙

咖啡/麦片/冲饮

水产肉类/新鲜蔬果/熟食

酒类

茶

五、3C

数码相机/单反相机/摄像机

MP3/MP4/iPod/录音笔

手机

电脑硬件/显示器/电脑周边

笔记本电脑

3C数码配件

闪存卡/U盘/存储/移动硬盘

电玩/配件/游戏/攻略

办公设备/耗材/相关服务

文具电教/文化用品/商务用品

DIY电脑

网络设备/网络相关

平板电脑/MID

包装

品牌台机/品牌一体机/服务器

智能设备

电子元器件市场

六、图书音像

音乐/影视/明星/音像

书籍/杂志/报纸

数字阅读

运动户外

运动/瑜伽/健身/球迷用品

运动服/休闲服装

户外/登山/野营/旅行用品

运动鞋new

运动包/户外包/配件

自行车/骑行装备/零配件

电动车/配件/交通工具

七、汽车及配件

汽车用品/电子/清洗/改装

新车/二手车

摩托车/装备/配件

整车(经销商)

汽车零部件/养护/美容/维保

八、服务大类

餐饮美食卡券

网店/网络服务/软件

个性定制/设计服务/DIY

**/演出/体育赛事

本地化生活服务

装修设计/施工/监理

购物提货券

线下消费卡

教育培训

室内设计师

医疗及健康服务

生活娱乐充值

**/演出/体育赛事

兑换卡

能源出行

民生服务

房产/租房/新房/二手房/委托服务

购物金

体检/医疗保障卡

疫苗服务

九、珠宝配饰

珠宝/钻石/翡翠/黄金

ZIPPO/瑞士军刀/眼镜

饰品/流行首饰/时尚饰品新

手表

家用电器

影音电器

厨房电器

生活电器

个人护理/保健/按摩器材

大家电

清洗/食品/商业设备

十、居家日用

居家日用

宠物/宠物食品及用品

厨房/烹饪用具

家庭/个人清洁工具

洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰

节庆用品/礼品

餐饮具

收纳整理

十一、家装家具家纺

家装主材

住宅家具

床上用品

鲜花速递/花卉仿真/绿植园艺

家居饰品

特色手工艺

五金/工具

基础建材

电子/电工

商业/办公家具

居家布艺

全屋定制

家装灯饰光源

十二、鞋类箱包

流行男鞋

女鞋

箱包皮具/热销女包/男包

十三、保健品及医药

互联网医疗/保健用品

成人用品/情趣用品

传统滋补营养品

保健食品/膳食营养补充食品

隐形眼镜/护理液

精制中药材

医疗器械

计生用品

OTC药品/国际医药

十四、乐器

乐器/吉他/钢琴/配件

十五、话费通信

手机号码/套餐/增值业务

移动/联通/电信充值中心

合约机

十六、网游及QQ

腾讯QQ专区

网络游戏点卡

网游装备/游戏币/帐号/代练

授权按造官网要求来就可以，挺容易的

天猫入驻，市场上各种代入驻，都有实力，只是不同的入驻方式，让商家也选花了眼

如何去区分，和找准入驻的方式，让自己高效入驻，成功在天猫上开店，有很多窍门

首先看自己入驻什么类目，尽量说详细点，大类里面，一级类目，服饰，女装，男装，女鞋，零食，粮油米面，新鲜蔬果，都可以自己提交资料，不需要找代入驻，找了玩自荐的提交跟自己没什么两样，需要注意的是公司没有开庭记录和纠纷，或者异常，或者维权都不行，再就是商标不管是个人还是买的，不能有多次提交天猫记录，这个次数定在2次和两次以上为多次，当然过了限制期90天的，重新计算

如果类目是化妆品，家装家纺，居家日用以及母婴建议入驻或者买新店，因为这些类目走自荐是下不来的，必须得走渠道，不然自荐下不来店，又浪费了时间，而且公司和商标就没用了，再提交天猫基本无用

五金刚开完招商会，基本都没给过，年底节庆礼品，四件套，还有彩妆，需要量很大，有入驻失败或者想通过高效入驻的，可以沟通，倒店的老板有客户需要这些类目的客户，可以联系我

1、谜尚大红BB

谜尚大红bb霜，当之无愧的性价比之王！除了具有很强遮瑕力之外，还具有美白防晒的效果，无论什么季节、什么肤质，都应该试试这款传奇bb。

2、canmake眼影

Canmake 井田五色眼影14号，简直美哭，上妆超级惊艳，显色度也很好，显白又俏皮，而且左下角的砖红色也很美，画个淡淡的眼影也特别好看。

3、kiko腮红

KIKO2018情人节腮红，光是看看包装就已经让人心动了，而且颜色也是出乎意料的好看，是那种偏光色，有人鱼姬的即视感，显色度也很棒，偏光闪闪的，高光也可以省了，还可以当眼影，又好看又好用又便宜，没有理由不买的好嘛。

4、MAC修容

MAC阴影修容侧影粉，一盘全搞定，许多大牌化妆师的御用产品，可以用来修饰脸部轮廓，让五官更立体，打造属于自己的完美气场。

5、mistine睫毛膏

泰国Mistine4D双头睫毛膏升级版，用过的都知道它有多好用，升级版的效果比老版更好，在刷头和纤维处都做了改良膏体量也增加了30%，

6、Kate眉粉

日本非常平价的开架彩妆品牌KATE，这款三色立体眉粉超级好用，而且最牛的是它不止是一盒眉粉，还可以用作眼影和鼻影、修容！简直是百变小黑盒，不要太方便啦！而且是新手必备。

15元以下彩妆品牌平价又好用，国货党学生党看过来，绝对平价又不踩雷！

美诺蜜粉饼，购入11元，粉质非常细腻完全超过它价格的好用，白色的粉质上脸完全不会卡粉泛白，缺点是控油不好，适合干皮！

La colors双色眼影，购入价15元，一个珠光一个哑光非常好画。颜色是一直很火的橘色，顺滑好上色。缺点是包装比较简陋，有略微的飞粉，是在可接受的范围内。

诗佩妮六色影，购入8元，这款的性价比逆天了，这个系列的三盘我都入了，大地色系非常实用，我已经用到铁皮了，强烈推荐给肿眼泡的人。

阿尔法的眼线膏，购入价九元，我是拿来做眉膏用的，非常好上色，并且持久不脱妆，买它！

灵点遮暇，购入68元，有一种淡的香味，适合脸上瑕疵比较多的妹子，不会拔干不会厚重，非常适合学生党

彩妆我一般用的都是平价的居多，我属于油性皮肤，希望对你有帮助。

妆前乳：VDL,完美日记，得鲜

底妆：完美日记，妙巴黎，露华浓，嘉娜宝

遮暇：NYX六色遮暇盘，美宝莲橡皮擦

散粉：悦诗风吟

粉饼：泰国mistine陶瓷羽翼粉饼

眉笔：卡奇色彩，资生堂

眼影：谜尚三色眼影，ROZO双色眼影盘

睫毛夹：贝印睫毛夹

睫毛膏：kissme，火烈鸟

眼线：Ukiss

腮红：诗佩妮薰衣草紫色腮红

口红：露华浓，LAgirl，holdlive，雅邦

卸妆水：巴黎欧莱雅，美宝莲眼唇卸妆液

推荐一些个人非常喜欢的高性价比，用起来也很好用的彩妆品牌及单品吧，推荐如下。

Catrice五色遮瑕

Catrice是近几年比较火爆的平价少女彩妆品牌，最出名的就是五色遮瑕盘。但是这回我买了它家的另一个明星产品：五色修容提亮盘，四个哑光一个带闪。这么齐全的颜色随便调一调，塌鼻子也能画出来山根，大脸也能变小脸。左起第一个修下巴和发际线的轮廓色。第二个是修容色，增加阴影，让脸部更加立体不扁平。第三个是浅色遮瑕，第四个肤色遮瑕，第五个是高光珠光色。质地非常柔软顺滑好涂，拿遮瑕刷试色，一笔下去，在盘子里就是一个深坑。可以很轻松的和粉底融合在一起，不愧是媲美专业的彩妆盘。

Essence眼影

Essence是跟Catrice齐名的另一少女入门级彩妆品牌，虽然也是透明亚克力包装，看着还不算廉价，质感也比canmake好一些。特意买了一个新款的眼影高光腮红彩妆盘，四色眼影分量够足，第五个是暖色调高光，第六个是腮红。特意选了一个橘色调的配色，比大地色活泼，眼部彩妆增添了更多变化。眼影两个哑光，两个珠光，打底色，眼线色俱全，还有晕染色和璀璨的珠光橘色。粉质都很软糯，表面的亮片去掉之后，底下是细闪的珠光。

Canmake腮红膏

Kate骨干塑颜眼影

Kate是另一个日本殿堂级国民彩妆品牌，请的代言都是当红明星，跟canmake相比，更加专业，适合轻熟女和职场女性。骨干系列眼影是我个人爱到不行的一个系列，不夸张的说是我回购率最高的一个系列。这次的新版本延续了老版的好粉质，软糯顺滑显色度佳，每盘新增一个颜色，加上鼻影色共5色。

玛丽黛佳橙花素颜霜

2006年“玛丽黛佳”品牌携全球第一支嫁接式睫毛膏，横空出世，经过十余年的发展，目前玛丽黛佳的高端线已经入驻丝芙兰，可谓国货彩妆的骄傲。而适合任何肌肤快速上妆懒人霜，玛丽黛佳素颜霜，则具有多重功效，富含橙花提取物，均匀肤色的同时提亮，美白肌肤，看得见的水亮。打造轻柔自然活力元气妆。而且不用卸妆，只需要用洗面奶就能洗干净。素颜霜保湿提亮肤色美白，一瓶搞定。

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不！你会比闺蜜更美！文末有惊喜！

说起小糖最爱的开架彩妆嘛，想来想起，近期最心水的也就是colourpop咯，尤其是他家的眼影，深得小糖的心啊。在入手一盘落日盘之后，小糖再也无法拒绝他家的眼影盘了。所以啊，今天，小糖就来说说他家的彩妆吧 。

那么就从小糖最爱的眼影盘开始吧。那么小糖入手的递一盘也是最爱的一盘落日盘yes，please咯。他可以是属于秋日的颜色，金**搭配棕红色系为秋日带来几分暖意，

当然它也可以是春日的色彩，明媚鲜美的就如同是春日的清晨，俏丽中带着几分生机。这盘眼影盘中珠光和哑光齐备，上眼顺滑显色度非常的好，不管是手指涂色还是用刷子上色，色泽度都非常额美好。

不过其实colourpop是从单色眼影开始走红的，因而单色眼影可以算是他家的明星款。当然了，四中眼影质地，珠光，金属，微闪和哑光他家都有。

当然能，他的粉质是软糯又舒服的土豆泥质地，上眼显色又不飞粉，可以说深得小糖的心。小糖最爱的是他家这盘#dgaf粉橘棕，

他带着细致的微闪，上眼非常的美丽，微微一眨眼都能看出艳波流淌的粼粼光彩，美极了。

当然了，口红也是小糖的心头好啊，尤其是colourpop的这支星星口红。不管是外观，还是那带着星星纹理的管身，都足以让小糖心动哦。

当然了，他的奶油质地上唇也非常的滑顺好涂。显色度和覆盖力都妥妥的，即便是着不输大牌的特色下，它也只要50多软左右，可以会所是非常的划算咯。

首推3CE。她家不管是唇釉还是眼影，色彩、质地、使用感受和百搭程度在价格上来说都值得4星以上！

最近入手了她家的水雾唇露系列，整个妆效的感觉是很高级的哑光质感，持久度和显色度没得说，重点是还不沾杯！我入了四个色，最推荐的是元气橘调的#laydown乌龙奶茶，一点点的棕调让她带着四分纯六分欲的性感特质，但又非常日常，素颜涂也能把整个人显得气质很好。

眼影的话，overtake就是YYDS，万能盘说的就是它，不管一年四季，不管穿衣风格，它都合适。而且粉质很好，不会飞粉，妆容的持久度也不用担心，我大夏天用它 基本到下午五六点才会有点晕妆，但又是很美。

然后再搭配#DIAMOND GLINT，真的超绝，blingbling的！消眼肿，还能让眼睛更有神。

好用不贵的彩妆我用过比较多的日韩系列，然后国产有些品牌出的一些彩妆也认为也可以，一般除了粉底液跟防晒之外，其他彩妆我选的都不贵

比如眉笔啊，眼线笔这类彩妆，我会选择资生堂这样的老品牌，一支笔也就10多块，用了几年了，没再买过，感觉可以用一辈子，六角眉笔防水防汗，画的也很容易，一年四季天天用都可以

睫毛膏的话我很少涂，因为我本身睫毛挺黑的，也挺长，一般我用睫毛定型液，井田家的，透明款，刷一下就好了，这款定型液也可以用来打底，之后刷睫毛膏效果更好，井田家的眼影腮红之类的彩妆也不错，就是有点亮，总体来说也是好用不贵

爱丽小屋家的彩妆不贵，用起来还是很不错的啦，学生时代经常各种安利，推荐粉底刷+底妆海绵，粉底刷用了感觉妆容比较服帖，加上海绵辅助定妆，觉得够用了

悦诗风吟家的彩妆也值得推荐，好用不贵，尤其是这款薄荷矿物散粉，我也是用了很久没用完，味道清新好闻，遮瑕定妆效果都不错，要是皮肤好的话，使用效果更明显，只要薄薄一层妆容就很自然服帖，要是皮肤护理不当，肤质比较差的话，用起来效果就会差一些

彩妆品牌真的是超级多~今天就来说说好用平价的彩妆

因为我个人是个口红and眼影控，所以先来说说我个人使用，喜欢的口红~

首先从我们的国货开始~

雅邦

雅邦这个牌子，我个人心水他家的睫毛膏和眉笔、眉粉。口红也是不错的哟`~

他家睫毛膏，还是很好用的~不过！不推荐新手使用，很容易化成苍蝇腿。20软妹币左右，防水效果还是不错的。

他家眉笔眉粉，很适合新手党入啦~持久度还是不错的，包括着色都是可以的哦~20软妹币左右

他家口红主打雅邦黑管，滋润度，显色度都很高~颜色也是紧跟潮流~20软妹币一支 推荐推荐！

hold live

虽然是个英文名，但是人家真的是国产好吗。

他家产品，推荐九色眼影盘，真的是美爆了！膏状质地，显色度超级好！ 40软妹币左右良心国产

其次，推荐他家的哑光丝绒雾面唇膏~安利脏橘色和豆沙色！随便一抹，你都是气质**姐~ 17软妹币一支，买不了吃亏买不了上当！

橘朵

这家眼影膏，真的是美哭了我，除了包装有一点点简陋·········但是人家显色度，持久度真的是美爆了好吗25软妹币左右的单色眼影~任君挑选

再来看看国外小众品牌~

CANMAKE

这家我真的是被种草很多产品，什么液体眼影、花瓣雕刻五色腮红。心头大爱~最关键的是人家有颜值呀~

Mistine

随着泰国游的热度，这家护肤品化妆品是被强扒啊~平价好用持久防水防汗！哪个小仙女不心动。推荐他家的羽翼粉饼、24小时粉底液、3D眉笔、眼线液笔、12色眼影盘、还有小草莓唇膏。嗯~是的，他家产品用了个遍。 我应该剁手去了·····

kiko

口红~喜欢尝试不同颜色的口红的小仙女们，都知道这款~

Revlon露华浓

推荐他家的粉底液和口红！！！！！

wet n wild 湿又野

强烈推荐他家的口红，一支30软妹币，性价比极高哦~

essence

又想美又想 健康 的小仙女们看过来啦~据说是奶油制作的口红~可以吃进嘴里哦~

性价比高的有：canmake的棉花糖粉饼，花瓣腮红（哑光），水润腮红，唇膏，遮暇都很不错，适合化妆新手以及学生党，天猫上就有旗舰店而且代购也有很多！

推荐品牌二：Kate，他们家的粉底，眉粉，眼影都是很出名的！

推荐品牌三：悦诗风吟，他们家在国内有很多实体店，试用比较方便。悦诗风吟的眉笔，透明散粉，口红 还是可以尝试的！

推荐品牌四：kissme，他们家的眼线笔和睫毛膏防水性逆天！

推荐品牌五：妙巴黎，天猫上也有旗舰店，线下也有专柜，他们家的粉底据说是平价中的战斗力，丝绒哑光口红也特别好看

年度爱用彩妆 温柔气质那挂的

虽然迟 但不会缺席

总结了腮红、高光、眼影、唇釉

都是不挑皮的奶杏色类 喜欢的先收藏

-

腮红类

NARS TORRID（微妙的橘粉色 上脸很提气色）

NARS SEX APPEAL（打造自然苹果肌的粉杏色）

CLINIQUE#05 NUDE POP（很气质的奶杏色）

MAYBELLINE NUDE（偏轻欧美的玫瑰豆沙色）

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眼影类

CHARLOTTE TILBURY（某一年的圣诞限定）

JUDYDOLL#M173（万能打底色）

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高光类

BECCA MOONSTONE（浅香槟金 可高调可低调）

MAC LIGHTSCAPADE（可全脸用 非常日常）

-

唇釉类

TOMFORD #03NUBILE

MAC MOCHA

ARMANI#205

RAINOLOGY#106

完美日记的目标客户，18-28岁的女性，其中18-24岁占比5135%，25-29岁占比1822%。职业是公司职员和学生党。

95后人群的基本特征：

95后的群体规模已接近25亿，占整体网民的52%，是互联网的中坚力量，

95后平均每天会在至少5个平台上看68个视频，

68%的95后会阅读至少3篇评论，

46%的95后在社交媒体上会关注10位KOL，

77%的95后有自己固定使用的品牌，不会轻易改变，

61%的95后愿意分享更多的个人信息。

《2019年95后数据报告》

90-95后人群的两个主要特点：

（1）人口基础庞大，25亿，占网民人数52%，做任何生意，无论线上线下都不能忽视。

（2）媒体化，社交化，媒体和社交对其行为有深刻的影响。

二 市场

2019年4月，完美日记在天猫彩妆占有率第一，达到59%。

远远高于美宝莲，卡姿兰等欧美大牌。

完美日记，所在的主要彩妆市场在中国，在不同渠道，天猫渠道的市场规模，和同比增长幅度，决定了完美日记的需求是一个体量大，增长快的市场，拥有巨大的市场潜力。

中国化妆品市场快速增长，规模位列全球第二。

2019年中国彩妆市场规模达到80亿美元，同比增长27%。

2019年彩妆销售渠道分布：电商占比38%。

2019年4月，天猫彩妆销售总额达到28亿元，同比增长16%。

这个市场形成，驱动的源动力是是什么？

消费群体的更迭

信息渠道的爆发

三 需求

全球，中国，电商，彩妆的市场规模都在高速的增长，只是证明了在彩妆市场有很明显的需求。

但是这个需求是广泛的，不是准确的。

新兴的95后，对彩妆的需求正在渴望，但是彩妆市场的国外的大牌的高价，国内市场的没品牌低价产品，都不是他们的选择，一个是买不了，一个是不想买。

于是用户的需求，与现存彩妆品牌时间，就产生了巨大的矛盾。这种矛盾，被完美日记团队发觉，他们迅速抓住了这个问题，用最高性价比的爆品定位，完美日记出世。

市场规模，就是这种矛盾之间的商业价值空间。矛盾的痛点越大，矛盾的主体，用户越渴望新的解决方法出现。

完美日记，解决这个矛盾，问题的方法，就是用高颜值的包装和内容，包装品牌的价值，用极端的性价比，为用户解决了矛盾和问题。

四 竞争

雄狮苏醒，国外的品牌，雅诗兰黛，魅可，卡姿兰，他们一边警觉一边兴奋，巨大的市场，正在发生不可轻视的变化。

95后人群，行为和消费习惯，有人正在抓住这个机会。

后起之秀，花西子，植村秀，他们正在复制，甚至超越完美日记的做法，一着不慎，他们就有弯道超车的机会。

完美日记，品牌综合实力要低于花西子。

五 产品

七分选品，三分运营

用什么样的产品去满足95后对彩妆的需求？

定位：打造国货品牌，走极致性价比路线，

品类：底妆，唇妆，眼妆，化妆工具，卸妆工具等，

SKU: 全线SKU超过500多个，

价格：40-150元，

包装：外观颜值决定好一切，（联名款，节日款）

视觉效果，跨界营销。

选择策略：数字化选品，抓两头（小白和重度用户）

新品运营：新品流程标准化（微博，抖音，B站）

上新频率：1个月5-6款上新

产品开发：以消费者为中心的产品开发理念和流程

六 供应链

为保证产品质量，完美日记与全球知名代工厂合作，韩国化妆品企业科丝美诗，意大利企业莹特丽，上海臻臣。

2020年，在广州从化打造自己的专属工厂。

打造自己的产品质量监督指标体系

供应链，在品牌的一定阶段，是品牌上升或下降的关键。

七 营销

完美日记，最显著的特点之一，就是铺天盖地的内容，就是内容营销的能力。

1 营销渠道的能力

小红书是完美日记的起源之地，2017年开始，175万粉丝，15万笔记。

抖音，266万粉丝，2339点赞。

B站，11万粉丝，投放播主302个。

全网粉丝2500万。

别人做公众号，它做小红书。别人做小红书，它做抖音。

别人做抖音，它做B站。

先是少量投入大牌明星，知名KOL，打造标杆，然后重点和腰部KOL以及素人笔记合作。

2 制造内容的能力。

碎片化的内容渠道平台上，需要传递的一样的内容。

内容营销三板斧：跨界合作, 明星代言 , IP化。