商场销售化妆品技巧(搞活动中)

中国化妆品市场的发育程度不用看统计数据和报表，仅看全国各大城市各大商场的黄金位置就知道了——几乎全部用一层黄金地段来销售化妆品！走进各大商场，最耀眼的莫过于小小宫殿般的化妆品专柜和一个个楚楚动人的专柜**，资生堂、美宝莲、兰贵人、三源……不同的专柜体现着产品不同的个性和独特的企业文化。
一、专柜的类型
　　专柜是指专人销售某一产品和某一类（几种）品牌的柜台。该柜台按照一定的形象，现场制作。按照专柜档次可分为形象柜（或称精品柜，按一定规格要求装修设计）、普通专柜（也叫类专柜，没有经过特别装修的专柜）。
二、专柜合作的形式
　　第一种是保底销售，指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大，因而要十分谨慎。
　　第二种是租柜销售，即根据厂商双方的协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定（包括自行理货、自行收款）。这类专柜一般是设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜**加强销售管理和培训。
　　第三种是无保底销售。这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。
　　上述第二、第三种专柜往往取决于厂商关系。厂商关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可以降到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排。
三、专柜销售功能
　　提升品牌知名度。在城市的大型终端设立品牌专柜，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现；而在同一城市的多家大型商场建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。
　　展示功能。一个市场，特别在中心位置设立专柜是有助于产品的展示和提醒作用的，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是显而易见。
　　增加销售额。纵观传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜。其建立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。
四、专柜设立的外部条件
　　建立专柜并不是任何时候都可进行的，其存在机遇性：
　　1建立形象柜的时机一般选择在市场开业和商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体部局。
　2普通专柜显得比较容易，只要有柜台，商场同意即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。
　　建立专柜的前提条件：产品系列化。单一产品建立专柜比较困难，必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了钱，最后还要撤柜，造成很大的浪费。
五、专柜盈亏分析
　　专柜的投入
　　主要包括：工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员工资和制作费是固定的，而进场费、管理费和柜台租金则是不定的，依不同的商场而定。
　　专柜产出
　　专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。　
　 实例分析：
　　某化妆品厂价：129元／瓶，零售价200元／瓶，专柜年保底销售30万元（按零售价计算）。
　　投入：①某商场专柜**工资：400元／月／人×２人＝800元
　　全年工资＝800元／月×12＝9，600元
　　②进场费：2，000元（一次性）
　　③制作费：15408元（每月分摊1284元）
　　④柜台租金：年保底销售30万元，每个月的保底任务为25万元，扣率为零售价的25％，则柜台月租金＝25000元×25％＝6250元，全年柜台租金为300，000元×25%＝75，000元
　　⑤管理费按实际结款2％：300，000元×（1-25％）×2％＝4,500元
　　总费用：①＋②＋③＋④＋⑤＝106508元
　　分摊到每个月费用为：8875元 （Ａ）
　　产出：假设每月完成25000元的销售任务
　　毛利率＝（220-129）÷200×100%＝355％
　　总毛利＝25000元×355％＝8875元　 （B）
　　B-A＝0，也就是说若完成25万元的销售额，正好保本；若要赢利，只有增加销售额；如果每月完成不了25万元，则亏本。
六、专柜销售中存在的问题
　　专柜的所有权问题
　　有的专柜是由厂家和经销商共同管理，终端建设由经销商负责，货款也是回给经销商。这使厂家对所属专柜没有真正的控制权，不能掌握真正的销售数量和回款数额，一旦经销商不再合作，则所属专柜也即名存实亡。
　　专柜管理不到位
　　1由于专柜是由厂家和经销商共同管理，易造成工作和责任相互推诿，人员培训不到位，使专柜销售人员不能深刻领会厂家的文化背景、经营理念和运作模式。
　　2有的厂家产品种类比较单一，某些经销商利用该专柜，销售自己代理的多种其他商品。
　　3个别经销商将其在某个商场的包柜通称为厂家专柜，而由厂家承担其专柜销售**的工资。
　　专柜功能未能充分体现
　　1专柜形象欠统一，未能给消费者展现一个完整的品牌概念，从而影响品牌知名度的提升。
　　2专柜数量不够多，网点的选择和布局欠合理，专柜所在市场所处的位置不够显眼，致使专柜难以发挥出应有的作用。
　　3专柜陈列不到位，没有起到由大面积陈列而形成的广告和营销推广作用。
　　4由于专柜建设和管理不到位，导致专柜销售不理想，难以收回投入的成本和各种费用。
　　5经营品种少，陈列单一，消费者选购空间不大，销售量小。
七、专柜销售的管理
　　专柜的销售**管理
　　对专柜销售**的管理，一般从培训、上岗、督导几方面入手。
　　培训：包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。
　　上岗：包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。
　　督导：主要检查专柜销售**上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。
　　专柜的管理
　　1选址。专柜选址决定着专柜的销售业绩，一般应考虑以下几个因素：（1）客流量大小；（2）该商场的信誉度；（3）交通状态；（4）该商场商圈范围；（5）保底销售额。
　　2专柜自身的管理。(1）专柜的布局；（2）专柜的产品陈列；（3）专柜的卫生管理。
　　专柜销售数据管理
　　根据专柜销售**每天的销售报表，掌握销售动态，找出销售佳与劣的原因，并进行科学分析，最后采取有效措施促进销售。
　　化妆品市场的发展要求专柜销售的趋势越来越明显。在了解了专柜销售的方方面面之后，是否采用专柜来销售产品，每个企业可根据自身的发展条件来决定。