销售化妆品的技巧和方法

化妆品导购销售技巧和话术

想要提高交易成功率吗想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗下面由小编为大家分享的化妆品导购销售技巧和话术，希望大家喜欢!

　　化妆品导购销售小技巧及销售话术

　　一、客户嫌产品太贵怎么办

　　1"一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。

　　2有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。

　　3"人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。

　　4只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。

　　提示：品质好的护肤品让我们用的放心。

　　二、客户嫌产品太便宜怎么办

　　1护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。

　　2护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。

　　3品质优而价位低，受益的是我们消费者。

　　三、客户嫌产品包装不好怎么办

　　1分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。

　　2若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们卖的是产品，注重的是产品的质量。

　　四、客户嫌产品气味不好怎么办

　　1你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。

　　2选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。

　　五、客户嫌成套使用太麻烦怎么办

　　1产品与产品合起来用或许只有1倍的功效，假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。

　　2退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。

　　六、客户嫌产品是国产的怎么办

　　1国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好，但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。

　　2适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。

　　3遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。

　　七、客户嫌没有护理服务怎么办

　　1不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上2小时。她们在家自己护理，越简单越好。

　　2自制配方：松花粉1/3+面膜2/3=简单有效。

　　3在家里或专营店提供护理活动。

　　八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办

　　1护理是基础。皮肤质地的好坏是关键，如果皮肤白里透红，只要再抹点口红就让人赏心悦目。

　　2如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个方面，所使用的产品可以是不同的两个系列。

　　九、分找准销售的切入点——五项原则

　　原则1――知己：

　　1强调系列产品与众不同的地方(特点、价格、附加值等，卖点优势质量科技含量)

　　2经营模式：用得起，长期使用，越用越便宜。

　　3本人必须是产品的使用者和受益者。

　　原则2――知彼：

　　对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费心理，是自费还是公费购买。

　　原则3――制造需求：

　　1榜样的力量：举例说明她周围永葆青春的例子。

　　2强调不足：皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。

　　3男士美容：使自己的形象更年轻、美好一些，更"风度"一些，积极地保养，护理也是最佳途径。

　　4负面信息：如果现在不护理，皮肤更松弛，皱纹更深，眼袋更大，皮肤会更没有光泽等等。

　　5延缓衰老是每个人的追求!

　　原则4――满足需求

　　将产品的功能和优势与对立的不足相结合，做好售后服务。

　　原则5――正确引导

　　1科学的使用方法：时间、步骤、护理的方法。

　　2皮肤改善需要时间：细魔滋养90天，它不是一朝一夕就娜政变的，-需要时间和耐力。

　　3注意综合保养脸为五脏之相牢牢树立内服外用的观念养成良好的生活习惯。如 ①运动 ②睡眠 ③均衡营养 ④愉悦的心情 ③戒烟限酒等。

　　销售策略

　　20岁左右的人：消费能力差，新陈代谢快，长痘。

　　30-40岁的人：想赚钱，想改替日益老化的肤质。

　　40-50岁的人：消费能力强，有的可以公款消费，使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济，目的是延缓衰老。

　　50岁以上的人：希望青春再现，希望延缓衰老，如何使自己60岁的身体有四、五十岁的容颜呢，保养是关键

　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下

　　(2)假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(或痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　(3)直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧，想要躲开我吧

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

　　(4)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　(1)讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

　　(2)化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　(3)例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

　1从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

　　2从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

　　3从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

　　①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

　　②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

　　③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

       首先说明，我在淘宝开店9年，从来不曾卖过假货，利润低的可怜，目前已经想要转行了。写这篇文章只是因为近期看到好多类似的《淘宝如何教你分辨真假》等等之类的文章，看到里面好多的判断方法，真的是让人啼笑皆非。

       例如:一定要问一个卖家，你家是不是正品，如果卖家回答是正品，那么你拿到发现是假货以后就可以去投诉卖家。这条当时看的我和我的同行们笑到肚子疼。

       首先，一个卖家卖的不管是真货还是假货，你问这个问题，都会回答你：是正品，是真货。道理很简单，骗子会告诉你我是骗子吗？

       其次，不管卖家之前说什么，你拿到怀疑是假货，向淘宝投诉，淘宝都会受理的，需要卖家提供全部的进货或代购的购买凭证，物流记录等等信息的。

       所以，“请问您家都是正品吗？”这句真的没有必要问，真的。

       那么怎么分辨判断真假呢？首先我建议先判断一个店铺是否可信。

       第一、 请相信我，没有一个卖家会做亏本的买卖，所以如果一个店铺全部都是低于原本售价很多的商品，基本可以不用看了 。

       换做你是卖家，你会做亏本买卖吗？如果相对原价低一些的商品不妨问下店主为什么这么便宜？如果是类似商品快要过期，商品快要换版等原因，那么这个解释是合理的，你可以根据自己的需要综合考虑。

       一般化妆品类代购的默认行规定价是：代购商品的原价（汇率换算过后的，这个也要考虑汇率差的问题）10%的代购费+均摊的运费成本等。热卖限定商品，以及原本就是特价购买的商品除外。这点供大家参考判断。（如果有同行看到请别砸我，我是在为你们正名啊，咱们代购是利润很低啊）衣服等商品我不熟悉，我不做评价。

      第二、 看店铺商品的构成。

       一般一个店铺的资金有限，进货方式和渠道也有限。例如：一个韩代店，或者美代店全店基本只卖韩国代购或者美国代购的商品，那么他的可信值就比较高；或者他只卖一、两国的商品也行，毕竟现在谁都有几个在国外的亲戚朋友之类的。

       当然也有很多店家是自己人肉代购的，这种你可以关注店主信息，如果她飞达的地方和她代购的商品是符合的，那么基本也不会有什么大的问题。

       不过如果一个店铺的出售商品太杂，太乱，什么国家都有，什么商品都有，那你就要多想想了，我并不是说这种的一定售假，这种的一般都是渠道进货，但是渠道是否可靠，说实话可能有的卖家自己也不知道。

       第三、 看店铺评价。

       并不是百分百好评的店铺就一定是百分百可信的，具体的道理我不想细说。我只能说，开门做买卖，尤其是在网络上，什么人都会遇到。有售假的卖家，也有不讲道理无理取闹的买家，一个店铺的中差评可以看出很多的。

       首先，基本所有店铺的中差评，店主都会有回复的，因为没有一个卖家会不在乎中差评，你可以从店主的回复里看出一个这个店主的素质，一般来说素质比较好的，都是可信度比较高的。因为她的素质决定她不允许自己售假。

       其次，看看中差评都是反映什么内容的，提到怀疑假货的频率高不高，如果提到的频率高。还是那句话，看店主回复，看店主是否有提到自己可以提供购买凭证等信息，以及店主的态度。

       这么筛选下来基本就可以挑选到可信的店铺了。下面我要说说关于真假货商品的误区。

       第一、 条形码不是万能的。

       国内的条形码软件，其实就是一个记录系统，有上传的条形码记录，你当然可以查询的到，但是很多国外代购的商品根本没有条形码上传，你自然查询不到。这个是非常正常的。

       如果真是假货，自然可以做到连条形码都一样，别怀疑造假者的智商，买家能想到的，他们也都能想到。

        所以别轻易用条形码判断。

       第二、 护肤品、彩妆品会因为季节和产地等原因，质地香味等出现变化的。

       没有做淘宝代购之前，我自己去香港旅游买过一瓶资生堂的雪肌精乳液，后来觉得好用，在没用完的时候，我又去日本旅游，就想着再买一瓶囤着，结果发现质地完全不同，如果不是我自己全部在专柜买的，我完全不敢相信自己的眼睛和感觉的。关于这点，网上有很多功课的帖子，大家可以去自行搜索。

        而植物类成分占比较大的护肤品彩妆品在这类问题方面更加的明显，会因为批次不同而出现颜色质地等不同的原因，毕竟这个世界上不会有完全相同的一株植物，不是吗？

       香味的话，更好理解，夏天的话因为天气热，香味会比较明显，冬天的话则会相对不明显，这个也要考虑到每个人嗅觉的敏感度问题。

       我说这些只是不想买家们自己吓唬自己，如果你总是认为淘宝假货泛滥，总是不相信淘宝的卖家，那么最好最安心的办法就只能是自己亲自去专柜购买了，或许会贵，但是用着安心，总比一直担心着、纠结，花了钱还不痛快，不敢用要强。

       一般经过我上面说过的店铺筛选，基本你买到假货的概率就很低了。但是如果我拿到了，我就是怀疑真假，怎么办呢？

       那么怎么判断自己买到的是不是正品呢？

       我个人建议，如果你有怀疑不妨直接问卖家，一般卖家都会给出合理的解释和提供相应的购买凭据。你可以以此来做判断。

        淘宝店铺很多，我承认有售假的卖家，但是相信我，也有很多凭良心老老实实卖真货的卖家。只要平衡自己的心态，别贪图便宜，理智的思考判断一下。我相信淘宝是可以买到真货的。

        这些都是我目前暂时想到的，希望在年底大家购物欲望强大，总忍不住买买买的时候，对大家有所帮助。

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