文丨尹应娥
3月17日晚间，国内领先的化妆品网络零售服务商丽人丽妆，迎来了一个重要时刻，其上市之后的首份年报在股民的满怀期待中如约而至。
年报显示，丽人丽妆2020年全年实现营业收入4600亿元，同比增长1872%；归母净利润339亿元，同比增长1870%；扣非归母净利润309亿元，同比增长4172%。
3月18日，丽人丽妆开盘跳空高开3%，盘中一度冲击涨停，收盘于2940元，涨672%，市值达118亿元。
针对上市后的首份财报，3月18日上午10点，丽人丽妆专门举行了2020年财报专场沙龙会。丽人丽妆董事长、总经理黄韬携公司6位高管团队，向媒体详细解析了财报背后丽人丽妆的商业逻辑。
以“效率”为生命，方能行稳致远
在流行“没有中间商赚差价”、国际美妆巨头不断收回品牌自营电商渠道的今天，不断有人在问，代运营商真正的价值在哪？
作为一家以“买断式”运营模式为主的电商代运营商，“效率”在某种程度来上就意味着“生命”。
“对于流通环节来说，品牌电商渠道无论是自营还是代运营，真正的核心目的都是要让品牌的增速超越大盘。”黄韬在分享会上举例道， 去年天猫双十一，雅诗兰黛、兰蔻是50%左右的增长，而丽人丽妆旗下后和雪花秀是100%的增长。 而雪花秀和后最终花费的 营销费比 是雅诗兰黛、兰蔻的一半。 “用一半的营销费比做到比别人多一倍的增速，这充分体现出了中间环节的意义和价值。”
黄韬还举例道，不少品牌收回自营之后，增速反而逐年下降甚至是出现负增长。
因此，丽人丽妆就是要在零售效率上面做文章。用黄韬的话总结就是，“通过我们的系统不断地累积效率，让合作的品牌超越行业的平均增速，跑赢大盘，甚至超越大盘一倍左右的增速，这是丽人丽妆公司一直在思考的事情。”
另外，对于不同于“买断模式”的“佣金模式”，黄韬认为，佣金模式尽管具备自身的优势，但佣金模式在与品牌沟通确认方案的过程中，沟通效率要比买断式低出很多。这也是为何丽人丽妆坚持买断式经销模式的原因之一。在他看来， 佣金模式对改善整个流通环节的效率不能带来真正的价值。
效率是生命，稳健是目标。视效率为生命，丽人丽妆才能在十余年的发展中行稳致远，才能源源不断地吸引一批又一批品牌，创造持续稳定的营收和利润增速。
黄韬表示，丽人丽妆并不会刻意通过增加很多品牌的方式去追求GMV,而是坚持继续发挥营销优势，保持稳定增长。“虚胖没有用”。
在谈及希望丽人丽妆会成为一家什么样的上市公司时，黄韬的回答是，“我希望公司未来是能够做到收入、利润稳健增长，不靠各种重组概念炒作和提升公司股价，能分红就尽量给大家分红，这就是我最朴素的一个想法。”
自主大数据建模和营销优势 构建公司“护城河”
如果说效率是丽人丽妆的生命，那么，强大的自主大数据建模能力和营销成本的控制能力，更是为丽人丽妆构建起了一道铜墙铁壁式的“护城河”。
拥有清华大学大数据和人工智能专业背景的黄韬，从公司创立之初，就尝试用大数据建模对消费者需求进行精准画像。“大数据与消费者需求匹配效率越高，流量成本就会越低，营销费比也越低，进而给到消费者更多的实惠，品牌和代运营公司也能够赚到相应较好的利润，这就是丽人丽妆的运营模型。”
如今，丽人丽妆已具备领先的IT 系统和精细化管理，有效提升了供应链价值及运营效率。公司自行研发了业界领先的 OMS(订单管理系统)、IMS(库存管理系统)，能够实现订单快速拉取及处理，同时，通过 IT 后台系统，公司所有采购、销售、库存及物流数据均能够得到完整记录，并准确追踪定位全业务链的各个操作环节，实现各环节数据的无缝衔接。
同时，丽人丽妆还具备出色的数据分析能力，以数据分析为品牌运营赋能。公司通过与大量化妆品品牌的合作经验，积累和沉淀了庞大而有效的用户消费数据，并自行研发了BI 商业智能分析系统、大数据存储处理系统和 CRM 客户忠实度管理系统；凭借强大的信息系统和数据挖掘分析能力，为品牌运营提供数据支持及策略建议，为建立品牌的消费者数据、资产管理体系，提升品牌价值提供有力的支持。
这些优势也为丽人丽妆在库存测算、消费趋势预测、消费人群画像、广告投放等各个方面，带来了众多实实在在的效益。据丽人丽妆大数据分析，2021年，卸妆、防脱、男士等品类将迎来爆发，为此，丽人丽妆也在这些品类上提前做了充足的准备。
再例如，疫情以来，丽人丽妆迅速预测推算出2020年化妆品在各个品类和价位段的变化，并迅速做出调整，修改生产计划，从而保证了公司2020年的业绩。
得益于大数据带来的实际成效，丽人丽妆还保持了极高的人效。据黄韬介绍，丽人丽妆近几年营收增长的同时，员工人数一直保持在1000名左右。数据显示，丽人丽妆2017-2019年的人均销售收入在279万元、339万元、440万元，远高于同类型公司。
不仅如此，强大的大数据建模能力，也为丽人丽妆在控制销售成本、营销费比各项指标上起到了关键性作用。
年报显示，在营收高速增长的同时，丽人丽妆的销售成本逐年下降。2020年，公司期间费用率同比下降273个百分点至2452%。另外，丽人丽妆在营销费比的控制上也呈现逐年下降的趋势，销售费用率下降266个百分点至2214%；广告费用率下降129个百分点至764%。丽人丽妆希望未来能把营销费比尽最大努力压缩在15个点以内。
要知道，在人口红利消失，流量红利白热化竞争的阶段，唯有依据大数据精打细算控制好营销费比，才能做好成本控制，走得更稳更远。
掌握选品主动权，方显英雄本色
2018年，丽人丽妆运营的欧莱雅旗下多个品牌被收回，丢失了20多亿元的生意对任何一家代运营商来说，都是致命一击。但丽人丽妆并没有因此大受影响，出现断崖式下滑情况。究竟是为什么？
黄韬解密说，公司在预测每年每个品类、每个价位段需要哪些产品之后，就会去找相应的商品匹配相关的预测趋势。因此，只要公司继续维持丰富和全面，在护肤、彩妆、洗护等每个价位段、每个功能区间的产品时，减少任何个别品牌，都不至于对公司的营收和利润产生巨大的影响。比如，在这之前，丽人丽妆少了欧莱雅的染发剂，就会把施华蔻的染发剂卖多一点，少了欧莱雅的洁面，就会把芙丽芳丝的洁面卖多一点，少了兰蔻就多卖奥伦纳素。
因此，丽人丽妆在选品上，不会因为公司和品牌名气进行取舍，只会考虑公司自身对于全品类和价位段的整体布局。黄韬表示，这也源于丽人丽妆对于公司整体营销能力的极度自信。
当被问及自有品牌的布局时，黄韬认为逻辑其实是一样的。“丽人丽妆只关心如何找到更好的商品给到消费者，至于这个品牌是不是全新的品牌，是不是大集团推出的品牌，是不是新国货，公司不care，因为丽人丽妆的 核心能力是效率匹配和营销费比的控制 。一般而言，如果我们预测的需求在我们已代理的品牌结构里达不到相应的匹配，那么，我们就会自己去生产。”据悉，疫情期间，丽人丽妆生产的抑菌类护手霜美壹堂便是这样诞生的。
如今，丽人丽妆已获得了汉高、爱茉莉太平洋、韩国LG生活 健康 、日本佳丽宝、皮尔法伯等多家国际化妆品集团授权合作，手握雪花秀、奥伦纳素、后、雅漾、施华蔻、馥绿德雅等超60个美妆品牌，且品类已扩充至服装及母婴领域。
聚焦天猫 现在还不是大力拓展其他渠道的好时机
年报显示，丽人丽妆2020年的营收98%来自天猫。其中，天猫国内营业收入为4352亿元，同比增长1712%；天猫国际营业收入为162亿元，同比增长11856%。并且，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司因持有1759%股权，是丽人丽妆第二大股东。
基于此，也有一些人质疑丽人丽妆过度依赖天猫平台，又或者质疑丽人丽妆受限于阿里而不能大力发展其他平台。
黄韬对此也做了回应。
黄韬认为，很多人对天猫有误解，认为天猫流量成本越来越高了。但他不这么看。他认为，天猫是目前唯一个流量成本在下降的电商平台，丽人丽妆的实践也证明了这一点。而这其中，黄韬特别强调，并不存在大家误解的阿里“灌水”一说。他坚定地认为，如果一个品牌一旦陷入了负增长，更要注重建设天猫的生意才能渡过难关。
其次，黄韬认为，品牌要大规模推广，最核心的还是要抓住天猫渠道。“天猫的广告系统经过多年的发展，是最先进的广告系统。天猫的人群画像是最目前最先进的，其他的平台暂时还没办法做到。”
财报显示，在丽人丽妆已运营的90家店铺中，天猫国内有50家，天猫国际有12家，拼多多、抖音小店、Lazada&Shopee分别有1家、7家、8家，其他平台有12家。
丽人丽妆始终聚焦天猫，是没拓展其他平台的能力吗？对此，黄韬回答，丽人丽妆在其他很多平台也有一些实验性店铺，并不是丽人丽妆没有能力去做别的平台，而是从目前的实践情况来看，其他平台生意的投入产出比值达不到天猫的比值，尽管拓展其他平台，可能会使整体的GMV上去，但营销费比将会逐年上升。黄韬认为，“现在还不是我们大力拓展其他渠道的好时机。”
8亿库存，是备货正常所需
他进一步解释道，化妆品行业的特殊性还在于，去年双十一之后，货已经基本卖光了，这时候备货，就要一直备货到今年三月份。再加上春节和不确定的疫情对物流的影响等因素，丽人丽妆在12底，就备好了今年第一季度的货品。从周转天数来看，丽人丽妆一直保持在90天左右。因此，丽人丽妆的库存周转很良性。
2021年，丽人丽妆给自己定的销售目标很保守，力争实现营收48亿元、扣除非经常性损益后归属于母公司净润达377亿元。
对于一家网络零售服务商而言，这个目标似乎过于保守，但对于长期主义者黄韬来说，丽人丽妆能够走得更稳更远，才是最重要的目标。
不错的男孩名字：
召七
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瑞霖（意思是：吉祥花蜜）
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克里（意思是：吉祥星傅安康） / a>
姚洁（意思是：有才华的英杰。）健胸（意思是：一个坚强的人的身体。）
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金钰轩（有高贵，时尚的气氛之意。）
智慧（意思是：有一个辉煌的未来与智慧。）
致远（从诸葛亮的“诫子书：”非淡泊无以明志，非宁静无致远“ ）
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（成语：TALENT星驰）雨泽（恩惠像雨一样多）
叶磊（光明磊落）
盛蕊（“盛”是一个光明，兴盛的意思，读生“酷睿”是智慧的意思）
文昊（昊字的意思是：没法比）
修杰（修订：形容身材高大，清洁：清洁）
李昕（黎：黎明昕：明亮的外观）
航程（一个好人，让他去航次）
旭尧（旭：旭日尧：在远古时代聪明的国王，是指圣人）
洪涛（红：强，蓬勃发展）
卫妻（伟：大齐：祝你好运）
戎需厂（轩：恩典）
皓瑜（心如宇宙，广大无穷大）
金隅（从比喻的成语 - 握津淮玉，具有良好的思想品德） />豪轩（意为：尊贵，气宇轩昂）
轻仓（指向天空，男儿本色）（从宋代诗人苏轼姜称呲`密苏里州或狩猎“左拉黄，右擎苍）
引擎宇（意思同上）
智泽（泽：广域网水）
子轩（轩：恩典）
芮迂氨（智慧，知识渊博的）
弘文（发扬;文字：作家）
哲汉（拥有广阔的知识）
俞泽（宽限期）
启锐（启：模型;瑞典：吉祥）
建辉（建设取得辉煌成就）
天雷锦鹏（金：金是也，本义，动机鹏：比喻一个伟大的职业生涯）（雷：所有石材累积）
邵辉（绍：继承辉：辉煌），
泽洋（广阔的海洋）
鑫磊（鑫：财富）
彭须按（轩：明亮，阅读xuānn）
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博超（博：广泛的超：超越）
月镐（君：君子浩：巨大的）
闵子骞（骞：高举飞起）燃烧
彭涛（鹏：比喻气势雄伟）
严彬（燕斌：描述温柔）
鹤轩（鹤：闲云野鹤轩：恩典）
多彬（彬：形容温柔）
奉化（总理）
泾奇（京平天使：美丽玉）
明辉（辉：光明）
魏诚（伟：伟大诚：诚实）
铭轩（轩：恩典）
健柏（（柏：松柏是长寿的象征。“建博”是健康和长寿的平均）的
修杰（修订：描述个子高挑）
郗泽（泽：广域网水）
弘文（发扬的文字：作家）
月熙（峻：高大威猛;熙：前途是光明的）
嘉艺（嘉里：OK;易OK）
煜城（闪亮的城市）
轩逸的（易：OK;轩：气宇轩昂）
，叶伟（烨：GHC）
袁博（博：博学）
伟泽（伟：伟大的泽：广域的水源）
易堂（毅：闪耀彤：红色）
红轩（红：大也煊：光明）
博（博：博学）
叶林（叶亮）陶
叶华（野：GHC）
谷期（于：闪耀齐：祝你好运）
：郗掣嗯（智：智慧陈：古代国王的名义的那个）
证号（浩：骄傲）
郝然（郝：天堂，天空）
明杰（明智的，杰出的）
李郑（诚：诚实） BR />李轩（轩：恩典）
李辉（辉：辉煌）
月熙（峻：高大威猛;熙：前途是光明的）
弘文（发扬;人：作家）的
佚同毅：闪耀堂：红色的了
红轩鸿：大也煊：光明
叶林烨：光明
哲汉（拥有广阔的知识）
鑫鹏鑫：财富鹏：比喻气势雄伟
昊天戴思聪展览彭笑笨志强炫明雪松思源智渊思苗
潇潇田俞灏然文如果金鑫轩鹭洋振家乐马晓波文博浩燕黎金城的假戏彭飞子沉思远浩轩玉堂琮机鹌
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孟庭苇（取自`雨婷塞拉`寓意：寿雨，在期待着一个光明的未来。） />雪茹（意思是：美丽的容颜与如雪的肌肤。）
海陵（寓意：海精灵。）
佳瑶（有美丽大方，逍遥快乐的意思。）
孟奇（含义：平安吉祥，拥有美好的未来。）
RISECOM的意思：祝你好运，幸福，安康。台湾雅楠（高雅，大方，意志坚强之意。）
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孟奇，典雅，桃，慕青，尔岚，初夏，裴汉自豪山，蔓蔓凌，音乐，但不幸的是，纸，香冷，柔，语蓉，海安，夜蓉，韩波，水桃，蓝喝醉了，语言钢琴，从塘，引以为傲的阳光明媚，语言岚和凌痹痛，元霜，怜梦，紫寒，苗彤，曼易，南莲，紫翠玉，遇寒，吸烟容易，如轩，如果南方，找到真实的，也萧何，向珊，慕灵锐，应依，雪柳，海云，凝析油的日子，裴山，冷云，冰旋，腕儿，真正绿色，黎明霜，布里斯托尔范，夏汉，满香烟，一半是梦，优雅的绿色，冰蓝色，泠呼碍，平安，书翠，翠风，代表的云，梦曼，年轻翠，听冷，梦柏，醉易的参观旋，玉，凌轩，访花，淮也笑，夜蓝，景宋博芽，冰在夏季和梦想，书雪，乐枫，读伟，京燕，从寒冷的，找波，静曼，旋转也读鲁，智磊，千兰，新波，代真正的，新蕾，欣雨，寒冷的花，紫色的山，成千上万的钢琴，傲福，希望山，怀孕蝴蝶，冰兰，山柏，翠轩，问旋，白，易云，霜，一半秦鞑嗯珍，冰彤，也有冷，姚冰凝胶，首尔珍，雪山谷，乐轩，韩寒，问林海，引以为傲蕾，青槐，容易做梦，但不幸的是，雪，万海，中软，夏青也汉，瑶，苗元魔法白，紫蓝色，风，冰枫，访蕊，芷瑞，雷，Fanrou雷，一天一充，包括玉，米书兰，雅琴，书瑶，从安，夏槐念秦，代表的人，魔术山，谷丝，秋翠，白，阳光明媚，海露，代表荷兰，包括玉器，书法蕾，听白，凌艳，丁香，乐瑶，含烟，韩双，平蝶，雅蕊，傲，凌伟，含蕾，从梦，从成都，开始丹，听蓝，听成都，语言富，夏彤，凌瑶，易垂，M＆M，可惜了韩紫南，山，苗竹，参观烟草，可惜雷伊嗯冷，友绿雪平，皙精华露，凌祥，智磊，颜回应梦，袁博，代表的数以千计的绿色凌寒，紫璇真，郗嗄嗯，寒冷的秋荷，韩，怀瑞，严，山，梅，希望人，茶花谷在冬季，寒冷的安全性，数千平，冰烟，雅漾的绿色云南的朋友，一首诗，飞风送灵书芹菜，年轻的荣蓝色小韩村，，回顾冷，邱燕，芷巧的是，香醉波水地图，魔莲花，晚上山AVA彤，小玉，年轻的南方，那里的梦想，科尔曼，读波，应宋笑天韩磊，绿色冷，韩英碧秋期待着烟，彝山，冷，寒香，小凡，代的同时，梦露，映波，友蕊发送的地方，可惜雷，闫峰，水，人，他笑山，冷亚历山大谷南，慕儿，夏岚，朋友的孩子，小萱，紫蓝色，精彩的灵，寒冷的冬天柔软的人，语言蝴蝶，清韵，夜间保安，寻求海，问安，肖怀雅山访问云，徐容，冷晓绿，以菱，冬云，包括玉器，请访问凤，花，夜白，冷安灵竹，醉卫，袁山，魔波，期待着到了夏天，袁耀，应曼，水云，参观秦，谷波笑道白色的，美妙的海景，紫霜凌旋，孤丝可惜冷，松，黑头发，翠安全，如天，凌雪，绮玲，代表的云，洪伟冬季凌凌甄，居文沛，紫槐，柏魔术，崔曼雪旋盼海，反映梦，安燕，莹容凝固杨的访问的风，这一天也寻求风，小霜，雪萍，半雪，山柳，谷雪，景易，白薇，梦汉，绿蝇，如波，透明，友易，香菱，冬，问雁，海冬，秋灵，凝析油富，念烟，白山，从精神，伍尔夫，应荣，读冷绿色的翡翠福，经二路，苗波，千凝，小珍，妙旋，雪峰，夏明翰，齐秦，雨双，听枫寻求荷兰，晓凡，雅彤，孤风从安义堂，玉，雨珍，幻丝，代梅，绿，袁玲，海瑶，飞槐，听路，梦岚，幻姚穆清，水竹谷云存储霜，秋双，雨真求简，薛丹袁锋，思天，如松，精彩的局部秋天的山谷中，精彩的松树，肖霞湾恽笔勤，台盼蓝小夏，安然，绿人，1000名儿童，双涵瑶，冷梅，秋软，思维灵，醉波，醉柳冷的欢迎夏天的雪，到丹，根据冷凝水乳白，鹅，凌宁朱万白色早期软，南雷书轩，梦槐，南琴，绿海裴孩子，肖遥，凝析油的蝴蝶紫雪，读双念真，曼寒，霜，雪，雪兰，优雅奶油，的米翠，从荣，冷静巧比阿特丽斯，其中白，乐蓉，迎波，丹烟，梦旋，书双概念桃，夜空，恽密软年初南方的秋蝶，千易安陆，诗瑞山燕，友灵，香港路，小榄，白色的花朵，语山，冷珍绿下跌，刘霞，如沂南，易于书，姚翠发送人，问刘魔法桃，韩，醉蝶，亦绿，诗珊，听秦，孙义桥，读云，肖玲，景枫，夏蓉，如南，年轻的丝秋白，冰安全，秋白，南风，醉山早堂冷凝海，紫色的文字，凌张亚勤安引以为傲的，早期的蝴蝶感到自豪，代表芹菜，诗霜，碧灵，诗柳，夏柳，采矿白，和梅，乐安冬季岭，紫安湾冷凝水，雨，雪，真的很容易，安和安静的竹代软，丹秋，绮媚，白，凝析油的荷兰年轻的单尾佟凌青，桃智和，听取代表荷兰玉，读简梦菲夜春，千秋，白秋牯岭飞宽松的早期姚熹灵，容易做梦，姚新，Manmei，碧曼，友的姚明，玉兰，刘枝春晚上，包括富夜云萱，凝析油鹅，藕，安南，孩子晴尔钢琴，飞扬的白色，冷荷兰人多丽丝慧，裴平，挖掘文本，音乐珍，，寻求双，白桃，许鞍华影人，希望鹅，乐松，韩山，问枫，柳，含海翠曼，刘内存梅寒，海军，晓曼，代珊，易丹，景富怡岚梦安，紫丝，成千上万的雁，凝析油珍，香萱，梦容冷鹅，飞博，无辜的，Cuiqin发送传真秋荷，代珊，公园广场，可惜的能力，如风力，南暴露，紫色和容易的冰海雪，雪，语蓉，碧玉，语风，凝析梦，从雪，白枫，傲云计算，白梅，读陆模凝析油，淡雅柔和的希望刘，一半绿色，奶油，怀柔，可惜阳光明媚，南晚荣代双灵智文南晴间多云勐罕镇早翠的精神波，问夏西海，也旋转裴琴，年轻萱，白凝析油，爆大海的场景，但齐羽，凌香，芹菜，秋柳，白首尔，应陈，包括鹅，冷松，看雪，烟，问友的内容，凌峰，其中双孤平子岭，丹萱瑞精神的阳光，雪聪明，看看冷凝水，AOBO的孩子感到骄傲， ，饵丝，如果瑞文冷凝，问丝，认为槭树，浇花，要求美读寒诗双，翠霜，芬芳的夜晚，寒冷的芽，太阳，冷玉，平彤，语言伟，魔术山，紫夏天，凌波芷蝶，丹南，双，其中波，以为鹅，莲花白，汉，如音量，采矿刘培兰皙儿，夜玉水儿半的语言的大海，听的莲花，魔术枫读了博，冰珍，思想，凝析油瑞，田鱼，陈思璇，作梦，笑南，夏旋，淮河，袁凌塘，采矿轩，聪明的人，绿色，蓝色，平静的蓝色，问平，碧曼绿色戎绩嗯白瑛雷，认为花，白色柏树，苗汉，可惜杨，雨博，闫晗，梦想，荷花，音乐
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