保险业个人见证话语

表彰大会上的光环、即可兑现的佣金、伶牙俐齿的话术……这是社会大众眼中的保险代理人。然而，中国保险代理人的真实生存状况是怎样的？有多少人能够看到他们的真实状况？大报小报唾沫横飞地抨击个别代理人的。

不规范行为的时候得到的是激扬文字、主持正义的自我良好感觉。此时，在考核和社会排斥的双重压力下展业的代理人成了真正的弱势群体。“理解万岁”曾经被奉为人文精神的体现，我们也应该理解作为社会一个重要组成部分的150万保险代理人，理解他们的光荣、他们的梦想。

中国保险代理人有150万，曾经涉足过保险业的总人数不少于一千万。这一代人，成就了中国保险业今天的辉煌。中国的保险代理人制度由友邦保险公司1992年引入中国，继而成为中国保险业10多年来高速发展的源动力之一。时至今日，现存的保险代理人制度却面临着全面挑战。

一、辛苦撑起一片天，承受八方责难

“保险不是人干的，是人才干的！”

“你要想成功，你就要和成功的人在一起！”

“你只要想发财，那你就能发财。关键在于你想不想！”

在中国，当想富的和不想富的都已经富起来的时候，留给社会中下层人们的机会已经不多了。保险公司的职场是一个能令他们兴奋的地方。在那里，高级讲师的讲演，在高超的讲演技巧运用中糅合了西方成功学和中国传统厚黑学（当然已去其糟粕）的精华，如传说中的甘露，点点滴滴地落到受众们的心田，令他们意醉神迷、手足俱奋。

“百万不是梦，十万刚起步！”

不是吗？保险精英们就坐在身边--款款有致，英气勃发，真是令人羡慕的一族啊！“今天卖白菜，明天卖保险。”

带着职场里传染的亢奋，还有心底里对于富起来的无比渴望，一大批处于社会下层的人们开始迈出了保险代理人的脚步。

而接下来，他们就要面对冰与火般的锻炼与考验了。

你能想象他们究竟经受过多少次的冷遇，你能想象他们经受过多少次的拒绝，你能想象他们多少回在暗地里独自舔舐挫折带来的伤害，你还能想象他们多少次迷失在城市和乡村的大路小巷……君不觉，白领们盘踞的堂皇而整洁的写字楼竟是那样的可畏！在代理人的心里，可畏的不是停泊着的高级车，也不是威严的保安，更不是白领们一团富贵气的圆脸……可畏的是写字楼的大门口挂着这样的提示牌，上面用黑体大号字打印着：“保险推销请勿入内！”

代理人能对此说些什么呢？在沉默中拼命抵御着深入内心的寒冷吧！或者，渴望成功的热情会融化所有的坚冰--成功应付的代价啊！或者，来自不易的签单也可以带走聚积在心头的抑郁吧！在经过一次次灵与肉的煎熬之后，终于有一群人从金字塔的底层升起，他们构成了保险队伍的精英部分，他们中的很多人，在走过不平凡的创业路途之后，终于品尝到了成功的喜悦。但是又有谁知道，有多少代理人在展业道路上因各种各样的困难而选择走开，去他方寻找失落的梦想。

然而，正是这群人，他们和她们，离去的和没有离去的，用自己的坚定、辛勤、渴望和努力，还有混于其中的汗水、血泪、挫折和伤痛，带来了中国保险业的快速发展，撑起了中国保险业一遍繁荣的天空。

中国保险业自20世纪90年代以后快速发展，近10年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长，至2004年底中国保险业已积聚起118536亿元人民币的巨额资产。整个保险业在全国更大的地域范围内铺开。保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人--他们辛勤而不舍的努力工作。

巨额的数字，见证了辉煌；庆功和表彰，鲜花和掌声，也是太多太多保险代理人神往的时刻。然而，当鲜花凋谢之后，在掌声平静之后，在这一切象征着的繁华之后，保险代理人的生存状态除了他们自己之外，还有多少人了解，还有多少关怀在心！由于代理人队伍是保险生产力的主要代表者和实践人，所以不难了解中国保险业的所有重要事件都与他们相关。易言之，保险代理人太容易卷入关于中国保险业发展的讨论。请看2004年中国保险业发生的大事，请问哪次事件引发的讨论（即使不是直接与代理人相关，比如关于保险资金入市的讨论）不招来来自四面八方的针对代理人的飞沫。

保险公司感叹代理人不够忠诚不够勤勉，公众埋怨代理人过于纠缠有点烦，个别保户谩骂代理人趋利误引，管理部门要求代理人恪守职业道德规范，而专家们则呼吁尽快提高代理人的综合素质，提高代理人进入的门槛……不可否认，这些要求都有道理。也不可否认，保险代理人及其展业的确有这样那样的问题。但是，作为中国保险业生产力的代表者和实践者，所有的罪责真是保险代理人能够承担得了的吗？难道让代理人来一次从肉体到精神的洗礼就会真的解决这些问题吗？

二、生存在中国化的友邦模式及其基本法之下

1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近388亿元人民币。美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。寿险的发展直接带动了保险业的发展，因此，有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”同时，寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位，并对保险知识的普及和传播，起到了积极的推动作用。

现行的代理人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度。这种营销制度建立在一种被称为“基本法”即保险营销基本管理制度之上。

基本法有几个显著特征：

一、大量增员，并鼓励所有代理人都冲到外面去对陌生人做“扫街式销售”。

二、重视培训上岗，甚至建立了军规一般严格的培训制度。

三、低保障、高激励的人才激励机制。

四、制定严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。

在中国这片尚未开发的处女地上，“扫街式销售”以及“基本法”其余规则，无疑是以低成本刮起的一场疯狂的“圈地风暴”，在短时间内为保险公司带来了巨大的利益。由于追求利益的最大化，利益本身成保险公司的唯一存在法则，保险代理人只不过是公司追逐利润的工具和手段。更专业地说，营销本身成了目的。

保险公司的增员采取类似传销的方式，以规模空前的“人民战争”来夺取保险市场。保险公司在增员时放压代理人进入门槛，拼命招人，导致代理人整体素质下降。

业内人士坦言：“由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。”

保险公司盲目追求速度与规模，粗放式经营，忽视对保险市场的培育特别是优质客户的培育；片面强调营销技巧的培训，而忽视对员工专业素质的教育，营销人员的综合素质提高不上去，必然使公司缺乏发展后劲。

传销式的增员建立在带有“血缘”色彩的“金字塔”式的组织结构之上。这种结构与现代企业的激励机制不相容，形成人员晋升体制弊端，并连带产生其他弊端。我国保险业快带发展初期，一大批学历和文化程度不高的人员加入成为保险代理人，为中国的保险业发展作出重要贡献。如今，他们中的很多已经进入保险公司的管理层。现加入的拥有更高学历和素质的代理人常常感受这方面的压力，甚至产生不满情绪。

据一位高级经理介绍，在招聘时很难招收到高素质人才。原因在于一旦新人进入某个部门，那么只要在这个保险公司就永远是这个部门负责人的下级，永远为这个部门的负责人创造提成。

在“高激励”思想的指导下，保险公司用人靠前，不用人靠后，有保单则留，无保单则去。这种管理方式，不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力，而且强烈地冲击着代理人的社会行为观念，客观上也麻木了代理人对于公司的责任感、忠诚感。最终让保险代理人找不到自己的归属感。

“如果说没有归属感和缺少保障使得代理人们失去了一层保护自己的盔甲，那么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑。”

保险，是一个集中体现了人类人文关怀的伟大发明。然而保险公司的基本法却是冰冷的，毫无人情味可言。

根据各保险公司对代理人的“基本法”，新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何职位，只要有连续一段时间（比如2个月）未能出单，便会出局，且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级，甚至可能一直降为“见习业务员”。其中的做法已经与我国保护劳动者法律相冲突。

这就是说保险代理人一旦从业就不能出任何问题。我们可以设想一下，一旦一位尚未生育的女性从事保险事业，那么她就算是怀孕或者产后都必须坚持展业，否则不管她以前的业绩如何，她面临的将是降级、再降级。也就是说保险代理人是没有《劳动法》里规定的产假的。生育是人生大事，但是代理人却不能管那么多，因为，她们时刻要保持一定的业绩标准，否则，以前的一切努力就会化为无乌有。连生育的权利都要受到业绩考核的威胁，更不用说生病住院了。诚然，我们在看到关于代理人在病床上展业报道的时候，有敬佩，更多的是心酸。谁不想在生病的时候好好休息呢，然而，面临无情的业绩考核，代理人能休息吗，敢休息吗？保险公司的电脑只会计算你的业绩，而不会考虑你的遭遇；那么制度的制定人呢，难道也只会0101的二进制吗？“成绩只能代表过去”这句话用在其它行业还有谦虚的成分，但用在代理人身上，我们体会到的是一种重压下的心酸。

案例：今年49岁的李明艳1996年9月进入某大型寿险公司，成为一名保险代理人，并且一直没有离开。七年中，她通过自己的努力从普通业务员升为“业务代表”，又从“业务代表”升为“高级业务代表”。后来因没能维持住“高级业务代表”的考核指标，被降为普通业务员。随之，一场大病又让她不得不住院治疗。她出院以后发现，自己的出单号码已被公司电脑系统停用，公司已单方面解除了与她的合同。

个人代理人和寿险公司之间是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队，对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。如有的公司向代理人发放固定的“底薪”，有的公司对违反保险公司有关规定的代理人实行纪律处分等。结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊，营销与管理体制严重冲突。

在现行体制下，代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。角色的冲突，在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务。结果是大量的代理人只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。

在承受高激励带来的精神压力的同时，代理人还要承受保险公司非员工的待遇。保险公司不为代理个人购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到一分钱的补偿。按照这种制度下去，到六十岁退休，代理人没有退休金。一天不干就一天没钱。今天的保险代理人享受不到任何的社会福利，连最基本的社保都与他们无缘。保险公司团队中类似于“帮规”的严格管理，实际上已经剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们享受不到保险公司员工的待遇，保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。

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保险行业在中国，从市场角度看，是一个非常庞大的初级市场，目前的进入门槛还是比较低的。不少人对做保险的有偏见，原因很多种，总结如下:1、部分品质、素质较差的人进入这个行业，在销售过程中欺骗客户、隐瞒产品中的一些要点、夸大产品的收益性。这些行为最终导致客户憎恨到保险公司及这个行业上。2、保险业的销售模式是直销模式，中国人对直销模式的看法受非法传销影响很大，很多人无法区分非法传销和直销的差别。3、客户个人原因，很多人对陌生的事物总是抱着戒备心理的，封闭的心是看不到事物真相的，人总是有贪念的，被不良代理人“利诱”误导后买了和心理预期差别很大的产品后，最终责怪到保险头上，认为保险是骗人的。但是这一切一直在变化中，保险业的高速增长告诉我们一点，越来越多的人了解并接受保险，要不然保险业不可能取得每年超30%的递增速度。不要怀疑、不要犹豫，真相大家会知道，而你是比别人更早明白的人。

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我先考察的是保险公司，在此之前，我一直比较喜欢的是太平人寿，可能是收到郑荣禄博士的影响，上的top课程里面，大部分的讲师都是太平的，我觉得太平培训各方面都做的比较好，所以第一个考虑的就是太平人寿，我托我成都太平的朋友帮我介绍了一个在北京的团队长，打算去找她聊一下，据说她做的特别好，我没有打电话，我加了微信，但是我加了这个人三次的微信，她都没有通过，我是一个不是那么死皮赖脸的人，既然不通过，那就表示没有缘分，所以就没有去了解。后来，我考察了当时IDA百人团队的一些公司，但是自己也在思考，我在中意人寿，我卖的是中意的产品，我一直跟我的客户说中意的产品特别好，但是我离开了，去了另外一家公司，我又开始说那家公司的产品特别好，那我对我的客户的诚信何在呢？我自己都说服不了我自己，所以在考察了几家保险公司后，我放弃了去保险公司的想法。

那接下来就是经纪公司，为什么要选经纪公司呢？首先，对客户比较好交代，因为经纪公司可以卖很多公司的产品，而且是真正站在客户的角度考虑的，所以比较客观，毕竟是帮助客户去挑选保险公司，不站在任何一家保险公司的立场，这个是我比较喜欢的；其次，从未来的趋势来看，未来是经纪人的天下。产销分离是未来的大趋势，世界上保险业比较发达的国家基本上都是经纪人的天下，目前国内经纪人刚刚起步，很多国人甚至都不知道经纪人的存在，所以在这样的情况下，经纪人的空间是巨大的。

经纪公司我知道的比较大的就三家：明亚，大童，永达理。首先被我排除的是大童。我对大童有一定的了解，来源于之前团队有几个人去了大童，但是我为什么不去大童，是因为看不上大童的做法。因为大童可以挂号，简单来说就是我在保险公司的工号不用销掉，我可以用我家人的号在那里工作，这个做法，我嗤之以鼻，我觉得这个不是一个大公司的做法，所以我没有去找任何的朋友去了解，只因为这件事情。可能有人会觉得我比较偏颇，但是我做事的方式就是这样，我要寻找的是一个可以终身合作的平台，这个平台的信誉就特别重要。

接下来是明亚，明亚的这个团队长特别优秀，新人，两年连续TOT，做的非常好，人也特别好，如果有想去明亚的我可以帮忙引荐。我是在论坛上认识他的，一直听过他的传说，一直在朋友圈，但是从来没见过面，在这个时期我约了他出来，也谈了很多，后来没有选择的原因是在了解了永达理之后的事情，主要还是公司的定位和基本法不是很吸引我，所以我没有选择。

重点来说一下永达理。考察了这么多，最后选择了永达理，那永达理肯定有它的优势和吸引我的地方，永达理我基本上考察了半个月，很快就做了决定，感觉就像遇到对的人一样，她的每一个方面都吸引着你，让你不自觉的就进来了。虽然后期还有些波折后续再说，但是前期的选择过程和为什么会选择，却是非常值得拿出来说一下的。

首先，最重要的一个原则，我前面也讲过，就是系统，流程和环境。

在永达理三个月，这是我最深的感受。销售的每一个环节，都有系统的方法，流程和追踪，对于一个新人来说，这个特别重要，就像我之前提到的外企一样，每一个经过永达理培训出来的人，身上都有标签，一开口说话就知道是永达理的人，这个不是简单的训练就能达到的，需要的是每一个环节的扎实训练，并且长期不断的输出达到的。所有的这些行程了永达理独特的学习环境，所以每一个身处其中的人都会受到影响，从而成为一个出色的销售。这也就是为什么永达理的MDRT密度全行业最高，每3个人就有一个是MDRT的原因。

因此，如果你是那40-50%，到了永达理，假以时日，你一定会成为行业的top10%。这是我是坚信无疑的。

很多人其实对于系统和流程有很大的误解，以为只要有一个流程，有一个大纲就可以了，其实不然，真正的系统，真正的流程是针对每一个环节都有极其细节的规定，而这样的规定渗透在每一个环节和细节当中，这样的管理才能最大化的降低人对于系统的影响。我之前跟一个中意人寿的同事提到过，她跟我说中意也有一套系统和流程啊，这个我当然知道，但是等我分享完永达理的这一套之后相信你会有所改观。

既然说到系统和流程，就从我们的主业开始，这个也是我目前为止能理解到的深度了。销售的过程。在中意人寿的时候，我们接受的培训是销售循环，开拓-约访-接触面谈-需求分析—递送计划书—成交—递送保单与转介绍，这个是一个圈，大家认为这就是我们的销售的流程。这个流程确实很好，每一个销售其实遵循的都是这样的流程，但是这个流程太泛泛了，在每一个环节没有一个固定的方法和流程，见仁见智，所以在培训新人的时候就存在很多的问题，因为只有大概的概念，没有一套具体的方法，每个团队都是在用这一套销售循环，但是每个团队又完全不一样，所以就会出现很大的问题，适合你的不一定适合我，所以我入职之后很多的销售流程都是我自己摸索出来的，找到一套适合自己的特别重要，但是前期的基本功的东西没有一个让我扎实下来的基础。

到了永达理，这三个月我基本上已经对永达理的这一套流程有了一个大概的掌握。为什么我认为这个属于系统和流程呢？因为每一个环节都有具体的规定和要求，只要按照这个走下来，基本的签单是没有问题的。这个流程我把它分为了销售前，销售中，以及销售后三个环节。

其中最重要的是销售前。如何去规范销售前的行为呢？首先，任何一个客户都要写需求分析表，把客户的情况事无巨细的写下来，然后自己去研判客户的需求，构思见客户之前的大纲，并且把开门五句话写出来。

写完这些之后，因为都是自己的分析，所以很多时候可能自己并没有自信，这个时候早会的优势就会出来了。上午的早会分为三个教室，A教室适合新人，会交接一些行销观念以及商品架构的解析课程等，B教室是需求分析，就是销售前的需求分析，C教室是个案研讨。每一个教室的讲师都必须是MDRT。所以销售之前，写好需求分析，行销大纲，然后带着这些去找讲师给自己去做分析，这种一对一甚至是多对一的辅导对于新人特别重要，因为很多时候我们可能会对客户的需求有自己的误判，如果有更多大咖来帮自己去做分析，那在一开始就有了成交的基础。

做完需求分析以后，自己回来要做行销大纲的重新整理，开门五句话的模拟，还有一个工作就是要写模拟手稿。在永达理，见客户必须要写手稿，手稿是你见客户的流程的再现，以前在保险公司的时候，对组员的辅导通常都是口述，可是很多时候，口述一个是浪费时间，因为见客户可能见了2个小时，口述讲了什么费时费力，而且不一定还原的准确，而手稿，是销售流程的再现，充分展现了在这个过程中我们的行销逻辑，而且通过手稿上对某些词语的勾画，我们还可以看出跟客户到底有没有在互动，这样就为后续的辅导打下了基础。手稿是需要模拟的，是在见客户之前就需要写好的，所以这个特别重要。每张纸上要怎么写，写什么，都要有提前的布局和规划。

等这些都搞定之后，接下来的工作才是重头戏，手稿只是大纲，而行销报告才是行销流程的预演。一张A4纸对折两半，左边是S销售人员，邮编是C客户，然后从开门开始，一直到最后的一访结束，自己预演整个的销售流程，逐字逐句写下来，预想客户的反应以及自己的回答。这就相当于在见客户之前我们已经预演了整个的流程。你以为这就结束了吗？不是的，接下来的工作更加重要，这个环节也是永达理的精髓所在，就是每天早上8点到9点的roleplay也就是对练的时间。每天早上一个小时，你可以随便预约任何一个大咖，来跟大咖进行见客户的场景实操，可以让大咖扮演你的客户，你来根据自己的行销报告进行演练，或者你可以扮演客户，亲身体会大咖是如何谈客户的。如果有出入，那之后再去修改自己的行销大纲和行销报告。很多时候，知识是一方面，更重要的是知识的输出，roleplay就是给我们提供了一个不断输出的平台，让我们在团队内部不断的去打磨自己的语言模式，而不是仅仅的被动接受知识的灌输。roleplay可谓是永达理的精华所在。

刚才所说的是销售前，接下来就是销售中，见客户的时候我们要写手稿，手稿要把顺序都标注好。然后最重要的一个工具就是永达理的养老问卷，这个是永达理18年来不变的法宝，问卷可以让自己跟客户的谈论聚焦到这个话题上来，而且里面的每个问题的设置都可以看出客户的信息。很多的时候我们谈客户的时候都很难进入正题，有了问卷以后就非常自然，而且话题很聚焦。为了让我们更好的使用问卷，公司还有特别明确的规定，问卷和手稿以及需求分析可以换礼品，一个周最多两个礼品，礼品的价格在100左右，价格虽然不高，但是送给客户也是很不错的。

另外，在销售的过程中，会有很多的工具来辅助自己的销售，永达理自己编制了很多的小册子，以及彩页，可以在销售的过程中很方便的帮助自己。

接下来是销售后，手稿拿回来之后，自己要重新对手稿进行梳理，看一下是否按照自己预演的流程进行的，如果不是，为什么？同时，之前自己填的拜访前段续期分析表，要进行更新，做拜访后的需求分析修正，必要的时候写工作日志，就是把自己和客户的关键对话都记录下来。然后，在早会的时候，到C教室，个案研讨，找大咖针对自己这一访进行分析总结，看看自己的拜访成功与否，接下来的一访应该如何去准备等。

上述就是一个拜访下来的整个流程，然后二访，三访依次如法炮制，每一个拜访都是认真对待，相信经过这样的磨练，客户的成交率会大大提高。

下面这个是一位从业两年的伙伴积累的客户的需求分析和手稿资料，不管成交与否，跟客户的记录都可以完整的保存下来，激活自己的记忆。

其次，永达理的市场定位，也是对我改变最大的，对我具有深远影响的一个方面。

前面也说了，我进入寿险行业，为的是要将保障带入千家万户，为的是爱与责任，可是到了永达理，我的这个根深蒂固的观念竟然被打破了。这个要归功于邵总，当时邵总给我讲了一张九宫格的图，就是下面这张图，让我陷入了沉思。因为我以前的销售就是这样的，在我面前的不管是谁，是哪一类人群，即使是身价上亿的人，我也会跟他说：你需要买一份重疾险。因为除了重疾，我不知道该跟他建议什么，说什么，这就是找对人，说错话。那个时刻，我其实意识到了，重疾，不是人人都需要的，而且它是个概率事件，是给够了就好的市场，而养老市场，是一个百分百会发生的事件，是一个越多越好的市场。重疾是很好，需要的人我们帮助客户去选择就好，但是没有必要强求每一个人都需要购买重疾，而且没有吃饭的钱，只准备了吃药的钱又有什么用呢？

从业到后来，我自己慢慢有了一个理念，就是客户是要越做越少的，我记得一个老师说过一句话，如果你刚开始从业你是件数王，那要恭喜你，可是如果你从业五年甚至十年了还是件数王，那你需要给自己多买一些保险了。从那以后，我就知道自己的未来客户是要少而精的，而不是越多越好。现在的重疾险客户，基本上都没有到理赔的高峰期，未来的20年甚至30年以后，等我退休的时候，理赔的高峰期才会到来，我不希望我退休的时候，还在每天为了客户的理赔而奔波，我想要的退休生活是和我的好朋友们一起，大家结伴出去玩。所以从这角度来说，我也认可了永达理的市场定位，主营业务放在退休养老和资产保全。

第三，就是永达理独特的培训机制，每个周六上午的财经，以及没周三和周五的MDRT大讲堂，还有每个季度一次的战斗营，这些都是永达理的独门秘籍。尤其是周六上午的财经，涉及的领域包含了证券，银行，企业经营，债券，保险等等涉及经济的各个方面。我这个对于财经压根不感兴趣的人，经过三个月的财经熏陶，现在给别人讲起来也是头头头是道了，我也真正的理解了不讲保险，但是客户get到的就是保险的感觉了。还有战斗营，三天的封闭roleplay，每个环节都要评分，这个我还没有领教到，但是听那些去过的人都赞叹不已，我对此也很是憧憬。

系统体现在细节里，比如每天九点开早会，外场的灯必须关掉，每个人都不许带手机进教室，如果发现一次将禁止听财经一个月，新人的前12个周必须每周交三篇行销报告，否则不让参加当期的财经等等，在这里，管理靠的就是制度，而不是感觉，这个也是为什么永达理的MDRT密度全球第一的原因。

接下来说一下团队。我现在所选择的永达理东城团队，是北京永达理业绩最好的团队。2019年，团队358人，创造了3亿的业绩，标保业绩18亿，所有团队的收入1个多亿，团队MDRT人数128人，基本上达到了每3个人一个MDRT。这些成绩的背后是严格的管理，全面细致的培训等，每一个环节必不可少。很多人称永达理为MDRT的流水线，其实就是对这个公司的整个系统的评价。我们的团队长邵总，是一个让我从各个方面都崇拜的大神，我也期待着在这里发生我的蜕变。

最后一个原因，永达理是最适合做团队的地方。我进入保险行业，是把保险作为终身从事的事业来做的，因此，我必须要做团队，这个我在保险公司也在做，但是之前我做的很累，我自己没有经验，也得不到其它人的支持，但是在这里，不一样。首先，公司的培训制度很好，只要新人跟着大团队走，那么他就会被培养成为一个合格的永达理人，就会成为MDRT，我做的工作相对比较少；其次，每个周四下午的产业趋势，每个周六上午的财经，我都可以邀请准增员过来，让大咖帮我去增员，让大咖从不同的层面去影响我的准增员，因为我水平有限，我不一定能吸引到特别优秀的人进来，但是团队可以。所以在永达理，做团队是比较轻松的，因为我们是互相借力的，我们靠的不是个人，我们靠的是团队，我们不是师徒制，我们是平台制。还有更重要的一个原因，就是永达理不是文官带武官，所有的讲师，所有的管理人员都是业务，每个人都没有底薪，都要下市场，包括我们的副总，公司只有助理以及几个财务，IT，其余的都是业务人员，所以你遇到的问题大家都在遇到，每个人都是自己的老板，所以公司的氛围和积极性都很高。

其它的基本法，奖励出游的措施等等，这些还有很多，但是这些不是影响我做决定的关键因素，到了这里之后，反而这些每一个对我来说都是惊喜。到了永达理，我每天都是开心的状态，因为我能感受到自己的成长和进步。人其实都是这样，都是受外界环境影响的，如果处在一个正能量的环境中，那么自己每天都是被赋能的，但是如果处在一个负能量的环境中，那么自己每天都是在消耗的。

最后，还跟大家分享一个词：沉没成本。这个概念影响了我很多的决定，也是我为什么能这么快就从中意人寿离职的原因。沉没成本就是你已经付出的成本，比如金钱，比如精力等等，其实从中意走，我损失很多，我的团队，我的续期等等，可是我想的是，如果为了这些我留下了，那么我还要继续付出我的精力，我的时间，我呆的时间越长，只会增加我选择的成本，让我更难做出选择，而如果我快速离开，那么这段时间，我可以用来去重新开始我的事业，这样的话，我可能会更快的进入状态。事实也是这样，由于走的比较及时，所以后来的几次停售我都赶上了，因此还有了很不错的业绩，这个也是在我意料之外的吧。

啰啰嗦嗦说了这么多，一方面是自己真的想梳理一下这么多年的心路历程，另外一方面也是给很多问我问题的人一个交代，也算是给大家一个参考。人生的每个关键的节点就那么几个，我们自己一定要想清楚并且抓住，有些时候你的决定可能现在不会受到别人的理解，没有关系，时间会证明一切，有的时候，趋势远远比现状更重要。

2014年8月10日，国务院印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称《意见》），明确了今后较长一段时期保险业发展的总体要求、重点任务和政策措施，提出到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。

《意见》指出，加快发展现代保险服务业，对完善现代金融体系、带动扩大社会就业、促进经济提质增效升级、创新社会治理方式、保障社会稳定运行、提升社会安全感、提高人民群众生活质量具有重要意义。要坚持市场主导、政策引导，坚持改革创新、扩大开放，坚持完善监管、防范风险，使现代保险服务业成为健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手，使保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。

《意见》提出了9方面29条政策措施。一是构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系。把商业保险建成社会保障体系的重要支柱，创新养老保险产品服务，发展多样化健康保险服务。二是发挥保险风险管理功能，完善社会治理体系。运用保险机制创新公共服务提供方式，发挥责任保险化解矛盾纠纷的功能作用。三是完善保险经济补偿机制，提高灾害救助参与度。将保险纳入灾害事故防范救助体系，建立巨灾保险制度。四是大力发展“三农”保险，创新支农惠农方式。积极发展农业保险，拓展“三农”保险的广度和深度。五是拓展保险服务功能，促进经济提质增效升级。充分发挥保险资金长期投资的独特优势，促进保险市场与货币市场、资本市场协调发展，推动保险服务经济结构调整，加大保险业支持企业“走出去”的力度。六是推进保险业改革开放，全面提升行业发展水平。深化保险行业改革，提升保险业对外开放水平，鼓励保险产品服务创新，加快发展再保险市场，充分发挥保险中介市场作用。七是加强和改进保险监管，防范化解风险。推进监管体系和监管能力现代化，加强保险消费者合法权益保护，守住不发生系统性区域性金融风险的底线。八是加强基础建设，优化保险业发展环境。全面推进保险业信用体系建设，加强保险业基础设施建设，提升全社会的保险意识，在全社会形成学保险、懂保险、用保险的氛围。九是完善现代保险服务业发展的支持政策。建立保险监管协调机制，鼓励政府通过多种方式购买保险服务，研究完善促进现代保险服务业加快发展的税收政策，适时开展个人税收递延型商业养老保险试点，加强对养老产业和健康服务业的用地保障，完善对农业保险的财政补贴政策。

《意见》强调，各地区、各部门要充分认识加快现代保险服务业发展的重要意义，加强沟通协调、形成工作合力，确保各项措施落实到位，促进现代保险服务业有序健康发展。

如有其他保险疑问，请来：多保鱼讲保险！，

问题一：现在做 保险有前途吗？？？ 说话可能比较直白，比较令人难以接受。请见谅。

1：确实很难。

因为这个行业的从业人员准入门槛太低。（那个什么保险从业人员资格证明，是个认识字的人看一周书都能过。）所以人员素质整体较低。

也许你有很高的学历，但是别人看不出来你的水平。就好像大家都知道北京协和医院，北医三院，北大医院什么的医术高。但是有几个人是自己能看出来哪里医术高的？都是听别人说得。如果所有的人都说保险就是骗子，那么就算你是非常职业化的，也没有人会相信你。

这个时候做保险实际上比的已经不是专业技能和工作能力。而是谁能够取得他人的信任，谁能过让对方动心买保险。这个时候巧舌雌黄明显比扎实的专业知识更有意义。虽然这样是不对的。

这个时候你如果没有很好的人脉，也就很难取得别人的信任了。

2：并不都是骗子，但是很大一部分人确实是。（可能他自己并不这么认为，但是一个不过关的医生，却自认为医术高明还给别人看病，丹说他是不是骗子？）其中也许有一小部分真的具备相关的素质。但是能有几个人看得出来呢？

3：卖保险的人有问题，并不代表保险本身有问题。全世界都在卖保险，都在买保险，说明保险本身确实有意义。所以人们才会凭着自己的感觉从相对信任的亲戚朋友那里购买自认为合适的保险。

当然也有一部分非常能忽悠的人能够卖给陌生人保险，但是你有这个本事吗？相信我，这个真的很难。有时候需要你昧着良心说话。（当然很多人反而觉得这很自然，天经地义。）

最后前途是有的，没有那个行业没有前途。但是你有相关的专业知识吗？你知道人们到底为什么需要保险吗？你学过概率，保险经济学，寿险财险的相关条款吗？（包括由来和意义）你是否学习过微积分，利息理论，应用统计，计量经济学，金融学？如果这些你都没学过，你又凭什么认为自己比别人更懂保险而有资格给别人推荐保险？

还是你也打算仅仅凭着你的想当然去忽悠别人？那么你有这样的口才吗？你是否认识大把的有钱人，并且拥有他们的信任？如果都没有，那么真的建议你远离这个行业。

wzj415520931说的很对。保险就是让别人花几万，几十万来买一张纸，而且不退不换。（你说退保？那至少克扣你你20%的手续费。）如果你能把这个卖出去，确实没什么你卖不出去的东西了。而在当今这个商业社会，只要你能把东西卖出去，所有的公司就都会需要你。

问题二：保险行业好做吗？ 说实在的，真正做过保险的人都会告诉你保险说很难做的，每一个业务员回忆起自己过去做的每一个单子，都是做自己的汗水坚持不懈的努力下换来的。就因为这样的成功得来不易，才会有更多的人去用心体会艰辛的过程，才会更加珍惜这样的成功。如果你是一个渴望成功的人，如果你事一个有理想的人就应该为这份事业去努力、拼搏！加油！

问题三：现在的保险行业好做吗？ 只想说哪有什么好做的行业，销售在哪都是靠自己，业绩说话，其他管那么多干嘛，现在保险意思是有在增加，也有好多网络保险平台，直接接触的喵喵保网站感觉好好，总体趋势是好的，贵在坚持，不过感觉你已经在排斥了，既然不喜欢那就换咯，生活开心就好

问题四：卖保险有前途吗 跟你说两个案列 都是在我身边的

我有一个同事2009年加入保险行业，2015年3月份离开了，从22岁到27岁的保险生涯

什么样，这几年买了2万的保费每年，自己一点积蓄没有，欠信用卡2万多

还有一个同事2010年加入保险行业，当年赚5万，11年20万，12年30万 13年40万 14年60万 15年6月份就40万

第二个年龄是38岁一个女的，她以前是某商场的经理

如果你要做这个行业你看看自己的人脉行不行，或者能力，或者你在这里想得到什么，第一个不是某个人，而是大批量保险业务员都会那样，这几年得到什么，可能只有一点点的能力，比如不怯场，会说话，等等，没赚道钱

这个行业是个特别自由的行业，每天10点开会之后就时间是自己的，如果每天都在勤奋的拜访，赚钱是一定的，如果有点钱就好那也要稍微的付出一些

不要在这里做了几年再后悔，这个行业很容易让人懈怠，也会让人变成一个勤奋的人，每个行业都会有5%的人成功，因为他们勤奋，只要你认为你足够勤奋，你就适合这个行业

可以给自己3个月的时间，这个行业收入上不封顶，也会认识很多人，而且很锻炼人，做了就知道自己适合不适合，不做永远不知道，给自己个期限尝试一下，一个新的行业对自己来说也是一个新的挑战

我上面说的第二个人，对象都不工作了，是她的专职司机，都是从0开始的，她加入这个行业之前不会知道她有现在的成果，做出感觉来了，做出自己的方法了，她每年都会旅游3次全世界旅游一家三口，都是这个行业带来的，记住一定要努力 没有努力 就是第一个人

问题五：做保险这行好做吗？ 你好：这个答案我答了好多次了～呵呵，加油哦！

一、保险行业目前是机遇和前景是十分阔广的经济产业，不过行业淘汰率也相当高。

二、由于行业要求较低，造成目前保险营销人员普遍素质较低，在一定程度上影响了保险业的发展。相对而　　言，你提高自身素质后，优势就会凸显了。

三、跑业务对于人的考验是很大的，必须：厚脸皮、性格外向、勤奋、有耐性、保持 、充满信心如果你觉得不适合自己的话就不要勉强了，因为缺少以上大部分性格特征的话，在保险行业是很难成功的，除非你做的不是营销而是内勤。

四、当然我们要看到成功的一面，优秀的客户经理，建立着良好的客户关系网后，客户资源就会不断自我增殖的，年薪百万也不是白日梦。

五、最后，祝你成功！

问题六：保险上班好做吗 只要你在网上有简历，保险公司那帮人就会来找你面试。

因为他们每天的任务和业务就是负责打电话给找工作的人来面试，拉来一个人，公司就给他们发钱――增员奖，人头费。

他们打电话给你还耍手段，怕你知道是保险公司就不来了，

所他们不敢报上自己是保险公司，自称xx金融公司，xx投资公司，xx股份公司，xx集团，500强，

用拼音――比如TAIKANG,TK，或者英文缩写――比如AIA,PICC,PRU等等等等来隐姓埋名；

自称招聘文员、助理、 、售后、经理、营销精英、理财顾问、司机（汗）、小区收费员（汗）、养老金发放员（汗）、后勤（汗），等等等等。

等你去到的时候发现是保险公司。当然他们也会辩解说保险也属于金融行业等等的理由。

不管你怎么去应聘，都叫你LASS测试，叫你交钱，叫你培训，叫你考证，向你要培训费，教唆你去考保险代理人资格证去卖保险。

他们不敢说底薪有多少，说一堆不实际的问题，超远的目标，比如说一个月如你肯听上司的安排来操作2至3千元甚至过万元都不是问题。

就算你问他们底薪有多少他们会列些不实际的方法和你算底薪。他们会告诉你，例如你和一个客户签了合同，这份合同是1至2万的，那你的底薪就是1至2千。

如果你问他们万一这个月没业绩那有没有底薪，

他们的回答就是你不够努力，不想成功，不懂得从底层做起。就不敢正面回答其实没业绩是没底薪的。

目的只有一个，变着花样拉你去当那种成天到处推销保险，自己却：

1，没有底薪（有也是责任底薪，你要卖出多少业绩才能拿到这个责任底薪呢？）；2，没有劳动合同（签订代理合同，不属于劳动法保护的范畴，劳动部门也管不了）；3，没有福利（底薪都没有，谈什么福利）；

4，没有社保（不是劳动关系，没有社保，对方会向你兜售商业保险让你出钱买）；

5，不是保险公司正式员工（一个营业部，一个主任或者经理都能打着保险公司的旗号招人，所以很多人去面试的时候保险公司的员工都会问是哪个经理叫你来的，因负责叫你来的那个经理好继续骗你的钱）。

每天的交通费电话费拉客户搞活动的费用都要自己出，

卖出保险给你高额提成，卖不出去一分钱不会发给你的保险代理人。

如果这个行当真有那样的高待遇低要求，

干嘛非要不请自来，是个人都要，还找不到人肯做，或者找到了却留不住人？

除非你不是人，是所谓的人才，

能让那些有钱的主，那些满大街上的陌生人听了你的话就乖乖的掏兜。

――你觉得可能么？

靠所谓的真诚所谓的勤奋？这都是是靠时间去堆的，

没有数个月甚至数年的积累，陌生人凭什么相信你？

凭你20几岁的年龄？还是你的不值钱的毕业证？还是你那双渴望挣钱的眼神？

问题七：保险行业好做吗？ 你问得太简单了。其实任何事情都很难用好做，或不好做来笼统的概括。

好不好做是相对的。如果你在当地有人脉，亲戚朋友比较多，且条件较好，再加个你平时维护的关系比较好。这样的你去做保险，相对轻松一些，有好的资源，且加以有效的利用，刚开始应不会太难。

但是，如想在保险业长久发展的，需要认清事实。

保险对于目前的中国人来说还没有到一个必需品的认可度，以目前商业保险的寿险业务来讲，它每年需要交的保费也不是每个人都能消费得起，而且它是需要长期交费，有的10年，15年，20年，30年，等。

而且，保险是专业性很强的东西，即使是普通的会计人员，也不见得能看得懂一份险计划。做保险还需要学习专业的保险知识。

说到趋势，随着人民收入的提高，对保险的需求也会越来越多。在未来，中国的保险市场发展前景非常好。

如想做保险，就要做长久发展的打算，如果只是想试试的，就别浪费时间了。

问题八：卖保险这工作怎么样，有前途吗，求解 卖保险没有社会地位

很多小区及单位门口

会有明显标牌:上写

推销保险者禁止入内

保险公司就一榨汁机

当你所有的精华都被

榨干后，会毫不留情

地把你抛弃掉。当你

回过神来时已经是

悔不当初啊！

问题九：做平安保险怎么样有前途吗 如果是平安保险的营销员有两条发展路线：组织发展路线和营销发展路线一、对于组织能力强、业务发展全面的人士可以选择组织发展路线，成为一名高级管理人员。1、试用业务员2、正式业务员3、副组经理4、组经理5、处经理6、区经理7、总监(组织发展路线是以增员为主，做业务为副）二、对于营销能力强，销售业务发展突出的人士可以选择营销发展路线，成为一名高级营销人员。1、试用业务员2、正式业务员3、营销主任4、高级营销主任5、资深营销主任6、营销主管（营销发展路线是以做业务为主，增员为副）无论是组织发展路线，还是营销发展路线，都是非常挑战人的。能取得成功的人都是出类拔萃的而且收入不非，当然如果失败了，会感到销售这行是最浪费时间的，除了主要学会了销售技能外，其它实用的劳动技能几乎是空白。保险行业的业务员路线，基本上就是这两条路线。行行都会出状元，关键是恒心+自己对自己的定位。

问题十：做保险好吗？ 我做了6年保险,现在带个团队,也做些销售给您些建议仅供参考

您有过创业的梦想吗

您喜欢学习吗

您的坚持力如何

您喜欢与他人沟通吗

您的诚信如何

如果大多是肯定的回答,建议你下定决心,可以成功

如果大多是否定的回答,就别来了