如何做好饰品营销？

　　饰品零售行业的发展这几年突飞猛进，如何进行饰品营销成为饰品行业的热门话题，以下是本人结合二年来饰品品牌的运作经验，对饰品营销做一个专题：

　　1店面营销：

　　饰品品牌不同于皮鞋服装品牌，却以皮鞋服装专卖店的形象出现；

　　皮鞋服装专卖店的产品来自一个品牌，皮尔卡丹皮鞋店卖的是皮尔卡丹皮鞋，鳄鱼皮鞋店卖的是鳄鱼皮鞋，绝对不会有消费者拿着皮尔卡丹皮鞋到鳄鱼皮鞋店来大吵大闹，说人家皮尔卡丹卖得便宜，你卖得贵；为什么？因为品牌不同；

　　而饰品店不同，饰品店里的商品由很多厂家供货，你店里有新光饰品，我店里也有新光饰品，人家会拿着同一款新光饰品质问你：为什么人家卖100块，而你卖120块？

　　说明什么？

　　零售品牌不同于生产品牌，饰品专卖是零售品牌，皮鞋专卖是生产品牌；你是家乐福，是国际大企业，但是你的可口可乐就可以卖得比上海华联的贵吗？不行！！而皮鞋不同，皮尔卡丹就是一定要比红蜻蜒卖得贵，才对！！

　　所以零售品牌的建设与生产品牌的建设完全是两回事；

　　但是饰品专卖店却以皮鞋服装专卖店的形象出现，注重店面形象，把从这家进的货，把从那家进的货，全部换成晶美新饰界的包装，流行美的包装,阿呀呀的包装，新瀚城的包装，淡化生产品牌，强化零售品牌，门头也做得象模象样，说白了，都是“披着羊皮的狼”，但消费者信这个。

　　看谁的皮好看？看谁的皮惹眼？看谁的皮更高档？

　　所以饰品店要注重店面包装，包括门头形象，店内装修，商品包装；这就是店面营销；

　　一个企业的CI，最关键的因素首先就是色彩；

　　在标志设计行业，黑色是代表了一种“永恒的时尚”;对艺术家来说，黑色是最有魅力的色彩；在时装界黑色从来便是首席色彩；很多高端品牌如阿迪达斯，IBM，SONY，派克，达芙妮，玉兰油，都选择了黑白配；但是一般企业在CI设计上尽量不要用到黑色，黑色在CI设计中是比较难以处理的；黑色代表了神秘，高贵，叛逆，是一种非常难以驾驭的颜色；黑色的运用极具挑战性；

　　为了体现“晶美新饰界”的高端时尚尊贵的形象，我们还是选择了黑色，我们用白色把它变轻，用红色把它变活，店内卡片采用是黑色，但店内广告全部采用了红色；

　　晶美新饰界店面形象采用黑/红/白三色，黑红白是经典搭配，高雅中略带叛逆，时尚中不失稳重，黑/红/白的反差，极具视觉冲击力，品牌的强烈个性表现得淋漓尽致；一红一白两条平行线，在黑色的深邃中无限延伸，极具艺术感；

　　为提升品牌形象，晶美新饰界每个店都会要求做一个精品柜，精品柜的灯光做了特别设计，沿用了原来晶美饰品的陈列方法，但在细节之处做了小小的改动，精品柜中摆放高档饰品精品；

　　收银台与收银机也是红黑相配，合而为一，好象这个收银机是专为“晶美新饰界”设计的；

　　女性购物属于冲动式消费，店面形象是最大的广告，抵上几万张传单，店面装修千万不能大意，重在细节；在商业街，顾客进店具有很大的随机性，店面形象营销是饰品营销的第一步；是吸引顾客进门的第一步；

　　零售品牌终端形象比任何其它广告要重要得多；无论你的广告如何狂轰乱炸，都敌不过好的终端形象；当年“红色舒蕾”与“绿色飘柔”之战，充分说明了“终端为王”的新的营销思路，给宝洁（P&G）公司上了生动的一课，从此之后宝洁公司也开始重视终端包装；

　　2陈列营销

　　顾客进门后首先感受最深的是商品的陈列，商品陈列是静态的营销

　　饰品专卖店有几千种商品，几十个分类，有非常细致的商品结构，相当于一个小超市；

　　商品陈列讲究美观，同时还要便于贩卖；

　　本人做过超市五年，深刻体会商品陈列的重要性；千万不能小看商品的陈列；

　　超市商品陈列的方法有很多种，很多超市专家可以一口气说出很多：堆头陈列，端头陈列，主题陈列，垂直排列，水平排列，岛式排列，瀑布式陈列，阶梯式陈列，说法很多，让人看了一头雾水；

　　虽然超市商品陈列方法很多，但最核心的部分只有一点：体现量的概念，就是给人商品很多的感觉，“货卖堆山”是永恒的真理；

　　我在好又多超市做玩具运动采购时，有一次做玩具惯性车的快讯（DM），在这之前没有人做过惯性车的快讯，也没有认为惯性车能卖得起量，因为每天也就是走二三个，我采购了约二十多种惯性车，全部堆在一起卖，一个快讯期（14天）卖了9000多个，为什么？小孩子第一次看到这么多惯性车！！

　　我在北京华联做粮油采购时，做了一次香满园色拉油的快讯，一个快讯期卖了34000多瓶，总计103万，为什么？我让店面做了二个大堆头，4X4M，同时我让嘉里粮油公司买下收银台前面所有的位置，40多个收银台旁边全部陈列是的色拉油，变成了金**的海洋，每人结帐时都会捎带一瓶，同样是体现了“量”的概念；

　　在超市里我创造了几个记录，牙膏14天卖13万支，卫生巾14天卖20万包，共五卡车，家电一天最高是189万，至今无人能及，因为我知道如何去制造“量”的概念；

　　然而做为饰品来说，每款只有一个或几个，如何创造“量”的概念？

　　一方面要求大家进货时，要成系列引进，不要一个、二个的试，这样是试不出来的，奥地利水晶是怎么卖起来的，是因为柯桥店第一个大量引进，大量陈列，做了一面镜子，有了量的概念；为什么浙江省兰溪店高档商品走得快，是因为兰溪是浙江省最富的地方吗？不是，因为高档商品成系列了，有了量的概念；

　　另一方面找出饰品相同与类似的地方，集中陈列！！同样产生“量”的概念！！

　　例如：发夹彩钻的放在一起，发夹白钻的放在一起，远比白钻彩钻混在一起好卖；发夹一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，远比混在一起好卖；胸花几何造型的放在一起，昆虫造型的放在一起，远比混在一起好卖；丝巾素面的放在一起，丝巾花面的放在一起，远比混在一起好卖；相同或类似的东西放在一起，就会产生“量”的概念；

　　有时大家忙起来，不太会注重这些，导致商品“量”感淡化，从而销售下降；

　　永远记住：

　　商品首先要产生“量”感，然后才会有大量销售；“货卖堆山”是永恒不变的真理

　　3商品营销

　　商品才是核心竞争力，任何营销脱离商品都会是空中楼阁；

　　有的商品做形象，有的商品做销量；有的商品做人气，有的商品做财气；

　　顾客进店感受商品陈列后，然后注意力就会转到一个个商品上，好的商品本身就在说话；

　　有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品来说，这一点体现得更加明显；

　　持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题；

　　饰品行业是个非常容易模仿的行业，饰品行业也是一个难以保证质量的行业；

　　饰品款式是可以模仿的，但饰品质量是难以模仿的；

　　做为高档饰品来说，模仿具有很大的风险，你可以模仿高档饰品的款式，你却模仿不了高档饰品的质量；要么电镀不行，要么配件不行；做高档饰品，一定要做名牌；例如全钻石的发夹，不能让二流三流的厂家做为你的供货商，不能以二流三流品牌的商品，卖一流品牌的价格，受伤的是顾客，最后受害的是你自己。

　　“晶美新饰界”高档饰品的主体供货商就是新光与晶晶，新光是国内最大的饰品厂，晶晶是台湾省在大陆最好的饰品厂；

　　高档饰品在店内担任了营销角色，让推销与促销成为多余

　　本人在北京华联（广西）担任家电部采购经理，接手家电前，几乎所有的采购朋友都劝我不要做家电，会毁了名声；我是比较喜欢接受挑战的，越是难做的事，我越想做；

　　我发现家电没有做起来的原因是家电中高档家电很少，黑电中没有背投，等离子，没有SONY，松下，白电中的西门子只做了三款，还放在不明显的位置；难怪生意差！！

　　高档家电在家电中担任了营销的角色，没有高档家电，谁买家电会首先想到这里？

　　所以本人接受后马上引进了背投，等离子，松下，三星，PHILIPS，加大了西门子的投放比例，普通品牌中也引进了高端品项，海尔冰箱我引进了双拉门冰箱，售价一万多；不到三个月功夫，家电就有了起色，最高记录是一天189万，西门子家电以前一年做60万，变成了一年能做600万，2002年元旦，我是与西门子电器中国区总裁盖尔克在南宁的明园新都一起就餐；

　　以前云烟为什么好卖，因为红塔山好卖，带动所有的云烟好卖，红塔山是高档烟；红塔山完了，云烟就全部完了；

　　四川省为什么是产酒大省，因为有五粮液，五粮液不但好卖，带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖，金六福也好卖，浏阳河也好卖，假如那天五粮液完了，这些酒就会全部完了

　　什么是商品营销？就是高档商品在营销；

　　饰品店没有高档商品，就不会长久，只有最好的，才是最久的，做高档饰品，不是说店里全部是高档饰品，而是要占一定的比例，而且要在非常明显的位置

　　高档饰品一定要做名牌，不能做二流三流厂家的饰品，要保证质量，质量差，卖得越多，对品牌形象影响越差，还不如不卖；国内最好的就是新光，晶晶，还有一个伊泰莲娜。

　　4体验营销

　　女性购物最喜欢体验营销，你到步行街，你到商业街，你到服装店，忙碌的女人们要么在试衣服，要么在试鞋子，不一定买，但那劲头十足，有时为了买一件衣服，可能把整条街的衣服都试完了，这是我们男人最不能理解的，也是最受不了的！

　　但是饰品生意做的就是女人的生意，你一定要让她试！

　　不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个！

　　她不试，你试给她看！试多了也就买了；这就是体验营销；

　　男人上街会看女人，女人上街也会看女人，男人看女人是看长相，女人看女人是看装扮，当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫，心中就会进行角色切换，想象自己这样装扮也会漂亮，所以店内工作人员，包括女老板，店长，员工，一定要每天戴不同的饰品，把自己装扮得美丽，让顾客在心中进行角色切换，几乎是戴什么卖什么，这也是另一种体验营销。

　　营销就是让推销成为多余，把“想顾客买”变成“顾客想买”，就是让她去体验！！

　　所以说我们做女人生意的，就是不怕女人试，试得越多越好，流行美东西那么贵，还是有人要，为什么？就是先以免费盘发的名义让顾客体验，吸引女性购买，以后免费盘发时，一下子让她试这个，一下子让她试那个，今天来了个新品，要不要试试？明天又来个新款，要不要戴戴？不厌其烦，极有耐心！试着试着就买了！当然免费盘发还有按摩作用，大部分女人都很喜欢；

　　家电行业里有一种商品体验营销做得非常成功，什么呢？榨汁机这种产品刚出来的时候，就是看见那个促销员在那里演示，萝卜放在去，一眨眼变成萝卜汁，苹果放在去，一眨眼变成苹果汁，往往一些顾客就会过来看，慢慢就有人开始买其实这种东西属于休置家电，买了后，前几天还比较新鲜，但榨完汁后清洁起来麻烦，以后就很少用；家电中的微波炉也是属于休置家电，看起来用处很多，中国家庭基本是用来热菜；

　　宝洁公司在广告中经常使用体验营销这种方法，例如汰渍洗衣粉；

　　体验营销是百发百中的营销方法，是最直接最简单也是最有效的方法；

　　所以一个饰品店只要做好这四种营销：店面营销，陈列营销，商品营销，体验营销，生意又会上一个台阶

因为品牌不同； [ 饰品货 源网]而饰品店不同，饰品店里的商品由很多厂家供货，你店里有新光饰品，我店里也有新光饰品，人家会拿着同一款新光饰品质问你：为什么人家卖100块，而你卖120块？说明什么？零售品牌不同于生产品牌，饰品专卖是零售品牌，皮鞋专卖是生产品牌；你是家乐福，是国际大企业，但是你的可口可乐就可以卖得比上海华联的贵吗？不行！！而皮鞋不同，皮尔卡丹就是一定要比红蜻蜒卖得贵，才对！！所以零售品牌的建设与生产品牌的建设完全是两回事；但是饰品专卖店却以皮鞋服装专卖店的形象出现，注重店面形象，把从这家进的货，把从那家进的货，全部换成晶美新饰界的包装，流行美的包装,阿呀呀的包装，新瀚城的包装，淡化生产品牌，强化零售品牌，门头也做得象模象样，说白了，都是披着羊皮的狼，但消费者信这个。看谁的皮好看？看谁的皮惹眼？看谁的皮更高档？所以饰品店要注重店面包装，包括门头形象，店内装修，商品包装；这就是店面营销；一个企业的CI，最关键的因素首先就是色彩；在标志设计行业，黑色是代表了一种永恒的时尚;对艺术家来说，黑色是最有魅力的色彩；在时装界黑色从来便是首席色彩；很多高端品牌如阿迪达斯，IBM，SONY，派克，达芙妮，玉兰油，都选择了黑白配；但是一般企业在CI设计上尽量不要用到黑色，黑色在CI设计中是比较难以处理的；黑色代表了神秘，高贵，叛逆，是一种非常难以驾驭的颜色；黑色的运用极具挑战性；为了体现晶美新饰界的高端时尚尊贵的形象，我们还是选择了黑色，我们用白色把它变轻，用红色把它变活，店内卡片采用是黑色，但店内广告全部采用了红色；　　晶美新饰界店面形象采用黑/红/白三色，黑红白是经典搭配，高雅中略带叛逆，时尚中不失稳重，黑/红/白的反差，极具视觉冲击力，品牌的强烈个性表现得淋漓尽致；一红一白两条平行线，在黑色的深邃中无限延伸，极具艺术感；为提升品牌形象，晶美新饰界每个店都会要求做一个精品柜，精品柜的灯光做了特别设计，沿用了原来晶美饰品的陈列方法，但在细节之处做了小小的改动，精品柜中摆放高档饰品精品；收银台与收银机也是红黑相配，合而为一，好象这个收银机是专为晶美新饰界设计的；女性购物属于冲动式消费，店面形象是最大的广告，抵上几万张传单，店面装修千万不能大意，重在细节；在商业街，顾客进店具有很大的随机性，店面形象营销是饰品营销的第一步；是吸引顾客进门的第一步；零售品牌终端形象比任何其它广告要重要得多；无论你的广告如何狂轰乱炸，都敌不过好的终端形象；当年红色舒蕾与绿色飘柔之战，充分说明了终端为王的新的营销思路，给宝洁（P&G）公司上了生动的一课，从此之后宝洁公司也开始重视终端包装；2陈列营销顾客进门后首先感受最深的是商品的陈列，商品陈列是静态的营销 。饰品专卖店有几千种商品，几十个分类，有非常细致的商品结构，相当于一个小超市；　　商品陈列讲究美观，同时还要便于贩卖；本人做过超市五年，深刻体会商品陈列的重要性；千万不能小看商品的陈列；超市商品陈列的方法有很多种，很多超市专家可以一口气说出很多：堆头陈列，端头陈列，主题陈列，垂直排列，水平排列，岛式排列，瀑布式陈列，阶梯式陈列，说法很多，让人看了一头雾水；虽然超市商品陈列方法很多，但最核心的部分只有一点：体现量的概念，就是给人商品很多的感觉，货卖堆山是永恒的真理；我在好又多超市做玩具运动采购时，有一次做玩具惯性车的快讯（DM），在这之前没有人做过惯性车的快讯，也没有认为惯性车能卖得起量，因为每天也就是走二三个，我采购了约二十多种惯性车，全部堆在一起卖，一个快讯期（14天）卖了9000多个，为什么？小孩子第一次看到这么多惯性车！！ [批发 搜饰品货源网]我在北京华联做粮油采购时，做了一次香满园色拉油的快讯，一个快讯期卖了34000多瓶，总计103万，为什么？我让店面做了二个大堆头，4X4M，同时我让嘉里粮油公司买下收银台前面所有的位置，40多个收银台旁边全部陈列是的色拉油，变成了金**的海洋，每人结帐时都会捎带一瓶，同样是体现了量的概念；在超市里我创造了几个记录，牙膏14天卖13万支，卫生巾14天卖20万包，共五卡车，家电一天最高是189万，至今无人能及，因为我知道如何去制造量的概念；然而做为饰品来说，每款只有一个或几个，如何创造量的概念？一方面要求大家进货时，要成系列引进，不要一个、二个的试，这样是试不出来的，奥地利水晶是怎么卖起来的，是因为柯桥店第一个大量引进，大量陈列，做了一面镜子，有了量的概念；为什么浙江省兰溪店高档商品走得快，是因为兰溪是浙江省最富的地方吗？不是，因为高档商品成系列了，有了量的概念；另一方面找出饰品相同与类似的地方，集中陈列！！同样产生量的概念！！例如：发夹彩钻的放在一起，发夹白钻的放在一起，远比白钻彩钻混在一起好卖；发夹一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，远比混在一起好卖；胸花几何造型的放在一起，昆虫造型的放在一起，远比混在一起好卖；丝巾素面的放在一起，丝巾花面的放在一起，远比混在一起好卖；相同或类似的东西放在一起，就会产生量的概念；有时大家忙起来，不太会注重这些，导致商品量感淡化，从而销售下降；　　永远记住：商品首先要产生量感，然后才会有大量销售；货卖堆山是永恒不变的真理。　　3商品营销商品才是核心竞争力，任何营销脱离商品都会是空中楼阁；有的商品做形象，有的商品做销量；有的商品做人气，有的商品做财气；顾客进店感受商品陈列后，然后注意力就会转到一个个商品上，好的商品本身就在说话；有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品来说，这一点体现得更加明显；持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题；饰品行业是个非常容易模仿的行业，饰品行业也是一个难以保证质量的行业；　　饰品款式是可以模仿的，但饰品质量是难以模仿的；做为高档饰品来说，模仿具有很大的风险，你可以模仿高档饰品的款式，你却模仿不了高档饰品的质量；要么电镀不行，要么配件不行；做高档饰品，一定要做名牌；例如全钻石的发夹，不能让二流三流的厂家做为你的供货商，不能以二流三流品牌的商品，卖一流品牌的价格，受伤的是顾客，最后受害的是你自己。晶美新饰界高档饰品的主体供货商就是新光与晶晶，新光是国内最大的饰品厂，晶晶是台湾省在大陆最好的饰品厂；高档饰品在店内担任了营销角色，让推销与促销成为多余。　　 本人在北京华联（广西）担任家电部采购经理，接手家电前，几乎所有的采购朋友都劝我不要做家电，会毁了名声；我是比较喜欢接受挑战的，越是难做的事，我越想做；我发现家电没有做起来的原因是家电中高档家电很少，彩电中没有背投，等离子，没有SONY，松下，白电中的西门子只做了三款，还放在不明显的位置；难怪生意差！！高档彩电在家电中担任了营销的角色，没有高档家电，谁买家电会首先想到这里？　　所以本人接受后马上引进了背投，等离子，松下，三星，PHILIPS，加大了西门子的投放比例，普通品牌中也引进了高端品项，海尔冰箱我引进了双拉门冰箱，售价一万多；不到三个月功夫，家电就有了起色，最高记录是一天189万，西门子家电以前一年做60万，变成了一年能做600万，2002年元旦，我是与西门子电器中国区总裁盖尔克在南宁的明园新都一起就餐；以前云烟为什么好卖，因为红塔山好卖，带动所有的云烟好卖，红塔山是高档烟；红塔山完了，云烟就全部完了；四川省为什么是产酒大省，因为有五粮液，五粮液不但好卖，带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖，金六福也好卖，浏阳河也好卖，假如那天五粮液完了，这些酒就会全部完了。　　什么是商品营销？就是高档商品在营销；饰品店没有高档商品，就不会长久，只有最好的，才是最久的，做高档饰品，不是说店里全部是高档饰品，而是要占一定的比例，而且要在非常明显的位置。　　高档饰品一定要做名牌，不能做二流三流厂家的饰品，要保证质量，质量差，卖得越多，对品牌形象影响越差，还不如不卖；国内最好的就是新光，晶晶，还有一个伊泰莲娜。4体验营销女性购物最喜欢体验营销，你到步行街，你到商业街，你到服装店，忙碌的女人们要么在试衣服，要么在试鞋子，不一定买，但那劲头十足，有时为了买一件衣服，可能把整条街的衣服都试完了，这是我们男人最不能理解的，也是最受不了的！但是饰品生意做的就是女人的生意，你一定要让她试！不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个！她不试，你试给她看！试多了也就买了；这就是体验营销；男人上街会看女人，女人上街也会看女人，男人看女人是看长相，女人看女人是看装扮，当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫，心中就会进行角色切换，想象自己这样装扮也会漂亮，所以店内工作人员，包括女老板，店长，员工，一定要每天戴不同的饰品，把自己装扮得美丽，让顾客在心中进行角色切换，几乎是戴什么卖什么，这也是另一种体验营销。营销就是让推销成为多余，把想顾客买变成顾客想买，就是让她去体验！！所以说我们做女人生意的，就是不怕女人试，试得越多越好，流行美东西那么贵，还是有人要，为什么？就是先以免费盘发的名义让顾客体验，吸引女性购买，以后免费盘发时，一下子让她试这个，一下子让她试那个，今天来了个新品，要不要试试？明天又来个新款，要不要戴戴？不厌其烦，极有耐心！试着试着就买了！当然免费盘发还有按摩作用，大部分女人都很喜欢；　　家电行业里有一种商品体验营销做得非常成功，什么呢？

1、山中兰叶径,城外李桃园

岂知人事静,不觉鸟啼喧

2、清风摇翠环,凉露滴苍玉

美人胡不纫,幽香蔼空谷

3、谢庭漫芳草,楚畹多绿莎

于焉忽相见,岁宴将如何

4、家在洞水西,身作兰渚客

天昼无纤云,独坐空江碧

5、亭树霜散满,野塘凫鸟多

蕙兰不可折,楚老徒悲歌

6、春晖开禁苑,淑景媚兰场

映庭含浅色,凝露泫浮光

日丽参差影,风传轻重香

会须君子折,佩里作芬芳

7、孤兰生幽园,众草共芜没

虽照阳春晖,复非高秋月

飞霜早淅沥,绿艳恐休歇

若无清风吹,香气为谁发

1、楼兰    

造句：本文否定了1900年3月斯文赫定雇用向导艾尔迪克发现了楼兰古城的说法，认为楼兰古城是由另外两人在1901年3月3日发现的。

解释：古鄯善国的本名。

2、木兰    

造句：当迪斯尼把木兰塑造成一个欢呼雀跃，无忧无虑的小女孩儿时，马楚成版的木兰不仅身披沉重铠甲，更是拥有一颗深藏恐惧且为情所困的内心。

解释：（1）落叶乔木，叶子互生，倒卵形或卵形，花大，外面紫色，里面白色，果实是弯曲的长圆形。花蕾供药用。（2）这种植物的花。‖也叫辛夷或木笔。

3、玉兰    

造句：去年，玉兰油化妆品公司被广告业监督委员会批评他们在一个眼霜广告中，修饰了崔姬（Twiggy）的照片，抹去了她眼周的皱纹。

解释：（1）落叶乔木，叶子倒卵形，背面有柔毛，花大，多为白色或紫色，有香气，花瓣长倒卵形，果实圆筒形。供观赏。（2）这种植物的花。

4、法兰盘    

造句：为防止因此导致扫描盒前端法兰盘局部温升过高，在法兰的外侧安装温度传感器以实时监测受照点的温度，从而及时调整系统的电流、电压、聚焦等有关参数。

解释：连接或固定金属管子的盘状零件。［法兰，英flange］

5、泽兰    

造句：介绍了紫茎泽兰的杀虫作用和对昆虫忌避及拒食作用的研究进展，为深入探讨其作用机理和新型仿生农药先导化合物的开发，提供参考。

解释：（1）多年生草本植物，叶子对生，卵圆形，边缘有锯齿，秋季开花，白色或带紫色，有香味。茎叶可提制芳香油，又入中药，有利尿、活血等作用。（2）多年生草本植物，叶子披针形，秋季开花，花冠钟形，白色。全草入中药，有利尿、舒肝等作用。

6、兰花    

造句：这是一个属于儒勒凡尔纳的小岛，如同幻想中的景致，雄鹰翱翔、珍稀贝壳点亮宁静的海滩，还有异域兰花在黑暗的桃木森林中绽放。

解释：（1）多年生草本植物，叶子丛生，条形，先端尖，春季开花，淡绿色，味芳香，供观赏。花可制香料。也叫春兰。（2）见〖建兰〗。‖俗称兰草。

7、紫罗兰    

造句：他的嘴唇像两片红色的花瓣，他的眼睛则像生长在清澈河水边的紫罗兰，他整个人看起来就像平整草地上的一株水仙花一样一枝独秀。

解释：（1）二年生或多年生草本植物，叶子长圆形或倒披针形，总状花序，花紫红色，也有淡红、淡黄或白色的，果实细长。供观赏。（2）这种植物的花。

8、马兰    

造句：自从《水中女妖》和《灭顶之灾》让影迷们大失所望后，M奈特．沙马兰导演考虑《不死劫2》，这部**能够回答先前的疑惑，既然是不可攻破，那又为什么要打败它？

解释：（1）多年生草本植物，叶互生，披针形，边缘有粗锯齿，花紫色，形状跟菊花相似。（2）马蔺。

9、可兰经    

造句：奥萨马和几个来自吉达显赫家族的纨绔子弟，被告知这个社团要完成一项光荣而傲人的任务从这个学院毕业的时候他们能背下整部《可兰经》。

解释：同〖古兰经〗。

10、白兰地    

造句：鉴于环法赛事实乃诸种体育项目中最为艰苦之比赛，车手自然会寻求捷径过去的岁月里他们尝试过白兰地、安非他命，甚至偷乘火车。

解释：用葡萄、苹果等发酵蒸镏制成的酒。含酒精量较高。除作为饮料外，医药上用做兴奋剂。［英brandy］

11、法兰绒    

造句：正如《纽约时报》有关为人父母的博客中所讨论的，至少有一所英国学校开始效仿乐购的做法，对那些穿着法兰绒睡衣和拖鞋送孩子上学的家长提出了严厉批评。

解释：正反两面都有绒毛的毛织品，质地柔软，适宜于做春秋两季的服装。［法兰，英flannel］

12、龙舌兰    

造句：如今，人人都知道把自己穿得很少喝龙舌兰的照片放在Facebook上是不明智的，因为未来的老板可能会看见这些并因此得到错误的信息。

解释：多年生草本植物，叶子肉质，肥厚，倒披针形，灰绿色，边缘有钩刺。花黄绿色，栽培多年后才开花，结实后就枯死。原产墨西哥。供观赏。

饰品零售行业的发展这几年突飞猛进，如何进行饰品营销成为饰品行业的热门话题，以下是本人结合二年来饰品品牌的运作经验，对饰品营销做一个专题：

1店面营销：

饰品品牌不同于皮鞋服装品牌，却以皮鞋服装专卖店的形象出现；

皮鞋服装专卖店的产品来自一个品牌，皮尔卡丹皮鞋店卖的是皮尔卡丹皮鞋，鳄鱼皮鞋店卖的是鳄鱼皮鞋，绝对不会有消费者拿着皮尔卡丹皮鞋到鳄鱼皮鞋店来大吵大闹，说人家皮尔卡丹卖得便宜，你卖得贵；为什么？因为品牌不同；

而饰品店不同，饰品店里的商品由很多厂家供货，你店里有新光饰品，我店里也有新光饰品，人家会拿着同一款新光饰品质问你：为什么人家卖100块，而你卖120块？

说明什么？

零售品牌不同于生产品牌，饰品专卖是零售品牌，皮鞋专卖是生产品牌；你是家乐福，是国际大企业，但是你的可口可乐就可以卖得比上海华联的贵吗？不行！！而皮鞋不同，皮尔卡丹就是一定要比红蜻蜒卖得贵，才对！！

所以零售品牌的建设与生产品牌的建设完全是两回事；

但是饰品专卖店却以皮鞋服装专卖店的形象出现，注重店面形象，把从这家进的货，把从那家进的货，全部换成晶美新饰界的包装，流行美的包装,阿呀呀的包装，新瀚城的包装，淡化生产品牌，强化零售品牌，门头也做得象模象样，说白了，都是“披着羊皮的狼”，但消费者信这个。

看谁的皮好看？看谁的皮惹眼？看谁的皮更高档？

所以饰品店要注重店面包装，包括门头形象，店内装修，商品包装；这就是店面营销；

一个企业的CI，最关键的因素首先就是色彩；

在标志设计行业，黑色是代表了一种“永恒的时尚”;对艺术家来说，黑色是最有魅力的色彩；在时装界黑色从来便是首席色彩；很多高端品牌如阿迪达斯，IBM，SONY，派克，达芙妮，玉兰油，都选择了黑白配；但是一般企业在CI设计上尽量不要用到黑色，黑色在CI设计中是比较难以处理的；黑色代表了神秘，高贵，叛逆，是一种非常难以驾驭的颜色；黑色的运用极具挑战性；

为了体现“晶美新饰界”的高端时尚尊贵的形象，我们还是选择了黑色，我们用白色把它变轻，用红色把它变活，店内卡片采用是黑色，但店内广告全部采用了红色；

晶美新饰界店面形象采用黑/红/白三色，黑红白是经典搭配，高雅中略带叛逆，时尚中不失稳重，黑/红/白的反差，极具视觉冲击力，品牌的强烈个性表现得淋漓尽致；一红一白两条平行线，在黑色的深邃中无限延伸，极具艺术感；

为提升品牌形象，晶美新饰界每个店都会要求做一个精品柜，精品柜的灯光做了特别设计，沿用了原来晶美饰品的陈列方法，但在细节之处做了小小的改动，精品柜中摆放高档饰品精品；

收银台与收银机也是红黑相配，合而为一，好象这个收银机是专为“晶美新饰界”设计的；

女性购物属于冲动式消费，店面形象是最大的广告，抵上几万张传单，店面装修千万不能大意，重在细节；在商业街，顾客进店具有很大的随机性，店面形象营销是饰品营销的第一步；是吸引顾客进门的第一步；

零售品牌终端形象比任何其它广告要重要得多；无论你的广告如何狂轰乱炸，都敌不过好的终端形象；当年“红色舒蕾”与“绿色飘柔”之战，充分说明了“终端为王”的新的营销思路，给宝洁（P&G）公司上了生动的一课，从此之后宝洁公司也开始重视终端包装；

2陈列营销

顾客进门后首先感受最深的是商品的陈列，商品陈列是静态的营销

饰品专卖店有几千种商品，几十个分类，有非常细致的商品结构，相当于一个小超市；

商品陈列讲究美观，同时还要便于贩卖；

本人做过超市五年，深刻体会商品陈列的重要性；千万不能小看商品的陈列；

超市商品陈列的方法有很多种，很多超市专家可以一口气说出很多：堆头陈列，端头陈列，主题陈列，垂直排列，水平排列，岛式排列，瀑布式陈列，阶梯式陈列，说法很多，让人看了一头雾水；

虽然超市商品陈列方法很多，但最核心的部分只有一点：体现量的概念，就是给人商品很多的感觉，“货卖堆山”是永恒的真理；

我在好又多超市做玩具运动采购时，有一次做玩具惯性车的快讯（DM），在这之前没有人做过惯性车的快讯，也没有认为惯性车能卖得起量，因为每天也就是走二三个，我采购了约二十多种惯性车，全部堆在一起卖，一个快讯期（14天）卖了9000多个，为什么？小孩子第一次看到这么多惯性车！！

我在北京华联做粮油采购时，做了一次香满园色拉油的快讯，一个快讯期卖了34000多瓶，总计103万，为什么？我让店面做了二个大堆头，4X4M，同时我让嘉里粮油公司买下收银台前面所有的位置，40多个收银台旁边全部陈列是的色拉油，变成了金**的海洋，每人结帐时都会捎带一瓶，同样是体现了“量”的概念；

在超市里我创造了几个记录，牙膏14天卖13万支，卫生巾14天卖20万包，共五卡车，家电一天最高是189万，至今无人能及，因为我知道如何去制造“量”的概念；

然而做为饰品来说，每款只有一个或几个，如何创造“量”的概念？

一方面要求大家进货时，要成系列引进，不要一个、二个的试，这样是试不出来的，奥地利水晶是怎么卖起来的，是因为柯桥店第一个大量引进，大量陈列，做了一面镜子，有了量的概念；为什么浙江省兰溪店高档商品走得快，是因为兰溪是浙江省最富的地方吗？不是，因为高档商品成系列了，有了量的概念；

另一方面找出饰品相同与类似的地方，集中陈列！！同样产生“量”的概念！！

例如：发夹彩钻的放在一起，发夹白钻的放在一起，远比白钻彩钻混在一起好卖；发夹一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，远比混在一起好卖；胸花几何造型的放在一起，昆虫造型的放在一起，远比混在一起好卖；丝巾素面的放在一起，丝巾花面的放在一起，远比混在一起好卖；相同或类似的东西放在一起，就会产生“量”的概念；

有时大家忙起来，不太会注重这些，导致商品“量”感淡化，从而销售下降；

永远记住：

商品首先要产生“量”感，然后才会有大量销售；“货卖堆山”是永恒不变的真理

3商品营销

商品才是核心竞争力，任何营销脱离商品都会是空中楼阁；

有的商品做形象，有的商品做销量；有的商品做人气，有的商品做财气；

顾客进店感受商品陈列后，然后注意力就会转到一个个商品上，好的商品本身就在说话；

有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品来说，这一点体现得更加明显；

持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题；

饰品行业是个非常容易模仿的行业，饰品行业也是一个难以保证质量的行业；

饰品款式是可以模仿的，但饰品质量是难以模仿的；

做为高档饰品来说，模仿具有很大的风险，你可以模仿高档饰品的款式，你却模仿不了高档饰品的质量；要么电镀不行，要么配件不行；做高档饰品，一定要做名牌；例如全钻石的发夹，不能让二流三流的厂家做为你的供货商，不能以二流三流品牌的商品，卖一流品牌的价格，受伤的是顾客，最后受害的是你自己。

“晶美新饰界”高档饰品的主体供货商就是新光与晶晶，新光是国内最大的饰品厂，晶晶是台湾省在大陆最好的饰品厂；

高档饰品在店内担任了营销角色，让推销与促销成为多余

本人在北京华联（广西）担任家电部采购经理，接手家电前，几乎所有的采购朋友都劝我不要做家电，会毁了名声；我是比较喜欢接受挑战的，越是难做的事，我越想做；

我发现家电没有做起来的原因是家电中高档家电很少，黑电中没有背投，等离子，没有SONY，松下，白电中的西门子只做了三款，还放在不明显的位置；难怪生意差！！

高档家电在家电中担任了营销的角色，没有高档家电，谁买家电会首先想到这里？

所以本人接受后马上引进了背投，等离子，松下，三星，PHILIPS，加大了西门子的投放比例，普通品牌中也引进了高端品项，海尔冰箱我引进了双拉门冰箱，售价一万多；不到三个月功夫，家电就有了起色，最高记录是一天189万，西门子家电以前一年做60万，变成了一年能做600万，2002年元旦，我是与西门子电器中国区总裁盖尔克在南宁的明园新都一起就餐；

以前云烟为什么好卖，因为红塔山好卖，带动所有的云烟好卖，红塔山是高档烟；红塔山完了，云烟就全部完了；

四川省为什么是产酒大省，因为有五粮液，五粮液不但好卖，带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖，金六福也好卖，浏阳河也好卖，假如那天五粮液完了，这些酒就会全部完了

什么是商品营销？就是高档商品在营销；

饰品店没有高档商品，就不会长久，只有最好的，才是最久的，做高档饰品，不是说店里全部是高档饰品，而是要占一定的比例，而且要在非常明显的位置

高档饰品一定要做名牌，不能做二流三流厂家的饰品，要保证质量，质量差，卖得越多，对品牌形象影响越差，还不如不卖；国内最好的就是新光，晶晶，还有一个伊泰莲娜。

4体验营销

女性购物最喜欢体验营销，你到步行街，你到商业街，你到服装店，忙碌的女人们要么在试衣服，要么在试鞋子，不一定买，但那劲头十足，有时为了买一件衣服，可能把整条街的衣服都试完了，这是我们男人最不能理解的，也是最受不了的！

但是饰品生意做的就是女人的生意，你一定要让她试！

不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个！

她不试，你试给她看！试多了也就买了；这就是体验营销；

男人上街会看女人，女人上街也会看女人，男人看女人是看长相，女人看女人是看装扮，当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫，心中就会进行角色切换，想象自己这样装扮也会漂亮，所以店内工作人员，包括女老板，店长，员工，一定要每天戴不同的饰品，把自己装扮得美丽，让顾客在心中进行角色切换，几乎是戴什么卖什么，这也是另一种体验营销。

营销就是让推销成为多余，把“想顾客买”变成“顾客想买”，就是让她去体验！！

所以说我们做女人生意的，就是不怕女人试，试得越多越好，流行美东西那么贵，还是有人要，为什么？就是先以免费盘发的名义让顾客体验，吸引女性购买，以后免费盘发时，一下子让她试这个，一下子让她试那个，今天来了个新品，要不要试试？明天又来个新款，要不要戴戴？不厌其烦，极有耐心！试着试着就买了！当然免费盘发还有按摩作用，大部分女人都很喜欢；

家电行业里有一种商品体验营销做得非常成功，什么呢？榨汁机这种产品刚出来的时候，就是看见那个促销员在那里演示，萝卜放在去，一眨眼变成萝卜汁，苹果放在去，一眨眼变成苹果汁，往往一些顾客就会过来看，慢慢就有人开始买其实这种东西属于休置家电，买了后，前几天还比较新鲜，但榨完汁后清洁起来麻烦，以后就很少用；家电中的微波炉也是属于休置家电，看起来用处很多，中国家庭基本是用来热菜；

宝洁公司在广告中经常使用体验营销这种方法，例如汰渍洗衣粉；

体验营销是百发百中的营销方法，是最直接最简单也是最有效的方法；

所以一个饰品店只要做好这四种营销：店面营销，陈列营销，商品营销，体验营销，生意又会上一个台阶