为了探究天猫商家的“双11”营销套路,我们以美妆为例,追踪了22个品牌的天猫旗舰店在2016年11月5日至11月14日总计10天的商品数据。
这22个品牌如下(排名不分先后):
国产4个:佰草集、自然堂、相宜本草、美加净
欧洲6个:兰蔻、妮维雅、娇兰、欧莱雅、薇姿、雅漾
美国5个:倩碧、玉兰油、美宝莲、蜜丝佛陀、雅诗兰黛
日本4个:SKII、资生堂、欧珀莱、植村秀
韩国3个:悦诗风吟、雪花秀、兰芝
我们得到了若干小结论。
1 80%的商品参加了“双11”活动
双11前后总计10天中,在这22个天猫旗舰店出现过的商品共有3502件。但这三千多件商品并不都参加了双11活动。
按照上下架时间,我们可以将商品分为7类,并统计该类商品数量占所有商品的比例:
双11当天在售的商品其实只有ABCD四类,占三千余件商品总数的667%,也就是三分之二。
另外的三分之一去哪里了呢?
我们可以将双11当天不处于“销售”状态的商品分为五类:
暂时下架——F类商品
双11前预售——部分E类商品
彻底下架——部分E类商品
下架后换了个地方重新上架——部分E类商品、部分CDG类商品
双11后上新——部分CDG类商品
其中,预售商品和在双11当天重新上架的商品其实是参与了双11活动的,我们需要将其识别出来。
从技术的角度说,我们需要识别出E类商品中分别属于预售、重新上架和彻底下架的商品,并找出参与预售且当天在售的同款商品。也就是说,要进行E类商品和ABCDG类商品之间的匹配。
由于商品id和网页链接发生变化时,商品名称往往也会略有变化,我们需要对各类商品进行同一品牌下、商品名称的相似度计算。我们采用的方法是基于乱序的莱文斯坦距离,具体内容就不展开了。
没错,未参加当天活动的商品中,37%为预售款,1%换个马甲重新上架,而62%的商品则是暂时或彻底地下架了。
至此,我们可以计算出一组数字。
当天在售的商品=一直在售的商品+双11之前上架且在双11被抢购完的商品+双11当天上架且被抢购完的商品+下架后在双11当天重新上架且持续销售的商品
参加活动的商品=当天在售的商品+预售商品-预售且当天在售的商品
商品总数=参加活动的商品+暂时下架的商品+彻底下架的商品
经由上述计算,我们可以得到,在这22个天猫美妆品牌中,参加了双11活动的商品占商品总数的80%。
各个品牌都有多少商品参加了双11活动呢?请看下图:
商品数量超过200件的商品有四个:悦诗风吟、佰草集、雅诗兰黛和欧莱雅;蜜丝佛陀和SKII则因为商品数量勉强突破50件而排名垫底。
2 真打折商品占35%,假打折不到1%
为了更为准确地评估商品的折扣情况,我们只选取了可明确追溯价格的2300余件参加双11活动的美妆商品。
商品的打折情况也可以分为三类:
真打折:商品的价格在10天内有波动、双11价格为10天内最低价、不存在涨价现象
假打折:商品存在先涨价再打折的现象
不打折:商品价格无变化
需要说明的是,受数据资料所限,本研究对“打折”的识别只考虑了价格,未能将赠品、优惠券、满减、包邮等其他形式的优惠计入考虑,故统计结果会与实际情况有所偏差。
结果表明,真打折的商品数量约占比352%,不打折的商品数量约占比645%。至于剩下那03%,你懂的。
我们来看看各个美妆品牌的真打折的商品占参加活动商品总数的比例:
可以看到,“全店打折”的品牌只有相宜本草和蜜丝佛陀,有13个品牌的部分商品参与了打折,7个品牌没有打折。总体而言,国产美妆品牌参加打折活动的商品比例很高,均在半数以上。
3 商品折扣率,85折和5折最多
真打折商品的折扣力度有多大呢?
由上图可知,八五折和五折的商品数量最多。其中,八五折商品数量占25%,五折占15%。
我们按品牌进行折扣率的比较,结果如下图所示(折扣率越低表示折扣力度越大。有打折商品的,计算打折商品的平均折扣率;无打折商品的,折扣率以100%计):
可以看到,大多数品牌的折扣率在60%-90%的区间。其中,五折党有4个(相宜本草、欧珀莱、佰草集、兰芝),六折党有2个(悦诗风吟、自然堂),七折党有4个,八折党有5个,不打折党7个。
4 天猫商家的十大营销套路
我们从商品上下架和折扣两个角度对天猫商家的“双11”营销套路进行比较。
我们将商品的上下架归纳为“限购”和“预售”两大策略。先来看看各品牌的情况:
上图中,横轴表示各品牌旗舰店在双11当天限量抢购的商品数量,纵轴表示在双11前预售的商品数量,圆圈大小代表该店参加双11活动的商品总数。
如果我们用限量抢购商品数(35)和预售商品数(30)画两条辅助线,则可将22个品牌的上下架营销套路分为四个类型。
低调:绝大多数品牌都属于该类型,特点是限购商品和预售商品都比较少。
抢购:兰蔻、兰芝。两个品牌在双11当天都有超过40件商品参与限量抢购。
预售:倩碧、娇兰。两个品牌都有30件以上的预售商品。
预售+限购:雅诗兰黛、佰草集。雅诗兰黛可谓是营销套路最深的品牌,一共有74件商品参与了限购、40件商品参与了预售,而该品牌参加活动的商品总数也不过200出头而已。
用同样的方法,以打折商品比例(50%)和折扣率(80%)做两条辅助线,可以将品牌分为五类:
不打折:包括雅诗兰黛、SKII、倩碧、植村秀、雅漾、资生堂、雪花秀等共7个品牌。(注:关于不打折为什么还要搞限购和预售的问题,请参考前文的说明,即价格不打折的品牌可能会有赠品、满减等优惠。)
少量大打折:包括兰蔻、娇兰、薇姿、悦诗风吟、兰芝、欧珀莱等6个品牌。该类品牌的打折商品较少,,但折扣力度较大。
大量小打折:包括玉兰油、美加净、妮维雅、美宝莲、蜜丝佛陀等5个品牌。该类型有半数以上的商品都参与了打折活动,但折扣力度并不大。
大量大打折:包括相宜本草、佰草集、自然堂等三大国产品牌。这些品牌不仅有90%以上的商品参与了折扣活动,而且折扣力度很大。
均衡:欧莱雅。欧莱雅不愧是美妆界的资深品牌,通过多年来的无数次营销活动积累了丰富的经验,在本次天猫双11的活动中表现得恰到好处,折扣品比例和折扣率均处于中间水平。
最后,让我们来看看各个品牌是怎么打“上下架+打折”的组合拳的。22个品牌的营销套路可总结为十类:
第一类:不打折。包括SKII、植村秀、资生堂、雅漾、雪花秀等5个品牌。
第二类:大量小打折。包括妮维雅、玉兰油、美加净、美宝莲、蜜丝佛陀等5个品牌。
第三类:少量大打折。包括悦诗风吟、欧珀莱、薇姿等3个品牌。
第四类:大量大打折。包括相宜本草和自然堂两个品牌。
第五类:限购+少量大打折。包括兰芝和兰蔻两个品牌。
第六类:预售+限购+不打折。雅诗兰黛。
第七类:预售+限购+大量大打折。佰草集。
第八类:预售+少量大打折。娇兰。
第九类:预售+不打折。倩碧。
第十类:均衡。欧莱雅。
十种营销套路的结果如何呢?
从销量来看,无论哪个品牌、哪个套路,在双11这天销量都有飞跃式的增长。
然而,产品的销量跟双11的大环境以及各品牌的粉丝基数有关,销量高的不代表营销效果好。
我们需要给营销效果一个定义:
营销效果=某品牌在双11当天的销量/双11前的平均日销量
果然,群众的眼睛是雪亮的,大量打折才是王道啊!你更容易被商家的哪种策略套路呢?请各位读者见仁见智吧。
本文的数据和技术支持为BDP个人版。
本文作者为团支书,由独立第三方媒体“城市数据团”原创并首发。
感谢数据团里的机器学习大牛 Deo 为本文做出的特殊贡献。
本文使用的是22个美妆品牌的天猫旗舰店在2016115-20161114产生的数据,结论不能代表其他品牌和其他种类商品的情况。
本文中使用了多种算法对商品的上下架情况、折扣情况和销售情况进行了推算,因算法的不完善性,结果可能与实际情况略有出入。
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1持招商银行信用卡当日在百盛累计刷满488元(百盛购物信用卡仅需刷满400元)赠屏幕刷一个(限380个)
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欧珀莱、美谛高丝、兰芝、玉兰油3倍积分 (不同时享受百盛购物信用卡多一倍积分)
兰蔻 51-53,5倍积分
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SWL透白美肌润洗面膏7ml+SWL透白美肌润柔肤水(清爽型)7ml
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欧珀莱 51-53 3倍积分
426-56购满420元赠净T区膜PP+防晒专用卸妆油7 ml+完美防晒精华5g+JS防晒隔离乳5 g+流金眩彩眼影膏晶02 g×2+时尚钱夹
欧莱雅 51-531 购满299元赠美白2件套施行装
购满599元赠美白防晒5件套旅行装
购满899元赠美白防晒5件套旅行装会员专享购正价产品满899元以上加赠110元清润眼周乳霜一支
兰芝 51-53 3倍积分
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购满620元赠精美7件套 购满880元赠精美8件套 购满1280元赠精美12件套
舒敏精华礼盒,原价295元,现价235元 凝时空两件套礼盒,原价760元,现价640元
眼部彩妆套装,原价280元,现价225元 兰芝完美洁面套装,价格310元
兰芝限量珍藏套装,原价790元,现价635元 净白清透精华礼盒,原价670元,现价585元
玉兰油
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购满300元赠净白莹采深层洁肤乳20 g+净白亮采修护霜8 g
购满400元赠净白莹采深层洁肤乳20 g+净白亮采修护霜8 g+美白淡斑面膜
购满500元赠净白莹采深层洁肤乳20 g+ 美白淡斑面膜一片+时尚手袋
贝佳斯
优惠套A:塑面莹肌组合 原价1341元,超值换购价480元
优惠套B:矿物营养美肤组 原价720元,超值换购介310元
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凡购买BOR矿物泥浆面膜产品顾客,均可特价换购水溶矿物特效美肤精华剂1支
原价530元,特惠价格280元
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满1280元加赠深层洁肤系列
满1580元赠贝佳斯时尚手包
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购满780元赠HR防晒修护7件套(HR美白嫩肤液、乳20 ml +晒后修护凝露8 ml+活肤美白防晒霜5 g+活肤美白防晒精华8 ml+清滢妆底8 ml+清滢粉底液10#8 ml)+HR清透美白防晒精华SPF8 45g+磁茶具
天津中原百货
4/28---5/7 全场接券乐逍遥
1F:流行时尚馆
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购满680,980分别有更多礼品相赠,VIP会员购买欧珀莱独享双倍积分。
促销时间:4/23---4/29
美宝莲 5/1---3日 在商场一号门举行大型促销活动
Za在五一期间举行促销活动
2F:绅士服饰馆
当月购物单品牌累计满888,赠精美礼品一份,每日满1288元以上前十名,赠
精美床上用品一套(5/1---7日)
诺帝卡:买200减100起
布莱恩:新款5折,老款3折
US POLO运动:65折
金利来:7折
鲨鱼5折起,得昂纳多2折起,鳄鱼T恤4折起,洛兹3折起,其它品牌均有买赠活动
3F:女士服饰馆
哥弟:全场9折 塞丝特:全场3--8折 福芬:全场9折 神思:全场9折 红人:新款全场8折 特卖品99--150
HODO:单款满100减40,购两件6折 金泓达:全场9折 克罗地亚巴莉:全场3--5折 紫藤萝:新款8折特卖品50--150
4F:名媛服饰馆 特惠出击 最低至3折
BF生活用品馆 新款夏装4折起,床上用品买100减40
VIP会员"五一"购物好礼相随
单日购物累计满200,500元以上有赠品一份 (当日购物及办理会员卡的消费者即可)
百货阳光广场店 地址:河西区大沽南路501号(恒华大厦底商1-2层)
1F:青春时尚馆
百丽:新款单鞋78折 冬靴5-6折 芭丽娜:新款单鞋5-7折,特价50元一双
阿瑟斯:部分特价T恤50元两件 淑乐子:80元起 美特斯邦威:指定春款7折 芭芬:60元起
JIANLONG:部分商品4-8折 罗宾汉:春装8折,特卖49元 杰茜卡:专柜60元起
RH:春装8折,特卖49元起 宝贵鸟:全场商品4折 森达:女鞋60-155元 华之旭:服装19元起
康奈:全场商品38-58折
2F:阳光运动名城
阿迪达斯:工场直营全场3-8折 耐克:部分商品4-6折 李宁:部分商品3-7折 umbro:全场商品8折
百事:全部商品6折 美津浓:部分商品5-8折 SPALDING:部分商品3-8折 彪马:部分商品8折
乔丹:部分商品3-8折 锐步:全场商品3-8折 安踏:部分商品75折 波特:全场商品2-8折
匹克:全场4-6折 凡累计购物满100元以上,都可有精美礼物相赠
滨海店 买100减51 5/1---7日
男女装,床品,内衣,国际国内运动服饰买100减51 鞋品买128减51 珠宝买151减51
水牛城名品折扣店
为迎接即将到来的“五一”黄金周,水牛城名品折扣店将“‘五一’欢乐购gogogo”全场打折活动。
本次活动从5月1日开始截止到5月7日水牛城名品折扣 欢乐购gogogo
楼层 区域 折 扣
一层 炫彩馆(男女鞋、箱包)
爱步:全场4折起售劲减60% 百丽:全场4折起售劲减60% 奥卡索:全场2折起售劲减80%
天美意:全场3折起售劲减70% 他她:全场3折起售劲减70% 红科:全场2折起售劲减80%
星期六:特价鞋30元起售 摩斯雷:特价商品99元起售 达芙妮:全场6折起售劲减40%
高琪:特价商品39元起售 圣大保罗:特价商品3折起售劲减70% 皮尔卡丹:全场4折起售劲减60%
花花公子:部分特价男、女鞋100元起售 休闲骆驼:全场5折起售劲减50%
DKBOSS:男鞋3折起售劲减70% POLO:全场4折起售劲减60% 金利来:男鞋5折起售劲减50%
楼层 区域 折 扣
二层 绅士馆(各类男装)
雅戈尔:全场1-75折后再省20% 乔顿:全场2-6折后再省10% 大维:全场2折起售劲减80%
红豆:购物赠送精美礼品 苹果:部分商品2-7折后再省10% 九牧王:新款满200减60元
梦特娇:全场2-6折后再省20% 梵蒂士:全场65折后再省20% 太子龙:全场2-6折后部分再省10%
威鹏:全场3-7折后部分再省10% 恒源祥:全场3-4折后部分再省10% 总统:全场3-5折后部分再省10%
特派:全场2-5折后部分再省10% 维奥马尼:全场3-6折后再省20% 老人头:全场3-5折后再省20%
buoiiin全场3-5折后再省20%
楼层 区域 折 扣
三层 少淑馆(女装、内衣、童品)
艾格:全场3折起售劲减70% 依迪菲:全场2折起售劲减80%,部分商品10元 潮流前线:满200送精美礼品
杉杉女装:新款6-7折后再省10% 大维:部分商品1折起售劲减90% 阔佬:部分商品1折起售劲减90%
爱之如:新款6折后再省10% 曼琳:全场7-8折后再省10% 裙皇公主:全场7-75折后再省20%
飞一派:全场5-7折后再省10% 梦莉妮:全场8折后再省10% 珍妮雅:购内衣满100元送底裤
兰尼尔:购新款睡衣送透明肩带 娃哈哈:新款5折劲减50%,购物赠精美礼品
大力水手:全场2-6折后再省10% 巴布豆:全场6折后再省10%
天津远东百货
全馆满额赠
活动时间:4月20日~5月7日
活动地点:6F多功能厅
全馆购物累计满600、1000、2500、5000、10000,即可兑换不同金额等级的礼品。
注:全馆满额赠不可与化妆品区满额赠兼得;图中各等级赠品如遇兑换完毕,将以等简直赠品代替。
楼层活动
活动时间:4月20日~5月7日
1F化妆品区:凡活动期间在1F化妆品区当日单柜购物累计1000,即可获赠50元商品券一张。
本活动商品券可在2-5楼百货服饰区部分专柜使用。敬请参见各柜宣导。
2F珠宝区:凡活动期间在2F化妆品区当日单柜购物累计2000,即可获赠100元商品券两张。特例品除外(本活动商品券可在1F化妆品区和女鞋区使用)
7F/B1远东美食节:活动期间,7F美食公园、B1小吃街部分餐厅,单日单次消费满100送20元券;活动期间,7F美食公园、2F橘子工房、B1小吃街、国际生鲜超市单日累计消费50元可参加抽奖一次。
欢乐五一综合特卖场
活动时间:4月20日~5月7日 活动地点:6F多功能厅 活动内容:
ALA3-5折 cien3-5折 LA FLORENCE3折起
津汇广场
津汇4月27日-5月7日举办满200-100元现金活动现金累计满400元即可抽奖,中奖率百分之百
屈臣氏
4月19-5月2日
凡购物满50,可以优惠价换购指定商品(很多),原价现价对比好像便宜不少呢
友谊新天地
六大系列精彩酬宾(4/28--5/7) 8折盛大酬宾:
新世界百货
购满200送180A券
14/28---5/7首层 华北区首次独家大型特卖
E-LAND 2-5折 ROEM 5折 SCOFIELD 5折 TEENIEWEENIE 5折
2化妆品嘉年华 vip回门礼 日积分5倍送
4月27日 REVLON 满250,380 4月28日 LOREAL 满299,499,799
3珠宝区35折基础上,满200元送180元A券
泊美是属于植物水润的,给人感觉化学添加剂较少。我一开始接触护肤用的就是泊美,感觉味道很清新,价钱又很便宜。因为是第一次用,所以感觉挺好,所以我什么化妆护肤一套都买的泊美。
可是皮肤这难伺候的东东,再加上我们女人比较贪新鲜,用过了泊美我就不感兴趣了,换用悠莱,结果也是一买全套,刚开始是觉得泊美80块一支的粉底液都用的好好的,可现在。。。唉。。没用完都不知扔哪去了。皮肤是最容易被弄的娇生惯养,你只得越用越好,绝对不允许你越用越差,否则皮肤可不买你帐。
一份价钱一分货,既然少接触化学类的东西就还是少接触为妙。。。不然后来可得累死你。。。那钱是白花花的走呢。。
至于你说的打折问题,资生堂悠莱专柜是一般都没有的,可能连锁商场内会有
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