商场销售化妆品技巧(搞活动中)

中国化妆品市场的发育程度不用看统计数据和报表，仅看全国各大城市各大商场的黄金位置就知道了——几乎全部用一层黄金地段来销售化妆品！走进各大商场，最耀眼的莫过于小小宫殿般的化妆品专柜和一个个楚楚动人的专柜**，资生堂、美宝莲、兰贵人、三源……不同的专柜体现着产品不同的个性和独特的企业文化。

一、专柜的类型

　　专柜是指专人销售某一产品和某一类（几种）品牌的柜台。该柜台按照一定的形象，现场制作。按照专柜档次可分为形象柜（或称精品柜，按一定规格要求装修设计）、普通专柜（也叫类专柜，没有经过特别装修的专柜）。

二、专柜合作的形式

　　第一种是保底销售，指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大，因而要十分谨慎。

　　第二种是租柜销售，即根据厂商双方的协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定（包括自行理货、自行收款）。这类专柜一般是设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜**加强销售管理和培训。

　　第三种是无保底销售。这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。

　　上述第二、第三种专柜往往取决于厂商关系。厂商关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可以降到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排。

三、专柜销售功能

　　提升品牌知名度。在城市的大型终端设立品牌专柜，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现；而在同一城市的多家大型商场建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。

　　展示功能。一个市场，特别在中心位置设立专柜是有助于产品的展示和提醒作用的，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是显而易见。

　　增加销售额。纵观传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜。其建立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。

四、专柜设立的外部条件

　　建立专柜并不是任何时候都可进行的，其存在机遇性：

　　1建立形象柜的时机一般选择在市场开业和商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体部局。

　2普通专柜显得比较容易，只要有柜台，商场同意即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。

　　建立专柜的前提条件：产品系列化。单一产品建立专柜比较困难，必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了钱，最后还要撤柜，造成很大的浪费。

五、专柜盈亏分析

　　专柜的投入

　　主要包括：工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员工资和制作费是固定的，而进场费、管理费和柜台租金则是不定的，依不同的商场而定。

　　专柜产出

　　专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。　

　 实例分析：

　　某化妆品厂价：129元／瓶，零售价200元／瓶，专柜年保底销售30万元（按零售价计算）。

　　投入：①某商场专柜**工资：400元／月／人×２人＝800元

　　全年工资＝800元／月×12＝9，600元

　　②进场费：2，000元（一次性）

　　③制作费：15408元（每月分摊1284元）

　　④柜台租金：年保底销售30万元，每个月的保底任务为25万元，扣率为零售价的25％，则柜台月租金＝25000元×25％＝6250元，全年柜台租金为300，000元×25%＝75，000元

　　⑤管理费按实际结款2％：300，000元×（1-25％）×2％＝4,500元

　　总费用：①＋②＋③＋④＋⑤＝106508元

　　分摊到每个月费用为：8875元 （Ａ）

　　产出：假设每月完成25000元的销售任务

　　毛利率＝（220-129）÷200×100%＝355％

　　总毛利＝25000元×355％＝8875元　 （B）

　　B-A＝0，也就是说若完成25万元的销售额，正好保本；若要赢利，只有增加销售额；如果每月完成不了25万元，则亏本。

六、专柜销售中存在的问题

　　专柜的所有权问题

　　有的专柜是由厂家和经销商共同管理，终端建设由经销商负责，货款也是回给经销商。这使厂家对所属专柜没有真正的控制权，不能掌握真正的销售数量和回款数额，一旦经销商不再合作，则所属专柜也即名存实亡。

　　专柜管理不到位

　　1由于专柜是由厂家和经销商共同管理，易造成工作和责任相互推诿，人员培训不到位，使专柜销售人员不能深刻领会厂家的文化背景、经营理念和运作模式。

　　2有的厂家产品种类比较单一，某些经销商利用该专柜，销售自己代理的多种其他商品。

　　3个别经销商将其在某个商场的包柜通称为厂家专柜，而由厂家承担其专柜销售**的工资。

　　专柜功能未能充分体现

　　1专柜形象欠统一，未能给消费者展现一个完整的品牌概念，从而影响品牌知名度的提升。

　　2专柜数量不够多，网点的选择和布局欠合理，专柜所在市场所处的位置不够显眼，致使专柜难以发挥出应有的作用。

　　3专柜陈列不到位，没有起到由大面积陈列而形成的广告和营销推广作用。

　　4由于专柜建设和管理不到位，导致专柜销售不理想，难以收回投入的成本和各种费用。

　　5经营品种少，陈列单一，消费者选购空间不大，销售量小。

七、专柜销售的管理

　　专柜的销售**管理

　　对专柜销售**的管理，一般从培训、上岗、督导几方面入手。

　　培训：包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。

　　上岗：包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

　　督导：主要检查专柜销售**上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

　　专柜的管理

　　1选址。专柜选址决定着专柜的销售业绩，一般应考虑以下几个因素：（1）客流量大小；（2）该商场的信誉度；（3）交通状态；（4）该商场商圈范围；（5）保底销售额。

　　2专柜自身的管理。(1）专柜的布局；（2）专柜的产品陈列；（3）专柜的卫生管理。

　　专柜销售数据管理

　　根据专柜销售**每天的销售报表，掌握销售动态，找出销售佳与劣的原因，并进行科学分析，最后采取有效措施促进销售。

　　化妆品市场的发展要求专柜销售的趋势越来越明显。在了解了专柜销售的方方面面之后，是否采用专柜来销售产品，每个企业可根据自身的发展条件来决定。　　　　

说到资生堂，很多人都不陌生，资生堂是比较著名的护肤品品牌，而且资生堂的护肤破相对于其他的产品来说要贵一点，可是产品确实是没有话说，很多人用过资生堂红腰子精华，感觉护肤效果还不错，那资生堂红腰子精华日本卖多少钱？资生堂红腰子专柜价格？

1、资生堂红腰子精华价格

润燥是水前精华，红研是肌底液，这两个不冲突，我都会用。日本价格不清楚，美国免税店是75ml2=210美金。

日本的资生堂官网50ml的要12960日元

业界首款提高肌肤免疫力的肌底液。从根本出发，解决肌肤问题。独特针对肌肤免疫力开发，提高肌肤免疫力。当肌肤状况随季节变化，因压力产生皮肤问题时，可以它令皮肤更"强健",维持健康状态，适合压力肌使用。能够修复细纹,高效保湿,提亮,收毛孔,令暗沉肤色透亮白净,散发自然光泽。并且能够抵抗紫外线与大气污染带给皮肤的负担。

每天早晚，在爽肤水后使用如需同时使用其他精华类产品，请先使用这款，可更加提升后续护理效果按压喷头2次，将精华液取于手掌心后均匀涂抹于整个脸部

2、资生堂红腰子香港价格

香港价格是788人民币75ml

主要说下这瓶size75ml，用起来～又量大又安心又舒适！这瓶购买于香港，百货是连卡佛，跟人拼单拿到7折～好像日本最大也就50ml，hk才有75ml的。看个人喜好吧，反正我喜欢量多、夜用

3、资生堂红腰子日本价格

日本价格12000日元

空瓶之红腰子！一开始我很纳闷为神马叫红腰子朋友说因为像腰子呀哈哈哈哈导致我老是忘记它到底叫啥！可是它真的好用到没朋友超保湿水润很清爽肌底液用在新透白前据说可以放大新透白的功效真的是用完就爱上了！平时懒的涂脸都一定要涂点这个哈哈哈哈瓶子有点重但是很有质感～红红萌萌～

50ml大概用了不到两个半月，按照说明每次按两下就已经够全脸使用的了，我是配合资生堂红色蜜露一起使用，真是大干皮的知音。这款精华真是被好多网红和杂志推荐，抱着试一试的心态入手的，好用到停不下来，如果你的诉求是抗衰老还需要再加精华这款只能满足补水需求，毕竟是属于打底精华的，用在水后精华前。

4、资生堂红腰子介绍

无惧伤害，强韧美力。资生堂首款改善肌肤体质精华红妍肌活精华露，释放你的美丽潜能！

SHISEIDO资生堂倾注百年保养护肤研究资源，和哈佛医学CBRC中心共同投入研究免疫学20余年，发现肌肤影响肌肤老化的关键，在于连目前抗癌医学、诺贝尔奖都关注的”朗格汉斯细胞LANGERHANSCELLS”。SHISEIDO资生堂研究中心用活体实验逾千次成分对比、400次质地测试，研发出资生堂唯一能改善肌肤体质专用精华ULTIMUNE红妍肌活精华露，独家ULTIMUNE复方成分能焕活朗格汉斯细胞作用，提升由内而外战胜岁月、压力及外界损伤的强韧美丽能量。

5、同房技巧

资生堂红腰子精华据说用过的人都知道，超级补水滋润，让你的皮肤获得极大的改善。下面，我们来看看资生堂红腰子适用年龄。

红腰子精华好用吗无惧伤害，强韧美力。资生堂首款改善肌肤体质精华红妍肌活精华露，释放你的美丽潜能！独家ULTIMUNE复方成分能焕活朗格汉斯细胞作用，提升由内而外战胜岁月、压力及外界损伤的强韧美丽能量。感受肌肤开始变得光滑柔嫩，逐渐发现肌肤抵抗伤害能力增强，问题不再反覆发生；持之以恒，肌肤整体状态提升，即使岁月流逝也一样维持美丽动人。资生堂经过20年精心研发，首创可提升肌肤防御力的精华露，十项荣誉加冕。你是否肌肤问题总是反反复复，护肤品见效越来越慢，环境变化、生理期肌肤状态总是不佳，资生堂小红瓶帮您提升肌肤防御能力，持久修护。

资生堂红腰子适合年龄资生堂红腰子精华是一款可以提高女性肌肤免疫力的护肤品，这款产品是适合20岁以上年龄的人使用的

功效实证82%女性使用者正式，肌肤免疫力显著提升使用后即时：肌肤感觉饱滑凝润，质感丝漾柔滑使用1星期后：肌肤前所未有的亮泽使用4星期后：紧致及弹性均得到改善ULTIMUNE红妍肌活精华不只修复已经浮现的肌肤问题，更赋予肌肤力量，强顽地狱一切伤害。因此，任何种族、年龄和肤质的女士，也能体验这股原本就潜在于肌肤里的强大力量。无论现在、还是未来，这股力量会带给你强健美丽的肌肤。

资生堂红腰子精华用法太！黏！了！滋润绝对是有的，但是不会有什么用完眼前一亮的感觉，所有的存在感可能就是根据那些黏腻感得来的，我脸小，每次用两泵正合适，，但是很奇怪的是拍在脸上的那开始20秒是无比的黏，然后下一秒瞬间脸上就干了，好像你从未用过任何东西，摸都摸不到了，说实话这个比lamer的精华好用

我的使用顺序是：神仙水-百优眼霜-红腰子-资生堂面霜

红腰子太好用了，绝对值得入的一款精华，味道也是所有护肤品中最喜欢的味道，淡淡的果香，比较清新，保湿效果好，手指抹过的地方瞬间哑光，吸收太快，一整天下来脸都是湿润润的。

红腰子肌底液吸收很快，而且滋润保湿，对后续精华的吸收很好，用了之后皮肤有细腻的感觉。红腰子眼部打底精华，跟肌底液一样，吸收快，滋润，对黑眼圈和眼袋的效果目前暂未发现

长春资生堂悠莱系列有以下专柜~

长春市 飞天化妆品商行 长春市亚泰大街龙兴商贸园B座5号 0431-8761800

长春市 欧亚卖场 开运街南站 待定

长春市 亚细亚百货大厦 长春市红旗街86号 13689819603

长春市 明星化妆品 农安县步行街北段汇鑫门2号 0431-3229727

长春市 榆树欧亚化妆城 吉林省榆树市商业街 0431-83653227

长春市 师院美之谷 长春市师范学院院内 13514498066

长春市 伊之恋富乐超市店 长春市四联大街 0431-87080383

长春市 欧亚新发百货大厦 长春市大经路88号 待定

长春市 焕彩时空化妆品直营店 师大净月校区仁德商场二楼 0431-4554955

长春市 德惠市南方化妆品店 德惠市南方化妆品店 0431-7212201

长春市 宝莲美丽100 长春市崇智路卓展后侧 0431-8980122

长春市 宝莲美丽广场 长春市大经路1008号 0431-8756649

长春市 伊之恋化妆品店 长春市同志街73-1 0431-5674421

长春市 百分百化妆品专卖店 长春市同志街锦水路 0431-8981289

长春市 微笑美化妆品直营店 长春市大经路663号 0431-8997077

长春市 金贵族化妆品店 长春市桂林路与立信街交汇处天虹商厦内 0431-5632456

长春市 长春伊之恋新世纪店 长春市东丰大街与奔驰路交汇处 0431-84674099

长春市 美宝莲化妆精品店 九台市商业街 13019223666

　　资生堂护肤品资生堂红妍肌活系列、资生堂百优系列、新漾美肌系列、新透白美肌系列、红色蜜露系列等。资生堂是日本著名的化妆品公司，从专柜到药妆店，都有资生堂家的护肤彩妆品。

　1、生堂红妍肌活系列

　适用人群：20+

　适用肤质：任何不稳定的肌肤

　红妍肌活精华露

　红妍肌活精华是资生堂打造的第一款肌底美容液，致力于提升肌肤免疫力，主打对内维稳，对外抵御”的功能，深层次对抗肌肤老化问题，修护受损的肌肤屏障。打从它面世的那天起，就争议不断，爱用的回购不断，不喜欢的就吐槽到不行。它的使用感不能说是顶级的，但就是有一种让肌肤维持稳定状态的神技，尤其适合敏感肌肤。

　红妍肌活眼部精华

　继承了红腰子的外形与质地，在功效上也是异曲同工。作为一款红腰子的同门师妹，推开后也是非常水润的，使用后能迅速提升眼部的滋润度，与任何眼霜都很好衔接。半透明乳白色凝霜质地，根源提升肌肤生命力，抵御外界伤害，让双眸回复紧致平滑。

　2、生堂百优系列

　适用年龄：25+、30+

　适用肤质：干性、偏干性肌肤；秋冬更适宜

　百优优效修护眼霜

　江湖爱称小钢炮”，当之无愧零差评的眼霜之一。

　为眼部幼嫩肌肤提供多功能护理；有效消除岁月痕迹；内含深层护理成份，为肌肤注入无穷活力；皱纹、黑眼圈和肌肤暗哑等现象获得显著改善！如丝般柔滑的眼霜，令幼嫩的眼部肌肤回复柔润，缓和幼纹极其他因疲劳而呈现的肌肤问题，预防因疲劳而形成细纹或呈现粗糙暗哑。

　白色的乳霜质地，有着花香调的优雅气息，使用感大大的舒服。不含酒精，不堵塞毛孔，经皮肤专家及眼科专家测试。增强肌肤的天然保护作用，令肌肤重展青春活力而容光焕发。

　3新漾美肌系列

　适合人群：20+年轻皮，皮肤干燥，毛孔粗大的人群。

　价位：￥260~420

　如果毛孔比较粗大，很容易冒一些小闭口小痘痘，那这个很适合。因为这个系列是纯保湿功效，没有精华液，最明显的改善就是滋润皮肤，细致毛孔，不容易长痘痘。

　4新透白美肌系列

　适合人群：适合20+年轻肌肤

　价位：￥420~880

　2017年新透白美肌系列全新升级，又加入了许多有效成分。这个系列就是专门针对祛痘印，美白淡斑的。。

地址：九龙旺角亚皆老街8号朗豪坊L1楼西武号铺(近港铁旺角站C3出口)

很少有折扣，不过免税。所以比内地要便宜很多。相当于内地的7折。

节假日有折扣，折扣季也有折扣。一般是送试用装的活动比较多。平时折扣活动比较少。