泰国东方饭店的宗旨是什么

　泰国东方大饭店

　　以特定手段给顾客分级，区分出对公司利润有最多贡献的那一批顾客，并为之创造更高消费价值、提供更多更好服务，使之成为公司的忠诚顾客，长久为公司创造利润

　　在世界十大饭店之一的泰国东方饭店，你也许从未瞄过他们的服务员一眼，但他们却知道你是个有价值的老客户。他们会在把你提升为头等客户，优先给你提供服务；楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字，餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单。当你到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉你，他们全饭店都十分想念你。

　　泰国东方饭店几乎天天客满，不提前一个月预订很难有入住机会。用他们的话说，只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满。非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，这就是东方饭店成功的秘诀。

　　为什么要培养忠实的客户？

　　彼得德鲁克说：顾客是惟一的利润中心。帕累托的20———80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。（如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。）

　　以特定手段给顾客分级，区分出对公司利润有最多贡献的那一批顾客，并为之创造更高消费价值、提供更多更好服务，使之成为公司的忠诚顾客，长久为公司创造利润，这一点通常被称之为“数据库营销”或者“关系营销”。许多行业中的公司都已开始意识到打造顾客忠诚度的重要，因为我们已经知道，争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的6倍。

　　关系营销的基础

　　首先，必须建立顾客数据库，这是基础中的基础。没有客户资料，连顾客都不知道在哪里，也就根本谈不上数据库营销。在美国已有80％的公司建立了市场营销数据库，这个数字如果具化到服务行业，比例还要更高。

　　其次，直接频繁面对顾客的员工，做为最直接、对顾客影响最大的“品牌接触点”，必须经过严格专业培训和标准化管理，具备高素质及高服务水平。因为，如果一个顾客第一次接触你的公司或者你的产品，而没有得到足够的满意，那么很可能这是第一次，也是最后一次了。

　　再次，公司愿意拿出一定比例的费用用于奖励忠诚顾客和改善与客户的关系，虽然得到的单次利润可能比较微薄，却可以获得更高的回头率、较大的终身价值和良好的口碑。

　　利用数据库开展关系营销

　　国外研究表明，有63％的客户流失是因为被忽视。要抓住客户，就需要与顾客建立有价值的永久关系。数据库如果不能用来加强同客户的关系，就会毫无意义。这就需要对数据库进行挖掘。公司需要有专门的顾客关系管理机构，运用系统分析工具，可以对数据库进行有效分析，得出需要的信息。

　　首先，利用数据库可以挖掘出对公司利润贡献最大的金牌客户。制定不同的优惠及服务计划，为顾客创造更大的价值。

　　在Am e r ican A ir lin e s航空公司，检票员可以从数据库中显示的信息，判断出乘机者是否是常飞客户，并把之提升为头等客户，优先为之提供服务。

　　世界著名图书连锁销售组织亚马逊书店，该书店的会员的每笔交易都记录在案，系统能判别会员的购物倾向性，对会员进行分类，这样，销售代表在采购会员比较偏爱的类别的新书到来时，可以主动打电话通知会员。

　　其次，善于利用数据库提供的信息进行分析，帮助挖掘潜在的商机。

　　有一个著名的啤酒与尿布的营销案例：沃尔玛在对顾客原始购买信息进行分析时发现，单张发票中同时购买尿布和啤酒的记录非常普遍，分析人员相信并非偶然现象。深入分析得知，通常上超市购买尿布的是美国的男人，而他们在完成太太交待的任务后通常拎回一些啤酒。得出这样的调查结果，沃尔玛尝试着将啤酒和尿布摆放在一起销售，结果销售双双成倍增长。

　　为顾客制定增值策略

　　为了保有为公司贡献了80％利润的那20％顾客，公司需要提供特殊的优待以保留客户。而通常这种特殊的优待有几个层次：

　　1．财务层次：制定老顾客特惠计划。

　　采取顾客分级的方式。对越好、忠诚度越高的顾客，做越多的投资，让他们享受特殊的优惠和更多的好处。这一点许多公司已经在使用。

　　比如，许多商家发行自己的VIP卡用于奖励自己的常购顾客，顾客在持卡购物的时候就可以获得一般消费群体所不具备的优惠。

　　对于具体的产品而言，则通常会使用下一次消费的折扣券或者累积购买的特殊奖励来达到奖励客户的目的。比如，目前娃哈哈正在做的集齐相应的饮料标志就可以换娃哈哈童装就是这样的一个例子。

　　优惠、积分等方式很容易被竞争者模仿。如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。同时，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。所以，单纯以经济杠杆是无法打造顾客忠诚度的。必须通过其它方式，创造无法模仿的EVP（独特价值主张）。

　　2．社交层次：与客户建立持续对话的通道，保持与顾客的良好沟通。

　　沟通的方式也是多样的。那么回访是其中最常见的一种。企业建立完善的回访机制，主动与顾客保持联系，了解顾客的需求和愿望，想方设法满足顾客的需求。企业可以及时发现服务中的差错，了解竞争对手的动向，防止顾客跳槽同时，还可以不断充实顾客信息资料，得以更全面了解顾客，可以更好地规划个性化沟通。

　　珍奥核酸以会议营销而著称（通过联谊会的方式邀请顾客参加，现场销售）。一次，业务代表邀请一位先生参加，得到了肯定的答复。在会议前一天，业务代表再一次打电话确认时，被告知，无法参加了。因为家里的水龙头坏了，约好了维修公司第二天来修理。当一个星期过后，业务代表再一次邀请该位先生参加另一次的联谊活动时，关切地问：您家里的水龙头修好了吗？有没有需要帮助的地方？这位先生十分感动，当场表态此次一定参加，最后，达成了很大的一笔销售。

　　3．附加价值层次：销售的不仅是产品，还是一种生活方式。

　　也就是说，通过创造产品附加值来创造与竞争对手的差异化。比较常用的的做法有两种：

　　（1）顾客组织化

　　通过将现有的顾客进行组织，建立特殊的团队，并为这个团队提供特别的服务。

　　海尔2000年2月即在全国48个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部的会员，获得会员资格的消费者将享受延长保修期5年，参加俱乐部定期的文体活动，获赠半年当地报纸等一系列优惠政策。生产“商务通”的恒基伟业公司也组建了恒基伟业俱乐部，提供了酒店优惠卡、软件升级、定制产品等9项优惠措施，效果不错。

　　（2）用资讯链接消费者

　　顾客提供额外的各种他需要的资讯，“告知，不推销”。不像是卖产品给他，更像为他的生活贴心考虑。

　　日本资生堂有一份为全国40万资生堂使用者服务的杂志，印刷精美，内容生活化，有名人开讲、旅游信息、美容知识等，非常贴近妇女。也有相关产品介绍，但总的根本就不像一本广告，更像一本时尚生活杂志。资生堂的杂志每次一面世在商场超市亮相即被妇女们疯抢一空。这项营销计划使资生堂得以在市场上引领风骚数十年。

　　展望眼前与未来，企业用以计算价值的单位已不再是商品，而是客户关系。从美日等发达国家的经营现状来看，企业在日益严峻的经营环境中，顾客满意显得愈加重要。加强与顾客的关系，了解不同客户需要，分别提供满足的方案，做到让顾客满意，让顾客对你产生依赖感，创造双赢的局面，也是21世纪企业得以生存和发展的关键

其实在三亚也是避免不了购物的，今天小编就来和大家说说相关的一些购物攻略，主要是因为免税的原因，所以就会有相关的一些攻略，所以现在我们就一起去看看相关的信息吧。

交通指南

前往免税城的方式有多种，如公交车、出租车、自驾和往返一日游团购等，其中最推荐搭乘免税城的免费接送巴士。

1免费接送巴士：免税城共有3条往返线路，每30-60分钟一班;需最晚出行前一天17:00前致电客服预约，并提供身份证件号及航班/车次信息。上车时需出示身份证件、核对个人信息，车上也会有导游讲解免税城的购物政策等。

2公交车：两条线路全程用时均在2小时15分钟左右。

此外，三亚各大景区和亚龙湾、海棠湾内多数星级酒店也会有前往免税城的大巴，详情请咨询景区工作人员，住酒店的游客也可以拜托前台约车。租车自驾的话，免税城不仅有地上停车场，A、B区地下两层也均设有车库。

住宿指南

计划去免税城的游客常会选择入住海棠湾。作为三亚奢华之旅的目的地之一，海棠湾沿岸集结了希尔顿、香格里拉、艾迪逊、威斯汀、君悦、喜来登等众多高端度假酒店，十分适合经费充足的游客前来享受安逸的海滨假日;其中大部分酒店也会提供免费接送车及免税城优惠券、折扣券(约90-95折)等服务，需自行向前台询问。

购前准备

1买什么

相比日上免税行和香港DFS免税店，虽然三亚免税城在价格上不占优势，但在香化类和奢侈品品牌的丰富度和库存量上却更胜一筹。无论是迪奥、雅诗兰黛、兰蔻、香奈儿、阿玛尼、纪梵希、贝玲妃、倩碧、娇兰等欧美大牌的最新单品，还是SK-II、资生堂、雪花秀、WHOO、兰芝等日韩品牌的明星同款，柜台前总是门庭若市。

因此，为了能够在“战场”上更加省时省力地消费，建议货比三家后，依据免税城的限购政策在行前列出一张清晰的购物清单，标注好每件商品的免税价格和折扣力度，将最想买到的商品控制在额度范围内，也可避免在现场出现眼花缭乱的状况。

2哪里买

三亚的新地标——形似海棠花的免税城建筑本体为对称结构，分东西A、B两区。每区地上共三层，地下共两层(停车库)。两个区域由位于3层的一条空中玻璃长廊相连，集购物、娱乐、餐饮及文化展示等多功能于一体。

A区主要经营化妆品、箱包、服装和珠宝等。第1层设有咖啡厅和农商银行，第3层除了客服及VIP中心、儿童乐园和折扣区(过季、断码或促销的免税名品)，在有税区(不离岛、无机票也可购买)还售卖海南特产和旅游纪念品等。

B区主要经营手表、珠宝首饰、童装玩具和食品等。第1层有一家汇集各大品牌的太阳眼镜专卖店，第3层的美食广场则融合了中西口味和大众快餐，在售卡台办卡充值后方可在各摊位消费。卡押金10元，用完后不要忘记退款。

怎么买

1关注官方动态

免税价虽然已经比专柜价便宜不少，但仍有很多渠道可以发掘更低的价格。建议提前向入住的星级酒店询问是否提供折扣券(特价商品不可用)，也推荐关注免税城的官网、官方微博和微信，不仅可以及时得知开营店铺、上架新品等一手消息，店庆(每年9月1日)、节假日前也常会有促销活动预告。

目前，免税城官网上正在进行“全场香化商品满2000减100、满4000减400(特价商品除外)”的活动。

2把握购物时间

免税城偶尔会在入场和结账时实行限流，建议10点开门前准时到达，先去高人气的专柜，如雅诗兰黛、兰蔻、科颜氏等，人较少且货品最充足。在饭点和下午5点团客撤离后前往，排队情况也会好很多。

3办理会员卡

开始购物前记得去拿一本导购手册，再去服务台凭身份证件免费办理一张会员卡。卡片可即时用来积分抵现，生日当月还可自动双倍积分。另外建议先买价钱昂贵的、积分多的，之后再买便宜的便会抵现更多。

4套装更划算

由于免税城的限购政策，买套装便成为了高性价比的选择。不仅是因为无论套装内含几件商品，也只算作一件，而且价格平均下来，套装会比单品的组合更加划算，因此建议在购买时多询问营业员该品牌是否有套装。

购物指南

1离岛免税政策

限龄：年满16周岁。限离岛方式：自2017年1月起，坐火车和乘飞机离开海南本岛(不离境)前往中国大陆地区的国内外游客，包括海南省居民(大陆游客以身份证、港澳台游客以有效身份证件、外籍游客以护照的签发机关为认定依据)。限次：海南省居民每年可享受1次免税购物，非海南省居民则不限次。限值：

若在购买完单价8000元以下商品后仍有剩余免税限额(或额度未被使用)，可允许购买单价8000元以上商品(限制数量见上表)，价格超出部分(基于“商品零售价-剩余免税限额”)需缴纳进境物品进口税，即30%的行邮税。具体政策解读请查见官网。

限量：

购买、提货及退税流程

1即购即提

不止是有税商品，在购买免税商品时，只需加付10%-30%的税款担保金便可直接带走商品，并至少于离岛前1小时持身份证件、免税品核对单、登机牌/车票和行李托运小票在机场或火车站的提货点办理退税。

购买后若无法及时带走，还可选择免税城的邮寄服务。

2机场/火车站提货

为确保商品准时从免税城送至提货点，从海口美兰机场及火车站出发的游客，需至少于离岛前24小时完成购买，从三亚凤凰机场出发则需至少提前6小时，然后至少于离岛前1小时完成提货。

若不能保证以上时间，可选择“即购即提”的方式购买。

3网上购物

网购的前提是游客来到海南岛，也就是说，通过官网订购的免税品只可在离岛前于海南的机场或火车站提货。《网购时间说明表》具体如下：

常见问答

Q：开车来海南玩的话，可以在免税城购物吗

A：由于必须持机票或火车票才能前往机场登机口或火车站内办理提货/退税，因此开车进入海南、搭乘飞机或火车离岛的话，原则上是可以的。

Q：无纸质机票、忘记航班怎么办

A：在免税城结账时需出示有效身份证件，并提供航班号。免税城内也有设备可供顾客查询个人航班信息。由于最终在机场隔离区提货时需要进行再核实，请一定要保证相关信息的准确无误。

Q：行程变更，还未领取的免税商品怎么办

A：若因航班临时延误、变更或取消等而未取到货，首先应联系免税城客服。未被领走的商品会暂存于机场，当天航班结束后一并送回至店。①改签当日其它航班的旅客可申请再提货;②变更航班日期的话，免税城可再配送;③欲申请退货，经海关核实后会取消该次购买记录，且不会影响该顾客的购买次数。

Q：免税商品买回家，发现问题了怎么办

A：若购买后及时发现商品质量问题，可直接在店里退换;若已买回家，则可拨打售后服务热线4006996956或发邮件至sanya@cdfgcomcn进行解决。

Q：网上商城如何退款

A：针对在线支付，申请退款后的7-15个工作日款项会原路返回到个人账户(具体退款周期可能会受银行、支付机构等因素影响)。

免税限制

什么是离岛免税

离岛免税政策是指对乘飞机或火车离岛(不包括离境)旅客实行限次、限值、限量和限品种免进口税购物。

限次

海南省居民，一年可进行一次免税购物，非海南省居民不限次。

限值

海南省居民每年累计不能超过8000元;省外居民每年累计不超过16000元。另外，单次航班还可以购买一件8000元以上的商品，单件超过8000元的商品，超额部分会征收进口税

限量

12件之内：化妆品，糖果

8件之内：先睡，保健食品(且合计不超过3kg)，蜂王浆制剂(且合计不超过1千克)，尿不湿，家用小五金

6件之内：首饰，手表，笔，服装服饰，小皮件，体育用品，玩具(含童车)，咖啡(且合计不超过3kg)，参制品(且合计不超过3kg)，谷物食品(且合计不超过6kg)，橄榄油(且合计不超过5kg)

4件之内：工艺品，眼睛(含太阳镜)，丝巾，领带，毛织品，棉织品，鞋帽，皮带，箱包，美容及保健器材，餐具及厨房用品，婴儿配方奶粉及辅食(且合计不超过5kg)，陶瓷制品，玻璃制品，钟，转换插头，表带，表链，眼镜片，眼镜框，一类和二类家用医疗器械。

2件之内：家用空气净化器(配件6件)

注意：购买免税品距离离岛时间不能超过30天，如果航班或者火车信息有变化，需要至少提前24小时拨打三亚海棠湾免税店客服电话进行说明。

限次

海南省居民，一年可进行一次免税购物，非海南省居民不限次。

限值

海南省居民每年累计不能超过8000元;省外居民每年累计不超过16000元。另外，单次航班还可以购买一件8000元以上的商品，单件超过8000元的商品，超额部分会征收进口税

限量

12件之内：化妆品，糖果

8件之内：先睡，保健食品(且合计不超过3kg)，蜂王浆制剂(且合计不超过1千克)，尿不湿，家用小五金

6件之内：首饰，手表，笔，服装服饰，小皮件，体育用品，玩具(含童车)，咖啡(且合计不超过3kg)，参制品(且合计不超过3kg)，谷物食品(且合计不超过6kg)，橄榄油(且合计不超过5kg)

4件之内：工艺品，眼睛(含太阳镜)，丝巾，领带，毛织品，棉织品，鞋帽，皮带，箱包，美容及保健器材，餐具及厨房用品，婴儿配方奶粉及辅食(且合计不超过5kg)，陶瓷制品，玻璃制品，钟，转换插头，表带，表链，眼镜片，眼镜框，一类和二类家用医疗器械。

2件之内：家用空气净化器(配件6件)

注意：购买免税品距离离岛时间不能超过30天，如果航班或者火车信息有变化，需要至少提前24小时拨打三亚海棠湾免税店客服电话进行说明。

中国化妆品市场的发育程度不用看统计数据和报表，仅看全国各大城市各大商场的黄金位置就知道了——几乎全部用一层黄金地段来销售化妆品！走进各大商场，最耀眼的莫过于小小宫殿般的化妆品专柜和一个个楚楚动人的专柜**，资生堂、美宝莲、兰贵人、三源……不同的专柜体现着产品不同的个性和独特的企业文化。

一、专柜的类型

　　专柜是指专人销售某一产品和某一类（几种）品牌的柜台。该柜台按照一定的形象，现场制作。按照专柜档次可分为形象柜（或称精品柜，按一定规格要求装修设计）、普通专柜（也叫类专柜，没有经过特别装修的专柜）。

二、专柜合作的形式

　　第一种是保底销售，指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大，因而要十分谨慎。

　　第二种是租柜销售，即根据厂商双方的协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定（包括自行理货、自行收款）。这类专柜一般是设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜**加强销售管理和培训。

　　第三种是无保底销售。这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。

　　上述第二、第三种专柜往往取决于厂商关系。厂商关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可以降到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排。

三、专柜销售功能

　　提升品牌知名度。在城市的大型终端设立品牌专柜，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现；而在同一城市的多家大型商场建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。

　　展示功能。一个市场，特别在中心位置设立专柜是有助于产品的展示和提醒作用的，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是显而易见。

　　增加销售额。纵观传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜。其建立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。

四、专柜设立的外部条件

　　建立专柜并不是任何时候都可进行的，其存在机遇性：

　　1建立形象柜的时机一般选择在市场开业和商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体部局。

　2普通专柜显得比较容易，只要有柜台，商场同意即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。

　　建立专柜的前提条件：产品系列化。单一产品建立专柜比较困难，必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了钱，最后还要撤柜，造成很大的浪费。

五、专柜盈亏分析

　　专柜的投入

　　主要包括：工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员工资和制作费是固定的，而进场费、管理费和柜台租金则是不定的，依不同的商场而定。

　　专柜产出

　　专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。　

　 实例分析：

　　某化妆品厂价：129元／瓶，零售价200元／瓶，专柜年保底销售30万元（按零售价计算）。

　　投入：①某商场专柜**工资：400元／月／人×２人＝800元

　　全年工资＝800元／月×12＝9，600元

　　②进场费：2，000元（一次性）

　　③制作费：15408元（每月分摊1284元）

　　④柜台租金：年保底销售30万元，每个月的保底任务为25万元，扣率为零售价的25％，则柜台月租金＝25000元×25％＝6250元，全年柜台租金为300，000元×25%＝75，000元

　　⑤管理费按实际结款2％：300，000元×（1-25％）×2％＝4,500元

　　总费用：①＋②＋③＋④＋⑤＝106508元

　　分摊到每个月费用为：8875元 （Ａ）

　　产出：假设每月完成25000元的销售任务

　　毛利率＝（220-129）÷200×100%＝355％

　　总毛利＝25000元×355％＝8875元　 （B）

　　B-A＝0，也就是说若完成25万元的销售额，正好保本；若要赢利，只有增加销售额；如果每月完成不了25万元，则亏本。

六、专柜销售中存在的问题

　　专柜的所有权问题

　　有的专柜是由厂家和经销商共同管理，终端建设由经销商负责，货款也是回给经销商。这使厂家对所属专柜没有真正的控制权，不能掌握真正的销售数量和回款数额，一旦经销商不再合作，则所属专柜也即名存实亡。

　　专柜管理不到位

　　1由于专柜是由厂家和经销商共同管理，易造成工作和责任相互推诿，人员培训不到位，使专柜销售人员不能深刻领会厂家的文化背景、经营理念和运作模式。

　　2有的厂家产品种类比较单一，某些经销商利用该专柜，销售自己代理的多种其他商品。

　　3个别经销商将其在某个商场的包柜通称为厂家专柜，而由厂家承担其专柜销售**的工资。

　　专柜功能未能充分体现

　　1专柜形象欠统一，未能给消费者展现一个完整的品牌概念，从而影响品牌知名度的提升。

　　2专柜数量不够多，网点的选择和布局欠合理，专柜所在市场所处的位置不够显眼，致使专柜难以发挥出应有的作用。

　　3专柜陈列不到位，没有起到由大面积陈列而形成的广告和营销推广作用。

　　4由于专柜建设和管理不到位，导致专柜销售不理想，难以收回投入的成本和各种费用。

　　5经营品种少，陈列单一，消费者选购空间不大，销售量小。

七、专柜销售的管理

　　专柜的销售**管理

　　对专柜销售**的管理，一般从培训、上岗、督导几方面入手。

　　培训：包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。

　　上岗：包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

　　督导：主要检查专柜销售**上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

　　专柜的管理

　　1选址。专柜选址决定着专柜的销售业绩，一般应考虑以下几个因素：（1）客流量大小；（2）该商场的信誉度；（3）交通状态；（4）该商场商圈范围；（5）保底销售额。

　　2专柜自身的管理。(1）专柜的布局；（2）专柜的产品陈列；（3）专柜的卫生管理。

　　专柜销售数据管理

　　根据专柜销售**每天的销售报表，掌握销售动态，找出销售佳与劣的原因，并进行科学分析，最后采取有效措施促进销售。

　　化妆品市场的发展要求专柜销售的趋势越来越明显。在了解了专柜销售的方方面面之后，是否采用专柜来销售产品，每个企业可根据自身的发展条件来决定。　　　　

3月24日，随着财政部《关于开展海南离岛旅客免税购物政策试点的公告》号文的正式发布，海南国际旅游岛建设中又一项备受关注的核心政策正式落地，海南再次被赋予新的历史使命。

公告显示，4月20日起，启动海南岛旅客免税购物政策(简称“离岛免税”)。根据规定，每位旅客免税购物限额为5000元，指定18种珠宝、手表为免税试点商品。同样的进口商品免税零售价格会比国内含税价格低15%到35%左右，一次最多可以省1750元。

海南已经成为购物者的天堂。离岛免税政策不是国际通行做法。目前只有日本冲绳、韩国济州等少数国家和地区实施了这一政策，对拉动当地旅游经济起到了至关重要的作用。海南实行离岛购物免税政策后，势必会将一部分购买力从这些国家和地区转移到海南国际旅游岛，对国人来说更加方便。

从新政的决策层面来看，海南即将实施的离岛免税政策的最终目标是将海南建成国际购物中心。海南省吃、住、行、游、购、娱六大旅游要素中，购物消费仅占20%，远低于国外发达国家的70%。“离岛免税”政策的实施将释放国内免税行业快速增长的消费需求。

业内普遍认为，未来一定时期内，国内游客仍将是海南国际旅游岛的主要客源。激活占游客总数近百分之九十七的国内旅游市场，将极大地促进海南旅游经济的发展。可以预见，“离岛免税”政策可能会在海南掀起新一轮的旅游热。

海南三亚免税店给你10个理由

理由：海南“离岛免税”即将实施，这意味着你以后不用出国就可以在三亚或者海口的免税店买到很多世界级大牌。

理由：海南有1600多公里的海岸线，周围是优质的沙滩，海里有五颜六色的热带珊瑚、海葵等海洋生物，是潜水旅游的天堂。

理由：海南是很多影视剧的外景地，《非诚勿扰2》的节目在海南很受欢迎。除了舒淇和葛优居住的亚龙湾森林公园鸟巢度假村，世纪大桥、滨海大道、美兰机场等海口的标志性景观也出现在这部贺岁大片中。

理由：三亚有很多海边度假酒店，最近在市内引起风波的大s和汪小菲的婚礼场地就在三亚海棠湾，值得一探究竟。

理由：符合“国际旅游岛”的海南也有地道的饮食文化。文昌鸡、东山羊、嘉吉鸭和乐和蟹都以其肉质鲜美和鲜嫩而闻名，当地的风味小吃也令人垂涎。

理由：海南地处热带，热带水果种类繁多，有椰子、芒果、菠萝、菠萝蜜、杨桃、木瓜、红毛丹、榴莲等。

理由：中国名山大川数不胜数，但只有海南有“幸福如东海，长寿胜南山”的说法。中国的长寿之省是海南，三亚南山地区专门做寿星。想沾他们的福，去海南！

原因：海南几乎每个地区都有度假村式和锦标赛级的高尔夫球场。用海风挥杆有什么不同吗？

理由：海南岛一直称其东海岸是世界上最美的海岸线。这条海岸线旅游资源丰富，非常适合自驾。东线高速任何一个出口都可以发现美景，尤其是那些名字很美的海湾。最引人注目的是香水湾、清水湾、海棠湾。

理由10:“阳光海南，度假天堂”，从旅游胜地到度假天堂的定位转变或升级，将带动相当数量的tou

海南免税店三亚毗邻鹿回头广场。由世界排名第一的美国HOK公司策划设计。其外观由透明玻璃幕墙和竖向铝板组成。透过玻璃幕墙，可以看到巨大的品牌落地窗广告。铝板两侧安装的LED显示屏是国内首创的分体成像，可以欣赏两套独立的视频，非常国际化和时尚。

走进免税店的大厅，你会发现香水化妆品、手表、时尚名品、精品店的地域设计风格各不相同，以钻石、水波、树木、沙滩、星空等自然元素为主题，穿梭在不同的区域，总能感受到浓浓的海南风情。

三亚免税店营业面积7000平方米，由购物区和服务区组成。

化妆品也是女性的最爱。在购物区，香水化妆品、珠宝首饰、手表、服装、皮具、包包、太阳镜、旅行用品等商品琳琅满目。近百个国际知名品牌的上万种商品中，迪奥、香奈儿、兰蔻、雅诗兰黛、资生堂等世界顶级香水化妆品众多，古驰、蒂芙尼、安普里奥阿玛尼、万宝龙等国际顶级产品。如果你喜欢博柏利、HugoBoss、ZegnaSport、Ferragamo、Dunhill等世界顶级品牌，mainland China同样有形象最新、面积最大、品类最全的专卖店。著名的钟表爱好者来到这里绝对不会失望。卡地亚、欧米茄、浪琴、天梭、肖邦、伯爵等25个国际顶级腕表品牌，足以让你看起来很显眼。

三亚免税店相关人士已经向媒体透露，中国免税品集团经营的这些免税品全部直接从一线品牌原产地采购，保证商品100%保真和品质，同时省略中间环节，大大降低了进货价格。同样商品在三亚免税店的零售价格比国内百货商场低10%-35%，与周边免税区域市场持平甚至更低。它是目前mainland China规模最大、品牌最全、环境最好的免税店。

海南新购物规则

便宜30%够吗？

免税店QA

1三亚免税店和香港相比价格如何？

以1000元内简单的国外化妆品为例。在完税的情况下，需要征收50%的进口税、30%的消费税和17%的增值税。完税后价格2507元，不考虑合理利润空间。由于率先试点的三亚免税店销售的免税商品全部从品牌原产地采购，不存在中间环节，且免税商品在进口环节免除关税、增值税和特别消费税。同样商品的免税零售价格比国内含税价格低15%-35%，与香港奢侈品价格基本持平。

2哪些人可以享受「离岛免税」政策？

根据规定，“离岛免税”政策适用于年满18周岁乘坐飞机离开海南岛但未离境的境内外旅客，包括海南省居民。其中，非岛内居民每年最多可享受两次“免税离岛”购物政策，岛内居民每年最多可享受一次“免税离岛”购物政策。

3购买免税商品的金额、品种、数量有限制吗？

根据规定，每位旅客免税购物限额为5000元(含5000元)；免税商品仅限于进口商品。试点期间，具体商品品种限于珠宝、工艺品、手表、香水、化妆品、钢笔、眼镜(含太阳镜)、丝巾、领带、毛织品、棉布、服装、鞋帽、皮带、箱包、小皮具、糖果、体育用品，国家规定禁止进口的18种商品和不予减免税的20种商品除外。

产品名称免税采购数量(件)产品名称免税采购数量(件)

2珠宝羊毛面料2

手工艺品和棉织品

2手表服装5

2香水鞋帽2

5条化妆品腰带2

5个笔式行李箱2

眼镜(包括太阳镜)2小皮革4

2条丝巾糖果5

2

由于免税店经营的商品中有许多单价超过5000元的高档商品，为了给离岛旅客更多的消费选择，政策并没有简单地禁止旅客购买这些单价超过5000元的商品。而是在综合考虑降税可控、操作可行等因素的基础上，允许离岛旅客在全额缴纳进口货物进口税时，每次购买1件单价超过5000元的商品。由于进口商品的进口税率普遍低于相同商品的进口综合税率(包括关税、进口增值税和消费税)，因此按此规定购买的商品，与在普通零售店购买的相同商品相比，也享受一定的税收优惠。

许多品牌可供消费者选择。

5购物过程是什么样的？

第一步：在免税店购买免税商品；第二步：缴纳，5000元以上的物品，缴纳进境物品进口税。免税店会开具带有纳税信息的销售票据；第三步：免税店将货物送到机场国内隔离区的提货点；第四步：登机前，旅客持有效身份证件、提货单、登机牌在隔离区提货点提货；第五步：旅客携带免税商品离岛。

6买了免税商品，航班延误了怎么办？

离岛旅客因航班延误、取消等原因提取免税品后需要离开隔离区的，应当将免税品交由免税店(含取货点)保管，然后乘坐实际飞往离岛的航班重新进入隔离区提取。因航班延误或取消，离岛实际航班日期与原航班日期不一致的，原航班日期记录为离岛日期。同时，免税店应及时向海关报告异常处理情况，以便得到及时处理。购买的免税商品未及时携带至离岛的，免税店可根据旅客意愿办理退货或寄存等相关手续。同时，如果旅客发现购买的免税品有质量问题，可以要求免税店退货。

7与冲绳本岛、济州岛等地区相比，海南的“离岛免税”政策有哪些优势？

海南即将成为继中国冲绳、济州、澎湖之后，世界上第四个实施该政策的海岛地区。据了解，日本冲绳和韩国济州这两个运营时间比较长，也比较成熟的地方，都是四面环海，有相对独立的地理位置，和海南有很多相似之处。日韩离岛免税政策适用于所有出岛但不出境的国内外游客(包括当地居民)。其目的是鼓励他们的公民到岛上旅游。操作流程与海南基本一致，但在免税商品品种、免税类别、免税购物限制、免税店经营主体等政策规则上有所区别。

从免税购物的次数和金额来看，韩国济州岛规定国内游客一年可以购买4次，每人免税购物限额为40万韩元(约合人民币2400元)。日本冲绳，不限次数限20万日元(约合人民币16万元)，不卖香烟和国货。但只免除税率较低的关税，优惠程度非常有限。从海南的政策看，免税类别为关税、进口增值税和消费税，优惠税率明显高于日韩。政策规定海南离岛免税购物限额为每人每次5000元，与日韩相比相对温和。具体操作流程上，海南和冲绳、济州差不多，都是店内购物，机场隔离区提货。

但海南离岛免税政策额外规定，在旅客以完税价格全额缴纳进口货物进口税的前提下，每人还可以一个单位购买一件商品

广智透露，4月18日以后出发的海南游部分团队，会增加去免税店购物的行程。广智说，由于海南游主要是为了休闲，所以有足够的时间去参观各个景点。增加免税店不会对其他游产生太大影响，也不会增加跟团游的成本。在免税店停留期间，团友可根据个人意愿进行安排。

据介绍，海南有海口美兰和三亚凤凰两个国际机场，有多条航线通往国内外。飞往中国主要城市的航班几乎每天都有。记者查阅广州直飞三亚的价格走势图发现，即日起至5月15日，三亚机票价格约6折，最低仅251元！广州直飞海口的价格走势图显示，即日起至5月15日，海口机票价格在5折左右，最低仅需196元。相比之下，海口的航线更多，价格更灵活。有时候往返票比火车卧铺加船票还便宜。如果选择自由行，建议先飞到海口，然后从海口租车到三亚，边走边玩。

海南美丽的风景

四月的海南岛已经展现了它夏日的热情。

如果你想了解海南，不妨选择海南东线热门的自驾游。

自驾路线

海口-文昌-琼海-兴隆-保亭-三亚

行程安排：东部线路基本集中在海南比较成熟的景点。文昌椰林茂密，俗语有云“文昌椰子是半个海南，东郊椰子是半个文昌”。文昌离琼海不远，琼海的博鳌水城、万泉河、红色女兵会馆都值得一去。属于万宁市的繁华。泡温泉、品咖啡是当地的主题。除了石梅湾，《非诚勿扰2》的所在地，海南四大名菜之一的东山羊也出自这里。保亭县有呀诺达雨林、七贤岭、温泉，非常适合一整天慢慢玩。至于三亚，让人一玩再玩的理由太多了。近日，大s和汪小菲的婚礼举办地海棠湾——康莱德酒店成为热点。有“饭”的人不妨留下来，自己体会一下属于自己的浪漫。

D1在海口喝“爸爸的茶”。

从广州飞到海口不到两个小时，从机场就可以开始你的自驾之旅。

海口不仅是海南的省会，也是古代海上丝绸之路的重镇。来到这座历史文化名城，一定要去看看武功庙、西海岸、狮山火山口公园、骑楼古街。艾博路、中山路和解放路都是著名的骑楼文化街区。漫步在这些百年老街，你会发现当地最美味的小吃。

体验海口人生活最直接的方式就是去茶馆喝咖啡。在其他地方，喝咖啡总是矫情。但在海口，喝咖啡就是喝“爸爸的茶”。每个茶馆总是挤满了聊天的男人。几块钱一杯加糖的咖啡，一盘花生瓜子，可以消磨一个下午。

晚上入住海口喜来登酒店，五星级酒店，椰城海景。你可以躺在阳台上看日落。

如何租车

租车信息：海南有100多家旅行社提供租车服务，很多自驾租赁公司也提供租车服务，其中海汽自驾有限公司(简称海汽)规模较大，口碑较好。

租车地点：可在海口各大酒店前台办理租车手续，出租公司会免费送车上门。可以选择异地还车，比如在海口租车，在三亚还车。海汽在海口和三亚的落客地点分别是海口美兰机场航站楼西侧的美兰机场酒店和三亚东和西路阳光花园B栋一楼。

要求：身份证、驾驶证原件、往返机票、银行信用卡或租车公司能认可的其他证明和材料。

租车参考价格

标致206CC(跑车):880元/天

东风毕加索：550元/天

别克凯越：500元/天

猎豹越野：500元/天

陆风越野：500元/天

D2环形山的秋千

海南有很多高尔夫球场，还有Mission

观澜湖黑石一号球场是世界上罕见的火山岩球场。球场几乎镶嵌在广阔的火山岩沙漠中，四周是连绵起伏的黑色裸岩、郁郁葱葱的古荔枝树、起伏的黑色石墙和高低不平的火山岩亭台楼阁。

全长7777码的1号球场也是世界锦标赛级别的比赛场地。球场上很多4杆洞已经达到了一般球场5杆洞的长度，每一杆的力度都需要小心处理。

D3参观文昌骑楼街。

文昌是一座有2000多年历史的古城。来文昌，最好先去埔前港看看。走在狭窄的街道上，像走在新加坡的“海南街”，老街是骑楼街，东南风迎面吹来。最大最有名的三个是“南法”、“金泰兴”、“南泰兴”。它们独特的建筑风格具有很高的观赏价值，也承载着南阳难以磨灭的历史。

然后直奔高龙湾“半甸炉”，位于文昌清澜镇渔场，这里海鲜种类繁多，价格平平。走在高龙湾也是惬意的。长长的海岸线边上有椰林，很多当地人都在做水果小生意，包括椰子3元。

建议晚上入住白金海岸度假酒店。它位于高龙湾度假村一环路上，拥有450米的私人海滩，可步行66步到达海边。

D4去琼海吃了一碗清凉。

文昌琼海路程很短。博鳌水城、万泉河、红色女兵会馆都值得一去。位于万泉河入海口的博鳌戴宇海滩，被列为亚洲独一无二的将海与河分开的最狭窄的海滩半岛。

午餐推荐去琼海长隆酒店吃鸭子和温泉鹅。那里的做法很地道。然后去当地的小店吃一碗爽口的凉拌。当地的清补凉风靡全岛，口感丰富，软糯酥脆兼备。

下午前往兴隆，抵达石梅湾，**《非诚勿扰2》地点——，入住石梅湾艾美度假村。日落时分，别忘了喝一杯香浓的兴隆咖啡

D5石梅湾叹海

尚未完全开发的石梅湾海滩长约6公里，海滩上生长着——株世界上最大的珍稀植物——绿树皮林。虽然这里的名气不比著名的亚龙湾，游客也少，但在当地人眼中，早就有“石梅压亚龙湾”的说法。

下午去中国最大的华侨农场——兴隆华侨农场泡温泉，喝咖啡。兴隆华侨农场张宗为咖啡厂创建于20世纪50年代中期。最初是个人烤，发展至今，一路跌宕起伏。周总理曾经说过：“你来兴隆，不喝兴隆咖啡，你就没来过兴隆。”

然后驱车前往保亭，入住七贤岭温泉度假村。

D6奇遇七贤岭

早上去爬山。相比经常跟团游的呀诺达雨林，同样位于保亭县的七贤岭更值得一探。七贤岭曾被命名为“七指岭”，因为这里有七座山，看起来像七根手指。晨雾笼罩时，七贤岭看起来像薄纱中的七姐妹。

中午可以品尝当地的农家菜，下午去三亚，晚上入住海棠湾的六星级酒店康莱德。

D7豪康纳德再次购物的“家”

几天前，徐熙媛和汪小菲在三亚举行了一场低调的婚礼，最终却引起了很大的轰动。徐熙媛和汪小菲举行婚礼的三亚海棠湾六星级酒店康莱德酒店已经显示出**《非诚勿扰2》的市场效应。价格一路攀升，别墅已经卖到4000多元一晚。

康莱德酒店位于三亚市中心以东28公里的海棠湾。大s和汪小菲的婚房位于康莱德“8888”总统别墅，与蜈支洲隔海相望，享受私人沙滩、游泳池和大面积草坪。婚礼结束后，两位新人在访问期间所做的所有安排都保留在这里。

我没有机会住总统别墅。我可以试试别的别墅。酒店内101栋欧式别墅全部绿树红花掩映。房间里深色柚木和大理石柱子的豪华组合很有皇家气派，赵本山和

十大暴利行业TOP1：房地产

从来没有哪一个行业像房地产业这样盛产亿万富翁，各种富豪排行榜上，房地产富豪连年占据半壁江山。随着国家一系列宏观调控政策的出台，2011年全国各地的房价开始松动，但房地产的暴利时代并没有终结。

十大暴利行业TOP2：眼镜

根据统计，中国约有3亿人配戴眼镜，按每3年更新一副计算，每年的市场需求量就达1亿副。而与此同时，在外行人看来，眼镜业又是一个“说不清、道不明”的暴利行业，有这样一段顺口溜：“20元的镜架，200元卖你是讲人情，300元卖你是讲交情，400元卖你是讲行情

十大暴利行业TOP3：化妆护理、瘦身减肥等美容行业

人们对化妆品的使用要求不单单是防冻抗皴功能，追求对脸部不同部位保养更多的功能，也产生不同作用效果的化妆品。哪里有好的投资项目­ 利润高的化妆品并不是低端的消费品牌，这里的化妆品是指进口高端产品。sk-ii著名的神仙水在中国零售价格为560元，而其制造成本仅为人民币65 元。惊讶么­就算研发成本都加进去，每单只成本也不超过人民币10元。资生堂650元/50克的眼霜连包装成本也只有10元不到。而欧伯莱那些150元左右的低端眼霜成本仅在3元左右。而之所以价格昂贵，原因在品牌宣传，包装费用和广告费。

美容院里的化妆品暴利就更加惊人，据调查，美容院销售的化妆品大多由中小型企业生产，靠代理公司销售。而代理公司一般1到2折就可以从生产企业拿到产品，200元的化妆品，最便宜时花不了10元钱就能拿到货。

十大暴利行业TOP4：婴幼儿用品行业

婴幼儿用品市场究竟有多大­据第五次人口普查公布的统计公告，中国每年重生婴儿1600万，0-3岁的婴幼儿约6900万，其中乡村0-3岁的婴幼儿数量超越1000万，相当于澳大利亚的人口总和。

从市场资料剖析得知;婴幼儿用品市场每年将超越1000亿元的市场范围。一个家庭只需一个孩子，孩子是家庭消耗的轴心，且家长们在为婴幼儿选择衣物、玩具等商品时，特殊注重商品的平安性、教育性和特性化，这就使得家长们把目光自然盯在了婴幼儿用品的专卖店或其大商场的专柜上。

由于，一些质量优秀、价位适中的品牌儿童用品的专卖店运营方式，将成为未来婴幼儿用品市场的主流。

十大暴利行业TOP5：婚纱摄影行业

婚纱摄影，这个有中国特色的产业，创造着惊人的产值。新人“人生就一次”的观念也助长了影楼漫天要价，在影楼拍摄一套婚纱照少则上千，多则上万。 2011年度在上海结婚登记的有117825对新人，如果每对新人拍摄婚纱按照2000元计算，上海地区婚纱摄影一年的产值就是2亿。伴随着2011年结婚旺年的到来，婚庆消费又将迎来新一轮高峰。

十大暴利行业TOP6：殡葬行业

殡葬业的垄断经营，封建丧葬观念作祟，助长了这个行业漫天要价的习惯。据民政部统计，我国每年的殡葬消费达上百亿元。 据调查，办一件丧事所需费用令人咋舌，包括火化费、整容费、遗体接运费、租用告别大厅费、租用花圈费等等，成本几十元的寿衣、骨灰盒动辄要价上千元。购买墓地或灵塔的费用就更昂贵了，好的地段高达数万元。

十大暴利行业OP7：日用品行业

日用品是易耗品也是必用品，其中以个人清洁化学制品利润最恐怖。以牙膏为例，其中最贵的成分-发泡剂成本仅为600元/吨左右甚至更低，而这600元的发泡剂足足能够装满6000只最大号的180克牙膏。剩余的有效成分成本更是可以忽略不计了，碳酸钙粉末每吨用量成本仅为120元左右，最高级的含氟牙膏其有效成分-单氟磷酸钠每吨成本不过100元。

十大暴利行业TOP8：汽车后续效劳行业

汽车后续效劳市场，是指消耗者自购车之日起至若干年后报废之日止，其间若干年之内在该车上的一切破费所引发的商机，称之为汽车后市场。

专家猜想，在近20年左右汽车产业会不时是中国国发经济开展的支柱产业之一，将不时坚持较高的开展速度。固然整车出售利息将出现下滑趋向，但与汽车相关的售后效劳市场却将是下降势头。

许多守业者以为搞汽车效劳，必需庞大投资。其实汽车效劳业的资金终点并不如想象的那么高不可攀，独立投资一家汽车效劳守业，发起资金在10-50万元之间皆可。

十大暴利行业TOP9：医药、保健品行业

据一位业内人士透露，一个出厂价12元钱的药，销售价是40，那么差价28元钱里，流通成本大概要7元到15元，而所谓的“流通成本”绝大部分是回扣，也就是说，回扣占药价的30%到40%。在药价虚高的声讨声中，一些平价药房在全国遍地开花。有的平价药房以“比核定零售价平均低45%”的价格销售。但是，即使降价45%，仍能有利可图，可以想象医药零售业的暴利程度。另外，随着中国人知识水平和支出水平的提高，对健康越来越关心，近几年来保健品市场看好，特别在逢年过节时，保健品销量猛增。

十大暴利行业TOP10：幼儿教育和成人在职教育行业

孩子的教育成了很多中国家庭最大的一项消费支出。望子成龙的家长们，不得不为孩子的未来，对各种乱收费埋单。从幼儿园开始，为了不让孩子输在起跑线上，家长们就不得不给一些高级幼儿园交纳上万元的赞助费。而在中小学阶段，重点中学的择校费则高达几万元。招生录取时有捐资助学费、提档费、查卷费等;新生入学时有择校费、建校费、复读费、借读费等;离校毕业时有就业指导服务费、派遣费、信息费、毕业证书费等。而在成人教育方面，大学生就业难重新回炉，白领充电，给成人教育市场带来了商机。