电子商务下的客户关系管理

电子商务下的客户关系管理

　客户关系管理作为现在热门客户管理思想,在电子商务时代尤为适用。其核心是通过管理顾客信息资源,分析顾客需求,向顾客提供个性化的满意服务,达到和顾客建立长期、稳定、相互信任的关系的目的。

　1、传统商务环境下的客户关系存在的局限性

　首先,客户概念过于狭隘。传统的客户关系管理常常是从传统的市场销售角度来理解,一般只对直接用户和终端用户进行分析和管理,而对于潜在的客户群、分销商、零售商客户及企业内部客户则未给予足够的重视。

　其次,对客户关系的错误定义。传统的客户关系管理错误地把客户的购买行为以及与企业联系的行为定义为客户关系,它要求企业把注意力放到诸如客户购买产品的相关信息及对客户今后会购买其数据库中什么产品的预测上。

　再次,客户信息缺乏有效管理。传统的客户关系管理过于依赖销售人员个人或者局限于市场部门内部,这将导致客户关系受到影响。

　第四,由于缺乏整合性的考虑,市场销售部门与技术部门间常常存在着不同程度的界面问题,使得在满足市场需求的过程中存在反应缓慢、追求技术先进性而忽视用户需求等一系列问题,其最终结果是客户满意度和忠诚度的下降。

　第五,顾客与企业间的关系仅仅被视为短期的利益行为,而未能从长远的角度来考虑价值的共享问题。

　如何克服这些局限,建立一个真正的客户关系管理就成了理论界及业界的焦点,电子商务的兴起就为这一问题提供了一个很好的解决方案。

　2、电子商务时代下的客户关系管理分析

　21电子商务的特性

　(1)电子商务是经济主体间数字化信息的交换

　这种信息交换可以表现为双方的交流、商品和服务流通的协调,或是电子订单的传送。交换可能出现在组织间、个人间,或是组织和个人间,这种数字化交换使得商务活动双方能够进行便利的互动,同时突破了时间以及空间的限制。

　(2)电子商务以技术为基础和媒介

　电子商务是基于技术的交易。在万维网中使用因特网浏览器完成交易,可能是基于技术的用户界面中最著名的例子。更进一步讲,现在电子商务正在从简单的基于技术的交易转变为以技术作为交易双方的媒介。

　(3)电子商务支持企业间的交易和企业内部的活动

　电子商务的范畴包括所有电子化的、直接或间接支持市场交易的所有企业内外部的活动。从这个意义上来说,电子商务不仅影响企业与外部的关系,包括与客户、供应商、合伙人、竞争者和商场的关系,也影响着企业内部的管理业务、流程和系统。

　22电子商务环境下的客户关系管理

　本文在讨论CRM时,并没有做CRM与eCRM的`区分,本文讨论的CRM是在电子商务环境下的CRM。

　1)客户关系管理的转变

　当有交换关系出现时,CRM的概念就产生了。进入工业社会后,虽然各类企业不同程度上都在进行着各种形式的CRM活动,但是CRM并没有成为企业发展与赢利的主要矛盾。而在今天的信息时代,商品的数量与种类极大的丰富,客户对产品与服务的要求向个性化发展,企业之间的竞争非常激烈。营销与市场理论从以产品为中心转向以客户为中心,信息技术为现代客户关系管理提供了强有力的工具和广阔的平台。于是CRM成为了许多企业的主要战略之一。在这种时代背景下,客户关系管理理论不断完善,并随着因特网技术的广泛应用而推出新的客户关系管理软件系统。

　2)电子商务环境下的CRM是真正意义上的CRM

　①CRM是企业实施电子商务战略时的重点

　传统的CRM能够让客户服务代表通过电话等工具为客户提供更有效的服务。今天的CRM依赖因特网,其设计思想是力求通过提供更多的在线式自我服务、知识传递和信息分享等手段,使得客户在与企业进行交易时更容易。企业必须能够为客户提供适合的手段以培育起良好的企业与客户之间的关系。

　②CRM成为电子商务的重要内容

　在因特网时代,CRM的运用,决不仅限于IT行业等少数新兴产业,也不仅是某一种市场营销或销售的战略,而是面向各行各业并涉及企业所有业务和流程的一场商业革命。CRM就是为了执行这一战略,通过信息技术,来扩充与客户的接触渠道,整合来源于各种途径的数据,进行客户分析,提高市场推广效果,提供更好的个性化服务,节约企业成本,从而提升企业的赢利与竞争力。

　23基于电子商务的客户关系管理带来的价值

　(1)提高了客户服务速度。通过因特网,企业可以快速接受客户的服务需求,通过网络及时处理。通过电子商务,如网上订单、发货通知等,大大缩短了时间。通过网上问题解答,客户的投诉也可很快得到回复和处理。

　(2)提高了客户的满意度和忠诚度。由于电子商务在企业的应用,企业为客户服务的时间缩短,速度加快,信息比较全面,企业还为客户提供了定制化服务,满足了客户的个性化要求,很大程度上提高了客户的满意度和忠诚度。

　(3)提高了客户维持度。企业的客户服务使得客户的满意度提高,客户的维持度也会有一定的提高。

　(4)加快了信息反馈速度。基于因特网的电子商务使得客户同企业之间的联系非常密切,交互性也大大提高,因此信息在企业同客户间、企业内部部门与部门间都能迅速进行传递,实现共享,客户信息反馈比以前提高了几倍。信息反馈的提高,使得企业为客户服务的速度加快,也就提高了客户的满意度。

　(5)增加了增值服务的内容。通过电子商务的采用,企业为客户增加了许多新的服务,如网上咨询、业务员跟踪、客户化的定制等。

　(6)改善了企业与客户的关系。电子商务采用后,企业与客户的距离大大缩短了,实现了一对一的营销,从而使企业与客户之间的关系得到极大改善。

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客户关系管理是指企业为提高核心竞争力，协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。

对于商业银行而言，通过实施客户关系管理，使银行真正确立“以客户为中心”的经营思想，并通过实施以客户为导向的经营策略，从而实现根据客户需求变化积极进行金融创新。

通过对大量的客户数据的综合分析和挖掘，识别优质客户，进行客户细分，针对不同客户提供优质的、个性化的服务，提高客户的满意度和忠诚度，最终实现银行的利润和核心竞争力的双重提高。

客户关系管理系统CRM的主要功能：

1、客户管理：对客户档案的全生命周期进行管理，这个功能让用户随时随地都可以查看以及维护客户资料，当信发生息变动时，会及时进行同步通知；可以一键共享客户，方便销售交接。通过完善的权限机制保护销售资料，一键转换负责人，避免员工离职导致客户流失。

2、商机管理：讲销售商机做成漏斗可视化，帮助预测业绩以便管理。它能直观地展示商机的动态，预测销售结果，以指导团队进行合理管理。

3、产品管理：将企业的某一部分（可能是产品、产品线、服务、品牌、细分等）视为一个虚拟公司所做的企业管理，目标是要实现长期的顾客满意及竞争优势。

　当我们受到启发时，我们可以写一篇报告，让自己以后更加注意，以后应该如何去做。下面是由我为大家整理的“ 客户关系管理年终个人工作总结（合集）”，仅供参考，欢迎大家阅读本文。

客户关系管理年终个人工作总结（一）

　客户是企业市场营销开展的动力，于企业而言是生产的核心，而客户关系管理则是企业营销活动中十分重要的工作资料。良好的客户关系能够降低企业的经营风险，提高企业的盈利潜力，促进企业可持续发展，因此，加强客户关系管理就显得尤为重要。基于此，本文以客户关系管理的重要性为切入点，对企业市场营销工作中客户关系管理存在的问题进行分析，同时提出了一系列强化客户关系管理的策略，以期能够促进企业市场营销与客户关系的协同发展。

　所谓客户关系管理就是企业在市场营销活动过程中，为了对营销策略进行准确的定位，强化与客户之间的合作关系，采用必须的方法和策略向客户带给优质化的服务，并且透过客户关系的维护使得客户对企业构成依靠和信任，从而推进双方的进一步合作，实现企业经济效益最大化。

　一、客户关系管理的重要性

　1能够有效降低企业的营销风险。如何在市场环境中挖掘潜在的客户资源是企业客户关系的重要资料。透过相应的营销手段能够促进企业与客户之间构成默契的关系，从而有利于双方共赢的实现。同时，客户与企业之间透过相互沟通和交流建立起信任关系，更有利于彼此目标的统一。因此，企业与客户之间只有追求的目标一致了，才能够更好地开展后续工作，才能说明彼此之间已经建立了十分稳固的合作关系，才有利于企业对客户信息资源的整合。因此，企业在开展营销活动过程中，要用心与客户进行沟通交流，争取能够获得客户最大的支持和信任，从而构成自己稳固的客户群体，不断提高自身的经济效益，降低企业的营销风险。

　2有利于提高企业的盈利潜力。企业对客户的基本信息进行收集，从而构成管理模式，促进企业对客户进行管理。企业与客户之间如果具有良好的关系，就能够对企业的交易成本进行有效地降低，同时还能够帮忙企业持续长期稳定的客源，提高企业与客户之间的关联度。透过这样的客户管理关系，从而不断对潜在的客户群体进行拓展。不仅仅有利于客户群体内部的交流，满足客户的需求。同时，也有利于企业对客户带给具有针对性的服务，不断提高企业在行业中的市场占有率。不仅仅如此，企业为了适应时代的发展务必不断创新和改革，以此来满足市场需求。而这一过程无形中又提高了企业的盈利潜力，促进企业的可持续发展。

　3促进企业竞争力的构成。新形势下企业对客户关系管理的重视是企业发展的核心。企业透过市场调查能够对行业现状进行分析，能够掌握当前行业的发展动态，对企业今后的发展有一个大概的预判。同时，企业透过客户关系管理还能够降低企业的营销风险，并将这些管理信息进行反馈从而制定出有利于企业经济效益提升的方案。尤其是透过客户关系管理对潜在的客户价值进行挖掘，从而促进企业核心竞争力的提升，有利于企业的可持续发展。随着时代的进步，传统的营销方式显然已经无法适应社会的发展，它更多的是倾向于短时促销，例如透过降价、买赠等活动来吸引客户，具有必须的盲目性，这样的营销方式虽然能够在短期内获得效益，但是从长远利益来看，不利于客户长期合作关系的构成。

　二、客户关系管理中存在的问题

　1企业对于客户关系管理重视不足。随着市场竞争日益激烈，企业要想寻求发展就务必要明确客户关系管理对于市场营销活动的重要性，建立良好的客户关系，不断强化客户关系维护的管理理念，建立健全管理体系成为了现代化企业发展中不可忽视的课题。但是，由于信息时代的来临，越来越多的企业为了加强企业的信息化建设，将以往的人工服务转化为了智能机器服务，使得与客户之间的交流缺乏有效性，不利于客户的感知体验。盲目的转变主要就是由于企业对客户关系管理的意识不足，没有在企业内部构成健全的客户关系管理机制。

　2对其他企业的客户关系管理方法知之甚少。在当前全球经济一体化格局下，同类产品的竞争已经到了白热化阶段，这样的竞争有可能抑制企业产品的价值，也有可能促进企业产品的发展。但是，如果企业要想占领更大的市场份额，就务必要彰显自身的优势。除了创新产品的功能外，还要对同类型企业的客户关系管理进行了解，这是企业文化与价值的重要体现。正所谓知己知彼百战不殆，掌握其他企业的客户关系管理策略，结合企业的实际取长补短，进行优势融合，才能够促进自身客户关系管理的有效性。

　3客户关系缺乏感性化管理。简单的利益关系并不是维持良好客户的重要因素，人与人之间更多的是需要建立在真挚的情感基础上，企业与客户之间也应当如此。因此，客户关系不能仅仅是依靠利益或是数据来进行衡量。毕竟无论多先进的科技无法让客户感知到温度，也无法发挥出人对于管理的重要性。因此，这就要求企业管理人员在市场营销活动中用心与客户进行应对面的交流，根据客户的需求带给优质化的服务，从而促进客户关系管理情感因素的渗透。

　三、优化客户关系管理的策略

　1强化合作关系。企业在开展市场营销活动时，要充分发挥出客户关系管理的价值和作用，对合作过程中产生的各种客户关系进行汇总、分类分析，从而促进企业能够在市场信息环境下准确掌握客户状况。只有这样，企业才能在与客户进行合作时满足客户的实际需求，强化客户对企业的依靠度，从而促进企业对稳固客户群体的建立，不断扩大企业的市场领域。同时，企业在市场营销过程中，还应当加强企业文化的建设，透过具有自身特色的企业文化吸引更多的客户了解企业，从而与企业构成长期的合作关系。

　2关注自身企业的营销模式。随着社会经济的不断发展，市场需求逐渐呈现出多样化趋势，一些传统的市场营销模式显然已经无法适应如此激烈的市场竞争，制约了企业的全面发展。因此，企业在发展中要不断创新营销模式，注重对客户关系的维护和管理。随时掌握时代和行业的发展动态，根据市场的需求不断对营销模式进行调整和优化，帮忙企业能够在激烈的市场环境中占得一席之地。如何在维持原有客户群体的基础上挖掘潜在客户，是企业不断发展的根本。因此，企业务必和客户建立起良好的合作管理，时时关注自身的营销模式，调整企业产业结构，促进企业飞速发展。

　3善于挖掘潜在客户价值。企业要不断对客户群体进行整理归类，对可能的潜在客户进行挖掘，并致力于将这些客户发展成为能够与企业构成长久合作关系的客户。同时，企业还应当派专职人员对这些客户进行培训，让客户对企业有更多的了解，对企业的产品构成依靠性，从而放心与企业建立合作关系。此外，企业还能够透过客户的反馈信息来制定具有针对性的营销活动，促进企业产品销售的同时，也提高了产品的知名度。这样的活动又能够反过来为企业带给更多的反馈信息，促进了新客户的培养和挖掘。因此，客户关系对于企业而言是十分重要的，对潜在客户价值进行挖掘，不但能够使得潜在客户成为长期固定的客户群体，同时也能够促进企业经济效益的增长。

　总而言之，企业要想长远发展，有效开展各种市场营销活动就务必要意识到客户关系管理的重要性，正视当前客户关系管理存在的问题，并用心探索改善客户关系管理的措施，促进企业核心竞争力的提升，促进企业营销活动的有效开展，促进企业经济效益的健康增长，为实现企业可持续发展奠定良好的基础。

客户关系管理年终个人工作总结（二）

　今天在学术报告厅参加了公司安排的学习培训，真的非常感谢公司领导给予我的这次学习机会。这次的学习对我来说就一个字：值。直到写自己的心得的时候，满脑子都是学习会场的情景及老师说得法典。今天的学习主题是：客户关系管理，主讲老师是xxx。

　通过这次培训使我对与顾客之间如何处理好关系有了新的认识。以客户为中心，以客户需求出发，实现客户价值的最大化，并且让我懂得在与顾客的交流和沟通中要懂得真诚待客之道。只有用一颗真心站在顾客的角度上考虑问题，才能真正地做好服务工作。

　通过老师讲述的案例，我深深懂得了原来客户关系不是坐着空等，而是要积极主动地在每一位顾客中识别出有潜在消费能力的客户，将目标客户牢牢锁定，通过对顾客的个人信息和喜好的收集，整理，分类，建立相应的档案，以专人统一管理，并不断提升客户满意度和忠诚度，才能有一套良好有效的管理体系。

　有句话说得好：不学不问没有学问，学习，复习，不练习等于没出息。经过这次的学习，我学到了很多东西，这些方法对以后的工作必然会有很大的帮助，为以后怎么跟客户打交道指明了方向。

　用悟的眼光着眼未来的大客户，让客户不只是为了满足眼前的东西，更应该让客户成为我们忠诚的客户，这才是我们的最终目标。

客户关系管理年终个人工作总结（三）

　这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。

　因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：

　1、尽快适应岗位转换

　首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系；客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不能将与客户的合作停留在的饭局公关上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对以客户为中心理念的认同，而不是骨子里仍残留着以自我为中心的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对企业鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。

　2、积极主动营销、挖掘客户源客户关系管理学习心得体会客户关系

　我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大

　3、加强客户关系的维护

　客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。

客户关系管理年终个人工作总结（四）

　转眼间我到x银行工作已经x年了，在领导的培养帮助和同事们的支持下，我从一个x专业出生的学生成长为一个能够熟练掌握大部分业务的银行员工。20xx年x月我从x分理处调至x支行从事客户主管工作，静心回顾这一年的工作生活，我感觉收获颇丰，现将这一年的学习工作情况总结如下：

　 一、加强学习、提高素质

　我今年x月份从x分理处调到x支行从事客户主管工作，以前对资产业务接触比较少，并且各项业务变化比较多，这就需要我静下心来重新学习信贷业务知识，在我到岗理清思路后，我自觉加强各种金融产品的理论知识学习，提高自己对我行金融产品的理解，并在较短时间内熟悉信贷业务，在领导和师傅们的帮助下，很快就上手了。我想只有自己对业务掌握透彻后才能更好的为客户提供服务。

　作为一名客户主管，我深刻体会和感触到该岗位的职责，客户主管是我行资产业务对公众服务的一张名片，是客户与我行联系的枢纽，怎样更好地服务好客户是我要学习和进步的地方，一方面要熟悉自己行里的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户需求什么，尤其是后一方面，明白了客户的需求，才能去有的放矢的服务客户。

二、脚踏实地、勤奋工作

　作为一名客户主管，我勤勤恳恳，任劳任怨。我的工作主要是银行资产业务，为单位创造效益的同时还要时刻把握业务风险，不能因为自己的疏忽给银行带来损失，这就要求我做事要细心，观察要仔细，调查要属实，报告要认真，分析要专业，在维护好存量客户的同时要努力挖掘新的客户，并以专业的业务处理能力来满足客户的需求，在优先获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证信贷资金的安全。

　 三、存在不足

　对挖掘现有客户资源，客户好中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。我还需要进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己。

　在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务意识，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户主管。

客户价值与客户关系管理

　随着信息技术的发展，知识发现、数据挖掘等技术逐渐被引入到企业的客户关系管理实践中，用于分析客户的需求和偏好，支持企业的客户关系管理决策。因此，构建的基于客户绩效的企业决策模型、客户关系管理决策模型及客户价值驱动的有效性评价模型，都是基于客户价值的需要进一步完善的问题。

　一、客户关系管理概述

　1客户关系管理概念。客户关系管理所提倡的关注客户需求、赢得客户忠诚的思想正顺应了当今市场的潮流。它延续了市场营销中关系营销的核心思想,并在营销思想的基础上对营销过程和营销方式进行整合。客户关系管理更强调对现有客户关系的保持与提升，从而达到长期的客户满意和客户忠诚。那么客户关系管理到底是什么到目前学术界和企业界还没明确的定义，但从使用者角度来看可分为三类:

　(1)将客户关系管理理解为一种管理理念、营销理念。将企业的客户作为最重要的企业资源是其核心思想。通过全面的客户认识、完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户需要，培养客户的忠诚，最大程度的维持和发展客户与本企业的关系，实现客户价值的最大化。

　(2)将客户关系管理理解为一种战略、策略。它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，通过向企业的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的能力，使他们协同建立和维护一系列与客户之间卓有成效的“一对一关系”。

　(3)将客户关系管理理解为一种管理软件和技术。具体来说，指企业为提高核心竞争力，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程;是企业以客户关系为重点，优化企业组织体系和业务流程，来提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平;也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程，并最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

　2客户价值的概念。客户价值是顾客实现的价值与顾客付出的代价之差。顾客实现的价值是顾客对得到的产品或劳务的性能、质量、品牌和售后服务等因素满足程度的综合体现，其数量是用以上诸因素效用函数值加权平均数为基础的顾客期望值。顾客付出的代价是指顾客付出的买价与顾客发生的附加成本。客户价值越高，产品或劳务市场越大，其盈利能力越强，企业经营业绩越好。客户价值最大化意味着使获得与付出的差异最大化。

　二、客户价值的模型分析

　1客户价值模型分析。一种产品或服务给顾客带来的经济价值、功能价值和心理价值是相互关联的，但这三个方面反映了消费者需要的三个不同侧面，消费者从中获得感受也不尽相同，因此我们假定这三者之间是非线性相关的。基于这一假定，我们可建立一个以经济价值为X轴，以功能价值为Y轴，以心理价值为Z轴的三位价值空间，客户价值是该空间中一个既有大小又有方向的矢量，假定某一时刻企业处于价值空间中的一点A(x，y，z)，则客户价值CV为：式中:;;;

　分量x，y和z分别表示客户家之中的经济价值、功能价值和心理价值。因此，如果知道顾客的经济价值，功能价值和心理价值，也就确定了客户价值的大小和方向。

　2客户价值评价模型的构建。目前在我国还没有一整套指标体系来对客户价值进行评价，采用的只是粗略的将企业的客户界分为高端客户和低端客户。所谓的高端用户和低端用户往往是企业根据产品成本―收益率的高低来估计的。近几年，这种衡量方式在评价客户质量方面的局限性越来越明显，而且在衡量客户收益时多数局限于财务方面，没能将市场、管理目标和公司的成长等考虑在内。为能够全面而更准确的反映客户所具有的真正价值，本文结合客户所处生命周期的因素，构建一个全面而又适合客户价值评价的多层次基于的评价指标体系。

　参照瑞士洛桑国际管理发展学院的国际竞争力评价报告的体系构架，笔者认为应从财务、市场、管理、学习成长四个维度来评价一个客户的价值。

　三、基于客户价值的客户关系实证分析

　1客户价值的评价与分析。某公司针对公司对客户价值的理解和需求，设计出具体的建模过程和分析步骤，构建满足分析者需求的客户价值分析评估模型，然后使用IT技术在客户关系管理应用系统中，实现企业对客户价值评估的要求，增强企业的经营管理能力和赢利能力，构建企业基于客户关系管理的核心竞争力。

　2基于客户价值的客户关系管理。为更好的`对公司客户进行管理，在识别了客户价值以后，该公司通过建立客户价值的客户关系管理系统，创造更多客户价值。为应对激烈的竞争，该公司的客户关系管理系统对竞争对手的信息管理非常全面，把从各种渠道得到的竞争对手信息加以整理分析，并将本企业产品、服务与产品线和品牌的关系同竞争对手的产品进行对比，生成相应的分析图表，从而使企业的市场销售和服务人员都能全面了解与竞争对手的优劣对比，从而做到知己知彼。

　另外公司的系统针对渠道成员进行实时的计划完成情况分析，找出最有价值和发展潜力的渠道，并加以重点扶植。系统同时通过企业互联网门户的方式为所有渠道成员提供一个公共的、集中的信息交换平台，为企业提供了一个集中的渠道管理方式实现对渠道客户的信誉级别、资金状况、区域市场覆盖等参数进行评价。针对不同的客户、不同的销量、不同的时期，产品价格也理当不同。公司的提供客户定价、销量定价、回款周期定价和季节性促销定价，帮助企业制定合理的价格政策。

　3公司客户价值评估。在公司的战略服务评价方面，通过对市场和客户的准确把握，采用相应的战略，至少可获取以下价值：提供个性化增值服务，获取服务价值;对项目实行实时的过程管理与控制，获取项目价值;采用各种灵活的战略，扩大市场份额，提高客户和经销商的忠诚度，增加营业额和利润，提高企业知名度。

　公司过去经常出现服务责任划分不清、服务人员相互推诿的情况，造成客户的严重不满。客户关系管理系统让公司为每位客户指定专门的服务代表，做到责任明确、服务到位。真正实现一对一的关系型服务。

　在提升公司服务水平方面，客户关系管理系统为公司建立标准的服务知识库，帮助所有服务人员及时共享服务经验，迅速提升服务水准。从员工主动性方面来看，服务人员主动从系统的知识库获取知识，提高自身业务水平;从客户反馈角度来看，客户反馈的信息与客户满意度评估促使服务人员提高水平。

　在提升公司的客户关怀管理方面，公司的客户关系管理系统对客户关怀管理包括客户销售、服务等过程中的关怀;客户销售过程将实现从潜在客户到最终成为成交客户整个过程的关怀，服务过程则对客户在售后到产品更新的整个使用周期内的关怀。公司可根据实际情况，自主设置关怀的类型，如事前关怀、事后关怀等，同时企业还可制定相应的其他关怀政策。

　通过对客户关系管理理念的回顾和理论探讨，指出客户关系管理是一种基于客户价值的战略和策略。通过分析客户价值的概念、理论模型、客户价值评价模型，指出客户价值应包含财务目标、市场目标、管理目标和成长目标四个维度。在理论分析的基础上，通过对某公司运用客户关系管理的实证分析，论证了按照客户价值与客户关系管理所建立的客户关系管理系统行之有效的方法。

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