抖音发现鸭鸭好几个直播间怎么回事

这是鸭鸭集团的营销策略布局的明知处。20年12月份鸭鸭开始布局抖音直播板块，成为抖音第一波尝试直播带货的商家。先后与曹颖、刘媛媛、舒畅、罗永浩等头部达人、明星直播间合作，GMV都在千万级别。

达人本身的用户画像和属性，能够减少品牌与消费者的沟通成本，达到快速起量和提升品牌知名度的目的。在品牌自播矩阵搭建起来后，每个直播间的定位也有差异化，除旗舰店外还有男装、运动、outlets等更加细分场景需求，对于覆盖到不同的人群需求。



到去年6月中旬，鸭鸭正式进驻快手。由于恰逢羽绒服销售的反季，他们也先从达人端切入抓流量的策略。一开始合作的达人是以服饰垂类的为主，目前已拓展到情感类、PK类主播，从单一垂类拓展到多领域主播，与芈姐、真姐、蕊姐等几乎所有快手头部服装主播达成合作。

在为品牌带来可观的流量增长同时，拓宽了品牌的成交渠道。在目前快手整体业绩中，达人分销占了20%-30%，借助达人分销，品牌在淡季也能获得业绩增长。同样在品牌矩阵搭建起来后，每个直播间都有差异化的风格定位，覆盖到了的更广人群的保暖需求。



再到今年， 随着平台直播流量扶持的开启，鸭鸭也开始布局视频号直播，在今年8月份，鸭鸭和视频号达人常爸-黄任合作了一场反季羽绒服专场直播，1万左右的场观人数带来了16万的销售额，数据相当亮眼。

近期京东特卖会账号也做了一场鸭鸭羽绒服专场直播，用户互动率非常不错，在视频号羽绒服品类通过高性价比和国民老品牌两大亮点，迅速占领用户心智。

除此之外，在视频号直播中，自播矩阵也没有落下。目前已开通的品牌直播间在10个左右，不同的直播间定位不同，主推货品也各有差异，基本覆盖了不同人群对于羽绒服品类的需求。



品牌自播和达人分销，其实是一种相辅相成的关系。除了两者结合、快速覆盖新渠道更宽更广用户人群之外，在销售策略上也有互补。在品牌自播直播间用户相对垂直，主播对产品和品牌更熟悉，专业度更高。在讲解中会注重设计和款式输出，而达人分销则更多的是大众爆款，着重强调性价比。

二、货品端：渠道决定人群，人群决定货盘

鸭鸭之所以能在流量端通过达人分销和自播矩阵快速创造出GMV，背后离不开差异化的货品策略。

这背后有两个关键因素：一个是多年积累的供应链能力；二是对于货品和不同渠道、不同账号的精准匹配。服装行业的直播间，一天销出去几万件都是常事，供应链的快速反应能力基本就是品牌生命线。此外，羽绒服行业又与其他日常服装品牌不一样，60%的成本都在原料上，稳定的供应关系也更加重要。

目前鸭鸭合作的供应商有100多家，其中有10家是全行业的头部供应商，60%-70%的款式都是由他们生产。同时作为老品牌也没落下数字化转型升级，通过定制的BMS商品生命周期管理系统，从原料到设计再到生产环节全程实现智能化管理，能在7—15工作日内迅速把几十万订单快速地生产出来。这些基本功的扎实，给鸭鸭直播提供了强有力的后盾支持。

有供应链作为基石，去年鸭鸭上线了2000多个SKU。如何让不同产品匹配到合适渠道和人群，这是直播能够成功的另一个关键因素。在过去，国货羽绒服品牌的保暖属性通常大于时尚属性，所以整体消费年龄层偏大。但近几年随着国外品牌的影响，羽绒服的消费主力军趋于年轻化，鸭鸭也迅速调整了品牌和产品定位，在品牌端将核心年龄层定在25-35岁。

另外，鸭鸭的优势在于团队本身就有成熟的电商运营经验，对于不同渠道的特点也有一定洞察：比如天猫用户偏爱基础款，抖音用户对新奇款式更感兴趣，快手、视频号用户对于性价比更关注，基于此来匹配每个渠道的货盘。在此之下，不同渠道不同达人账号、不同定位的品牌账号要卖哪些货品，也有细致的区分。



以视频号直播来看，在和达人的合作中，常青藤爸爸的定位是奶爸老师，日常会教授一些小学阶段学习方法，粉丝群体也集中在奶爸奶妈圈层。因此所选货品都是儿童羽绒服、羽绒马甲，同时拥有极高的性价比，一百多甚至几十块钱就可以带走。愿意在孩子学习成长教育上消费的父母，自然也不会放过这类福利直播。



在和京东特卖会视频号合作的专场直播中，更是结合账号特卖的属性，选品将性价比发挥到极致——吊牌价899元的羽绒服，直播间领券后下单只要139元，还另外赠送男士挎包一只。直播间卖爆自然也不是件难事。



除了达人以及品牌合作的专场直播，在视频号的自播矩阵中，鸭鸭的货品选择和主推款也各有特点，不是简单的复制上架。和达人直播间单纯强调性价比不同的是，自播的货品会更加突出款式设计、防水防污等特点，突出品牌调性。



以上都是根据账号的定位和用户画像来选品。此外，数据表现和用户的主动反馈也是货品调整的重要依据。不同直播间货品的成交情况、评论留言，鸭鸭也会主动收集向设计部门反馈需求，设计部门根据不同渠道开发不同款式和产品，真正做出匹配渠道用户的产品。比如今年新推出的宝可梦联名和设计师联名，都是迎合当下市场需求来做的改变。

三、场景端：淡季做势能，旺季冲转化

保证了流量端和货品端的稳定，对于普通直播间来说最难的事情都已解决。但对于羽绒服品类的直播间来说，因为货品季节性的限制，有着明显的淡旺季之分。如何让产品冲出冬季，在淡季也能有稳定营收不至于停播歇业，就是品牌必须要解决的问题。

在这个环节，国货品牌波司登选择左转卖起防晒服；鸭鸭选择右转在直播场景“卷”出一场话题营销。在大夏天卖羽绒服本身就是一件反常识、反直觉、甚至有点离谱的事情，多数情况会被用户认作垃圾款的清仓特卖捡漏。

但鸭鸭利用了用户的常规认知：夏天热？那就换个办法让消费者身临其境，觉得下单后有用得上的场景，打消掉他感觉买了会压箱底穿不着的顾虑。

这也就回到了文章开头提到的雪山直播，去年8月鸭鸭把他们的抖音直播间搬上了西藏雪山，主播在直播间喊：“我们现在在海拔5000米，零下9摄氏度的西藏雪山上，在这里直播就是为了给大家实地展示，我们鸭鸭羽绒服的品质，到底抗不抗风，保不保暖！”今年，鸭鸭继续玩这招，把直播间搬进滑雪场，用8天创造了3300万元销售额。



通过在场景上营造反差感的这一招，鸭鸭算是抓住了淡季营销的密码。相比于千篇一律的室内直播间，更加真实的户外场景，反而吸引用户的关注，尤其是在炎炎夏日，能够看到雪就是一件比较新奇的事情。这也给我们了一个很重要的启示，一定要给用户营造一个它最熟悉或者最认可的消费场景。

回到正在拓展的视频号直播上我们来看，目前在场景上还是和普通直播间并没有太大的差异，同样是选择自建场景或门店场景来进行展示。

为什么在视频号上还看不到这种眼前一亮的场景创新呢？



我们推测有两个主要原因：

一是当下正是羽绒服销售的旺季，虽然我们编辑部身处广东还感受不到寒意，但北方近期的降温已经让轻薄款的羽绒服派上了用场，所以暂时不需要大费周章来制造场景感；

二是出圈的雪山直播是由鸭鸭经销商操盘，不同渠道以及不同账号的销售主体不同，也就没有像之前拆解的哥弟、歌莉娅等将一场直播进行多渠道的投放。

不过这套反季节场景营销的玩法是可以持续复用的，相信在来年春夏淡季，视频号直播矩阵中也会涌现出更多场景营销的案例。目前鸭鸭在视频号直播上要做好的还在流量端和货品端打稳基本盘，抓住旺季的窗口创造出更多GMV，在新渠道上继续复制成功。

如果说直播是与消费者面对面沟通的窗口，场景感可以促转换；那短视频就是让用户“看见”的重要宣传通道，场景感决定了品牌的调性。与一些品牌种草视频仅剪辑直播片段不同，鸭鸭矩阵账号目前在短视频中则会加入更多场景设计。比如在短视频中搭配唯美的场景和情绪化的文案、BGM，让服装与特定场景匹配，赢得用户的共鸣，从而带动传播和转化。



结语

时代步履不停，商品交易的方式、用户阵地的迁移和当下大众的审美都在不停更迭变化，国货老品牌想要在不断涌现的新销售渠道上再造辉煌不是一件容易事。

从1972年鸭鸭创立，到今年正好50周年。换作人的话已是天命之年，而鸭鸭走出了自己新的天命。给我们呈现了老字号垂类品牌教科书式的直播带货打法：

靠着达人分销+矩阵直播的渠道策略频繁取胜，渠道策略中又能窥见他们出色的营销手段组合：淡季破圈投入成本做话题、旺季批量出奇迹猛推转化。直播间的玩法是结果，渠道策略和营销策略有机组合，实现了效益最大化。

这套玩法已经被鸭鸭在抖音、快手相继验证，目前正在视频号直播中继续复制。可见，在直播带货这件事上想要突出重围，关键在于品牌结合自身优势来理解直播、布局直播，国货老字号也拥有和新潮品牌站在同一起跑。

中国十大护肤品牌有：自然堂、百雀羚、相宜本草、大宝、安安金、丸美、郁美净、御泥坊、羽西雪耳、佰草集。

1、佰草集

佰草集家的产品坚持以现在中草药护肤理念，这款面膜质地更加温和细腻，能迅速渗透至肌底，促进肌肤活力和弹性，软化老化角质。一大罐可以用很久，膏体细腻光滑。

2、羽西雪耳

在中国十大纯天然护肤品中羽西家的产品一直都是以高效天然的珍贵草本植物成分为原料，所以在市场上是相当受欢迎的，这款乳液帮助有效调节皮肤机能，持续清润保湿。保湿效果不错，质地清爽不油腻，用完感觉皮肤还是挺水润的，不会觉得干。

3、御泥坊

这个品牌的在全球的知名度都是相当高的，这款面膜采用矿物质成分制作而成，可以很好的改善肌肤粗糙的状况，深层的去除皮肤中的污垢。非常的好用，抹在脸上非常的舒服，很好涂抹和推开，效果也非常的明显。

4、郁美净

这个品牌是在中国十大纯天然护肤品中一定会出现的一个，它的很多产品都是出了名的天然且效果好，这款洁面产品可以很温和的去除皮肤中的角质，帮助肌肤锁住水分。洗面奶很好用，洗完不发干，很光滑细腻，很清爽，最要紧的是价格白菜。

5、丸美

这个品牌的产品在国内算是一个比较高端的品牌，经过长期的发展它以天然护肤为卖点的眼部护肤品在市场上获得了很不错的口碑，这款眼部精华可以有效的缓解眼部的问题。

我曾经试用过一段时间的佰草集日月精华，这款产品的设计很吸引我，它采用了双瓶设计的包装，分别针对白天和夜晚的肌肤需求。日精华中含有低温萃取的水朝阳和人参发酵精粹，可以让肌肤在白天保持细腻透亮；夜精华中则含有晚香玉和积雪草成分，专为夜晚肌肤设计，可以密集修护肌肤，让肌肤在夜晚得到更好的修复和滋养。

使用感受方面，日精华的质地较为轻薄，流动性较强，上脸后很容易推开并快速吸收，用后皮肤感觉水润有光泽，不会油腻；夜精华的质地则像啫喱一样，清爽不粘手，也是很容易推开并吸收，使用后皮肤感觉柔软有弹性。

在使用效果方面，我觉得整体还是不错的。首先，它的保湿效果很好，可以让肌肤长时间保持水润状态。其次，它对肌肤的修护效果也很明显，特别是对于熬夜后的皮肤，能够快速恢复光泽和弹性。最后，使用一段时间后，我感觉皮肤的整体细腻度和光滑度都有所提升，毛孔也有所收缩，细纹也淡化了些。

总的来说，佰草集日月精华是一款适合抗初老的护肤品，特别是在保湿和修护方面有很好的效果。不过，每个人的皮肤情况不同，使用效果可能会有些差异。如果你对这款产品有兴趣，建议可以先去尝试一下，看看是否适合自己的肌肤。

佰草集因为他们主打的还是护肤品这一块，他们的口红销量并不理想，所以权衡利弊决定停产。

1、化妆品实体渠道出货量下滑有很多种原因。第一、电商渠道对实体渠道的分流。购物网站、私域流量、直播带货都会稀释掉实体渠道的销售量。化妆品现在已经不像过去那几年那么暴利了，随着现代技术的发展，越来越多人选择从电商平台上购买，因此就会冲击实体店的销量，销量不好自然就下架了。

2、化妆品种类比较多，日化线、专线产品走得渠道也是不一样的。化妆品更新速度比较快，单品牌的寿命比较短，有的品牌火爆2年后基本就出于无人问津的局面。线下实体店产品布局调整速度一定要快，否则一波产品红利之后积压的库存是比较棘手的。因此产品还是要更新快点，不然会被淘汰掉的。

我们平时经常可以看到很多人使用佰草集的护肤产品，佰草集是国内很受大家欢迎与喜爱的一个护肤品牌，佰草集太极泥一盒面膜里有黑白两种，那么我们一起来看下佰草集太极泥适合年龄，佰草集太极泥保质期。

佰草集太极泥适合年龄

这款清肌养颜太极泥适合31-40岁的女士使用，尤其是需要清洁、给肌肤补充营养的妹纸。先使用黑泥，清洁双手后擦干，用面膜棒取出适量的黑泥，轻轻打圈涂抹于面部，注意避免眼周，留置10分钟左右后再用清水洗净;在脸部半湿状态下，取适量白泥轻柔涂抹于脸部肌肤，用中指和无名指轻轻打圈，2-3分钟后，待肌肤吸收营养成分，再按摩10分钟左右后用清水洗净。

佰草集清肌之黑泥(太极清肌方)

清肌之黑泥(太极清肌方)蕴含赤芍、白芍等本草精华。黑泥蕴含的赤芍能帮助促进肌肤活力和代谢机能，增强肌肤的抵抗能力，同时复配各中草药相互作用，能有效清洁肌肤表面和毛孔内部，如污垢、黑头、彩妆等和过度老化的肌肤角质等，使肌肤达到一个清的境界。

佰草集润玉之白泥(太极润玉方)

佰草集润玉之白泥(太极润玉方)蕴含了蕴含赤芍、白芍等本草精华。白泥蕴含的白芍能发挥其滋润的主要作用，配合其它本草精华，给肌肤提供所需营养，同时在肌肤表面给予养护，从根本上令肌肤焕发光彩，恢复平衡状态。

佰草集太极泥保质期

保质期三年，注意：保质期不等于使用日期。

有关生产日期，这里还要给消费者提一个醒。那就是所有的护肤品和彩妆产品，在产品开封之后，就不能再按照保质期来计算使用的时间，比如就像上面一款产品的保质期是2016年12月20号，那么如果在打开产品开始使用之后，就不能再用到2016年12月20号，而是要在半年以内使用完毕，否则产品就会因为长期与空气的接触产品氧化而过期，这样就无法发挥出产品本身的功效了。

佰草集太极泥多久用一次

很多人都错误地认为深层清洁面膜天天使用才能发挥最大的效果!实际上敷深层清洁面膜每周不宜超过2次。干性肌肤则建议一周敷1次即可。敷完深层面膜后马上就要进行肌肤保养工作，这时一定要选择无酒精的化妆水，避免再次清洁肌肤，造成肌肤敏感，最后涂上乳液，避免肌肤缺水提前老化。

佰草集太极泥使用方法

1首先使用黑泥，清洁双手并擦干，用面膜调棒取适量黑泥，涂抹薄薄一层于面部，至掩盖肤色铺展均匀即可，注意避开眼部周围;

2加以轻轻按摩，使黑泥中的本草成分渗透并作用于肌肤。约5分钟后，用洁面棉擦去黑泥，再用温水冲洗干净;

3接着使用白泥，黑泥洗去后，在面部半湿状态下，用面膜调棒取适量白泥，均匀涂抹于面部;

4用食指和中指以划圈的方式轻柔按摩面部2-3分钟，按摩后，再使白泥在脸部停留8分钟左右，使肌肤充分吸收营养成分;

5最后用洁面棉擦去白泥，再以温水洗净。 另外使用时配以经络美容手法能促进产品中草药精华更好地吸收。

使用注意事项

1、避开眼唇周围

妹子们在使用佰草集太极泥面膜的时候，需要注意避开眼唇周围。因为眼唇部在面部算是比较敏感脆弱的部位，如果将清洁面膜使用在这两个部位的话，很容易刺激到他们，所以最好是避开眼唇周围，以减少刺激哟。

2、加温水进行清洗

佰草集的养颜太极泥面膜使用完之后也需要清洗，**姐们注意最好是加入温水清洗，否则直接用手直接搓可是会伤害肌肤的。

3、敷的时间不宜过长

佰草集的养颜太极泥面膜敷的时间不能太长，因为佰草集太极泥面膜是偏泥状的质地，上脸之后比一般补水面膜更容易干掉，如果敷太长时间的话，面膜就会开始反噬肌肤中的水分，让肌肤变得干燥，建议最佳时长是15分钟。但是如果妹子们感觉面部的清洁面部已经有一点干的时候，那么就需要提前清洗了哟。

4、使用不能频繁

佰草集的太极泥面膜不能使用的太频繁，因为佰草集的太极泥面膜毕竟具有清洁作用，如果使用的太频繁的话，会清洁过度引起肌肤角质层变薄，重度油性肌肤可以每周使用1次，如果是干性肌肤的**姐半个月或者1个月使用一次就可以了。

佰草集官方旗舰店和专柜的有区别。存在以下区别：

1、销售范围不同：官方旗舰店主要面向线上销售，而专柜主要面向线下销售。

2、营业时间不同：官方旗舰店24小时营业，方便消费者随时购买，而专柜的营业时间则受到实体店营业时间的限制。

3、产品价格不同：官方旗舰店的定价通常会比专柜更为优惠，因为官方旗舰店不需要承担租金、人工等实体店的各项成本。

4、购物体验不同：官方旗舰店可以在家中轻松购物，并且有较为全面的产品信息和客户评价，而专柜则可以提供更为个性化的产品咨询和试用服务，帮助消费者更好地选择适合自己的产品。