运用STP策略分析法，阐述选择食堂经营什么产品？

STP策略分析法在食堂经营产品的应用

                                   

STP策略分析法是市场营销中常用的一种分析模型，包括市场细分、目标市场和定位三个步骤。对于选择食堂经营什么产品，可以运用STP策略分析法来进行分析和决策。

1 市场细分（Segmentation）：

首先，需要对食堂所在的市场进行细分，将市场按照不同的特征和需求划分成不同的细分市场。可能的细分标准包括：年龄、性别、职业、饮食习惯、健康需求等。

2 目标市场（Targeting）：

在市场细分的基础上，选择一个或多个最具潜力和利润空间的细分市场作为目标市场。这些目标市场应该与食堂的资源和能力相匹配，并具有明确的消费需求。

3 定位（Positioning）：

最后，根据目标市场的需求和竞争环境，确定食堂经营的产品定位。产品定位应该能够满足目标市场的需求，与竞争对手有差异化，并能够给消费者带来价值和满意度。

在选择食堂经营产品时，可以根据STP策略分析法的步骤来进行决策：

1 市场细分：根据食堂所在地区的特点和顾客需求，进行市场细分。例如，将市场细分为学生、白领、家庭主妇等不同群体。

2 目标市场：根据食堂的定位和资源，选择其中一个或多个细分市场作为目标市场。例如，选择学生作为目标市场，因为学生数量多且具有较大的消费潜力。

3 定位：根据学生目标市场的需求和竞争情况，确定食堂经营的产品定位。例如，以提供健康、营养、方便的快餐和小吃为定位，满足学生们在校园内的快速就餐需求。

通过STP策略分析法，可以帮助食堂明确自身的目标市场和产品定位，以便更好地满足目标市场的需求，提高竞争力和市场份额。同时，也可以根据市场反馈和变化不断调整和优化经营策略，实现更好的经营效果。

我们都说女生要早早的开始保养自己的皮肤，可是真的要选择化妆品的时候，才发现不知道用什么好？18岁的时候，女生的皮肤是很滋润，要想保养好我们的皮肤，要选择对的，那我们怎么选择。

佰草集适合什么年龄？

1、年轻女孩(不超过30)——各种肤质都有对应系列产品，个人感觉属于养肤性质的。。但有一个好，你用就了就觉得虽看不出太大效果，但皮肤状态还是挺好的，所谓护肤品，无过就是功了，太急进的反而刺激，会导致过敏。

2、过敏肌肤——尽情地用吧，保证纯天然无刺激。

悦诗风吟适合什么年龄？

1、从产品定位分析

作为韩国人气植物品牌的悦诗风吟，在韩国化妆品中属于中等级别的品牌。韩国媒体报道——悦诗风吟是最受韩国大学生青睐的品牌，走植物路线，自然健康。

2、从肌肤需求分析

对于25岁以上的熟龄肌肤，抗老、抗皱、抗氧化是必不可少的，因此悦诗风吟的产品功效已经无法满足肌肤的营养需求。熟龄肌肤应选择适合自己的护肤品牌和功效。

佰草集产品特色？

1988年以“现代中草药中高档个人护理品”为概念推出市场。此前，家化科研部人员专程去神农架实地考察当地的药草资源，为佰草集的开发作准备。中国第一套具有完整意义的中草药护理品牌——佰草集于1998年清新诞生。糅合中国美颜经典与现代生物科技，以本草古方配伍为特色，佰草集逐步实现着中国文化中追求“自然、平衡”的亘美境界，缔造了一个本草养美颜的传奇。

悦诗风吟产品特色？

1、Innisfree（悦诗风吟）是韩国化妆品品牌，也是由韩国第一化妆品集团AmorePacific爱茉莉太平洋集团潜心研制的自然主义化妆品，是高科技和自然的完美结合。这一品牌的推出是基于90年代末对于都市女性所作的全面调研，寻找到了都市女性心目中所向往的未来的化妆品的特性：自然、健康、朴素、时尚。从推出第一支产品迄今，悦诗风吟一直坚持这些理念，并运用先进科技，不断对品牌进行提升，追求自然与肌肤的完美融合。

2、追求健康安宁的生活方式的自然主义化妆品,萃取自有机栽培的植物的草本矿物成分和精华、衍生于水瓶形象的容器、象征自然生命力的绿色、体现自然纯粹之美的软木塞设计，都蕴涵着Innisfree悦诗风吟邂逅纯净自然的品牌意境；为了体现环保概念，Innisfree 悦诗风吟特别运用可回收的环保材料来作为包装，并将使用说明书印制在包装盒内里来节约纸张，特别从可用作花盆容器的产品包装，从附有花草种子的香草笔记本中，我们都能感受到Innisfree悦诗风吟崇尚自然、爱护自然的品牌哲学

微商有别于其它的商业模式，其特殊性就在于它是利用社交媒体和网络来进行各种商业的活动。其最大的不同之处就是在于流量获取的不同，微商的流量主要来自于社交或者社交平台，从成本角度考虑是比较低的，从规模角度来考虑也不及传统的广告买量更为规范和量大。但是，微商们有一点最大的优势就是通过社交运营来创造更高的客单价值，比如说招10个50万的代理，就等于完成了500万的业绩。而在微商领域，一个人一部手机就能做到，这样的数据如果放到传统电商或者传统实体领域，那就要有一个真正的团队做支撑。一、微商的商业模式特点1定向营销在传统的购物以及传统电商购物模式中，消费者购买产品都是需要主动去搜索，但在微商营销中则是直接将某一产品向消费者推荐，定向营销的方式省去了消费者再搜索的时间精力，有的微商通过对用户的深度运营，深度了解用户需求，就可以做到精准推荐。2分享营销人人都是自媒体和微商时代，微商既是接受信息的消费者又是信息的制造者还是信息的制作和发布者，对于任何信息，都是可以分享给他人，从而影响周围的消费者。微商的转化效率较传统电商更高，也正是因为”我的朋友分享“我更信赖这一原因。例如在微信群内，群内其他人的购买和反馈都会带动其他消费者的购买行为。真正实现随时产生内容，随时进行传播。3无中心模式传统的购物都是以具体的平台为中心，平台分发流量给商家，但在微商营销中并不存在中心，每个个体自带流量，产生内容，都可以进行传播和交易。也就是说无中心其实是让人成为中心，每个人都是一个节点，并影响其他节点，相互作用。4裂变模式微商的核心是基于关系的裂变，传统电商获取客户是倒三角，也称漏斗模型，是通过广泛获取流量，再逐步筛选出自己的客户深度运营沉淀客户的过程。微商模式恰恰相反，属于正三角模型，可以以一个客户/代理商为顶点，无限进行向下裂变，形成自己的流量池。由此可见，微商运营核心是对于客户的深度运营和裂变效率。二、相关营销理论14P营销理论4P营销理论产生于上世纪的美国，1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。1960年，美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在其《基础营销》一书中将这些要素一般的概括为4类，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。我们可以从两个不同的维度来看对企业有影响的营销活动，一个是企业不可控的因素，也就是作为营销方自身难以去控制的市场，分别包含宏观环境和微观环境。另外一个是可控的因素，也就是作为营销方自己可以控制的，例如产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，我们所说的4Ps实际上就是把这些可以控制的因素进行了归纳总结。这一理论对于管理者在分析市场并进行决策来说，是非常有帮助的。我们把这一帮助管理者研究市场营销问题并进行营销管理决策的理论叫做4P理论。产品策略主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形产品和无形服务等各种事物来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。价格策略主要是指企业以按照市场规律、产品成本、制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。渠道策略主要是指从生产商到消费者的销售路径选择，企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。促销策略主要是指企业利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。24I营销理论随着大众传媒方式的演变和发展，20世纪90年代，由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨提出了整合营销。以消费者为中心提出了4I理论，将传播内容以interesting（趣味原则），individuality(个性原则）interests(利益原则）和interaction（互动原则）进行划分总结。趣味原则。一方面互联网具有泛娱乐属性，另一方面，也是人性使然，商家需要在产品研发方面遵循趣味性原则，在营销内容上也需要遵循这一原则，把品牌和产品信息融入到自己的宣传内容里。凡是能调动和激发人们情绪的，搞笑类、煽情类、都可以是interesting的。利益原则。在一个不缺乏产品也不缺乏好产品的年代，要赢得消费者，必然要有利他思维，产品、功效、用途、场景的呈现都需要从受众的角度来考虑，不是一味的打价格战，而是商家的产品能带给消费者怎样的体验，除了产品本身的功能价值，还提供服务附加价值。互动原则。5G技术发展，传播受众由单向被动转为主动参与，传播主体与客体之间的界限被打破，用户与互动交流和信息能够实时发布。直播的兴起、场景广告的互动体验等方式，实现了品牌所有者与消费者之间的有效互动，消费者参与积极性增强在注意力碎片化的时代下，有利于加深消费者的品牌印象。个性原则。在传统营销中真的很难实现个性化精准营销，但是在智能加互联网的技术加持下广告内容能够达到精准投放，从而会更符合消费者需求，让消费者产生一种产品是为自己量身而制的感觉，提升品牌转化率，达到品效合一。3STP营销分析STP分析又称目标市场营销，即是指企业在有限的资源下，选择集中为目标市场服务，这首先需要识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，再运用一些市场营销组合，S是市场细分、T是目标市场、P是市场定位目标。市场细分。市场细分是指营销者，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯、地理因素等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程，若干群之间有着明显的差异性，每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。目标市场。在市场细分的基础上，企业根据其所具备的优势、细分市场的规模和竞争激烈程度等因素，选择一个或几个市场作为目标市场，针对目标市场特点展开营销活动，在更好满足客户需求同时，获得更大利润。市场定位。市场定位就是树立企业产品，在目标市场及目标客户心目中的形象是企业所提供的产品，具有一定的特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有多区别，市场定位的实质就是差异化。4PEST理论分析工具PEST就是宏观环境分析的一种工具，从政治、经济、社会及技术这四个方面的企业外部环境进行分析，有助于了解产品及企业所在的宏观环境。四个方面分别是：政治方面。一般包括国家整体的政治制度、社会制度以及提出的国家层面、政府层面等各种政策法规，这些制度，会对企业的生产经营销售等各种活动有着重要的影响，或推动或规范或限制或保障，都是企业甚至行业的风向标，因此企业在制定战略，进行生产及推广的一系列经营活动中，要充分考虑法律法规，规避风险，抓住机遇。要站在经济的角度进行考虑，大到全球、国家的经济状况，小到地区、行业的经济状况，居民的收入及消费水平都会影响到企业的市场规模。社会。社会是指产品所处的外部客观环境特点，和其能够造成产品或企业进一步发展起来的关键因素，由受众的受教育程度、价值理念等构成，这些因素都会影响到消费者是否购买的购买决策和决策速度，这些会影响到企业的经营状况和销售业绩。技术。技术是指科技和技术的发展能够从很大程度上影响和改变行业所处的市场环境，例如5G网络的推行，让我们交互更加便捷，推动短视频及直播行业发展，从而会改变很多行业企业触达客户的方式。结语以消费者为中心的导向让品牌和消费者建立长久的友好关系，为品牌传播策略提供了关键的指导作用。随着移动互联网发展普及，消费者被各种各样的信息包围着，时间严重碎片化，电商发展也从搜索电商到了内容电商阶段，商家都需要在争夺用户时间上下功夫。

　化妆品是国家投资比较少，包袱比较轻，同时又是为国家创造高税利，创造大量就业机会的行业。下面是我为大家整理的化妆品营销研究论文，供大家参考。

化妆品营销研究论文 范文 一：国产化妆品营销策略研究

　[摘 要]本文在对国内化妆品百雀羚公司营销现状进行考察分析的基础上，结合化妆品的产品及营销特征，对百雀羚公司的营销策略提出了改进的对策建议。

　[关键词]国产化妆品 百雀羚 营销策略 对策

　一、国内化妆品市场现状

　1化妆品概述

　根据2007年8月27日国家质检总局公布的《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似 方法 ，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。

　国内市场上的化妆品基本可分为以下三种形态：一是基础护肤类产品，如：护肤霜、洗面奶等;二是洗涤类产品，如洗衣液、沐浴露等;三是彩妆型产品，如粉底液、腮红、BB霜、睫毛膏和香水等。

　2国内化妆品的消费及市场现状

　近年来在中国经济快速发展的情况下，化妆品行业也一直保持着快速增长。2001-2011年，中国化妆品零售规模增长了5倍，成为世界上最大的化妆品消费市场之一，其中外资企业的市场份额增长尤为显著。2009年中国化妆品市场，宝洁以13232亿销售额、19%占有率位列第一，欧莱雅以8178亿销售额、117%占有率名列亚军。雅诗兰黛集团，2009年其在中国市场增长了近30倍，中国已成为其全球增长最快的市场之一。2010年，排名前十的化妆品品牌销售额占整个化妆品市场的38%，其中80%是外资品牌，中国本土品牌只有自然堂和佰草集。

　另据数据显示：2011年化妆品行业搜索指数为272万，2011年下半年的搜索指数比上半年上涨近30%。2011年美容护肤相关搜索内容中，产品类相关内容搜索占比最高，关注度达到2167%。由此可以看出，化妆品行业的市场前景是非常乐观的。

　3国内化妆品市场的消费趋势

　(1)消费日益理性化

　消费者在购买化妆品时，会优先考虑产品的质量，然后再综合平衡性价比。这说明，人们对化妆品的消费将会作出更加理智的选择，产品的功效将成为顾客购买的新引擎。消费者会倾向于选择适合自己皮肤的化妆品，倾向于购买性价比更高的产品。人们不再盲目崇拜各种 广告 ，而是更多地关注产品的质量、功效和性能，同时对化妆品的消费也在向更高的档次迈进。本土化妆品企业若能研发出质量较好的高档化妆品，在性价比上无疑更占优势。

　(2)产品需求细分化

　产品需求细分化，是近年来我国化妆品消费市场呈现的一个明显的特征。细分化不仅仅是指品牌、品类、品种、功能和功效，它还包含着消费者群体化消费习惯，以及消费者个人的消费习惯个性化的消费趋势。由于消费者永远在寻找更适合自己的化妆品，因此，对产品的深度细分是获取目标客户的最直接手段。

　二、化妆品的营销特征

　在化妆品行业，产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装;价格(Price)合适的定价;促销(Promotion)尤其是好的广告;分销(Place)建立合适的销售 渠道 ，都是相当重要的营销手段。

　1产品策略方面：化妆品不同于其他消费类产品，仅从其外观和包装上并不能看出化妆品所具有的功能。人们在选择化妆品的时候，更多是基于产品外在包装或者其品牌形象所展现出的吸引力。因此，在不能一眼看出产品的好坏的情况下，化妆品的包装及品牌形象尤为重要。直接影响人们对于品牌的认识和感觉，由此影响人们的态度和购买行为。

　2促销策略方面：化妆品的产品使用效果具有滞后性，由于其不属于即时性消费品，所以产品的效果展现过程比较缓慢。随着人们护肤知识的增长，人们也认识到对于所谓宣传“一洗白"或者“一贴白”等具有明显美白效果的产品，通常是由于其产品里面汞、铅超标所致。因此对于化妆品的功效的过于夸张宣传反而会引起人们的怀疑。由此，一个能直击人心的广告，一个让消费者相信功效、愿意购买商品的广告是化妆品营销中的重要手段。

　3分销策略方面：目前化妆品的主要分销策略是专柜营销。在大商场开设自己品牌的专柜，或是直接开专卖店进行销售。假冒化妆品无孔不入，而且大部分消费者对于是否为正品难以区分。由此看来，专柜和专卖店内的商品是最让消费放心的。

　三、上海百雀羚公司及其现有营销策略分析

　1公司简介

　上海百雀羚日用化学有限公司(英文缩写：SPDC)是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有七十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有知名品牌如：百雀羚、凤凰、小百羚， 主要生产的大类产品有：护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质产品。

　目前外资品牌占据着中国化妆品市场主导地位，中高端市场基本被外资合资企业所占据，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。中高档化妆品市场几乎完全被洋品牌独霸，国有品牌的四成市场几乎都是局限于一些低档日化用品。就百雀羚化妆品来说，消费者对其的了解程度较低，甚至只是听说过。虽然这个品牌辉煌过，消费者也占有一定比例，但是这个品牌在市场中占有的份额很少。

　目前百雀羚集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅诗兰黛(Este’eLander)、P&G公司的玉兰油(Oil&Ulan)、妮维雅(Nivea)、资生堂(Shiseido)，等。除了世界品牌在国内的混战外，百雀羚集团还面临着 其它 国内本土品牌的袭击和进攻。

　2公司的营销现状及其效果

　(1)处于细分市场的初步阶段，不管是从产品线的横向还是纵向都有所扩张。但对于化妆品这个特殊的行业，百雀羚企业目前的市场细分和定位还是有欠精确。

　(2)广告的代言人为莫文蔚，为品牌增加了时尚感，但其广告的投放力度明显不足，在消费者心中并没有留下很深的印象，并在其宣扬产品特色方面也稍有不足。

　(3)伴随着产品品种及包装上的提升，价格有了明显的提升，在国产品牌中处于中上水平。但其在各大商场的占柜率还较低。　(4)产品的品牌主要是百雀羚，企业加大了对产品的研发力度，产品的质量有所提升。经调查发现，目前消费者对于百雀羚的态度存在两种：一是受早期的品牌和价格的影响，对现在价格有所提升，包装有所创新的产品就其质量效果有所怀疑;二是使用过产品的顾客表示，产品不会使其产生不良反应，但具体的效果也就无明显感知。

　四、完善百雀羚公司营销策略的对策建议

　1产品策略

　(1)要在产品的质量和产品的外在设计以及产品的功能方面体现产品的差异化。要强势研发，提高核心竞争力。在众多国际品牌屡次出现质量危机之时，在大众在崇尚自然之时，上海百雀羚以安全护肤的东方护肤理念，为消费者创造天然温和的优质护肤品，对其来说是一种机遇。

　(2)品牌提升策略：特色品牌抢占市场。要改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。消费者对于百雀羚产品的了解程度较低，甚至只是听说过虽然这个品牌辉煌过，但现今给人的感觉就是低廉的老产品。因此，首先要消除这一观念。

　(3)多品牌策略：多品牌策略是宝洁公司首创的，宝洁公司也是运用多品牌策略成功的典范。多种不同的品牌可吸引更多的消费者，提高市场占有率。百雀羚可根据市场细分，对不同的目标市场采用多品牌策略。

　2价格策略

　从百雀羚以往的消费格局来看，消费价格需重新改革，突破低档品牌的格调，百雀羚品牌可首先在国内打响，突破老品牌的低端价格，开拓国内市场，在国内设立专柜，提高档次，提升价格，品牌全面包装革新。

　3促销策略

　化妆品促销中最重要的是广告。巴黎欧莱雅、玉兰油、美宝莲等品牌的广告随处可见，而且其宣扬的产品理念已经深入人心。在选择产品代言人方面，也都是具有时尚号召力的明星。同样作为国产品牌的上海相宜本草，无论是其在不同的产品系列上采用不同风格的明星代言，还是广告在各大媒体上的投放力度都是值得被借鉴的。因此，百雀羚可在广告设计上和投放力上加深力度。

　4利用STP营销，细分市场，做到精准定位

　先对整个市场进行细分，再选择目标市场，最后确定市场定位。要知道自己的顾客是谁。要把顾客分类，“我要把产品卖给所有人”这是一种错误的营销理念，一定要定位好自己的客户群体。找顾客的需求点、定位产品的卖点。产品的卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时的考虑点：(1) 能否解决我的问题;( 2) 能否带来好处;( 3) 能否创造价值。

　参考文献：

　[1]王国庆品牌概念战：中国式营销[M]南京大学出版社，20076

　[2](美)菲利普科特勒，凯文莱恩凯勒营销管理(第12版)[M]上海人民出版社20076

　[3]严碧华国产美容护肤品急待重树消费者信心中国联合商报[J]200916

　[4]李勤论全球化的化妆品包装及品牌营销策略，生产力研究[J]20095

　[5]张建民，张晓冬本土化妆品的品牌推广策略研究，日用化学品科学[J]20089

　[6]周军女性化妆品消费心理及营销策略研究，中国集体经济[J]20091

　[7]MarkGodfrey中国市场 报告 [J]SPCChina，2010(3)：8-9

　[8]郭俊复苏、创新、超越[J]中国化妆品，2010(2)：36-47

　[9]王炳东中国化妆品市场大盘点[J]中国化妆品，2010(2)：60-65

　化妆品营销研究论文范文二：浅论我国化妆品的营销策略

　摘要： 化妆品行业是我国自改革开放以来发展比较快的行业，同时又是国家投资比较少，包袱比较轻的行业，也是为国家创造高税利，创造大量就业机会的行业，经过几年的培育和发展，我国已成为亚洲第二大，世界第八大化妆品市场，行业品牌化竞争格局已形成。本文首先分析，中国化妆品市场现状，国内化妆品企业在 市场营销 方面应采取的营销战略。

　Abstract： After the reform and opening up， the cosmetics industry in China develops relatively fast; at the same time， its investment is relatively small， and it is high profit and the resource of state revenue and creates substantial employment opportunities After several years of cultivation and development， China has become the second largest industry in Asia， and the eighth largest cosmetics market in the world Industry competition pattern has been formed Firstly， it analyzes the status quo of China's cosmetics market; second， it analyzes the marketing strategy that domestic cosmetics enterprises should take

　关键词： 市场现状;存在问题;策略

　Key words： market current situation;problems;strategies

　中图分类号：F7133 文献标识码：A 文章 编号：1006-4311(2013)12-0165-02

　1 目前我国化妆品市场现状

　雅芳是中国国内化妆品品牌发展较好的代表之一，在发展的过程中，我国限制了直销的发展，雅芳果断的决定向渠道营销转型。雅芳经过几年的发展，在全国各地建立了数量众多的品牌专柜和专卖店，这些专柜和专卖店的建设，让雅芳迅速的形成了巨大的销售网络，提升了品牌影响力，这是雅芳多年来一直保持重要市场占有地位的主要原因之一。

　欧莱雅先后收购了小护士和羽西，占据了化妆品市场的塔尖位置，使得中国化妆品市场形成了金字塔格局。其实，在一开始，欧莱雅进入中国一直在研究和试探中国市场的未来前景，在2003年的时候开始发力，到2005年，欧莱雅全面的出击中国市场。欧莱雅作为全球化妆品领先牌品，它们在中国的目标就是凭借自身产品的高低中端产品全覆盖，来竞争中国化妆品市场的占有率第一的位置。

　保洁公司的优势在于广告优势和品牌优势，以及终端的建设方案和销量。保洁公司在抢夺优势资源的方面做得好，并借此使得自身的竞争对手有所下降，并对其他国内品牌形成了巨大的威力，但是同时我们也要看出，目前保洁对市场的稳固仍然是抱有谨慎的心态的。

　化妆品是目前中国最为活跃的日用消费品之一，在最近的几年中，我国化妆品行业的产值每年的增长率都在18%左右。伴随着越来越多的国外知名化妆品品牌进入中国市场，我国化妆品市场的竞争更加激烈，各大化妆品公司在增强自己的竞争实力的同时还需要及时的关注着自身的市场占有率，一旦发现市场变化，就会迅速调整自身的发展战略。根据最近的 市场调查 数据显示，雅芳是我国化妆品市场上使用率最高的品牌，随后是全球化品牌欧莱雅、宝洁、联合利华、资生堂等，而其他的一些品牌和这些品牌仍然有不小的差距。

　2 我国化妆品营销存在问题

　目前中国广大爱美女性的主要活动之一就是去商场选购化妆品，但是，伴随着近几年来，国际品牌的迅速扩张，在大商场里已经很难能看到国内品牌了，在这些国外品牌的排挤下，国产化妆品的发展前景令人担忧。郁美净集团有限公司外宣传部长李部长这样感概到：“虽然我们的产品在农村地区有一些价格上的优势，但是目前国外的品牌也已经盯上了这块最后的市场。”之后的发展可想而知，激烈的竞争会继续下去。

　21 洋品牌垄断高端 根据权威机构的调查显示，在2007年世界化妆品销售额的国家排名中，中国超过了法国和德国，成为了世界第三大化妆品市场，而且中国还具有着巨大的市场潜力。同时，在化妆品的销售额这项数据中，其中占绝大优势的是中高档商场的化妆品专柜。这些商场专柜的销量不大，但是却占据着整个化妆品销售额的一大部门。目前占国内化妆品企业总数30%左右的外资企业和合资企业，其化妆品的销售量和销售额却分别占国内化妆品销售量的60%和40%左右。

　22 低端市场也将不保 伴随着国外品牌进入中国市场，国内化妆品市场竞争越来越激烈，国产化妆品企业的市场空间越来越小，而且仅仅限于在中低端的市场去竞争。

　3 我国化妆品市场营销策略

　根据目前我国化妆品业存在的现状，提出了以下战略：

　31 目标营销策略 目标营销主要是针对的特定的消费者群体，通过对这部分消费人员的心理研究，制定出有专门的营销策略。因此，在目标营销的策略中，研究女性的消费心理非常的重要。

理论一SWOT分析

定义：SWOT分析法，又称态势分析法 ，通过分析研究对象内部优势（strengeths）、劣势（weaknesses）和外部机会(（opportunities）和威胁（theats）等，从中得出一系列相应的结论，从而能够将研究对象内部资源与外部环境有机地结合起来。 制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。 组合策略：SO、ST、WO、WT

理论二二八法则

定义：19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。通俗讲，就是20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润。

理论三STP分析

定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。

理论四PEST分析

理论五4P理论

定义：1960年，美国营销学专家麦卡锡教授，提出4P理论，即产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。他认为，一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销，投放特定市场的一种行为。 2012年，《销售与市场》提出新4P理论，认为市场营销顺利进行的秘诀在于打通卖点(Selling Point)、售点(Placing Point)、焦点(Focusing Point)和买点(Buying Point)的四维价值链，只有贯通四个支点，产品才能变身商品，到达消费者手中，企业才能够在市场经济的风潮浪尖上四平八稳。 市场营销是实现产品价值从卖点到买点的“惊险跳跃”，是实现利润的最终手段。新4P的四维价值链就是撬动营销的“达芬奇密码”。

理论六4V理论

定义：所谓4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。 4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。 其次，4V理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。 最后，4V理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

理论七4C理论

定义：1990年，美国学者罗伯特·劳朋特教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了4C营销理论。 4C营销理论从四个维度来深入围绕消费者的需求完善用户体验。强调以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。

理论八4S理论

定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。 有趣是前提，不然内容没多少人看并不是一件好事；利益是促进，能给你的目标用户带来什么价值，比如看了这个回答是不是对市场营销有了那么一点似懂非懂的理解了？互动是发展，做做抽奖转发、送个小礼品、回复个人私信聊天，都算互动。个性是提升，内容创造要有个性，让你的用户因你的产品也彰显个性。

理论九4I理论

定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。

理论十4R理论

定义：分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系 4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。

理论十一USP理论

定义：50年代罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益; 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的; 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。

理论十二6W2H

定义：6W2H也叫八何分析法，包含品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案。

理论十三马斯洛需求理论

定义：由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。亚伯拉罕·马斯洛 生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。 安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。 尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。

STP是市场营销策略，分为三个步骤，即市场细分(S）、选择目标市场（T）、市场定位（P）。

1、市场细分就是指按照消费者的收入水平、职业、年龄、文化、购买习惯、偏好等细节分变量，把整个市场划分成若干个需求不同的子市场或次子市场的过程，其中任意子市场或次子市场都是一个拥有相似需求的购买者群体。

2、选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。企业通过市场细分，从众多的细分市场中，选择出一个或几个具有吸引力、有利于发挥企业优势的细分市场作为自己的目标市场，综合考虑产品特性、竞争状况和自身实力，针对不同的目标市场选择营销策略。

3、市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。