雅诗兰黛将预算管理同阿米巴经营模式相结合，以阿米巴单元为预算主体，将阿米巴经营模式实现全体员工共同参与经营的理念、重视单位时间附加值的核算理念和阿米巴多元化的考核机制等引入预算管理，提高了企业管理的效率和精确度。雅诗兰黛现有营销模式：一对一营销模式。全球化地方销售模式。网络营销模式。绿色环保营销模式。
雅诗兰黛行业现状分析报告主要分析要点有：
1）雅诗兰黛行业生命周期。通过对雅诗兰黛行业的市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入壁垒及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等研判行业所处的发展阶段；
2）雅诗兰黛行业市场供需平衡。通过对雅诗兰黛行业的供给状况、需求状况以及进出口状况研判行业的供需平衡状况，以期掌握行业市场饱和程度；
3）雅诗兰黛行业竞争格局。通过对雅诗兰黛行业的供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力的分析，掌握决定行业利润水平的五种力量；
4）雅诗兰黛行业经济运行。主要为数据分析，包括雅诗兰黛行业的竞争企业个数、从业人数、工业总产值、销售产值、出口值、产成品、销售收入、利润总额、资产、负债、行业成长能力、盈利能力、偿债能力、运营能力。
5）雅诗兰黛行业市场竞争主体企业。包括企业的产品、业务状况（BCG）、财务状况、竞争策略、市场份额、竞争力（swot分析）分析等。
6）投融资及并购分析。包括投融资项目分析、并购分析、投资区域、投资回报、投资结构等。
7）雅诗兰黛行业市场营销。包括营销理念、营销模式、营销策略、渠道结构、产品策略等。
雅诗兰黛行业现状分析报告是通过对雅诗兰黛行业目前的发展特点、所处的发展阶段、供需平衡、竞争格局、经济运行、主要竞争企业、投融资状况等进行分析，旨在掌握雅诗兰黛行业目前所处态势，并为研判雅诗兰黛行业未来发展趋势提供信息支持。
引言：进入到2022年，人们的消费水平稳步提升，因为社会化结构压力大，尤其是女性群体的“容貌焦虑”愈发严重，从疫情期间“化好妆再做核酸”到复工后的“心机口罩妆”,对美丽的向往和追求从未因疫情而消失。但是随着美妆行业不断发展走向成熟化，国内美妆品牌可谓多如牛毛，据数据显示截至2022年我国已有134万美妆行业，美妆行业作为一个功能性需求壁垒低的行业，近年来逐渐呈现同质化，内卷化的趋势。美妆品牌在2022年的宏观背景下有着怎样的营销发展趋势呢？笔者将结合近年来美妆品牌的成功营销案例展开分析。颜值即正义，打造高颜值产品据《2020东方美谷蓝皮书(化妆品行业)》数据分析，2020年中国化妆品市场逆势增长，Z时代已经成为消费主力。Z世代消费者有着不同于上一代消费者的消费特征，他们更将崇尚“颜值即正义”，对于附加外表价值的认可度较高，对于他们来说，商品不仅仅要具备功能性价值，还需要具备极高的颜值价值，甚至有时候高颜值价值可言取代功能性价值，成为他们选购的理由。另一方面就像笔者前文中所提到的，美妆行业功能性需求大同小异，很难形成产品壁垒，另一方面美妆行业历史悠久，一路发展到今天，功能性开发已经基本饱和，难以挖掘新突破口。因此，美妆品牌逐渐抓住了“颜值经济”的风向口，在产品包装以及外形设计上作文章，打造高颜值产品。花西子就是其中的著名代表，花西子近年来凭借着国风礼盒设计，意蕴深长的精美包装，雕花口红精致设计成为了时下热门的“国货之光”。2020年花西子更是以2754亿稳居彩妆行业榜首，销量吊打雅诗兰黛、纪梵希等国际大牌。可以说高颜值包装已经成为了时下美妆品牌最热爱的营销走向之一。素人种草成为热门趋势随着口碑时代的到来，Z时代消费者购买产品更加注重品牌的口碑，注重消费者评价以及反馈。同时近年来明星代言名人效应的削弱，一个又一个明星塌房导致代言品牌形象受到影响，“明星虚假代言”等丑闻层出不穷。另一方面顶流KOL如李佳琦，薇娅等，带货坑位费高达百万千万，对于很多小微美妆品牌来说，明星代言以及顶流KOL合作的价格都无法承受。这时候素人KOL种草这一营销策略就脱颖而出了。美妆品牌不再选择头部KOL作为合作对象，而是粉丝量约在2000~10000左右或者是30000~50000左右的腰尾部KOC进行合作，让他们自发撰写关于品牌产品的测评或者是安利，俗称“自来水”。这些更加贴近消费者的KOC，其发文内容更加真实，贴近消费者生活。同时美妆品牌可以选择的范围更加广泛，基本每一个细分领域都有一定数量的KOC。最重要的是从投放成本的角度来看，采买更加垂直的KOC从不同角度进行测评，从品牌增加曝光度和口碑陈定的角度来说，都比选择头部KOL和明星等具有性价比。事实上，不仅仅是小微美妆品牌，通过艺恩星数最新四月营销报告可以发现，兰蔻作为美妆头部品牌，位居小红书品牌投放费用之首，相关达人属性占比最大的是普通用户可以占比达到5315%。数据显示，粉丝数量小于300的素人用户成为兰蔻继腰部达人之后的“种草”的主力军之一。私域流量精细化运营随着互联网流量红利消耗殆尽，美妆江湖已经不如从前。现在的美妆品牌不能仅仅追求流量，更加需要追求“留量”。另一方面，公域流量如微博，小红书，知乎等已经基本处于饱和状态，各大品牌以及头部KOL割据，新入局品牌想要分一杯羹并不容易，品牌流量ROI数据也越来越不乐观，在这样的背景下，私域流量精细化运营成为美妆品牌的营销热门趋势。成立于2017年的花西子，凭借其差异化国风定位，借助私域运营在3年时间内完成了超40亿的销售额，成为新锐国产彩妆品牌中增速最快的品牌。主打“以油护肤”的美妆品牌阿芙精油，2018年起就开始布局私域流量，借助公众号和微信社群，沉淀了大量线上客户，实现微信生态月销售额从0到600万的增长，并且将线下门店的获客成本降低了70%。不难看出，私域流量精细化运营凭借着其低成本投入，高用户粘性，高转化率的特点成为了美妆品牌营销的一大制胜法宝。虚拟代言人未来可期在品牌营销市场上，明星代言人的效应正在减弱。根据艾漫数据统计，2022年上半年明星代言数量不仅同比下降，第一季度官宣新增代言的品牌也成为近一年来数量最少的一个季度，仅有294个，代言贡献热度指数也呈现出逐月走低的趋势。企业对于明星代言策略的期待值也不断下降，“明星代言官宣即售罄”“明星代言网红出圈”等神话已经是过去式。另一方面，品牌与明星调性不吻合，明星翻车影响代言此类事件层出不穷。对于企业来说，代言人不仅仅需要带货安利，还需要在消费者心智中树立独特的品牌形象壁垒，然而现实中明星代言人却并未达到这样的作用。在这样的情况下，品牌立足于数字化营销，开启虚拟代言人策略成为了未来营销的必然趋势。2020年欧莱雅全球首个品牌虚拟代言人、来自美即品牌的“M姐”，在第三届中国国际进口博览会中正式“出道"，M姐为所有观展者介绍了各大展区，陪伴观展者共度沉浸式美妆体验。M姐的形象吻合消费群体中国风的审美需求，丹凤眼、野生眉、自然妆，一席齐肩黑色短发，干净利落。M姐自出道以来就受到了广大粉丝群体的热烈反响。美妆＋虚拟直播柳夜熙更是24小时涨粉130w+，收获点赞数200多万。虚拟代言人未来成为营销热门已是必然。但是也需要看到，虚拟代言人作为新兴营销赛道，其商业模式尚未成熟。类似屈臣氏虚拟代言人屈晨曦从轰轰烈烈出道到如今评论仅为个位数的案例并不少见，美妆品牌要如何将虚拟代言人与品牌，与消费者成功联动，将是虚拟代言人营销策略的关键。
参考资料：
2021年抖音好物节中单场直播总交易达15亿元，淘宝双11首日60家商家直播间交易额高达千万，快手双11成交额高达88亿；各平台百万销量TOP也数不胜数。这说明直播带货已经成为主流的营销形态，任何商家或渠道品牌都有必要紧紧跟上。今天还不愿意做直播的商家，犹如十年前不愿意做线上生意，五年前不做社交媒体营销一样，要冒着落后时代的风险。今年还有一个热门的话题就是打造品牌的私域流量池，2021年很多企业也都在搭建自己的私域流量池，以实现更精准的获客、更高效的推广。但找达人直播，相当于是品牌出钱出力帮助达人造势加粉，最终的粉丝和品牌无关。那么更多是依靠头部主播、大V、明星、网红的商家，该如何在搭建私域流量池的众多方式中，找到适合自己的直播方式呢？随着不断探索，有种带货方式被人们挖掘，「商家自播」。也就是，商家使用自己的品牌或店铺账户在自己直播间进行持续直播带货的行为；一方面可培养自己的主播，另一方面可签约达人，不容小觑。有数据显示，国内某零食品牌便在快手上进行了自播，开播后，仅一晚就涨粉超27万，全场GMV也突破了2300万，一举创下了快手电商零食品牌单场带货最高纪录！由此不难看出，品牌自播的确十分有市场，而且对企业营销获客、销售产品也有着较强的帮助。商家为什么要做直播？在品牌自播的风潮开始流行前，大部分的品牌都会选择找带货主播进行合作，看似只需“花钱”就能达成目的，但背后暴露的问题始终难以解决。一方面，头部主播的优势在于流量，但论及专业性肯定不如品牌自己，并且影响力过大对平台来说也不是好事。另一方面话语权强的主播甚至可以影响平台规则的制定，随着流量数据造假、直播“翻车”、带货商品“翻车”，越来越多的直播带货负面案例也正暴露在阳光下，品牌也愈发意识到主播带货这一新兴营销形式并非所有行业的“万用灵药”。这背后受到牵制的必然绕不开“品牌方”，众所周知，品牌苦命于“全网最低价”和“流量昂贵论”，你想，流量都在头部，定价权自然也就削弱了。平台和商家更愿意将筹码掌握在自己手中，平台鼓励品牌布局自己的店铺直播，通过店播寻找新增长，留存私域。于是，品牌纷纷下场，自播开始成为常态。搜索淘宝直播热榜也可以看到，不少火爆的直播间都是品牌自播，雅诗兰黛、薇诺娜、欧诗漫等品牌经常占据实时直播热榜前列，实现了品牌自播的成功尝试。品牌自播的优势随着品牌方自己踩的坑越来越多，对于直播带货了解的越深刻，大家也就逐渐意识到自播才是品牌最长远的、最稳定的出货渠道之一。1长期稳定这里并非完全否定达人带货的好处，或者找达人带货完全是亏损的，而是说从长期角度来说，品牌自播是必经之路。你如果不是大品牌，没有机会和达人签年框，那么每一次的直播其实都是不确定的。相信有过寻求达人合作经验的商家都知道，想找一个达人合作一次有多难吧。从找到招商再到了解、寄样品、选品、排期等等十分漫长，甚至好不容易过了二选三选，到达人那里还会被突然pass掉。作为品牌方肯定不能把销量希望完全寄托于达人身上，何况有些商品还有明显的季节性。而品牌自播的可控性就很强，完全可以做到一年300场以上的直播，一天不仅可以播一场。同时还可以多个平台同步直播，以及打造多个店铺、多个类型的账号直播，只要模型测试通过，就可以多招募几个主播讲解带货，所以自播这是品牌需要花耐心建立的渠道。2更懂用户尽管我们在选择达人合作的时候会看一些达人的属性，比如李佳琦对美妆产品就很专业，但在很大程度上，一些主播的专业性是不强的。尤其是那种每场都要播二三十个商品的主播，她真正花在产品上的时间是很少的，许多内容都是运营提前给的直播脚本。万一遇到一些用户提到的专业化问题，就很难给出专业性的意见。以及在对商品的讲解过程中肯定不如品牌方自己。而品牌自己的主播通过前期的专业培训+长期学习，一定比大部分达人更了解自己品牌的产品，无论是解决问题的专业性和效率上都比较高。另外品牌自己在自播的过程中，可以随时搜集用户的意见反馈，并且进行调整，这种事情是不可能依赖于达人的，他们没有义务。直播带货从另一个角度理解，其实是把服务专家、销售经理前置了，让他们面对面和用户对话了。3成本可控其实品牌自播的成本并没有我们想象的那么高，仅从能直播卖货的角度来说，一台旗舰手机+一间会议室+一面背景墙+一个主播即可。而主播可以是老板自己，可以是团队的一名员工，除掉适当的投放费用，哪怕直播一年，成本也没多少钱。最重要的是，品牌方自播的灵活性更强，直播中如果效果不好可以随时调整货品、价格的策略，包括下一场直播的复盘。4强化品牌商家找达人合作的机会越多，就越容易弱化自己是品牌，反而强化了达人的品牌能力。因为在用户的眼里，达人就是渠道，其次才是商家的商品。所以你思考一下，当我们在某个主播的直播间买过商品之后和朋友分享起来，都是我在某某主播直播间买的，它那里的价格很便宜，比如罗永浩、李佳琪等等。用户的第一反应不是这个商品真便宜，而是某某主播那里很便宜。所以用户期待的不是你店铺的商品降价，而且期待下一次该主播会卖什么，会有什么价格，用户对达人的依赖性、信任感更强。而品牌自己的直播间，哪怕换了主播没有太大的影响，就好比路边开了一家店，一位员工请假或者离职，用户最终还是去逛店。所以品牌自播本质上也是对自身品牌的一种宣传和强化，达人直播是达人与粉丝之间的沟通，品牌自播才是品牌与粉丝之间的沟通。5私域流量池搭建品牌方自己做直播，每一个粉丝、每个下单的用户都在自己的直播间，最终不管是涨了1000还是五万的粉丝，都是品牌自己的，以后都可以持续的与用户对话和产生销售。而想把用户真正引流到自己的微信私域，也只有品牌主自己直播和用户沟通，强化信任和利益引导，才会产生效果。所以希望品牌主能深刻认识到，品牌自播是一个长远的工程，是众多创新渠道的一种。自播：除了平台还有哪些选择？2022年，商家已经不能把过多的希望寄托在达人主播，以及成熟的平台上，因为达人主播的坑位费很贵，大平台上要获得流量，成本也很高。商家应该把更多的时间花在搭建私域上，搭建自己的私域流量池，并且搭配使用直播的模式，相信收割的效率会更高！自建商城的直播导购玩法，值得每位商家尝试：1、递进式活动起号玩法（私信回复“抖音玩法”获取原图）递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。2、短视频测爆款玩法（私信回复“抖音玩法”获取原图）短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。3、单品千川投放玩法（私信回复“抖音玩法”获取原图）千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。4、三驾马车混合流量玩法（私信回复“抖音玩法”获取原图）三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。
雅诗兰黛销售渠道类型有高档百货商场、专卖店、高档香水商店、专业美发沙龙、机场、免税商店、网站等。
销售渠道的选择：
1、目标市场：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。
2、商品因素：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。
3、生产企业本身的条件：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。
雅诗兰黛的销售范围：
雅诗兰黛的产品风格是精于研发和精致优雅，它的主题产品有护肤品、彩妆和香氛产品。这些化妆品、护肤品和香氛产品适合东方人士。
雅诗兰黛的产品在中国大陆各大城市的雅诗兰黛专柜销售，包括北京、上海、深圳、广州、哈尔滨、长春和南京等。
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