雅诗兰黛在确定淘宝直播产品时,主要从哪三个方面考虑?

雅诗兰黛在确定淘宝直播产品时，主要考虑方面如下：

1、品牌。选品的第一个要素就是品牌，品牌的知名度、用户口碑，甚至的售后服务都需要考虑。知名度高和口碑好的品牌可以为直播间吸引流量，可以在前期预热时就发布预告引流。

在直播间售卖时，这类型商品用户的下单意愿更高，不需要多做介绍，就有用户自然下单。同时，在销售后这类型商品可以避免负面的售后体验，对主播的形象也有加成作用。

2、产品。直播时需要有丰富的产品组合，例如我们上文说的4种产品类型，需要在直播间里同时出现，才能让整个直播效果更好。与此同时，一场直播里要包含着新品、热销品、库存品。新品可作为特色品存在，热销品作为利润品，库存品则是充当低价引流的产品。

3、价格。最后一个是价格，现在的直播间主打都是低价，所以价格优势也是直播间能否成功的关键因素。这需要主播和背后的运营团队，有强大的供应链支撑，能够对品牌方有很好的议价能力。

直播带货，不仅给雅诗兰黛带来了暴涨的销量，同时也带来了巨大的流量收益。总的来说，直播带货能够巩固雅诗兰黛在国内美妆市场的地位，并且能让更多的人认识到这个品牌。目前，直播已经逐渐成为了企业进行营销的标准配置，同时也是品牌方进行传播的重要工具。

通过直播，我们可以脱离实体店的约束，在网上让观众更为直观地感受到产品，体现产品的价值，这是营销工具的革新，也能为我们带来更佳的购物体验。国内的众多美妆实体店也可以通过直播的方式让更多的人了解到自己的品牌，借助互联网的优势对品牌进行宣传，通过直播带货得到更高销量的同时获得更多的流量收益。

直播带货优势

①成本低：直播带货无论是对于消费者还是商家，都大大降低了成本花费。消费者相对于复杂繁琐的传统线下购物方式，直播带货以完全依靠互联网、屏幕售卖的形式出现在大众眼前。

②受众广：传统线下实体店，面对的顾客群体具有区域限制，可能只有附近的居民或是忠实的老顾客会频繁光顾。

③互动性强：我们在线下购物时，有些人可能会出于害羞或是不好意思等心理原因，没有与导购进行过多沟通，便匆匆购买了，等到回家后却发现了诸多问题，弄得很是尴尬。

④品牌曝光：由于广阔的受众群体，加之互联网上难以计算的流量光环，产品通过主播的大力宣传而被大家广泛知晓。

“有赞K100私域洞察”——由有赞K100团队与见实共同发起，研究行业最佳实践，洞悉行业发展趋势，赋能行业经营长大。进入“留量时代”以后，来自用户侧的增长越来越难，拉新成本也越来越高，有业内人士透露，“从2020年到现在，拉新的成本已经翻了2倍多。”这样的背景下，会员成为零售企业撬动增长的重要武器。根据中国百货商业协会统计，在51家A股上市零售企业2021年报中，有出具会员数据的企业共计29家，占比达到57%，其中会员用户贡献的销售在整体业绩中的占比平均为69%，大幅领先非会员用户的销售贡献。可以看到，新零售的趋势下，零售行业已经从原来的单纯追求流量经济、规模经济向以私域为核心阵地，深度挖掘“单客产值”的模式转变，越来越多的企业将会员作为核心资产看待，并基于会员的运营，维持品牌的核心价值。除此之外，数字化的加速也让会员运营发生了重大变化，如从过去以实体卡为载体的管理到了数字化手段的运营，从强调内部管理到强调信息交互、数据分析，从单一线下服务到线上线下多平台全渠道一体化服务等等，这些都对零售企业的会员服务体系提出了新的要求。本期《有赞K100私域洞察》讨论核心要点：在新零售时代，基于私域的会员运营呈现出哪些趋势，做好会员运营，又要注意哪些？01数字化升级下会员运营进入新阶段2010年至今，是中国零售行业理论到实践蓬勃发展的时代，数字化迅猛发展，消费者行为呈现多样化、品质化、社交化、数字化趋势，零售行业从以货品为中心转为以用户为中心。会员运营已进入精准运营阶段。此背景下，品牌方和消费者都发生着显著的变化。对消费者来说，物质生活富足与多样化，早已不再满足于基本物质需求，而是渴望通过交易链接寻找更具有意义的人际关系链接，在此基础上，会员放弃部分隐私权，更加注重归属感、社会认同感以及其他附加的情感和内在需求。对品牌方而言，会员经济不再是追求一锤子买卖，而是更加注重于用户的稳定持久关系，与会员谈一场持久性恋爱，从而抵抗更激烈的市场竞争威胁，这就需要品牌方能够勾勒出清晰的用户画像，能够实时了解用户行为信息、反馈、痛点和需求，多维度地进行会员画像的分析。如：经常购买蔬菜、肉蛋、清洁用品的会员，有可能是一个家庭主妇，掌管着家里的日常生活；而经常购买个人洗护、彩妆和零食的会员，则有可能是一个年轻的时尚女性；经常查看某些商品或品类，但却未产生交易，有可能是会员对这些商品的价格不满意或是没有找到符合顾客需求的商品，需要引起商家对价格和品类结构的敏感度。此外，会员精准运营还体现在，更深度的会员体系的建立，品牌方已经从大流量低精度向小流量高精度转化：一方面，品牌方更加注重挖掘高价值会员，提升其LTV，从而最大化单客价值；另一方面，品牌方更注重为会员提供更全面化生态化的产品和服务。不仅如此，越来越多品牌方由面向C端的用户运营模式，开始面向B端数字化，把内部系统打开，让更多品牌方入住，建立品牌方与C端的直接链接，从而给予会员平台化和生态化的会员关怀。02会员精准运营呈现三大趋势趋势一：会员体系反向衍生新商业模式，为用户制造惊喜如今会员体系的功能价值不再局限于品牌营销推广的单一象限，而是不断探索新的业务协同模式，提高会员体验。比如传统家电行业，以会员体系为载体，打通后链路高频服务模块，大幅提升会员服务体验的同时，企业也就此衍生出新的多元化的可盈利的商业模式。有赞案例：新增一项服务，让TCL大家电销量涨十倍TCL作为国内知名的家电制造和销售的厂商总在想方设法以更多的方式触达消费者，在电商平台和传统经销商模式之外建立直达消费者的会员运营阵地，而家电的购买属性是“低频”的，通过安装、保养、清洗、维修这类相对“高频服务”则是一个较为理想的触达通路。在此背景下，“TCL十分到家”应运而生——前身是TCL彩电、冰洗、小家电等业务的售后维修环节，随着TCL战略转型的推进，2016年整合资源成为全新的公司实体。十分到家提供流程标准化的服务、价格收费透明合理、通过内部的抢单系统及用户评价体系在服务专业度和满意度上均位于行业前列。目前在全国50多个城市布局。十分到家——串联旗下多元化业务模块横向内部串联：通过会员购买的维修、清洗、保养等服务，传递TCL智能终端业务群下“TCL电子、TCL空调、TCL奥玛白电、TCL创新业务”等智能终端产品，不定期根据产品的使用年限、消费者浏览行为等数据分析智能推送单品/品类优惠券，提升换机阶段的复购转化，并适时推出以旧换新业务。纵向外部串联：除了服务于TCL品牌外，也与其他家电厂商合作，承接外部的维修/保养/清洁服务，纵向拓宽目标会员用户池。洞察：中大型品牌往往业务结构多元，在产业链中的影响力和话语权较强。此类企业不再将会员体系的功能局限于品牌的营销推广，而单一象限内的会员价值传递效用无法放大，导致会员体验受限。通过反向衍生新商业模式，逐渐探索出基于会员体系的盈利模式和业务协同新做法，使会员体系在企业发展中发挥出更大效能，从而催生出新的商业模式。趋势二：紧抓用户旅程，关注触点布局精准度，探索全域营销新路径随着渠道与渠道之间的边界模糊，品牌方迫切需要做全域触点的融合，并在营销投放、渠道分销、用户运营等方面不断精准化，也因此形成了全新的营销路径。1公域向私域引流：精准布局消费触点，占领用户时间与心智，有效扩大品牌私域流量池。2私域流量运营：与私域用户进行高效互动，维系用户粘性，激发复购意愿。3私域反哺公域：挖掘私域流量的数据价值和社交价值，反哺助力公域营销投放。有赞案例：某定制家具品牌全域联动营销，收获全小区用户定制家具A品牌一直以来希望构建数字化的生态布局，3年前首先选择了以天猫淘宝电商为核心的阿里生态，交易购买链路完整，但其缺乏日常的社交联结，内容传播也不足，而A品牌的定制家具从材料的生态环保到设计的独具匠心需要大量具备社交属性的传播阵地。去年开始构建自己的私域营销阵地。第一步，从经营公众号、小红书与抖音号等，分享装修、选材、家居搭配等内容，吸引粉丝关注与转发，从中转化客户；第二步，线下找房地产、物业、装修公司合作开展拼团、分销有礼等方式做交易转化。在这个过程中不断精准定位不同客群（小区），匹配优质商品，例如在刚需房小区，强调的是生态环保的一体化定制，考虑收纳尤其是孩童房往往要考虑兼顾二胎的需求；在高档品质小区，强调家居设计感与整体家装的匹配程度。在城市试点过程中，丰富私域的信息埋点，建设更完整的用户标签体系，从而实现基于数据的1对1精准信息推送，为消费者提供更加个性化的体验，随后开始去做公域平台做精准投放，投放转化率提升了25%。2022年上半年多地疫情的反复也给装修行业带来了冲击。然而在这段时间，A品牌基于之前沉淀的粉丝社群，提供线上的设计咨询服务，提供免费的定制方案，传递品质健康生活的消费理念，疫情之后收获了大量订单，快速回到正轨。这背后的原因正是A品牌实现了商品内容化、服务商品化和全域触点，把服务作为全链路穿透，实现和消费者的高频互动。洞察：消费渠道多而分散，渠道与渠道之间的边界日渐模糊，品牌方需要作触点融合，在营销投放、渠道分销、用户运营等方面也需不断推陈出新。围绕用户旅程，关注触点布局的精准度和敏捷性，探索全域营销新路径，借助自动化营销工具精准触达消费者，并根据回流反馈和效果，迭代目标客群、优化流程、触点得敏捷化选择和营销内容可以智能优化。趋势三：多样化价值定位匹配细分人群，以“小众”博得“大众”当下会员运营已经进入小众运营的黄金时代，消费者不再仅仅满足于基本的大众化需求，更趋向于个性化、定制化、情感化的靶向需求被满足。这就意味着会员运营要充分体现差异化，而这种差异化打法不仅体现的在传统营销手段上，更体现在更深层次的产品价值、会员服务体验、会员体验场景规划等方面。有赞案例：半年20亿，国产护肤品牌深耕敏感肌市场逆袭薇诺娜——近两年突然爆火的国产护肤品牌，是如何走进大众视野？如何超越一众国际大牌，近年连续跻身年度护肤品销量前十名？核心在于其突破产品单一价值提供的认识，衍生出多样化价值定位，匹配不同细分人群，实践“小众即大众”。薇诺娜从敏感肌肤的功效性护肤切入，通过内容种草实现用户圈定，随后在各个细分领域推出针对各类敏感肌的产品。在化妆品各个坑位都已经占满的市场，薇诺娜可谓是通过细分领域经营实现了百川汇流的效果。靶向狙击精准狙击会员需求，成功培养出一批忠诚的会员，是该品牌成功的核心要素。新消费启示：重新检视一种王牌价值/营销金句实现全人群全周期通吃的假设，将核心价值衍生成多样化价值主张，有效匹配合适的人群和阵地，从而成功培养出一批薇诺娜“死忠粉”。洞察：这本就是一个小众时代，消费者已经满足了基本的生理性需求，正在从马斯洛需求底端跃升到中层，更趋向于社交和他人尊重的需求。小众时代意味着差异化营销，有别于打折、促销、拼团的普通玩法，小众运营能成功的秘诀是用差异化场景的规划抢占单一用户心智注意力，并用可持续消费的内容让用户扎根在自己规划的场景内。单品突破后，再做内容种草，做用户圈层。通过投放做交易转化，提高流量精准度是关键。把一个个小众模式不断复制的过程，就是一个“小众即大众”的过程。03如何做好会员运营？会员运营的重要性毋庸置疑，但在实际落地过程中往往会陷入到一种误区，将会员运营简单地操作成活动运营，会员体系也成了会员权益的各种堆砌。从广义上来说，会员运营需要结合品牌的商业模式、运营、产品、服务、品牌、体验设计等内容。从落地角度来说，则需要共同构建一个目标，例如会员数、高净值会员、会员活跃度等，并且做好会员运营的三种能力建设：第一是品牌经营能力、第二是触点建设阵地能力、第三是中后台协同支撑能力。品牌经营能力包括会员忠诚度计划，核心会员的深度运维策略、全场景拉新、会员入会机制等；触点阵地建设能力包括公众号、会员中心、私域商城、社群、企业微信等；中后台协同支撑能力包括了：运营中台、数据中台、组织协同等内容。所以会员运营是企业一项体系化的工程，我们需要把运营策略、IT工具、高技能人员对齐，才能达到想要的业务结果。图示：某集团会员运营体系设计框架而不同行业的会员具有不同特性和需求，会员运营也具有不同的侧重点。高频高客单行业，会员普遍具有强社交偏好，重社交与分享，品牌应注重品牌形象塑造与用户互动。雅诗兰黛将忠诚会员引流至会员阵地，利用会员升级和产品、线下SPA等体验权益，提升会员粘性，2021年，其活跃会员贡献率90%以上，其中，忠诚会员的价值相比普通会员高3倍左右。高频低客单行业，会员对便利性要求高且决策链路短，偏向个性化追求与兴趣多元化导向，品牌方应多触点布局，注重会员留存和转化率。星巴克打造千人千面超级APP，今年新增企业微信触点布局，积极探索多种触达方式，其会员星星可兑换品牌所有产品、周边和服务，星礼卡和星礼包锁定周期内消费频次的同时，助力社交裂变。2021年，星巴克注册会员数接近1亿，贡献80%营收。低频高客单行业，会员重产品品质与服务，决策链路长，但品牌忠诚度高，品牌方应以完善高频服务场景提升用户粘性。美的私域生态贯穿“使用—售后—复购”全链路，丰富产品售后服务场景，提升用户体验，引入高频购买的周边产品如生活用品、预制菜等，以及“0元家电尝鲜用”的会员权益，提升用户生命周期内价值，截止2022年3月，其私域会员达2000多万人，APP人均使用时长10分钟以上。有赞案例：某白酒品牌联手有赞K100打造会员运营体系1）聚焦高净值用户“二八定律”告诉我们，往往20%高净值用户创造了80%的利润，他们占比不多，但消费力强，忠诚度高，复购高，还乐于分享。在白酒行业更为如此，高价值会员客单价远高于普通会员，同时具有极强的圈层效应。以某白酒品牌为例，通过与有赞K100的合作，重点运营高价值会员，着力与稀缺性权益和服务打造、高端圈层运营，再用有温度的情感服务覆盖高端会员用酒场景，从而获得高价值用户对品牌的不断认可和依赖，提高其复购率和裂变，形成正向循环。2）发力圈层运营围绕白酒高端会员圈层影响力和品牌自身的体育营销优势，打造了以高尔夫圈层为核心的运动社交圈层，品牌方为圈层会员创造了和品牌自然交互的强社交场景，通过开展符合品牌调性和品类特征的圈层活动，提升圈层心智渗透和会员粘性，在创造了销售机会的同时，通过朋友介绍、圈层活动权益赠送等方式，给品牌方带来了更多的圈层精准消费用户，形成圈层口碑。3）差异化高亮权益打造在同质化会员权益外，品牌方开展了一系列品牌特色、紧跟时代的新式用户活动权益，促进用户深度理解品牌和产品故事，通过沉浸式或轻量化互动体验，与品牌产生心智共鸣。同时通过各类稀缺、定制化会员权益，如稀缺产品的定向购买、会员定制服务等，强化会员权益认知。

从市场前景、行业发展阶段、产品趋势和增长策略对化妆品行业做个分享。

1、市场前景-二、四季度向好，化妆品市场依旧有着巨大的发展空间。虽然行业增速放缓，但长期来看其发展空间依旧广阔。对标日本、韩国2020年人均化妆品消费103、165美元，中国人均化妆品年消费额45美元，显著低于日韩。结合下沉市场美妆意识觉醒和美妆消费习惯养成，以及消费者需求持续升级驱动量价提升的行业发展规律来看，中国美妆市场仍有较大的渗透空间。但随着基数的变大以及流量红利的消减，行业也将不可避免进入低速增长阶段。单就2022年行业增长来看，第一季度伴随全国多地疫情持续，美妆消费进入疲软期，叠加去年高基数，增长较弱。而随着疫情好转，消费信心恢复，以及二、四季度商家大促期来临、消费力释放，行业有望逐渐向好。

2、行业发展阶段-产品的打磨是铁饭碗，行业从渠道为王进入到产品为王的阶段。过去，美妆品牌的增长高度依赖线下渠道，与线上线下渠道切换带来的流量红利。但随着消费者的日益成熟，和市场竞争加剧下流量费用持续走高，企业必要回归本质、注重产品的打磨，我国美妆行业也将逐步进入产品驱动阶段。

3、产品趋势-加码深层次研发是关键，在国内美妆市场竞争加剧，和需求细化、升级的大势之下，品牌加码深层次研发创新提上日程。从过去的大牌平替、品类红利、产品外观设计创新中更进一步，深入挖掘消费者需求，推动配方创新、原料创新、工艺创新等基础层面的创新与产品差异化打造。从产品布局上看，本土美妆企业继续向高端品牌进击。长期以来，高端市场是国际品牌的主战场，本土品牌布局有限，但今年将是国内美妆企业进击高端市场，补充品牌矩阵空缺的重要转折点。2021年，colorkey珂拉琪母公司美尚股份在完成4亿元B轮融资后，其创始人曾表示将进一步布局高端美妆市场，并计划在2022年将其品牌占有率推进市场前三。贝泰妮同样在去年反复谈及高端市场，并计划于今年推出高端抗衰品牌，价格带在1000元左右。上海家化也在去年底推出了护肤品牌佰草集太极，为今年冲击高端美妆市场下注。此外，丸美、珀莱雅、林清轩、华熙生物等均发布新品、聚焦高端赛道，与欧美品牌展开竞争。而国产美妆品牌在高端市场集体投入所形成的规模声量、市场教育力度，也有望推动行业的加速成长。

4、增长策略，夯实产品差异化认知国货崛起、产品同质化的背景之下，营销差异化成为品牌突围的关键——避开进入审美疲劳期的传统卖点，深耕Z世代需求，通过对热点的追踪与运用，对研发能力、明星成分的强调，对更加细分的购买场景量体裁衣，重塑消费者心智，并与国际品牌错位竞争。

5、注重品牌力的提升，社媒营销逐步进入红海市场，流量成本不断提升，ROI6、重塑渠道价值，在注重品牌力的基础之上，美妆企业需要重新审视渠道价值。在线上流量持续分化，线下新锐美妆集合店、医美渠道等异军突起的浪潮中，调动营销资源深耕各类购买场景，在公域渠道将已有的品牌力进行传播放大，在私域渠道中坐实企业口碑和品牌力、建立用户粘性，最终实现销售额的增长。

7、多品牌、多品类布局，2022年，多品牌、多品类发展仍将是美妆企业的核心课题。近两年来，美妆集团上市进程加快、投资机构扶持新锐品牌，为自有孵化及并购提供了资本，美妆企业多品牌、多品类步伐加快。而随着产品与品牌矩阵的完善，企业在产品开发、渠道议价和营销资源上协同效应也将明显，进而打开中长期发展想象空间。

8、行业监管趋严下良性发展，化妆品行业的整体监管趋严，在产品安全性和营销宣传的合规性方面不断提高门槛，这在提升了企业产品检测的资金成本，与产品上新的时间成本的同时，也在一定程度上益于行业乱象肃清，为企业获得更加友好的发展环境，助力品牌健康成长。

9、出海开启新增长，国货美妆出海正在提速。花西子、完美日记、稚优泉、毛戈平等，或是依托平台及渠道资源实现品牌输出，或是通过收购当地品牌实现海外市场布局。随着全球电商产业的快速发展，拥有成熟线上运营经验与产品力的国货品牌，有望在海外市场取得突破。

是假的。

雅诗兰黛目前并没有进驻微商渠道，也未委托第三方公司代运营其微商渠道。您如果在微商中看到雅诗兰黛，都是属于个人代卖，所以雅诗兰黛小棕瓶微商是假的。

雅诗兰黛小棕瓶其实就是时修护眼部精华霜，可以针对眼部周围肌肤的问题进行改善，让眼周的肌肤变得更好，雅诗兰黛小棕瓶质地整体较为轻薄，周围的细纹可以帮助慢慢的淡化。

随着渠道的深入发展与拓展，美妆消费群体推动美妆行业的快速发展，多重因素影响着美妆行业的发展。美妆行业该如何抓住私域红利，推动其更好地发展？作者总结了一些方法，希望对你有所帮助。随着销售渠道的多元化和深入发展，美妆品牌消费群体不断扩大，多重因素共同推动美妆行业持续快速发展。作为私域匹配度最高的美妆品牌，该如何抓住私域发展红利，突破增长瓶颈、快速增长变现呢？一、美妆行业私域现状和趋势现在，美妆行业在私域运营中面临的问题和挑战其实非常多。商家会在私域运营过程中面临建设期、长大期以及成熟期三个阶段，每个阶段都会遇到比较核心的问题。首先在建设期，缺乏标准运营工具以及运营方法论。品牌处于私域建设的探索期，对于小程序、社群运营以及数据管理等概念处于接受以及学习阶段；其次，市场上私域工具种类繁多复杂，商家挑选时眼花缭乱，很难选择到适配自己品牌的工具。其次在长大期，私域运营彼此割裂，难以构成良性闭环。品牌私域拥有小程序商城、企微、社群、线下导购以及门店商城等多触点，但彼此之间无法打通和进行有效地运营协同。最后在成熟期，存量运营出现瓶颈，难以挖掘有效增量。品牌已经成功积累了一些有效的经验,但伴随着增量红利衰退，流量逐渐匮乏，“粗放式运营”出现增长瓶颈。转向看美妆行业目前的私域发展趋势，主要呈现出以下几点：1线上线下融合据EROMONITOR前瞻产业研究院整理数据表示，在2015-2021年中国化妆品行业主要销售渠道占比变化（单位%）中，电商渠道占比逐年增长迅速。而在天猫TOP100美妆品牌小程序商城渗透率中，79%的美妆品牌拥有自己的小程序商城。几个大众比较熟知的品牌：美宝莲2018年陆续退出商超百货渠道，只保留品牌精品店，与线上渠道并行发展；薇姿2020年8月打造国内首个O+O（线上线下融合渠道）运营中心，消费者在店内完成皮肤测试和产品试用后，在小程序完成下单；行业内各大美妆品牌均在2020年开始加大力度布局线上渠道。可以看出，品牌不仅在尝试线上线下的全新融合，也在极力拓展包括私域在内的更多尝试。2客户规模增长迅速据QuestMobileTRUTHBRAND2021年9月品牌数据库数据显示，相较于食品饮料、家电、母婴等典型消费行业，去重后的美妆行业私域用户规模仍排在首位。而在增长黑盒2020年天猫Top100美妆品牌调研中，可以看到有超20%的美妆品牌，其私域销售额占比电商总额的近25%（美妆私域销售额占比=私域销售额/电商全渠道销售额）。因此，美妆品牌在发展业务的同时应该要重视私域发展，同时重视客户深度挖掘的潜力与机会。3长期主义和全域布局其实，品牌私域不是额外新增的一个单独销售渠道，而是对品牌现有全域渠道客流和广告流量的二次承接。可以在不提升营销成本的基础上，有效承接品牌全域渠道和广告触达的用户，实现用户资产和品牌数据资产的沉淀以及长效转化。起步期品牌的私域投入小，投入产出不明显。随着引流和裂变引入，私域规模快速增长且复杂度提升。此时，品牌在探索适合的私域模式，净收益（产出减去投入）呈现较高的负值。但随着品牌私域运营成熟化，私域规模进入稳定期，拉新成本和运营成本开始降低，客户复购率（美妆行业目前的月复购率均值在10-15%）及LTV(lifetimevalue生命周期价值)也在提高。净收益逐步提升，走向盈亏平衡并创造出长效的复利。因此，沉淀品牌私域，品牌可获得更高的利润，用户也可获得更直接、更好的购物体验。二、美妆行业六大私域运营模型随着美妆行业私域运营发展，可整理出6种典型的私域运营模型。1多定位促销型：多个不同定位的小程序，以活动促销带动销售为主要运营模式代表品牌：完美日记、珀莱雅、欧诗漫等以完美日记为例，品牌有20+个不同定位的公众号和10+个不同定位的小程序商城，配合日常的会员日+bigday活动，做到不断促活+转化。2直播转化型：小程序商城导流视频号直播，以直播转化为主要运营模式代表品牌：林清轩、佰草集、雅诗兰黛等以林清轩为例，打通微信生态的每个触点引流直播间，坚持日播。通过不断尝试各种链路和引流直播转化方式，找到最适合林清轩的模式。而且充分调动门店导购资源，3000+门店社群分享引流视频号直播。3品宣体验型：以公众号和视频号品牌内容带动产品销售为主要运营模式代表品牌：观夏、花西子、HFP等抓住美妆成分党作为品牌核心用户，不断打磨公众号内容，最终实现文章6-10万的阅读量。同时，在小程序内运营品牌社区，通过官方话题、活动引导用户参与分享。注重用户在私域内的品牌体验，通过新人专属礼品、会员试用、签到有礼（定制周边）、会员限量秒杀等组合拳，引导用户完成首购连续打卡，培养复购习惯。4赋能小B渠道型：将传统经销商线下订货模式上云代表品牌：上海家化等从线下订货的模式，转移到线上云店订货，大大提升了货品流通的效率；并通过政策规划、培训带教等方式全力打造标杆门店，有效提升经销商云店动销，实现97%年动销率，同时总部赋能经销商云店经营和直播转化。5赋能BA型：以赋能线下门店BA导购数字化，实现业务增长代表品牌：丝芙兰、阿芙等以丝芙兰为例，2020年6月启动SmartBA项目，系统性地自上而下推动BA。通过企业微信引导消费者进入品牌私域，数字赋能每一位“美丽顾问”，以他们的专业素养及美学视野，在私域社群中为消费者持续提供专业的1V1个性化服务及线上延展服务，最终带动线上线下业务增长。6反哺公域型：商城不仅承载销售转化的目的，同时利用用户调研和数据分析，反向指导产品研发代表品牌：欧莱雅、伊丽莎白、雅顿等以欧莱雅为例，在2018年已经开始构建SCRM和CDP等技术应用，品牌利用积累的数据做用户价值分析，根据不同人群和地区进行产品的适配和开发。欧莱雅是业内首个实现C2B创新的品牌，用了59天时间挖掘上千名18-30岁消费者对“理想面霜”的诉求，并迅速投入研发并推出了零点面霜，该面霜上市当天就卖出了10万件。自测运营模式互动测试三、美妆行业私域运营解决方案首先，如果是新创建的美妆品牌或是想要尝试品牌升级、拓展美妆私域业务，那么第一步要思考的则是私域组织架构及运营团队搭建。关于私域组织架构及运营团队的搭建，一般主要有以下四种组建模式。品牌商家可以根据每种模式的优缺点综合评定，选择哪种组织架构搭建方式。其次，团队组建后准备私域运营时，需要考虑从流量到留量再到销量的全链路过程。第一步，公域种草。在公域通过爆品建立品牌认知，再通过电商/直播带货、门店活动/BA活码、小红书种草等形式进行全域引流至私域。第二步，私域养草。在私域内，通过企微客服、公众号、社群及视频号等多种运营手段，深化用户对品牌的立体认知和偏好。第三步，私域拔草。最后可通过商城+直播+会员营销承接私域变现。在这里需重点提及的是，美妆行业有一个非常典型的营销模式：直播带货，这种互动式的带货营销模式是美妆商家的增长利器。据C2CC传媒发布的《私域运营&美妆直播电商的现状》显示，已有709%的美妆企业选择直播带货。随着商家“自播时代”的到来，基于微信生态的视频号直播结合企业微信，可以打破传统直播屏障，将直播与社群、公众号、小程序等多个环节串联起来。在直播前、直播中与直播后的全流程中构建引流-转化-复购的完整交易闭环，进行精细化运营，从而助力美妆品牌私域直播卖货、实现销量增长。以「林清轩」私域视频号直播为例，借助视频号运营+商城运营+社群运营+广告运营，实现直播4个月GMV增长570%，其直播运营亮点在于：1朋友圈广告公域导流借助朋友圈广告投放为直播引流，利用微信广告的大数据定向能力，锁定品牌目标客群，有效缩短种草路径并为直播间导入流量。2社群高频互动蓄水直播充分调动林清轩的导购资源，在社群内通过发送护肤知识，进行互动问答赠送优惠券以及红包互动等方式为直播间进行蓄水预热。3直播+小程序转化在直播中，一方面通过设置下单抽奖活动提升直播间用户互动积极性，增加用户在直播间的停留时长；另外在选品策略上，聚焦30岁-50岁成熟女性客群，配合引流款产品，全面提升GMV4丰富流量激励随着线下成本趋高、电商红利期消退，美妆行业由“流量”走向“留量”。对于品质和体验至上的美妆行业而言，私域运营在品牌全渠道战略中扮演着至关重要的角色。通过布局私域来实现用户精细化运营、提升用户忠诚度成为提升业绩增长的关键所在。基于日益成熟和多元的私域玩法，美妆品牌可以把流量、用户资产和交易控制在“自留地”，最大程度地发挥公私域联动的全时全域优势，最终以完整高效的私域营销闭环来推动品牌、效益的双重提升。

带动公司整体销售额的增长，提高公司品牌知名度，提高市场份额，优化产品结构。

1、带动公司整体销售额的增长：雅诗兰黛是一家优秀的国际化化妆品公司，在世界各地都有较强的销售网络，提高产品销量可以给公司带来更多的收入，增加整体销售额。

2、提高公司品牌知名度：雅诗兰黛积极运营品牌形象，不断推出新的产品，提高销量可以让更多消费者接触到品牌，增加品牌的认知度和忠诚度。

3、提高市场份额：不断提高销量可以增加公司在市场上的占有率，提高品牌在行业中的地位和影响力。

4、优化产品结构：提高销量可以了解市场需求，进一步优化产品结构，打造更受欢迎的产品，进一步提升公司的市场竞争力。

小众生意的大市场！

Le Labo，这个不打广告、拒绝量产的小众香水品牌，收获一堆顾客的“彩虹屁”之余，为什么能挑战各大巨头的商业垄断？

从早期Chanel、Dior等奢侈大牌推香水副线，到如今的Diptyque、Jo Malone、Atelier Cologne等品牌兴起，随着消费升级，国人对于香水、香氛的需求也有所变化，尤其是一些女性新中产，她们对香水品牌定位、形象是否符合其个性、身份，产品原料和气味是否纯天然等要求愈发严苛。

最近，Le Labo这个来自美国纽约的小众香水品牌不仅在国内簇拥者众，受到年轻消费者追捧，而且其热度更比肩大牌。 截至2020年8月31日，小红书关于Le Labo的笔记已达过万篇，其微博话题阅读量近千万。 此外，品牌在淘宝、百度贴吧、豆瓣等社区也各有上千篇推荐笔记。

▲图左为小红书截图，图右为新浪微博截图

内地没有开设实体店；没有刻意宣传曝光；香水价格并不接地气，最贵一瓶售价近1000美元；继Jo Malone后，2014年被雅诗兰黛集团收归囊中…… Le Labo这究竟有着怎样的“香水哲学”，让遍布国内外的消费者为其乖乖掏出钱包？

产品力才是真实力

拒绝量产，不打广告

2006年，Le Labo在纽约诞生，是一个由两位男性所创立的品牌。尽管被雅诗兰黛集团全资收购，但一直以来，这个特立独行的品牌，都保持着自己发展的步伐。两位创始人一直坚信，气味永远是香水品牌的卖点，能决定企业可走多远。因此，颇具理想主义的两人摒弃了传统香水产业哗众取宠的模式，将几乎与行业陈规相悖的理想主义特质赋予给Le Labo。

➤拒绝量产

这里的“拒绝量产”是有两种含义。

自创立以来，Le Labo仍然保持平均每年上新一款香水的速度，发布18款主打香水 。香水名字也并不花哨，每款香水都以主调香而命名。后面会伴随一个数字，Ta代表了所用香料的数量。其中，最受欢迎的前3名香味，分别是 Santal 33、Thé Noir 29 与 Rose 31。

除了基本款之外，城市限定系列是Le Labo最为知名，也是很多人争相收藏的香水系列。 这是创始人依照不同城市的个性去寻找灵感，并通过气味作出诠释。每种气味都只在所属城市限定贩售，其他城市也无法购买到，包含在线商店也无法寄送。目前， Le Labo城市限定系列共有14种气味 ，分别是纽约、洛杉矶、旧金山、芝加哥、迈阿密、达拉斯、巴黎、阿姆斯特丹、伦敦、莫斯科、东京、首尔、迪拜、中国香港。

不仅如此，被雅诗兰黛收购之前，Le Labo也延伸出相关的其他个护产品，如香薰蜡烛、沐浴产品等。

而“拒绝量产”的第二层含义是， Le Labo在实体店所售卖的香水，全程手工调配和现场包装，而非工厂批量生产后运到店内销售 。

在Le Labo每家店，调香师会与每位到店顾客进行交谈，并提供咨询和试闻，然后进行现场调香。虽然Le Labo 规定每一位调香师都不可以改变制作香水的公式，但顾客可以大胆定义属于自己的香水标签——在香水包装上放上自己的姓名以及 23 个想说的词。这项“定制服务”，深受顾客欢迎。

➤不打广告，让产品为自己代言

当各大香水品牌将巨额资金投入明星代言和市场营销的时候，Le Labo却相当佛系，选择不打广告。其产品包装也随意简约，虽然毫无设计可言，却充满品牌辨识度。 Le Labo认为，企业所传达的 情感 和品牌信息都根植于香水，因此选择把资金完全投入到香水的制作成本上。

所有 Le Labo 产品均采用来自法国香水之都格拉斯的顶级原材料，萃取 Rose 31 中的玫瑰花瓣更是经由手工采摘。每款 Le Labo 上市的香调曾有过多达400个原型，并且由顶级调香师调制。

而Le Labo 的官网没有华丽的视觉排版，一切只为产品服务，其页面经常把香水的制作原料铺列在一起，让用户清晰知道自己所购买的香水的原料以及如何组合。而且，其描述的语言不用具体的词汇定义自己产品的香气，更不以煽情的方式激发人们的购买欲。

比较有趣的是Le Labo的Instagram，账号跟品牌官网一样，没有花哨的，有的却是店员用清一色的白底黑字，老式的机打字体记录着店里顾客不经意说出的话。一个运营成本极低社交账号，成为品牌与用户的有力连接，世界各地的Le Labo粉丝常常在这些话语里找到共鸣。

有质感的工业风

把每家门店都打造成“实验室”

Le Labo一词在法语中有“实验室”之意。除了产品制作和包装颇具“实验”意味之外。 从首家实体店开始，Le Labo每家店都打造成了一个开放式的“香水实验室” ，香水制作间、黑色货架、浅色灯具、洗手池、白色工业风墙面以及吧台成为其门店标配。

▲Le Labo纽约店

在“实验室”里，调香师从冷藏柜中取出原料，然后用秤盘、滴管、量杯当场调配香水，然后把成品倒入透明玻璃瓶，再贴上标记着日期、操作人员姓名和顾客姓名的标签，最后装入牛皮纸盒。

▲Le Labo悉尼店

产品制作、香水瓶包装、门店体验……Le Labo把这些元素组合在一起，将购买过程转化为了一个类似于科学实验的项目。两位创始人希望能将顾客带回香水原始诞生地——实验室，以调香师的专业服务和手工艺，让其了解一瓶香水的诞生过程，从而了解到品牌对品质的严格要求。

▲Le Labo东京店

除此之外，Le Labo也在自家门店里卖起咖啡。在纽约艺术街区威廉斯堡， Le Labo与Blue Bottle齐名的La Colombe Coffee Roasters合作，开出了首家精品店Williamsburg boutique，这是品牌旗下首家Le Labo café 。

▲Williamsburg boutique

Le Labo对外表示，未来品牌将会不断跨界，计划开餐厅或服装店。

Le Labo之所以成功，除了过硬的产品品质之外，其线下体验功不可没。 品牌为顾客提供一种独有的空间，并在此空间选择产品，看到自己所购物的香水如何制作。对比起网络上的闻不到、摸不着，或拿到手中包装好的成品 ，Le Labo通过普通销售环境通常不会采用的方式让客户感知产品，进而了解品牌，其实产品成交和口碑打造只是水到渠成之事。

承包了奢华酒店的洗护

费尔蒙、柏悦、艾迪逊，都选Ta

被收购后，Le Labo开始了全球的扩张。 截至2019年8月，Le Labo的实体店加上高档百货里的分销柜台，约为150家。在中国，也只有中国香港和中国台湾设有分店。

对于一个创立了14年的品牌而言，这样的门店拓展计划着实缓慢。虽然如此，但Le Labo被注入了更强劲的发展势能。

今年5月1日，雅诗兰黛集团公布截止到3月31日的2020财年第三季度业绩，疫情导致的门店、美容美发沙龙临时歇业，使得该季度销售额和利润双双下滑。然而，Le Labo 则成为该季度强劲的增长动力。

近年来，不少奢华酒店都选择Le Labo作为旗下酒店指定洗护用品，比如， 费尔蒙酒店、柏悦酒店、艾迪逊 等大牌酒店。

而且，Le Labo还跟艾美酒店、纽约的ACE Hotel和Gramercy Park Hotel定制独家香氛；美国著名的健身连锁品牌SoulCycle的健身房、更衣室，所使用的洗护产品是Le Labo定制的洗发水、护发素、身体乳、脸部清洁液、化妆水和香水。比酒店合作更进一步，SoulCycle也承载了销售渠道的功能，在店内可以买到限量版的Le Labo旅行套装。

▲与酒店结合融洽的ACE Hotel X Le Labo store

在品类拓展方面，对于Le Labo而言，香水只是媒介。 被收购之后，Le Labo推出了便携小巧的 香薰膏 ；随后与品牌理念相仿的洗护品牌跨界合作推出两款 洗衣液 ；冬日明火取暖以及爱迪生的灯泡作为灵感，自主研发 香扩器 ……

由此可看出，只要找到专长立足点，哪怕是小众品牌，也能在大环境之下，变得越来越国际化。

-总结-

小众品牌如何在企业发展时不被抛弃？其实Le Labo是一个很好的范例。

首先， Le Labo是一个很“个性”的品牌 ，产品包装十分“粗糙”，拒绝广告与批量生产，现场定制个性标签。不过，这种“个性”是建立在有过硬的质量加持下。所以在消费者眼里，Le Labo的产品就成了与众不同的代名词。

其次， 强调品牌的“小” 。这种“小”并非指格局，而是 其小众性所造成的“人无我有” 。尤其在互联网时代，社交平台为每个人提供了展现自我的“舞台”，Ta们急切需要独树一帜的标签去标榜自我。而Le Labo的instagram账号“**”顾客与店员聊天对话的一些有意思的片段。文案传播出去，既满足去消费者的表达欲，也从第三方之口提升了品牌的身价。

当然，Le Labo之所以能成功上位，雅诗兰黛集团这个“金主”功不可没。 给了品牌提供更多发展可能之余，也为大集团未来如何看待和收购其他小众品牌提供参考和建议。

与其说Le Labo小众，不如说这是更有深度的取舍。而这也让其发展超越了市场预期，也让企业发展走得更远。