集邮用品

　　集邮用品是集邮的必备工具，与集邮者密切相关，按用途可大致分为护邮用品、组集用品、研究用品等三大类。本文就此分为邮票保护篇、护邮用品篇、组集用品篇、研究用品篇等几个专题，将分别介绍国内外集邮用品的品种、样式，以及它们的用法。

　　●邮票保护篇

　　1999年中国世界集邮展览。极为珍贵、供排队欣赏的红印花小字当一元四方连带有大量霉斑，穿透了纸张。邮票保存研究任重道远。

　　邮票保护的主旨思想是营造好的局部环境，维持稳定状态。古墓的文物、集邮公司的库存之所以保存良好，就是长时间未扰动形成了良性平衡。我们可能对直接将邮票粘贴到邮册、洒煤油观看水印、洗去背胶保存邮票等做法嗤之以鼻，但是类似的就没做过吗？阴雨天翻看邮册、横放邮册、客人非要取出邮票欣赏而无可奈何……其实道理是一样的。

　　邮票品相分优佳次劣，价格也相差极大。而最高境界———极品的标准是：无印刷、流通中的损害，无瑕疵，新邮票特有光泽没有失去。检查邮票品相自然也看光泽，但没有经验很难把握，且受当时观测条件影响。有效的方法是观察最容易损伤的部位：背胶容易因潮湿或发霉而变质损坏；齿孔边缘大量的毛絮容易吸附粉尘，忠实记录了交易、翻动的次数。

　　我国超过三十年的邮票品相一般都不是很好，偶尔见到极品反而觉得稀罕。国际邮展上可看到倒流回来的中国邮票品相极佳，像刚印刷好一样，似乎还带有油墨的香味，让人不忍去触摸它。国内也可以遇到一些极佳品相的老票，但那大多是刚从邮票公司里出来，已在保险柜里静静躺了数十年的。年代久远并非必然发黄发霉，仅是因为我国邮票保护环境不佳。随着经济实力日渐增强，很多人已经有财力从国外购回中国早期邮票。但若没有相应提高保护水准，增进保存研究，制造出能完好保存邮票的护邮用品，那怎么对得起子孙后代？流居海外的中国邮票躲过了“文革”十年浩劫，且受到了良好的保护，假如我们还没有能力保存好，还不如仍让它们呆在国外呢。

　　邮票完好保护需要的周边环境，包括温湿度等宏观环境和邮票周围的微观环境。以下因素可能导致邮票的损坏：

　　温湿度 较为合适的为15－25℃和50－65％湿度，且需恒定。南方潮湿，一定要将邮册放在阴凉通风而干燥的地方。梅雨持续时间太长，湿气会慢慢被物品吸收，没有层层的保护，是难以抵挡的。最好使用空调，或天气良好的情况下通风干燥。北方则要注意干燥。过分干燥会让邮票脱水卷曲变形，同样是不可逆转的。

　　氧化 氧气无处不在，比控制温湿度难得多。鉴于书籍发黄是从暴露面积最大的页边缘开始的，邮票应让其他替代品与氧气接触。替代品材质也要长时间保持稳定。不稳定的纸张如报纸、复印纸等要避免与邮票放在一起。

　　光线 长时间强光照射会加剧氧化，导致油墨和纸张变色。阳光下曝晒更是万万不可。

　　霉菌 霉菌有很多种，表征不一样，合适生存环境也各异，一般在温度25℃和湿度65％以上繁殖发展迅速。纸张、背胶、油墨都可能成为霉菌的养料。霉菌通过相互接触或媒介（如尘埃，护邮用品）传播，因此要注意隔离已发霉的邮票，而不管它有多珍贵。不同版别的邮票染上霉菌后的性状不一样。影写版一般不明显体现出来，一旦非常严重，霉斑会迅速穿透整枚邮票。这样的邮票千万不可以购买。胶版邮票会在背胶或者油墨上出现一层浮尘状的霉粉，这种状况在1989年至今的胶版邮票普遍出现。出现霉斑的邮票一定要隔离处理，编年邮票相当便宜，最好是重新买一套。雕刻版抗霉能力最强。

　　密封 密封层次分好几级，对邮票、邮册、箱子等。一些集邮教科书主张将邮票密封保存，有将护邮袋用烙铁密封甚至使用照片塑封的方式，相反有人则认为应透气———将潮湿物品密封起来将是一场灾难。应辩证地对待，维持平衡状态是主旨。邮票不需要氧气呼吸，也不释放气体，但密封会带来一系列问题，如水、气的交换，营造出不良的小环境，要综合考虑种种影响因素。希望使用密封邮票方法保存的集邮者提供实际应用效果的第一手资料。笔者不提倡对邮票进行密封，但赞成邮册、箱子密封，它可以防止各种外界因素的干扰，且容易控制密封内的环境状况。

　　动物破坏 红蚂蚁、蠹虫、蟑螂、老鼠等动物的破坏方式不一样，但都是致命的。

　　空气污染 空气中各种有害的气、液、固体都对邮票造成侵蚀，如房间的异味、大气污染等。灰尘是最大的敌人，不仅玷污邮票，而且会带入霉菌。杜绝灰尘杂物进入邮册。使用各种化学物品是绝对不允许的。

　　压力集邮册横放，数本层层叠叠压在一起，这是初集邮者的通病。压力会使邮票发生粘连，一定要竖放邮册。

　　人为损坏 如触摸邮票、损坏齿孔、磨擦、折痕、镊子损伤、跌落尘埃等等。

　　《傅抱石作品选》的“洗手图”描述了：东晋宰相桓玄爱画如命，觅得精品，常请文人雅士观之，而观画者必先洗手方可，大画家顾恺之概莫能外。“洗手”的意识，是集邮者应该具备的，也是藏品之福。整理欣赏邮票时，要注意清洁。手要洗净，桌面要擦抹干净，邮册要保持清洁，使用镊子夹取以免邮票受污。这些细小的事情很容易忽视，却是保护邮票的要诀。

　　长期对品相不重视，使我们对不好的邮票品相都有点习以为常了。我们一直抱怨金银墨邮票不利于邮票保存。大面积的金银粉确实不好，但它也正好折射出国内邮票保护环境不佳。T110《白鹤》大片金墨上的指纹有多少个，多少次摩擦、蹭脏，那么其他邮票也一样多。所见的《白鹤》几乎没有不带指纹的，似乎也因此觉得带指纹的《白鹤》邮票是正常的。这种想法实在要不得。其实只要细心操作，也可以不带一个指纹地从整版邮票上分离，然后完好保存。但是会有人在意这些吗？

　　●护邮用品篇

　　翻开邮册其实是对邮票的一次扰动，且随时可能带入有害的外界因子。护邮用品就是为了将外界有害因子的影响减少到最低限度。德国人一向以严谨著称，小小的护邮用品也是以德国的产品为先进。在1999中国世界集邮展览上曾听到两个老邮迷谈论“您的邮品要是配上灯塔邮册就齐了”，可见灯塔邮册在邮人心中的地位。笔者在此一一介绍各类护邮用品，并比较国内的产品与德国灯塔（Leuchtturm）、林达（Lindner）公司和美国安全（Safe）公司等国外产品之间的性能指标差别，实事求是地寻找国产护邮用品的差距。插图部分取自这几个公司的产品宣传册，在此一并感谢。

　　护邮袋（Wheel）

　　完美保存邮票是历代集邮者苦苦追求的。但因技术所限，以前的保护形式效果均不令人满意。从护邮技术的一点一滴进步可以看到前人所付出的努力及惨重的代价。早期将邮票直接贴在册子上，后来发明了胶水纸———单面带胶的薄纸条：一半贴在邮票背面，一半贴在邮册上，由于需蘸水粘合，很多早期邮票的背部均因此损坏了。再后来是护邮袋，邮票放入袋中，而把胶水涂在护邮袋的背面：一个细微改进，就可能是个革命性进步。即使发明了护邮袋，改进并没有停滞不前：开始使用的玻璃纸，邮票仍很容易与之发生粘连。

　　护邮用品质量好坏的核心在于与邮票接触的透明塑料薄膜，它的稳定性决定了邮票能否长期完好保存，却经常为人们所忽视。不是所有的薄膜都是安全的，就像不是所有的塑料薄膜都可以装食品一样。集邮用的薄膜一般都是专门开发的，要求不含酸性，不含软化剂，不沾损邮票，稳定性高，同时要抗霉、防尘、透气、防潮、抗静电。薄膜内面应光滑以减少霉斑的出现，外面则应稍微粗糙，防止反光；透明度要适当，方便欣赏邮票。透气性能可以防止潮气不散发。抗静电性能，不吸附灰尘。恰当的摩擦力能保证邮册倒置而邮票不掉落。这些特点国产护邮袋很少提到，而这正是国内护邮用品的软肋。没有这方面的研究，没有专门的护邮袋薄膜，中国的护邮用品就没法真正提高水平，创造国际品牌形象。

　　我国的护邮袋一般与插册一起使用，而国外更多的是编组邮展用，并不用来长期保存邮票。国外护邮袋是长条形的，宽度一定，高度不一，需要时则用专门裁刀裁切。背面涂有专用胶，是专门为邮展设计的。

　　另一种是裁成固定规格，国产护邮袋都是这种样式，适应了我国邮票票幅的单一。由于对各品种比例缺乏统计，往往常用规格已经用完了，其他的还剩下很多，让人无奈。后来一种规格一包，总算解决了问题。国内最流行的黑底／透明护邮袋三面密封，不透气，潮湿的邮票或吸收的潮气不能及时散发出去，放入一段时间就会在齿孔附近形成白色印记，可以判定是霉菌，而且还会

　　缓慢发展，几乎无可避免。它的产生并不是因为邮票，邮局领出的新邮放入袋中，甚至未使用过的袋子，只须有合适的间距，霉菌印痕就会在那里生成。根据抽样的情况和长时间观察，当印痕出现数年后，邮票光泽就会失去。此种材质的护邮袋不适合用来保存邮票，是邮票的隐形杀手，原因在材质、透气透湿性、吸附性上。但遗憾的是，国内大部分集邮者仍然使用这种袋子。大家可以取出装在这种袋里的邮票，检查护邮袋有没有白色齿孔印痕，邮票光泽有没有失去。国内也有另一种材质的袋子，比较厚，表面比较光滑，放入的邮票不会出现霉斑，但发现护邮袋之间会互相粘连

　　●封片／小型张册（Envelop＆Postcard／SheetAlbum）

　　一般集邮者收集到很满意的封片后却简单地放到一边，一是不太重视封片保存，二是缺乏合适的保存手段。

　　封片的特点是够大、够多，占用的地方很大，一般很难有那么大那么多本的封片册来保存。因此一些人就直接将很多信封放在一起，再用一个盒子装起来。这样带来的问题很多。有些封片带有可互相传染的东西，比如不稳定的纸张填料、邮戳油墨、霉菌等，很容易传染给相邻的封片。而且那么多的封片大小不一，互相摩擦撞击边角，很多的封片都因此损坏了。

　　保存封片，可以给每个个体进行封装，材料有塑料及蜡质纸张，完全透明而无黏合剂。安全存储和展示邮票，减少取出的次数，然后再用盒子装起来。TP、FP印刷很精美，表面都是上了光的，但也容易因摩擦而失去光泽。我是用一张油光纸夹住，再放进一个3号信封里，然后在盒子里竖放。原来使用的是2号信封，后发现太小。JF、PF虽然很漂亮大方，规格一致，但过大的尺寸对保存是很大的挑战。

　　封片如此之多，要按类别和尺寸大小分门别类。对于不同档次的封片给予不同待遇是合理、必要的。名贵的应放入高档的封片册。封片的大小不一。册子也就有很多款式，与其规格相对应。明信片的规格相对固定。邮册一般是两个或四个明信片排列在一起。封的大小则多变，因此种类稍微多了一些，一般以标准规格逐级递增，把相似尺寸放在一个册里。邮册最好有阻隔用的薄膜或者纸板，要考虑翻动是否方便，以及会不会发生摩擦。

　　小型张珍贵又脆弱。国内的小型张册显然太差，一些和冲洗照片送的低档像册没多大区别。横长方形的册子，上方开口，里面仅有一层薄纸，翻阅的时候容易引入灰尘、扭曲、摩擦及磨白小型张四角。

　　●其他护邮用品

　　这些都是国内少见的，值得国内护邮用品生产商根据实际情况进行开发。

　　插票卡（Stampboxfile）

　　适合需要随身携带邮票，去邮票公司取票或者和邮友交换，都是很好的载体。我最经常用的是一本书。如果没有宽敞的地方放置邮册，那么它也可以作为一本容量很小的临时插册。

　　干燥本（DryBook）

　　新买回来的邮票并未干燥，需要进行干燥。干燥本能在短时间内快速干燥邮票，可以利用它干燥发潮的邮票、水洗后的信销票。这个本子也是霉菌传播的媒介，最好区分使用。

　　电－压力干燥器（ElectricStampDryingPress）

　　使用电能，产生红外线干燥，而专用的压力方式可以使信销票干燥后平整，而不用通常的用书本来压平。

　　洗票专用托盘（StampWashingTray）

　　它与普通的盘子也无多大区别，只是随便拿一个盘子来不一定适合邮票而已。适用于挑剔的邮迷。

　　邮票压平器（StampPress）

　　它可以消除邮票的折痕，也可以将洗完的信销票平整干燥，最好和干燥纸一起使用。

　　洗涤剂（Stampcare）

　　洗涤剂可以清除邮票上的污渍。担心的是化学药剂对邮票的损害问题，不仅是当时瞬间可见的伤害，还有长期缓慢的损害。不过我想应该比集邮入门书里介绍的偏方如牛奶加食盐或双氧水的方法要好很多。

　　无水邮票取下剂（Stampremover）

　　无水邮票取下剂可以用来取下邮票而不用传统的温水。

　　●非专业护邮用品

　　温湿度计（Hygrometer＆thermometer）

　　监控外界环境变化情况。温度计有水银和红色酒精式，都是刻度形式的。现在已经有电子式的仪表出现。最好不要使用带水的刻度式湿度计，以免倾倒造成“灾难”，电子式才是适合的。

　　气调箱（Airregulatecase）

　　这是给相机提供的星级待遇。它可以提供比较恒定的温湿度，是发烧摄影师的装备之一。它使用电源可以对进出的空气进行调节，还可以放置防止相机发霉的挥发性药剂。显然使用药剂的方法绝对不适合邮票。这种气调箱也许对南方的潮湿天气有所帮助。

　　干燥剂（Drier）

　　梅雨时节有及时晾晒的传统。但一般在户内很难找到合适的通风场所，这样就会受到户外很多不良因素如强光、风、灰尘等的干扰。可在有空调的房间展开邮册让其湿气散发出去，或者使用干燥剂。最好不使用粉状的干燥剂，适合的是粒状变色硅胶。硅胶中氯化钴吸水后会由无色变成蓝色。若发现干燥剂变成粉红色时，就及时更换新的干燥剂。大量的干燥剂会使湿度骤然变化，这不符合邮票保护的宗旨，最好与湿度计配合使用。

　　●组集用品篇编组一个邮集更像完成一项工艺品。完全购买集邮用品公司的产品而不亲手制作体现不出个性，但完全自制则很难在精美程度上达到满意的效果。手工制作和购买一些用品结合更合适。这是制作邮集的百宝箱：护邮袋、贴片、衬纸、箭头、镊子、剪刀、裁刀、电烙铁、钢直尺、打印机、双面胶带。

　　活页贴片（RingBlankPage）活页贴片用来参加邮展，或组成活页插册，或作为活页定位册的补充。

　　贴片种类很多，全白的，黑色的，淡色的。带黑边的，带或不带装订孔的。要求不反光、不毛糙。由于贴片比较厚，一般参展都是打印在和贴片一样大小的纸上，这样贴片可以重复利用，节约成本。不过直接打印在贴片上另有一番效果。以前流行的打印在纸条上再粘贴的方法已经很少使用了。

　　带有装订孔的活页贴片册，内页仿照邮展贴片形式，可以根据个人的审美和内容来进行个性化编组，制作成类似邮展贴片，再用活页封套装订起来，可以体会制作邮集的乐趣。

　　一种带护邮袋活页的贴片有很多内容划分规格可以选择，它比插册保护性好，可以长期保存邮票，方便观看邮票的背面。可以作为新一年定位册未发售时暂时存放新邮的地方，或者定位册的扩展。由于各个公司的活页贴片尺寸、装订孔齿数及位置不一，因此选择了哪个公司的款式就意味着将一直使用该公司的产品，要慎重考虑之后再做决定。

　　贴片袋（Bag）贴片送出后，邮集的保护全靠它了。它不仅要抵抗拆封装卸的损害，长时间展览的不良环境，以及相互之间的摩擦。塑料薄膜有档次之分，劣质的贴片袋仍可以透过厚厚的玻璃片显露出来。贴片袋应仅仅稍大于贴片，防止贴片移动。

　　双面胶（DoubleSidesAdhesiveTape）

　　加衬纸或者贴片附加底纸之后，双面胶带起着纽带的作用。常见的双面胶太厚，有厚度较薄，且黏度很强，不留残迹的胶带。

　　●研究用品篇

　　镊子（Tweezers）种类繁多，形状各异，一般为不锈钢质地。镊尖有扁尖、扁圆、扁方形等类型，镊身有弯与直之分，亦有长短之区别。选购时要挑选尖端扁平、光滑、松紧适度的。最重要的头部是不能太锐利，用其他的如医用镊子夹取邮票是绝对不可取的。

　　越是小的东西越是检验一个国家工艺制造水平的窗口。好镊子用起来得心应手，不好的则很别扭，甚至对邮票造成不可挽回的损失。我以前所用的镊子做工比较粗糙，防止手滑动的横条纹很细，不均匀。它应该很容易开合，两片夹头互相保持水平和良好的弹性，夹住时不侧面滑动。就是这样很小的要求，我的镊子却没有达到。每次都得掰动它才可以维持头部为平面，而且两个头部互相夹合时不准确，还相互滑动。后来我使用了灯塔的镊子，就没有这些烦恼了，不过代价是原来镊子的两倍多。

　　有些人用镊子夹取邮票，封片就免了，无论如何还是应该坚持使用镊子。用手直接触摸必然留下汗渍油脂，时间一长该处最容易出现发黄的情况。应使用顶部稍宽的镊子，以防封片折损，还希望厂商研究封片专用的镊子。

　　使用镊子需注意不与邮票发生摩擦，如来回衬擦，与邮册摩擦等，还有就是压力勿过大，以免将邮票压出痕迹来。镊子的头部要保持清洁，勿用手触摸；使用后应及时用干洁的布或软纸擦净，再放入纸袋或专用护套中。

　　邮票目录（StampCatalogue）记载邮票发行资料的工具书，集邮者的典籍。内容一般包括邮票名称、发行时间、全套枚数、面值、票幅、图案名称、刷色、版别、纸质、水印、齿孔、全张枚数、印量、设计者、雕刻者和变异等项目，并按新票、旧票列有市场价格或附有相关邮票图样。有邮政部门、邮商编制的目录，也有个人编制的邮票图鉴。图文并茂的邮票目录，会满足初入集邮之门时多方面的求知之需，查资料或者研究也需要它。

　　综合性的大部头国际邮票目录，包罗全世界曾经发行过的所有邮票，现有四大邮票目录出版商，美国斯科特、英国吉本斯、德国米歇尔、法国香槟。以前它们附图仅是一套邮票中的一枚，不显示齿孔，如今也进行了更改，这说明司空见惯的东西并不一定是合理的，应注意贴合人们使用习惯，增强实用性、人性化，这也是用品类产品所遵循的原则。国内也出版了中华世界邮票目录，但是由于出版机构不是商业公司，缺乏每年更新的力量，中国想跻身第五大目录出版商，还有很长的路要走。

　　一国邮票目录收录范围较小，只记载一个国家或地区，甚至某一历史阶段发行的邮票。通常为本国的邮政部门编写出版。人民邮电出版社的权威目录《中华人民共和国邮票目录》，收载我国邮政主管部门建国以来发行的所有邮票，每年增订出版。

　　还有按照邮票用途或图文题材编制的专门性邮票目录。如吉本斯鸟类专题邮票目录、米歇尔全球自动化邮票特别目录、西班牙各国动物专题邮票目录、斯科特异形邮票专题邮票目录等。

　　一些集邮家对某些邮票有深刻的研究，他们会出版邮票图鉴，将某些邮票的各种变体、错体等全部列出来，要比普通的邮票目录要详细得多。

　　邮票目录有电子光盘，与书籍形式各有千秋。以其轻巧、节省贮藏空间和图文并茂、检索方便越来越受到读者的欢迎。人民邮电出版社1998年出版了清代、民国、解放区、新中国邮票光盘目录，遗憾的是没有再继续发行新的版本。斯科特的光盘版，可以提供16倍大的邮票图案，无论是欣赏还是研究都已经够用了。

　　广义上说，集邮文献也是集邮工具，集邮者只有用集邮知识武装头脑，才能真正纵横邮海，也才能使用好这些集邮用品。

　　有些邮票的价值在于刷色不同。如何描述邮票的颜色是个很难的问题，用黄绿色、紫红色来描述实在太过无奈。邮票本身就是印刷品，那么使用印刷业使用的颜色色标是精确合理的描述方式。它要求使用者具有色彩的相关知识，且具有敏锐的色彩分辨能力。使用色标旁边的颜色值就可以进行交流了。有些色标使用了PANTONE、TOYO、FOCOLTONE等标准油墨色彩系统。邮票专用色标使用常见邮票颜色，使之更为专业。

　　纸厚测量仪（Paperthicknessgauge）

　　纸张厚薄有时候也是区分邮票的一个标准。纸张很薄，纸厚测量仪是个精密的仪器。可以测量0－10mm的纸，精度达到0．01mm。

　　量齿尺（Perforationgauge）

　　模拟式量齿尺上用圆点或方点来表示齿孔，使用时把邮票上的齿孔和尺上的墨点核对，当两者较为吻合，且上下两行的误差较大的时候，该数字就是邮票这一边的齿孔度数。量程一般为7－16度，较粗糙的精度为0．5度，精细的也不过0．25度。一般量齿尺旁边还有精确的长度测量仪，供测量计算。

　　放射式量齿尺左边有一条标准线，把邮票边第一个齿孔的中心与这条线重合，然后上下移动邮票，到每条线都通过齿孔中心时停止，旁边的数字就是所要测的齿孔度数。注意每隔0．1度的间隙不是均匀的，因为它根据的是三角形相似原理，精度为0．1度，可以估读至0．01度。

　　当你使用模拟的量齿尺的时候，你会怀疑是否所选取的这个就是所要的近似值，特别是0．5度的量齿尺。由于齿孔数目很多，测定的点在你的眼睛前开始“跳舞”。一种先进的光电量齿尺，精确测量长度和齿度，精度可达0．001mm。并即时显示放入其中的邮票齿孔度数，且精度可以达到0．01度。

　　传统量齿尺的测量精度有限。用计算齿度并精确至0．01度来标明邮票齿度，可以有效指导任何精度的量齿尺，而不应使用削足适履的0．5度精度。例如我国30mm票幅仅有17、18、19、20四种齿数，常用票幅和齿数的排列组合不超过30种。可以设计一把中国邮票专用量齿尺，测量绝大多数新中国邮票，并做到完全吻合，而且极为直观方便。

　　下面介绍一个功能繁多的美国专用量齿尺。因为它的精度太高，因此应保持一定的干燥程度和避免过高或过低的温度。这也是一切精密仪器的要求。

　　①标准齿孔度量它用模拟的方式显示了10．78、10．79、12．66度等一些美国常见的邮票齿孔度数。

　　②零中心两边毫米刻度

　　③零中心两边英寸刻度

　　④十字刻度用来测量圆周的直径、印记或细节。放置在要测量的物体上，定好原点，然后读刻度。主要的精度是1mm，而且较小的精度是0．5mm。

　　⑤平行交叉线条精确测量邮票的高度或宽度。它可以和放大镜配合使用。

　　⑥精确票幅度量把邮票的左下角与该区的左下角重叠，可以测量任何一枚邮票的票幅，它可以检测到纸张的变形。

　　⑦即有邮票尺寸标准度量一般一个国家的邮票都有自己的票幅体系，在这里可以很方便的直接测量出大部分美国邮票的尺寸。它的精度0．15mm，并且可以测定纸张的收缩比。

　　⑧标准毫米刻度

　　透明的量齿尺放在邮票上方测量齿孔，应用面更广一点。但是量齿尺需要经常测量不同的邮票，可能成为霉菌传播的媒介，集邮辅助工具篇

亲爱的，接下来就要教你们走上首席之路了。　　玫琳凯说：“你卖东西是帮助她发现她的美，你销售玫琳凯事业——开发，就是丰富她的人生。”对吗？所以，这份事业一定是要两个一起做的。如果你只是会销售，你就永远只会用一条腿走路，销售，销售，销售；可是，如果你只会开发，就是，开发，开发，开发。如果你两件事都做，你就会走上首席之路，销售、开发，销售、开发。记住了吗？多么简单呀！作对这件事情，享受工作。玫琳凯教过我们怎么开发，只是我们还没有把功夫做到如火纯青的地步，你一定要大量的去练习。我做了17年，如果我停下来不做，我的功夫也会生锈的，所以，刀要不断的磨呀，要不断的练习。　　第一上美容课前你要问女主人，“能不能告诉我，在这堂课中可能有谁适合做我这份工作，有人可能会对我的工作感兴趣的吗？”别忘记了一定要问是谁。女主人其实是最可能的人选，她能够帮你约一堂课，代表第一她是有魅力的；第二她是热情的；第三她是愿意分享的。这种人你不开发她，你要开发谁呀？但你要问女主人说：“亲爱的，你有没有想过你也可以当美容顾问哦。”常常有人会说：“我不行。”你说：“没关系，我非常了解你的感觉，当初我跟你一样，不过今天这堂课麻烦你看我怎么上，当我的助理老师，下了课之后我再告诉你，为什么你可以。”这是问。　　女主人知道今天她来宾的背景，可能这个来宾正在找新的工作、她很爱美容、她很有人缘、她很热情，她就会告诉你。你就可以对她们有个大概地了解。我说过，你最想开发的人，就是加分最多的人，只要你对她的重视够多。当初如果不是因为在课后，我的老师握着我的手说：“你有没有想过，你可以当美容顾问？”我们那堂课有六个同学，知道吗？我是第一个被她选择的，虽然可能私下里她还选择了别人，但至少我觉得她是第一个告诉我这句话的，我是特别的，知道吗？然后我说：“我可以吗？”就是这样选，选择一个人不断地鼓励她，不断地鼓励她，当然你要平均一下，但是那个人你要给她多一点重视，她会感觉到的，给她多一点微笑，给她多一点肢体的接触，她会感觉到的。这就是选择。选择完了以后，你会告诉她说：“亲爱的，某某。知道吗？在我上课的时候，我真的很喜欢你给我的感觉，我想约你在这个礼拜天找个时间，跟你聊一聊，因为我在介绍玫琳凯的产品之外，我还有一个很重要的工作，就是帮公司寻找优质的女性成为玫琳凯的美容顾问。我今天选择你，我们约个时间，大概一个半小时，这个礼拜你白天方便还是晚上方便？中间方便还是假日方便？”就用二选一的方式跟她敲定时间。这个选择是很重要的，选择以后约她来沙龙会也好，约她来面谈也好，让她选择。”　　　　　　　在美容课当中一定要讲我的故事，但是我的故事不要讲太长，我的故事要讲什么？三句话：之前的我，在我做玫琳凯之前我是个什么样的人，我的背景是什么；接触玫琳凯的我，当我接触玫琳凯，玫琳凯为什么吸引我，如果你今天上课的是家庭主妇，你就要讲玫琳凯最吸引我的是学习，最吸引我的就是成长和友谊和爱；如果今天是职业妇女，你就要讲玫琳凯最吸引我的是成就，一个无可限量的事业机会，一个无可限量的收入，你要针对你的对象的环境，来讲你的故事。因为玫琳凯有太多吸引我们的东西，对吗？你要针对她的需要，因为你就要用这个故事来吸引她，明白吗？　　接下来就是未来的我，亲爱的，如果你有粉红色轿车，你就把轿车和你的首席的照片贴在你的活页夹里面；你如果还没有粉红色轿车，你就说这是我接下来的目标。人们喜欢跟随成功的人还是跟随失败的人？我是台湾第一辆粉红色轿车的得主，你如果告诉别人你要拿粉红色轿车，当她想到你就会想到“她拿到轿车了吗？”她一定会祝福你。当这么多人都祝福你时，你知道吗，不拿轿车都很难。讲我的故事就是三分钟，之前的我，现在的我，未来的我，这样就会有人跟随你。，玫琳凯有免费的、专业的训练，如果经由你的介绍，她成为了美容顾问，我就会送给你价值多少的玫琳凯产品，作为谢礼。”这叫做送。多少由自己决定。　　亲爱的，简单吗？当你学会了“问、我、选、送”，开发太简单了！在开发的过程当中，有一件事情是一定要提醒你们的，就是我到现在，上美容课我都使用活页夹讲的。我尽量简单，只讲课本上的重点，我不讲太多专业知识。17年来我知道的专业知识已经太多了，我可以讲五个小时都不止。但我不要让我的美容课变得太复杂，为什么？因为，简单别人才有信心来做。当我在选择别人的时候，如果有时间，她留下来我跟她做面谈的时候，我就会把活页夹带着，她告诉你：“我没有办法做。”因为，你的美丽、你的自信、和你的话术，她说：“我没有办法像你，我做不来。”我就说：“我非常明白你的感觉。”当你遇到任何反对意见的时候，第一就是我非常明白你的感受。我们是明白，对吗？因为我们是这样走过来的，我说：“来，你看，我那个上课的感觉你喜欢吗？”“喜欢。”“你觉得上课的感觉好不好？”“好。”“其实你知道吗？答案都藏在后面。”翻过去，我就指着一段话说：“你看，‘接下来有一段奇妙的旅程，……’你还记得我讲过这些话吗？”“噢，这么简单啊！”我说：“对，你会看图说故事吗？”“会。”知道吗？她就会觉得好简单。每一个人都希望好生活，还可以更好。女人的内心都有一个梦想，希望可以成为一个更棒的自己。但是女人都缺乏自信，那如何去让她建立自信？就告诉她简单，原来玫琳凯整个是有一个模式在帮助你的，你只要会看图说故事就可以做这份工作了。只是，简单的是反复的做，越做越精彩而已罢了。　　　　亲爱的们，简单吗？开心吗？我们已经学会了三个动作。我说过，当你是一个领袖，开始有组员，有美容顾问在你的小组里面的时候，不管你是一个什么样的职位，你都知道你要培训她，对吗？那你就要做四合一的美容课，知道什么是四合一的美容课吗？如果你只是一个人上美容课，你的角色就只是美容顾问。但如果我还带着一个人来看课的时候，我就是开始在培养人才。我很喜欢带别人来看美容课，不管有好的结果，不好的结果，都有祝福。我举几个例子，我孩子的幼稚园老师滕华光，她在当美容顾问一段时间之后，有一天，她告诉我她不想做了，虽然她之前都很兴奋。我说：“腾老师，为什么？”她说：“我卖不出去，我觉得玫琳凯很难卖。”我说：“噢，这样子。”我常常觉得，当你辅导美容顾问的时候，最好的方法就是，带着她看你做，不要在电话中教她，因为，你没有看到她的眼神。有时候，她在看电视，无聊打电话，突然想到你，一边在看电视连续剧，一边说：“我不想做了。”然后你很当一回事的和她讲，她一边在看电视随口应答。你没有看到她真正的眼神，你不明白她是不是真的听懂了，是吗？你就白讲了，你不要浪费时间，浪费金钱，你要面对面的。我说：“这样子，华光我明天在一个学校有一堂美容课，这三个人都是女主人所推荐的陌生人，跟我都不熟，你要不要来看我是怎么上课的，怎么销售的？你来当我的助理老师。”她说：“好。”那天，我就在上课的学生面前介绍她：“这是我很棒的美容顾问，她是今天帮我给你们上课的助理老师，协助我帮你们享受一段美妙的旅程。”所以也在认可她，对吗？她可以帮我，我在讲她在旁边帮我挤东西，可以帮助我。在那天上完课之后，我的销售不是很多，但也卖了差不多八千人民币的东西。回去以后，那个滕老师就跟她的老公说：“其实我觉得，圣芬今天上的课也不怎么样。”然后她老公说：“她有销售吗？”“她为什么就这么简单卖了八千块呢？”她老公就说：“上得不好，别人会买吗？那是不可能的事情，你就学她的样去做吧。”结果呢，隔了一个礼拜她就成了万元**。　　真的要记住一句很重要的话，美容顾问不是听你说什么，是看你怎么做。这句话我希望你们放在心里。我们要以身作则，而且你现场的训练一定是很棒的。我们有个人辞掉了一个月十万台币的工作，来做玫琳凯的美容顾问，我比她还紧张，知道吗？她在完成完美起步的时候告诉我：“圣芬，怎么那么难卖呢？”我不会告诉她你要怎么卖，怎么卖，我说：“来，明天中午我正好有一堂快速的美容课，你有空吗？”“有。”因为快，很简单的讲，讲完之后一样做个别指导，一样销售。不多，只卖了台币五千块，但是她就学会了。在回程的路上，我就和她讨论，她学到了什么，看到了什么，她就知道她要在哪些地方加强，当天晚上她就打电话告诉我说：“太棒了！”我说：“有什么好消息要告诉我？”“太棒了！销售太简单了，我卖了两万块。”她们俩个第二年都是销售钻戒的得主。　　所以，亲爱的，当有问题的时候，我不会急着把她找过来，因为时间就是最贵的投资，我永远都是在我的第一线工作上来指导我的美容顾问。所以，我能两年八个月当首席，我有自己的美容课，并且拿来做训练。在我当执行督导之前，我一个礼拜没有少于三堂课的。因为我知道，最好的训练方法就是在美容课上去训练她们。而且我好喜欢带她们来看我上课，为什么？因为，她会为我在我的顾客面前加分，我带着一个美容顾问，但在顾客的角度就是：“哇，她多棒啊！还有一个小跟班啊！”“她多棒啊！……”她会帮你的魅力、你的影响力加分，知道吗？有时候人多的时候，她还可以帮你做点事，对不对？我很喜欢做完个别指导说：“亲爱的，你帮我开收据，你帮我收钱。”只要收钱我都交给她们去做，然后她把钱给我，你知道，女人拿一叠钱给别人是很痛苦的。她在想，是我的该多好啊！大大的刺激了她，而且让她知道，这是可以做的到的。有人会有问题说，但有时候带美容顾问上的课是白板课，怎么办？有没有这种担心？我讲一下我上白板课的事情。那是我当执行，有个新顾问去看我上课，她对我非常崇拜。当我说让她来看我的课，她前一天晚上都睡不着觉。她非常的兴奋，对这堂课有很多的期待。因为她在沙龙会中看到很多人多么崇拜我。那天我去上课的时候，一进教室，那是个家里面的客厅，就有一堆小孩吵得不得了。我心里想：“惨了！”然后一个小孩把我的唇线笔折断了，那个小孩把我的东西挤了一地。一开始上课我让她们自我介绍，就有一个人说：“我在做一家直销，我们的产品多好。”然后我就说：“亲爱的，太棒了！我相信你们的产品是很好的，不过今天是我约的美容课，可以在这两个小时跟我好好的学，那下次你再约你的课，好吗？”然后这个女主人说：“对，对，对，对，不要讲那个。”然后就上了课，那堂课好混乱啊！好精彩啊！把我的东西搞得乱七八糟，我心想：“这下惨了，还带个新顾问，还崇拜我崇拜的不得了。”那天回来，我开着我的粉红色轿车，我还是忍着，我说：“亲爱的，有收获吗？”我心里想她应该是很失望的。但她告诉我：“太棒了！太有收获了。”我说：“嗯，为什么？”她说：“我对未来充满了信心，你一个执行督导都会碰到这种状况，我还怕什么呢？”　　所以，亲爱的，我要跟你们讲，美容课是非常好玩的。到现在，我依然热爱我的工作，享受整个过程。我觉得每一件事情发生，都是一段奇妙的旅程，每一个过程都是一个故事，都在累积你生命精彩的故事，当你不断累积、累积、累积的时候，你将发现，经由美容课的练习，它会把你蜕变成为一个充满魅力、充满智慧、充满弹性，培养你成为优雅、有趣、快乐的、有影响力的女人。棒不棒？每当我想到玫琳凯，我真的很感动！我非常非常的感动！我觉得我是一个不很复杂的女人，事情如果要很复杂才能成功，对我来讲是种挑战。当我明白玫琳凯不过就是学会美容课，要有正确的态度之后，你就可以平步青云地当上首席，太简单了！太简单了！对吗？女人喜欢简单的事，对吗？不要把它当成很困难的事，你只要复制、复制、复制。　　最后，我要讲我和玫琳凯之间的两段经历来和你们分享。　　玫琳凯真的是我生命中的贵人，她改变了我的生命，改变了我家庭的生命、孩子的生命，所以，我的先生很爱她，我的孩子很爱她。我有一次去参加达拉斯的研讨会，我觉得我非常非常的荣幸！当时我是台湾第一个首席督导，所以，我有幸坐在玫琳凯旁边一起吃午餐。当我知道我有这种荣幸的时候，我的心情真的是兴奋、喜悦的不得了。我坐在她旁边，我的心砰、砰、砰地跳，幸福啊！她拿叉子我就拿叉子，她叉沙拉我就叉沙拉，太棒了！她爱吃辣椒，我看看她，她也帮我撒了点辣椒。整个过程我都在享受着，看着她八十岁的容颜，充满了爱、充满了魅力，那一刻，我就觉得我在天堂中吃饭。吃甜点的时候，我已经忍不住了，拿出笔记本来，我的英文不太好，我就做了个签字的动作，她太有智慧了，对我微笑就写了一句，你们都常常提的话。这句话在我碰到困难的时候、在我碰到一点点难过、在我碰到挑战的时候，这句话就像刻在我的心坎里。你们想听吗？它帮助我度过每一个过程，玫琳凯的事业会有高峰和谷底，在高峰的时候我们会觉得自己很棒，在谷底的时候就是这句话“You can do it”。当我们碰到困难的时候，我们会降低我们的自我价值，觉得我不行了，我不能，我不好，我不优秀，所以别人不愿意跟随我。亲爱的，不要诅咒自己，要祝福自己，要相信自己。当你碰到困难的时候，就把玫琳凯女士讲的这句话，刻在你的心里。当她写完之后，我忍不住摸着她的手说：“MaryKay I love you”她就看着我说：“我知道了，谢谢！”我觉得这句话还不能表达我对她的爱，我就说我先生也爱你，给他一个不一样的老婆，她就带着很爱的眼神得看着我说谢谢！我觉得还是没有表达完全，我就说我的孩子也爱你，她也知道我的意思。你知道吗？那一餐饭真的给我很棒很棒的感动，这就是我今天要告诉你们的，每一个人对玫琳凯说谢谢的时候，我对她最好的回馈就是把她的爱传下去。　　我还要跟你们讲第二个故事，有一次，玫琳凯在研讨会的舞台上，当时她已经中风，已经不能讲话了，他的儿子不想让她来，但她好像知道她的生命将到尽头了，她一定要讲一句话给大家。她是被架子架在那个椅子上，打扮得美美的，被一个滚动的小舞台推到前面，她用很大很大力气，说：“I love you！”所以，亲爱的，我们是多么幸福，我们的创办人玫琳凯女士，她在天上，她在告诉你，她非常明白你的心情，不管你碰到什么样的状况，她都告诉你你是不孤单的，因为有人爱你。那时候她的身体状况已经不行了，有一天我接到经理的电话说：“圣芬，我们要去达拉斯过圣诞节。”我问去几天？“去两天。”飞一天去达拉斯，吃一个晚餐，再飞回来。为什么？因为我们要和玫琳凯女士吃最后的晚餐。当时，全世界的精英首席都来了，我们有机会和玫琳凯照一张单独的照片。那时候玫琳凯一句话都不能说了，但是我觉得多么伟大的一个女人！当她一句话都不能说的时候，当她握着我的手，她还能记得我，在拍照的时候她握着我的手，她专注的看着我，她一句话没说，但我从她的眼神看到她告诉我一句话，她说：“亲爱的，把我的爱、把我的梦想传到世界任何一个你可以走到的地方。”就是那个眼神，她鼓励着我，不管我的状况是什么，不管我或高或低，我都记得她的眼神，我当下承诺她说：“我知道了，我愿意，我会去做的。”她的眼神帮助我这个爱的使命，带着这个梦想的力量走到我可以走到的任何地方，也因为这样子，我来到你们当中，我希望你们能感受到我的爱。亲爱的，我相信玫琳凯老太太，她一定会在天上对着我们微笑地说：“亲爱的，把我的爱，把我的梦想传到世界任何一个你可以走到的地方。”　　我要告诉你们，今天的我也就是一个平凡的女人，因为我相信、听话、努力的做，我平衡我的家庭生活，我永远把上帝的话放在我的脑海里面，做我脚前的灯路上的光，给我智慧说智慧的话语，给我真诚的心去爱每一个我可以去爱的人。我真的要跟你们说，我只是你们的未来。祝福你们！附件超大附件

明白你的意思，差不多能到这个折扣，因为每个月的所赠送的产品不一样，可能到最后结算的时候，折扣力度还是有一定的出入。

详细一点说，这个可以称之为入会费，但是这部分费用既没有给公司也没有给你的美容顾问老师，而是用2600购买了玫琳凯的产品。一旦你交付了2600，就意味着你成为了玫琳凯的美容顾问，就可以享受到玫琳凯会员的待遇。

在生成订单的时候，

1当达到一定的购货数量你可以以极低的费用购买到试用产品，但是这些产品和普通用来销售的产品是一样的，只不过在这些试用产品的标签上没有价格只有试用产品字样。

2与此同时，无论新老会员，公司在你达到一定的订货额度，都会赠送当月的促销产品，每个月不同。

3除此以外，还有一部分是作为新的美容顾问，在第一个月你必须花380购买一个美容包，里面不仅有一些玫琳凯所有产品的介绍、宣传册、展示架，还包括一些彩妆产品。

4另外，你有六个月的完美起步的赠品，每个月赠送的产品不一样，但同是可以出售的产品。

综上所诉，老美容顾问只能享受到前面两种优惠；作为新的美容顾问，你可以享受到上面四种优惠政策，尤其是第一个月享受的优惠更多，折扣就大。 所以，你实打实的花了2600元，把你所得到的产品按产品单价加到一起，你就能清楚的了解自己的折扣了。无论新老美容顾问，都是购买的东西越多得到的优惠力度就越大，折扣越大。

2019年，教育部先后印发《国家职业教育改革实施方案》《关于组织开展“十三五”职业教育国家规划教材建设工作的通知》《职业院校教材管理办法》，明确提出建设一大批校企“双元”合作开发的国家规划教材，倡导使用新型活页式、工作手册式教材并配套开发信息化资源。

可见，新型活页式、工作手册式教材开发对职业院校和出版社而言都是一项非常重要的任务。那么，什么是“新型活页式教材”？其又该如何开发呢？前面说得太啰唆，下面我们以简答（只说干货）的方式来进行介绍。

一问： 倡导开发新型活页式教材的 背景 是什么？

答： “活页式教材”借鉴于 德国“双元制”职业教育 ，是我国特色现代职业教育体系建设的重要成果之一，是一项开拓性、改革性的工作。

二问： 新型活页式教材的 “新” 体现在哪里？

答： 加入 课程思政 内容，具备以德树人的教育功能；配套开发 信息化资源 ，一体化设计课程。

三问： 新型活页式教材的 好处 有哪些？

答： 方便取出或加入内容：交作业、夹笔记、替换旧内容、加入新技术内容……

  四问： 新型活页式教材的 特征 是什么？

答： 一是 活页式装订（最显著的特征） ；二是双元（教材内容源于企业，高于企业）；三是配套数字化资源；四是以德树人（“润物细无声”的课程思政内容）；五是以学生为中心。

五问： 哪些教材 适合 制作成新型活页式教材？

答：实训实践类 较优，其他次之。

六问： 基于 “1+X”证书 制度的教材适合采用新型活页式吗？

答： 适合，而且当下比较热门。

  七问： 活页式教材与工作手册式教材的 区别 是什么？

答： 现无定论，最明显的区别是 装订方式 不同。

八问： 有没有新型活页式教材的开发 样例或实例 ？

答： 在这里简单介绍一本基于工作业务开发的新型活页式教材，提几个关键词：一是 “校企双元” ，基于企业真实场景，展现行业新业态、新水平、新技术，培养学生综合职业素养；二是 “数字资源” ，配套教学开发微课视频、动画等数字资源，帮助学生理解教材中的重点及难点；三是 “课程思政” ，融入工匠精神，为学生送上精神大餐；四是“ 任务式编写方法 ”，以国家职业标准为依据，以综合职业能力培养为目标，以典型工作任务为载体，以学生为中心，以能力培养为本位，将理论学习与实践学习相结合；五是“ 活页式装订 ”，这一点无须操心，交给教材类出版社即可。

结束语： 目前新型活页式教材开发还处于探索中，一些关键问题还没有得出较好的解决方案，同时也存在一定的争议，在这里仅仅是抛砖引玉，欢迎大家来指导交流！（微博：洛阳兵马荒）