什么方法才能做好直销？

不光是安利就连整个直销行业都面临着系统化 模式化 产业化 集团化运作，所以市面上有一部分系统化运作的非常好的。 随着这个行业逐步的成熟，越来越多的人们意识到系统的重要性。如何辨别一个支持系统的优劣，取决于三个关键因素：经营方式、运作模式和附加值。 经营方式：80年代，人们去供销社、百货公司买日用品，如今你会去超市、大卖场买同样的东西。淘汰的不是商品，而是陈旧过时的经营模式。 运作模式：加盟连锁是商家乐意采用的一种商业模式。人们花300万、800万加盟“肯德基”“麦当劳”。购买的不是汉堡、薯条，而是可供复制的运作模式。 附加值：人们宁愿选择“海尔”，也不愿光顾价格便宜但不知品牌的厂家，购买的不仅是家用电器的本身，更多的是质量保证，是售前售后服务……是附加值。 在今天的直销业，这三方面同样有着关键的作用。 经营方式： 以中国的安利团队为例子，现在有两种经营方式。 ·推销获利：工作以销售为核心，战了整个生意的80％ ·推广的理念。 推销获利的做法往往是这样：你今天加入了，然后尽快的告诉所有你认识的朋友：“以后用产品卖我的啊”。不可否认，你会得到一些顾客，接下来会发生什么？你会发现有更多的朋友会躲着你了。因为人们害怕被推销。 你努力发展了许多伙伴，假设有100个。如果你天天卖产品，月月有销售指标，很快你会发现，有80％的人变成顾客了，虽然他们加入的时候也希望在这个生意中成功；20％的人会坚持下来；3个月后，留下来的伙伴就只有5个，而真正销售做的好的，也就2—3个人。 能不能找到一种更好的方法，让100个也就是所有人都接受？ 事实上，早在40多年以前，耶格先生就发现了这一问题，硬性推销是反人性的。因为人们希望主动购买东西，不愿意被动的购买。推销获利的经营方式，80％的人会反对，而真正具备销售能力的也就2％—3％而已。用这种方式运作，人员的淘汰率太高，就只能采取人海战术。今天，我们看到市场上的很多负面信息，和这种经营方式有着直接的联系，也是很多朋友无法获得成功的关键原因。 耶格先生在几十年的实践中找到一个答案：那就是推广的理念。很简单：我们找到人们的相同点。每一个人不可能都是推销员，但每一个人都可以成为消费者。我们用一种特殊的企业文化，加上供应公司的机会，就可以建立一个专业化消费者的网络，留住80％的人群；对20％不反对销售的伙伴，我们通过专业化的推广模式 例如：推广营养健康食品的“健康之旅”等等，以知识行销的方式带动消费，大大弱化了推销的痕迹；然后给予具备销售能力的伙伴个性化的指导和表彰。这样就可以让所有的伙伴都以自己合适的方式在这个行业中发展。 这就是《生产消费的力量》的基本理念。这种经营方式经过近40年的验证，已经用事实证明是成功的经验。 今天在中国，我们看到这个行业，虽然人们对安利的产品已经广泛认可，但人们并不太认可很多伙伴的经营方式。事实上，每个市场的发展经过10—15个年头，都会面临经营方式的问题。我们确信，推广的理念就是解决这个问题的最好办法。建议你可以进一步学习《推广的理念》《推广与推销的区别》等关于经营理念的系列课程。 运作模式： 当前，整个中国的直销市场，绝大多数的运作，基本上都是以一种模糊的口头文化方式在传播。其管理和运作特点和***的行为有着直接的关系。“邯郸学步”的故事在一次次的重演。我们经常发现：很多的新朋友在刚开始的时候，懂得不多，但什么都敢说、敢干，学了两三年，却成了“什么都懂，什么都干不好，没有方向感的人”，成了“一瓶子不满，半瓶子晃荡”的人。 我们常说网络营销的精髓是复制，复制的核心是准确。谁能够在最短、最快的时间内准确的复制，谁就可以建立一个庞大的生意团队。复制什么呢？我们经常做“COPY不走样”的游戏，尽管后一个人努力复制前一个人的动作，但是一排人做过来，最后“小企鹅变成了大熊猫”，“我手疼变成了杀了你”。可见，口头文化是无法正确复制的。 今天，人们都认识到，口头文化、靠个人的力量无法建成一个稳定的团队。所有的***几乎都有一个共识，那就是，今天是“系统为王”的时代了。 那么什么叫系统化运作呢？让我们先专业的来探讨一下。 系统就是专业的体系对你提供的常年持续不断的支持，它包括专业化的工具（书、磁带、CD、VCD等）；多元化的培训（如何做人、如何做事等）；完整的咨询线；一系列经过时间、实践被验证成功的模式；指导团队运作的原则和准则、策略和方法；以及其他所有传递积极信息的途径等，并且它是一个有机的整体。 目前，在全世界范围内，最成熟的系统是耶格系统。我们以它为例来作具体解释。 专业化的工具： 我们知道，做任何事情专业化能提高我们的胜算，工具能让我们更轻松。为什么姚明打篮球赚钱，而我们赚不到？因为人家经过专业训练；为什么美国跟伊拉克战争，美国会胜利？因为人家工具（武器装备）先进。 在直销行业里，书、磁带、CD、VCD等被称为工具，是团队成员学习和成长，接触和跟进，激励和统一思想的工具。耶格系统分阶段、分层次地逐步向中国市场提供长期的、持续的专业化工具。从方法、模式到领导力，从健康到人际关系到营销策略，还有每月学习计划等等。以《成功大学101》套装为例，共六盒磁带，里面有狄维士和约30多位成功人士的共同分享，共同的思维方式和共同的成功经验，以极大的信息量告诉你在这个生意中如何运作的基本模式。 多元化的培训： 毫无疑问，产品培训是这个行业的基础，但决不是全部。为了真正的提升每一个伙伴，耶格系统给予大家全方位的培训。目前有近300余节的课程，从新人起步系列，到经销商培训系列，分层次直至高级经理的培训系列。 完整的咨询线： 这是耶格系统的一个特点。我们认为，人是无法复制的，毕竟每一个人起步的环境、条件、人际关系、文化层次、甚至信仰、价值观等等都各不相同。适合他人成功的方法，不一定适合每一个人。假设我们把安利成功的历程比喻成为一次过草地，靠每一个人自己去摸索前进，成功率太低了；如果有人告诉你说，我走过相信我跟我走，也不太理想，毕竟市场的环境一直在变；如果在这个领域的大部分的成功者说，大家的成功都是这样做的，这是不是就完美了。因为，这就成了路——成功之路。而完整的咨询线，就是通过你的***，把你和这个行业里78％的成功者联系起来。我们认为，一个人的方法只是个人的技巧，而所有成功者的成功经验，就成了共性的成功模式。 经过时间实践验证成功的模式： 什么叫模式？以前北方农村的家庭盖房子，自制砖块。把土和成泥放在一个四方框里，磨平、晾干，就成了泥砖。这个四方框就叫“模子”。它很简单，但保证了泥砖大小的基本相同。 这个行业里，新的伙伴要从基本的模式开始学习，这就是《回到基本点》谈到的基本动作。耶格系统为团队提供了几乎是全方位的基本动作。从《成功八部》到几乎每一个关键细节。比如《名单分析表》《邀请卡》《计划》卡片等等；又如推广产品的《健康之旅》《爽心面浴》《瘦身计划》等等。这些都是经过市场实践和时间验证的。 我们常说，“教人模式，不要教人技巧”。因为，技巧通常是个人的，不太容易复制。而模式是大家的，每一个伙伴都可以在学习好基本动作的基础上发展自己的技巧。比如，要成为一名武林高手，你会经历怎样的成长？凭一腔热情？匹夫之勇？“疯狗期”到处“乱咬”（呵呵，真不知道网络界为什么用这个比喻）？当然不行!要练基本功，从蹲马步开始，长拳、短打……按照武术套路练习。一开始也许套路不太好用，但熟了就会生巧，你就会成为这个行业的高手。如果你悟性很高，有一天也许你也能创造一套模式——“迷踪拳”，你就成为了大师。但开始如果没有模式，你可能一辈子只是一个业余选手，永远无法达到专业水准，更谈不上复制。 原则和准则： “没有规矩，就不成方圆”。直销行业中，因为没有原则和准则，人员之间关系紧张，甚至分道扬镳的情况时有耳闻。而耶格系统对团队的管理，有四大准则、五大主题、25项原则等等，保证了团队的健康发展。 策略和方法： “条条大路通罗马”，最近的一定是方法。所谓方法，要有方向，有思路，也有具体指导。这个生意有时候像打仗，《亮剑》电视剧中，李云龙很会打仗，他总是用最小的牺牲来换取最大的胜利。在直销行业，有的人有激情有魄力，却往往以最大的牺牲换取失败。耶格系统在模式的基础上，提供具体的策略和方法，保证了不同个体和不同市场在各个阶段的有效运作。 传递积极信息的畅通渠道： 有统一的价值观和共同远景的团队才是有凝聚力的团队。耶格系统透过积极信息的渠道畅通，潜移默化地影响和改变人们的思维方式，形成统一价值观和有共同的团队愿景，极大地提高了团队凝聚力。 以上七方面是一个有机的整体，不可分割，组成了人人可操作、可复制的运作模式。这和到成功书店拿来各路“名家高见”，东拼西凑号称系统的，不可同日而语。 附加值： 回顾中国市场经济的发展历程，任何的生意，80年是机会的时代，只要去做几乎就能成功；90年代是产品的时代，谁有最优质的产品、漂亮的包装、先进的科技，谁就获得了发展。这个行业也是如此，95—99年是机会的时代，做的早，坚持不懈的努力，是当时很多人成功的原因。99—04年，是产品的时代，谁拥有丰富的产品知识和销售技能，谁就有机会。而今天，仅仅这些是远远不够的。 当听到这样的声音：“现在做太晚了！”，“你的产品打几折？”，你有何感想？有何应对措施？三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖模式，超一流企业卖文化。在机会的时代、产品的时代一去不复返的今天，你如何打造你的团队、建设你的团队文化，提高你的团队附加值？（请不要和供应公司的文化混为一谈） 而耶格系统的伙伴们，从加入的那一天起，就拥有了最好的附加值。那就是，全球最好的三大成人教育培训公司之——英特莱德公司（也就是耶格系统）。有一本书《不买牛排，卖滋滋声》在营销界很畅销。人们可以拒绝任何机会、可以拒绝优质的产品，但是，人们无法拒绝“文化”这个附加值。 附：著名的财商大师罗伯特·清崎先生在《财务自由之路》一书中谈到： “实现财务自由不在于你做什么，而在于你成为什么样的人。学会如何面对拒绝，如何不受他人意见的影响，以及学会领导他人，你将有希望成功。因此，我会与任何一家网络营销企业签约，只要他们首先承诺把我当人才来培养，而不是把我变成一个推销员。” 他认为， 关于制造商系统（合作的公司），必须具备以下两个条件： 1、 一个有成功的成长记录、有分销系统和多年来都很成功的佣金计划而且被反复验证过的企业。 2、 具有你能够由此获得成功，值得信赖并可充满自信地与他人分享的商业机会。 关于培训系统，必须具备以下三个条件： 1、 具有长期的教育计划，把你作为一个人才来来培养。 2、 具有严格的导师计划。你要向领导者而不是建议者学习，向他们那些已在象限右侧做领导者并希望你成功的人学习。 3、 有你尊敬并乐意与之相处的人。 请相信，任何的生意都是内行人在赚钱，这个生意也不例外。如果你想成功，必须有一个成熟的系统——你的“生意学校”来叫你和你的团队。