作者:刘润;公众号:刘润
有读者问我,现在快手和抖音都在自己做电商,面对阿里巴巴这么大的竞争对手,快手和抖音做电商还有前途吗?
在回答这个问题之前,我想给你介绍一个模型:
购买路径模型。
理解了这个模型,也许关于这个问题,你就有了答案。
在每一条路径上,随着时代发展、技术进步,都有不同的消费场景。
我们一个个来说。
首先,什么是搜索路径?
搜索路径,是被“需求”激发的购买路径。
家里洗衣粉没了。你去超市买。整个超市走一圈,没找到。问服务员。服务员说,就在前面第三排货架上啊。你走过去一看,果然在那里。
然后,你在几个洗衣粉品牌里比较来比较去,选了一个大牌,买了走人。
注意,你的整个购买行为,是从一个明确的“需求”开始的。
因为这个需求,你去搜索,比较,然后产生购买。这就是搜索路径。
搜索路径,是最经典的购买路径。
也因为经典,无数品牌商在这条路径上,部署重兵,等待途经的消费者。
在线下场景,消费者的搜索路径,很可能会经过便利店、超市等触点。
所以,如果你是日用品品牌,你会把自己的产品打扮漂亮,放在货架上,等待途经的消费者“搜索”。
在线上场景,消费者的搜索路径,很可能会经过天猫、京东这样的平台电商。
所以,如果你是家电品牌,你会把详情页做仔细,放在首页上,等到途经的消费者“搜索”。
到了直播时代呢?
也一样。
消费者在淘宝上搜索,发现这个产品的介绍有,有视频。
挺好,但是拿不定主意。一看,咦,还有直播。那就进去看看呗。
在直播场景,品牌商就在淘宝直播间等着途经的消费者,然后用专业而热情的介绍打动他。
淘宝直播,是一个搜索电商的展示厅。
但是,你所有的购买行为,都是“先有需求,再去搜索”的吗?
你会不会本来没想买东西,但逛着逛着,就忍不住买了的呢?
当然会。
这就是“内容路径”。
你家门口开了一家漂亮的书店。周末去逛逛,在 旅游 区书架上,看到一本关于秘鲁的书。你翻了翻。
哇,秘鲁真是个神奇的地方:
亚马逊丛林、马丘比丘,和流淌着盐水的深山。当地的山民,把深山盐水引到池子里,静静沉淀,就成了盐。
把书放下。你对这种“山盐”充满了好奇。
突然,你在书旁边,看到一瓶包装极其精美的盐,而且居然就是产自秘鲁的那座深山!
请注意,你来书店时,并没有买盐的“需求”。你就是想来书店逛逛。
但是你在书店这个“触点”逛着逛着,就被打动人心的“内容”激发了,于是萌生了购买的需求,忍不住下单。
这就是“内容路径”。
在线下场景,设计一个让人放松的茑屋书店,读者就会在这条内容路径上,喝咖啡、买绿植,甚至各种厨房电器。
设计一个让人驻足的购物中心,人们就会在这条内容路径上,吃饭,看**,或者报一个瑜伽课程。
在电商场景,在小红书里演示口红的50种用法,服装的100种搭配,用户就会被种草。
在母婴公众号里讲明白PM25对宝宝的危害,市面上30种新风机的优劣,用户就会忍不住下单。
到了直播时代呢?也一样。
用户在抖音这个触点上不停地刷好内容。
你在这条内容路径上,设计了一个因为不会用PPT而应聘失败的情景剧。
用户被触动,觉得是该学习提高。
然后,一个教程的购买链接出现。被激发的用户,可能不由自主地会买。
搜索路径,是喧嚣拥挤的大路;内容路径,是少有人走的小路。
抖音直播,就是在这条小路上一个个惬意的亭台,激发用户因为风景好,而坐下来喝杯茶,买点 旅游 纪念品。
但是,消费者对优秀内容心理阈值,越来越高。
在线下,购物中心只有设计成主题公园,现在的消费者才会驻足。
而短视频、直播,一开始文字翻滚就可以,后来必须真人出镜,再后来要有剧情,再再后来,要拍成不断反转的连续剧才行。
品牌商发现,搜索路径越来越挤,内容路径越来越艰难。
怎么办?
试试在“社交路径上”,等待消费者。
有一天你去朋友家吃饭。发现他们家的沙发非常舒服,忍不住问哪里买的。
你朋友说:说起这个沙发啊,我真是没买错。确实舒服。我已经推荐了好几个朋友了。都说好。我有老板的微信,我拉个群。
然后,你在群里和老板聊了起来,看了一些照片后,被一款沙发打动,就忍不住下单了。
请注意,这次购买路径的起点是什么?
是你对你朋友的“信任”。
你信任他的品格,你信任他的品位。他说好,那基本上就一定是好了。
因为这份信任,整个购买路径,就非常短。
这种被“信任”激发的购买路径,就是社交路径。
在线下场景,如果你相信我的品格,就会从我这里买保险。这就是保险公司模式(平安、太平)。
如果你相信我的品位,就会从我这里买化妆品,这就是直销公司模式(安利、玫琳凯)。
很多庞大的商业帝国,都是建立在从信任开始,到交易结束的社交路径上。
为什么?
因为信任大大缩短了距离。
社交路径,是一条捷径。
那在电商场景呢?
拼多多借道社交路径,逆袭京东,是个经典案例。
京东和拼多多,都获得了腾讯的投资。腾讯给“大儿子”京东在微信里开了一个“接口”,本以为京东能一下子借风而起,超越阿里。
但没想到,用户没能适应在微信这样一个社交工具里,用搜索的方式购物。
然后,腾讯的“小儿子”拼多多登场。
拼多多的成功,当然有很多原因:
面对五环外人群,价格比淘宝还残暴,等等。
但其中最重要的,肯定包括一条:社交拼团。
把这个购买链接发给好友吧!原价39,但5个好友一起拼团,只要19元!
本来没有购物需求的微信用户,收到亲戚朋友的“拼团”请求,被激发,完成了他们人生第一次“拼多多”。
社交路径,是一条捷径。
最终,拼多多后发先至,用户数超越京东,成为中国互联网第二大电商平台。
到了直播场景呢?
快手的“社交”基因,正好能补上直播时代的最后一块拼图。
什么是快手的“社交”基因?
我有个企业家朋友,是做服装的,给快手主播供货。他给我讲了一个故事。
他说,和这些快手主播合作后,他终于见识了什么叫“信任”,什么叫“宠粉”。
我问,什么意思?他说,他和某个知名主播合作时,东西还没上架,但对方要求,必须先交一笔押金。
为什么?
万一产品有问题,直接扣款,给消费者赔付。
那什么情况下,会扣款、赔付呢?
只要粉丝稍微有一点不满意。
比如,他说因为批次的问题,有一次衣服上有个字母的缝制,和详情页上不一样。
消费者投诉。这就必须全额退款,并且重新寄一件以表达歉意。
这叫:赔一罚一。
他吐槽说:简直比消费者协会还严格。
我说,那你为什么还要和他合作?
因为量确实大。
当然啊。这就是信任的力量。他们不是在“购买”,他们是在“跟随”。
快手的基因里,有流量普惠的价值观。
好的内容,当然会带来流量。
但是,惊天的内容,不会带来惊天的流量。为了保护“贫富差距”不会太大,导致生态失衡,快手会策略性地把流量,向中小主播倾斜,鼓励他们成长。
在这种情况下,主播想成长为头部,就必须通过社交的方式,和来之不易的粉丝互动,经营信任,越滚越大。
“老铁,666”,就是这种规则下的产物。
当疫情期间,直播带货突然火起来后,基于信任,而不是内容的“社交直播”,能量突然爆发。
不断刷新直播带货记录的快手,开始出圈,开始越来越主流。
从搜索路径,到内容路径,再到社交路径。
从线下场景,到电商场景,再到直播场景。
从需求出发,从触点出发,从信任出发。
这就是今天这个时代,用户的“购买路径模型”。
每一条路径上,都蕴藏着新的商业机遇。
而快手和抖音能够抓住的,就是社交路径上内容场景和直播场景的电商机遇。
希望能给你一点启发。
花半秒钟就看透事物本质的人, 和花一辈子都看不清的人, 注定是截然不同的命运。
一堆人为一块金子争得头破血流的时候,有人拿起一块钻石走了。
抢金子的那帮人并非没有能力抢钻石,而是:
自始至终,就根本就没人告诉他们有比金子更值钱的东西。
这就是认知能力高低的区别。
汝之砒霜,彼之蜜糖,也是认知,你认为一文不值的东西,在别人的眼里是宝贝。
你认知强,就比别人提前看到事情本质,提前看穿你所在行业中后期的发展,甚至终局。
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女性必看:女人穿衣服必备十技巧
茫茫衣海中的迷失、彷徨是每个女人[中国玫琳凯联盟]都曾经历的事情,“永远都缺一件衣服”更成了我们在出门前常常拿来自嘲的一句话。不过不要紧,只要你够勤奋,真正地认识自己并读懂服装的语言,每个人都会成为最美丽的女人。春天已经来了,恐怕很多朋友又要为换衣服而发愁,以下的10节课程是我们的经验之谈,希望可以帮上你的忙。
1逐步建立自己的着装风格客观对待流行
能够给今天的我们留下深刻印象的穿衣高手,不论是设计师还是名人,其原因只有一个——他们创造了自己的风格。你喜欢索菲亚·罗兰身着丝质套裙的感性、杰奎琳在太阳眼镜后的典雅、还是赫本在黑色连身裙中的优雅?一个人不能妄谈拥有自己的一套美学,但应该有自己的审美倾向。而要做到这一点,就不能被千变万化的潮流所左右,而应该在自己所欣赏的审美基调中,加入当时的时尚元素,融合成个人品位。比如,如果你只喜欢裙子的淑女感,也不必排斥宽腿长裤、九分裤等同样能传递出优雅感觉的裤装。融合了个人的气质、涵养、风格的穿着会体现出个性,而个性是最高境界的穿衣之道。
2衣服要与你的年龄、身份、地位一起成长
西方学者雅波特教授认为,在人与人的互动行为中,别人对你的观感只有7%是注意你的谈话内容,有38%是观察你的表达方式和沟通技巧(如态度、语气、形体语言等),但却有53%是判断你的外表是否和你的表现相称,也就是你看起来像不像你所表现出来的那个样子。因此,踏入职场之后,那些慵懒随意的学生形象或者娇娇女般的梦幻风格都要主动回避。随着年龄的增加、职位的改变,你的穿着打扮应该与之相称,记住,衣着是你的第一张名片。
3基本服饰是你的镇山之宝
服饰的流行是没有尽头的,无数的服装设计师在日复一日地制造着时尚,新的流行没有穷尽。但一些基本的服饰是没有流行不流行之说的,比如及膝裙、粗花呢宽腿长裤、白衬衫……这些都是“衣坛长青树”,历久弥新,哪怕10年也不会过时。这些衣物是你衣橱的“镇山之宝不仅穿起来好看,穿着时间也长,绝对值得。拥有了一批这样的基本服饰,每年、每季只要根据时尚风向,适当选购一些流行服饰来搭配就行了。
4买和自己的身材、肤色、气质能够“速配”的衣服
专卖店精美的橱窗和优雅的店堂都是经过专业人士精心设计的,其目的就是为了营造出一种特别的气氛,突出服装的动人之处。但是,那些穿在模特身上或者陈列在货架上的漂亮衣服不一定适合你,不要在精致的灯光和导购**的游说造成的假象中迷失了自己。为了避免被一时的购物气氛迷惑,彻底了解自己是非常重要的基础课程,读懂自己的身材、气质、肤色,才不会买回错误的衣服。切记,没有哪个女人对自己的形象是完全满意的,你也是这样,但不要被这种遗憾困住,了解自己的优点和缺点,绝对有助于你穿出独特的美丽。衣服是附着于人的
5资金受到限制时务求少而精
把眼光放得高些,学会挑剔,从款式、材质、颜色到剪裁、工艺……道道门槛都要过,不要因为对某一个元素的偏爱就忽视了其他方面。比如,一件因为你很喜欢的蓝色而买回来的衬衫可能并无用武之地。要完全确定自己很喜欢这件衣服、自己穿起来也很好看,才掏出钱包。如果你在买的时候就是犹豫不决的,那么几乎可以肯定,买回来后的这件衣服你肯定也很少光顾它。当断则断吧,哪怕只拥有几件出色的衣服也比一柜子穿不出去的强。相信衣海茫茫,以后一定会遇到让你无可挑剔的衣服的。
6别太相信感觉,试穿才能让衣服和你天长地久
很多人都有这样的购衣体验,看到一件令人心动的衣服便迫不及待地买下,生怕被别人捷足先登。结果是,疯狂的占有欲往往让人吃亏,由于没有试穿,尽管款式、颜色、面料和剪裁都非常理想,但就是有些地方的尺码不合适,看上去好像穿错了别人的衣服。买了这种不合身、不舒适的衣服,只好打入冷宫了,真让人心疼。所以结账之前,一定要亲自试穿。
7仔细计算每件衣服的“投资回报率”
一件衣服的穿着频率越高、时间越久和其他衣服的搭配度越高,它的“投资回报率”也就越高。例如,一套300元的时髦裙子,如果第一季就不再流行而不再穿的话,就算每周穿一次,一季共穿了12次(1次×4周×3个月),穿一次的成本是25元。而一件1000元的精致裙装可以穿3年,每年穿一季、每季每周穿一次的话,一共可以穿36次(1次×4周×3个月×3年),穿一次的成本不到28元。差不多的穿着成本、相差甚大的穿着品质和时间,你说,哪一件衣服才真正划算呢?
8透视折扣陷阱理智对待名牌打折
每到换季时,铺天盖地的都是打折信息,其中也有不少平时“架子”蛮大的名牌。不过,名牌打折当然和普通牌子不同,它们一般都会选择一家高级百货商店甚至是酒店来进行,有的还会派发请柬。对很多人来说,这是很有诱惑力的一招儿,3折~6折的价格确实让人心动。不过,这时你千万不要以为掉下来个天大的便宜让你捡,内行人都知道,出现在特卖场上的名牌货一般都是至少3年以上的产品,无论是面料、款式、色彩都与时尚有了一定距离,虽然牌子和工艺没有问题,但关键的几个指标已经落伍了,同时尺码不全也是经常出现的问题。所以,应该理智地对待名牌打折,不要因为价格的降低而降低你对衣服的要求。记住,让你买下一件衣服的理由应该是它很适合现在的你,而不是它看似划算的价格和那一块儿小小的商标。
9选择适合自己的衣服而不是吸引自己的衣服
一般而言,每个人期望中的自己和现实中的自己都有一定差距,而期望中自己的理想形象落实到服装上,就是那些可能并不实穿但很吸引你的衣服,它们代表了你的审美趋向和品位。但是,对一部分人来说,吸引自己的衣服有时并不适合自己,所以要学会分辨两者的不同,能够理性地放弃“美,但并不适合我”的服装。当然,如果你实在喜欢且财力也允许的话,我建议你也不妨奢侈一下,买回来独自欣赏也是件美好的事情。
10多关注流行资讯培养自己的敏感度和判断力
没有人生来就特别会穿衣服,看看那些整天满世界飞来飞去的知名造型师、设计师就知道了,为了得到第一手的流行资讯,他们甚至还会自费到欧美体验第一时间的流行。不是专业时尚人士的我们不能因为这个就放弃对时尚的关注,选择几本你喜欢的报纸和杂志,定期阅览,不断刷新自己的敏感度和判断力,时间长了,眼界自然会不同。另外,现在也有很多专业的造型设计室,有问题时也可以求助于他们。还有,你身边有没有公认的“会穿”的女友?不要不好意思,多听听别人的经验之谈也会少走一些弯路。总之,勤奋和天分的道理也适用于穿衣之道,只要你用心了,你就一定会是最美丽的。
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