大宝二宝爱争宠！怎么办？

大宝二宝爱争宠！怎么办？ 三岁的大宝一直都很乖，二宝出生前，他还很热情地对妈咪告白：妈咪我爱你……妈咪最好了……妈咪我好爱你……。二宝出现后，大宝居然变了，开始莫名其妙地耍赖、发脾气，不开心就大哭或动手打人，搞得爸妈很生气，自己却说不出在气什么。 家里多了二宝，该如何让大宝适应，甚至手足相亲相爱呢？ 二宝的出现，带给大宝压力与困惑

现代家庭生的孩子少，再加上还算宽裕的物质生活，以及较现代化的育儿观念，家长多半都在宝宝还在妈咪肚子里的时候，就已经开始花心思、花时间跟宝宝相处。宝宝出生之后，即使爸妈都在上班，但回家之后或是假日的时间，也都会带着孩子到处去玩，或是在家一起玩游戏。另外一种父母则是，因为工作忙碌，虽然能给宝宝不虞匮乏的物质生活，但平常只能送宝宝到托婴中心或是托儿所，比较少花时间陪伴宝宝。无论是哪一种父母，当二宝来临时，大宝都会面临空前的压力。

曾经有爸妈在宝宝一岁左右搬新家，结果发现宝宝在新家显得相当焦躁不安，经常哭泣，连睡觉都不安稳。单单是物理环境上的转换，就会让宝宝如此不安，更别说是二宝出生这种涉及整体生活的人事物全然变化。二宝的出现，大宝首先要面对的是妈咪外型上的改变，接着是身体距离与态度上的改变，最后出现一个新的生命在自已身边。晚上睡觉开始有一个人在旁边哭、经常被吵醒，爸妈陪伴的时间被对方大量占据，玩具也经常被拿走或乱翻、乱咬。更重要的是，妈咪心中的位置，有一半要让出来。可想而知，这个压力超级大！大宝心中的困惑更是无敌多……。

读懂大宝的心，爸妈可以这么做

妈咪怎么了？为什么不能再抱抱我？他是谁？妈咪为什么不再像以前一样常常听我说话、陪我玩？为什么以前属于我的奶奶，现在却变成他的奶奶？为什么以前我一生气，妈咪就立刻来关心我，现在却有时候不理我，有时候还会骂我？妈咪是不是不爱我了？

以下，让我们用一个生活片段来了解一下大宝的真实感受。

〈场景一〉乖巧可爱的大宝不见了？

大宝拿着幼稚园的图画，兴奋地跑出房间，要跟妈咪分享。讲到一半，二宝突然哭了起来，妈咪说：「大宝，你等一下喔」，然后没有等大宝的回应，就急忙走到二宝身边。妈咪尿布换到一半，突然听到大宝一声大叫，走出去一看，原来是大宝把水杯打翻得到处都是。

15岁到5岁以内的孩子，认知发展正处于前运思期，也就是说，孩子在理解事物时，多半会过度注意外观，例如：穿裙子的就是女生，有长耳朵的就是兔子。在思考与推理时，也仅仅只能注意单一个面向，例如：同样的水量，孩子会认为「高瘦水杯内的水，比矮胖水杯内的水多」。这是因为孩子只注意到水的高度，而无法同时顾及水的宽度。

因此，在〈场景一〉当中，站在大宝的立场，其实看到的是：自己正说话到一半，妈咪突然说要离开。大宝此时并不容易同时注意到二宝的哭泣声，只感觉到妈咪无论在时间上、注意力上，或是关心度上，都跟以前不一样。于是，大宝用他最简单的问题解决方式，把妈咪找回来。

当二宝出现，大宝所能注意到的，是跟以前不一样的事物，例如：自己被关心的时间多寡、玩具的分配、爸妈的表情、爸妈音调的变化等，而无法同时注意到环境中的其他线索，例如难以发现爸妈表情不耐烦的时候，是因为旁边的二宝正在大便或大哭。这时候，焦头烂额的爸妈就会更加感觉烦躁：为什么以前乖巧可爱的大宝不见了？

我们可以想像，单单只有两个人在聊天的时候，可以讲心事，可以不用想太多就说一句话，可以直接看到对方的表情，双方的互动是很单纯的一来一往，互动的箭头方向只有两个。但是，如果增加一个人，变成是三个人的聊天，事情就复杂多了。「我跟他讲这句话的时候，他会怎么想？」「现在换我说话吗？会不会抢了他想说话的时机？」「现在气氛好像有点尴尬，是不是该说点笑话？」互动的箭头瞬间增加为六个以上。而这种互动的复杂度，对五岁以内的大宝来说，真的是太困难了。

TO DO 我们可以如何帮助大宝呢？

首先，要用大宝看世界的方式，速度慢一点，带着他一起观看、一起理解。例如：在〈场景一〉中，妈咪听到二宝的哭声，不是直接跳到问题解决的步骤，而是停下来问大宝「咦？这是什么声音」，帮助大宝从自己的图画分享中，先脱离出来，注意到环境中的其他讯息。等大宝注意到二宝的哭泣时，告诉大宝：「二宝哭得很大声，妈咪听不清楚，妈咪希望能认真听你说。我们先让二宝停下来，你再继续跟妈咪说，你觉得好不好？」通常大宝都会愉快地答应，甚至积极地帮助妈咪处理二宝的状况，因为他知道，妈咪很想听自己继续分享。

大宝二宝爱争宠！怎么办？ 〈场景二〉想办法让爸爸妈咪回到自己身边

妈咪看到大宝打翻水杯，心里很生气，觉得「我换尿布已经很忙了，你还在旁边捣蛋」，于是把大宝臭骂一顿，还处罚他到墙角罚站。「二宝来到我们家，妈咪要照顾两个小朋友，是很辛苦的，你要多体谅妈咪一些啊！」大宝一边罚站，妈咪一边在旁边谆谆教诲。

15岁到5岁以内的孩子，只能理解具体、生活中可见的事物，例如：小朋友、杯子等概念，对于抽象词汇或集合名词，顶多是跟生活经验较直接相关的，比较能够懂得，例如：捣蛋、好朋友等。然而，如果是更加抽象的概念，例如：辛苦、体谅等，孩子则是完全无法体会的。因此，妈咪所说的大道理，孩子其实是有听没有懂。

我们来看看，在〈场景二〉当中，大宝看到、听到什么？站在大宝的立场，他发现水杯打破时，立即发生的事，是妈咪回到身边。「妈咪终于回来了」、「妈咪有注意到我了」，于是，打破水杯成为有效的问题解决方法，能够成功地让妈咪回到身边，以后值得常常使用。至于后面所发生的大道理、罚站什么的，大宝早就抛到九霄云外。

TO DO 我们要如何避免这种状况呢？ 首先，爸妈要先把眼光放到「对的事情」上。当大宝用对的做法获取我们目光的时候，就要给予立即、正向、热情的回应，例如：〈场景二〉中，如果大宝也跟着走进房间，甚至帮忙妈咪，妈咪就要记得温暖地回应他，并告诉他：「妈咪很喜欢你这样做，你帮了妈咪很大的忙」，而不要觉得这是理所当然。

然而，如果大宝用了错误的方式，例如：哭闹或把东西弄倒，那么，建议在安全无虞的情况下，尽可能不予以回应。例如：在〈场景二〉中妈咪可以先在一旁偷看，看大宝如何处理水杯洒满地的状况，等他自己处理完毕，再现身肯定他（不是现身责备他）。并且，教导大宝下次如果想要妈咪赶快回到身边，怎样的作法比较有用、有效，比较正确、适当，避免不必要的责备，反而让大宝更加证实「爸妈不爱我了」的偏误想法。

另外，有些大宝会表现出「退化行为」，例如：又开始吃奶嘴、用哭闹的方式表达、在地上爬等。有些是因为我们前面说过的不成熟推理想法，以为弟妹之所以倍受疼爱，是因为他所做的动作，所以开始模仿之；而有些则是想用这些行为吸引父母回头像以前一样关心自己。无论原因为何，都鼓励爸妈将眼光放在「对的事情」上，尽可能忽略前述行为，以免这些行为受到错误的关注（即使处罚或责备都是关注喔）。并且，提醒父母，若是发现大宝出现这类行为，更是要在没事的时候，多向他表达爱意或多拥抱。记得，退化，只是过渡时期。

那么，在发现二宝降临时，如何及早帮助大宝明白这个过程呢？如何为他作事前的心理建设呢？

大宝二宝爱争宠！怎么办？ 3方法让大宝准备角色的转换

其实，目前坊间有许多适合幼儿阅读的绘本（以下表格），不但可以帮助孩子理解妈咪怀孕到弟妹出生的过程，也可以帮助孩子做自己角色的转换。其他还可以做的有：

1在得知怀孕初期，就带着大宝认识一些友善的哥哥姊姊，让他累积正向、愉快的被照顾经验，进而开始想仿效这些正向形象，然后问孩子：「我们来当哥哥/姊姊好不好？」并引导他觉察胎儿的细微线索、从胎儿时期开始认识弟妹，也学习如何做个小帮手，减轻父母的负担。父母压力小了，自然有更充裕的心力同时关心两个孩子。

2与爸爸沟通，增加大宝与爸爸相处的时间，以及两人在一起的愉快经验，让大宝的注意力焦点逐渐分散到爸爸身上，甚至还可以从男性身上，学习到一些他以前不知道的事物，以及不一样的特质呢！

3鼓励大宝多参加一些同侪聚会，交一些年龄相近的朋友。

适合幼儿阅读的绘本

1 小小大姊姊（上谊文化）

2 小宝宝要来了（上谊文化）

3 小菲菲和新弟弟（和英）

4 我是哥哥（人类文化）

5 为什么要多一个宝宝（远流）

6 大姊姊和小妹妹（远流）

7 穿过隧道（远流）

8 分享（天下杂志）

9 分享2：当我们同在一起（天下杂志）

10 世界上最棒的哥哥（小天下）

大宝二宝爱争宠！怎么办？ 避免将「长大了」当成是孩子的责任

值得注意的是，尽可能避免将「长大了」当成是孩子的责任，而用要求或嘲笑的口吻说话，例如：你已经长大了，怎么还耍脾气？！这样会让弟妹的出生，成为一种惩罚，让大宝开始不喜欢这样的生活。

至于二宝呢？其实，二宝初来乍到这个世界，对于自己该被照顾多少？注意多少？是没有概念的。只要把大宝搞定，二宝就会模仿这位性情稳定、个性温和、态度温暖的兄姊，以至于情绪或行为问题都降到最低。

唯一要注意的是，父母在教养手足的核心观念是什么。现代社会鼓励家长平等对待每个孩子，因此孩子最常挂在口中的是「不公平，为什么他……，可是我……」，而家长也为著自己是否有公平、是否偏心伤透脑筋。可以深思的是，真正的公平是否有可能达成？怎样的公平才对孩子最好？也或许可以思考除了公平以外的价值观，例如：长幼有序、尊长扶幼。

若是我们承认人与人之间就是不可能完全公平，教导给孩子这样的观念：先来后到要尊重，弱小的应该要被保护与被疼爱。无论发生何事都引导弟妹尊重兄姊，什么事都要先问过兄姊，对父母兄姊等长辈讲话态度要尊敬等；遇到争执的时候也引导兄姊要爱护弟妹，遇到危险对弟妹要保护。是否家庭的气氛会从「在意公平与权益」转变为另外一种氛围？

家庭价值的事，是藏在手足争宠后面，值得每位家长好好深思的！

　　2017北师大版七年级下册语文第二单元测试卷

　第一部分：

　1、将下列诗句工整地抄在后面的方格中。(2分)

　绿杨烟外晓寒轻，红杏枝头春意闹

　2、原文填写。(5分)

　⑴桃树、杏树、梨树，你不让我，我不让你，都开满了花赶趟儿。 ， ，

　。

　⑵千里莺啼绿映红， 。

　⑶ ，一枝红杏出墙来。

　⑷好雨知时节， 。随风潜入夜， 。

　⑸ ，谁家新燕啄春泥。

　3、下面是关于四季的四幅图，你能分别配上与内容相关的古诗句吗(课内课外均可)(4分)

　4、体会下列句子的含义。(2分)

　⑴看，像牛毛，像花针，像细丝，密密地斜织着，人家屋顶上全笼着一层薄烟。

　⑵北京人说：“春脖子短。”

　5、口语交际：(2分)

　按照口语交际的要求。选择最恰当的一项填入甲处括号内，然后将乙处人物对话补充完整。

　客人：服务员,我要退房。请给我结账。

　服务员：你等一会儿我们检查一下房间看看是否有东西丢失或损坏。前几天,有个客人偷走了一条浴巾

　还有个客人把床单烧了一个洞。

　客人无法忍受，说：(甲)(　　)

　A你就不能讲究一点说话的艺术吗

　B你不要一竿子打翻一船人。一个人犯了错，天下就没有好人了吗

　C顾客是上帝。冒犯顾客就是冒犯上帝!

　D请你尊重顾客的人格不要以偏概全。

　不久，客人人住另一家招待所。

　客人：服务员我要退房请给我结帐。

　服务员：先生，请您稍等。(乙) 。

　此后，客人每次来这座城市必住这家招待所。

　6、语言综合运用：(4分)

　报上电视上的广告都是为了宣传产品，必须要进行说明，但好的广告在说明时还不忘使用和段。下面是大宝

　在央视的一则广告，读后答题。

　大宝日霜晚霜，早一抹，晚一抹，简单;它首家受美国FDA认证，在世界上创中国名牌，又不简单。

　⑴请你分析一下广告词中两个“简单”的含义。

　⑵谈谈广告中用了什么修辞手法，有什么好处。

　7、探究学习：(2分)

　阅读下面的材料，说说你的发现：

　①清华大学学生刘海洋于2002年1月29日和2月23日，两次用火碱和硫酸伤害北京动物园的5只熊。据这位大

　学生自称，是为了证实“熊的嗅觉敏感，分辨东西能力强”这句话的正确性。2月24日，刘海洋被公安局依

　法刑事拘留。

　②刘海洋在中学里曾是个响当当的人物，不光成绩好、守纪律、懂礼貌，而且热心班集体的事情，学校曾号

　召全校学生向他学习，三千多名学生中只有他穿着打补丁的校服。

　③刘海洋的母亲说：“他在家里什么都不会干，到大四了，裤衩、袜子都是我给他洗的。”

　④刘海洋拥有两个书柜好几百本书，但文学类、历史类、哲学类的书一共不超过30本，其他都是数理化。

　第二部分：

　(一)

　小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的。园子里，田野里，瞧去，一大片一大片满是的。坐着，躺着，

　打两个滚，踢几脚球，赛几趟跑，捉几回迷藏。风轻悄悄的，草软绵绵的。

　桃树、杏树、梨树，你不让我，我不让你，都开满了花赶趟儿。红的像火，粉的像霞，白的像雪。花里带着

　甜味儿，闭了眼，树上仿佛已经满是桃儿、杏儿、梨儿。花下成千成百的蜜蜂嗡嗡地闹着，大小的蝴蝶飞来

　飞去。野花遍地是：杂样儿，有名字的，没名字的，散在草丛里，像眼睛，像星星，还眨呀眨的。

　8、第一段写草，哪些词语突出了春草的特征： ，突出了春草怎样的特征：

　，表达了作者怎样的思想感情(3分)

　9、第一段虽写春草，但写了人的动作行为，目的是(　　)(2分)

　A、草地上有人在活动，所以要写。

　B、说明人们在春天到来时心情很愉快，通过这些动作行为就可以反映出来。

　C、写人的动作行为，实际上是间接地写草地，突出草地的嫩绿可爱。

　D、写了春草，又写了人的动作行为，构成一幅美丽的图画。

　10、作者写春花从哪几个角度进行观察描写的突出了春花哪几个方面的特征(2分)

　11、短文写春花花色艳、品种多，可用成语 来概括。(2分)

　12、描写春花的文字，作者要表达的中心意思是什么(2分)

　13、作者写春花，既有实写，又有虚写，虚写的句子是 。

　(2分)

　(二)

　夏日风情

　我不大喜欢夏天，但能领略夏天的许多好处。

　夏天会使人变得年轻。一到夏天，你不得不卸下厚实的外衣，连同收起那古板肃穆的面孔。让肌肤与太阳天

　天亲近，心胸受熏风夜夜爱抚。大汗淋漓之际，去洗一个热水浴，再捧出一盆冰西瓜，仰脸躺在瓜棚小院内

　，此时最不拘小节，最自由自在。夏天是打牌、聊天、讲故事的好辰光。你可以和孩子一起“拱猪”，一起

　钻桌子，一起数天上有几颗星星;或眺望黝黑的苍穹，诉说鹊桥银河的爱慕思恋。于是，儿时的童趣与青年

　时代的豪兴，一齐凑到眼前，在追溯和幻想中年轻十岁。

　夏天令人感到人生的多彩。翠绿的大自然在热浪中渐显幽深和成熟。茉莉如雪，紫薇带蓝，接天莲叶无穷碧

　，映日荷花别样红。大街上走过一群少男少女，仿佛飘过一朵七彩的云霓。大都市令人眩目的夏装琳琅满目

　，叫你说不出哪种颜色最美丽。夏天从来就不甘寂寞，淡雅和浓艳，都可以成为夏的象征。

　夏天最能考验一个人的毅力。因为闷热，便滋生出许多烦躁。意志薄弱的人，爽快地把夏天让位给无聊、懒

　散、游荡和倦怠;意志坚强的人，却分外珍惜夏天，珍惜夏天的光阴，也就延长了你的生命。在酷暑炎热中

　驾起充实的生命之舟，在磨炼中赢得时间老人的恩赐，让生命的每一刻不为之虚度。

　夏天是最浪漫的季节。夏日的山水毫无羞涩地敞开自己的胸怀，让游人从容地欣赏它的雄奇，它的妖娆。夏

　天最有趣的节目是看海，去沙滩听潮声，嬉浪不夜天，或去唱卡拉OK，或去看通宵**，在无风的夏夜默默

　期待东方第一缕曙光升起。夏天有许多缠绵的话可说，不说也可品味夏日情调的温馨。

　人生旅程中的夏天往往太短促。才过三十，已届不惑，夏天很快成为甜蜜的回忆。但那如火如茶的岁月不会

　轻易淡忘，即使夹杂着难言的惆怅，也将在你两鬓如霜时勾起不尽的牵挂，唤起你思绪的百般依恋，撞击你

　心灵的再次震荡。

　在夏天，不要埋怨熏风无常蝉声鸣，也无须讨厌蚊子夜夜扰清梦。每一个季节就是人生的一个台阶，纵然有

　挫折，有烦恼，有天崩地裂，有心灵创伤，有徘徊不定，有二度死亡，只须心有所钟不虚度，壮志未酬，遗

　恨成霜，也足以问心无愧，留得真情在人间。

　歌唱夏天，也就是歌唱热爱生命的人。只要你热爱生命，无论是酷暑还是寒冬，也将如温情的春天、潇洒的

　秋天一样，一样壮丽，一样迷人。

　14、夏天有哪些好处(2分)

　15作者给我们描绘了夏天的哪些色彩，运用了哪些修辞手法(2分)

　16、夏天的浪漫表现在什么地方(2分)

　17作者是怎样把第一部分与第二部分联系在一起的(2分)

　18文中告诉我们怎样的人生哲理(2分)

　19文章的倒数第②段告诉我们怎样的人生态度(2分)

　(三)

　爬上窗台的绿色

　①窗台在二楼，那晌午里散着泥土糙香、夜晚嚼着寒露沁凉的绿色就顺着我家的门铃线义无返顾地爬了上来

　。不知不觉间，一线的绿色和点缀其间的串串白花便搭在了小院上空，并在窗台前探头探脑，使劲摇曳着深

　秋的阳光，映照出一户庭院的温馨与恬静。

　②望着这线积极蓬勃的生命，真让人心情爽快并急于俯向贴面的绿色。也许，这正是绿色爬上窗台的唯一心

　愿吧。

　③确切地说，这束绿色来自一株黄瓜和一株莓豆。早在夏天它们就兄弟样并肩挽手攀援于小院南侧，在这个

　无风无雨的夏季艰辛地生长着，暑气和干旱丝毫没有抵消它们坚强向上的意志，它们的信念，永远是忠诚于

　脚下这片临时堆砌的菜园和我那朝夕呵护的妻子。除了寒冬，已经没有什么能让这群绿色在小院中消失，尤

　其在秋天，远离了燥夏的绿色反而越加显现出遮掩不住的郁葱，在院落、窗台无声地抖动着朗朗秋波。

　④这时爬上窗台的绿色犹如举向天空的思想和灵感，带着大地和秋天独有的体温，干脆利落地扑向你，让人

　觉得这绿色从一开始就是为了在这里等着你，让你怦然心动，让你热血奔涌。

　⑤仰望天空，仰望这线执著的绿色，总令我心旷神怡，思绪万端，无以言说的沟通感拓展着我也分解着我。

　它与我们一样，也向往自由，追逐光明，真心热爱脚下的一方水土和苦乐生活呀。有谁能说自然是冷漠的、

　无情的江水奔流不息，倾诉的是自己澎湃的波涛;树木傲雪参天，挺拔的是自己无边的苍翠;

　， 。而我一直相信在宇宙规律的作用下，世间万物都有生命有情感有思维，你无法评说谁更

　伟大谁更渺小谁更补益于对方。就想今晚，秋空如洗，夜凉如水，银河横波，一盘银月垂至天幕中央，说不

　出是欲升欲沉还是欲远欲近，最主要的是我无法忽略窗台前的这线绿色，它笼在迷人的夜色里，梯次排开的

　豆荚和瓜纽如同披上了一身轻纱，轮廓分明地在秋风下回忆曾经汗流浃背的下的夏天的火热，算计着丰硕的

　收成，说不定一声秋虫的低吟浅唱就成全了豆荚们瓜纽们酝酿了整夏的爱情，刚刚坠入甜蜜的小生命于是急

　不可待的地探出绿色的小手敲打窗子，要把一肚子的幸福与快乐说给你听。

　⑥若是在晌午呢，前提的阳光并不火辣，只是响脆脆地跌在这线绿色上，那些叶呀花呀瓜呀豆呀的心情和爱

　情虽被一夜寒露湿透，却能在顷刻间还你会飞的欢笑与娇媚。就在不远处，建筑工地上不知歇息的轰鸣，也

　因了这绿色的宁静抚慰而富有节奏感。绿色，就这样以生的迫切、力量、和宁静，同时给了我们视觉和听觉

　上的冲动愉悦。

　⑦终于爬上窗台了，为实现这个简洁纯真的心愿，黄瓜和莓豆共同托举着绿色，克服了来自韭菜、芹菜、油

　菜等园内其它蔬菜的嫉妒嘲讽，选择惟一向上的道路来到我的窗前，让绿阴、生机、果实、清新悄然挤进房

　间的每一个角落，它相信有爱的地方就应该有绿色，有家的地方就该布满生机。这时候，绿色的内心便会感

　到不虚此行，并以芬芳的花蕾和沉实的种子重新构思着盎然的激情。(选自《中华散文》，有改动)

　20根据文意的理解，第2段和第7段划线的两句中“惟一心愿”和“简洁纯真的心愿”分别什么(2分)

　⑴“惟一心愿”：

　⑵“简洁纯真的心愿”：

　21细读第5段，按要求回答下列问题。(4分)

　⑴请结合对文意的理解，仿造横线前面句子的形式，再写一个句子。

　江水奔流不息，倾诉的是自己澎湃的波涛;树木傲雪参天，挺拔的是自己无边的苍翠;

　， 。

　⑵作者写“江水”、“树木”等是为了说明什么请用文中相关的语句回答。

　22文章赞美的绿色来自黄瓜和莓豆，在最后一段有写到“韭菜、芹菜、油菜”，这样写有什么作用(2

　分)

　23绿色给人以愉悦，绿色给人以想象，绿色给人以启迪。请联系本文回答问题。(4分)

　⑴从全文看，“爬上窗台的绿色”中的“绿色”具有哪些方面的精神品质

　⑵“绿色”一词在生活中还被赋予许多新的内涵，如“绿色通道”中的“绿色”主要指安全、畅通而不受任

　何阻碍。请你再举一例说说它的另一种内涵。

　24下列对这篇散文的分赏析，不正确的一项是(　　)(2分)

　A文章先写爬上窗台的“绿色”给人以惊喜，然后交代“绿色”的由来，随后以叙述、描写、抒情、议论

　相结合的手法来热情礼赞“绿色”。

　B本文以爬上窗台的瓜藤豆蔓为素材，讴歌了蓬勃向上的绿色生命，揭示了人与自然的和谐关系，意蕴深

　长。

　C作者在文末说，“绿色”要“以芬芳的花蕾和沉实的种子重新构思着盎然的激情”。这样的结尾升华了

　文章的主题。

　D文章先采用了倒叙的手法，然后转入顺序，以“我”的心情变化为线索来结构全文，显得灵活而严谨。

　第三部分：写作(40分)

　阅读下面材料，按要求作文。

　“风景”一词，辞书解释为：⑵风光、景色;⑵风采、风度。请以“风景”为话题，自选角度，写一篇文章

　。

　要求：题目自拟，文体不限，不少于500字。

　　随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网路,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是我为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!

　　分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港

一、进军“东方之珠”

1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。

　　在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。

这并非是信口雌黄。这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。

1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。到1974年，数目已达到11家。

在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。此外还有套餐，例如售价65元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。

肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。

声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。

二、惨遭“滑铁卢”

肯德基在香港并没有风光多久。

1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。虽然家乡鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，

但其失败已成定局。失败原因也明显，它不仅是租金问题，而且主要是没吸引住顾客。

当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。

为了适应香港人的口味，家乡快餐店采用了本地产的土鸡品种，但却仍采用以前的喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了中国鸡特有的口味，甚是令香港人失望。

在广告上，家乡鸡采用了“好味到舔手指”的广告词，这在观念上也很难被香港居民所接受。而且，当时的香港人认为家乡鸡价格太昂贵，因而抑制了需求量。

在服务上，家乡鸡采用了美国式服务，在欧美的快餐店一般是外店，驾车到快餐店，买了食物回家吃。因此，店内通常不设座位。而香港的情况则不同，人们在买的地方进餐，通常是一群人或三三两两买了食品后坐在店内边吃边聊。家乡鸡不设座位的做法市场营销案例分析，等于是赶走了一批有机会成为顾客的人。因此，家乡鸡虽然广告规模较大，吸引了许多人前往尝试，但是回头客就不多了。

家乡鸡首次进入香港的失败，败在未对香港的环境文化作深入的了解。正如英国市场营销专家史狄尔先生的评价：“当年家乡鸡进入香港市场，是采用与美国一样的方式。然而，当地的情况，要求它必须修改全球性的战略来适应当地的需求市场营销案例分析，产品的用

途和对产品的接受，受到当地的风土人情影响，食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。当年的鸡类产品不能满足香港人的需求，宣传的概念亦不适当。”

肯德基是大摇大摆地走进香港，又灰溜溜地离去。

三、卷上重来

一转眼8年过去了。

1985年，肯德基在马来西亚、新加坡、泰国和菲律宾已投资成功。这时，他们准备再度进军香港。

这次，家乡鸡重新进入香港，是由太古集团一家附属机构取得香港特许经营权，条件是不可分包合约，10年合约期满时可重新续约。特许经营协议内容包括购买特许的装置、食具和向家乡鸡特许供应商购买烹呼叫香料。

首家新一代的家乡鸡店耗资300万元，于1985年9月在佐教道开业，第二家于1986年在铜锣湾开业。

在1985年的时候，当时的香港快餐业已发生了许多新的变化，可以分成三大类——汉堡包，占据了整个快餐店市场的2成份额。长期以来，最大的市场是本地食品类，市场占有率接近7成。肯德基家乡鸡是新一类——“鸡专家”。

因此，随着竞争对手的增多，肯德基要想重新占据市场已比较困难。开业以前，公司的营销部门就进行了市场调查和预测，结果表现为前景乐观。

这一次肯德基开拓市场更为谨慎，在营销策略上按香港的情况进行了适当的变更。

首先，家乡鸡店进行了市场细分，明确了目标市场。新的家乡鸡店和旧的不同，现在它是一家高阶“食堂”快餐厅，介于铺着白布的高阶餐厅与自助快餐店之间。顾客物件介于16至39岁之间，主要是年轻的一群，包括写字楼职员和年轻的行政人员。

其次，在食品专案上，家乡鸡店进行一些革新。品种上，以鸡为主，有鸡件、鸡组合装、杂项甜品和饮品。杂项食品包括薯条、沙拉和玉米。所有鸡都是以贺兰迪斯上校的配方烹调，大多数原料和鸡都从美国进口。食品是新鲜烹制的。炸鸡若在45分钟仍未售出便不会再售，以保证所有鸡件都是新鲜的。

在价格上，公司将家乡鸡以较高的议价出售，而其它杂项商品如薯条、沙拉和玉米等以较低的竞争价格出售。这是因为，如果家乡鸡价格太低，香港人会把它看成是一种低档快餐食品。而其它杂项食品以低价格出售，则是因为家乡鸡分店周围有许多出售同类食品的快餐店与之竞争，降低杂项食品价格，能在竞争中取得一定的优势。

在广告上，家乡1973年的广告口号“好味到舔手指”改为“甘香鲜美好口味”。在地铁车站和报纸、杂志上都能看到新的广告词。很明显，新的广告词已带有浓厚的港味，因而很容易为香港人接受。

家乡鸡店第二次在香港登陆时，公司认为主攻方向是调整市场策略，以适应香港人的社会心理和需求。因而广告并不作为主攻方向。如：佐敦道分店一时颇为低调，只在店外拉了横幅和竖了一块广告牌。宣传方面也是采取低调的手法，只集中在店内和店外周围推广，广告宣传亦于开业数月后停止了。

四、香港终于接受了它

家乡鸡店重新开业后数月，公司进行了一次调查。调查者选择了知道有肯德基家乡鸡店的人为调查物件，询问他们对家乡鸡的印象，以及肯德基与其它快餐店相比，有何不及的地方。64%尝试过家乡鸡的被访问者认为菜式的选择有限，21%的人认为食品价钱太贵，其它则觉得店铺位置不方便，大多数92%的补充访问者都知道香港以前有过家乡鸡店。但同时也有71%的人表示将会在日后再次光顾家乡鸡店。

公司的营销人员对此次调查作出的结论是：1973年公司在香港的失败仍然严重影响着消费者对家乡鸡的看法，但随着时间的流逝以及家乡鸡影响的扩大，消费者的这种印象会逐渐淡化。

家乡鸡连锁店针对调查结果，对营销策略又进行了一些改变，如增开新店时，尽量开设在人流较大的地方，以方便顾客，同时扩大营业面积，改变消费者拥护的状况，以及增加菜的种类等。

家乡鸡的营销策略的调整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一个市场，分店数目占肯德基在世界各地总店数的1/10强，肯德基也成为与麦当劳、汉堡包和必胜客薄饼并立的香港四大快餐食品之一。

肯德基终于被香港人接受了。

评点：

任何一个跨国集团在进行异域扩张时，都不能漠视当地的文化背景，应该有所借鉴，有所结合。肯德基的第一次进军之所以会失利，就是因为置香港本土文化的特点于不顾。

企业的领导者在进行营销方面的决策时，应牢记一条，那就是只能以顾客为导向，失去了顾客的支援与认同，任何决定都只能以失败而告终。这正是营销与推销的区别所在：前者应强调生产能够满足消费者需求的产品，而后者只是将自己生产的产品卖出去。

“他山之石，可以攻玉”肯德基的案例，或许会给国内的商家一点启示。

分销渠道案例篇2：大宝、强生分销渠道案例分析

一 大宝在其渠道管理中存在哪些问题并分析导致这些问题的原因。

答：1 渠道管理力度薄弱，代理商销售方式不同。

原因是：大宝采取的区域代理经销制由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，使大宝对代理商的控制能力大幅降低。

2 各个代理商的销售价格混乱，促销方式各不相同。

原因是：大宝没有对代理商做出任何控制，使得其销售方式和价格是自由的，而且代理商根据夏以及客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。

3 水平冲突，同一区域各个代理商互相影响。

原因是：公司并没有明确的代理区域，对代理条件也没有限制，使得代理商之间相互竞争相互影响，造成恶性回圈。

4 内部管理和物流配送成本居高不下。

原因是：大宝市场渠道开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对其销售分公司的产品库存及资金不能有效控制。

二强生采用何种供应链模式此模式有何种特点强生采用此种供应链模式给他带来哪些优势

答：推拉式。

特点：

1在供应链的前半部分，实行生产推动式，根据历史销售资料及销售商的销售计划对产品需求进行预测，采取大批量生产和采购，通常生产出通用品或半成品，不仅实现规模经济，而且工厂由于没有成品库存，降低了库存成本，实现成本最小化;

2在供应链的后半部分，实行需求拉动式，配送中心依据不同订单将半成品快速加工为成品，及时满足客户需求，市场反应速度快，对市场变化应对能力强，客户满意度高;

3采用延迟策略，尽量使推拉式的分界点接近最终消费者，资讯传递速度快且更准确;

优势：

1 强生依据各地销售商上报的销售计划确定生产计划，取得大规模采购、生产和运输的优势，降低了生产成本;

2 采取延迟策略，产品一下线就按各区域销售计划交给第三方物流—新科安达有限公司，到达各区域分发中心，使强生公司实现了“零库存”;

代理商依据下一级经销商的订货量向强生公司发出订单并支付货款，凭借强生开具的提单直接到分发中心提货，不仅使强生及时收到货款，减少资金占用，又能使其对市场变化做出快速反应，使产品在最短的时间内进入市场区域，，及时满足客户需求，提高客户满意度;

3产品的配送由第三方物流公司承担，有利于强生降低经营风险，将有限的人力、财力集中于核心业务。强生对代理商进行严格的管理，出货价同一依据出货量确定，尽管代理商有一定的折扣决定权，但价格基本相同;

4 第三方物流公司及时将出货情况反馈给强生，使其能够对市场进行有力的掌控和控制;同时，由于配送体系的发达，代理商不用投资囤货，降低了强生代理商的投资风险，并有利于强生规范市场运作;

5 代理商不直接面对终消费者，只面对区域内的经销商，市场层次清楚;

有利于强生公司划分明确的市场区域范围，进行市场开发，有利于供应链中各个级别间建立明确的关系，相互信任，进而有利于实行现款现结，降低风险，加快资金流动速度;

有利于避免同一区域串货现象的发生;

三 结合案例谈谈分销渠道管理对供应链管理的重要性。

答：分销渠道使供应链中的重要一环，在供应链中，上游制造商制造的产品必须通过分销渠道实现所有权的转移，满足市场的需求。有好的产品并不一定能保证拥有市场，它还要有强大的分销渠道的支援。因此，渠道竞争是供应商之间一种重要的竞争手段，谁拥有渠道，谁就拥有市场。分销渠道在供应链中有重要的作用，如下：

1 提高交易效率，减少交易成本

经销商最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装组合和分配的过程。一般来说，上产商缺乏进行直接营销所需的能力和资源，这就是中间商存在的价值和原因所在。即使是那些有能力建立自己的市场覆盖率。

因此，分销商的存在往往能够较少分销渠道的交易成本。而在我们的案例中打包采取的区域代理经销制，有代理商买断产品，但公司并没有明确的代理区域，这使得不同的代理商也会进行交易，而且代理商还会通过卖给其他商家的方式来赚取利润，一定程度上增加了交易的次数，大大增加了交易成本。

而强生对区域代理商的制约滚利核对市场销售完善的物流配送大大减少了这一交易次数。强生的配送体系相当发达，经销商凭借强生开具的提单就可以从强生设在北京的分发中心处提货，并直接降火派送到各个经销商处。。

2 收集和反馈市场资讯

在产品的流通过程中，经销商对生产企业而言是机器重要的资讯来源。经销商最接近市场可以和终端客户保持经常的联络，获取各种有关客户，市场和竞争者的资讯，通过收集整理兵法亏给生产商。同时，许多经销商也销售竞争厂商的产品，有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。

案例中强生的物流配送完全外包给第三方物流公司，每年各地销售上会向强生汇报每一年的销售计划，他直接按销售计划数量进入物流公司相应的区域分发中心，使产品在最短时间内进入市场区域，使强生的市场掌握和控制非常有力。

3 缓解资金压力

分销渠道的另一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动，这可以环节上缠上在资金上的压力。在产品流通中，由于中间商的存在，提供了多种多样，灵活方便的付款方式。同时，通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通过程所需要的资金来源，似的渠道的资金雄厚，便于更广泛的推销产品。

案例中强生对于下一季的经销商包括较大的超市，都是现款现结，尽管强生对代理商还有一定折扣决定权，但同一个区域的出货价今本上都是同一根据出货量来确定。

4 分销网路为买卖双方搜寻市场资源提供便利，

在市场环境中，双方试图满足自己的消费需求，而买房则像预测并抓住这些需求资讯。如果一双“搜寻”过程能成功进行，需求资讯能实施高校流动，那么买卖双方都是有力的，分校网路中的中间商分别按不同的行业组织，并向各自市场提供相关资讯，从而为买卖双方提供便利并降低供应中相关成本，如销售成本，运输成本，订单处理成本，使用者服务成本的。分销系统作为供应链的一个重要组成部分，通过物流服务资讯沟通来促进链上良性回圈，实现系统高效运转，以制造商为中心的管理分销系统将发生根本性转变。分销系统使得制造商和渠道成员从着眼与眼前利润扩充套件包含远期发展的战略利益。

案例中，大宝销售渠道漫天撒网，是内部管理，物流配送成本居高不下，事实上，大包一度由于开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制，而强生是根据下一集经销商的订货量进行生产，并有相应的分发中心来派送，他的外包物流公司还能及时将出货情况及时反馈给强生是强生的市场掌握力和控制力大大增强。

分销渠道案例篇3：高露洁持续发展之道

高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字，当年该公司销售额为836亿美元，纯利29亿美元，拥有资产696亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。

高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示：“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。”

10万美元的奖金是充满诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50%，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。 高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、装置、仪器、程式、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度稽核。

据了解，GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为 对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受。

高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定，它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等，选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面：

1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和储存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给使用者。价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些。

2、市场特性。一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买，就可不用中间商，直接进行销售。另外，消费的心理、传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素。

3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进入市场和占领市场，因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果。

4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等，都对销路的选择产生重大影响。一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售，要有较大的优势对中间商实行控制。

5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败。

高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还必须进一步根据经验把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度。具体说，必须从以下几种形式中选择渠道和分销。

1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。

2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。

3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。

高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，特别是牙膏，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业。

评点：

商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然

属性、消费结构、消费方式等特点，形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。

随着市场范围和规模的扩大，市场竞争的激烈，企业又为了追求最佳的市场交易形式，因而，它们总是选择最佳的渠道组织形式，实现企业市场的经营目标。

高露洁战略性地细分了其分销渠道，最大程度地占领了市场，达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。