解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的

        这几年前后遇到过三个向我推销玫琳凯护肤品的美容顾问，仔细推敲，差不多的套路。在这里我不谈论玫琳凯的产品如何，我只想说说那些美容顾问是怎么一步步向客户进行产品推销的。

第一步：介绍玫琳凯企业的创办历史，企业的文化，企业的发展历程。

       在介绍的过程中她们会抓住几个重要点：公司创办人是美国人玫琳凯·艾施女士，公司从1963年发展至今，公司遍布全球，护肤品全是无添加任何化学物质的“绿色产品”。在客户心里就会对产品产生“国外品牌，实力雄厚，安全无害”这样一个印象，达到在客户心底建立对玫琳凯产品的基础信任。

第二步：讲解一些基本的美容知识以及正确的手势做法。

        她们讲解的比较详细，尤其会把皮肤组织的分层和护肤时正确的手法作为重点，因为其他的一般女孩子都知道，在这里会让人感觉到她们很专业，很敬业。

第三步：给一个皮肤测试表让客户填写，以便为客户的皮肤做分析。

        测试表并不是很详细，都是根据大众女性普遍存在或这样或那样的问题，等你填好，开始为你讲解你在测试表上所勾出的问题形成的原因以及你目前所需要的是哪几样护肤品，然后她们表明会对你的皮肤进行跟踪，因为每阶段需要的产品不一样，她们会全程对你的皮肤负责。就像她们说的你买别的产品会有这样一对一的售后服务吗。客户仔细一想，还真没有。

第四步：为你做一个简单的脸部护理

        她们会摆出一大堆产品，接着告诉客户你目前你适用的是哪里种，然后开始一边教你如何使用产品一边按顺序对你脸部进行护肤。等护理完后就让客户自己去看看镜子，“是不是跟之前不一样了？”“是不是你的脸好看多了？”这样用实践证明玫琳凯产品多好，客户看着自己的脸，简直心动了，客户会不由自主地问产品价格。

第五步：谈价格

       之所以是谈而不是说，在于玫琳凯产品有会员价和非会员价，当然她们和客户谈就是为了拉她入会员，她们会告诉你单独买会非常贵，而入会员拿一套送一套也只需三千元，往后买玫琳凯产品也会是会员价，同时客户也可以做兼职。对美容顾问来说让客户入会员是她们业绩的体现，比起客户暂时买产品，她们肯定希望客户入会员，因为会员客户将是她们的长期客户。

第六步：盘问客户目前的处境，希望客户加入会员，成为玫琳凯的一员。

        她们会问你家庭状况，问你目前的工作，工资待遇如何，做的开心与否，看似是无关痛痒的问题，其实对她们来说很重要，从你的家庭打开缺口，如果你结婚了，她们就会告诉客户要给小孩好的生活环境，而玫琳凯既能让你赚钱又能让你带小孩，那些在家带小孩的妇女当然会被说动，如果你有工作，而工资低又辛苦，她们会告诉你玫琳凯会给你无限可能，只要你坚持。如果你目前的工作不开心，她们会说玫琳凯是一家人，进来就是朋友，这里面的人都很和气，遇到问题说出来大家会帮你出主意，你每天都会过得开心而有意义。当然另外的回答她们也有另一番对策，总有击中你内心的几句话，不得不说她们很有循循善诱的耐心。

第七步：以自身为例，让客户产生代入感。

        为了让客户入会员，这时，美容顾问们就开始拿自己举例了，至少我接触的三个美容顾问就是三部人生苦情戏，内容无非就是说她们没进玫琳凯之前是多么土，多么俗气，多么自卑，多么内向等，再看看现在的她们，有气质，有美貌，有口才，有梦想，还不信？她们会举哪个督导以前在厂里做普工而现在多风光，年薪几十万，有粉红轿车，又会拿出某经销商以前的照片让客户看，满脸痘痘，现在呢，脸上白皙光泽，简直换了一张脸，最后总结这一切都是玫琳凯给她们的，让她们的人生有了无限可能，这么些例子一说，客户真心被诱惑到了，心里的那份渴望被激发了。

第八步：针对第一次约谈没成功的客户，她们会约谈第二次，第三次……

       发自内心讲，我是很佩服玫琳凯销售员的耐心和口才的，第一次约谈她们是肯定会拿到客户的****，先和客户建立朋友关系，平常会在网上问候，会单间聊几句，发发美容信息给你，隔段时日，她们会打电话，说今晚有美容课你有空来听听，明天有活动你可以来参加，这天气干燥我过几天给你做个护理吧等一大堆的说辞等着你，如果你去了，那又是一堆销售产品的话，又是告诉你入会员的好处，当然她们有些会很讲究策略，对不同心态的人有不同的攻略方法。

        以上的过程是针对大部分女人而并非全部，并且在整个过程中，有的女性是自愿想挑战这样的销售工作，有的人也确实是被洗脑进去的，不可否认玫琳凯有很多了不起的女销售员，但并非每个女性都适合，平时应保持理智。

1、香奈儿

来自法国的品牌香奈儿与时尚界有关，并经营包括化妆品在内的奢侈品。它由创始人可可香奈儿于1909年创立。这个备受瞩目的品牌通过310多个地点为全球观众提供服务。

香奈儿以其品质和可靠的彩妆产品而闻名，这些产品被认为是独一无二的和完美无瑕的。它推出了多条产品线，比如Le Blanc、Sublimage、Hydra Beauty和Blue Serum。

其化妆品可在Hudson's Bay、Harrods、Boots和Bergdorf Goodman等顶级陈列室购买。克里斯汀·斯图尔特、劳拉·斯通、莉莉·罗斯·德普和杰玛·沃德等几位名人和模特都与这个最昂贵的化妆品牌有关。

2、玫琳凯

Mary Kay是一家美国本土公司，从事多层次营销。它于1963年由其创始人Mary Kay Ash在德克萨斯州达拉斯创立。玫琳凯在其客户中赢得了最值得信赖的品牌之一的声誉。它聘请了独立且经验丰富的顾问，为其客户提供直接的意见和建议。

便捷的产品交付和良好的提示是吸引和维护真正客户群的好方法，而这正是Mary Kay成功做到的。目前，它是最昂贵的化妆品品牌之一，但无论价格高昂，它仍在不断壮大。

3、欧莱雅

人们将欧莱雅与魅力、品质和风格联系在一起，因为它已经在Julia Roberts、Aishwarya Rai Bachchan、Sonam Kapoor Ahuja、Christy Turlington等几位名人的帮助下在消费市场上为其品牌代言。

欧莱雅活跃于近五大洲，其产品基础遍布一百三十多个国家。欧莱雅是一家与化妆品行业相关的法国公司，由创始人尤金舒勒于1909年创立。欧莱雅是为数不多的为专业人士和消费者提供单独产品的公司之一。该公司已涉足与化妆品相关的各个领域。

4、MAC

MAC代表Makeup Art Cosmetics，由其联合创始人Frank Angelo和Frank Toskan于1984年创立。总部设在纽约市，其产品基地已扩展到世界上大多数国家。MAC是其母公司雅诗兰黛公司的子公司，与化妆品行业有关。

一开始，它为专业用户设计了广泛的产品，但随着时间的推移，它也开始生产供消费者使用的产品。它的产品价格昂贵，但因其独特的性质和高品质而受到欢迎。近年来MAC聘请了几位美容顾问，为客户提供相关建议，帮助他们选择最适合自己的化妆品。

5、雅诗兰黛

雅诗兰黛是MAC Cosmetics、倩碧、Bobbi Brown和Smashbox等多个顶级品牌的母公司。它成立于1946年轻人，多年来一直在化妆品行业站稳脚跟。由约瑟夫·兰黛（Joseph Lauder)和雅诗兰黛（Estee Lauder)创立，总部设在纽约市，现在已在全球大部分地区开展业务。

雅诗兰黛是世界上最昂贵的跨国化妆品品牌。它在处理业务的制造和营销方面，已成为业务中的佼佼者。它是第一个作为男性化妆品品牌而受到欢迎的品牌，女性也是其主要客户。

－香奈儿

－玫琳凯

－欧莱雅（法国）化妆品集团公司

－MAC

－雅诗·兰黛

玫琳凯的质量是绝对过关的！它是经过美国FDA测试的。如过用后有任何问题你可以找你的美容顾问，她会帮助你调试。玫琳凯公司还提供了质量满意保证证书。用后不满意1个月内无条件退货！（当然不能无理取闹）有效果就是有效果！不要因为心急天天照镜子而看不出效果就说不好闹着要推货。当初我就是这样的一个顾客！

在美国，每10个人当中就有8个人是使用玫琳凯的保养品；它是连续九年保养品和彩妆品销量第一的品牌，你说它的质量是否过关？

它也是所有化妆品当中最齐全的品牌，不同的肤质有不同的配方。你就放心的把你的脸交给玫琳凯吧！

克丽提娜是暴力型的，因为我当过克丽提娜的美导，现在是玫琳凯的忠实顾客。

玫琳凯的服务更是让人觉得贴心，不信，你可以感受一下。不上下玫琳凯的免费的美容课。当场试用就能看到效果。

很容易亏钱的行当。没有工资，你得自己掏钱购买产品再卖出去。不许打折卖，卖不出去就你自己吃进。当然你可以自用，但这同样是你的成本——生活成本！

直销系统往往会偷换了一些基本的财务概念。比如，公司会让直销员以零售价进货，再返还一些钱，称之为“奖金”或者“工资”。使你误以为，在掏钱备货的时候就已经开始赚钱了。

其实，赚钱一定一定要等到销售时才实现。备货的时候你是在花钱。备货价低于零售价根本不能算作什么优惠，因为你承担了所有滞销和收款的风险。

直销这个行当，就我看来，至少有六个地方很可疑。

第一：直销的所谓“业绩”只考核你每个月订了多少产品，拉了多少人进来。根本不考核你到底能卖掉多少产品。哪些所谓的“督导”也好，“明星”也好，其实是订货大户，拉人大户。订货是需要花钱的，到底有没有卖掉，谁知道？

拉人加入的赚钱方法非常象传销。公司既然是以卖产品为主，为什么不去考核直销员的销售数量呢？

第二：直销员和公司到底是什么关系？很明显，直销员不是公司的正是职工。她们和公司签订的绝对不是劳动合同。她们掏钱订货，是公司的客户，却从来不能讨价还价。备货的价格，销售的价格，产品的质量性能，都得听公司的。由于公司不会去考核直销员的销售情况，产品本身和销售价是否能经受市场的考验非常值得怀疑。假设产品不受欢迎或者价格不合理，直销员就会卖不动。有趣的是，这种情况下公司不会由任何损失（因为产品已经卖给直销员了）；而直销员想赚钱只有靠拉人了，而拉进来的人又会成为公司的客户，使公司赚更多的钱。

第三：直销，把所有的成功都归于“积极”和“勤奋”，把所有失败都归于“消极”和“懒惰”。你不可以质疑直销公司的游戏规则，也不可以计算自己投入的时间和收入的关系。因为，那些是非常“消极”的事。直销公司总是特别强调“梦想”，“执着”，“自信”，“爱”，“付出”和“信仰”。总之，如果你的业务发展不顺利，要么是你丧失了“梦想”，要么是你还不够“执着”，要么是你缺乏“自信”，要么是你没有了“爱”，要么是你“付出”的远远不够，要么是你的“信仰”不深刻。

虽然如此，在考核业绩的时候，直销公司是不会把“梦想”，“执着”，“自信”，“爱”，“付出”和“信仰”作为标准的。想得到“晋升”，还是得看你订了多少货，拉了多少人。说到底，是看你为直销公司带来多少利润。

可笑的是，虽然直销公司几乎无一例外拒绝“消极”，他们自己在经营的时候却非常注重控制风险。存货量，现金流，都要进行严格控制；每一笔投资都要精打细算。市场风险，法规风险都要仔细考虑。

第四：直销公司的文化象极了宗教。一旦你加入，人们就会不断地叫你去参加培训，无休止的沟通，描绘赚钱的前景，分享未经考证的成功故事，给你各种美丽的头衔。只要你不停的备货，或者找到下线，赞美声是不停的。会场里的狂热，热泪盈眶的分享，阵阵鼓掌和喝彩，在外人看来，简直有些可怕。这个系统里的人们给人一种“与世隔绝”的感觉。什么信仰第一，家庭第二，事业第三；其实，这份事业早已取代了很多直销员的信仰了，家庭倒被抛在了后面。

第五：信息披露。你加入的话，上线可以直接抽头赚钱，所以她们肯定只挑好的说。她们往往会大谈公司的奖励，出国游，粉车之类，天花乱坠，但是对于取得这些奖励的条件，比如每个月订货的条件，还有成功的可能性之低，以及产品多么难卖，却故意省略。有的美容顾问在冲督导的时候，以为督导的收入肯定过万，根本不知道做到督导之后业绩要求，比如每两个月中有一个月订货达到2万。还有，公司给她们粉车只是使用权，她们想无偿使用，必须按月达到订货量，否则，使用的钱她们得自己出！这些信息往往在你加入之前是不会告诉你的。还有，哪些自称赚钱的人，是不会给你看最近十二月的进销底帐的。

很多直销员缺乏最基础的财务知识。比如：不知道什么是产品滞销。滞销就是说，如果你不打折扣，就卖的很慢的意思。如果平均下来，每年的进货量和销货量基本持平，那就没有滞销。如果平均每月的进货量远高于月销货量，那么，财务状况风险很大。如果存货余额在逐月递增，那进货非常盲目。还有，怎样控制现金流，怎样制定一年的财务计划。这种好话，“积极”的直销员是很难听进去的。

第六：畸高的流动率。一个正常的行业，一年的人员流动会超过60%吗？既然人员流动那么大，为什么不在招聘的时候不进行筛选呢？原因只有一个，只要招人就赚钱！

直销公司总要你去尝试一下。没有尝试你怎么知道它不好？天下之大，可以试的东西太多了。有人说喝尿也可以治病，得亲自尝了才知道。你要去试吗？