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书名：玫琳凯谈人的管理

作者：玫琳凯·艾施

豆瓣评分：78

出版社：中信

出版年份：2009-3

页数：218

内容简介：

《玫琳凯谈人的管理(第2版)》可谓是玫琳凯·艾施生命的传承。玫琳凯·艾施女士在全球建立了一支现已拥有180万女性的销售队伍，得到了商界和学术界领袖的尊重。她是怎样获得成功的？秘密就在这《玫琳凯谈人的管理(第2版)》中。

在过去这么多年里，经济形势不断变化，全球人口不断猛增，是《玫琳凯谈人的管理(第2版)》帮助公司获得了成功。有人说，没有哪家公司能够像玫琳凯公司一样，完全体现其创始人的价值观和信念。现在你也可以运用同样的管理方式来获得成功。

玫琳凯·艾施女士于1963年创建了玫琳凯公司，她被评为美国最伟大的女性企业家。她在男性主宰的世界中为女性开辟出了一条新的成功道路。玫琳凯的事业以“黄金法则”而不是竞争法则为基础。通过“赞美使人成功”和“三明治策略——夹在两大赞美中的小批评”等方式，这位出生于得克萨斯的伟大企业家为全球女性创造了新的机会，建立起了资产高达数十亿美元的企业。

《玫琳凯谈人的管理(第2版)》第一次出版是在1984年。现在经过修改、更新后首次再版。书中增加了玫琳凯公司首席们对玫琳凯管理方式的感受。

作者简介：

玫琳凯·艾施，全球最大、最成功的直销企业之一，玫琳凯公司的创始人兼董事长。贝勒大学根据学术调查结果将玫琳凯·艾施评为美国历史上最伟大的女性企业家，沃顿商学院将玫琳凯·艾施评为当代最具影响力的企业***之一。玫琳凯·艾施于2001年去世。

美容顾问通常在网上下定单，下单的定额达到一定数量可以享受一定的服务费，比如一个月的累计订单金额达750－1199元，公司会付给你133%服务费，1200－1799元得186%的服务费，1800元以上得22%的服务费；同时订上一定数量的产品，可以享受00667的点数，比如1800元的产品将得到120的点数，美容顾问可以凭着这个点数以非常便宜的价格购买玫琳凯产品，120点就是可以120元买600元的产品，这叫自用产品。所以你还会享受到600-120=480元的福利。

13次奖金按顺序排列为顾客服务费、月结奖金、业绩奖金……皇冠、皇冠大使。顾客服务费分6个等级：1400提成3％、4200提成6％……70000提21％。另外为体系高额优势，在80000的基础上提成为27％。

“业绩奖金并非只是根据你一个人的业绩计算，而是根据你与你的所有合作伙伴整组业绩来计算。”林先生说。如：假设你推荐了三个朋友A先生、B先生、C先生，A先生这个月的销售业绩是8500元；B先生的销售业绩是4500元；C先生的销售业绩为2600元；你的业绩只有1200元；小组的业绩总额为16800元。依据相对应的百分比，A先生奖金为765元；B先生奖金是270元；C先生奖金是78元。扣除ABC奖金，你本月所得的奖金为903元。

〔一位长期做安利且不愿透露姓名的**说，为完成业绩，一些“经销商”不得不采用囤货的方式做大业绩，因为吃货量越大，提成就越高，外加安利产品的使用周期与其它同类日化消费品类似，要想原有的消费者扩大购买量不太现实，只能大量发展新人“进货”来拉升业绩。〕

调查对象·玫琳凯

分配制：9个分配阶梯

顾问：囤货完成任务加大提成

10月25日，已经改做玫琳凯“红外套”的张**在透露玫琳凯的分配制度时，首先画了一张草图，讲明做玫琳凯产品一共有9个阶梯，根据排列的顺序为：美容新顾问、资深顾问、明星、红外套……首席经销商。

在9个阶梯中，从红外套开始有提成，而红外套提成的理由是收取一定的管理费＋小组提成。其他一直到首席经销商是层层提取。要想成为首席经销商必须得从底层开始做起，首先必须购买2400元的产品便成为新顾问。

具体的表现形式为，假设以你为中心，你购买2400元的玫琳凯产品后，必须在你的下线中发展1－2个美容新顾问，你便升为资深顾问，如发展到3个新美容顾问又升为明星，在你的下线3个新美容顾问中，每人必须又发展1－2个新美容顾问。如果在下线的下线中又发展了1－2个新美容顾问，你就晋升为“红外套”。一个小组就这样形成，随后你进入玫琳凯的“红外套”大学进修，也开始收取管理费和小组提成，随着下线的增多你也会层层升高，最后到首席经销商。

据该“红外套”**说，现在重庆做玫琳凯的首席经销商是一位姓刘的先生，大概月薪在35万元左右。

玫琳凯对发展下线并不受区域限制，下线可以来自国内的每个地方，而业绩不会受影响。该“红外套”**说，由于开始时成为新美容顾问只购买了2400元的产品，但玫琳凯的产品是针对女人消费，通常会找出女人容易退货和换货的理由来让下线囤货，一般情况下每个人会囤积4000－6000元的产品。她说其主要目的是完成制度所规定的任务，加大提成量。

〔一个新美容顾问直言不讳，普通市民买的少之又少，其实买主基本上是刚进入玫琳凯的新美容顾问。记者问其如何看待这一销售模式，她答称，“做传销和普通单位差不多，没有大的差别，例如厂长压车间主任，主任又压工人。工人被车间主任盈利，车间主任又被厂长盈利。”〕

背景资料（一）

传销与直销

传销是否等于直销？传销和直销的关系是什么？

直销有多种表述方式，最基本的是离开固定销售地点，即无店铺销售。成立于1978年的世界直销联盟（WFDSA），是全球直销业自发组成的一个自律组织。该联盟认为直销是一种直接将产品及服务销售给消费者的经营方式，直销有多种组织形式和计酬方式，而传销只是直销的一种。在我国由于翻译上理解不同，出现了“传销”、“直销”、“网络营销”、“单层直销”、“多层直销”等多种概念，造成对传销与直销的混淆。直销除传销经营方式外，还包括邮购、目录购货、电话行销、电子购物、自动售货、会员服务、访问销售、家庭聚会销售等。

背景资料（二）

从传销到直销

传销到直销的路径。据资料显示，1998年6月18日，国家出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”，促使在中国的10家外资直销企业转型经营。2002年2月21日，国家再次发布《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》，对转型企业中雇佣推销人员的方式、报酬、合同订立等方面进行了明确的规定，再次强调店铺经营。这也是国家对外资转型企业规范最严格的一次。

文件明确规定了推销人员的计酬标准和从业限制，强调“转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络”，也就是常人所云的“发展上下线”。同时“推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬，不得以介绍加入等名目为由计提任何报酬”，“每个推销人员只能在一家店铺所在地、市辖区内从事推销活动，不得跨地区从事推销活动”。（见习记者 吴相权／文 见习记者 彭述罡／图）

稿件来源： 重庆经济报 编辑： 邬丽红

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做玫琳凯的美容顾问值不值得

一种行业待久了就会有职业病．如：医生特别爱干净，财务人员对数字很有概念，从事服装行业对服饰搭配一定很在行．今天你是玫琳凯的美容顾问就注定一辈子与年轻漂亮结缘．你有非常专业的护肤知识让自己的皮肤与同龄人相比年轻5－10岁，而这种差距随着年龄的增长会越来越大！

二 个人内在气质的提升－－自信魅力

女人为什么不自信？1 形象不好，有没有这样的经历：今天皮肤又黄又暗，穿什么衣服都不漂亮，一天都很没自信．2 口才不好，一开口就让别人觉得你说话很没有档次．

一味地标榜内涵而忽视门面，也是一种肤浅．同时拥有好的形象和好的口才都可以让女人自信有魅力．

三 优惠的价格用化妆品

玫琳凯品牌的定位．任何产品出来都有目标顾客和品牌定位．玫琳凯给有品位的追求高品质生活，希望用最公道的价格使用产品的女人．

玫琳凯有两种价格．一个是顾客价，一个是美容顾问批发价．顾客价是不能打折的，因为这是违法的．而选择美容顾问批发价不但可以为家庭节约人力物力40％的化妆品开支，而且用最优惠的价格用国际大品牌的产品，永远不会在化妆品上浪费一分钱，一辈子知道自己变漂亮和年轻的秘诀，所以说用化妆品也能用出钱来．

四 快乐氛围－－结交有上进心有梦想的朋友．

古有孟母三迁和近朱者赤近墨者黑的说法．一个人和怎样的人成为朋友往往会影响她的一生．玫琳凯的每一个督导都是有梦想和积极的优秀女性．

五 口才

沟通技能的提升对市场调查，75％的人口才不好是因为对产品或是对这件事物不熟悉，如果让你介绍你的孩子，妈妈或你熟悉的事，你一定会滔滔不绝．同样如果你对玫琳凯公司和产品能象我一样了解，你也会滔滔不绝的．

六 公平的晋升机会－－英雄不问出处

玫琳凯是一家育人公司，而不是用人单位．用人单位是必须要根据你的文凭，工作经验，能力，社会关系和年龄等论资排辈．而玫琳凯不论你的文凭，长相，背景，给到每一个人公平的起点．

七 伴随经验的积累而提高的第二份收入

我们每一个人都有24小时，8小时上班，8小时睡觉8小时休闲．有很多兼职的美容顾问把休闲的8小时利用起来，打打电话，做做预约，发发名片，上上美容课，等她们发现这8小时的收入大于白天的8小时的收入后就会选择辞职．在香港几乎人人都有2～3份工作，因为现在社会一个人光凭一分朝九晚五的工作想去提高生活品质，那几乎是不可能的．

八 完美的培训体系－－43年成功经验的分享

玫琳凯是一家拥有43年成功经验的公司．我们有不同层面的培训：从美容顾问的起步训练，到红外套培训，到督导和首席督导的培训，再到汇聚全国精英美容顾问的全国研讨会．玫琳凯所有的培训都是循环和免费的，可以让你成为一个护肤专家，彩妆大师，沟通能手，销售高手，女企业家等等．一个女人最可怕的就是从学校出来后停止学习和成长．有一天老公说你”与外界脱节”，孩子说”妈妈什么都不懂”．到那个时候你就来不及了．

九 卓越的公司声望

在美国，有一个”百万富婆俱乐部”，其中90％的人是玫琳凯公司的．在中国10年，玫琳凯是培养女性月收入万元第一名的公司，＜财富＞中文版”财富中国卓越雇主评选出炉”看看哪家企业的人最难挖？－－玫琳凯公司被认为是一家有着浓烈而独特的企业文化的公司，被猎头公司称玫琳凯公司的人最难被挖走．

玫琳凯小到别针，大到出国游粉红色的凯迪拉克．当你不认为自己优秀时，实际上已经有很多人以你为榜样了．教育学家说：好孩子是夸出来的．而玫琳凯就是不断的鼓励你，赞美你直到成功！

十 作自己的老板－－拥有聪明而美丽的自己的事业

女人的出路有三种：第一，找份工作，一成不变的生活下去直到退休，这样的生活你甘心吗？满意吗？或许你现在的工作还可以，五年后呢？？甚至更远的将来呢？

第二，家庭主妇，第一年还好，老公还愿意带你出去，第二年就很少了，第三年你们连说话的机会都少了．．．．．．你的角色就是在家里做着保姆的工作，用钱还得跟老公伸手要．要是他的心情不好还会责备你：赚钱的本事都没有，花钱这么大手大脚．

第三，做生意，需要投资并且要承担风险和心理压力．而且所有的竞争对手都希望你生意倒闭．俗话说：”10年打工还是工，10年生意风雨中，10年做官一场空，10年玫琳凯精彩中”．

玫琳凯是一门女人的生意，是背靠国际大公司的大生意（全美500强），但是不需要任何风险．在玫琳凯你所有的投资就是一个对自己生活品质有要求的女性在自己脸上的投资－－把自己变漂亮！而我们的工作就是让其他女人都和我们一样变得漂亮．你说这样的生意好不好？

一个女人只有经济独立才能人格独立，当她能掌控自己的时间，金钱，事业的时候，才能活的真正幸福和快乐．

麦予甫丰富女性人生是我的使命创业励志故事

　2007年迁入恒隆广场新址后，玫琳凯中国也迎来了又一次全新的发展。作为玫琳凯中国的掌舵人，麦予甫肩负的责任越来越重。在过去11年中，正是他把玫琳凯中国带上了一个又一个新的高度。站在过去的成就与荣誉之上，麦予甫会否日渐生出高处不胜寒之感？未来，他又将带领玫琳凯中国往何处发展？麦予甫的回答是：“丰富女性人生，将是我毕生的使命。”

　玫琳凯大中国区总裁麦予甫

　回想起11年前刚接受玫琳凯邀请时的情景，麦予甫不胜感慨。那时，整个公司只有几十名员工，所有的员工都很年轻，大家一起挤在一栋小写字楼内的'数间办公室内办公。当时麦予甫是上海一家著名合资企业的营运总监，但他还是选择了这家在中国刚刚起步的公司。

　说到玫琳凯的创业史，麦予甫娓娓道来。1960年代，一位名叫玫琳凯·艾施的美国女性在公司里受到了不公正的对待——一名男性下属被提拔为她的上级，并且薪水是她的两倍。玫琳凯当时的工作非常出色，然而因为她是一名女性，公司便不愿给她更多发展机会。经历了这一切后，她辞职了。1963年9月，玫琳凯拿出自己仅有的5000美元积蓄，创办了一家旨在帮助所有女性获得成功的公司，她用自己的名字为这家公司命名，并把“丰富女性人生”作为公司的使命，这便是玫琳凯公司的起源。

　45年后的今天，从达拉斯一间仅有50平方米的店铺中起步的玫琳凯，已发展成为一家业务遍布五大洲30余个国家和地区的大型跨国企业集团，全世界有180余万名女性的生活因为玫琳凯而变得更丰富精彩。

　“先进的技术、管理的经验都可以复制，唯有企业文化是无法复制的。”在麦看来，玫琳凯公司的成功与其企业文化价值观密不可分。玫琳凯信奉“你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人”的黄金（161，2。99，1。89%，吧）法则，倡导“无条件帮助别人”的乐施精神，遵循“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序，并希望所做的一切能够“让别人感觉自己很重要”，这些看似与商业无关的话语，却正是玫琳凯在竞争激烈的商业世界中持续发展的“独家秘诀”。

　正是因为深信并认同玫琳凯的文化，1997年麦予甫放弃了稳定的事业，来到了玫琳凯中国，并自1998年起掌舵至今。

　麦予甫最喜欢的是玫琳凯女士曾经说过的一句话：“玫琳凯公司所获得的成功远远不是金钱、一幢幢高楼和企业资产所能概括的。玫琳凯公司真正的成功之处在于它能够改变女性的生活，让她们对自己的生活充满希望。”

　回到中国

　麦予甫对自己不够标准的普通话向记者表示歉意。他解释，自己来到中国后才开始学习普通话，因为他出生在广东省的一个华侨世家，所以自小只会讲广东话。

　像沿海地区的很多家庭一样，麦家的祖辈很早便到美国谋生。上世纪50年代末出生的麦予甫，4岁时便被祖父母带离广东到香港和澳门分别生活了数年，并于1976年全家移民到美国。尽管好几代都是移民，但麦家还是保留了浓厚的中国传统：家里人说的是广东话，一日三餐吃的是中国菜，过年过节也都沿袭中国人的风俗。麦予甫年幼时还曾练习过毛笔字，至今还常写上几笔。这些都让麦予甫毫不怀疑地觉得“自己是一个中国人”，不管生活的地方在哪里。

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“三养智慧营养师”小程序是玫琳凯为传播健康营养知识、促进社群营销而打造的线上工具。

“三养智慧营养师”小程序由上海市健康教育协会专业指导，涵盖健康指标测评、营养知识、销售锦囊、顾客健康档案、问卷调查、常见顾客问题与解答等内容，帮助玫琳凯美容顾问成为家人朋友身边的营养专家；还会定期邀请健康领域的专家为顾客讲授健康和美容知识，解决健康和美容问题，用优质专业的内容为美容顾问赋能，助力社群营销。

玫琳凯中国指定的销售渠道仅为玫琳凯的美容顾问和授权经销商代表。玫琳凯从不通过网络渠道售货，据第三方调查，网购平台销售的玫琳凯产品超过四成都是假冒产品。　玫琳凯之窗是玫琳凯订货网站。在玫琳凯之窗订单需要先注册一组个人编号，并且通过公司认证后，才可以进入网站订单。注册需要有专业美容顾问的帮助来完成。

玫琳凯化妆品公司是美国最大的皮肤保养品公司及第二大化妆品公司。玫琳凯品牌也是美国面部保养品销量第一的品牌。2009年，玫琳凯全球销售额达到25亿美元。玫琳凯业务遍布全球超过35个市场，拥有超过200万名销售队伍。其产品研究开发部门是由皮肤科、生物化学、毒物学、微生物学、分析化学、药理学、有机化学、加工及包装技术学等方面的专家组成。

玫琳凯信奉“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则，更大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序。这种思想在玫琳凯的大力提倡下，随着她和她58万美容顾问的身影迅速传遍全世界。人们评论说，玫琳凯在销售她的化妆品的同时，也在销售她的工作哲学和生活哲学。其实玫琳凯更重要的贡献是以她的企业文化激励了千千万万妇女，纷纷成为小型企业经营者。在她自创的管理风格下，她以不断的鼓励及物质报酬来提升妇女的自尊和自信。有杂志惊叹：玫琳凯所解放的妇女，比美国女权运动领袖格劳瑞娅·史戴能解放的还要多。但是玫琳凯不喜欢这种比较，她认为，妇女解放就是经济解放，再简单不过。

玫琳凯（中国）化妆品有限公司是玫琳凯公司在中国的全资子公司。1994年，玫琳凯投资2000万美元在杭州经济技术开发区创建美国本土以外第一家工厂。同年4月，杭州玫琳凯中国化妆品有限公司（后更名为“玫琳凯（中国）化妆品有限公司”）注册成立。2006年3月，投资2亿元兴建的玫琳凯亚太生产中心在杭州经济技术开发区落成，亚太生产中心占地72万平方米，拥有18条生产线，年产量可达18亿件。经过十余年的发展，玫琳凯中国的分支机构如今遍布全国各主要省市。玫琳凯公司在中国共拥有9个产品线，280多个产品：基本保养品，补充保养品，彩妆品，护指品，护发品，沐浴护肤用品，防晒用品，香品和男士护肤品。