一:学习用品
2B铅笔、笔帽、转笔刀、橡皮、纯色笔袋、作业本(一般学校都会统一发放,购买一套备用即可)、书皮儿、尺子。
这些学习用品准备起来比较繁琐,不提前准备,很容易“抓瞎”,我每学期开学前半个月写清单,购买,这样有目标去购买,省时省力,效率很高。
二:美术用品
水彩笔、蜡笔、小剪刀、固体胶、彩色纸。
学校会发一些美术工具,比如素描纸,但是水彩笔、蜡笔等还是需要自己去准备,而且有时候别的课上也会用到呢。
三:书包
书包:大贝上学开始我看了很多书包,也观察过小朋友们的书包,最后觉得书包的选择上还是轻便为主,因为孩子每天背的书比较多,书包本身再沉的话,加上课本就更沉重了,会影响孩子的脊椎。所以建议用户外运动的书包,会更适合孩子。
典型案例分析:
大 宝
在各国品牌群雄逐鹿的中国化妆品市场中,国产品牌大宝是怎样生存和发展的呢?
一、利用产品概念切入市场
大宝遵循了我国品牌进入市场的规律,以产品概念切入市场。当初大宝是以大宝产品概念进入市场并赢得自己的目标人群。
当初大宝推出SOD蜜时,从市场的角度来讲,那时候的市场竞争并不激烈,甚至人们的需求也并不象今天这样被划分的非常仔细,当时大家只诉求一个概念。所以当SOD蜜这个产品概论被推出后,几乎这个年龄适宜的人群都去购买进行尝试,甚至带动市场,使市场上出现了许多品牌的SOD蜜。后来,大宝又推出了日霜以及系列标有自己品牌独有概念的产品。从推出产品的时间,方式及方法上,大宝不仅抢得最佳时机,同时也贴合了市场以产品概念做产品入市突破的理念,目的是启动市场及消费者利益与产品的概念做一个接口,使消费者对产品的独特概论产生偏好,最终赢得市场。
二、利用市场区隔逃避竞品挤压
随着化妆品市场竞争的加剧,市场区隔更加细化。国际知名品牌虽然通过不同品牌分化了目标人群,但由于在品牌特征的塑造上,都不愿意降低身份,而是把自己品牌塑造成贵族或者是时尚青年们的理想品牌。大宝就是利用了这些大品牌不愿“低就”的心态,以工农群众为目标人群的独有品牌概念来塑造自己,使自己在品牌利益上比其他的国产品牌有更大的市场机会。
当市场竞争达到一定激烈程度时,尤其是一种产品在一个区域市场中进入成熟状态下,市场的区隔形态就会开始显现,市场细分也就成为可能。在市场细分中主要是按需求形态进行细分的,而需求形态又是与消费者的年龄、性别、经济收入、文化程度、生活环境等密切相关的。因为这些都能决定消费者的偏好和购买力。加外,由于市场细分的需求为基础,那么,从产品点来说,创造什么样的概念才能与之对接就显得尤为重要,这个阶段也是品牌特征与品牌概念形成的过程。因此,这个时间段的市场细分已经满足消费者对产品的直接利益的渴求,这种细分还包括品牌所能带给消费者的利益。
以上分析说明在创造市场需求空间的过程中,已经不是简单的产品概念创造的问题了,还包品牌在内的综合因素问题。对境外的这些著名品牌来说,用一个产品概念已经成熟的品牌去打造一个新的产品概念,进而区隔市场是得不偿失的,或者说他们是不愿冒此风险的。看到宝洁的洗水用了许多品牌的产品去区隔人群,目的也是不想用一个品牌去创造两个概念。此时,大宝却能在这种游离之间用SOD蜜、日霜、晚霜出击并在人群细分中把自已定位在工薪阶层因而取得了成功。这里面有境外品牌不愿参与这个层面的品牌竞争因素存在,同进有意无意地利用了中国特色的许多环节的因素,从而取得了今天这样的业绩。
一、 中国特色的人群区隔及市场考验
大宝的人群定位在30-40岁的工薪一族,在国外,这个年龄的人群应该是经济能力较强,自己保养最在意的一个群体。而我国由于从计划经济到市场经济转轨,这个群体的绝大部分的收入在中等水平。这样就给大宝的概论提供了最好的机会与发展可能。
大宝能有今天的成功,有其合理利用市场机会的因素,也有客观上境外品牌担心定位低,影响未来发展而没有参与这个层面的因素。如果说,境外的某个品牌或者国内的某个品牌参与到这个层面的竞争中来,就大宝目前的营销能力来讲,面临的考验无疑是非常严峻的。
四、就大宝在市场上所反映的从营销角度进行一些分析:
(一)大宝创造的产品概念及人群细分概念得益于境外品牌的无意竞争,中国品牌创造产品
概念的不同来与之区别,而不愿用同样的人群细分方法来强化品牌并参与竞争。
(二)从大宝市场上的营销运作,推广组合及广告表现所传达的信息上看,大宝信息传播中
的有序性及科学性,尤其是在产品概念与品牌概念的推广的处理上存在着一定模糊,
这样会造成对品牌与产品的概念推广的混淆。
(三)大宝起步于市场竞争程度远不如现在的一个时间段里,而如今市场上各种概念层出不
穷,市场细分更趋明显,对营销的水平及企业的管理水平要求也越来越高,从当前市
场运作状况上看是比较让人担心的。
(四)大宝品牌产品的细分是按经济划分的,其他的概念产品不足以支撑品牌的持续性发展,
这样就可能造成新一代消费者对大宝的一贯性概念的拒绝。
雅 芳
在美国有一家高级化妆品厂家——雅芳公司,1886年创办于纽约。到1996年,它的营业额已猛增45亿美元,在125个国家销售近16000种不同的产品,拥有员工30万人,相当于当时日本全国化妆品的生产总额,一下子跃居为美国最大的化妆品公司。雅芳公司成长如此迅速,发展如此之大,得力于运用了一种行之有效的推销法——“访问推销法”。
雅芳公司的创始人叫麦肯尼尔,“访问推销法”就是他首创的。他本来是做书报推销工作的。在推销快报的同时,还推销香水。后来,在推销活动中,香水的销售额远比快报的大,赚钱也多得多。于是,他就决定放弃推销书报,干脆专门推销化妆品。不久,随着营业额的增大创办了一家香水公司,公司取名为加利福尼亚香水公司。
麦肯尼尔不可能再像以往那样,亲自去沿街做推销工作了,就想出一个办法,聘家庭主妇为推销员,在各条街道上帮他做香水的访问推销工作。麦肯尼尔规定了两条:一是访问员只能在自己居住的街道推销,用户可随时找到她。二是质量差的物品可以找推销员退货。总之,麦氏的原则是对用户负责,不使用户吃亏。这样,远近的消费者就能放心地购买香水。
1925年,美国进入经济衰退。不景气反而使麦氏公司名声大噪。麦氏在雅记河岸建了一家规模很大的香水工厂,并把公司的名称正式改为“雅芳”公司。
雅芳全球拥有近300万人的推销队伍按照一定的组织形式构成一座“金字塔”在全球用直销的方法推销雅芳产品。一个推销员负责200户人家的访问推销;每100----200名推销员之上有一位代理经理,负责对这些推销员的监督:代理经理直接由董事长领导。
有一条原则使主妇们愿意充当雅芳公司的推销员,并发挥其最大力量去做好各自的工作,那就是:把利润的40%分给推销员,作为给她们的报酬,使她们与公司共存共荣,雅芳之所以越来越繁荣,是与这条原则的贯彻执行有关。人们赞扬说:“雅芳就像是一个和睦的大家族”,“雅芳充满着绅士精神”。
薇 姿(VICHY)
薇姿(VICHY)是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅旗下的著名品牌之一。自1998年7月进入中国市场以来,在短短的两年里,已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其发展速度之快、销售业绩之好,引起了业内人士的极大关注。
一、全世界只在药房销售
薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧洲药房第一护肤品牌,一直选择并坚持只在药房销售的市场策略。在欧洲,护肤品的主要销售渠道第一是超市,其次是药店,一般是百货店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房,而薇姿就是其中的一个,并且是在药房销售名列第一的品牌。薇姿在进入我国市场后,仍然坚持走药房销售之路,这就为它今后在我国的成功经营做好了铺垫:
1、回避竞争。护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫,高、中、低档类牌枚不胜举,并且
绝大多数聚集在百货商店内“撕杀”。寥寥几百平方米的化妆品卖场里,往往承
载了千种以上的护肤品,竞争激烈程度可见一斑。薇姿选择进入药房销售,恰
恰回避了在商场弹丸之地里与芸芸众品牌的正面冲突,这无疑起到了减少竞争
压力的作用。
2、吸引目光。我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌时常常付出很高的,众多品牌
云集一处,促销手段极其相似,使在信息获取上本就处于不利地位的消费者一
头雾水而不得其解,而对于那些毫无经验的初次购买者,更是“百里挑一”,难
上加难。在药房,这本身就会吸引一部分消费者,再凭借其高质量的产品和专
业化的服务,自然消费者对自己未来的选择“一目了然”,大大的降低了消费者
购买的时间性和精力成本。
3、张显品牌。药房在我国向消费者传递的是“健康、放心”的信息,专业大药房是薇姿选择
大型药房,不仅衬托了它在护肤方面的专业性,而且增加购买者对这种专业感,
这对薇姿张显“拥有健康的肌肤”的品牌目标,起到强有力的推动作用。
二、卖点独特和顾客群鲜明
薇姿态的成功之道,不仅在于药房专销方式这“一绝”,而且还在于以下两点精妙卖点独特,二是顾客群鲜明。
1、 卖点独特。薇姿,沿名法国中部著名的温泉疗养圣地——薇姿市,薇姿市以温泉著名的
薇姿态正是利用这一点大造卖点。在它的广告语及产品说明书上,总是不断宣
传温泉的独特功效:“预防兼治疗皮肤病的天然药物”。它还打出“LUCAS温
泉水”这一“薇姿市所有浊泉源头中矿物质质含量最高的,,被誉为‘肤之泉’”。
通过这样的广告宣传,使自己的产品牢牢地印上了“质地纯净、营养丰富、品
质天然”的特征。
薇姿通过提出全方位安全承诺:“薇姿态所有产品均经皮肤科专家在第三皮肤上
的安全低落过敏,并且依照欧洲制药工业原则生产”,强调其产品的安全性,同
时,“专业化测试”、“制药工业原则”突出其产品的可信赖性。
正是通过传递“天然、安全、专业”的概念,薇姿塑造了自己的独特卖点——
“天然保护功能,赋予肌肤健康与活力”。这一独特的卖点,使得薇姿在众多护
肤品中脱颖而出。
2、 顾客群鲜明。薇姿自进入我国市场以来,所采用的广告形式主要是杂志、报刊等,选定
的杂志多是读者为白领或有一定经济实力的女性,如《女友》、《时尚》等,这
就通过广告阅读者,确定了自己的顾客群——白领或拥有较强经济实力的女性。
鲜明的顾客群有其特有的需要:她们讲究质量和档次。这种需要不仅体现在对
核心标准要求上,而且更体现在附加产品上。薇姿通过以下两种途径来满足它
的顾客群的要求:
(1)精美的包装。
薇姿护肤品的馐以蓝色、白色以及透明为主,既有薇姿泉水的质感,又有让消费者赏心悦目的享受。
(2)提高护肤品的销售人员素质。
薇姿的销售人员均为药剂师,有这样背景和严肃的工作态度,并且接受过系统的健康护肤培训,这为她们的专业化服务提供了可靠性。
可见,有了鲜明的顾客群,薇姿态实现了准确定位,它的生产和服务有了明确的针对高质量、中高价位的产品和专业化的服务,自然也就有自下而上发展的空间和场所。
三、畅想
薇姿进入中国以来,以药房专销的渠道选择,独特的卖点塑造,鲜明顾客群的确定,创造了令人艳羡的“战绩”。但是,我们也应当看到,若欲在中国护肤品市场持久经营,并维持市场业绩,薇姿还须再下工夫。笔者试提三点,意做“畅想”之议。
(一)加大宣传力度。
薇姿进入中国,似乎只有它的药房销售的方式在理论界引起了反响,而对大多数习惯于护肤品传统销售方式的中国女性,并未造成足够的影响力。分析原因有三点:一是消费者对以往品牌的忠诚,不会轻易放弃对现有产品的使用;二是我国与欧洲在功能上的差异消费者会夸大薇姿的药用性质,淡化它的护肤功能;三是薇姿仅将广告上在报刊、杂志上,信息覆盖不足。
对于中国消费者来说,薇姿毕竟是一个全新的品牌。因此在今后的促销中,它应加强宣传力度:(1)多种促销手段的结合使用,如增加电视、广播上的广告,在药房内发放产品宣传单页及商场内POP广告等;(2)广告应突出薇姿泉水,从而强化产品的天然质感受的卖点;(3)强调因为产品的专业性和安全性强于其他品牌的护肤品,而不是所谓的药品,改变消费者的观念,减少对薇姿的负面评价。
1、 贴近本土文化。
中国加入WTO,一夜间似乎一切都已经国际化。其实,正所谓“一方水土养一方人”,长时间形成的消费心理和消费习惯是不会在短时间内改变的。因此,对于销售必须研究进入地区的实际情况,认识到本土文化的存在,采取相应的方法,才会获取成功。
薇姿是一个知名的跨国品牌,它在中国的成长面临同样的问题。薇姿应当学会观察的文化,以及在这种文化影响下所产生的行为特征。比如说,北京人注重品牌历史,所以护肤经验可能是最吸引人的地方;上海人希望物有所值,薇姿产品及服务的高性价比是考虑的重点;大连人崇尚时髦,薇姿引领法国的护肤浪潮恐怕是最能让她们动心之处了。
2、 完美服务形象。
薇姿一直以服务的韦业化自居,但专业远不等于完美,薇姿的服务最有值得商榷的地方。一般的护肤品在促销抑或在优惠期,都会为顾客进行免费的皮肤测试,给出一些建议,而薇姿并未引入此项服务。薇姿选在药房经销,并宣传它的销售人员专业化,但事实上,因为没有现场皮肤测试,加上销售员并不十分专业的导购行为,使得消费者在很多情况下,依然要靠自己去尝试性购买,因此,很难感受到薇姿所宣扬的护肤权威感。
建议薇姿不妨增设以下服务:(1)长期现场皮肤测试,使消费者对自己的皮肤类型有个准确而直观的认识;(2)根据测试结果,针对购买者的实际问题,提供产品选择方案;(3)建议方案,定期对使用者进行皮肤诊察,并将使用效果及时向顾客传达。通过这些方法,不仅提高了薇姿的服务形象,增强薇姿品牌忠诚度、美誉度,而且也为薇姿今后改进、开发产品提供了迅捷而可靠的信息。
北京时间8月9日19:35,2016中超联赛第19轮的一场补赛在天河体育中心打响。卫冕冠军广州恒大以0-0战平北京国安。恒大以11分优势领跑中超,国安近四轮保持不败。恒大久攻不下,场面上只开花不结果,杨智屡屡救险力保国安城门不失。杰克逊•马丁内斯时隔15轮后替补登场,但终场前错失绝杀良机。
这是两队本赛季的第四次交手,而恒大在前三次交手中保持全胜。联赛上半程,恒大在客场三球完胜国安;足协杯1/4决赛,恒大主客场两回合都以2-1的比分战胜对手。算上上赛季恒大在工体2-0赢球加冕冠军一役,恒大在各项赛事中对阵国安已经取得四连胜。积分榜上,少赛一场的恒大以领先次席10分的优势领跑;国安尽管排名第九,但少赛三场的他们距离积分榜第三也只有7分差距,仍有争夺亚冠资格的机会,当然前提是把三场补赛打好。
首发方面,恒大后防两主力复出,与主帅“冰释前嫌”的李学鹏携伤愈复出的金英权回到首发,进攻三叉戟依旧由高拉特、阿兰和郜林组成;值得一提的是,伤停多时的杰克逊•马丁内斯进入替补席。国安此役排出5后卫阵型,谢尔盖耶夫出任单前锋。
第3分钟,黄博文发出角球,保利尼奥抢前点头槌被挡,恒大外围继续将球吊入禁区,高拉特禁区右侧小角度凌空抽射被杨智奋力化解。恒大给了对手一记下马威。第8分钟,黄博文再次发出角球,阿兰门前头球抢点高出横梁。
恒大连番攻势几乎压得国安喘不过气来。第19分钟,恒大前场反抢成功后,高拉特将球分到右路,于汉超横传门前,郜林推射角度欠佳,球被杨智用腿挡出!随后,黄博文发出角球,高拉特高高跃起抢前点甩头攻门,杨智再次做出神奇扑救,单掌化解险情!第21分钟,王上源与队友做出配合后下底传中,阿兰头球攻门没顶上力,球又被杨智没收。第23分钟,郜林禁区外劲射造成杨智脱手,保利尼奥快速插上试图挑过门将,但球却被杨智拦下。
第27分钟,于汉超因伤离场,郑龙披挂上阵。第28分钟,张稀哲主罚右路定位球到禁区内,于大宝抢前点甩头攻门偏出。第37分钟,郑龙主罚右路角球,梅方在失去平衡的情况下倒挂打门,皮球弹地后落在横梁上,国安逃过一劫!第41分钟,国安获得远距离任意球机会,克里梅茨大力轰门,球打在人墙身上弹出底线。第42分钟,恒大发动反击,阿兰分球后被张辛昕战术性绊倒,后者被黄牌警告。半场结束前,阿兰在无球跑动中被张辛昕拉倒,但张辛昕却逃过黄牌处罚。黄博文随后的任意球攻门打在人墙上形成折射,稍稍偏出球门。上半时比赛以0-0结束。
易边再战,斯科拉里用廖力生换下黄博文。第54分钟,赵和靖凶狠地铲倒郜林,国安防线球员再吃一面黄牌。第55分钟,恒大角球被破坏到外围,金英权跟上直接放了一脚高射炮。第59分钟,张稀哲主罚远程任意球时连续两脚打门都被人墙封堵。随后,张稀哲为了阻止对手发动快攻,拉倒阿兰,国安中场也被黄牌警告。
下半时场面变得胶着,体能下降的恒大难以像上半时一样发起潮水般的攻势。第65分钟,廖力生主罚小角度任意球时直接攻门但打在了人墙上。随后,李学鹏因飞铲危险动作而染黄。第72分钟,斯科拉里亮出最后一张换人牌,由杰克逊•马丁内斯换下阿兰,这也是J马时隔15轮(伤停将近4个月)后再度在联赛中出场。
而国安主帅谢峰也在同时做出换人,用杨运换下出现抽筋状况的谢尔盖耶夫。第79分钟,国安在前场连续传递,最后由张稀哲在禁区前沿完成一记低射,但并未考验到曾诚。第84分钟,国安队长徐云龙在防守中勾倒郜林,也被黄牌警告。保利尼奥随后任意球重炮直接闷在张晓彬身上,这也导致后者的倒地不起。第88分钟,王上源右路输送传中,马丁内斯门前包抄但稍慢一步,没碰到球,无缘奉献绝杀。最终,两队以0-0握手言和,恒大对阵国安时取得的四连胜遭到终结。(彭斌)
广州恒大出场阵容(4-2-3-1):19-曾诚;12-王上源、3-梅方、28-金英权、35-李学鹏;8-保利尼奥、16-黄博文(46’2-廖力生);20-于汉超(27’27-郑龙)、11-高拉特、7-阿兰(72’9-杰克逊•马丁内斯);29-郜林(C);
替补:32-刘殿座、2-廖力生、4-徐新、9-杰克逊•马丁内斯、23-韩鹏飞、27-郑龙、37-陈泽鹏。
北京国安出场阵容(5-4-1):22-杨智;31-赵和靖、30-雷腾龙、2-克里梅茨、13-徐云龙(C)、20-张辛昕(90+2’3-李磊);19-于大宝(90+3’8-朴成)、5-拉尔夫、6-张晓彬、10-张稀哲;15-谢尔盖耶夫(72’23-杨运);
替补:25-侯森、3-李磊、4-周挺、7-张池明、8-朴成、18-郎征、23-杨运。
家里计划要二胎了,妈妈会提前跟大宝商量还是先斩后奏怀上再说?无论是哪种情况,二宝的到来都会对大宝产生一些冲击,尤其是情感上,当看到家人都围着更小的宝宝转的时候,大宝就会产生一种被遗弃的感觉,这也不利于两个宝贝情感的建立,其实,二宝对于大宝来说,并不是“夺走妈妈爱的人”,其实二宝给大宝带来了很多珍贵的礼物,聪明的妈妈要好好引导大宝哦。

来自弟弟或者妹妹的友谊
在《不一样的卡梅拉》中,卡梅利多看到别的小鸡都有弟弟或者妹妹,他也萌生了想要一个弟弟的念头,还偷偷把鸡蛋放在鸬鹚佩罗的木桶里孵化,后来就有了一个小妹妹卡门,他变得非常高兴,天天带着妹妹捉迷藏、玩游戏、探险,有心事也会跟妹妹分享,每当听到这个故事,女儿也会跟我说,“妈妈,我也想有个妹妹”,二胎家庭中,大宝和二宝相亲相爱,是令人羡慕的,多了一个孩子,并不是夺走了妈妈的爱,而是幸福感加倍的事情,从此以后,又多了一个爱大宝的人,而大宝也多了一个爱的人,两个孩子的友谊中有化不开的血缘关系,这是一辈子的好伙伴,是二宝送给大宝的第一份珍贵礼物。
耐心和谦让
有了二宝,大宝会变得非常有耐心,她渴望妈妈的怀抱,但却会懂事得等到二宝睡着后才会在妈妈的怀里待一会,她用力地闻闻妈妈的味道,等到小弟弟或者小妹妹醒了,这个怀抱就要暂时让给他了,他在等待中变得有耐心,也许会了谦让,以前霸道的急脾气说改就改了,他已经习惯了让小宝宝先,自己后了。
首先您需要明确对象到底是谁先开始抢东西。如果是老大抢东西,是不是在日常生活中你给到他的关爱不够,导致它会产生这种想法:弟弟在家有很高地位,家里人都只爱他,而我只有通过抢东西这种事情才能赢得妈妈的注意。如此一来,孩子就会这样子做,以此吸引妈妈的关注。如果是老二这样子做,那么你就要想想是不是年龄特点所导致的,如果老二正处于三四岁的阶段,那么他就很可能会有通过抢东西来表达自己想法的表现。因为这个年龄阶段的孩子他还不会自己解决问题,很多时候他没有办法用语言来表达他自己的所想,他只会采取直观的行动来抒发自己的情绪。这种情况下,你首先要做好自己,树立榜样,引导孩子用正确的方式来表达自己的想法。同时,培养老大对二宝的关心,让他在关心二宝的同时,体验到一种身为大宝的自豪感。
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