供应链案例：大宝的失落

内资日化企业在供应链管理环节方面的不足，也许就是拥有强势后台管理系统的外资化妆品企业肆意并购的原因。

在甘家口商场一楼的大宝化妆品专柜前，王**拿着新买的一大堆大宝产品唏嘘感慨，“大宝也卖了，现在多买一点吧，以后就不再是民族品牌了”。言语间，透着对大宝出售的感伤以及对中国日化行业宿命的无奈。

2007年3月底，美国强生以23亿元人民币的天价完成对北京大宝的收购。记者在网上一搜索，网友留下的关于这桩收购案的评论达上万条。虽然直到目前，双方尚未就并购一事做出具体说明，但其对国内化妆品行业发展趋势和市场格局的影响以及其所显示的代表性含义，已开始令行业人士议论纷纷。

作为被并购方，北京大宝化妆品有限公司（简称大宝）给人的感觉并不脆弱，首先是我国专业生产化妆品的大型国有骨干企业，其次是内资中最为知名的化妆品品牌。在其发展的十几年间，通过以零售促批发、建立大宝专柜等方式，在全国各大城市的大中型商场建立了几百个专柜和数千个经销点，全面实现了对全国一、二、三级市场的覆盖，成为国内化妆品企业中渠道铺设的翘楚。 如果优势和劣势一起成长，当优势无以复加时，劣势也就是致命的。为了追求快速的市场增长，大宝的渠道建设采取了数量型扩张原则，因此当大宝渠道网络取得成功时，后台管理上的匮乏使这家曾具有象征意义的内资化妆品企业不得不低下了头。

渠道广而不坚

大宝一直以来最引以为豪的庞大的销售网络，并不能掩盖其在终端渠道掌控方面的不力。

大宝采取的是典型的区域代理经销制，即由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，这一点对于企业来说，能够免除一定的风险，但这也造成了市场中大宝渠道管理的不力和价格的不统一。

记者以一个个体化妆店老板的身份打电话到大宝公司询问时，大宝北京地区的销售负责人将记者委给了北京地区的一个代理商。这个代理商告诉记者，他的销售方式和价格是自由的，大宝方面没有任何限制。因此，为了增加出货量，无论是下一级的经销商来进货，还是消费者个人购买使用，他都接待，而且出货价统一为其在大宝公司的上货价，他的利润点在于大宝厂家的返点和奖励，“但实际上，我的出货价是多少，大宝公司并不干涉，也没有什么管理办法。为了增加销售量以争取返点和奖励，我甚至可以将出货价降到上货价以下。”这位代理商说。基于这一点，其下一级销售商的产品售价是多少就更没有定数了。

所以，起码从现实来看，大宝在全国并没有一个完善的售价体系作为渠道管理的支撑，即便是在其老根据地北京城内，产品售价也是高低不一。甚至是大宝在各大商场超市里设立的一些销售专柜，价格也各定各的。例如其刚推出一年左右的一款名为大宝雪晶活力蜜的产品，记者就发现了至少两种价格，在北京西城区甘家口大厦的大宝专柜，这款产品的定价为53元，而在丰台区的丰益亿客隆超市，同样的产品标价却仅为42元，两者之间相差20%左右。亿客隆超市的大宝促销员告诉记者，不同专柜之间价格的差异原因在于卖场之间的加价不同，言外之意就是，大宝的最终售价是完全受卖场左右的。一位网友在评论大宝出售事件时就如此写到，“大宝的市场是不成熟的，因为连个起码的全国统一售价都没有。”记者在山东一家名为泰安中百配送有限公司的网站上，还初步了解了大宝在其他省区的渠道状况。这家公司代理大宝在内的皮肤护理和洗涤用品，并根据下一级客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。此外，这家公司还对进货达到一定数量的客户免费送货。记者还进一步了解到，这家代理公司并没有明确的代理区域，对于其代理条件不同是否影响了其他的代理商，大宝也一概没有限制。“我们这儿的大宝代理商，基本上是不问出处，也不问去向”，山东另一位代理大宝的小店主在QQ上告诉记者。

事实上，大宝对其地方上的代理商并没有管理制度，也没有制约能力。“大宝的渠道，可以用一个词来形容，那就是‘广而泛之’”，一位行业人士如此戏称。

后续负面影响显现

销售渠道漫天撒网，使内部管理、物流配送成本居高不下。事实上，大宝一度由于市场渠道开发过快，出现了库存高、在制品储备高、生产周期长、不能及时交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制等现象。

在竞争中对市场销售量的过于重视，使大宝没有耐心在后续发展中完成对渠道和配送体系的完善，这使大宝的渠道不仅仍属于传统的铺货方式，物流配送体系更是乏善可陈，市场后续服务支撑不力。而这些因素正在成为销量和利润低迷的诱因。在二、三线城市甚至是乡镇市场，大宝的批发渠道和市场影响力尽管还非常强壮，但是由于对渠道管理的不完善使得大宝的终端市场表现并不尽如人意，再加之销售价格不确定，串货现象时有发生，其品牌形象也因此受到很大影响，销售业绩近几年来鲜如人意。

据有关媒体报道，近几年来，大宝销售额一直徘徊在7～8亿元左右，陷入停滞状态。这种停滞的真实状况在于，大宝在渠道开拓和覆盖方面已做到极至，以瓶为单位的销售量已远高于其他品牌，这意味着，大宝如果不在产品市场定位和售价上做出调整，单纯以量的增长已近极限。而由于渠道管理跟不上所导致的上述问题，反过来又使大宝在定位、价格调整和利润维持方面明显疲软。

在产品线调整上，虽然大宝近年来也开发了包括日霜、晚霜等在内的十几种产品，然而在长期平民化的形象宣传影响下，这几种力图摆脱低端定位的产品没有取得成功，市场表现差强人意。市场售价10元左右的大宝SOD蜜仍为其多年来主力产品而独树一帜，甚至占到了整体销售的60%或者以上。单薄的产品结构，使大宝很难应对越来越激烈的市场竞争。

在多年占据内资护肤品企业界销量第一的位置之后，近两年来，大宝的市场份额从百分之十几迅速萎缩到百分之一。更堪忧的是，中高端的化妆品利润率一般都在10%～30%左右，而大宝却仅维持在2%左右。尽管这与大宝的平民化路线有关，但其物流渠道管理不到位亦是不可免除的因素。　 两年前，在国内一家主流媒体上，大宝还宣称以“高质量、低价位、面向大众”的经营特点，作为民族企业要坚持发展下去。大宝最初的出售消息也表示，大宝最初只想出售产权的51%。很显然，目前的出售并不是大宝由来已久的打算，而是目前面临现实的发展困境所做出的决定。有业内人士曾认为，大宝整体产权出售，更多的应是与企业运作模式有关。

记者在大宝的网站了解到，大宝不仅拥有化妆品生产线，而且还涉足美容美发服务业、出租车行业、广告业、培训业等，甚至还成立了广告公司、驾校、大宝饭店、物业管理公司等。多元化对于企业转型是一种准备，但对于企业精专化发展肯定是不利的。

大宝的出售，多少让人有些不舍，无论是作为内资化妆品的中坚力量，还是那广为人知的亲切形象和实在的感觉，其出售原因无论是研发后续乏力，或是营销能力与已逼进国内的对手相差悬殊，还是金蝉脱壳以挟资本另寻道路，都已经预示着我国当前化妆品行业经营模式的败走。

10月4日国安召开发布会，针对球队遭遇的裁判不公表示抗争决心。

10月14日国足客场负科威特，中国足协对北京国安做出“罚款人民币30万元、判当场比赛北京现代队0比3负、扣除3分的处罚决定。当晚，徐明带头声援国安。

10月17日由大连实德集团总裁徐明牵头，制定出13个文件，涉及到9项实质性内容的“中国足球”革命方案当晚正式出炉！

10月18日中超联赛委员会全体会议于当天下午3点半在北京大宝饭店举行，会上北京国安足球俱乐部总经理杨祖武表示：中国足协必须向全国球迷道歉！

10月19日包括徐明、张曙光等在内的六家中超俱乐部高层来到国安宾馆召开会议，阎世铎和郎效农、董华到场与之沟通。

10月23日大连实德、北京国安等7家中超俱乐部汇聚香河“天下第一城”召开了第一次投资人会议。

10月24日大连实德主场对沈阳金德的比赛中，陈涛在下半场第39分钟追平比分，大连球员认为手球在先，实德对裁判的不作为极度愤怒，比赛因而中止了35分钟。

10月26日中国足协与投资人在大宝饭店二楼会议室进行，中超执委会初定四点意见。当晚的中国足协通气会中，公布了暂停降级的决定。

10月27日中国足协公布了对大连队的处罚决定，实德被罚款人民币30万元；判连沈之战大连实德队0比3告负，同时扣除积分6分。

此后G7联盟虽然也曾经尝试发起二次革命，并在11月9日齐聚广州番禺的长隆酒店召开中超俱乐部投资人联系会议第二次会议，但终究未能再造成重大影响。

驾车路线：全程约145公里

起点：北京大宝饭店

1从起点向东北方向出发，行驶60米，右转进入左安门内大街

2沿左安门内大街行驶140米，过左侧的国家体育总局综合办公楼约150米后，右转进入龙潭路

3沿龙潭路行驶12公里，左转进入天坛东路

4沿天坛东路行驶11公里，过玉蜓桥，直行进入玉蜓桥

5沿玉蜓桥行驶100米，直行进入蒲黄榆路

6沿蒲黄榆路行驶14公里，过刘家窑桥，稍向右转进入榴乡路

7沿榴乡路行驶19公里，稍向右转进入德贤路

8沿德贤路行驶110米，直行进入德贤路

9沿德贤路行驶29公里，过旺兴湖桥，直行进入德贤路

10沿德贤路行驶200米，在万源南路/万源北路出口，稍向右转进入德贤路

11沿德贤路行驶10公里，过集贤桥，进入旧宫西路

12沿旧宫西路行驶30米，过集贤桥，直行进入万源北路

13沿万源北路行驶940米，过右侧的格兰仕家电生活馆NO0002，左后方转弯进入南大红门路

14沿南大红门路行驶10公里，右转

15行驶19公里，左转

16行驶110米，到达终点(在道路右侧)

终点：北京南苑机场

为了备战、参加2007年7月10日进行的亚洲杯决赛阶段比赛，中国国家男子足球队决定于2007年6月21—6月29日进行集训。

本次集训名单如下

领队：蔚少辉

主教练：朱广沪

教练员：李树斌、李 明

守门员教练：徐 弢

科研教练：曲晓光

运动员：

山 东 鲁 能：郑 智、李雷雷、韩 鹏、周海滨

上海申花联合：孙 祥、李玮峰、杜 威、毛剑卿

北 京 国 安：张 帅

长 春 亚 泰：王 栋、宗 磊

大 连 实 德：张耀坤、赵旭日、季铭义、王 鹏、朱 挺、陈 东

天 津 泰 达：杨 君、曹 阳

湖 北 武 汉：郑 斌

青岛工艺品城：曲 波

英格兰曼城：孙继海

英格兰曼联：董方卓

德国科特布斯：邵佳一

英格兰谢菲联：李 铁

医务总监：尹煜华

管理：崔恩雷、李霄鹏

技术调研：曾 民

翻译：李 晨

队医：王东振、肖斌、伊青

报到地点：北京大宝饭店。

报到时间：2007年6月21日13：30时前，13：30时队伍准时发车前往香河国家足球训练基地。（上海申花联合、天津康师傅队队员22号16：30时前赴香河基地报到）

驾车路线：全程约155公里

起点：华文国际传媒大厦

1从起点向正南方向出发，行驶10米，右转进入建国路

2沿建国路行驶920米，稍向左转上匝道

3沿匝道行驶70米，直行进入京通快速路

4沿京通快速路行驶65公里，过右侧的京通大厦，朝通惠河北路/东四环/机场高速/G1方向，稍向右转进入四惠桥

5沿四惠桥行驶530米，过四惠桥约710米后，直行进入通惠河北路

6沿通惠河北路行驶14公里，过左侧的金海华商务约17公里后，直行上匝道

7沿匝道行驶12公里，过广渠门桥，右前方转弯进入二环

8沿二环行驶950米，过广渠门桥，在天坛出口，右转进入光明桥

9沿光明桥行驶80米，左转进入光明桥

10沿光明桥行驶170米，右前方转弯进入光明路

11沿光明路行驶610米，过右侧的天玉大厦约250米后，左转进入左安门内大街

12沿左安门内大街行驶90米，到达终点

终点：北京大宝饭店

打车41元左右，按最短距离计算，公交方案如下：

公交线路：地铁7号线 → 夜28路，全程约110公里

1、从北京西站乘坐地铁7号线,经过8站, 到达磁器口站

2、步行约330米,到达榄杆市站

3、乘坐夜28路,经过3站, 到达北京体育馆站

4、步行约250米,到达北京大宝饭店

大约15小时吧

公交线路：723路 → 亦庄线 → 地铁5号线，全程约274公里

1、从马驹桥步行约11公里,到达马驹桥二号桥站

2、乘坐723路,经过4站, 到达凉水河桥北站

3、步行约500米,到达同济南路站

4、乘坐亦庄线,经过9站, 到达宋家庄站

5、乘坐地铁5号线,经过3站, 到达天坛东门站

6、步行约11公里,到达大宝饭店百度地图