返利网渗透线下零售谋求企业转型

　裹挟在一拨导购网站变形浪潮中的返利网正在打造20版本，去年年底上线的超级返业务，告别了此前单一跳转到电商平台首页的模式，导向具体某个商家。通过限时特卖商品的方式引导用户直接购买，再返利给用户。

　返利网创始人葛永昌在接受采访时说，做出转型的原因主要是10模式的返利太薄，对用户的吸引力有限。超级返目前的主要商家来自天猫，也在为京东、聚美等B2C平台导流。据说，新业务上线后，用户数和营收都在成倍增长。

　返利网在2011年曾获得启明创投和迪斯尼旗下思伟投资1000万美元的A轮投资，B轮是在今年5月完成的，共计2000万美元的注资来自海纳亚洲创投基金(SIG)。葛永昌透露，这笔钱主要用来开拓线下新业务。

　不过，说到底返利网还是定位在消费导购网站，做的是流量批发生意，所以需要解决自身的流量问题。目前，葛永昌主要从搜索引擎、各大媒体等市场大量采购相对优质的流量。据说，每天的独立访问量可以达到300多万。

　 问：商家的态度如何？

　葛永昌：他们非常欢迎。第一，你帮他们带来新的流量、订单和客户;第二，没有效果就不用付费，避免花很多冤枉钱，风险很低。而且在返利网平台上获取的用户，如果商家再做二次营销，我们也不会再收费了，对他们很有吸引力。以前，商家在外面投广告，大部分都是按照展示或者点击量付费，还得靠自己做优化，光有点击量没有卖出去东西也很不划算。在返利网平台上跟我们合作过的商家，60%、70%都会再次合作，有的合作过十几场。

　 问：从之前单纯的引流模式，变成招商这种相对比较重的模式，对返利网来说意味着什么？

　葛永昌：以前，跟一些大平台合作，一下子就搞定了。现在需要一个店铺一个店铺去谈，工作量很大。而且我们要帮他做包装、定价等事情，产品照片是不是足够亮眼定价是不是足够有竞争力需要介入到很多具体环节。

　 问：为什么选择天猫而没有跟淘宝合作？理论上淘内的流量竞争更厉害。

　葛永昌：之所以选择天猫是我们想做与品牌相关、能有品质保障的一些产品，用户体验也挺好。这样导过去的返利比较高。比如一款耳机的返利能达到售价的20%到50%。

　相比之下，淘宝的质量保障没有充分的管理，出于对用户负责，超级返没有淘宝的店铺。但是跟淘宝一直有传统意义上的合作，通过返利网搜索商品跳转到淘宝购买，还是可以有返利。以前是输网址，现在是输关键词。只要你确认收货就可以拿到返利，如果不确认，就没法给你。这个模式一直没有变。

　 问：你有没有想过增加其他平台的比例，而不是严重依赖天猫或淘宝？你知道，伴君如伴虎。

　葛永昌：你说得非常有道理，担心是很多人都会有的。目前返利网平台上，天猫的商家比例最大。当然我们对所有的电商平台都是开放的，不是依附于某一个平台的，所以不管是位于天猫，还是位于1号店、当当、亚马逊的店铺，我们都欢迎合作，技术上也支持。现在每天也有确实有其他平台的商户跟我们合作。

　 问：淘宝去年对导购网站的封杀是否波及到你们？

　葛永昌：对我们几乎没什么影响，淘宝对返利导购网站的政策还是比较开放的。我认为，这是他们电商生态体系中很重要的补充。因为我们是不做交易的，只做导购，我们专注在商品导购层面做返利。而且我觉得未来阿里上市后，淘宝对合作伙伴会持更加开放的态度。毕竟上市了融了那么多资金，公司会更有安全感，对它的合作伙伴也更有责任，跟他们一起分享成功。

　 问：先具体说说返利网的超级返是怎样一种模式？

　葛永昌：返利网最早的模式其实偏工具型，聚集一批价格敏感型的用户，将他们导向电商平台购物，电商付给返利网佣金，我们再把其中一部分返还给用户。这个模式的本质其实是电商平台获取新的用户，另外通过差异化定价，提高敏感用户的活跃度。

　从去年开始，返利网主打做超级返。之前我们把用户引到平台的首页，现在把用户引到平台的某个具体品牌，可能是品牌旗舰店或授权代理店。在每个品牌的页面下，精选一批商品做一到两个星期的特卖。因为现在平台的内部竞争非常激烈，品牌店铺会从外部采购更多的流量。我们现在主要跟天猫合作，超级返没有跟淘宝合作。

　在这个模式下，我们不做库存，不做物流，也不做交易本身的现金流的管理，只做信息购买决策推荐。不收展示费，只收交易佣金。然后我们再把一定比例的费用让利给用户，当然给用户多少返比由我们来决定。

　 问：为什么做出这样的调整？具体的店铺都从哪些渠道获取？

　葛永昌：其实也是一次升级，之前做平台导购的价格不够高，返利也不够多，平均给用户只能返利3%到4%，吸引力不够。平台本身的毛利就不高，自然也给不了导购网站多少利润。但是单个店铺的毛利比较高，有预算做广告投放。从这个角度说，我们要给用户更高的性价比推荐，所以转向了店铺和品牌的导购。

　做出调整之后，我们的招商团队会去主动挖掘潜在的商户，平台也会介绍店铺过来跟我们合作。因为对平台而言，不用出一分钱广告费，却带来很多订单和用户。另外客户之间也会做口碑传播，现在与返利网合作的大概有2000多个商户。

　 问：部分转型自建交易平台的导购网站，会跟原来的合作电商平台正面竞争，你怎么看？

　葛永昌：他们不能算完全正面竞争。比如美丽说、蘑菇街满足的是用户对女性时尚服装的需求，重点是对时尚的把控能力，这不是淘宝、京东所擅长的。如果他们能把这些细分领域的需求把握住，把用户体验做得更好，对整个行业是有帮助的。可能以前女性就只买便宜的衣服，想找到好的东西也不容易，现在美丽说、蘑菇街就能满足他们的需求。所以他们跟大平台之间不能算完全竞争。但是交易环节不是他们之前所具备的能力，这块能不能做得更好还是未知。

　 问：接下来在业务方向上，返利网有什么新打算吗？

　葛永昌：我们希望返利的概念不止停留在线上。返利网正在做线下布局，计划跟连锁超市、星巴克、中石油等零售机构合作推出线下返利业务，让用户在线下消费也能享受到返利。零售商则能获得期望中的营销效果和促销价值。最终，我们会把线上线下的业务全面打通，在所有涉及到的消费场景中，让用户获得更好的消费体验。

应该说这类软件很多，现在已经有很多APP接入了微信支付，比如美团、京东、爱奇艺等等。若是该APP支持的话，在选择所需物品并确认支付之后，在选择支付方式之时，将会看到微信支付的选项，点击它，然后点击立即支付，输入密码就能完成付款。