如何销售化妆品..

　　对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可，那就是礼貌，不需要你过分热情，也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢？比如我举个例子，一次我去某服装店买衣服，刚进去，就有三个阿姨围了上来，正好把我围在中间，然后给我非常热情的推荐这个，推荐那个，我非常有礼貌的说：我先自己看看，待会有需要我在喊你！谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思，反而介绍的更热情了，最后我实在受不了了，只好找个机会遛掉了，为什么？因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。　　其实在与人的交往当中，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢？以我多年的经验，我这里可以跟大家分享几点：　　1、只要人对了，世界就对了。　　销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。　　2、是嘴巴甜--赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的拍马屁，赞美有四大原则：　　第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。　　第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。　　第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。　　第四：要溶入客户的公司和家庭。　　3、是腰要软。　　都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。　　如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：　　无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人--这也就是所谓的产品的卖点。　　化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作--做推销，就是要象一个专业的演员--拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场秀。

　　化妆品销售技巧

　　1、“只要人对了，世界就对了。”

　　销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

　　2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

　　第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

　　第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

　　第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

　　第四：要溶入客户的公司和家庭。

　　3、是“腰要软”。

　　都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

　　技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

　　如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

　　无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。 top-salescomcn

　　化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

　　化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：

　　1）神经病 2）不说话 3）太好了！

　　我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。

　　销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。

　　出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

　　客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？

　　现在告诉大家一串字：

　　F：FAMILY（家庭）

　　I：INFLUENCE（影响力中心）

　　N：NEIGHBORHOOD（居住环境）

　　D：DIRECTLY（其他媒介）

　　S：SOCIETY（社团）

　　这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。

　　客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。

　　缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

　　介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

　　陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！

　　化妆品销售技巧作者二：

　　化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

　　1 了解需求: A 看眼神 B 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C 看皮肤的类型 D 细心阅读宣传资料 E 很认真的提问 F 问价格和购买条件 G 问促销条件 H 与同伴商量 I 心情很好的样子 J 重新折回来看本公司产品 K 问公司产品技术性的问题, L 对公司产品表示出好感 M 盯着公司产品思考

　　2 满足需求具体购买动机有: 求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全, 健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买 A 产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 一对N B 利益: 1)产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2)强调卖点 产品特点和价格对比

　　3试用 注意方式方发共性特性优点特点 A满足顾客需要 B避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

　　4进一步强调好处 A使用好处(再次) B优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会 C赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值

　　5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1愉快的感觉

　　6问题的解决 A 取得顾客购买信息: B 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定 技巧: 1)引领顾客交费 2)给您换只新的

　　7我给您包扎起来

　　8这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

　　9重申顾客反对的原因

　　10黄金之问----为什么’ “除此之外” A 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 B 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

销售技巧都有通用性，化妆品销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。下面世界工厂学堂小编为大家详细介绍销售化妆品的技巧。 准备阶段： 一、对产品的准备阶段 作为化妆品销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 其次化妆品销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 化妆品销售技巧一、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。 倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就ok。 观察要点： a 看眼神 b 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) c 看皮肤的类型 d 细心阅读宣传资料 e 很认真的提问 f 问价格和购买条件 g 问促销条件 h 与同伴商量 i 心情很好的样子 j 重新折回来看本公司产品 k 问公司产品技术性的问题, l 对公司产品表示出好感 m 盯着公司产品思考 化妆品销售技巧二、 满足需求具体购买动机有 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价,有促销 求便购买动机 -- 方便,省时 求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障 求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好 求旧购买动机 -- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。 化妆品销售技巧三、试用(注意方式方发共性特性优点特点) a满足顾客需要 b避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质) 化妆品销售技巧四、进一步强调好处 a使用好处(再次) b优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,popdm 价签等促进成交机会 c赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值 化妆品销售技巧五、成交三原则 主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求; 自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心; 坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。 化妆品销售技巧六、促成成交 a 取得顾客购买信息。 b 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。 技巧: 1)引领顾客交费 2)给您换只新的 3)我给您包扎起来 4)这是送给您的赠品。