培养客户应该怎么做

培养客户应该怎么做

培养客户应该怎么做，客户是企业生存和发展的基础，如何与客户保持沟通，为客户创造价值，满足客户的需求，与之建立牢固的关系，并发展客户的忠诚度，谁就能获得竞争优势，那么培养客户应该怎么做？

培养客户应该怎么做1

第一步、学会做人，拉近与客户的距离

销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；

市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的

因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

第二步、从简单做起，让客户不要小瞧你

很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。

一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；

二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；

三是便于业务新手树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。

而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

第三步、与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖

通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等；

2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；

3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等；

4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。

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怎样培养忠实客户

客户是企业生存和发展的基础，如何与客户保持沟通，为客户创造价值，满足客户的需求，与之建立牢固的关系，并发展客户的忠诚度，谁就能获得竞争优势，使企业立于不败之地。为你梳理一些关键因素、

1、提升产品质量、产品质量是企业开展优质服务、提高顾客忠诚度的基础。客户对品牌的忠诚在一定意义上也可以说是对其产品质量的忠诚。

2、提高服务质量、公司每位员工都应该致力于为顾客创造愉快的购买经历，并时刻努力做得更好，超越顾客的期望值。

3、掌握自身产品专业技能、员工必须完全充分地了解公司产品，传授关于产品的知识和提供相关的服务，从而让公司赢得顾客的信赖。

4、满足客户个性化要求、企业必须满足顾客的个性化要求，个性化服务是以标准化和多样化为基础，通过不断的沟通了解客户真实需求完善细节，使产品和服务在最终执行环节上能够更多地融合顾客需求。

5、超越客户的期待、在行业中确定“常规”，有目的性地整理顾客信息和业务反馈，做到及时总结，提出合理性建议，给予顾客超出“正常需要”的更多的选择，让顾客注意到企业的高标准服务。

6、及时响应客户问题、要与顾客建立长期的相互信任的伙伴关系，就要善于处理顾客的抱怨或异议。设法解决其遇到的问题。

忠实客户

结尾、忠实客户与一般客户不同的是，忠实的客户还能为企业带来更多的客户，老客户的传播和介绍，会让其它用户会更相信公司产品，而且忠实客户更具有稳定性，持续稳定消费也是这类客户的特征。

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感情“养”

很多服务机构和人员都在讨论客户和本单位之间的关系，有的说应该是伙伴关系，有的说应该是朋友关系等，而且都有充足的理由。其实，个人认为，不管是伙伴关系还是朋友关系，抑或是其他关系，都没有绝对的对与错，但有一点却是非常重要的，那就是都要真心对待客户，一切从客户利益出发，时时刻刻站在客户的角度考虑问题。在日常工作中，我们经常把“以客户为中心”挂在嘴上，写在文件中，挂在墙上，但在实际工作过程中，却完全不是这么回事，因为心里考虑的都是自己的任务、工资和绩效。

根据了解，Z经理可能是少数能够真正把客户利益实践到工作中去的理财经理。这可以从她的客户反馈中得到验证。几乎她的所有受访客户都对她赞不绝口，那种赞美和肯定，一看就是发自内心，绝非虚情假意。

其中一位客户说、“我现在其实并不在本地工作，在这个网点办业务很不方便，一年也回不来两三回，但我还是没有将主要账户放在外地，而是仍然放在Z经理这儿。因为这么多年来，我接触过很多理财经理，能够真正诚心为我考虑的，只有Z经理。她从来没有让我帮过她忙，有什么好的可能适合我的产品都是第一时间通知我，产品到期前都及时进行提醒，并提供备选承接产品，

逢年过节、季节变换都想着我们，及时嘘寒问暖。有一次，她给我打电话，说自己到外地学习，专门为我带了一点儿特产，知道我一时半会回不来，所以打电话要地址，给我快递过去。这件事让我好一阵感动。

你说这样的理财经理我怎么‘舍得’离开！所以，平时我都是通过在这个网点开立的网上银行购买理财产品等，一些必须到网点办的特殊业务，我通常都是逢年过节或者找机会回来时再办。”

一通发自肺腑的当面赞扬，让Z经理很不好意思，但我们看得出来，Z经理受之无愧！

经常听一些理财经理说，某个客户很难“对付”，不好营销，其实，客户不是用来“对付”的。

人都是感情动物，人心都是肉长的，客户的眼睛都是雪亮的，心里也都有一杆秤，只要我们真心对待客户，心里想着客户，有什么好事都想到客户，相信无论什么样的客户，都会被感化。

产品“养”

客户来银行办理业务，除了结算便利等考虑外，最主要的目的就是通过银行来实现个人和家庭资产的保值增值。所以，根据客户需要，为其推荐风险性、流动性、收益性适合的产品，是维护和留住客户的重要措施。

但由于银行经营实际情况等方面的原因，客户的这一“合理需求”在很多网点都无法实现！众所周知，银行的存款考核及其他指标压力都比较大，这导致想方设法让客户将资金放在存款或者保本理财产品里面，以及购买保险等“重点产品”，成为很多理财经理每天的重要工作。有部分网点甚至很少向大客户推荐高收益、期限长的理财产品。

为留住客户，很多网点虽然平时也推荐理财产品，但都是几十天的或者季末能够到期帮理财经理抵存款任务的。有的虽然也推荐一些基准收益较高的净值型产品，但每到季末、年底，理财经理都会打电话让客户赎回产品帮助完成存款任务。

我们知道，银行存款的利息较低，虽然目前国家实行了存款利率浮动，但仍远远达不到普通理财产品的收益，所以将资金放在存款里面非常不划算，不仅得不到合理收益，甚至可能造成资产贬值。而且，不顾客户实际情况，让其无原则地“倒腾”理财产品，也会极大地损害客户利益。最终，待到客户发现这种情况后，自然会选择离开。

在某沿海城市的一家国有大行，季末前两天，理财经理突然发现，一位私人银行客户将存在本行的约1亿元存款全部转走了。理财经理吓坏了，马上向网点主任和支行主管领导做了汇报。因为这位客户是本网点最大的客户，也是支行最大的几位客户之一，对本网点甚至支行的存款贡献都是举足轻重的。

支行主管领导得知后，马上亲自给这位客户打电话了解情况。得到的结果是，客户将资金转到一家股份制银行，购买了收益比存款利息高的理财产品。这位领导听后，说我们行也有理财产品啊！收益也挺高，可以在我们行购买。没想到客户的回答却让这位领导哑口无言、“你们行也有理财产品？为什么这笔钱在你们行存了一年多了，从来没有人告诉我？！”

确实，这笔资金在该行已有一年多时间，当时是行里主要领导争取过来顶季末存款任务的，由于经济环境问题，客户的企业没有进行再投资，所以资金一直没有转出。期间，虽然该行从领导到网点主任到理财经理都对客户热情有加，但从来没有向他推荐过理财产品，那么多的资金就一直放在存款里面。

你必须熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。只要能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注，以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买，以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。

如今，营销人员在产品推广过程中难免缺乏预见性，其实计划赶不上变化不可怕，怕的是以过去的成功拒绝今天的变化，以今天的情况推断未来的发展，以战术的方法代替战略的谋划。因此，从现在开始就必须引起重视，做好充分准备，在实践中锻炼提升自己。我认为，主动向客户推荐自己企业产品，是一种战术，需要结合市场需求和对方心里有的放矢的推进。

帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品选择的问题上打转。这时，销售员要审时度势，解除客户的疑虑，不要急于谈订单的问题！要将客户最后的决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种的方法。以小汽车车推销员为例：

销售员：“以车身的颜色来说，你喜欢灰色的还是黑色的？”

顾客：“嗯！，如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”

销售员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？。”

顾客：“既然要买，就越快就好吧！”

如果经过这样一番话，顾客等于说要买了，所以这时销售员就说：“那么明天就送货吧。”这样即可很快结束交易了。

事实上，如果顾客给你上述答复，的确就是表示他已告诉你他要购买的商品了；

如果他迟疑片刻而向你表示他尚未作最后的决定时，你也没有半点损失，仍然可以继续提出新的方式进行你的推销工作。

大家都知道，产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，尤其当营销人员向客户推荐你认为在相同功能前题下性价比最适合客户的产品时客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题，如果你不能给予恰当的答复，或者含糊不清，或者模棱两可，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

同样，产品除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。企业营销人员就要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。

1。在向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对商品有信赖感。

2、 导购员在向顾客推荐服装及进行说明之前，应根据对顾客购买动机的探寻，以对顾客实际情况的推测，把握顾客的需要，以便推荐其所适合的服装。

3、 每一款服装均具有特性，往往不易被顾客发现，诸如功能、设计、品质上的特征，在向顾客推荐之际，要多强调服装的特性。

4、 导购员要尽量把话题集中在服装上，并同时注意观察顾客对服装的反应，以了解顾客的需求。

5、 为了便于顾客的比较，导购员若能准确说出本款服装与其他款服装相比较所具有的优点，并展示这些优点，则能增加顾客的信赖感。

6、 导购员充满自信推荐服装，可以使顾客安心，为此，对于推荐的服装要具有非常充分的发解。此外，不要将缺乏信心的服装充做很有信心地推荐。

7、 认为顾客至上的导购员，自然会配合顾客的情况而向顾客进行推荐，但还是要格外留意顾客的反应，有时应适度沉默，让顾客说话。

8、 导购员光在嘴上说：“这件服装绝对可以买”。会缺乏说服力，说不定反而会激起顾客不愉快的感觉。如果发自真心地推荐：“买下来不会有损失”。顾客便会充满信任地购买。

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：

第一条：顾客永远是对的。

第二条：如果错了，请参照第一条执行！

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。

以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：

一 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。

记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”

分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。

例2销售人员：“您需要某某吗？”

分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。

例3 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

例4 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

例5 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

例6 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

一） 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

1 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功

2 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

二） 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种

1 希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。

2 还有的会问送什么，怎么送。

顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”

请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！

让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

二 了解需要

一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！

在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。

聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：

1 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。

2 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听

回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。

创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。

记住！人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

三 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。

什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 益处特点：

告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？

推荐产品有四个步骤：

1 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。

2 说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。

3 演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么

多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿

意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。

在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。

4 出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。

四 连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？

顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要只向顾客展示一件产品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

在连带销售中有以下六点需要注意：

1提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。

2在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。

3确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。

4永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。

当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

5 永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物，眼见为实。

6 向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。

五 送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。六、核心销售技术最后，我们来总结销售技术

　　这是一个改变顾客购买惯性的问题。

　　首先我们应该相信，当一个顾客已经习惯了购买B产品时，说明B产品肯定存在它的优势，而这个优势几乎能符合该顾客的主要需求。所以，我们要先对B产品的优点进行分析，从B产品的优点上找到该顾客的消费诉求。

　　其次，由于我们的主要目的是为了推荐A产品，所以，我们要对A产品的优点和缺点都要求十分了解，烂熟于心。包括A产品的品牌文化等等内涵信息，不能只停留在产品本身上面。

　　足够了解了相关信息以后，我们便可以对顾客进行宣导了：

　　首先，和顾客进行搭讪，由于顾客习惯性购买B产品，所以，从B产品入手是比较好的方法，这样就不会让顾客一开始便对你留下不好的印象并产生抵触情绪。可以和顾客聊一聊B产品，尽可能的从顾客口中套出话来，了解顾客为什么喜欢B产品。

　　接下来，可以渐渐向顾客介绍A产品，引入正题，告诉他B产品的优势A产品都有，除此之外，A产品的优点还有哪些哪些，不妨考虑一下A产品。

　　这是顾客并不会就此放松警惕，甚至可能会直接拒绝你，你可以询问顾客为什么不愿意，顾客一般情况下都会给出不放心，诸如此类的答案。这时，你可以用A产品的品牌价值，品牌文化来引导他，告诉顾客A产品的品牌价值是很高的，既然存在一个品牌，而且是在这样一个竞争激烈的市场里生存并发展起来，肯定有它绝对的优势，并且向顾客描绘A产品及其品牌的大好前景。（根据不同的消费者用不同的理由：比如碰到年轻的女生就可以告诉她这个品牌在不久的将来会成为时尚的先锋等等）

　　这样下来，顾客一般就能接受了~~

1、稳住老顾客：维护好老顾客，让他们信任你，喜欢你，这样他们不仅重复购买商品，而且很愿意为你传播口碑，介绍新的顾客。当然想获取信任感，还是需要产品给力的。

2、赠送抵用券：老顾客介绍来的新客户会享有优惠，同时老顾客获得现金抵用券。这样不仅获得新顾客，老顾客也会常来。

3、友谊套餐：店里面推出友谊套餐，每带一位新的朋友，当天双方产品打折，赠送小礼物。这样老顾客很愿意带朋友过来，这样顾客越来越多。

4、店内活动：经常邀请老顾客参加店里活动，比如节日，比如周年庆。老顾客一般参加活动会邀请伙伴同行，这样也是起到宣传的作用的。

5、尊重平等：不要低估任何一个人的潜在的力量。所以平等对待每一位顾客，没有规矩不成方圆。