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问题描述:
什么叫"联合营销"啊有比较专业的定义吗
有营销流程或营销案例吗
解析:
一、什么是联合营销
联合营销也叫合作营销,是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程度的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果,有时还能达到单独营销无法达到的目的。
联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手,任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下,具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来,实施联合营销,共同开发新产品、共享人才和资源,共同提供服务等,从而降低竞争风险,增强企业竞争能力。例如,微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合,实行联合营销。又比如:在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时,曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来,提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭,价格比市场上低四成,这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭,又比别处便宜四成,结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场,逛商场就要买东西,一年下来商场营业额比上一年增加了5倍,饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当,不但对双方都有利,有时还可获得单独营销无法达到的效果。
二、联合营销的类型
联合营销有不同的类型,常见的主要有以下几种:
1.不同行业企业的联合营销
这是联合营销最常见的形式,不同行业之间不存在竞争关系,而且还可以优势互补。
做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着:“推荐一流产品小天鹅洗衣机”;“小天鹅”在销售时,则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品,双方不存在竞争关系,这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应,达到双赢目的。
2.同一企业不同品牌的联合营销
1998年底,上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动:消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋,一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右,接近50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销,可以用来搭卖滞销商品,比单一品牌折价促销效果更好。由此可见,同一企业不同品牌的联合营销,也能达到单一品牌营销无法达到的效果。
3.制造商与经销商之间的联合营销
这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销,其中厂家承担10%的降价损失,商家承担10%的降价损失,商品打8折后双方都有钱可赚。又比如,武汉中商集团于2001年3月投入2000万元,低价买断长虹29寸超平彩电11万台,以低于市场价400~1000元的价格抛售,仅4月6日~16日,就售出2500台。这种厂、商之间的合作营销,不但效果好,而且流通环节少、资金回笼快,产、销双方都乐于接受。
4.同行企业之间的联合营销
俗话说“同行是冤家”,但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会,很难吸引较多客商;而多家同行企业联合起来,共同展示各自的产品,才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用,借重对方,达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下,这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。
三、联合营销的利弊
先来看联合营销的优点具体体现在哪里:
1.投入少,收效大
联合营销的成本费用由各合作方分摊,降低了各合作方的营销投入,同时却可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月,全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业,联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片,“汇力多”婴儿苹果泥1瓶,“雅培”奶粉试用装1包,“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包,费用由几家公司分摊,花钱少而效果好。
2.获得单独营销无法达到的效果
武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜,曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”,此举吸引了很多消费者前去买布,因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋,不但布匹销售增加了不少,裁缝店生意也非常火爆,这种联合营销的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。
3.借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群
2000年6月至8月,摩托罗拉与上海汽车联手合作:购买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说:上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作,目的在于通过不同产业间名牌产品的组合,期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。
4.与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度带动自己品牌的销售。
有的厂家把自己滞销品牌的折价券,放进畅销品牌的包装中或包装上,发送给消费者。还有的西方超市在收银机的帐单纸带反面,印上另一家生意萧条的**院购买**票的折价券,不但促销了**票,对超市的销售也有一定好处。当然,弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要满足对方的一定条件。
除了优点,联合营销的弊处也不容忽视,这些缺点主要包括:
1.联合各方所承担的费用难以商定,利益冲突较难摆平,相互关系较难处理。
2.营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一,各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。
3.营销活动开始后,各方为了把顾客吸引到自己周围,或提高自己产品的销量,有可能互相拆台,使合作伙伴成为竞争对手。
4.在联合营销活动中,要突出本企业或本企业产品的特色,有一定困难。
四、联合营销的原则
要想在联合营销中趋利避害,就需要掌握联合营销的一些原则,主要是:
1.合作方应互利互惠
互利互惠是联合营销最基本的原则,只有合作各方都能得到好处,联合营销才能顺利进行。1998年10月至11月,桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克),消费者还可以得到联华超市5元面值的折价券1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片,也促销了华联超市的其他商品,双方都能得到好处,自然会协力同心。
2.合作各方的目标市场要相同或相近
联合各方要有基本一致的目标消费群体,才容易收到理想效果。
“美宝莲”润唇膏的折价券,是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行,是因为这两种产品有共同的目标消费群体,都是年轻女性。
“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是:顾客买一壶油和一组调味粉,就可以减价35元。这两种产品的目标消费者一致,销售渠道一致,甚至可以放在一个货架上推广,因此效果较好。
3.联合各方优势互补
2000年,可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可**认为,可口可乐是微甜的软饮料,大家宝是微咸的休闲食品,这种搭配可以在口感上相互调剂,甜咸适宜,这就是双方合作的基础。也就是说,产品间、企业间的优势互补,也是联合促销的一个基本原则。
4.联合各方的形象要一致
选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易,一旦选择合作伙伴不当,有可能损害甚至破坏自己的市场形象,得不偿失。有的企业定位于高档商品市场,有的企业定位于低档商品市场,这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作营销,还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。
5.强强联手的原则
联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合,这种联合有可能起反作用。
1998年,柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动:消费者购买6罐装的可口可乐,可获赠1张“柯达免费冲卷,免费享受冲1卷胶卷的优惠”;反过来,消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷,即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品,当然对消费者有很大吸引力。
五、联合营销的关键点
除了需要正确掌握上述联合营销的原则,联合营销中还有如下一些关键点应予以重视:
1.签订完善的联合营销协议书或合同书,是联合促销成功最基本的前提。
2.联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受,就会影响其他各方产品的销售;只要有一方企业形象或品牌形象不佳,就会影响其他各方的企业形象或品牌形象;营销中如果有一方损人利己,就会破坏合作效果。
3.联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动,风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品,人们的购买行为极其谨慎,简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上,一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”,结果是看的多,买的少,并没有真正推动轿车和商品房的销售。
4.联合营销中很难做到利害关系完全均等,能否调节好各方合作关系,也是决定成败的一个关键。
六、联合营销的案例
我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容,这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销:
60年代中期,美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送,共送出咖啡样品1800万份,派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。
第一次派送时间是1965年3月~5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作,把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内,送出了200万份样品,范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长,使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。
第二次派送时间是1965年10月~1966年1月,共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作,其中6家面包公司是:东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司,7个地区共送出样品600万份。
第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外,新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。
这一系列联合营销取得了巨大的成功,具体表现在:
1.马克威尔牌咖啡销量猛烈上升,过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品,并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。
2.面包店因销售附带了咖啡样品的面包,生意特别好。
3.面包工厂的业务量因此增加了35%,派送结束后,这种业务量仍持续了较久。
4.消费者品尝样品后,才知道马克威尔牌咖啡是最好的,从此改变了消费习惯,认牌购买马克威尔牌咖啡。
这次联合营销之所以获得成功,主要原因是:
1.咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说,以面包为主食的人,绝大多数有喝咖啡的习惯,所以选择面包作派送咖啡样品的载体,非常合适。
2.合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量,选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者,双方有共同利益,当然一拍即合,同心协力。
3.这一联合营销降低了各方的费用,收到了更好的效果。
4.面包和咖啡搭配得当,符合人们的饮食习惯,从而能吸引更多消费者。
即将在本月14日上线的《 QQ炫舞 手游》今日发布重磅消息,正式公布陈伟霆为代言人。
在炫舞端游对音舞游戏市场十年深耕的基础上,经过三年打磨,此次《QQ炫舞手游》全面升级,除了通过一系列最新技术手段还原端游游戏体验、提升游戏的美术形象,还与音乐、时尚、文化等泛娱乐领域多方开展跨界合作,致力打造一款集时尚、酷炫、青春于一体的全新音舞手游。
其中《QQ炫舞手游》在时尚方面的努力尤为引人注目。除此番邀请全能艺人陈伟霆担任代言人,联手打造极具时尚感的对外形象,《QQ炫舞手游》早在去年底就公布了与国际知名时尚彩妆品牌美宝莲及意大利服装设计学院Polimoda的跨界合作项目。
随着95后、00后逐渐成为手游市场的主流用户群体,他们对手游的时尚诉求也越来越强烈。《QQ炫舞手游》此番强势出击,通过自身的技术革新和与时尚界开展深入合作,合力打造手游界的时尚ICON,势将引领手游市场的时尚风潮,网罗一大波时尚敏感度高的年轻用户、尤其是年轻女性用户,开创音舞游戏市场的新时代。
力邀全能艺人陈伟霆,联袂打造手游界时尚ICON
即将在3月14日上线的《QQ炫舞手游》今天终于揭开品牌代言人的神秘面纱——陈伟霆。
从《古剑奇谭》走出来的“大师兄”陈伟霆这两年正处于事业的上升期,演艺事业、歌唱事业全面开花。充满青春气息的阳光大男孩形象也为他加分不少,成功俘获一众90后、00后粉丝,在年轻女性粉丝中更是拥有极强的号召力。
酷帅有型、个性十足又不断突破自己,驾驭各种造型游刃有余,时尚感超强令陈伟霆饱受各大时尚杂志和时装周青睐。2017年,陈伟霆登上顶级男刊《GQ》,同时斩获了《Vogue Me》、《时装男士》、《嘉人》、《时尚COSMO》、等诸多一线杂志封面,成为时尚界的新势力代表。
《QQ炫舞手游》作为一款音舞游戏,为用户提供酷炫有趣的音舞体验是团队一直以来努力的方向,也是产品最重要的属性和卖点之一。此次手游全新上线,不但在端游最经典的“↑↓←→”玩法基础上进行了基于移动端的优化,更是首创了星动模式、弹珠模式、泡泡模式三种创新式玩法,打造了全新的对局玩法体验。
而陈伟霆唱跳俱佳的音舞天赋与《QQ炫舞手游》的这一产品属性高度契合。刚刚过去的狗年春晚,他和黄渤、张艺兴同台热舞,成为当晚最“燃”节目之一。而凭借出色的舞蹈造诣,受邀加盟年度综艺节目《热血街舞团》,将和来自全球的顶级舞蹈选手同台献技,令人期待。
时尚、新潮的艺人形象,超强的热搜体质和粉丝号召力,陈伟霆的加盟无疑将在《QQ炫舞手游》开拓年轻用户、特别是女性用户市场的过程中发挥重要作用,助力《QQ炫舞手游》打造手游界时尚ICON。
携手美宝莲,提升炫舞“颜值”
除了全新升级的游戏玩法和美术风格,以及时尚有型的代言人,为满足年轻一代的时尚诉求,《QQ炫舞手游》还与时尚界一众大牌一拍即合,展开深度跨界合作,共同深耕年轻市场,充分激发游戏内在的时尚因子,引领手游市场的潮流风尚。此次与国际知名时尚彩妆品牌美宝莲的合作就充分展现了《QQ炫舞手游》在时尚方面的追求。
此次合作主要基于《QQ炫舞手游》高度自由化的“捏脸”系统进行。为塑造超逼真的视觉体验,《QQ炫舞手游》在游戏角色建模上,人物面部使用2000面三角形,提供了33个可自定义的面部细节,使人物的面部表情极富感染力。据此推出的“捏脸”玩法可以让用户根据自身喜好高度定制角色的个性面容。
在游戏设置的“美宝莲专区”里,用户可以在超逼真的“捏脸”技术下,使用美宝莲人气产品“小灯管口红”,选择不同的色号为自己的角色化妆,更可以选择“美宝莲女孩”定制妆容。
不仅如此,此次合作还将同步开展线下精品店体验活动,用户通过游戏的“捏脸”系统DIY自己喜欢的二次元妆容,并且现场还可以根据“捏脸”效果为用户上妆。
作为享誉全球的国际知名时尚彩妆品牌,美宝莲是第一个针对女性生产化妆的公司,在长达100年对美的追求历程中,塑造了极具时尚感的品牌形象和良好口碑,也是中国大众化妆品市场上最为知名最为畅销的品牌之一。
炫舞手游的目标受众为自信爱秀、崇尚颜值、希望被瞩目的年轻女性,与美宝莲的消费群体高度契合,“在我的BGM里,我就是主角” 的品牌理念也与美宝莲帮助顾客提供成为更好的自己这一服务追求不谋而合,不仅如此,这家美妆大牌与《QQ炫舞手游》都不约而同地选择了陈伟霆作为自己的代言人,共同的时尚追求不言而喻。此次强强联手,多维度为用户提供充满时尚感的娱乐体验,通过线上线下联动,打造营销闭环,有利于《QQ炫舞手游》在横向上扩大品牌的时尚知名度和认同感,提高粉丝粘性,巩固开拓年轻女性用户市场。
合作意大利服装设计学院Polimoda,推出原创游戏服装
而在横向开拓疆土的同时,《QQ炫舞手游》也致力在纵深上提升游戏的时尚品质。从去年开始,《QQ炫舞手游》就与意大利国际服装设计与营销学院Polimoda展开深度合作,面向学院内未来的设计大师们征集游戏服装作品,锻造游戏的时尚属性。
作为四大国际最著名时尚学院之一,Polimoda学院与伦敦时尚学院(LCF)、巴黎时尚学院(IFM)以及纽约州立大学时尚理工学院(FIT)齐名,一直有“时尚星工场”的美誉,为时尚界培养了无数才华横溢的设计师,前Salvatore Ferragamo创意总监Massimiliano Giornetti,Jil Sander创意总监、前Dior首席设计师Lucie Meier,前Calvin Klein公司男装设计总监ItaloZucchelli等一大波时尚界大咖都出自该学院。
《QQ炫舞手游》的这次合作备受校方重视,在学员中也产生极大的反响,来自中国、俄罗斯、日本的四十多位设计师积极参与,目前已收获十余个设计组共计40余套极具设计感且风格多样的游戏服装。其中,有以《山海经》中的上古神兽为设计灵感的礼服。
也有以现代科技为灵感的前卫后现代风格。
还有可以根据用户情绪自由配色的日漫风服装等等。
《QQ炫舞手游》百变多样的服饰商城也是游戏的重要卖点之一,海量的精品服装将充分满足年轻玩家对时尚穿搭的追求。此次与国际著名时尚学府深度合作,《QQ炫舞手游》也将全面提升游戏服装的时尚感,打造原创精品服饰系统。据悉,经过严格甄选,此次合作中的优秀作品将完美呈现在游戏中,用户可以在游戏中穿上这些来自老牌时尚之都意大利的设计师之作,充分彰显用户自身的时尚品味。此举势必增加用户对游戏的好感度,扩大《QQ炫舞手游》的时尚认知,全面提升游戏的美誉度。
通过与国内外时尚界的一系列备受瞩目的跨界合作,《QQ炫舞手游》充分激发了这款音舞游戏的时尚基因,让年轻一代的用户在体验游戏的同时,满足了其对时尚和美的追求,引领手游市场的时尚风潮。
可以预见,《QQ炫舞手游》不管是用户,还是美妆、服饰等玩法,都有着打造时尚ICON的强烈基因与巨大潜力,而此番试水之后,随着游戏玩法与时尚的契合度不断提升,《QQ炫舞手游》或将与时尚界开展更加深入广泛的跨界合作,碰撞更多精彩的时尚火花,开启音舞手游市场的全新篇章。
而现在,《QQ炫舞手游》“陈伟霆百万舞团”正在招募中,陈伟霆邀你加入百万舞团不仅可获得炫舞独家礼包,达到指定人数还可解锁陈伟霆专属福利,更有机会和陈伟霆一起登上上海地标,快来一起加入吧!
联合销受也叫合作营销,是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程度的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果,有时还能达到单独营销无法达到的目的。
联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手,任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下,具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来,实施联合营销,共同开发新产品、共享人才和资源,共同提供服务等,从而降低竞争风险,增强企业竞争能力。例如,微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合,实行联合营销。又比如:在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时,曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来,提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭,价格比市场上低四成,这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭,又比别处便宜四成,结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场,逛商场就要买东西,一年下来商场营业额比上一年增加了5倍,饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当,不但对双方都有利,有时还可获得单独营销无法达到的效果。
二、联合营销的类型
联合营销有不同的类型,常见的主要有以下几种:
1.不同行业企业的联合营销
这是联合营销最常见的形式,不同行业之间不存在竞争关系,而且还可以优势互补。
做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着:“推荐一流产品小天鹅洗衣机”;“小天鹅”在销售时,则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品,双方不存在竞争关系,这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应,达到双赢目的。
2.同一企业不同品牌的联合营销
1998年底,上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动:消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋,一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右,接近50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销,可以用来搭卖滞销商品,比单一品牌折价促销效果更好。由此可见,同一企业不同品牌的联合营销,也能达到单一品牌营销无法达到的效果。
3.制造商与经销商之间的联合营销
这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销,其中厂家承担10%的降价损失,商家承担10%的降价损失,商品打8折后双方都有钱可赚。又比如,武汉中商集团于2001年3月投入2000万元,低价买断长虹29寸超平彩电11万台,以低于市场价400~1000元的价格抛售,仅4月6日~16日,就售出2500台。这种厂、商之间的合作营销,不但效果好,而且流通环节少、资金回笼快,产、销双方都乐于接受。
4.同行企业之间的联合营销
俗话说“同行是冤家”,但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会,很难吸引较多客商;而多家同行企业联合起来,共同展示各自的产品,才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用,借重对方,达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下,这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。
三、联合营销的利弊
先来看联合营销的优点具体体现在哪里:
1.投入少,收效大
联合营销的成本费用由各合作方分摊,降低了各合作方的营销投入,同时却可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月,全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业,联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片,“汇力多”婴儿苹果泥1瓶,“雅培”奶粉试用装1包,“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包,费用由几家公司分摊,花钱少而效果好。
2.获得单独营销无法达到的效果
武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜,曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”,此举吸引了很多消费者前去买布,因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋,不但布匹销售增加了不少,裁缝店生意也非常火爆,这种联合营销的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。
3.借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群
2000年6月至8月,摩托罗拉与上海汽车联手合作:购买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说:上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作,目的在于通过不同产业间名牌产品的组合,期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。
4.与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度带动自己品牌的销售。
有的厂家把自己滞销品牌的折价券,放进畅销品牌的包装中或包装上,发送给消费者。还有的西方超市在收银机的帐单纸带反面,印上另一家生意萧条的**院购买**票的折价券,不但促销了**票,对超市的销售也有一定好处。当然,弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要满足对方的一定条件。
除了优点,联合营销的弊处也不容忽视,这些缺点主要包括:
1.联合各方所承担的费用难以商定,利益冲突较难摆平,相互关系较难处理。
2.营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一,各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。
3.营销活动开始后,各方为了把顾客吸引到自己周围,或提高自己产品的销量,有可能互相拆台,使合作伙伴成为竞争对手。
4.在联合营销活动中,要突出本企业或本企业产品的特色,有一定困难。
四、联合营销的原则
要想在联合营销中趋利避害,就需要掌握联合营销的一些原则,主要是:
1.合作方应互利互惠
互利互惠是联合营销最基本的原则,只有合作各方都能得到好处,联合营销才能顺利进行。1998年10月至11月,桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克),消费者还可以得到联华超市5元面值的折价券1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片,也促销了华联超市的其他商品,双方都能得到好处,自然会协力同心。
2.合作各方的目标市场要相同或相近
联合各方要有基本一致的目标消费群体,才容易收到理想效果。
“美宝莲”润唇膏的折价券,是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行,是因为这两种产品有共同的目标消费群体,都是年轻女性。
“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是:顾客买一壶油和一组调味粉,就可以减价35元。这两种产品的目标消费者一致,销售渠道一致,甚至可以放在一个货架上推广,因此效果较好。
3.联合各方优势互补
2000年,可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可**认为,可口可乐是微甜的软饮料,大家宝是微咸的休闲食品,这种搭配可以在口感上相互调剂,甜咸适宜,这就是双方合作的基础。也就是说,产品间、企业间的优势互补,也是联合促销的一个基本原则。
4.联合各方的形象要一致
选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易,一旦选择合作伙伴不当,有可能损害甚至破坏自己的市场形象,得不偿失。有的企业定位于高档商品市场,有的企业定位于低档商品市场,这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作营销,还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。
5.强强联手的原则
联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合,这种联合有可能起反作用。
1998年,柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动:消费者购买6罐装的可口可乐,可获赠1张“柯达免费冲卷,免费享受冲1卷胶卷的优惠”;反过来,消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷,即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品,当然对消费者有很大吸引力。
五、联合营销的关键点
除了需要正确掌握上述联合营销的原则,联合营销中还有如下一些关键点应予以重视:
1.签订完善的联合营销协议书或合同书,是联合促销成功最基本的前提。
2.联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受,就会影响其他各方产品的销售;只要有一方企业形象或品牌形象不佳,就会影响其他各方的企业形象或品牌形象;营销中如果有一方损人利己,就会破坏合作效果。
3.联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动,风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品,人们的购买行为极其谨慎,简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上,一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”,结果是看的多,买的少,并没有真正推动轿车和商品房的销售。
4.联合营销中很难做到利害关系完全均等,能否调节好各方合作关系,也是决定成败的一个关键。
六、联合营销的案例
我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容,这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销:
60年代中期,美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送,共送出咖啡样品1800万份,派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。
第一次派送时间是1965年3月~5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作,把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内,送出了200万份样品,范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长,使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。
第二次派送时间是1965年10月~1966年1月,共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作,其中6家面包公司是:东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司,7个地区共送出样品600万份。
第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外,新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。
这一系列联合营销取得了巨大的成功,具体表现在:
1.马克威尔牌咖啡销量猛烈上升,过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品,并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。
2.面包店因销售附带了咖啡样品的面包,生意特别好。
3.面包工厂的业务量因此增加了35%,派送结束后,这种业务量仍持续了较久。
4.消费者品尝样品后,才知道马克威尔牌咖啡是最好的,从此改变了消费习惯,认牌购买马克威尔牌咖啡。
这次联合营销之所以获得成功,主要原因是:
1.咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说,以面包为主食的人,绝大多数有喝咖啡的习惯,所以选择面包作派送咖啡样品的载体,非常合适。
2.合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量,选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者,双方有共同利益,当然一拍即合,同心协力。
3.这一联合营销降低了各方的费用,收到了更好的效果。
4.面包和咖啡搭配得当,符合人们的饮食习惯,从而能吸引更多消费者
三者都是化妆品品牌,又各有不同。欧莱雅和妮维雅是国外品牌,珀莱雅是本土品牌。
一、欧莱雅:欧莱雅集团是法国的化妆品公司,创办于1907年。现各类化妆品畅销全世界,广受欢迎。除化妆品以外,该集团还经营高档的消费品,并从事制药和皮肤病研究。“欧莱雅”这个来源于希腊语“OPEA”、象征着“美丽”的名词,在世界美容化妆品的领域风靡了整整一个世纪。
二、珀莱雅: 是中国领先的化妆品品牌,珀莱雅发掘深海纯净、珍贵的护养成分,运用先进科技,深入肌肤本源,带来持久、由内而外的魅力。珀莱雅品牌起步于日化渠道,以多品类、多渠道的运营机制,进一步进军商超、电商等渠道,已形成覆盖全国、立体的营销服务网络,深受亿万消费者青睐。珀莱雅品牌正向着日臻完备与国际化发展,致力于独一无二的深海核心护肤科技研究与女性平等发展的公益行动
三、妮维雅: 德国拜尔斯道夫公司所有的大型全球护肤品与身体护理品品牌。全球公认的最具权威性的肌肤及医学研究中心——BDF公司的PGU研究中心,有一百多位博士正在研发自然,高效的产品,成果已使妮维雅成为全球最大的护肤用品品牌。
扩展资料:
妮维雅主要代表性产品:妮维雅洗面奶、妮维雅窈窕纤体凝露、妮维雅爽肤水、妮维雅防晒霜、妮维雅沐浴露、妮维雅润唇膏、妮维雅护手霜、妮维雅润肤霜、妮维雅男士活力劲肤露等。
欧莱雅企业文化:
企业文化:
“未来企业家”是欧莱雅自创始以来恒定的员工培养目标。
1996年底,第一次来神秘的东方古国的欧莱雅中国区总裁盖保罗,就公开宣称要启动一场豪赌:“从一开始,我就把赌注都放在了中国人身上。在中国经营生意,最好的人选应该是中国经理人。”
-妮维雅
-珀莱雅
-欧莱雅
不知道如果我可以帮你改下它。
重百南丰商场化妆品企业的思考
随着中国改革和发展的不断深入,特别是中国加入世界贸易组织后,外资(合资),各种化妆品进入中国市场,凭借他们的产品,传播的新途径和有效的分配策略相结合的商品的质量,获得了较好的市场份额,并取得了不俗的销售业绩。在2003年中国化妆品市场销售额为60亿美元,外资品牌为代表的欧莱雅,雅芳,资生堂和其他被占领80%的市场份额,国内品牌大宝护士,羽西占20%的市场份额。从销售情况来看,销售的护肤品的分类成为主流占30%,香水占8%。目前,化妆品的销售形式提出了多种商业模式共存商场经营的形式,专卖店,专营店,美容连锁机构,为客户提供更多的选择,更广泛,越来越多的消费者认识化妆品的消费者合理化增加了简单的购买行为,的深度生理,心理和社会的认同满足的需求。化妆品市场的形成市场销售的两种类型的产品:一种是在高端的外资(含合资企业)品牌,另一种是在中,低端的国有品牌,大众商品。因此,化妆品市场的竞争,为南丰商场重百属于自己的那份量需要考虑如何赢得竞争的问题,我谈一个小知识,其商场化妆品营销。情况
一重百南丰商场化妆品所面临的一个商场
过去几年,进入的外资零售商场的崛起,以及当地的零售连锁企业的市场竞争形势重庆零售业务的竞争日趋激烈,行业,发展呈胶着状态。重百南丰商场里南坪商圈是不是很多亚洲商务区,该区收益及亏损和126%饱和度的销售。南平地区波高百盛,新世纪江南商重百南丰商场,好又多十几家商场。南丰商场的化妆品销售中重百新世纪江南商,高度百盛购物商场竞争。百盛购物中心对面的街道南丰商场位于在南坪区西北部,主要目标顾客流量的的铜元居民,重庆市渝中区启航到南坪的车停在正确的方向,消费者附近选择购物流产的。波高商场面积15000平方米,年销售额1800万。化妆品面积500万平方米,年销售额5亿美元。主要从事高端时尚化妆品,具体操作玉兰油,欧莱雅,欧博来,安尚秀依贝佳,雅芳14个品牌。该商场南坪区的最爱光顾的年轻时尚消费者的注意引导消费者的时尚消费。又如:新世纪江南商都位于南坪步行街,中心部分的主要目标客户群体南平地区四,五,六,七小区的居民,南岸区政府和公司附近的工作人员,另一个研究所以及周围的居民,消费群体,强大的购买力。新世纪江南商务中心面积达12000平方米,年销售额为2300万。化妆品面积400万平方米,年销售额8亿元。该商场经营高档时尚化妆品。具体的品牌欧莱雅,欧博礼,安尚秀19日,中高档品牌的管理和百盛相比,也考虑到一些中低档的国有化妆品品牌。计数器不规则的布局。由于新世纪江南商都食品超市的成功运作,化妆品的销售提供一个良好的知名度,同样的商品价格,不,不高于周边商城“的定价策略,在新世纪的竞争优势,注重质量商场的化妆品销售。
重百南丰商场化妆品的市场定位
重百南丰商场位于南坪转盘天龙广场天龙区南坪正街地区的居民,主要目标客户群,有服务一个响亮的水路食堂附近的常住人口,已经进入南平市政规划新的商业的步行街,以建立供应商平区的中心,重心东移,从现在商业的步行街,用推土机推平正在建设中的南部的桥头堡隧道工程,以及在实施交通分流控制的阳光露台南丰商场重百的目标客户群扩展到南坪东路星宇花园社区人口,大学大道的建设,学府路69号社区,,丰题嗯社区江南及回龙湾的方向社区的人口。以上部分的驱动器到南坪仅一站车程(lO分钟),购买力强的社区,建成后的步行街,他们可以很容易地直接跨越街上的行人到达南丰购物。市政改造工程进入实施阶段,规划实施期间的交通车辆的控制,进入重庆市渝中区交通低迷的消费更多的顾客流量南平消费南丰重百商场附近的约束。南丰商场每天的营业面积? 400平方米,年销售额42亿元。运营指标的化妆,护肤品,香水,化妆品,主要定位于中档,考虑到经营20个品牌玉兰油,雅芳,蝶妆,大宝,小护士,雅芳,玉兰油,蝶妆中档外国品牌占销售额的44%。
南丰商场化妆品2005年1月 - 5月的
销售及毛利率(单位:万元)
和重百南丰商场化妆品业务,问题
,定位不明确
1古板和陈旧定位的角度来看,实施的结果严重偏离
南丰商场化妆营业面积400万平方米,年销售额42亿元。多年来,南丰商场的化妆品企业一直遵循传统的“中档,考虑到高,低流行的业务方向。看来,目标客户是很清楚的,无可挑剔的,是抢大部分离开的两个“分”的“中间”,这种定位可能会降低消费者的收入水平,购买行为是非常不同的,明显的泛化,市场竞争不激烈的情况下是明确的,现实的。然而,近年来,越来越多的不同的收入水平和消费者的购买力和购买行为,分化,甚至是个性化的。有些人停留在几年前的水平,但一些跳得更追求时尚和知名品牌,最喜欢的是知名的品牌名称和产品成本的程度,市场越来越分化。客观的市场分化成高档次,高品位,中档,中,低,和低端的消费群体,这与传统的“高,中,低”的市场差异化的市场是本质上的区别。在化妆品市场,消费者的购买力和购买行为特征的巨大差异与不同程度的差异。因此,很少有商场一看,详尽的市场。江南供应商主要集中在高端水平的两个定位,波高百盛主要集中在引导时尚品牌消费。南丰商场定位在当前形势下仍然是“中档,两者的水平”实际上可能无法把握目标消费群体的需求,从而在一家商场的化妆品定位偏差,企业的竞争力。目标客户群的扩大,购买力增强,有竞争力的商场引进的高端化妆品品牌,定位是中档水平的考虑,不再能满足的需求,目标客户群,目标客户是不明确的。
南坪区化妆品品牌分析(表3)
2,目标客户的心目中商场形象,商品形象模糊
无法准确判断目标客户群,商场里的位置不明确,品牌定位是不明确的,更不是经营特色。消费者心目中的南丰商场图像不清晰,模糊的产品形象。经常顾客在商场里转了一圈,问道:“你是这样一个高端的商场,怎么连这些知名品牌欧莱雅,羽西欧博赖,是不是?”因此,在目标客户心目中,买时装化妆品的需求,他们更愿意去我们的竞争商场。
重百南丰商场的化妆品商品结构不合理
的类别结构不合理
南丰商场化妆品各类彩妆,护肤品,香水。只兰西香水香水品牌香水销售额的比例是不合理的,在化妆品销售额的8%的结构类型,是不合理的。
2,贸易结构不合理
没有明确的目标客户群体,从而导致定位不准确商场的化妆品,商品结构是不合理的。目标客户群为高端品牌的高端商品的需求,南丰商场化妆品结构很少,奢侈品牌的玉兰油,雅芳,三蝶妆品牌。中低品牌15。玉兰油月平均销售额14万元,中间梯队的品牌是不可缺少的中档和较高的品牌强大的品牌,二线品牌(如欧莱雅,欧博丽),在悬崖雅芳蝶妆3万元,每月销售。卡姿兰彩妆美宝莲,马克西雅,缺乏品牌商品的过渡梯队结构到的缺陷,南丰商场化妆品企业级消费者化妆品消费专注于个性化的重点品牌结构的影响。南丰商场部分高档化妆品的销售竞争商场新世纪江南波高百盛商业经营中高端时尚品牌10个(具体品牌的分析,参见图3),严重分流,高档南丰商场化妆品的高级时装品牌太少,太多的中低档品牌商品的梯队结构中断的商品结构是不合理的。
高度个性化的服务,个性化的服务
化妆品品牌营销。个性化的服务体现在宣传化妆品的终端,不同品牌的护肤理念和文化的代表。品牌较少的消费者选择一个有限的范围内,因此是不是一个高层次的个性化服务。目前,南丰商场化妆品服务仍然在商场的统一标准,热情周到的服务,为引导消费者的时尚消费,商场信息,品牌信息,消费者也相对较少个性化的服务。
由于存在的问题和目标消费群体的一部分的损失,影响南丰商场的化妆品销售,这大大削弱了南丰商场的竞争力。
南丰商场化妆品营销对策
应主要是调整市场定位调整
南坪区,南丰商场的目标客户群体扩大,购买力提升,定位在中高端,以考虑到在较低的市场定位。高端时尚品牌管理的特点决定的,通过品牌的价格,产品结构,产品结构优化,布局,商品陈列的形象。
加强引进的高端时尚品牌,特别是引进强势品牌的二线品牌,欧莱雅,欧博来提升在豪华品牌档次的商场。露华浓彩妆引进的时尚品牌。增加的香水CD香水品牌香水业务的收入增加至15%。护士,大宝,于丽佳雪低端产品业务的调整,管理不善,益颜色品牌,提高整体档次的化妆品下柜。化妆品是一个高利润的商品,相应的运营商获得更高的利润增加在高端化妆品,引导和刺激销售的中低档品牌。
局和显示
介绍欧莱雅的品牌蝶妆品牌环岛,调整后的茶叶柜台位置;区柏莱和,美宝莲组岛的的左主渠道位置在商场的正门。引进新的CD香水系列兰西香水“香水”在原地。显示的商品品牌指导显示器,主要是因为化妆品品牌显示平均每三个月,该品牌将推出一个新的显示。品牌广告灯箱组合注意商场POP POP,DM广告制作规范,悬挂愉快的购物方便我们的客户创造一个温暖雅致的氛围看,刺激顾客的消费意识,让消费者有更好的购物心情。迎合顾客对品牌的消费趋势,引导客户实现的时尚消费。
通过某种手段或活动,促进增长的销售过程中,为消费者在一定的时间内促进创新促进,它是驱动消费或购买。化妆品是一个非常个性化的商品,顾客,什么是最适合自己的化妆品?他们往往是不准确的答案,你需要一个销售人员,为客户提供购买适当的辅导,个性化的促销活动,您还必须创新。
化妆品终端促销宣传的特点,可采取:
⑴厂家促销队伍
⑵免费的皮肤测试,推广,通过在中型终端设备的基础上的大规模示威后销售⑶新推出的销售与奖品或特价销售之间的关心
⑷根据皮肤护理特点,推出了主题促销活动,如保湿系列,防晒系列,眼部系列
四,加强化妆品个性化的营销服务
化妆品的消费群体一般具有较高的欣赏水平和购买力的个人喜好和每一个消费者在选择品牌方面,此外,因为每一个不同的皮肤需要的护肤也相同的,所以化妆品的营销工作,采取了一系列的个性化服务体现了个性化的服务,通过与消费者的共鸣。
⑴针对不同的肤质,推出个人皮肤护理
⑵形象设计咨询
⑶加强不同品牌的化妆品销售终端推广,体现了不同的个性化服务,在总结
通过重百南丰商场化妆品营销的分析,以达到更好的销售业绩,为更好地重塑商场整体形象的需要。重百南丰商场化妆品专柜分布在黄金地段的商场一楼门级的化妆品品牌,经营的直接体现档次的商场。但只是一个化妆品级别的提高是不够的,在商场门外的地段显得很空洞,应该是合理使用的外围设备,如门冷部,小食部和特殊的促销区,以吸引游客,拉动人气的商场的外墙明亮的DM广告栏,可以安排一个非常大屏幕电视墙条件许可的情况下也可以被放置在适当的位置,填充南丰商场现代化的高级商场气质形状南丰商场的档次形象;适当增加的购物环境,休闲椅,吸烟,改善商场的人性化的硬件设施,加强与各种媒体的联系,加强在媒体的正面宣传,对媒体的变化一直是低调商场形象宣传重百诚实的风格,我从来不打“给广大消费者中树立了良好的企业公众形象。
品牌文化(BrandCulture),指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵,建立鲜明的品牌定位,并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同,创造品牌信仰,最终形成强烈的品牌忠诚。拥有品牌忠诚就可以赢得顾客忠诚,赢得稳定的市场,大大_强企业的竞争能力,为品牌战略的成功实施提供强有力的保障。是品牌在经营中逐步形成的文化积淀,代表了企业和消费者的利益认知、情感归属,是品牌与传统文化以及企业个性形象的总和。与企业文化的内部凝聚作用不同,品牌文化突出了企业外在的宣传、整合优势,将企业品牌理念有效地传递给消费者,进而占领消费者的心智。品牌文化是凝结在品牌上的企业精华。
品牌文化的核心是文化内涵,具体而言是其蕴涵的深刻的价值内涵和情感内涵,也就是品牌所凝炼的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神象征。品牌文化的塑造通过创造产品的物质效用与品牌精神高度统一的专业境界,能超越时空的限制带给消费者更多的高层次的满足、心灵的慰籍和精神的寄托,在消费者心灵深处形成潜在的文化认同和情感眷恋。在消费者心目中,他们所钟情的品牌作为一种商品的标志,除了代表商品的质量、性能及独特的市场定位以外,更代表他们自己的价值观、个性、品位、格调、生活方式和消费模式;他们所购买的产品也不只是一个简单的物品,而是一种与众不同的体验和特定的表现自我、实现自我价值的道具;他们认牌购买某种商品也不是单纯的购买行为,而是对品牌所能够带来的文化价值的心理利益的追逐和个人情感的释放。因此,他们对自己喜爱的品牌形成强烈的信赖感和依赖感,融合许多美好联想和隽永记忆,他们对品牌的选择和忠诚不是建立在直接的产品利益上,而是建立在品牌深刻的文化内涵和精神内涵上,维系他们与品牌长期联系的是独特的品牌形象和情感因素。这样的顾客很难发生“品牌转换”,毫无疑问是企业高质量、高创利的忠诚顾客,是企业财富的不竭源泉。可见,品牌就像一面高高飘扬的旗帜,品牌文化代表着一种价值观、一种品位、一种格调、一种时尚,一种生活方式,它的独特魅力就在于它不仅仅提供给顾客某种效用,而且帮助顾客去寻找心灵的归属,放飞人生的梦想,实现他们的追求。
优秀的品牌文化是民族文化精神的高度提炼和人类美好价值观念的共同升华,凝结着时代文明发展的精髓,渗透着对亲情、友情、爱情和真情的深情赞颂,倡导健康向上、奋发有为的人生信条。优秀的品牌文化可以生生不息,经久不衰,引领时代的消费潮流,改变亿万人的生活方式,甚至塑造几代人的价值观。优秀的品牌文化可以以其独特的个性和风采,超越民族,超越国界,超越意识,使品牌深入人心,吸引全世界人民共同向往、共同消费。优秀的品牌文化可以赋予品牌强大的生命力和非凡的扩张能力,充分利用品牌的美誉度和知名度进行品牌延伸,进一步提高品牌的号召力和竞争力。最为重要的是,优秀的品牌文化还可以使消费者对其产品的消费成为一种文化的自觉,成为生活中不可或缺的内容。如美国人到异国他乡,一看到麦当劳就会不由自主地想去饮用,最主要的原因并不是麦当劳的巨无霸特别适合他们的口味,而是内心潜在的一种文化认同的外在流露,认为麦当劳是美国文化的象征,使他们看到麦当劳就倍感亲切,从而潜意识地产生消费欲望。正如劳伦斯•维森特在阐述传奇品牌的成功经验时指出的,这些品牌“蕴含的社会、文化价值和存在的价值构成了消费者纽带的基础”。
一、品牌文化的提出
社会进步,物质生活水准提高的今天,大众对文化的需求也日益强烈。消费者作为一个社会人,抽象的文化正深刻地影响着具体的购买行为。比如,价值观和生活方式就影响着消费者是否选择一件高档服装或使用何种品牌的洗发水。反过来,通过具体的购买行为,消费者也可能得到文化上的满足。因为在商业化的社会,追求文化上的满足的一种重要途径就是消费。通过消费,来试图找到属于某一群体的归属感,来追求名誉、自尊、地位等,乃至与自我的价值联系起来。
如果将产品和品牌相互独立起来看,不难发现在许多情况下,一个品牌名称比具体的产品更能为消费者带来文化上的价值。文化价值(或说是一种消费者心理上的效用)不是产品本身创造的,而是由抽象的品牌所创造的,而产品只是具体的载体。这种现象在服饰、日用品等行业尤为明显。
品牌文化,就是体现出品牌人格化的一种文化现象。如美宝莲(美容护理产品品牌)提出“美来自内心”的文化理念;李宁牌提出“把精彩留给自己”的个性主张。一旦某种品牌文化在消费者心智上建立起来,选用该品牌已成为了消费者理解、接近该种文化的方式的一种途径。塑造品牌文化,就是将单纯的品牌看成一个有思有想的“消费者”。这个“消费者”是品牌目标市场的典型代表,了解目标市场的心态,或是这个目标市场追求中的偶像。
二、品牌文化对品牌力建设的作用
1通过品牌文化来加强品牌力,不仅能更好地实现企业促销的商业目的,还能有效承载企业的社会功能。
塑造品牌文化,其行为根本上是受商业动机支配的:通过品牌文化来强化品牌力,从而谋求更多的商业利润。之所以强调要塑造一种品牌文化,是因为消费者是社会人,具有复杂的个性特征,但由于同一经济、文化背景的影响,其价值取向、生活方式等又有一致性。这种文化上的一致性为塑造品牌文化提供了客观基础。
市场细分基础上确立目标市场之后,有必要对目标市场消费者的文化心态进行深入调研,并将它与商品的效用联系起来,为品牌塑造典型的文化个性,达到促销的目的。
另一方面,社会营销观念认为企业在满足消费者需求、取得企业利润的同时,也需要考虑到社会的长期整体利益。这要求企业在宣传自己产品功效品质的同时,也要弘扬优秀的文化,倡导正确的价值观,促成社会的进步。美国经济学家WC弗莱德里克认为,作为现时代核心组织的企业,“它所面临的社会挑战就是要寻找一条使经济与道德相统一的途径”。通过塑造优秀的品牌文化,来表明企业坚持积极的文化理念,也是促进社会利益的一种体现。
2品牌文化满足了目标消费者物质之外的文化需求。
行为科学的代表人物梅奥•罗特利斯伯格提出“社会人”的概念,认为人除了追求物质之外,还有社会各理方面的需求。品牌文化的建立,能让消费者在享用商品所带来的物质利益之外,还能有一种文化上的满足。在这种情况下,有时市场细分的标准就是以文化为依据。“在这个世界上,我找我自己的味道,口味很多,品味却很少,我的摩卡咖啡。”这是一则摩卡咖啡的电台广告,它就有基于文化细分上的鲜明的目标市场:不赶时尚、有自己品味的少部分人,同时暗示他们选择摩卡咖啡就是坚持这样生活方式的体现。
3品牌文化的塑造有助于培养品牌忠诚群,是重要的品牌壁垒。
按消费者的忠诚型式,一个市场可分为坚定型、不坚定型、转移型和多变型。其中品牌坚定忠诚群对企业最有价值。最理想的是培养一个品牌的坚定忠诚者在买主中占很高比例的市场,但事实不能如此专业。由于市场竞争十分激烈,往往会有大量的消费者从坚定者成为不坚定者和转移者。因此维护、壮大品牌的忠诚群体至关重要。该品牌能保持强有力的商品力无疑是最关键的。但另一方面,在品牌树立、壮大过程中,在商品效用诉求的同时,也应该始终向目标消费者灌输一种与品牌联想相吻合的积极向上的生活理念,使消费者通过使用该品牌的产品,达到物质和精神两方面的满足。
尤其在竞争激烈的今天,不同品牌的同类产品之间的差异缩小,要让消费者在众多的品牌中在心理上能鲜明地识别一个品牌,有效的方法是让品牌具有独特的文化。可以将此称为品牌的文化差异战略。贝纳通是世界著名的服装品牌。为了让贝纳通树立自己的特色,经营者为贝纳通塑造了“爱自然、爱人、关怀社会”的品牌文化。贝纳通的广告都以环境污染、种族歧视、战争灾难等为题材,远远超越了一般的广告观念,进而成为时代特征,具有强大的冲击力,使贝纳通的品牌形象脱颖而出独树一帜。
这种文化差异一旦让目标消费者接受,对提高品牌力是十分有利的。因为对一种文化上的认同,消费者是不会轻易加以改变的。这个时候,品牌文化就成了对抗竞争品牌和阻止新品牌进入的重要手段。这种竞争壁垒,存在时间长,不易被突破。
三、如何塑造品牌文化
1为品牌塑造一种恰当的文化
为品牌塑造的文化是否合适,一般有两个标准。一是这种文化要适合产品特征。产品都有自己的特性,如在什么样的场境下使用,产品能给消费者带来什么利益等。百贝佳(牙膏品牌)宣传“世界的早晨从百贝佳开始”;雀巢则时刻传递给人一份温容和关爱。品牌文化要与产品特性相匹配,才能让消费者觉得自然、可接受。有的时候,品牌经营者采用的是品牌延伸策略,即一个品牌下有许多品种的产品,这时就要抓住产品的共性。如西门子这一品牌涉及家电、电力、医疗器械、通讯等众多行业,但西门子始终坚持一种可靠、严谨的品牌文化,让大众认为西门子代表着德国一丝不苟的民族传统。二是这种文化要符合目标市场消费群体的特征。品牌文化要从目标市场消费群体中去寻找,要通过充分考察他(她)们的思想心态和行为方式而获得。只有这样,这种品牌文化才容易被目标市场消费者认同,才能增强品牌力。
2品牌文化与时尚文化
对某些产品来讲,十分适合在品牌文化中引入时尚的内容,如服饰、运动产品等。时尚(FASHION)指的是一个时期内相当多的人对特定的趣味、语言、思想以及行为等各种模式的随从或追求。如何倡导一种品牌时尚,简言之,就是要分析消费者的现时心态,并通过商品将消费者的情绪释放出来,并激励大众的参与。
倡导品牌时尚一个重要的途径是利用名人、权威的效应。由于名人和权威是大众注意和模仿的焦点,因此有利于迅速提高大众对品牌的信心。如力士香皂就一贯坚持让著名影星作为其推介证言的策略,在不断的积累中成功地使力士的品牌文化与时尚联系在了一起。当然在选用名人来做广告需要谨慎和恰如其份,一般要考虑到名人、权威与品牌之间的联系。
另外,还要努力将时尚过渡到人们稳定生活方式的一部分。由于时尚是一个特定时期内的社会文化现象。随着时间推移,时尚的内容将发生改变。所以在借助和创造时尚的同时,也应考虑到时尚的消退。一个有效的措施是在时尚成为高潮时,就有意识地转换营销策略,引导消费者将这种时尚转化为日常生活的一部分。以雀巢咖啡为例,从其进入大陆,掀起喝咖啡的时尚。到今天,喝咖啡已成了众多人的生活习惯了。
3品牌文化与民族传统文化
品牌文化是与民族传统文化紧紧联系在一起的。将优秀的民族传统文化融入品牌文化,更易让大众产生共鸣。
我国的民族传统文化,注重家庭观念;讲究尊师敬老、抚幼孝亲;强调礼义道德、沦理等级、中庸仁爱;追求圆满专业;崇尚含蓄、温和和秩序等。
如台湾的一个“北方”品牌的水饺就从品牌名上作文章,将其独特的民族传统文化融入品牌文化中,打动了消费者的心。它的广告文案是:“古都北京,最为人所称道、怀念的,除了天坛、圆明园外,就该是那操一口标准京片子的人情味和那热腾腾、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。今天,在宝岛台湾,怀念北京,憧憬老风味,只有北方水饺最能令你回味十足,十足回味。”这个品牌的文化就十分自然地将其与传统文化中注重祖国统一,亲人团聚等情结连在了一起。
在品牌文化中继承民族传统文化需要符合民族的审美情趣,也要考虑到民族的接受心理。同时要重实质。如果过分追求缺乏内涵的形式只会适得其反。一般而言,一种品牌文化应为绝大多数目标消费者现时认同或追求的,应尽可能与其生活相接近,乃至就是生活的某一部分。
四、品牌文化与企业文化
管理的概念可以说是层出不穷,品牌文化是最近业界谈的比较多的一个概念。品牌文化和企业文化都有“文化”,但是不是说他们两者就是相同的
文化是一个社会和群体形成的共同的信念、价值观和行为方式,具有三个要素:精神、载体和群体。世界有三大文化圈,儒家文化圈、基督教文化圈和伊斯兰教文化圈。这三大文化圈的历史都很悠久,人口都在10亿以上,影响非常深远。基督教文化强调“赎罪”,要拼命工作才能减轻罪过,所以为什么西方(美国、德国、以色列)这些国家的法律很规范、职业道德水平高、比较敬业,跟传统文化是分不开的。伊斯兰的意思是“和平、顺从”,只有按照真主的意愿去生活和工作,才能升入天国,所以这些国家的人都非常的虔诚,宗教色彩浓厚,这也导致了这些国家大都在经济上比较落后,思想上较为保守。
另外,文化都需要载体,比如春节、端午节等很多节日都是儒家亲情和家族文化的代表,人的婚丧嫁娶、衣食住行等很多风俗、仪式也都体现着文化的精神内涵,另外,很多故事、典故、寓言和英雄也都从不同层面反映和传承着文化,岳飞代表精忠报国,关羽代表忠义。文化的第三个要素是群体,没有群体也自然无法形成文化,而且,这个群体可以按民族(汉、回、满等)形成独特的民族文化,还可以按地区(南方、北方、西北)形成地域文化,这些都是文化下面的亚文化。这些精神、风俗、仪式和群体结合在一起,就构成了从深层到表层的文化。
企业文化与品牌文化都脱离不了文化,他们的形式和内容与文化都密切相关,企业文化的塑造是不是也分成三个层次,核心理念(精神)、制度与行为(载体)、文化群体(不同职能部门)品牌文化是不是也包括品牌精神、品牌传播(载体)、目标消费者(群体)三个方面
品牌文化与企业文化都是文化的一种表现形式,都是一种亚文化现象。
首先,企业文化与品牌文化有相通的地方
一个企业的文化,是这个企业的价值观、信念和行为方式的体现,打个形象的比喻,如果把企业当作一个人,当你一次见到这个人,那么他的衣着打扮会给你一印象,这就是公司的VI(视觉识别),包括公司的建筑、办公环境、办公器具、LOGO等表面的直观的有形实体;通过他的言行举止你又能了解到他的做事风格,这是企业文化的具体表现,但是究竟是什么决定了这个人的言行举止这就取决于他内心深处的价值观和信念了,同样的,对于企业来说,是文化决定了这个企业的制度和行为,这个文化的核心,就是常说的企业理念和企业核心价值观。那么什么是品牌文化对于企业来说,这个企业给消费者的心理感受和心理认同,就是品牌文化或者叫品牌内涵,他是联系消费者心理需求与企业的平台,是品牌建设的最高阶段,目的是使消费者在消费公司的产品和服务时,能够产生一种心理和情感上的归属感,并形成品牌忠诚度。比如,麦当劳,就会想到那个和蔼可亲的麦当劳叔叔,就会想到他明窗静几的就餐环境,还会记起那句充满个性的“我就喜欢”广告语,这些都是麦当劳品牌文化的具体体现,是一种便捷、清洁、舒适、活力的美国文化的代表,也是其企业文化的体现。肯德基也是快餐,但是品牌内涵稍有不同,“来到肯德基,生活好滋味”,“立足,融入生活”的定位,可见肯德基更强调对产品和生活的关注。另外,惠普公司的“惠普科技,成就未来”的品牌内涵也是其企业文化的体现。
其次,企业文化与品牌文化的内涵必须一致
比如可口可乐公司的动感激情、富有个性的品牌文化,那么可口可乐公司的企业文化也必然不能脱离激情、创新,很难想象一批守旧沉稳的人能够领导可口可乐公司。海尔品牌给人的感觉是一种优质、真诚和负责,其企业文化也是以真诚、创新为核心。联想并购IBM笔记本事业部,可以说是其创业精神的专业体现,同时,这与其品牌“只要你想”的文化内涵是一致的。红塔集团原来的品牌口号是“天外有天,红塔集团”,现在改为了“山高人为峰”,这与企业文化的内涵是非常一致的,而且更凸现出了人文气息。
通过分析发现,企业文化与品牌文化都不能脱离公司的产品和经营,都要服务于企业的发展,因此,其核心含义应该是一致的,或者是相通的。但是企业文化与品牌文化在概念、作用、着眼点和建设方法方面又有明显不同。
五、企业文化与品牌文化不同
1、企业文化与品牌文化的核心含义不同
企业文化是企业形成的共同遵守的价值观、信念和行为方式的总和,重点是企业价值观、企业理念和行为方式的塑造,是企业生产与发展的指导思想。品牌文化则以品牌个性、精神的塑造和推广为核心,使品牌具备文化特征和人文内涵,重点是通过各种策略和活动使这些消费者认同品牌所体现的精神,然后形成一个忠诚的品牌消费群体。
什么是品牌的文化特征要明白这个概念,首先需要明白文化是什么。同样的,品牌的文化特征,也具备这三方面的要素,不但要具备精神内涵,还要从营销策划、促销活动、广告宣传、客户关系等各个方面进行整合,让消费者能够体会到品牌的精神、个性和文化内涵,还要具备典故、故事、仪式和人物等文化载体进行传播,比如可口可乐的诞生传奇、联想的创业故事、海尔的砸冰箱、送冰箱等故事,这样就让品牌文化鲜活和生动起来,形成具有忠诚度的品牌消费群体,并形成以品牌来连接的品牌文化。
品牌文化要借助大众文化和消费者心理特征,才能形成自己的文化群体。不同的行业可能表现有所不同。比如商用轿车,瞄准商业人士,基本是都是体现一种成功者的风度、气质和不屈精神;麦当劳、肯德基瞄准少年儿童,卖的是美国式的快餐文化;星巴克则瞄准都市白领,塑造了一种紧张中偷闲、讲求情调和品味的咖啡文化。
2、企业文化与品牌文化的作用不同
企业文化是对内的,主要是为了明确企业的生存与发展指导原则,并形成一套以价值观、理念为核心的制度和规范体系,以此提升企业管理水平,但一个优秀的企业文化,不仅对企业管理有帮助,也具有了品牌效应。那些成功的企业越来越把自己的成功归结于公司的文化,关于这些企业的优秀文化的报道也是层出不穷,可以试想:“惠普之道”为惠普省下了多少品牌推广费用,海尔的企业文化为海尔带来了多少无形价值,华为基本法为华为提升了多少品牌知名度和美誉度没有人做过统计,但如果请人来做评估,相信是一笔特别大的收益。所以,不能否认企业文化能够推动企业形象的提升,增强企业的美誉度,这一方面可以为公司做很多免费的推广,而且无形中可以为公司吸引更多优秀的人才。为什么海尔的薪水不高、工作也那么模块化,但依然可以吸引那么多优秀毕业生文化和企业形象起的作用是非常大的。
品牌文化是“品牌”与“文化”的有机融合。什么意思呢品牌文化的作用是为了打造企业的品牌,主要应该是营销管理的职能。从某种意义上来说,品牌文化本身就是打造品牌的一种方式,以前没有这个概念,但不是一样有很多优秀的品牌吗只所以现在越来越多企业提品牌文化的概念,是因为文化这个概念越来越得到关注,全球化的进程暴露出一系列文化的冲突问题(跨国公司在的本土化难题),不同企业并购的失败大多源于不同的文化,惠普与康柏合并的不成功,联想收购IBMPC事业部的关键问题是文化的融合,TCL收购汤姆逊,也是这样的问题。现在世界级的优秀品牌,往往诞生在那些西方发达国家,这些企业进入,本身就带来了文化的冲击,洋品牌与本土品牌的竞争,其深层次是文化的竞争。
3、企业文化与品牌文化的建设方法不同
企业文化与品牌文化虽然都有文化的要素,但是建设方法差别很大。
首先表现在负责的部门不同,沟通协调工作比较难。但是在企业里,负责企业文化建设和负责品牌建设的部门往往是两个部门,所以往往这里的沟通协调工作很大,营销人员认为企业文化与品牌文化关系不大,所以很难接受其中的一些思想和方法。
再次,品牌文化的塑造就象是恋爱,而企业文化的塑造象是婚姻
谈恋爱的时候,你希望尽量多地展示自己优秀的一面,尽量吸引对方的注意好好感。首先你要选好对象,在你选择跟他(她)见面之前你就要通过各种渠道多方打探,以了解这个人的身高、相貌、人品、个性、收入等等方面,这就是对比和选择。当你看到琳琅满目的洗发水品牌,你会选择谁你肯定要根据你以前所接受到的这些品牌给你的不同感受来进行挑选,比如你准备挑选一款能够去头皮屑的,就有多种选择,不同品牌,不同价位,有海飞丝、沙宣、采乐等等,那你为什么要选择这个品牌功能都差不多,价格也都相差不大,关键的就在于这个品牌给你的一种感觉,有时候你很难说出为什么要选择这个牌子,但是这个品牌已经对你进行了潜移默化的影响,这个品牌所体现的个性、品味非常符合你的情感和感觉,于是,你们产生了好感,你选择了这个品牌,开始了交往。当你使用了这个牌子一段时间,如果功能不好,你会失望,拒绝跟他继续交往,如果满足你的预期,那你们就陷入“热恋”了,这就逐渐形成了品牌的忠诚度。
但是企业文化的塑造,更象是一场婚姻,用佛家的一句话来形容非常的恰当,叫做“如人饮水、冷暖自知”。每个员工对企业文化都有自己的理解,如果他认同,可能就会激发他的工作热情,如果他不认同,那文化对于他来说,就是一种形式而已。员工加入一个企业,他看重的无非是三个方面,一个是物质的,一个是精神的,还有一个是工作层面的。首先,这个岗位能给我带来多少收入,这是物质的,也是经济基础;其次,就是这个企业的氛围我喜欢不喜欢,我与领导、同事的关系如何,这是精神的;最后,我的工作技能能不能得到提升,能不能得到公司重用,我未来的职业生涯是什么,我是否有前途,这是工作层面的。员工与公司的关系,如夫妻两个人一样,其实不是在每天都憧憬未来,沟通愿景,而是柴米油盐、鸡毛蒜皮,员工对于企业文化的感受,主要还是靠他在实际工作中的体验,一些小事就形成了他对公司文化的看法,比如说人际关系、公司氛围、奖惩措施、尊重与发展、创新与活力等等。
企业文化与品牌文化的塑造,其根源都在于对文化的理解,对文化理解得越深,越透彻,那么越容易把握其中的真谛和关键。
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