影响目标市场的因素有哪些_影响目标市场的因素分析

　目标市场就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求并为其服务的消费者群体。那么影响目标市场的因素有哪些

影响目标市场的因素

　影响目标市场的因素：企业的资源特点

　资源雄厚的企业，如拥有大规模的生产能力、广泛的分销 渠道 、程度

　影响目标市场的因素：目标市场

　目标市场很高产品标准化、好的内在质量和品牌信誉等，可以考虑实行无差异 市场营销 策略;如果企业拥有雄厚的设计能力和优秀的管理素质，则可以考虑施行差异市场营销策略;而对实力较弱的中小企业来说，适于集中力量进行集中营销策略。企业初次进入市场时，往往采用集中市场营销策略，在积累了一定的成功 经验 后再采用差异市场营销策略或无差异市场营销策略，扩大市场份额。

　影响目标市场的因素：产品特点

　产品的同质性表明了产品在性能、特点等方面的差异性的大小，是企业选择目标市场时不可不考虑的因素之一。一般对于同质性高的产品如食盐等，宜施行无差异市场营销;对于同质性低或异质性产品，差异市场营销或集中市场营销是恰当选择。

　此外，产品因所处的生命周期的阶段不同，而表现出的不同特点亦不容忽视。产品处于导入期和成长初期，消费者刚刚接触新产品，对它的了解还停留在较初浅的层次，竞争尚不激烈，企业这时的营销重点是挖掘市场对产品的基本需求，往往采用无差异市场营销策略。等产品进入成长后期和成熟期时，消费者已经熟悉产品的特性，需求向深层次发展，表现出多样性和不同的个性来，竞争空前的激烈，企业应适时地转变策略为差异市场营销或集中市场营销。

　影响目标市场的因素：市场特点

　供与求是市场中两大基本力量，它们的变化趋势往往是决定市场发展方向的根本原因。供不应求时，企业重在扩大供给，无暇考虑需求差异，所以采用无差异市场营销策略;供过于求时，企业为刺激需求、扩大市场份额殚精竭虑，多采用差异市场营销或集中市场营销策略。

　从市场需求的角度来看，如果消费者对某产品的需求偏好、购买行为相似，则称之为同质市场，可采用无差异市场营销策略;反之，为异质市场，差异市场营销和集中市场营销策略更合适。

　影响目标市场的因素：周期阶段

　对于在处在介绍期和成长期的新产品，营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销;当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。

　影响目标市场的因素：竞争者的策略

　企业可与竞争对手选择不同的目标市场覆盖策略。例如，竞争者采用无差异市场营销策略时，你选用差异市场营销策略或集中市场营销策略更容易发挥优势。

　企业的目标市场策略应慎重选择，一旦确定，应该有相对的稳定，不能朝令夕改。但灵活性也不容忽视，没有永恒正确的策略，一定要密切注意市场需求的变化和竞争动态。

目标市场选择策略

　目标市场的选择策略，即关于企业为哪个或哪几个细分市场服务的决定。通常有五种模式供参考：

　市场集中化

　企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。

　产品专门化

　企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现 其它 品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。

　市场专门化

　企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。

　有选择的专门化

　企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。

　完全市场覆盖

　企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场，例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品，满足各种消费需求。

目标市场营销策略

　选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。为什么要选择目标市场呢因为不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、 拖拉机 轮胎为主的中型企业。前几年，因产品难于销售而处于困境。后来，他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕运两用拖拉机制造厂为目标市场。1992年与香港中策投资有限公司合资经营，成立了“双喜轮胎股份有限公司”。1993年，在全国轮胎普遍滞销的情况下，该公司敲开了一汽的大门，为之提供高吨位配套轮胎。正确

　选择目标市场是太原橡胶厂跨入全国500家优秀企业的有效策略之一。

　选择目标市场一般运用下列三种策略。

　市场策略

　无差别市场策略，就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销 方法 ，吸引可能多的消费者。美国 可口可乐公司从1886年问世以来，一直采用无差别市场策略，生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要，称作“世界性的清凉饮料”，资产达74亿美元。由于百事可乐等饮料的竞争，1985年4月，可口可乐公司宣布要改变配方的决定，不料在美国市场掀起轩然大波，许多电话打到公司，对公司改变可口可乐的配方表示不满和反对，不得不继续大批量生产传统配方的可口可乐。可见，采用无差别市场策略，产品在内在质量和外在形体上必须有独特风格，才能得到多数消费者的认可，从而保持相对的稳定性。这种策略的优点是产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本。但如果同类企业也采用这种策略时，必然要形成激烈竞争。闻名世界的肯德基炸鸡，在全世界有800多个分公司，都是同样的烹任方法、同样的制作程序、同样的质量指标、同样的服务水平，采取无差别策略，生产很红火。1992年，肯德基在上海开业不久，上海荣华鸡快餐店开业，且把分店开到肯德基对面，形成“斗鸡”场面。因荣华鸡快餐把原来洋人用面包作主食改为蛋炒饭为主食，西式土豆沙拉改成酸辣菜、西葫芦条，更取悦于中国消费者。所以，面对竞争强手时，无差别策略也有其局限性。

　差别性市场策略

　差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。如美国有的服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽，引人注目;男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗，卓尔不群;朴素型妇女购买服装讲求经济实惠，价格适中。公司根据不同类妇女的不同偏好，有针对性地设计出不同风格的服装，使产品对各类消费者更具有吸引力。又如某自行车企业，根据地理位置、年龄、性别细分为几个子市场：农村市场，因常运输货物，要求牢固耐用，载重量大;城市男青年，要求快速、样式好;城市女青年，要求轻便、漂亮、闸灵。针对每个子市场的特点，制定不同的市场营销组合策略。这种策略的优点是能满足不同消费者的不同要求，有利于扩大销售、占领市场、提高企业声誉。其缺点是由于产品差异化、促销方式差异化，增加了管理难度，提高了生产和销售费用。当前只有力量雄厚的大公司采用这种策略。如青岛双星集团公司，生产多品种、多款式、多型号的鞋，满足国内外市场的多种需求。

　集中性市场策略

　集中性市场策略就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。采用这种策略的企业对目标市场有较深的了解，这是大部分中小型企业应当采用的策略。日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、 游泳 帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于订货不足，面临破产。总经理多川博在一个偶然的机会，从一份人口普查表中发现，日本每年约出生25O万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要 500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。一炮打响后，又不断研制新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场，还远销世界 70多个国家和地区，成为闻名于世的“尿布大王”。采用集中性市场策略，能集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。但有较大的经营风险，因为它的目标市场范围小，品种单一。如果目标市场的消费者需求和 爱好 发生变化，企业就可能因应变不及时而陷入困境。同时，当强有力的竞争者打入目标市场时，企业就要受到严重影响。因此，许多中小企业为了分散风险，仍应选择一定数量的细分市场为自己的目标市场。

　三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时，必须考虑企业面临的各种因素和条件，如企业规模和原料的供应、产品类似性、市场类似性、产品寿命周期、竞争的目标市场等。选择适合本企业的目标市场策略是一个复杂多变的工作。企业内部条件和外部环境在不断发展变化，经营者要不断通过 市场调查 和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。

1 目标市场拓展战略怎么实施

2 目标市场营销策略案例分析

3 stp分析中的目标市场分析

4 目标市场营销案例分析

5 目标市场营销案例及分析

        在上边这个例子中，B交换机的MAC地址表项定义了通过端口g0/0/3可以到达主机A，通过端口g0/0/1到达主机B，但是由于C交换机的RP端口产生故障，导致生成树拓扑重新收敛，此时A主机发往B交换帧后，B交换机会先查MAC地址表，还是会先把A主机的帧数据从g0/0/1发出去（MAC地址表老化时间是300s，远远超过了STP链路故障恢复时间）。交换机A此时由于g0/0/2端口故障，找不到目标地址，就会把这个单播帧在其他端口进行泛洪，网络中断。这样的转发是错误的，那如何避免？

我们在上节聊到，STP协议在有一个端口是AP的根桥故障后，AP端口会从Blocking转变为listening，Listening-->learning-->Forwarding，两个15s后变为Forwarding状态。

在这个例子中，C交换机g0/0/2变为Forwarding的同时（确切的说是当AP的状态从blocking到listening状态）向对端发送TCN的BPDU，用来告知网络拓扑发生变更。

上游交换机收到后，会发送TCA比特位置1的配置BPDU报文，同时，会继续将TCN BPDU（复习一下，stp协议一共有两种BPDU第一种是配置BPDU，第二种是拓扑改变通知BPDU(TCN BPDU)）向根桥转发TCN BPDU报文。

根桥收到TCN BPDU后，向其他端口所有端口发送TC=1的配置BPDU，通知全网交换机，网络拓扑已经发生改变，将下游设备把MAC地址表项的老化时间由默认的300s修改为转发延时时间（默认15s）。

最多等待15s，B交换机的错误MAC地址表项就会自动清除，然后B交换机可以重新开始MAC表项的学习及转发操作。

从上边这个过程我们能够发现，华为设备STP协议几种发送TCN BPDU报文的情况

1、第一种就是过渡到forwarding状态后，发送TCN    BPDU

2、RP发送给根桥TCN BPDU

我们讲述了上边的案例，发现通过缩减MAC地址表项老化时间解决因为STP故障导致的MAC地址错误问题，但是还有一种情况我们不得不再次考虑，那就是对于边界STP设备，如果他接入的都是电脑主机，主机开关机，导致网络拓扑发生改变，根桥就会不断的发送TC=1的BPDU报文，不断地重置MAC地址表老化时间，新的问题产生了。

这个问题的避免，华为STP协议不得不对拓扑变化进行新的定义，什么情况下才算是拓扑变化呢？

1、当DP端口进入到forwarding状态认为是拓扑变化，华为设备新加边缘端口属性，如果设置STP交换机的其中一个端口为边缘端口，如果该端口进入到forwarding状态，则不认为是发生了拓扑改变。

2、RP失效或者RP进入Fordwarding状态认为是拓扑变化（就是解决STP故障后的MAC地址表错误问题）

3、非根桥DP端口失效不认为是拓扑改变（比如非根桥交换机是一台终端接入交换机，当终端接入设备，端口变为DP时，此时终端关机，端口失效，就不认为是拓扑改变）

4、根桥的DP失效直接发送TC BPDU（如果是根桥的DP失效，那就直接发送TC,拓扑一定发生改变了）

推动雾霾的大气治理需要从营销的角度出发，采用营销学相关理论进行分析和实践。

以下是几个可能适用的理论： 

 1 STP理论：STP理论是营销学中的基本理论之一，它指出了市场细分、目标市场和定位的重要性。在推动雾霾的大气治理中，可以将市场细分为不同的人群，如政府、企业、居民等，然后确定目标市场和定位策略，以便更好地传达治理信息和吸引他们的支持和参与。 

                                   

 2 传播学理论：传播学理论可以帮助我们了解如何有效地传达信息和影响人们的态度和行为。在推动雾霾的大气治理中，可以采用传播学理论中的传播模型，如传染病模型、社会学习模型等，来设计和实施传播策略，以便更好地传达治理信息和影响人们的态度和行为。 

 3 社会营销理论：社会营销理论强调了营销的社会责任和价值观，它可以帮助我们了解如何通过营销手段来解决社会问题。在推动雾霾的大气治理中，可以采用社会营销理论中的策略，如社会宣传、社会动员、社会合作等，来推动治理行动和改变人们的行为。 

 4 环境营销理论：环境营销理论强调了营销与环境保护的关系，它可以帮助我们了解如何通过营销手段来促进环境保护。在推动雾霾的大气治理中，可以采用环境营销理论中的策略，如环保宣传、环保产品、环保服务等，来促进环境保护和推动治理行动。 

综上所述，推动雾霾的大气治理需要采用营销学相关理论进行分析和实践，以便更好地传达治理信息、影响人们的态度和行为、解决社会问题、促进环境保护。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell RSmith)于20世纪50年代中期提出来的。

市场细分的含义

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

市场细分的程序

调查阶段

分析阶段

细分阶段

细分消费者市场的基础

地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形

人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

心理细分：社会阶层、生活方式、个性

行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

市场细分的基本原理与依据

市场是商品交换关系的总和，本身可以细分

消费者异质需求的存在

企业在不同方面具备自身优势

市场细分的作用

细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

4、有利于企业提高经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

市场细分的步骤

市场细分程序可通过如下例子看出：

一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入有能力乘飞机的人（细分标准是态度）。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。

可见，市场细分包括以下步骤：

1选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

3分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

4制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

市场细分的条件

企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征：

可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。

可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。

可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。

差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。

市场细分的方法

1、单一标准法

2、主导因素排列法

3、综合标准法

4、系列因素法

目标市场选择策略

根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择

1无差异市场营销

指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略

2密集性市场营销

这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场

3差异性市场营销

指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。

优点：在产品设计或宣传推销上能有的放矢，分别满足不同地区消费者的需求，可增加产品的总销售量，同时可使公司在细分小市场上占有优势，从而提高企业的厨房，在消费者以上中树立良好的公司形象。

缺点：会增加各种费用,如增加产品改良成本，制造成本，管理费用，储存费用。

案例：美国米勒公司营销案

在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。

他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。

他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位、

重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。

结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了1978年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美名列第二。

什么是市场细分的最好途径？

营销人员的目标是将一个市场的成员按照某种共同的特性划分成不同的群体。市场细分的方法经历过几个阶段。最初，因为数据是现成的，调研人员采用了基于人口统计学信息的市场细分方法。他们认为不同的人员，由于其年龄、职位、收入和教育的不同，消费模式也会有所不同。后来，调研人员增加了消费者的居住地、房屋拥有类型和家庭人口数等因素，形成了基于地理人口统计学信息的市场细分方法。

后来，人们又发现基于人口统计学的方法做出的同一个市场细分下，还是存在着不同的消费模式。于是调研人员根据消费者的购买意愿、动机和态度，采用了基于行为科学的方法来进行分类。这种方法的一个形式是基于惠益的市场细分方法，划分的依据是消费者从产品中寻求的主要惠益。另一种形式是基于心理描述图的市场细分方法，划分依据是消费者生活方式的特征。

有一种更新的成果是基于忠诚度的市场细分，把注意力更多地放在那些能够更长时间和使企业获得更大利润的客户身上。

总之，市场细分分析是一种对消费者思维的研究。对于营销人员来说，谁能够首先发现新的划分客户的依据，谁就能获得丰厚的回报。

企业怎样才能不断找到市场的利基？

利基存在于所有市场。营销人员需要研究市场上不同消费者对于产品属性、价格、渠道、送货时间等方面的各种要求。由此，购买者将被分成不同的群体，每一个群体会对某一方面的产品/服务/关系有特定的要求，每一个群体都可以成为一个利基，企业可以根据其特殊性提供服务。

比方说，一家建筑公司可以提供设计任何类型的大厦，或者选择专门设计某特定类型的大厦，像疗养院、医院、监狱或是大学生宿舍。即使选择疗养院时，公司还可以进一步选择高造价疗养院而不是低造价疗养院，更进一步地，它还可以只针对佛罗里达州开展业务，这样，这家公司确定如下的市场利基：为佛罗里达州设计高造价养老院，假定营销调研显示这个利基充分大和具有增长潜力。

如何利用互联网帮助企业进行市场细分？

互联网的确能够帮助企业进行市场细分。我对那些针对特定市场细分的网站印象尤其深刻，像针对新生儿母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我预计未来还会有上百个服务于特定群体的网站，为客户提供信息、购物和互动机会。

今天，网络销售商开始建立一种数据仓库，把客户的名字、前景以及其他很多信息输入其中，营销人员在数据仓库中进行数据挖掘以发现新的市场细分和利基。之后他们将特定的市场供给品提供给潜在客户，这是经典的市场细分。

小文 | 公众号: 小文的数据之旅

五一假期过去了，不知道大家过得怎么样呢？假期的这几天，小文没有选择出去旅游(不想成为人海中的一员-。-)，而是待在家里好好地阅读了我的新书--陈哲老师的《活用数据，驱动业务的数据分析实战》，可谓收获满满。当然说的不是spss的使用技巧，而是分析的思路。书里的案例用的spss，小文并不会，因此小文用python实现了一下。

这个案例来自于第六章--甲保险公司客户分类分析。文中使用了stp法进行分析，即客户细分，目标客户选取，目标客户定位。

客户细分根据客户的分类维度进行细分，分类的维度包括5类，分别是自然属性因素、社会特征因素、行为特征因素、态度偏好因素和生活状态与个性因素。

前三者是表露在外的因素，即通过接触就可知道的因素，属于事前分类维度；后两者需要通过调研才能了解，是客户内在本质的区别，属于事后分类维度。因此，往往通过事后分类维度做客户分类，以保证分类的深入性，再通过事前分类维度进行描述与验证，以保证分类客户的差异性和可接触性。

读取数据，将事后分类维度取出来并查看类型，发现9个维度都是数字类型并且部分维度之间似乎存在一定的相关性，这种相关性可能会造成重叠信息的扩大化，增加分类偏差，因此先对这9个维度进行因子分析。

因子分析是指通过少数不相关的因子反映多个具有相关性的原始信息，起到降维和剔除相关性的作用。

因子分析的前提是具有一定的相关性，因此必须通过了kmo和bartlett球形度检验的数据才能进行因子分析。

通过了适用性检验后进行因子分析，格式为：FactorAnalyzer(rotation= None,n_factors=n,method='principal')

（1）rotation:旋转的方式，包括None:不旋转,'varimax':最大方差法,'promax'：最优斜交旋转；

（2）n_factors:公因子的数量；

（3）method:因子分析的方法，包括'minres':最小残差因子法,'principal':主成分分析法；

查看9个公因子的特征值以及方差贡献率，一般选择方差累计贡献率大于08的公因子，而文中选择了特征值大于1的公因子，即方差累计贡献率为0697的前4个公因子。接着根据4个公因子重新拟合。

查看公因子的提取度，发现当使用4个公因子时，4个公因子对9个维度的解释率都超过06，说明提取的4个公因子对原始维度有一定的解释力。

接着查看4个公因子的因子载荷，看看是否需要旋转。因子载荷即公因子对原始维度的解释力。

以第一个维度为例，我们发现4个公因子对原始的第一个维度的解释程度分别为：0418，-0046，0697，0293，表明公因子1与公因子3之间存在一定的相关性，达不到因子分析的既定效果，因此需要进行旋转，使得各个公因子具有差异化的特征。

还是以第一个维度为例，我们发现经过最大方差法旋转之后，4个公因子对原始的第一个维度的解释程度分别为：-0069,0153,0203,0824，即公因子4对第一个维度的解释力较大。旋转后4个公因子在原始维度上被明显的区别出来，即4个公因子具有差异性的特征。

经过因子分析之后，我们把所有的客户分成了具有差异性特征的4类客户(代表了9个事后分类维度)，接着我们通过因子类型以及保费金额两个维度进行聚类分析。常用的聚类分析方法有kmeans、DBSCAN以及层次聚类，文中使用了层次聚类，因为层次聚类对数据的类型要求不高且事先不需要知道分为几类，缺点在于计算量大。

通过层次聚类分析，我们将所有客户分为了5类，那么分类的效果如何呢？接下来我们通过方法分析检验分类的效果。我们发现无论是保费金额还是因子类型，通过层次聚类分组后，p值都小于005，即组间存在显著性差异，聚类效果良好。

通过单因素方差分析，我们知道细分类型各组间存在显著性差异，那么这种差异怎么表现出来呢？对于数值型数据我们用均值进行比较，对于类别型数据我们用占比比较，然后根据保费金额以及因子类别对细分类型命名。

细分客户之后，要选取目标客户。选取目标客户主要从两个维度度量，分别是客户吸引力和企业竞争力。客户吸引力包括两个方面，一是客户规模，二是保费金额，根据其公司需要，按权重6：4进行计算，得出客户吸引力。企业吸引力主要体现在各个保险公司拥有各个细分类型客户的数量，即市场占有率。

由上图可知，中端外向型客户是甲公司的首选客户，其次是中端享受型客户和高端享受型客户，而低端居家型客户和中端自信型客户在资源不足的情况下暂可放弃。

目标客户定位包括两部分，一是目标客户长什么样，也就是用户画像，通过事前分类维度描述目标客户画像；二是目标客户需求是什么，针对需求进行精准营销。分析过程依然是先进行方差分析，通过方差分析的维度用均值或者占比表现差异性，最后通过对应分析展示效果。

事前分类维度一共由6个，分别是性别、年龄、城市、家庭月收入、汽车价格、学历以及职业。通过方差分析发现，学历以及职业在细分类型组间没有显著性差异，故忽略这两个维度继续分析。

从对应分析效果图可知，甲公司首选目标客户中端外向型客户，主要是在分布在北京，武汉的分布比例也比其他细分类型要高，年龄集中在31-40之间，性别为男，家庭月收入在15000到20000元之间，汽车价格在20-30万元间。

依然是选定各细分类型客户，然后对各个维度进行方差分析，通过方差分析检验后的维度用均值或者占比进行比较；而未通过方差分析的维度，则直接用中端外向型客户进行各个维度的比较，数值型用均值，类型型用占比。

由上面的分析可知：

甲公司的目标客户中端外向型客户在选择保险公司考虑的因素中，比较关注服务网点多、亲朋推荐和信任销售人员，其中尤其关注亲朋的推荐。

在满意度分析中，发现中端外向型客户对目前购买的车险并不满意，满意度只有15%，不满意的具体原因还需进一步调研。

中端外向型客户车险平均保费在2780元，比其他细分客户更注重产品个性化。

最后对细分类型间没有显著性差异的维度接着进行分析，都是类别数据，直接value_counts()就可以了，这里就不一一展示了。

今天的分享到此结束，希望各位看官有所收获！！