什么是口碑营销？

口碑营销指的是以口碑传播为核心的营销方式，企业借助一定的渠道和途径进行口碑传播，以实现品牌曝光、商品交易、赢得顾客满意和忠诚、提高企业和品牌形象。

口碑营销

先来看下世界顶级营销大师们对于口碑营销的描述：

┃伊曼纽尔·罗森曾经给出过关于口碑的管理学定义，他说：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和。”所以，早期的口碑一般侧重于人们直接的口头交流。

┃世界营销之父菲利普·科特勒给21世纪的口碑传播的定义是：口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度,甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。

┃口碑营销大师马克•休斯(MarkHughes)在《三张嘴传遍全世界—口碑行销威力大》书中曾提出，最具威力的营销手法，便是“把大众与媒体一起拖下 水；藉由口耳相传，一传十、十传百，才能让你的品牌与产品讯息传遍全世界。”

┃安迪-塞诺威兹解释对口碑营销的理解是：“创造一个理由，让人们谈论你的产品，同时，还要创造机会，让人们谈论时更加轻松自如。”后来更是在《做口碑》一书中，给出了一非常清晰的口碑营销分析框架和步骤。 谈论者（Talkers）、话题（Topics）、工具（Tools）、参与（Taking Part）和跟踪（Tracking）的5T原则。

在互联网高速发展，网络快速普及的今天，口碑营销也从原来传统线下的传播形式开始着力于互联网的用户习惯和网络意识变得更加多元化。因为我一直在乙方公司从事营销策划和网络运营，给各类行业几百家中大型企业服务过口碑营销、危机公关、品牌包装和整合营销的整体网络营销策划和实际的执行操作。

今天我就从互联网角度来谈一谈现在的口碑营销，来进行更加深度的剖析和理解

口碑营销：别人对你的评论就是你的口碑，这是一个从发声-传播-接收的循环的过程。套用在目前的互联网上，即包含着以下三重元素构成：

1 发声：第三方的身份，品牌身份以外的相关或者无关干系人

2 传播：发声的渠道平台，进行传播和曝光

3 评价：对发声的信息接收以后进行互动交流，实现用户到用户的信息口碑传播

因此对于企业来说，在网上的口碑营销就是通过第三方身份从不同角度不同渠道进行不同内容的传播并进行一系列追踪互动的营销手法。

（二）为什么要做口碑营销

“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。”口碑的重要性不言而喻。口碑营销实际上早就存在了，像地方特产、老字号厂家店铺及企业品牌战略等。

我们来看一组专业的数据调查，

┃市场研究公司Jupiter Research调查数据显示：77%的网民在线采购商品前，会参考网上其他人所写的产品评价。

┃超过90%的大公司相信，用户推荐和网民意见在影响用户是否购买的决定性因素中是非常重要的。

┃英国的Mediaedge实施的调查结果也表明：当消费者被问及哪些因素令他们在购买产品时更觉放心，超过3/4的人回答“有朋友推荐”。

┃购物决策因素中，口碑54%、网站上的信息47%、朋友发送的邮件42%、在线评论31%。

通过各种调查研究显示，口碑对于消费者购物决策有很重要的影响，所以任何企业必须重视口碑营销。特别是在互联网时代，人们交流和接触的范围更加广泛，使信息的传播变得更快。

口碑营销的优点：

无需昂贵的宣传费用

口碑是人们对于企业的看法，也是企业应该重视的一个问题。不少企业以其强硬的服务在市民群体换取了良好的口碑，带动了企业的市场份额。同时也为企业的长期发展，节省了大量的广告，宣传费用，一个企业的产品或服务一旦有了良好的口碑，人们会不经意的对起进行主动传播。

可信任度高

当代社会，人们每天都会不可避免的接触到各类广告，媒体。各种新老产品接踵而来的推广。根据一些调查报告显示：“在市民有相应需求时，他们往往先通过身边的亲朋了解某相关产品或公司的口碑。而且亲朋的建议对最终决策占到了很大的作用。” 同样的质量，同样的价格，人们往往都是选择一个具有良好口碑的产品或服务。

塑造企业的形象

很难想象，如果一个口碑很差的企业会得到长期的发展。口碑是企业形象的象征，口碑传播是人们对于某个产品或服务的观点。拥有良好的口碑，往往会在无形中对企业的长期发展，以及企业产品销售，推广都有着很大的影响。而且，口碑在某个程度上，是可以由企业可以把握的。

目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）逐渐向含有网络特质的AISAS（Attention 注意Interest 兴趣 Search 搜索 Action 行动 Share 分享）模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

常言道“货比三家”。在互联网上，消费者进行购物决策时，需要全面了解产品信息，进行各种比较。通过各种搜索方式在同等价位下，比较品牌，比较服务质量，比较产品质量，在消费者心中会更加倾向于选择口碑好，性价比高的产品。

企业通过口碑营销，满足用户的搜索诉求和信息获取心态，在网络上呈现出良好的口碑。良好的口碑可以提高企业的转化率、权威度，为企业构建完善的立体的网络形象，提升公司在消费者中的影响力，形成一个良性的循坏。

（三）企业如何进行口碑营销

口碑营销是一个从发声-传播-接收的循环的过程。一个企业如何进行口碑营销可根据这一过程来操作。口碑营销的目标就是为了搜索者接收到企业或产品信息并获得其认可，所以进行口碑营销的操作可分为：选择发声身份--确定形式内容--选择传播渠道--客户接收信息后维护。

1选择发声身份

大量的调查报告均显示，人们想了解某种产品和服务的信息时，更倾向于咨询朋友，专家，或者去互联网上查找相关信息等，此时人们所寻求的就是第三方对其的评价与看法。进行一个口碑营销，就是为了满足消费群体的这一口碑搜索诉求。所以在互联网上的发声身份十分重要。不同的第三方发声身份，会给客户带去的不同感受，在各种场景下所起的效果也不同。那具体有哪几类发声身份，各有什么效果呢？

相关用户

当用户在互联网上搜索一个产品的信息时，十分重视其他使用过或者正在考虑是否使用的潜在用户的评价。

因为他们与自己同位于消费者位置，从消费者角度分析评价一个产品，更易切入搜索者的痛点，使消费者更易信赖接受。如搜索者搜索“杭州哪家画室好”，相关用户回答“XX画室不错，我去年就是那里学的，今年考上了国美。”或者“我也今年高考，看了很多家，考虑想去XX画室”。以类似相同身份回答，更具可信度。

行业评价

行业内的专家对一个企业或产品的评价发声，代表着权威认可。同样以画室举例，若以中国美术学院某位教授角度发声，代表了行业对某一企业的认可，更易使客户会对其产生一种安全信赖感。

媒体

媒体的报道也是消费者十分重视的一个点。相关媒体或大型媒体平台对某一品牌的报道，正是反映了品牌的知名度，也能够使消费者对其一个实力判定。从媒体角度发声，能凸显企业实力与知名度。

其他/网民

网民等无关人物的发声看似虽与产品关联不大。但正是脱出这相关性，网民的评价会给搜索者带来一种公正性的感受。也是一个品牌整体口碑的优劣的反应。如“百雀羚”这一国产老牌，即使不使用的客户也会对其有所耳闻，这类无关用户的回答看法更能让消费者信任。

2确定形式内容

口碑营销的形式内容有多种，不同的形式会对客户产生不同的效果。具体有两种典型可操作的形式。

1、问答：以问答的形式通过问答平台（360问答、、知乎等）、论坛、贴吧，以第三方的身份进行发声。一个完整的问答，有提问，有回答，以及企业官方、相关用户、同行形成的互动讨论。平等的交流互动中，无形的将产品和品牌信息输出，使客户更易信任。

2、评论：通过评论的形式在百度口碑、大众点评以及论坛、贴吧，自媒体等多渠道以第三方身份的发声，通对短评或文章形式对某一品牌或产品进行一个评论。通过消费者阅读评论，将企业或产品信息传播。

对于营销者来说，一个企业的优势特点多样。在不同身份的消费者看来各个比重不同。例如手机这一产品，年级稍大的老人重视价格，学生人群重视外观，年轻人重视其质量等。所以对于不同的人群所宣传的侧重内容也不同。

在进行口碑营销前，确定形式后，还需选择内容角度，进行口碑宣传。内容不同的侧重点针对不同人群以获得更好的宣传营销效果。

3选择传播渠道

上文已提到同一产品有这不同的人群，而这不同的人群也有不同的活跃平台。所以不同的内容还需选择不同的发布平台，才能获得更好的营销效果。

专业性的评论发布于专业的行业论坛，问答式内容可发布与，知乎等，对某一产品的讨论可发布于论坛等。 根据针对人群，内容形式选择不同的发布平台，以获得更好的营销效果。

4客户接收信息后维护

口碑营销的具体形式有问答和评论两种，容易引起相关用户的互动。营销者需要在互动中传播完善企业产品信息输出，在保持内容热度的同时抓住潜在客户，提升这一口碑营销的效果。

（四）口碑营销的成功案例

日本郡山青蓝腰椎间盘医院

作为日本最好的腰椎间盘医院，在日本知名度和专业度都很高。不过在国内没有人知道，为了打开国内的大门，找到了我们。

我们签约了口碑全网曝光和口碑包装，通过策略问答，口碑互动，自媒体等方向，将医院的信息内容推广出入，在国内树立良好的口碑基础，做到一个大量的网络覆盖和知名度的提升。

1发帖分享

专业论坛发帖，以第三方分享经历。自然将这家医院和带入，塑造良好口碑。

2问答式

，360知道问答，搜狗问答

3自媒体加新闻

每月两篇新闻稿发布20个平台

4文库

文库收录效果特别好，占领搜索引擎关键效果很棒。比如百度文库，豆丁，360，等等

护手霜品牌消费指南手是女人的另外一张脸，想拥有细致嫩滑的双手？手部的健康对我们很重要，干燥粗糙的手会严重影响我们的整体得分。护手霜可以滋润我们的手部，防止手部水分流失的同时还能给手部提供一定的而营养，那么，护手霜什么牌子好？手部护理哪个牌子好？护手霜品牌哪些地区分布的最多？哪里产的护手霜比较好？获得大品牌、著名商标、省市名牌等荣誉的护手霜品牌有哪些？为了给消费者们提供真实的护手霜市场情况以及准确的行业品牌信息，以下是CNPP提供数据支持，网站为您统计的护手霜十大品牌榜单及相关品牌推荐，供您参考。

手部护理哪个牌子好护手霜十大榜单护手霜排行榜，十大护手霜品牌榜中榜，好用的护手霜，护手霜什么牌子好1L'OCCITANE欧舒丹成立于1976年法国，专注于为顾客提供面部、身体护理、香氛及其他家居产品的现代化企业。欧舒丹主打天然植物护肤保养，生产基地设于法国马诺斯克，目前已开发出薰衣草节2Vaseline凡士林源于1870年美国，现隶属于联合利华集团旗下，享誉全球的原创专业保湿护肤品牌之一，体用护肤品领域佼佼者，旗下产品以三重精炼凡士林微凝晶冻作为每一款产品的核心成分3NIVEA妮维雅德国拜尔斯道夫公司旗下大型全球护肤品和身体护理品牌，于1911年在德国汉堡成立。妮维雅是全球颇具知名度的护肤用品供应商，旗下拥有专业的肌肤及医学研究团队和销售团4美润护手霜十大护手霜品牌,专业手部护理品牌,其渗透滋养型产品较为有名,享誉全球的化妆品集团,资生堂(中国)投资有限公司5美加净Maxam美加净诞生于1962年，上海家化旗下历史悠久的知名大众化品牌，为中国日化行业先驱者，甄选天然植物和美养食材，辅以现代提炼工艺，将东方的本真之美赋予每一位大众女性6Jurlique茱莉蔻成立于1985年澳大利亚，由澳洲生化学家和妻子共同创建的天然护肤品牌，集植物种植、产品研发、生产销售于一体的综合型企业。茱莉蔻是全球知名的精油品牌，于1992年7Crabtree&Evelyn专门制造香皂的家庭企业,专注于日用保养品/精油香水/含精油的天然食品/居家装饰甚至纯棉的家居服装等产品的生产和销售,兆星国际有限公司8百雀羚Pechoin创立于1931年上海，中国历史悠久的著名护肤品牌。讲究东方护肤的平衡和谐之道，借助天然草本之力，运用现代科技，匠心打造天然温和的草本护肤品，致力于带给消费者天然9Herbacin德国小甘菊又称贺本清，是一家源自德国的天然保养品供应商，创建于1905年，专注于脸部、身体及头发的护理和保养。德国小甘菊以自行种植的草药为基础推出了经典手部护理、手足龟裂10隆力奇Longrich隆力奇始创于1986年，是一家在日化保健产业内多元化发展的大型企业集团，是目前中国规模和技术力量出色的日化产品、养生保健品的研究、开发和产销基地。隆力奇的护手霜知名(著名)护手霜品牌，护手霜什么牌子好，什么牌子的护手霜好[2020]以上品牌榜名单由CN10/CNPP品牌数据研究部门通过资料收集整理大数据统计分析研究而得出，排序不分先后，仅提供给您参考。我喜欢的护手霜品牌投票>>知名(著名)护手霜品牌名单：含十大护手霜品牌+Mentholatum曼秀雷敦，相宜本草INOHERB，Neutrogena露得清，屈臣氏Watsons，强生美肌，Innisfree悦诗风吟，Kao花王，韩束KANS，自然堂CHANDO，TheFaceShop菲诗小铺，大宝Dabao，AVON雅芳，AFU阿芙，Caudalie欧缇丽，嘉媚乐CAMENAE护手霜品牌分布情况护手霜哪个牌子好护手霜产地品牌榜单现代人对自己形象的投入可谓是不计成本，一批新兴企业致力于服务广大注重形象人群，不断研发新的护手霜产品，人们消费观念的转变使得这些产业欣欣向荣。经济发展较好的地区护手霜的市场销售也会随之水涨船高。广东省经济发展情况相对全国来讲比较发达，而且广东省的生产研发技术一直是走在全国的前沿，这里的产品研发、原料采购、生产、市场销售已经形成了一个完整的体系，先进的生产技术引得一批护手霜品牌入驻。一些国际上的护手霜品牌，通过选择上海市这个中国的贸易大城市作为在中国的大本营，来打开庞大的中国消费市场。

广东省知名护手霜品牌嘉媚乐CAMENAE美肤宝MeiFuBao法兰琳卡FRANIC馥_小护士MININURSE上海市知名护手霜品牌美加净Maxam百雀羚Pechoin相宜本草INOHERB韩束KANS自然堂CHANDO护手霜品牌规模历史企业注册资本护手霜品牌历史行业推荐品牌品牌品牌历史/创立时间企业名称屈臣氏Watsons1841年年屈臣氏集团(香港)有限公司Vaseline凡士林1870年年联合利华(中国)投资有限公司美润护手霜1872年年资生堂(中国)投资有限公司强生美肌1886年年强生(中国)投资有限公司AVON雅芳1886年年雅芳(中国)有限公司Kao花王1887年年花王(中国)投资有限公司Mentholatum曼秀雷敦1889年年曼秀雷敦(中国)药业有限公司Herbacin德国小甘菊1905年年深圳美益添生物科技有限公司NIVEA妮维雅1911年年妮维雅(上海)有限公司百雀羚Pechoin1931年年上海百雀羚日用化学有限公司VICHY薇姿1931年年欧莱雅(中国)有限公司Neutrogena露得清1954年年强生(中国)投资有限公司美加净Maxam1962年年上海家化联合股份有限公司Crabtree&Evelyn1971年年兆星国际有限公司DHC蝶翠诗1972年年上海蝶翠诗商业有限公司护手霜品牌注册资本行业推荐品牌品牌注册资本/企业规模企业名称Vaseline凡士林31524906万元联合利华(中国)投资有限公司Kao花王25189451万元花王(中国)投资有限公司NIVEA妮维雅19084063万元妮维雅(上海)有限公司Aveeno艾惟诺11326237万元强生(中国)投资有限公司强生美肌11326237万元强生(中国)投资有限公司大宝Dabao11326237万元强生(中国)投资有限公司Neutrogena露得清11326237万元强生(中国)投资有限公司维多利亚的秘密9321890万元蕾碧裳贸易(上海)有限公司G&H雅蜜8459545万元安利(中国)日用品有限公司佰草集HERBORIST6796345万元上海家化联合股份有限公司美加净Maxam6796345万元上海家化联合股份有限公司法兰琳卡FRANIC5360000万元广州环亚化妆品科技股份有限公司美肤宝MeiFuBao5360000万元广州环亚化妆品科技股份有限公司美润护手霜4940884万元资生堂(中国)投资有限公司薇诺娜WINONA4236000万元云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司护手霜选购事项护手霜知识大讲堂防护型护手霜

适合对象：1常做家务的人2开车或骑车时

常见成分：1物理、化学防晒剂。2收敛抗敏成分-金盏花、洋甘菊、VitB5、芦荟、紫锥花、雏菊、三色堇、药蜀葵、委陵菜、甘草。

做家务的女性双手常接触洗洁精、皂液的碱性物质，肌肤容易受到腐蚀而变得粗糙，可选用有天然植物油配方，即成份为油包水剂型，也就是防水型的护手霜。而外出开车或骑车时，双手暴露在阳光下，除了戴手套也要擦含防晒系数的防护型护手霜，不然双手容易产生晒斑。

保湿型护手霜

适合对象：上班族

常见成分1吸水型保湿剂-葡萄糖、蜂蜜、玫瑰水、Na-PCA、麦芽糖醇、玻尿酸。2保水型保湿剂-芥菜油、乳油木果油、葵花籽油、金盏花油、夏威夷核果油、矿物油、凡士林、海鲛油、荷荷葩油、矽油、三酸甘油酯。

长期处在空调房，手部既干燥缺水又遭遇电脑近距离辐射，所以高度滋润保湿成为首要环节。

除角质型护手霜

适合对象：因劳作而粗糙的肤质

常见成分：果酸、水杨酸、聚乙烯颗粒、氧化铝、杏核仁颗粒。

手部的角质层很发达，手掌特别容易形成厚厚的老茧或是出现倒刺和死皮，含果酸成分或去角质颗粒有较强的护手霜让手部肌肤较细滑。

修复型护手霜

适合对象：有老化纹路的双手

常见成分：酵母、蜂王浆、肉豆蔻籽、水解大豆蛋白、胺基酸、覆盆子、苦樱、西洋芹籽、桑白皮等

因老化而布满纹路的双手应选用抗皱修复型护手霜，酵母、蜂皇浆、氨基酸等成分可以为老化肌肤补充营养，起淡化细纹、细滑双手的作用。

选购时注意事项：

1理性选购合适的护手霜。考虑到东方女性的肌肤和工作特点，不一定要选购价格昂贵的进口产品，可多用些具有较长历史的国内大品牌。因为适应中国生活环境的护手技术国内已非常成熟。

2尽量选购作用专一的护手霜。选择护手霜要避免选择含香料、色素以及刺激成分的产品，比如有的写着包含薰衣草油，会刺激到皮肤，尤其当皮肤上有伤口的话，就不易愈合。倒刺、脱皮和开裂的手部建议选择含有抗氧化剂、细胞沟通因子、舒缓剂这些成分的产品，同样要避免香精色素等刺激性成分。

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挑选方法：

1、定位自己是关键。为自己找一个明晰的定位，你适合什么风格，这个说的不是让你把自己扔到某个框里，固定起来。而是研究好自己的五官和性情，就是了解自己的感觉，当了解了自己的一切，才能够知道到底适合什么样的东西。嘴唇和鼻子可能比较好看，化妆时就可以不用刻意的修饰，而着重的刻画的眼睛或者睫毛。

2、了解自己的需求是什么。现在很多人已经渐渐的减少粉底的使用，当然，对于化妆师而言是如此，因为我们基本不再追求所谓的完美无缺，而是在修饰为主。大家可以了解自己的缺点后选择来帮助你达到修饰的东西。比如你的肌肤很好。那么就不需要太多的东西用在肌肤上。你的眼睛小，可能要用到眼线笔或者眼线膏，可是你的眼部的皮肤比较油，你就选择了眼线液或者眼线膏。你的眉毛比较淡，可能要用到眉笔，你的眉毛比较黑，看起来好凶，而不喜欢这样，那么你就需要用到染眉膏。所以需要什么，就去追求什么，就没错了。

3、不是固定的某一格。很多女孩子会说，这个不适合我，我适合可爱的，那个不能用，我觉得太老气了。其实什么风格不是一整套的，就算一整套也不一定适合你。对于化妆品而言，本身是不具有什么特定的用途的，只要用的到位和得体，就是好的。而你，不是固定的一个风格，你需要找到自己的风格，而不要过早的把自己填到某个框里来对待。你要打造的是一个更美的自己，而不是将自己变成别人。

4、价位要选择自己可以承受的。说了想法之后，就开始实行了，当你了解了自己的风格和我们需要采购的东西，以及我们需要来打造的自己后来选择化妆品，要选择自己经济能力以内的东西。从年轻人来说。中档化妆品就可以了，会有适合年轻肌肤和中档消费的层次化妆品，从中挑选适合自己的肤质，感觉，颜色，的化妆品。

5、眼影要选择常用的。其实你不需要什么颜色都要有，重点是，平时的要有，自然系的要有。我个人是不建议大家去买一版很多种颜色的那种眼影板，看起来什么颜色都有，想着我们也许可以画不同的美美的妆！除了工作需要以外，很少有人用五颜六色的眼影来给自己的眼睛上用的。所以我建议大家买的是成组的三色的眼影就好了，比如自然的裸色组合，和咖色小烟熏组合。

6、口红要买用的，而不是收藏的。不要买自己根本不敢用，和只是觉得好看，不会涂的口红。你要知道，口红是可以用很久的，而且价格不菲。一管口红如果你使用的频率不高，基本就是废材。因为失去了存在的必要了。基本女孩子都会找一款适合自己的口红来持有，所以这个找的过程可能很长，也可能一次到位，取决于你对自己的了解。

7、粉底与自己的肤色统一。买一款和自己的肤色一致的粉底，是绝佳的选择，可以帮助你弥补今天的气色和均匀你的肤质。让你看起来完美无瑕，是粉底的功效之一，另一个作用就是修饰你的脸型，要会用和巧用。买的时候要在自己的手背上试用，以粉底越细为越好。

8、牌子是浮云，试用是关键。要知道你别被很多网络上的各种牌子所吸引或者排斥，每个人的肤质都不同，ACO建议你的护肤品和化妆品，一定要亲临试用后再决定购买。