「焦点访谈」跨境人DTC品牌出海的成功要素

9月25日，Facebook 跨境电商商学院主题论坛玩转 DTC正式上线。作为重量级嘉宾， Shoplazza店匠 的商务总监 Sylvia 携店匠 DTC 品牌客户 Softersopt 一同揭秘了 DTC 品牌出海的成功要素， 与生态合作伙伴一起，描绘中国卖家 DTC 品牌出海的蓝图。

店小匠已经记好重点，看完这篇文章，快速了解 Softerspot 如何在 市场冷启动期取得成功， 联合创始人刘星对 DTC 出海成功要素的理解。

尊重消费者习惯

由于国内外消费者的消费习惯差异性，在海外，不论品牌大小，都会由品牌独立官网作为最终的流量转化端。

国内的消费者是 App first，由手机 App 为基础，进行移动化消费。欧美消费者的购物习惯主要依赖于 Google 搜索，而非手机端进行购物的搜索。

即使是通过 Instagram、FB 等社媒平台可以轻松购物转化，最终还是引流向品牌独立官网进行转化。

也正因为 品牌独立官网 依托 独立站 ，促进形成 品牌方直接与消费者互动 的营销模式。

通过独立站，卖家整合了产品制造、营销和渠道等信息，直面消费者（Direct-to-Custumer），从而形成新锐品牌在价值链上的革新。

DTC 由消费习惯和商业模式铸就，充分尊重消费者的消费习惯、做好本地化的各项服务就是DTC 出海成功品牌的基础。

Softerspot 根据消费者习惯的洞察发现： 只有通过品牌独立站才能完成精细化用户管理与消费者联动。 于是在渠道选择上没有过多纠结，通过站内与 EDM 联动，拉近与消费者的关系，同时获取更多的自然流量。

利用第一手数据

DTC 的优势在于卖家能掌握并积累直观的客户数据，通过分析和解读客户数据打造差异化的要点。

比如在 Shoplazza店匠 DTC 专业团队的帮助下，Softerspot 通过市场调研和商品投放测试，将客户的画像锁定在以中年男性上，商品目标人群的男女比例约为6:4。

在搜集了解了这些数据后， Softerspot 把它应用在了 DTC 品牌出海的各个方面。 比如产品美图时，Softerspot 更偏向于选择中年男性作为模特，在线下活动邀约时，也有更为明确的目标。

同时 数据反馈也是打造差异化产品的长期策略， 通过直接与消费者互动，深化品牌与消费者的 情感 联系，让产品在消费者或社群中传播和推广起来。

打造一致性的体验

在圆桌商学院上，Shoplazza店匠 商务总监 Sylvia 也重点强调了 DTC 成功要素中最需要贯彻的，就是透过与消费者的一切接触点为消费者创造一致性的体验。

根据 Softerspot 的 DTC 品牌出海经验，想创造 一致性的体验， 必须做好以下这几点：

产品体验

设计和包装，是否通过消费者的反馈进行及时的迭代和优化；

线上营销

从品牌独立站的购物营销到创始人品牌故事、视觉设计等等调性传递，需要一致发声；

购物体验

创造超出预期的品牌独立站购物体验和本地化的体验，通过例如安全可靠的本地化的支付方式、熟悉的物流配送选择、详细的商品详情页等让消费者感到品牌的人文关怀；

线下营销

广告营销

搜索结果和素材中均体现品牌的价值主张。

如今的消费者需要感受品牌的存在，他们需要与品牌建立 情感 联系。卖家需要为这种消费者与品牌的互动创造良好的环境和场景，才能够延长客户的 LTV。

回顾 Softerspot 的品牌出海的旅程， Shoplaaza店匠 为客户定制了委托式的全案合作服务，配备了专业的 DTC 项目服务团队， 包括运营，客户经理，设计师，广告投放师，及社媒运营。

同时 Shoplazza店匠 也卖家考虑和解决了在出海全链条的闭环中会遇到的一系列运营节点，针对包括支付、物流/海外仓、ERP 等提供相关解决方案。

精准营销

Shoplazza店匠 的 DTC 成功客户 Softerspot 联合创始人刘星也在主题论坛中表示，产品推向市场初期时，最重要的就是 寻找切入市场的突破口，树立起消费者相应的品牌认知。

店匠的客户团队围绕着产品的性能优势，分析并提出了完整的推广方案，最终我们选择以长续航能力和静音降噪为产品突出 买点 切入，打响市场

这样直击痛点的产品卖点不仅让 Softersopt 在健身圈名声大噪，也给投放以及社媒运营提供了策略思路，通过细化的市场运营让商品优势直击精准受众。

盘活私域流量

不仅仅是在品牌的成长初期注入养分，Shoplazza店匠 陪伴 DTC 品牌蓄力爆发的全过程。

我们为客户持续输出优质的创意内容和素材，注重本地化的社群内容运营。

一方面 Softerspot 没有用户基础，选择从社媒出发借助红人的力量积累粉丝群体。 Shoplazza店匠 帮助为客户匹配公司内外部 KOL 合作资源， 注重在健身达人社群策划和执行联名活动进行精准品牌曝光。

另一方面站内 Blog 也是 Softerspot 社群运营的主战地之一。Shoplazza店匠 会回收红人合作的优质素材制作、推出能与消费者产生共鸣的站内 Blog 话题，结合品牌独立官网的优惠活动海报，盘活私域流量，促成转化。

Softerspot 联合创始人刘总表示，私域流量是 Softerspot 最注重的部分。从今年7月开始，每个月提供10000美金的奖励金鼓励消费者积极返图，提供优质内容，拉动消费者与品牌的距离；明年也会与 Shoplazza店匠 团队一起，在 KOL 合作和社群内容 运营上 持续发力，加强 Softerspot 的品牌力。

DTC 品牌出海成功要素很多，如果能依托于 Shoplazza店匠 成熟的 SaaS 建站系统和技术优势，对功能和技术进行快速的响应，合理搭配专业的出海服务团队，为你提供高效而系统化的全案服务，成为 DTC 的优秀品牌并不难。

在这次 Facebook 跨境电商商学院主题论坛中，生态合作伙伴们提供了 DTC 品牌出海的重要支持。

钱海 商务总监 Ivy 分享了 本地化的支付的重要性， 在尊重消费者消费习惯的基础上，还能优化购物体验，提高品牌独立站的站内转化率；

SocialV 创始人 Ting 同样强调 DTC 出海首要目标就是 做好本地化， KOL 也是解决本地化问题的重要手段，帮助粉丝沉淀；

Indiegogo 硬件咨询顾问 Tony 总结了众筹选品的趋势，2020年的众筹产品有着 高价格高转化 的特点，说明价格战已经不是优势，越来越多的品牌朝着 DTC 方向发展

AAFS：自适应照明系统 主动前轮转向系统

AYC：主动偏航控制系统 主动横摆控制系统

ASC：主动式稳定控制系统 自动稳定和牵引力控制 车轮打滑控制

ABS：防抱死制动系统

ASR：防滑系统

ASL：音量自动调节系统 排档自动锁定装置

AUX：音频输入端口

ADS：自适应减振系统

ACC：自适应巡航控制系统 车距感应式定速巡航控制系统

AWD：全时四轮驱动系统

ACD：主动中央差速器

AMT：电子自动变速箱 电控机械式自动变速器

All-Speed TCS:全速段牵引力控制系统

ACIS：电子控制进气流程系统 丰田可变进气歧管系统

ABD：自动制动差速系统

AGF：亚洲吉利方程式国际公开赛

AUTO：自动切换四驱

ASC+T：自动稳定和牵引力控制系统

ABC：主动车身控制

AXCR：亚洲越野拉力赛

ARP：主动防侧翻保护

AFM：动态燃油管理系统

APEAL：新车满意度 中国汽车性能、运行和设计调研

AT：自动变速器

Asian festival of speed：亚洲赛车节

AOD：电子控制按需传动装置

AACN：全自动撞车通报系统

ARTS：智能安全气囊系统

AWS：后撞头颈保护系统

AIAC：奥迪国际广告大赛

AVS：适应式可变悬架系统

Audi AAA：奥迪认证轿车

ATA：防盗警报系统

ALS：自动车身平衡系统

ARS：防滑系统

ASPS：防潜滑保护系统

ASS：自适应座椅系统

AQS：空气质量系统

AVCS：主动气门控制系统

ASF：奥迪全铝车身框架结构

A-TRC：主动牵引力控制系统

AHC：油压式自动车高调整

AMG：快速换档自动变速箱

AHS2：“双模”完全混合动力系统

AI：人工智能换档控制

APRC：亚太汽车拉力锦标赛

ARTS：自适应限制保护技术系统

ACU：安全气囊系统控制单元

AP：恒时全轮驱动

AZ：接通式全轮驱动

ASM：动态稳定系统

AS：转向臂

APC：预喷量控制

Active Light Function：主动灯光功能

ACE：高级兼容性设计

Audi Space Frame：奥迪全铝车身技术

AWC：全轮控制系统

ASTC：主动式稳定性和牵引力控制系统 BBA：紧急制动辅助系统

BEST：欧盟生物乙醇推广项目

Brake Energy Regeneration：制动能量回收系统

BLIS：盲区信息系统

BAS：制动助力辅助装置

BRIDGESTONE：普利司通轮胎

Biometric immobilizer：生物防盗系统

BCI：蓄电池国际协会 国际电池大会

BAR：大气压

BDC：下止点

BBDC：北京奔驰-戴克汽车新工厂

B：水平对置式排列多缸发动机

BF：钢板弹簧悬架

BCM：车身控制模块

BCS：博世汽车专业维修网络

BMBS：爆胎监测与制动系统

BFCEC：北京福田康明斯发动机有限公司

CCCS：智能定速巡航控制系统

CSI：中国售后服务满意度调研

CVVT：连续可调气门正时

CVT：无级变速器

CZIP：清洁区域内部组件

CCC：全国汽车场地锦标赛

CVTC：连续可变气门正时机构 连续可变配气正时

CHAC：本田汽车（中国）有限公司

CAE：电脑辅助工程

CAM：电脑辅助制造

CBC：弯道制动控制系统 转弯防滑系统

CNG：压缩天然气

CSC：全国汽车超级短道拉力赛

CDC：连续减振控制

C-NCAP：中国新车评价规程

CTIS：悍马中央轮胎充气系统

C1：超级赛车劲爆秀

CCA：冷启动电池

CRDI：电控直喷共轨柴油机 高压共轨柴油直喷系统

CFK：碳纤维合成材料

Child Protection：儿童保护

CPU：微处理器

CZ3：3门轿车

C3P技术：整合电脑、辅助设计、工程、制造数据库技术

CATS：连续调整循迹系统

CRV：紧凑休闲车

CUV：杂交车

CZT：增压车型

CTS：水温传感器

CKP：曲轴位置传感器

CC：巡航系统

CFD：计算流力仿真

CRC：全国汽车拉力锦标赛

Cuprobraze Alliance：铜硬钎焊技术联盟

Cuprobraze Technology：铜硬钎焊技术

CCD：连续控制阻尼系统

Curb weight：汽车整备质量

Cross weight：汽车总质量

CKD：进口散件组装

DDSC：动态稳定控制系统

DSP ：动态换档程序

DSTC：动态稳定和牵引力控制系统 动态循迹稳定控制系统

DOHC：双顶置凸轮轴

DSG：双离合无级变速箱 直接档位变速器

DCS：动态稳定系统

DUNLOP：邓禄普轮胎

DBW：电子油门

DSR：下坡速度控制系统

DATC：数位式防盗控制系统

DLS：差速器锁定系统

DSA：动态稳定辅助系统

DAC：下山辅助系统

DDC：动态驾驶控制程序

DIS：无分电器点火系统

DLI：丰田无分电器点火系统

DSC3：第三代动态稳定控制程序

DOD：随选排量

Dynamic Drive：主动式稳定杆

D：共轨柴油发动机

DD：缸内直喷式柴油发动机 缸内直喷式发动机（分层燃烧|均质燃烧） 德迪戎式独立悬架后桥

DQL：双横向摆臂

DB：减振器支柱

DS：扭力杆

Delphi Common Rail：德尔福柴油共轨系统

DTC：动态牵引力控制系统

DHS：动态操纵系统

DRL：白天行车灯

Doppel Vanos：完全可变正时调节

DPF：柴油颗粒过滤器

EECT-I：智能电子控制自动变速系统

ESP：电子稳定系统

EBD：电子制动力分配系统

EDL：电子差速锁

EGR：废弃再循环系统

EFI：电子燃油喷射控制系统

EVA：紧急制动辅助系统

EPS：电子感应式动力转向 电控转向助力系统

EHPS：电控液压动力转向

ECU：电控单元

EMS：发动机管理系统

ECC：电子气候控制

ETCS-I：智能电子节气门控制系统

EBA：电控辅助制动系统 紧急制动辅助系统

ECM：防眩电子内后视镜 电子控制组件（模块）

EEVC：欧洲车辆安全促进委员会

EPAS：电动助力转向

EMV：多功能显示操控系统

EHPAS：电子液压动力辅助系统

ETC：路虎牵引力控制系统 动力控制与弥补系统 电子节流阀控制系统

ELSD：电子限滑差速锁

ECVT：无级自动变速器

ED：缸内直喷式汽油发动机

EM：多点喷射汽油发动机

ES：单点喷射汽油发动机

ESP Plus：增强型电子稳定程序

EPB：标准电子手刹 电子停车制动系统

ESC：能量吸收式方向盘柱 电子动态稳定程序

ETS：电子循迹支援系统

ECT：电子控制自动变速系统

EBD：电子制动力分配系统

EHB：电子液压制动装置

EGO：排气含氧量

EBCM：电子制动控制组件

EECS|EEC：电控发动机

ESA：电控点火装置

ENG：发动机

ECS：电子悬架

ECO：经济曲线

EVM：压力调节电磁阀

EVLV：变矩器锁止电磁阀

EPDE：流量调节电磁阀

ESP Plus：增强型电子稳定程序

EDS：电子差速锁

ERM：防侧倾系统

FFSI：汽油直喷发动机 汽油分层直喷技术

FBS：衰减制动辅助

FPS：防火系统

FF：前置前驱

Four-C：连续调整底盘概念系统

Formula 1：世界一级方程式锦标赛

FHI：富士重工

FR：前置后驱

FFS：福特折叠系统

FCV：燃料电池概念车

Front Impact ：正面碰撞

FAP：粒子过滤装置

FWD：前驱 左右对称驱动总成

FRV：多功能休闲车

FIA：国际汽联

FI：前置纵向发动机

FQ：前置横向发动机

FB：弹性支柱

Full-time ALL：全时四驱

GGPS：全球卫星定位系统

GOODYEAR：固特异轮胎

GT：世界超级跑车锦标赛

GDI：汽油直喷

GF：橡胶弹簧悬架

GLOBAL SMALL STYLISH SALOON：全球小型时尚三厢车

HHPS：液压动力转向

HBA：可液压制动辅助

HDC：坡道缓降控制系统 下坡控制系统

HRV：两厢掀背休闲车

HMI：人机交流系统

HSLA：高强度低合金钢

HSD：混合动力技术概念

HSA：起步辅助装置

HUD：抬头显示系统

HPI：汽油直喷发动机

HAC：上山辅助系统 坡道起步控制系统

HC：碳氢化合物

Haldex：智能四轮全时四驱系统

HID：自动开闭双氙气大灯 高强度远近光照明大灯

HI：后置纵向发动机

HQ：后置横向发动机

HP：液气悬架阻尼

HF：液压悬架

Hankook：韩泰轮胎

IICC：智能巡航控制系统

IAQS：内部空气质量系统

IDIS：智能驾驶信息系统

I-DSI：双火花塞点火

I-VTEC：可变气门配气相位和气门升程电子控制系统

Instant Traction：即时牵引控制

Intelligent Light System：智能照明系统

ITP：智能化热系统

IMES：电气系统智能管理

IIHS：美国高速公路安全保险协会

Intelli Beam：灯光高度自动调节

IFC：国际方程式冠军赛

IQS：美国新车质量调查

IMA：混合动力系统

ITS：智能交通系统

IASCA：汽车音响委员会

IDS：互动式驾驶系统

ILS：智能照明系统

ISC：怠速控制

IC：膨胀气帘

IDL：怠速触电

I-Drive：智能集成化操作系统

ICM：点火控制模块

Intelligent Light System：智能灯光系统

ITARDA：日本交通事故综合分析中心

IVDC：交互式车身动态控制系统

J

K

LLSD：防滑差速度

LED：发光二极管

LOCK：锁止四驱

LPG：明仕单燃料车 明仕双燃料车 液化石油气

LDW：车道偏离警示系统

LDA：气动供油量调节装置

LVA：供气组件

LL：纵向摆臂

LF：空气弹簧悬架

Low Pressure System：低压系统

LATCH：儿童座椅固定系统

MMRC：主动电磁感应悬架系统

MPS：多功能轿车

MDS：多排量系统

MICHELIN：米其林轮胎

MSR：发动机阻力扭矩控制系统

MUV：多用途轿车

MSLA：中强度低合金钢

MMI：多媒体交互系统

MT：手动变速器

MPV：微型乘用厢型车

MBA：机械式制动助力器

MPW ：都市多功能车

MAP：进气管绝对压力 点火提前角控制脉谱图 进气压力传感器 空气流量计

MASR：发动机介入的牵引力控制

MAF：空气流量传感器

MTR：转速传感器

MIL：故障指示灯

Multi-Crossover：多功能跨界休旅车

Multitronic：多极子自动变速器

MI：中置纵向发动机

MQ：中置横向发动机

MA：机械增压

ML：多导向轴

MES：汽车制造执行系统

MIVEC：智能可变气门正时与升程控制系统

NNHTSA：美国高速公路安全管理局

NICS：可变进气歧管长度

NCAP：欧洲新车评估体系

Nivomat：车身自动水平调节系统 电子液压调节系统

NOR：常规模式

NVH：噪音和振动减轻装置

NOS：氧化氮气增压系统

OOBD：车载自诊断系统

OHB：优化液压制动

OHV：顶置气门，侧置凸轮轴

OD档：超速档

OHC：顶置气门，上置凸轮轴

PPASM：保时捷主动悬架管理系统

PSM：保时捷稳定管理系统 车身动态稳定控制系统联机

PTM：保时捷牵引力控制管理系统 循迹控制管理系统

PRESAFE：预防性安全系统

PCC：人车沟通系统 遥控系统

PODS：前排座椅乘坐感应系统

PCCB：保时捷陶瓷复合制动系统

PIM：专案信息管理系统

PATS：电子防盗系统

PDC：电子泊车距离控制器 自动侦测停车引导系统 驻车距离警示系统

PGM-FI：智能控制燃油喷射

Pole Test：圆柱碰撞

Pedestrian Impact Test：行人碰撞

PTS：停车距离探测

PCV：曲轴箱强制通风

PCV阀：曲轴箱通风单向阀

PCM：动力控制模块 保时捷通讯管理系统

PWR：动力模式

PSI：胎压

PD：泵喷嘴

PDCC：保时捷动态底盘控制系统

PAD：前排乘客侧安全气囊 助手席安全气囊禁止

Part-time：兼时四驱

PEM：燃油泵电子模块

QQLT：检查机油液面高度、温度和品质的传感器 (Quality Level Temperature)

Quattro：全时四驱系统

QL：横向摆臂

QS：横向稳定杆

RRSC：防翻滚稳定系统

RAB：即时警报制动

ROM：防车身侧倾翻滚系统

RISE：强化安全碰撞

RSCA：翻滚感应气囊保护

RR：后置后驱

RFT：可缺气行驶轮胎

RSM：雷诺三星汽车公司

RDK：轮胎压力控制系统

RWD：后驱

RSS：道路感应系统

RC：蓄电池的储备容量

Ray Tracing：即时光线追踪技术

R：直列多缸排列发动机

RES：遥控启动键

Real-time：适时四驱

SSFS：灵活燃料技术

SAE：美国汽车工程师协会

SRS：安全气囊

SH-AWD：四轮驱动力自由控制系统

SMG：顺序手动变速器

Symmetrical AWD：左右对称全时四轮驱动系统

SBW：线控转向

STC：上海天马山赛车场

SIPS：侧撞安全保护系统

SUV：运动型多功能车

SBC：电子感应制动系统 电子液压制动装置

Servotronic：随速转向助力系统

SAIC：上海汽车工业集团公司

SSUV：超级SUV

SSI：中国汽车销售满意度指数

SID：行车信息显示系统

Side Impact：侧面碰撞

STI：斯巴鲁国际技术部

SDSB：车门防撞钢梁

SLH：自动锁定车轴心

S-AWC：超级四轮控制系统

SSS：速度感应式转向系统

SVT：可变气门正时系统

SCR技术：选择性催化还原降解技术

SCCA：全美运动轿车俱乐部

SS4-11：超选四轮驱动

SPORT：运动曲线

SACHS：气液双筒式避震系统

SOHC：单顶置凸轮轴

SAHR：主动性头枕

SDI：自然吸气式超柴油发动机

ST：无级自动变速器

SL：斜置摆臂

SA：整体式车桥

SF：螺旋弹簧悬架

S：盘式制动

SI：内通风盘式制动

SFI：连续多点燃油喷射发动机

SF\CD：汽油\柴油通用机油

SAV：运动型多功能车

SAIS：上海汽车信息产业投资有限公司

SUBARU BOXER：斯巴鲁水平对置发动机

TTCL：牵引力控制系统

TCS：循迹防滑系统

TRC：主动牵引力系统 驱动防滑控制系统

TDI：轮胎故障监测器 涡轮增压直喷柴油机

TSA：拖车稳定辅助

TPMS：轮胎压力报警系统 胎压监测系统

TC Plus：增强型牵引力控制系统

TDO：扭力分配系统

TCU：自动变速箱的控制单元

TRACS：循迹控制系统

TDC：上止点

TBI：（化油器体的）节气门喷射

TPS：节气门体和节气门位置传感器 丰田生产体系

Traffic Navigator ：道路讯息告知系统

Tiptronic：手动换档程序

TFP：手控阀位置油压开关

TNR：噪音控制系统

Tiptronic：轻触子-自动变速器

TDI：Turbo直喷式柴油发动机

TA：turbo涡轮增压

T：鼓式制动

TCM：变速器控制单元

TSI：双增压

Turn-By-Turn Navigation：远程车辆诊断和逐向道路导航

THERMATIC：四区域自动恒温控制系统

UULEV：超低排放车辆

UAA：联合汽车俱乐部

VVDC：车辆动态控制系统

VTG：可变几何涡轮增压系统

VIN：车辆识别代码

VSA：车辆稳定性辅助装置 动态稳定控制系统

Volvo Safety Center：沃尔沃安全中心

VSC：车辆稳定控制系统 汽车防滑控制系统

VDIM：汽车动态综合管理系统

VTEC：可变气门正时及升程电子控制系统

VCM：可变气缸系统

VVT-I：智能可变正时系统 进出气门双向正式智能可变系统

VICS：可变惯性进气系统

VGRS：可变齿比转向系统

VSES：动态稳定系统

Variable Turbine Geometry：可变几何涡轮增压系统

VIS：可变进气歧管系统

VCU：黏性耦合差速器

VDS：汽车可靠性调查

VCC：多元化概念车

VTI-S：侧安全气帘

VVT：内置可变气门正时系统

VDI阀 ：可变动态进气阀

VGIS：可变进气歧管系统

VTD：可变扭矩分配系统

VE：容积效率

Valvetronic：无级可变电子气门控制 完全可变气门控制机构

VSS：车速传感器

VGT：可变截面涡轮增压系统

V：V型气缸排列发动机

VL：复合稳定杆式悬架后桥

VTCS：可变涡轮控制系统

VAD：可变进气道系统

VANOS：凸轮轴无级调节技术

WWRC：世界汽车拉力锦标赛

WHIPS：头颈部安全保护系统 防暴冲系统

WelcomingLight：自动迎宾照明系统

WTCC：世界房车锦标赛

WOT：节气门全开

WA：汪克尔转子发动机

W：W型汽缸排列发动机

X

Y

ZZBC：笼型车体概念

ZEV：零废气排放

数字4WD：四轮驱动

4C：四区域独立可调空调

4WS：四轮转向

4MATIC：全轮驱动系统

4HLC：高速四轮驱动配中央差速器

4H：高速四驱

4L：低速四驱

4LC：低速锁止四驱

你这问题范围涉及太广了，可以去行云官网了解下，里面许多案例可以参考，我在这里先简单提一下。

1、利用各种媒体渠道来实现产品品牌的提升在互联网+时代，