供应链案例：大宝的失落

内资日化企业在供应链管理环节方面的不足，也许就是拥有强势后台管理系统的外资化妆品企业肆意并购的原因。

在甘家口商场一楼的大宝化妆品专柜前，王**拿着新买的一大堆大宝产品唏嘘感慨，“大宝也卖了，现在多买一点吧，以后就不再是民族品牌了”。言语间，透着对大宝出售的感伤以及对中国日化行业宿命的无奈。

2007年3月底，美国强生以23亿元人民币的天价完成对北京大宝的收购。记者在网上一搜索，网友留下的关于这桩收购案的评论达上万条。虽然直到目前，双方尚未就并购一事做出具体说明，但其对国内化妆品行业发展趋势和市场格局的影响以及其所显示的代表性含义，已开始令行业人士议论纷纷。

作为被并购方，北京大宝化妆品有限公司（简称大宝）给人的感觉并不脆弱，首先是我国专业生产化妆品的大型国有骨干企业，其次是内资中最为知名的化妆品品牌。在其发展的十几年间，通过以零售促批发、建立大宝专柜等方式，在全国各大城市的大中型商场建立了几百个专柜和数千个经销点，全面实现了对全国一、二、三级市场的覆盖，成为国内化妆品企业中渠道铺设的翘楚。 如果优势和劣势一起成长，当优势无以复加时，劣势也就是致命的。为了追求快速的市场增长，大宝的渠道建设采取了数量型扩张原则，因此当大宝渠道网络取得成功时，后台管理上的匮乏使这家曾具有象征意义的内资化妆品企业不得不低下了头。

渠道广而不坚

大宝一直以来最引以为豪的庞大的销售网络，并不能掩盖其在终端渠道掌控方面的不力。

大宝采取的是典型的区域代理经销制，即由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，这一点对于企业来说，能够免除一定的风险，但这也造成了市场中大宝渠道管理的不力和价格的不统一。

记者以一个个体化妆店老板的身份打电话到大宝公司询问时，大宝北京地区的销售负责人将记者委给了北京地区的一个代理商。这个代理商告诉记者，他的销售方式和价格是自由的，大宝方面没有任何限制。因此，为了增加出货量，无论是下一级的经销商来进货，还是消费者个人购买使用，他都接待，而且出货价统一为其在大宝公司的上货价，他的利润点在于大宝厂家的返点和奖励，“但实际上，我的出货价是多少，大宝公司并不干涉，也没有什么管理办法。为了增加销售量以争取返点和奖励，我甚至可以将出货价降到上货价以下。”这位代理商说。基于这一点，其下一级销售商的产品售价是多少就更没有定数了。

所以，起码从现实来看，大宝在全国并没有一个完善的售价体系作为渠道管理的支撑，即便是在其老根据地北京城内，产品售价也是高低不一。甚至是大宝在各大商场超市里设立的一些销售专柜，价格也各定各的。例如其刚推出一年左右的一款名为大宝雪晶活力蜜的产品，记者就发现了至少两种价格，在北京西城区甘家口大厦的大宝专柜，这款产品的定价为53元，而在丰台区的丰益亿客隆超市，同样的产品标价却仅为42元，两者之间相差20%左右。亿客隆超市的大宝促销员告诉记者，不同专柜之间价格的差异原因在于卖场之间的加价不同，言外之意就是，大宝的最终售价是完全受卖场左右的。一位网友在评论大宝出售事件时就如此写到，“大宝的市场是不成熟的，因为连个起码的全国统一售价都没有。”记者在山东一家名为泰安中百配送有限公司的网站上，还初步了解了大宝在其他省区的渠道状况。这家公司代理大宝在内的皮肤护理和洗涤用品，并根据下一级客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。此外，这家公司还对进货达到一定数量的客户免费送货。记者还进一步了解到，这家代理公司并没有明确的代理区域，对于其代理条件不同是否影响了其他的代理商，大宝也一概没有限制。“我们这儿的大宝代理商，基本上是不问出处，也不问去向”，山东另一位代理大宝的小店主在QQ上告诉记者。

事实上，大宝对其地方上的代理商并没有管理制度，也没有制约能力。“大宝的渠道，可以用一个词来形容，那就是‘广而泛之’”，一位行业人士如此戏称。

后续负面影响显现

销售渠道漫天撒网，使内部管理、物流配送成本居高不下。事实上，大宝一度由于市场渠道开发过快，出现了库存高、在制品储备高、生产周期长、不能及时交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制等现象。

在竞争中对市场销售量的过于重视，使大宝没有耐心在后续发展中完成对渠道和配送体系的完善，这使大宝的渠道不仅仍属于传统的铺货方式，物流配送体系更是乏善可陈，市场后续服务支撑不力。而这些因素正在成为销量和利润低迷的诱因。在二、三线城市甚至是乡镇市场，大宝的批发渠道和市场影响力尽管还非常强壮，但是由于对渠道管理的不完善使得大宝的终端市场表现并不尽如人意，再加之销售价格不确定，串货现象时有发生，其品牌形象也因此受到很大影响，销售业绩近几年来鲜如人意。

据有关媒体报道，近几年来，大宝销售额一直徘徊在7～8亿元左右，陷入停滞状态。这种停滞的真实状况在于，大宝在渠道开拓和覆盖方面已做到极至，以瓶为单位的销售量已远高于其他品牌，这意味着，大宝如果不在产品市场定位和售价上做出调整，单纯以量的增长已近极限。而由于渠道管理跟不上所导致的上述问题，反过来又使大宝在定位、价格调整和利润维持方面明显疲软。

在产品线调整上，虽然大宝近年来也开发了包括日霜、晚霜等在内的十几种产品，然而在长期平民化的形象宣传影响下，这几种力图摆脱低端定位的产品没有取得成功，市场表现差强人意。市场售价10元左右的大宝SOD蜜仍为其多年来主力产品而独树一帜，甚至占到了整体销售的60%或者以上。单薄的产品结构，使大宝很难应对越来越激烈的市场竞争。

在多年占据内资护肤品企业界销量第一的位置之后，近两年来，大宝的市场份额从百分之十几迅速萎缩到百分之一。更堪忧的是，中高端的化妆品利润率一般都在10%～30%左右，而大宝却仅维持在2%左右。尽管这与大宝的平民化路线有关，但其物流渠道管理不到位亦是不可免除的因素。　 两年前，在国内一家主流媒体上，大宝还宣称以“高质量、低价位、面向大众”的经营特点，作为民族企业要坚持发展下去。大宝最初的出售消息也表示，大宝最初只想出售产权的51%。很显然，目前的出售并不是大宝由来已久的打算，而是目前面临现实的发展困境所做出的决定。有业内人士曾认为，大宝整体产权出售，更多的应是与企业运作模式有关。

记者在大宝的网站了解到，大宝不仅拥有化妆品生产线，而且还涉足美容美发服务业、出租车行业、广告业、培训业等，甚至还成立了广告公司、驾校、大宝饭店、物业管理公司等。多元化对于企业转型是一种准备，但对于企业精专化发展肯定是不利的。

大宝的出售，多少让人有些不舍，无论是作为内资化妆品的中坚力量，还是那广为人知的亲切形象和实在的感觉，其出售原因无论是研发后续乏力，或是营销能力与已逼进国内的对手相差悬殊，还是金蝉脱壳以挟资本另寻道路，都已经预示着我国当前化妆品行业经营模式的败走。

•环市中路金鹰大厦一楼胜佳超市 安安洗面奶、凤凰甘油、蜂花润发素等等。

•麓景路民润超市 大宝SOD、隆力奇

•曙前路东山百货（东山口地铁站出口） 大宝、七日香、片仔黄系列非常齐全，另外还有友谊、百雀羚雪花膏等。

•广州天河五山街娇兰佳人专卖 大宝SOD，娇兰佳人,军献,佳雪,丁家宜。补充一下，现在那家娇兰佳人有百雀羚的护发素，凤凰甘油，护肤脂，七日香

•广州国货比较多的超市是家乐福，华润万家现在东西也比较多了，都是一下经典国货，百雀羚，七日香

•北京路健民药店 (猫爱紫外线 提供) 大宝、片仔黄等。

•正佳广场二楼的友谊商场(猫爱紫外线 提供) 有大宝、片仔黄等,但是价钱比较贵。

•先烈中路92号黄花岗文化广场好又多 百雀羚保湿润肤霜

•广州的靖海路附近有几间卖国货的杂货店

•大学城广东外语外贸大学生活区 又康超市 上海硫磺皂 安安洗面奶（嫩得快 好得快等四款） 圣安净螨（也是安安的） 七日香

•大学城贝岗村 全发超市贝岗店 采诗 丹巴碧

•大学城广州大学商业区美颜岛（汉唐工坊的那条小路上） 东洋之花 丹巴碧 丁家宜

•大学城广州大学商业区娇兰佳人 军献 丁家宜 大宝 采诗

•大学城广州大学商业区博联超市（地下的那个） 艾琳 丁家宜

•大学城综合商业北区宏城超市 采诗 丁家宜 大宝

•广州大学城广大商业区2楼 从春之花那边沿着最靠窗的那条小路走 有一家格子铺是卖芳草集的

•中山路和六榕路的交接处附近发现了一家叫“励红百货”的老式百货商店。就在“陶街电器城”的橙色大招牌对面。店面不太显眼，感觉象七十年代的老百货。一边是卖旧式的布料和衣服，另一边是卖化妆品的。 有安安洗面奶系列多款，郁美净鲜奶系列几款，美加净雪耳珍珠霜等系列，咏梅，百雀羚润肤露。还有片仔癀一个系列的，竟然还有洗面奶和润手霜！完全没听说过。还有一些其他的

•上下九妇幼商场有永芳专柜，艾琳专柜，片仔簧，安安等等 连茶籽洗发露,洗发膏都有吖!!国货好齐全

•东山百货大楼一楼彩妆区：片仔癀专柜、大宝专柜、永芳专柜、还有蜂花、迷奇、美加净、隆力奇等传统，百雀羚基本齐全美加净有银耳珍珠霜 有安安儿童膏 七日香有少少。

•天河正佳广场的友谊商店二楼：除了一些常见国货，还有芭蕾

•广州美院后门的海珠购物中心（又叫摩登百货）：一楼有一个国货专区、百雀羚小黄油，凤凰甘油，安安洗面奶，大宝，美加净，永芳超级多国货精品

•下九路的妇儿公司一楼,有个国货的专柜,有片仔癀,大宝,百雀灵,美加净,安安，等等,其中片仔癀的产品最全,几乎它有出的产品那里都有。

•日用老店位于中山图书馆斜对面的“一成商店”是有着20年国货护肤品贩卖历史的老字号小店，几十种大家耳熟能详的国货护肤品品牌都能在这里找到。陈姨说只因为这家店面是自家的，所以没有了铺租的压力，才能一直为街坊提供最常用的日常护肤品，甚至有很多住户在搬离这一区后仍然坐车专程来她这里买回自己信赖的国货护肤品。

•从中山五路的华联直接走过去会近一些，穿过解放路然后往中山六走大概四五百米的样子，在左手边，一间经典的80年代式的百货商店，出售片仔癀、安安、百雀羚、七日香、友谊等等·在东华东往东川路方向的左手边，有2间卖国货的老店，挨得很近，其中有一间是类似百货商店一样的，另一间是一个很老的老太太开的，里面也有很多老牌子国货

•五羊新城华润万佳。有大宝日霜晚霜。

•摩登百货（原海珠购物中心）：没有安安的……现在只有军献、栢草源（香港的）、natural code……

•万国的家乐福：现在似乎是多了很多国货呀~，相宜本草除了石榴的系列，应该其他都齐了~，凤凰有甘油哦！不过只有小瓶的灵芝养颜、银杏保湿(35元) ，大瓶的维c滋养(貌似是69元);另外还有果香杏仁蜜(添加芦荟的营养配方)，有隆力奇和七日香的各种洗面奶，百雀羚的凡士林保湿润肤霜和几种护肤品

•江南西的老百姓药房，听各位说药房会有很多国货,特意去看了~，隆力奇的各种洗发水,护手霜，安安国际的护肤品

•大学城综合商业北区宏城超市 除了采诗 丁家宜 大宝外，还有七日香的和大宝的，友谊的润肤脂和百雀羚的润肤脂也有。

•大学城华南师范大学南区的超市有凡士林，百雀羚24小时保湿霜，还有一些不知道什么牌子的甘油

•龙津东路的澳之星商场，2楼有一排卖化妆品的柜位，基本是卖国货的。有安安洗面奶、润肤露，大宝的洗面奶、日霜/晚霜、SOD蜜，美加净所有系列的润肤霜、润手霜，百雀羚SOD蜜、凤凰甘油，友谊的铁盒润肤脂，采诗润肤霜/露、面膜、去死皮、眼霜，丹芭碧的洁面基本齐全，还有军献的，小护士，丁家宜，有一小格子里面有香水，美人鱼干湿粉饼，有几个款式，蕾琪粉饼、眼影等等……