曾经天猫美妆第一，GMV俩月被对手超越，国货完美日记不香了？

文| AI 财经 社 刘雪儿

编| 孙静

连续两月GMV落后竞品

天猫彩妆第一渴求线下

北京海淀黄庄不仅是线下教育的圣地，也潜藏着不少美妆品牌店。完美日记北京第一家店就位于欧美汇商场一层，店铺两面墙都是临街的玻璃橱窗，五六个柜台上摆着形色各异的眼影盘、粉底液、口红等彩妆。

听说有“满299减100”的活动，一个女孩问：“怎么这么便宜？我以前都在网上买。”导购解释称，线下活动比较多，5月开业以来人流量一直挺大的，尤其底妆、眼影、刷子卖得很好。

图/视觉中国

作为天猫彩妆的头部国产品牌，完美日记一头扎入线下的重生意。根据官方介绍，截至8月11日已开店160家，其中今年以来新增120家，到年底的目标是200家，2022年要超过600家。

完美日记财大气粗。8月17日， 科技 媒体The Information报道称，完美日记正在寻找新一轮1亿-2亿美元的融资，成功后估值为40亿美元。而今年3月初，完美日记刚完成1亿美元融资，投后估值约20亿美元。就最新融资传闻，完美日记对AI 财经 社称“不予回应”。

据银泰百货内部人士透露，完美日记正在和商场沟通大面积铺设专柜，此外毛戈平等彩妆品牌也开始入驻线下商场。除了美妆品牌自己开店，集合多品牌的纯渠道美妆集合店也在撒网，刚拿到融资的KK集团旗下的集合店调色师，在疫情得到控制后的两个月内，抄铺近100家，预计8月底要开满200家。

彩妆品牌Venus Marble创始人陈建邑发现，国产彩妆今年开始发力线下，但由于疫情，各家近几个月才集中发力。“完美日记就是线上彩妆的天花板，他们去年做了30亿元，但线上已经基本饱和。”

完美日记曾是不折不扣的天猫国产彩妆第一品牌。在其2019年第二次参加“双11”时，总成交额便超过MAC等国际品牌，成为首个登顶天猫“双11”彩妆榜的国货品牌。曾有欧莱雅内部人士向AI 财经 社透露，他们的研究名单中已经剔除了韩国的爱茉莉，而新增了完美日记。

但今年以来完美日记逐渐增长乏力。华创证券的商社组给出数据，在线上销售上，5月，完美日记GMV为202亿元，以300万元之差落后于同行花西子；6月，完美日记GMV为198亿元，落后花西子3700万元。

AI 财经 社分别向两家求证这组数据的真实性，双方都没有回应。另一彩妆品牌的创始人则表示，“数据属实”。

线上增长放缓和获客成本抬升，给了网红品牌延伸线下的动力。

化妆品行业管理专家白云虎告诉AI 财经 社，现在多数社交媒体的流量算法已经从获客转变为投入产出比，原来只算买多少流量，现在要算引流后的实际下单率，“线上消费者饱和，获客成本已经很高，大部分品牌商投1元能获得12元、15元甚至2元的销售额都是效果好的，顶级的能做到10元。”

这对完美日记影响不小。它主要靠早期流量成本不高时，借新兴渠道起来，增长黑盒Growthbox公号曾统计过完美日记的发家史：14万篇小红书笔记、13万场淘宝直播、近万条信息流广告素材，以及成千上万条抖音、B站和快手视频。

一家彩妆品牌创业者苏子夏吐槽完美日记的打法，“MCN机构都被完美养坏了，完美不还价一直买，MCN会觉得彩妆类报价就这么高，直接影响到腰部品牌，现在的采买价是2018年的5倍以上。”他透露，粉丝200万以上稍微能带货的抖音红人报价已涨到50万元以上。

这直接影响到完美日记的毛利水平。据时代周报今年5月报道，完美日记公关部人士表示公司毛利目前低于行业水平，更有报道称单完美日记的营销费用就占到收入的40%-50%。

完美日记对AI 财经 社的求证尚未回应，苏子夏认可完美毛利行业垫底的说法。据他了解，完美日记的毛利应该不到10%，而他家品牌的渠道店毛利超30%，天猫店毛利达48%-49%，“营销费占收入的30%左右是 健康 的”。而国际品牌的毛利率一般在70%以上，以完美日记对标的欧莱雅为例，其2019年销售费用占比仅为203%。

线下流量成本实际比线上低——这是Noisy beauty创始人麦子的结论。他家的化妆品集合店容纳了以国潮为主的彩妆品牌，及以欧美和日本为主的护肤品牌。“我们匡算过，品牌方做线上大量赔钱，流量成本占到销售额的40%-50%甚至更高，而线下天然喜欢帮品牌方维护自己的价格体系，不希望你降价，因为线下讲究坪效，很注重客单价。”

从更大意义上说，线下寄托着完美日记走出天猫的野心，它决定和无数淘品牌一样选择出走，不甘于只做天猫美妆第一。那么，线下能帮助完美日记迎来第二春吗？

线下突围有多难？

“淘品牌要想走出一片天空，线下相对靠谱，但这条路对单品牌来说不太好走。”投资人肖云这么看。

他认为完美日记开店有两个不利条件：一是彩妆用户的品牌忠诚度不高，主要图好看，而非像护肤品那样注重成分和产生依赖；二是单品牌的SKU较少，两相作用就导致用户在店里没有比较，单店销售额会受影响，投资起来并不划算。

图/视觉中国

五岳资本合伙人钱坤认为，零售行业很多单品牌都没法独立开店，尤其主打预包装产品的品牌。肖云进一步分析称，“玩得转的要么是现制现售、有体验有服务趁新鲜吃的，如喜茶、星巴克及其他餐饮；要么是高客单价的品类，如服装鞋帽等百货，但彩妆在零售的盘子里占比很小，尤其还是一个单品牌，所以独立开店不容易。”

而国际品牌多以专柜为主、单品牌门店为辅，比如欧莱雅集团旗下的巴黎欧莱雅，2017年才走出百货专柜，在华开了三家单品牌店。即使做专柜和单品牌店的线下渠道，步伐也很谨慎，比如欧莱雅旗下的兰蔻入华21年后，终端渠道才272家；注重渠道的雅诗兰黛集团，进入中国27年来门店加专柜才近千家，相当于每年开30多家。

“线下大规模开店本质上不是品牌想要的，而是资本想要的，只是拔苗助长。”在白云虎看来，零售是一个系统，需要靠时间和经营增强竞争力，只靠资本快速拓展几乎没有成功案例，他甚至不看好线上品牌通过单独开店进行的线下转型。

“原因在于基因不同，渠道的经营策略、利润分配模型不同，就会出现价格管控矛盾。”白云虎补充说，“线下的运营成本和难度远高于线上，本质是to B生意，而线上擅长to C经营，从toC到to B更难走。”白云虎下了个甚至有点悲观的论断——线上品牌往线下走，如果用传统经营方式，几乎没有做成的。

苏子夏也认为这更多是烧钱打法，“线下店是建立品牌的最好方式，但能否帮完美日记找到第二条增长曲线，坦白讲我不怎么看好，因为用户要比较（产品），但完美的产品没啥不一样。”

麦子则看好完美日记的调整，“全渠道是品牌的标配打法，天猫是打出声量和速度，但品牌的根还在线下。完美的团队实力、增长速度、融资实力都能撑起线下布局。”

不过麦子也承认，年销售过亿的品牌都开得起线下店，但不一定管得好，“如果不开个三五十家甚至100家，根本覆盖不了成本。”

麦子算了笔账，以200平米的店铺为例，讲究点的装修要100万元，加上押金得150万元，商品备货得六七百万元，房租每月2万-200万不等，加上人工等费用启动资金得小1000万元。他经营的Noisy beauty化妆品集合店平均80-150平米，启动需要几百万元，正常六个月回本。

而完美日记的店铺只卖自家产品，最大的成都店有1000平米。完美日记方面相关负责人告诉AI 财经 社，其标准门店在100平米左右，会选择年轻用户爱逛的商业体，目前以购物中心为主。

除了高额开店成本外，线下的管理难度也不小。“怎样在松散的状态下保持每天高效工作是最大的挑战”，麦子自己甚至借用当兵时的军事理论，采用“铁三角”管理方式：政委负责统一思想，参谋长来出谋划策，军长则是统一管理协调，保证专人专事，把复杂执行拆成一个个标准化模块。

骨感的现实下，很多新兴国产彩妆选择进入彩妆集合店，而非自己开店。而完美日记财大气粗，自然有能力开店，但开店后的经营管理和效率还是一个大问号。

国产彩妆的护城河在哪里？

既然线下很难成为完美日记再次翻牌的筹码，那么还有其他出路吗？这似乎是国产彩妆品牌共同的疑惑——走出营销制胜的光环，以完美日记为代表的国产彩妆的真正护城河在哪里？

图/视觉中国

完美日记诞生于国产彩妆爆红的2017年。钱坤发现，随后几年短视频在小红书、快手、抖音上爆发，大大降低了彩妆教学门槛；而短视频用户以学生等低龄人群居多，国货产品较便宜，直接将化妆人群从25-40岁拉升到15-40岁，于是2018年整个大盘子比2017年翻了快一倍。

陈建邑还记得最初创业时的涨势：萨德事件影响了中韩贸易，韩妆生意受阻给了国货机遇，他家的大理石眼影2017年8月上线，四个月后GMV超6000万元，2018年6个SKU揽下近3亿元GMV。

这是以往国产彩妆不可想象的。研究化妆品行业多年的白云虎告诉AI 财经 社，中国本土化妆品品牌发展有三个阶段：1995-2015年，主抓三四线城市的化妆品店的低端渠道，趁用户对市场行情不了解，用渠道营销驱动，定高零售价格，如珀莱雅、卡姿兰、自然堂等品牌。

2015年至今是第二阶段，移动互联网打破了信息不对称，用户购买变得理性，传统渠道优势被削弱，品牌开始以线上做突破，更注重品质感和性价比。

如今，国产彩妆遇到新瓶颈，白云虎将方向指向第三阶段即未来阶段，“中国品牌要想长久不衰，需要两方面突破，第一是产品品质，加大科研投入和原配方创新，第二是打造品牌认知。”他补充说，中国很多本土品牌挺不过第一个生命周期（12-20年），就是因为不注重品牌和品质，而本末倒置看重渠道营销、不合理的性价比等。

白云虎指出，国际品牌的科研投入一般占收入的3%-5%，中国占比较高的品牌如珀莱雅能有2%左右，但收入基数不同，差距也较大，如欧莱雅2019年研发投入高达985亿欧元，全球20个研发中心有近4000名研发人员，平均每年申请近500个专利。

完美日记也在发力，今年3月宣布与OEM公司科丝美诗合资建厂，投资7亿元建研发和生产基地，预计2022年投产，未来产值可达20亿元。科丝美诗是全球数一数二的代工厂，与迪奥、欧莱雅、香奈儿等都有合作。

白云虎认为科丝美诗科研有一定竞争力，在产品配方上投入也挺大，但不一定是顶尖，完美日记在当下作此选择，倒也符合这一阶段的发展诉求。

“你今天真好看”App首席配方师Gigi透露，代工厂研发更看重市场潮流，上新速度较快，而品牌方的研发看重品牌调性。配方师小K补充说，代工厂的配方师每天疲于应对客户需求和产品仿样，很难像品牌方配方师一样沉下心打磨最优配方产品。

Gigi和小K分别曾在欧莱雅、强生工作过。他们透露大公司的产品研发周期往往长达两三年，原因之一是测试较齐全。小K告诉AI 财经 社，跨国公司的研发中心一般分纯配方开发和前端（基础）研究两块，前者针对区域市场消费偏好研究地域配方，这些产品往往需要经历好几个月的稳定性测试、微生物检测、刺激性检测及功效评价，后者重点研究5-10年后可能爆发的前沿 科技 。

在化妆品领域，护肤品注重成分，功效性更强，对研发要求高，但研发是否同样是彩妆的护城河，对此业内一直颇有争议。

钱坤透露，他没有投彩妆品牌的一个核心原因，是产品层面没有本质差别。他认为在产品区分度不强、品牌选择众多时，渠道价值就会凸显，照此逻辑，他所在机构投了彩妆集合店调色师。

Gigi认为，彩妆领域除了粉底液等底妆产品对研发要求较高外，眼影、腮红、口红等要求不高，更多是潮流取向。“彩妆的侧重是紧跟潮流，一般大公司的产品稳定性没问题，他们更希望是引爆一个热点，说白了核心是市场营销。”小K补充说。

在流程上，消费者也更容易受到营销的影响，同步看，消费者的新需求也会最终反馈到研发端，再由后者设计出符合消费者新需求的产品，比如让配方师选择消费者更青睐的原料，这也是市场上出现很多“成分党”消费者的原因之一。

这意味着，完美日记在线下店之外，后续发力的研发也困难重重。

当然完美日记没有停止折腾，从彩妆延伸到护肤的多品牌策略成为又一条出路。2019年完美日记陆续推出多个护肤产品。今年3月，全新品牌“完子心选”入驻天猫，涵盖护肤、彩妆、美容仪器、个人护理、饰品、美瞳等品类，4月又有传闻说其收购指甲油品牌“小奥汀”。

白云虎不大看好这种延展，“本土品牌做得成功的，基本是在做产品。某个品类做得好，但品牌还没有打透时，延伸到其他品类，消费者可能不会认。”

天猫店显示，完子心选除了王一博代言的面膜月销过万外，其他产品月销集中在一两百。而完美日记店铺里，月销过万的有30件单品。

不可否认的是，作为国产彩妆品牌，完美日记开了社交化营销制胜的先河，为国产彩妆杀出一条血路，但在爆红和增速瓶颈后，无论是线下铺渠道、建厂做研发，还是多品牌策略，寻找第二春都成为新的难题。

在资本助推后，如何保持品牌初心，走出中国本土品牌的生命周期魔咒，也是时间赋予完美日记的答卷。

（应采访对象要求，苏子夏、肖云为化名）

男生视角里约会，这些小细节会让你的，魅力值爆棚，为你倾覆，一场印象深刻的约会，少不了的就是精心的准备，今天就站在男生的视角，悄悄咪咪给大家透露，8个超加分的小细节：

1香味，男生喜欢一个人，就会觉得对方身上有一种独特的香味，气味分子本身就是一种，神经信号的引发物，会让人产生好感，甚至是产生喜欢你的错觉，所以你身上不管护发素还是香水，还是抹脸上的汤圆粉粉，化妆品腌制的味道，只管让自己香香的，有人夸夸你香香的 ；

2有点难度，多眼神交流不用说太多，多点头微笑，作为一个男生，简直是戳到了男生的心巴上了，男生是成就感生物，一个瞪着水汪汪，卡姿兰大眼睛的小迷妹，疯狂冲男生点头微笑，这是什么样的神仙体验，我知道很多人害羞不敢，所以教大家一个方法，你盯着他的鼻头或者是眉骨的两边，在他的视角其实对视是一样的，不信你去试试；

3种心锚，曝光效应，我们见到某个人的次数越多，喜欢上他的可能性就越高，所以我们要想办法让他念念不忘，为我们的后续见面做铺垫，知道很多女孩子都是比较矜持，即使是非常喜欢，也不好意思开口直接选择下次见面，所以约会是可以送他一个小物件的，代替你来提醒他，思来想去能够给男生带来好心情，使用频率高经常想到你的，车载香薰可以啊，放在他车上，他每天上下班都会想到你一次，安心凝神又能给他，带来愉悦的好心情，他肯定会忍不住找你反馈的，这个时候机会不就来了吗？

4对待服务员的细节，我说一个我的真实经历，以前我和我一个朋友，第一次去吃饭，服务员问她贵姓，她没有一丝不适和，犹豫的说免贵姓某某某，虽然平时我了会说，但是时内心真的是肃然起敬的，再比如你们聊的很投入，这时上菜，你开心的分享的同时，也不忘轻描淡写的说一句谢谢，服务员收拾食物残渣，你主动的递下盘子，这一切行为真的很绅士，不分男女士，真的很加分，追求真爱有点小心机又何妨；

5埋个小伏笔，这一点虽然是有点心机，但是至少能够增加你，20%的成功率，首先确保你们约会的地点，离他家不远，约会结束后，悄悄咪咪的落下一个小物件，这个物件呢，尽量是可以旁敲侧击的，展示你自己的，就是通过这个物件，他会思考你是什么样的人，到家之后告诉他呀，忘记了拜托他空闲时候，帮你拿一下，这不就顺理成章的，多了一次请他吃饭，感谢他的机会，又多了一次深入的了解；

6撩和扎头发，一个男生在你面前撩头发，感觉很油腻的，但在男生视角里，一个心动的女生，在他面前撩头发，就别停下来好吗！妩媚极了，还有记得带个皮筋 ；

第一恰饭时能够避免，头发尴尬；

第二，你把头发扎起来的视觉反差，在男生的视角里，甚至能够改变第一印象，还有戴不戴眼镜，长发还是短发，这些视觉反差男生真的超爱；

7口气清新，在约会里，有一个常常被忘记，破坏氛围的杀手，口气，当你们聊的越来越投入，身体和心的距离越来越靠近的时候，而且恰饭的时候，很多菜它会把这个蒜给，剁碎了放进去，很贼，所以记得带盒薄荷糖或者是爆珠：

第一显得你很精致；

第二也能够保持很好的状态，有这个习惯的话很好；

8设定时间，这一点我看别的博主讲过，其实很多男生也是这样子的，就是你在见面之前，你就告诉他你待会10点有事，得离开有两个好处：

第一如果你看不上的话，就可以赶紧开溜；

第二对方会觉得你是一个很独立有主见，有原则的人，他会不会不开心，这样就不开心，相信我这个人可以不处了，棒的男生甚至会帮你，记住时间提醒你；

『独坐窗前忆起过往，惊觉自己做过的每个决定像齿轮一样环环相扣，它们紧密结合缓缓运转，填补我空白的人生。甚至我一个念头的产生，于现在而言都成了不可或缺。

亲爱的阿晨，许多年后我们会怎么样，会不会成了对方的伴娘，或者当了彼此孩子的干妈。好害怕我们会走失，忘了最初的情怀和感觉。我们不是恋人不是家人，却是青春里最值得纪念的存在。于我而言，你比恋人甜蜜，比家人贴切，你是别的人都不能替代的存在。

许多年后，我们回忆青春，我们不被学校圈禁，不被框架钉住。我们不被任何人任何事定义，我们想怎样就怎样，听从心，跟随你。』

刚开始接触老续的时候他是个贴心的好男人。

他在微信给我发语音说了详细地址，要坐哪班公交车，倒三班车最后再七扭八歪几个胡同就到店里了。

我一听，怎么那么麻烦。他说「你到了公交车站别动了，我开车去接你。」

我说不用了，我骑三轮车过去，你们那有宿舍吗？

然后我就和程 开着带着斗篷的三轮车就去了，我俩到店的时候正巧碰到店里承包酒席，气球拱门矗立在好不气派。

我们两个人的被褥都用蛇皮袋装的，最绝门的是我还拿了一个蓝色的脸盆，里边还放了双拖鞋，那个盆就大大咧咧地放在我跟前！！！

古风装饰的环境美轮美奂，亭台小榭，天花板上垂下无数星星和月亮，流动的泉水上方烟雾缭绕，金鱼在水池里肆意游动。唯一让人觉得突兀的，是有个财神爷的塑像。

我当时感觉自己像个土包子进城打工滴，越看那个盆我越觉得我像！！！

更过分的是每次有人经过都有人看我们，以及我们的蛇皮袋。

你知道老续为什么刚开始那么器重我吗？

因为他问我们有经验吗，我谦虚地讲经验谈不上，只在海底捞做过暑假工。

老续的卡姿兰大眼睛瞬间就亮了，像是发现了宝藏了一般，评价海底捞是行业精英，询问我工作流程。

我靠着一张嘴把老续忽悠得溜溜的。

他非常殷勤地把我们送到简陋的宿舍，并且给我们买了一台电风扇，可是那个宿舍独一份哈哈哈，他还打算着给买个好的插排。

他恨不得我能立刻马上去上班。

我非常抱歉地给他说家里要种玉米了，我要请一天回去耕地。

我一天上班就和程被分在了二楼，第一天上班就就已经感觉到了生意很萧条。

当我坐在椅子上发呆的时候，雄厚的声音传遍整个楼层「撤台了。」

然后！然后一窝男的从不同的屋里窜出来，呼噜噜地奔向一处。

大家干活都那么积极吗？

哦！原来是去扫荡残羹剩饭去了。

我原先特别嫌弃，真的，我寻思着人尚且不吃嗟来之食，况且是别人的剩饭剩菜。

不好意思，后来是真的真香打脸了，我比他们跑得还快。

我总是在每个姨的口中听到一个名字——晨晨

那天我和程坐在二楼大厅门口的板凳上，看见那个喜欢出去和各种男的吃烧烤，半夜三更回来发现门被锁每回都翻窗户回来的姨，对着一个刘海上带着一个怪东西的高个女孩说「我最喜欢晨晨了，我觉得晨晨性格好长的也漂亮。」

然后你只是微微羞涩地谦虚了一下下。

那个姨的脑回路真的很清奇，自己除了一把年纪什么都没有偏偏对另一半的物质要求高到离谱，每次她只要一提找多有钱的对象我铁定怼她。

你在她面前像极了循循善诱的“大姐姐”。

我们从什么时候开始熟捻的呢？大概是我们几个女孩在一起聊天，我那天问起你报志愿了选哪个城市。

我们站在606包间的门口，你站在我对面，你所有的志愿全都是离家特别远的地方，没有一个离家近的城市。

那时候的你刚刚高考完，有着少年的心高气傲和独树一帜的见解。

总想着逃脱束缚，去远的地方，去从来没有去过的地方展翅翱翔。

你向往自由，不惧风暴，心无忧虑的样子要是现在的你看见了都得给自己来一下子哈哈哈。

当时怕你会后悔，动之以情晓之以理地把我大爷的事迹拉出来劝了你一个下午，咋滴都拉不动你这头倔驴！

不对，不能说得那么粗鲁，是当时见识浅薄的我不懂你那不可撼动的，向往未知的生活的心。你每句话都轻柔，眼神透露着的坚定，又岂非是我三言两语可以改变的。

事出总有因，你有你的坚持。

每天上班等着点名的时候，我们开始只是习惯性地打招呼，最多也只是坐在你旁边问一问昨天咋没来。

我还记得那天晚上你和秦姨搁二楼吃剩饭，招呼着我也坐下吃。

我当时特别规矩的，和你们吃完了一顿饭。我们一起下楼的时候你给我说如果你妈妈知道你在这里吃剩饭一定会说你（说你啥来着，我忘了。）

「你妈妈每天都来接你吗？」

「她上班的地方正好顺路路过这里。」

那个瞬间我真的，特别羡慕你。

什么时候拉近了心的距离呢？

大概是我和一起来的女孩暗暗较劲的时候，那天所有的女孩都围着她聊天打闹，只有我一个人孤独地站在厨房里，一会看看盘子，一会看看自己的脚，一会白愣白愣她。

心里难受极了，五味杂陈。

那个时候，只有你朝我走来。

「你一直呆在这里干嘛。」

我当然知道那天不论是谁独自站在那里你都会过去，毕竟那个时候你人那么好，所有人都喜欢你。

但是我就是觉得，那是束希望的光芒透过黑压压的云层，给我生命注入新的生机。

总之从此之后，我就特别喜欢看到你的身影，总有一句没一句和你搭话。

喜欢和你站在门口聊天，我记得程还偷拍过我们站在一起的照片，可惜我找不到了。

207一直都是我们的共同的根据地，经常性的被一窝端，那个时候只能转移阵地。（摸鱼我们可是专业的）

我记得你同学聚会的时候你跑出来说问我想吃什么快说，你给我端出来。

「这样会不会不太好。」你还嫌俺扭捏。

我当时想吃那个那个金针肥牛，真是香喷喷。现在有个不情之请不知当讲不当讲，你能把那盆毛血旺给我端过来吗哈哈哈。

你第一场升学宴上我见到你嘴里常提起的牛牛，修狗眼睛好大，就是不大友好，摸摸它都龇牙咧嘴。

我和它的梁子是我踢了它一脚结下的，你也急眼了，我也不知道当时咋想的，就踢上去了。

从那之后，它再也没让我摸过，一见到我就开始咬。

你拍写真的时候也是我陪着你去滴，其实当时的服装扮相是真的超级好看。当时你穿着一身红衣英姿飒爽的样子后面有个漂亮的**姐都看呆了。

最后一套的戏曲装上身的时候我至今都忘不了你眼睛里流露出来的喜爱，你摩挲着身上精密的刺绣，站在镜子面前的人不是别人，就是京剧里的女娇娥！

我们在情人节那天吃了自助餐，看了场**。

我依然记得那晚，你坐在你妈妈的电动车上，我骑着共享单车。

等红绿灯在十字路口。

月明星稀，路旁的树木遮住半边天，抬头看见树的枝桠衬托出不一样的孤寂的美感。

第二场升学宴结束后，你把我们在超市里买的各种口味方便面好吃的扔给我匆匆跑去在汇源饺子城和亲戚们寒暄。

我坐在石头上宛若老狗，最后看着人看着人走的差不多了冒了出来。

你老舅都惊了，怎么哪里都有我。

哈哈哈，想不到吧，就是哪里都有我。

我只认识你一个人，毕业旅行的也只是想和你一起去，我怕生嘤嘤嘤。

但是三个人均摊每个人花的少确实很有诱惑力

我们在地下商城做美甲，选衣服。突然想起来我那个时候超级骚包，竟然还让人家给我画了个新娘装！等火车到半夜最后一天一夜都没卸。儿滴！快给我一把刀，我要回去砍了自己去，实在是不能理解当初自己怎么想的。

不知道你的那件橘色的长袖还在不在，反正我的白色的都成了黑蛋蛋。

我们三个第一次出来 旅游 ，因为没有做好攻略出师不利。订酒店订成了农家乐。

农家乐，地如其名，还真是原生态的农家。

哭唧唧，我们三个农村人跋涉百里，只是为了看看别的地方农村长什么样。

对，这样想心里就好受多了。

偌大的酒店就住了我们三个鸟人。好吧，我错了，我是鸟人。

除了地方有点偏，我们三个第一次坐地铁，那种新奇感像极了小时候第一次喝雪碧一样。

其实青岛北站的建筑就现象出了青岛作为一线城市所有的建筑有英国的元素，气势恢宏。高楼大厦，人只是一个小小的点。还有跨海大桥上面看到波澜壮阔的潮水，以及远方停靠在岸边的船只，才真正感受到它的魅力。

其实这次的旅行并不怎么美丽，在你们精心打扮了一个小时之后，我们兴高采烈的来到方特游乐场，还没进去的时候就被推销了一次性雨衣，雨鞋。

我们还傻乎乎的别人推什么买什么。

只可惜还没有玩你手机就被人顺走了,（不好意思又提到了你的伤心事）

我们三个人都化作侦探，跟着手机定位到处找，看着每个人都特别可疑。

我突然想起来我们盯了一个男的好久，他特别可疑，包里一直都有手机在响。

现在回想起来，你手机是在厕所丢的啊，我们为什么要怀疑男的？

我们像无头苍蝇到处乱窜，玩的心情早就没了，只能低价把那三张票卖给了黄牛。

最后打电话报了警，警察也无可奈何，他们把我们送回了住处，我们在路上吐槽一路青岛。

晚上出来觅食，四周都没什么好吃的。

但是那家烧烤是真的好吃，我们三个人吃了不到三百块美滋滋。

农家乐的门口有几个笼子，里边除了有狗还有火鸡，还是活着的，长见识了。看那样就知道它一定不好吃，肉肯定很材（才不会因为我吃不上呢。）

在火车站进口排队的时候碰到帅气的外国小哥，真的是太有魅力了，还回头对你微笑（不是我说，你当时要是给人要****，说不定现在连混血娃都生了哈哈哈）

我们是七月十五晚上回程的。

为什么是晚上呢，因为我们在白天错过了火车。最后吃了一顿超美味的炸串到火车站。

听到有人说旁边就是栈桥，我们忍不住就跑去海边。

人很多，超级多，还有不少黑人。

阳光明媚，熙熙攘攘的人每个人脸上都是笑脸，那时候还没有疫情，人的脸还没有被口罩束缚。

我们踩着点回火车站的时候，你两又看见了奶茶，非要买奶茶！！！

丫的气死我了，虽然我也喝了，华丽丽的错过了班次。

我们站在火车的镜子前拍照，不知道你还没有照片，我的照片都找不到了，哭泣。

至青岛之旅之后我们就再也没有一起恰过饭，没多久我们都开学，你去了河南，我留在济宁。

你有发消息说学校比你想象中的要好，还有个很大的荷花池，我那时就想荷花开的时候一定很漂亮，远远望去，绿色叶子如毯子一般展开，荷花盛开的颜色也会如莲花般清新眷雅，风里都带走清新的味道，在傍晚的晚霞下看，一定美极了。

我问你宿舍怎么样，你说晚上回去给我拍照片，可是这一等，就是好几个月。

你一直都没有给我发你宿舍的照片！！！

疫情在家的五个月，有三个月的时间我都在专注减肥。还别说，真的很有效果，我都瘦了三十多斤。

直到有一天你说你团了一张两个人的火锅券问我去不去。

我当时果断拒绝，美其名曰减肥。

你回了句「有便宜不占王八蛋」

那半年发生太多烦心事了，心一横脑子一抽把头发全都剃了。

那段时间抖音快手上所有人都在爬泰山看日出「远赴人间惊鸿客，一睹人间盛世颜」

我那几个同学都不愿意和我一起去，都嫌累。我原本以为你会愿意和我一起去，没想到你竟然也嫌累。

6 我也累，好吧不去了。

我们开始每天晚上煲电话粥，有一天你语气特别严肃，说要问我一个问题，让我认真回答。

好家伙，我当时都屏住呼吸了，以为是你要问我有帅哥追求你，你纠结同意还是不同意。

「你觉得我是在国内读研究生好还是去国外」

这是个好问题，值得深思。

从来都没有人问过我那么那么深奥的问题，原谅我，属实是知识盲区了。

后来疫情平息，我们又开始张罗着找工作。

我记得我们那时候的第一次出现歧义，就是你想去奶茶店工作而我想去饭店刷碗。

想想你气的磨牙的样子我都想笑。

疫情影响下的工作是真难找啊，特别是我们暑假工，成了狗不理。

那个时候我还没有现在那么胖，我们两个人经常骑一辆电车到处面试，沿着一条街挨家挨户的询问。

我现在特别后悔，我们去一家甜品店的时候店员给我们拍了一张合照，现在超级后悔没有给她要那张照片！！！

从下午一直到晚上，夜幕降临的时候我们才几经波折来到了竹月里。

然后接待我们的人就是儒拉子，我无语晦气。

来到一个新环境最先要做的事情是什么，当然是觅食，寻遍他周边的好吃的啦。

大乱炖的工作餐不是我们的菜，只有美味的夹饼是。

不得不说那个卖夹饼的老妈子夹饼真是一绝。

最让我们深刻的就是晚上下了班坐在银行门口吃夹饼了，一口夹饼一口雪碧美滋滋，经常性的还去买第二个，对了对了还有超级好吃的淀粉肠（但凡有一丁点肉都不吃）

街上没有行人，只有三三两两的车辆驰过。

此间天地，只有你我二人。

现在回想起来，都满是感慨。

好日子没有过很久，我就被儒了子踢出了群聊。后面的日子就成了我每天蹲门口等着你下班，然后咱两接着逛吃逛吃。

悄悄告诉你，其实我在家都吃完饭了哈哈哈。

我仍然记得我们第一次穿汉服，我们两个进了万达的汉服店。那个小哥哥一脸懵逼的看着我的光头，为难的把斗笠搁在我脑袋上。

拍写真的前一天晚上幸福的我一晚上没睡着。

虽然很差免人意，但是穿着汉服的感觉是真的很棒。

太白路夜晚的路灯是橘**的，光束打在青石板上，一片温暖祥和。

路是旧时路，年年过新人。

一岁一岁，朝朝暮暮。

我们压过的马路，尝过的 美食 ，都是属于我们的独家记忆。

我们吃完火锅出来开始凹各种姿势拍照。（你让我愰的班都不想上了，请假啦啦啦）

你知道吗，那天晚上我打滴回家的时候，你把一包吃的塞进车里，向我罢手。

那一刻，我感受到我们两个的友谊上了一个新的台阶，如同升华了的水，不再是一种形态。

眼泪在眼眶里打转。

我特别感谢那个人是你，那些琐碎的，不起眼的细节通通浮现。原来这个世界上真的会有一个人，是书里的人走了下来，来到了我的身边。

其实想了想，你的心是真大。给我花了那么多钱，你难道就不怕我跑路吗？

虽然你对我很好，但是我依然要批评你，你以后不能那么大方了，小心被骗sos！！！

其实我们纠结一个问题，去新疆还是西藏。

想去吃新疆的 美食 ，烤馕，烤包子还有肚包脑，因为昼长阳光足，葡萄水果啥的都特别甜。

可是我们又舍不得西藏的景色。

把我们陷入两难的境地，去哪里好呢？这是个值得深思的问题。

最终还是决定去西藏。

原因无他，这一次我们渴望美景的欲望对吃的欲望。

我们俩一拍即合，拿了我爹一百块钱我就偷偷溜走了。

提前一天汇合，做了个超级无敌贵的美甲。给我做美甲的还是个男滴，真新鲜。

从飞机上俯瞰济南城，像是无数个彩色光点汇集而成，每条街道都灯火通明形成流畅的线。

如果说白天可以窥探到它的全貌，那夜晚看到的一定是它的朦胧。

飞过陕西上空的时候，我在想那片土地上的人民是否像我们一样热爱济宁一样。可能那一晚上演了无数悲欢离合，或许一个人的一生因此定格。

飞机不像我们幻想的那般豪华，只是一个普通的客舱。反观进出口长长的通道倒是给了我们很多新奇的感觉。

夜半，我们平安降落在甘肃。

我们乘坐大巴车赶往火车站的路上昏昏欲睡。

阿晨，你还记得那晚的月亮吗？

你肯定记得。甘肃的海拔三千多米高仅次于西藏，站在陆地上仰望天空那些星子仿佛触手可得，皎洁的月亮被湛蓝的天空染上了颜色。

是在平原地区看不到的月亮，它像是只跟随着我们，翻过一个个高矮不一的山头，斜照却相迎。

那里的空气那样清晰，那夜的记忆这般难忘。

路过了课本里学过的莫高窟，没能看到里边的的雕像还真是遗憾。

好了，美好的回忆在火车站被喂了一夜的蚊子之后中止了，我真的会喊救命，它咋滴长那么大。

直达拉萨的火车上，竟然真的有藏族人，他们的鼻孔真的像我小时候听说的那么大（据说是因为海拔高，鼻孔长滴大好故意）

皮肤黢黑，讲着我们听不动的藏语，举手投足都是不拘一格的粗鲁，有点像李逵鲁智深。

沿途的风景从连绵不断的山切换成青青河边草的平地，渐渐地多了牦牛的身影。每一帧每一个画面都是视觉的享受，一路上不停的拍拍拍。

一天一夜的时间我的腿都麻了，肿的给杠子一样（虽然本来就很粗）

拉萨的太阳是真大啊，我们像是上岸的鱼被炙烤，真的会救命。

来自西安的热心司机告诫我们晚上不要去小胡同，他说这里的青年受教育程度都很低，素质也一般。还有一件就是让我们三天内不要洗澡，很容易高原反应。

高原反应在我们步行去酒店的时候就已经感觉到了，不能呼吸，脑瓜子还嗡嗡的。

推进我们价值五百多一天的房间，当时觉得不够豪华，但是后来住的酒店真的让我超级怀念。

我们出来溜达，去网上强烈推荐的八廓街，奈何疫情防控，需要身份证才可以通行，我们又懒得回去拿，开始漫无目的的四处溜达。

原谅我到哪里都想着吃麻辣烫，不好意思我只知道吃麻辣烫。

那里没有竟然没有麻辣烫，改了个名叫冒菜。

我们点了一个毛血旺，那个味多少有点差免人意了，里边竟然还放了肥肠，四海八荒大乱炖。

我们远远的看了布达拉宫，也是因为疫情不让进，我还拿出来我仅有的五十块钱票票，真的一模一样。那时候心里暗暗地想，一定要去边人名币上的所有景点。

曾在布达拉宫对面的纪念碑前幻想我们以后的生活。最想变有钱，和你吃遍济宁的所有好吃的。

拉萨市中心有类似旧时期的黄包车，我们两座一辆车溜了一大圈 ，我都感觉那个老大爷使了很大劲的蹬。

我们被高原反应弄的筋疲力尽，回酒店躺尸。

我们睡了整整两天，都错过了五星级酒店的早餐，亏死了，后悔死了。（现在去吃还来得急吗）

「姑娘，买一个吧，买一个吧很便宜的」

「姑娘买我的我的十块钱四个」

……

我们被一群婆婆围住，刚刚拒绝了一个，下一个有跟上了。最后你个冤大头实在没法拿了一个，被我给捎走了。（现在还在我筐子里落灰呢）

山路十八弯，道路又窄又颠簸，真的幸亏咱俩没吃饭，要不然肯定吐车上。

七月是多雨的，当我们到达巴松措的时候，雨淅淅沥沥的下着。

草原上有好多马，他们淋着雨还在啃草，我实在是太佩服它们了。

在离地搭建的小屋里篝火，我们一车人围坐在一起，火焰明明暗暗上窜每个人都显得格外温婉，当地的狗子都不怕生，主动的上来求抚摸。

说到小狗，就让我想起来我们搁饭店门口看到那只狗慵懒至极，躺在地上宛若死狗，任谁摸

都无动于衷。

废弃的蒙古包上方系满了彩旗，来到纳木错是晴空万里，不知名的小花在开遍绿野，沿途经过的高山被烟雾缭绕遮住，终于在那天露出了真面目。

巍峨壮丽，山清水秀。

来回颠簸十个小时，只为了那一眼的视觉盛宴。

如果我没有不小心坐碎了你用了三四年的镜子的话就更好了。

我们座位后面的广东女人，说着听不懂的粤语，一路上她都没住过嘴，一直说个不听，我这辈子都没那么讨厌过粤语，听得我俩脑浆子嗡嗡的。

那个风趣儒雅的男人知识储备一样，车上人的疑问他都可以解答出来。

还有个独自一人旅行的帅气男生，一个孤独的旅行者，一个人拿着相机踏游西藏。

羡慕他的勇气，只有一个人的时候，心才是宁静的，欣赏美景有自己独特的见解。

但他遇到了我们一群年轻的灵魂，在路上遇到志同道合的朋友，我们都有一样的志向。

不得不说我们真的杠不住茶社**姐的忽悠，买了将近2000块的茶叶，当然不是因为它像糯米一样清香，更多的是因为它可以变瘦！！

然而我们并没有变瘦。又是一个智商税。

景区的山上有自然形成的观音，**姐用专业的术语解说着。

她把我们引导到许愿的地方，告诫我们许完愿望一定要绕路走，不能走回头路。

我们在幸运池里净了手，花了几百大洋诚挚的许了三个愿望。（愿望不能讲出来，说出来就不灵了）

还记得我们在简陋的民宿里悲惨生活吗，那天雨下的特别大，我们大包小包的提着。晚上去吃饭的时候踩在水坑里，你撑着雨伞哈哈大笑。

第二天不到六点就被叫起来吃饭，脸没洗，牙都来不及刷，着急忙慌的去集合。

虽然吃的咸菜馒头小米粥，但是那种一群人围在一起的气氛真的很温馨。

我们俩只懒鸭子天天被司机导游催促， 旅游 竟然比干活还累。

还有羊湖，成群的海鸥在湖边飞翔，岸边有漂亮的石头。许多游客都骑着牦牛拍照，我们当然也成了其中之一。

回程的路上导游告诉我们有长在树上的西瓜，当我们兴冲冲的，像鲁迅先生笔下的猹一样窜进瓜棚，又被欺骗了。人家只是把瓜秧子扶到竹竿子上！！！

……

西藏的景色真的比网上的照片还要壮观，只有身临其境，亲眼看见灵魂都得到了洗涤。

那是一场灵魂的自由。

我们在异乡惺惺相惜，

我之前很多次想描述我们的友谊，每次写下那句老套的「我有一个要好的朋友，她叫马传晨」之后就再也写不下去了。

我总是在踌蹙，总是在观望，总是在观望。

因为不知道该怎么写，描绘我们的友谊。

有些细节是我浅陋的文笔形容不来的，别人读起来也联想不到那些明媚的日子，寂静的午夜，还有我那颗总是想要依赖你的心。

在遇到你之前，我最鄙夷这种人了，总觉得幼稚。可是遇到你之后，我不再是顽固的思维。

人一生会遇到很多人，每个阶段都有陪伴自己的朋友。

正所谓道不同不相为谋。

亲爱的阿晨，未来的我们会怎样，我不怕自己在俗世中风雨飘摇，只怕未来会失去你。

多年后回头看，看到年轻的我们真挚且热烈。

与你分享过的青春，比任何一个人都要多，共同度过的岁月，去过的地方都是不可复制的存在。

等你回来了，我们再继续吃好吃的嘿嘿嘿。

我们的故事还在继续……