曾经天猫美妆第一，GMV俩月被对手超越，国货完美日记不香了？

文| AI 财经 社 刘雪儿

编| 孙静

连续两月GMV落后竞品

天猫彩妆第一渴求线下

北京海淀黄庄不仅是线下教育的圣地，也潜藏着不少美妆品牌店。完美日记北京第一家店就位于欧美汇商场一层，店铺两面墙都是临街的玻璃橱窗，五六个柜台上摆着形色各异的眼影盘、粉底液、口红等彩妆。

听说有“满299减100”的活动，一个女孩问：“怎么这么便宜？我以前都在网上买。”导购解释称，线下活动比较多，5月开业以来人流量一直挺大的，尤其底妆、眼影、刷子卖得很好。

图/视觉中国

作为天猫彩妆的头部国产品牌，完美日记一头扎入线下的重生意。根据官方介绍，截至8月11日已开店160家，其中今年以来新增120家，到年底的目标是200家，2022年要超过600家。

完美日记财大气粗。8月17日， 科技 媒体The Information报道称，完美日记正在寻找新一轮1亿-2亿美元的融资，成功后估值为40亿美元。而今年3月初，完美日记刚完成1亿美元融资，投后估值约20亿美元。就最新融资传闻，完美日记对AI 财经 社称“不予回应”。

据银泰百货内部人士透露，完美日记正在和商场沟通大面积铺设专柜，此外毛戈平等彩妆品牌也开始入驻线下商场。除了美妆品牌自己开店，集合多品牌的纯渠道美妆集合店也在撒网，刚拿到融资的KK集团旗下的集合店调色师，在疫情得到控制后的两个月内，抄铺近100家，预计8月底要开满200家。

彩妆品牌Venus Marble创始人陈建邑发现，国产彩妆今年开始发力线下，但由于疫情，各家近几个月才集中发力。“完美日记就是线上彩妆的天花板，他们去年做了30亿元，但线上已经基本饱和。”

完美日记曾是不折不扣的天猫国产彩妆第一品牌。在其2019年第二次参加“双11”时，总成交额便超过MAC等国际品牌，成为首个登顶天猫“双11”彩妆榜的国货品牌。曾有欧莱雅内部人士向AI 财经 社透露，他们的研究名单中已经剔除了韩国的爱茉莉，而新增了完美日记。

但今年以来完美日记逐渐增长乏力。华创证券的商社组给出数据，在线上销售上，5月，完美日记GMV为202亿元，以300万元之差落后于同行花西子；6月，完美日记GMV为198亿元，落后花西子3700万元。

AI 财经 社分别向两家求证这组数据的真实性，双方都没有回应。另一彩妆品牌的创始人则表示，“数据属实”。

线上增长放缓和获客成本抬升，给了网红品牌延伸线下的动力。

化妆品行业管理专家白云虎告诉AI 财经 社，现在多数社交媒体的流量算法已经从获客转变为投入产出比，原来只算买多少流量，现在要算引流后的实际下单率，“线上消费者饱和，获客成本已经很高，大部分品牌商投1元能获得12元、15元甚至2元的销售额都是效果好的，顶级的能做到10元。”

这对完美日记影响不小。它主要靠早期流量成本不高时，借新兴渠道起来，增长黑盒Growthbox公号曾统计过完美日记的发家史：14万篇小红书笔记、13万场淘宝直播、近万条信息流广告素材，以及成千上万条抖音、B站和快手视频。

一家彩妆品牌创业者苏子夏吐槽完美日记的打法，“MCN机构都被完美养坏了，完美不还价一直买，MCN会觉得彩妆类报价就这么高，直接影响到腰部品牌，现在的采买价是2018年的5倍以上。”他透露，粉丝200万以上稍微能带货的抖音红人报价已涨到50万元以上。

这直接影响到完美日记的毛利水平。据时代周报今年5月报道，完美日记公关部人士表示公司毛利目前低于行业水平，更有报道称单完美日记的营销费用就占到收入的40%-50%。

完美日记对AI 财经 社的求证尚未回应，苏子夏认可完美毛利行业垫底的说法。据他了解，完美日记的毛利应该不到10%，而他家品牌的渠道店毛利超30%，天猫店毛利达48%-49%，“营销费占收入的30%左右是 健康 的”。而国际品牌的毛利率一般在70%以上，以完美日记对标的欧莱雅为例，其2019年销售费用占比仅为203%。

线下流量成本实际比线上低——这是Noisy beauty创始人麦子的结论。他家的化妆品集合店容纳了以国潮为主的彩妆品牌，及以欧美和日本为主的护肤品牌。“我们匡算过，品牌方做线上大量赔钱，流量成本占到销售额的40%-50%甚至更高，而线下天然喜欢帮品牌方维护自己的价格体系，不希望你降价，因为线下讲究坪效，很注重客单价。”

从更大意义上说，线下寄托着完美日记走出天猫的野心，它决定和无数淘品牌一样选择出走，不甘于只做天猫美妆第一。那么，线下能帮助完美日记迎来第二春吗？

线下突围有多难？

“淘品牌要想走出一片天空，线下相对靠谱，但这条路对单品牌来说不太好走。”投资人肖云这么看。

他认为完美日记开店有两个不利条件：一是彩妆用户的品牌忠诚度不高，主要图好看，而非像护肤品那样注重成分和产生依赖；二是单品牌的SKU较少，两相作用就导致用户在店里没有比较，单店销售额会受影响，投资起来并不划算。

图/视觉中国

五岳资本合伙人钱坤认为，零售行业很多单品牌都没法独立开店，尤其主打预包装产品的品牌。肖云进一步分析称，“玩得转的要么是现制现售、有体验有服务趁新鲜吃的，如喜茶、星巴克及其他餐饮；要么是高客单价的品类，如服装鞋帽等百货，但彩妆在零售的盘子里占比很小，尤其还是一个单品牌，所以独立开店不容易。”

而国际品牌多以专柜为主、单品牌门店为辅，比如欧莱雅集团旗下的巴黎欧莱雅，2017年才走出百货专柜，在华开了三家单品牌店。即使做专柜和单品牌店的线下渠道，步伐也很谨慎，比如欧莱雅旗下的兰蔻入华21年后，终端渠道才272家；注重渠道的雅诗兰黛集团，进入中国27年来门店加专柜才近千家，相当于每年开30多家。

“线下大规模开店本质上不是品牌想要的，而是资本想要的，只是拔苗助长。”在白云虎看来，零售是一个系统，需要靠时间和经营增强竞争力，只靠资本快速拓展几乎没有成功案例，他甚至不看好线上品牌通过单独开店进行的线下转型。

“原因在于基因不同，渠道的经营策略、利润分配模型不同，就会出现价格管控矛盾。”白云虎补充说，“线下的运营成本和难度远高于线上，本质是to B生意，而线上擅长to C经营，从toC到to B更难走。”白云虎下了个甚至有点悲观的论断——线上品牌往线下走，如果用传统经营方式，几乎没有做成的。

苏子夏也认为这更多是烧钱打法，“线下店是建立品牌的最好方式，但能否帮完美日记找到第二条增长曲线，坦白讲我不怎么看好，因为用户要比较（产品），但完美的产品没啥不一样。”

麦子则看好完美日记的调整，“全渠道是品牌的标配打法，天猫是打出声量和速度，但品牌的根还在线下。完美的团队实力、增长速度、融资实力都能撑起线下布局。”

不过麦子也承认，年销售过亿的品牌都开得起线下店，但不一定管得好，“如果不开个三五十家甚至100家，根本覆盖不了成本。”

麦子算了笔账，以200平米的店铺为例，讲究点的装修要100万元，加上押金得150万元，商品备货得六七百万元，房租每月2万-200万不等，加上人工等费用启动资金得小1000万元。他经营的Noisy beauty化妆品集合店平均80-150平米，启动需要几百万元，正常六个月回本。

而完美日记的店铺只卖自家产品，最大的成都店有1000平米。完美日记方面相关负责人告诉AI 财经 社，其标准门店在100平米左右，会选择年轻用户爱逛的商业体，目前以购物中心为主。

除了高额开店成本外，线下的管理难度也不小。“怎样在松散的状态下保持每天高效工作是最大的挑战”，麦子自己甚至借用当兵时的军事理论，采用“铁三角”管理方式：政委负责统一思想，参谋长来出谋划策，军长则是统一管理协调，保证专人专事，把复杂执行拆成一个个标准化模块。

骨感的现实下，很多新兴国产彩妆选择进入彩妆集合店，而非自己开店。而完美日记财大气粗，自然有能力开店，但开店后的经营管理和效率还是一个大问号。

国产彩妆的护城河在哪里？

既然线下很难成为完美日记再次翻牌的筹码，那么还有其他出路吗？这似乎是国产彩妆品牌共同的疑惑——走出营销制胜的光环，以完美日记为代表的国产彩妆的真正护城河在哪里？

图/视觉中国

完美日记诞生于国产彩妆爆红的2017年。钱坤发现，随后几年短视频在小红书、快手、抖音上爆发，大大降低了彩妆教学门槛；而短视频用户以学生等低龄人群居多，国货产品较便宜，直接将化妆人群从25-40岁拉升到15-40岁，于是2018年整个大盘子比2017年翻了快一倍。

陈建邑还记得最初创业时的涨势：萨德事件影响了中韩贸易，韩妆生意受阻给了国货机遇，他家的大理石眼影2017年8月上线，四个月后GMV超6000万元，2018年6个SKU揽下近3亿元GMV。

这是以往国产彩妆不可想象的。研究化妆品行业多年的白云虎告诉AI 财经 社，中国本土化妆品品牌发展有三个阶段：1995-2015年，主抓三四线城市的化妆品店的低端渠道，趁用户对市场行情不了解，用渠道营销驱动，定高零售价格，如珀莱雅、卡姿兰、自然堂等品牌。

2015年至今是第二阶段，移动互联网打破了信息不对称，用户购买变得理性，传统渠道优势被削弱，品牌开始以线上做突破，更注重品质感和性价比。

如今，国产彩妆遇到新瓶颈，白云虎将方向指向第三阶段即未来阶段，“中国品牌要想长久不衰，需要两方面突破，第一是产品品质，加大科研投入和原配方创新，第二是打造品牌认知。”他补充说，中国很多本土品牌挺不过第一个生命周期（12-20年），就是因为不注重品牌和品质，而本末倒置看重渠道营销、不合理的性价比等。

白云虎指出，国际品牌的科研投入一般占收入的3%-5%，中国占比较高的品牌如珀莱雅能有2%左右，但收入基数不同，差距也较大，如欧莱雅2019年研发投入高达985亿欧元，全球20个研发中心有近4000名研发人员，平均每年申请近500个专利。

完美日记也在发力，今年3月宣布与OEM公司科丝美诗合资建厂，投资7亿元建研发和生产基地，预计2022年投产，未来产值可达20亿元。科丝美诗是全球数一数二的代工厂，与迪奥、欧莱雅、香奈儿等都有合作。

白云虎认为科丝美诗科研有一定竞争力，在产品配方上投入也挺大，但不一定是顶尖，完美日记在当下作此选择，倒也符合这一阶段的发展诉求。

“你今天真好看”App首席配方师Gigi透露，代工厂研发更看重市场潮流，上新速度较快，而品牌方的研发看重品牌调性。配方师小K补充说，代工厂的配方师每天疲于应对客户需求和产品仿样，很难像品牌方配方师一样沉下心打磨最优配方产品。

Gigi和小K分别曾在欧莱雅、强生工作过。他们透露大公司的产品研发周期往往长达两三年，原因之一是测试较齐全。小K告诉AI 财经 社，跨国公司的研发中心一般分纯配方开发和前端（基础）研究两块，前者针对区域市场消费偏好研究地域配方，这些产品往往需要经历好几个月的稳定性测试、微生物检测、刺激性检测及功效评价，后者重点研究5-10年后可能爆发的前沿 科技 。

在化妆品领域，护肤品注重成分，功效性更强，对研发要求高，但研发是否同样是彩妆的护城河，对此业内一直颇有争议。

钱坤透露，他没有投彩妆品牌的一个核心原因，是产品层面没有本质差别。他认为在产品区分度不强、品牌选择众多时，渠道价值就会凸显，照此逻辑，他所在机构投了彩妆集合店调色师。

Gigi认为，彩妆领域除了粉底液等底妆产品对研发要求较高外，眼影、腮红、口红等要求不高，更多是潮流取向。“彩妆的侧重是紧跟潮流，一般大公司的产品稳定性没问题，他们更希望是引爆一个热点，说白了核心是市场营销。”小K补充说。

在流程上，消费者也更容易受到营销的影响，同步看，消费者的新需求也会最终反馈到研发端，再由后者设计出符合消费者新需求的产品，比如让配方师选择消费者更青睐的原料，这也是市场上出现很多“成分党”消费者的原因之一。

这意味着，完美日记在线下店之外，后续发力的研发也困难重重。

当然完美日记没有停止折腾，从彩妆延伸到护肤的多品牌策略成为又一条出路。2019年完美日记陆续推出多个护肤产品。今年3月，全新品牌“完子心选”入驻天猫，涵盖护肤、彩妆、美容仪器、个人护理、饰品、美瞳等品类，4月又有传闻说其收购指甲油品牌“小奥汀”。

白云虎不大看好这种延展，“本土品牌做得成功的，基本是在做产品。某个品类做得好，但品牌还没有打透时，延伸到其他品类，消费者可能不会认。”

天猫店显示，完子心选除了王一博代言的面膜月销过万外，其他产品月销集中在一两百。而完美日记店铺里，月销过万的有30件单品。

不可否认的是，作为国产彩妆品牌，完美日记开了社交化营销制胜的先河，为国产彩妆杀出一条血路，但在爆红和增速瓶颈后，无论是线下铺渠道、建厂做研发，还是多品牌策略，寻找第二春都成为新的难题。

在资本助推后，如何保持品牌初心，走出中国本土品牌的生命周期魔咒，也是时间赋予完美日记的答卷。

（应采访对象要求，苏子夏、肖云为化名）

说起国产品牌前十名，兰瑟和卡姿兰绝对是榜上有名的，尤其是在彩妆领域，兰瑟和卡姿兰无论是销量还是口碑都是非常不错的。那么，兰瑟和卡姿兰哪个好？兰瑟气垫cc好用还是卡姿兰气垫cc好用？

兰瑟和卡姿兰哪个好

卡姿兰：使专营店彩妆品类更专业的功臣

不仅是本土彩妆的霸主，更是中国彩妆市场最有可能挑战欧莱雅集团的彩妆品牌。作为唯一进入中国彩妆市场份额前三的中国品牌，卡姿兰连续五年保持每年40%的年增长。

同时，作为第一批进入专营店渠道的本土彩妆品牌，卡姿兰也是使专营店彩妆品类更专业的功臣。15年前，当时中国彩妆市场尚且小众，更有美宝莲等国际品牌把持市场。卡姿兰成长的第一个突破点就是选择进入刚萌芽的专营店渠道进行终端操作。

在卡姿兰创始人唐锡隆清晰的市场运作思路之下，卡姿兰扭转了当时国内彩妆无形象柜、无化妆师、无培训的尴尬，率先在专营店统一零售形象。

兰瑟：以“百年品牌”为目标去做彩妆

“10年来，产品越来越漂亮，质量越来越好。”在万邦集团董事长周昭扬看来，“产品品质”是万邦集团旗下兰瑟品牌所拥有的最重要的优势。

1992年，周昭扬创立万邦集团，开办生产工厂。经过20多年，万邦的工厂不断扩大，已拥有现代化厂房与全新的10万级GMP标准化生产车间，生产面积达到60000平方米。除了对工厂的投入，万邦集团还在苏州设立实验基地，未来还可能在韩国设立产品研发基地。

在好品质的基础上，兰瑟也在根据消费者需求不断改进升级，变得“更年轻”。

首先是策略的改变——从最先的全品类均衡发展，到现在以爆品带动其他品类发展。2014年面世的兰瑟真丝π蚕丝纤长睫毛膏2015年全年全渠道即达到150万支的销量，2015年兰瑟推出本色气垫CC霜，再度创造出一个兰瑟标志。6月举行的兰瑟十周年庆典则发布了兰瑟下一个爆品：眉部产品十眉系列。

兰瑟明星产品

华漾年华唇彩

这款唇彩有独特的两灯一镜设计，方便你随时随地使用，让你时刻炫耀极致光彩；它由纯天然植物花卉萃取，不添加化学保鲜剂及化学色素，如水般滋润柔滑，呈现无限水嫩诱惑。

凝采丰盈睫毛膏（浓密型）

创新弹力刷头，缔造丰盈美睫

这款睫毛膏独特创新硅胶弹力刷头，专为东方女性睫毛特别研发；306根梳齿从不同方位梳理每根睫毛，轻松刷出浓密丰盈美睫；独特滋养膏体，有效呵护每根睫毛；含有持久抗汗配方，轻松易卸不晕染，清爽美睫无负担。

舞动奇迹颜彩盘

独一无二天然有机颜彩盘，奢享贵族定制的优越，塑造属于您健康彩妆的奇迹魔法宝盒！

特殊研磨深海极品珍珠技术，令眼影粉质微妙细腻，感觉无比柔滑，与肌肤贴合无痕！一共有44个颜色，你可以随心自由选择搭配三格或五格彩妆盒，从兰瑟44款颜色不同质地的眼影中，挑选出你喜欢的色号。经过科学的计算，一共有23947711种组合方案，一定能满足您独特的个性需求。

水感倍透BB霜

6重功效，揉出水的BB霜

6重功效：修饰肤色，细致毛孔，淡化瑕疵，滋养保湿，软化角质，调节皮脂

卡姿兰明星产品

卡姿兰大眼睛睫毛膏

大眼睛浓卷丰1+2双效睫毛膏Max Big Eyes Multi functionmascara

净含量：9g

焕采水润无瑕BB霜（升级）Moisturizing & Flawless Blemish BalmCream

净含量：35ml

蜗牛修护美肌BB霜COLLAGEN SNAIL BB CREAM净含量：25ml

卡姿兰第二代美芯唇膏

卡姿兰第二代美芯唇膏(8张)

金致胶原美芯唇膏GoldenCollagen Lipstick

净含量：38g

大眼睛流光熠彩5色眼影Eyes -- golden bright color 5 color eyeshadow

净含量：52g

美宝莲和卡姿兰都是大家非常熟悉的彩妆品牌，美宝莲是来自美国的，卡姿兰属于国产的彩妆品牌，这两个品牌的彩妆价格都不是很贵，许多人经常对于这两个品牌的化妆品，那么美宝莲和卡姿兰哪个口红好？美宝莲和卡姿兰哪个色号好？

1、美宝莲和卡姿兰口红

口红牌子很多，不管选择哪个牌子，都需要根据肤色来选择口红颜色。那作为当红的彩妆品牌美宝莲和卡姿兰，到底哪家的口红好用呢？

2、如何挑选口红颜色

1、根据肤色来选择

经典红色系：适合白皙肤色、小麦肤色、黝黑肤色

甜蜜淡粉系：适合偏白的肤色、自然肤色

成熟深粉系：适合红润白皙的肤色、偏黄肤色

时尚艳橘系：适合古铜色肌肤、偏黄肌肤

2、根据妆容来选择

青春可爱妆：选择以粉色为主的淡雅色系,流露出少女的纯情与活泼

知性优雅妆：选择玫瑰红或棕褐色系,精致迷人，成熟干练

可爱魅力妆：选择大红或大紫色系,可爱魅惑，神秘冷艳

裸妆：选择山茶花玫瑰花的颜色，不带珠光，更贴合肤色

3、热门的色号

美宝莲(MAYBELLINE)好气色轻唇膏

美宝莲好气色唇膏蕴含石榴籽油、维生素E等多重滋润成分，纯净的色彩原料在提升气色的同时滋润唇部肌肤，改善唇部肤质，也是一款性价比颇高的唇膏。

卡姿兰金致胶原美芯唇膏

卡姿兰金致胶原美芯唇膏有十色可选，色彩分明，购买者评价也颇高。其成分中含有澳洲坚果籽油、苹果籽提取物等，一支唇膏兼有护唇和美色的双重功用。

4、口红使用秘诀

1、唇色暗，唇色深

有的MM唇色本身比较暗、深，简易可以先用唇部遮瑕产品薄薄打一层低，再上色、颜色就会更加明艳

2、润唇膏滋润打底

在气候比较干燥的季节，建议先使用润唇产品滋润一下双唇，过5-10分钟后再上口红，这样能有效解决唇部干燥的问题噢

3、搭配唇彩使用

搭配唇彩使用，可以使双唇更加水润剔透，保湿效果更加。

5、便宜好用的护肤品

1、大宝水凝保湿精华乳液RMB2890/75ml

推荐理由：按压式的开口，非常容易控制用量呢，同时确保干净卫生。近似于透明的白色质地，就像果冻一般可口诱人的凝露。淡淡的清新味道，十分自然。轻轻涂抹开，延展性非常好。同时它可以在肌肤的表面快速的形成一层光亮的膜，帮助肌肤锁住水分，使肌肤保持水油平衡的状态。

2、嘉人水元素补水凝霜RMB9800/50g

推荐理由：丰润的凝霜质地，清爽不油腻，在肌肤表面形成一道薄透防水膜，将水分牢牢锁紧。高原火山水富含的多种微量元素和矿物营养能迅速补充肌肤能量，持久滋润肌肤，令肌肤充盈饱满，莹润有弹力!

3、倩碧小黄油RMB4900/30ml

推荐理由：创新智慧修护科技，修护天然肌肤保护膜，弹润膜力崭新升级：由内牢牢锁住肌底源源水润，肌肤充盈，如同饱满的水气球;弹力由内而外，一触即发，光采绽现!很不错的产品!

4、思亲肤莴苣黄瓜沁颜精华液RMB13500/50ml

推荐理由：添加了高达20%的莴苣黄瓜提取物，及30%的黄瓜水，有效补水、镇静，是一款令肌肤倍感清凉舒爽的深层补水专用精华液。

5、旁氏深海胶原保湿精华露RMB11900/30ml

推荐理由：护四大表情纹,沁现Q弹水感肌!创新融合纯净瑞士冰川水和大西洋深海水解胶原，激活肌底水润与弹力，更能帮助改善因缺水而造成的四大表情干纹，为肌肤细微处带来淳厚的水润呵护，肌肤沁现水漾柔嫩，Q弹饱满!

6、花酿山茶花亮粹净容精华水RMB16800/125ml

推荐理由：质地很轻盈，轻轻一抹就被肌肤吸收利用，水盈饱满，肌肤的透明度和光亮感明显提升了。让水油失衡也逐渐恢复正常肤质，并有效改善毛孔粗大问题!

7、欧珀莱涌泉润肌柔肤水RMB17000/170ml

推荐理由：这款水水渗透性超强，涂抹后，肌肤表面明显水润了，而且感觉水分和有效成分很快渗透到肌肤内部，促进后续使用的精华露和乳液的吸收。用后一整天都是水水哒!

8、露得清水活盈透精华水RMB13900/150ml

推荐理由：质地为乳白色黏稠水状，让人一看就容易联想起它含有高纯度的透明质酸。气味自然怡人，易于接受。涂抹后，肌肤水润、柔软、有弹性。更重要的是还能促进细胞的新陈代谢。