产品分析38-下雨天，物业如何应对湿雨伞

写于2018-5-18

雨具存放器

小明周六去写字楼参加活动，发现多了一个东西，雨具存放器。

目标用户：

tob 需要寄存雨具的物业

toc 下雨天需要寄存雨具的客户

用户画像：

toc下雨天，小明携带有雨水的雨具进入写字楼，找不到地方寄存雨伞，只能手拿雨伞。雨水也随着滴落在地上。

tob，下雨了，人流不断进来写字楼，地面湿滑，担心有人因为地面湿滑而滑倒，物业派清洁员工不断清洁。

问题描述

tob端，下雨天保持写字楼地面整洁。

toc端，湿雨具拿着麻烦，不方便。

物业解决方案

1、事后补救法， 派清洁员工不断清洁。劣势是没有从源头遏制。

2、源头加套法1， 门口拦截派雨具套袋，防止漏水，也方便用户提着。需要有物业人员帮忙装袋子和派袋子。

商场和写字楼易见到这种处理方式，因为比较注重地面整洁。

3、源头加套法2， 雨伞套袋机。省人力，用户因为雨伞湿也愿意找袋子装上，但需要资金，二不环保，使用的是塑料袋，重复使用率低。

但适合人流大的地方，例如商场和写字楼。

4、源头堵住法1， 雨具不能带进去，放在门口。然后就看到门口放着一堆雨伞，这个在一次活动中容易看到。当然，最后也可能找不到雨伞了。学校教学楼考试时候经常遇到的事情。

5、源头堵住法2， 放个雨伞桶，全放在一起，但是不好找。

这种简单粗暴的方式，在一些不讲究卫生的场所或三四线城市看到。

6、源头堵住法3， 放个雨伞钩，让大家可以自己挂着。但是不好找，也会丢。

偶尔在商场见到。

7、源头堵住法4， 放个可以带锁的雨具存放器。解决雨伞丢失问题，但也增加钥匙丢失问题。但看了下只有30个存放位置，所以建议还得加上套袋的派送。这种方式适合在写字楼和商场用上。

全网营销是个系统工程，下面会从3个方向用通俗易懂的大白话为大家分享下：一、什么是全网营销？我们可以直接拆解字面上的意思就很好理解了，这里有几个关键信息“全”，全面、全渠道覆盖；“网”，互联网平台、线上推广渠道；“营销“，目标是为了获取更多的订单，目标又可以按阶段分为品牌形象打造及获取线上客户两种。简单的来讲，全网营销就是在所有的互联网平台上，围绕企业的营销目标（提升品牌形象/获取客户/其它）开展一系列的推广执行动作。二、为什么要开展全网营销？都要鼓励企业要做专做精做深，营销推广同样如此，毕竟企业可供分配的资源是有限的，一旦将人力、预算等分配到更多的渠道中，很可能会出现”大而不强“的现象。那为什么全网营销还是倍受追捧呢？难道这么简单的道理大家都不知道吗？其实不然，世上没有完美无缺的方案，优势越明显，缺陷也越明显。所以，我们不能盲目的追求某一种心理上的完美方案，而是要从中找到适合自己的平衡点。说白了，企业开展全网营销的本质就是转化效果充满着各种不确定性。比如排名算法的不确定性、广告成本的不确定性、流量分配的不确定性、专业门槛的不确定性等等，所以，由量变引发质变的营销思路是当前企业可以实现低成本投入博取高回报收益的最佳选择之一。三、全网营销要怎么做？从框架逻辑来看，其实很简单，就6步：确定营销目标，确定推广渠道，确定转化路径，确定客户画像，批量内容生产，排名优化维护。1、确定营销目标关于营销目标这点，前面也有说到过。明确目标是非常关键的，一方面可以提升项目推进效率，比如在难以决策时优先选择离目标更近的一项，大家可以一心一意的朝着一个方向使劲，而不是想一出是一出。另一方面交付成果也有了科学的判断依据，这一项不管是对执行部门还是企业而言，意义都非常重大。目标一定要落到具体的点上，是可以量化的，而不是模凌两可，用一堆虚词大词来套，比如今年的询盘数量、品牌搜索指数、品牌曝光量、全渠道粉丝数等分别达到多少。当然，这里还有一个很关键的点就是不能把预算给漏了，哪怕做的全是免费的渠道，也得设计预算，没有什么是绝对的0投放获取回报的事情。2、确定推广渠道设定了目标就相当于给出了问题，接下来就是顺着问题去思考解题框架就好。今天的询盘数量要较去年增长50%，那这个目标要通过什么推广渠道以及方式来实现呢？就需要我们进行一小轮的基础数据调研后罗列出来。在渠道选择上可以有这么几种思路：01、流量优先。到网上找下各互联网平台的用户数据，日活用户排名前十或前二三十的平台都值得投入。比如微信、抖音、百度等。毕竟流量在哪，用户就在哪，用户在哪你的潜在客户就在哪。这是亘古不变的道理。02、垂直优先。优先选择行业相关性强的、集中度高的平台，比如各种行业媒体平台、B2B平台等。这种平台虽然流量较小，但优势在于用户更精准。03、友好度优先。全网营销的关键是能快速地去铺量，所以效率是非常关键的，有些平台虽然质量不错，但是审核较严格、导致发布效率低或转化路径长，这种可以适情况而定去除。3、确定转化路径转化路径就是你想要用户干什么，你是想要让他加你微信、给你打电话、给你点赞、留言、分享还是其它的？这个必须要提前设计好，并埋在你的营销内容中。比如你的目标是想要公众号涨粉，那你可以到各平台上去分享相关的行业知识科普或者干货资料包，这时，你只需要在文章的底部留下一个”关注XXXX公众号，回复关键词”XXX“即可领取“的勾引就可以轻松涨粉并获取到精准客户。4、确定客户画像其实全网营销也属于口碑营销的一种，共同点都是通过内容去影响用户，让用户信任你、认可你、选择你。那怎么样的内容才能达到这种效果呢？就是能让用户有代入感、有共鸣的内容，用户看完后会觉得你很懂他，他就会认可你的专业性。这里比较常见的方式就是讲故事，利用故事案例来进行品牌的包装。这个故事想要讲的好、讲的通透你就得对你的目标客户足够的了解，他的身份、年龄、习惯、地区、生活方式等需要有一个清晰的界定，这样才能做好内容营销。5、批量内容生产走量的内容一定要形成标准化流程作业，否则效率肯定提不上来。这里推荐一个思路可供参考：01、选题。提前先准备好文章或视频的可供选题方向，比如产品卖点、专业科普、产品测评、案例应用、行业趋势、名人背书等。再把每一类选题方向下可选择的选题补充好，团队里可以安排一个专人负责选题的收集及补充。02、生产。内容生产可以20%原创+80%的伪原创进行组合搭配。伪原创自然是去选择那些数据反馈较好的内容进行二次创作了，这样即可以保证内容质量在线还能保证内容出爆款的机率。6、排名优化维护内容制作好后要就得定时定量地投放出去，但在投放前还得注意一点就是如何尽最大可能性让你的内容获得更大的曝光度。更大的曝光度意味着更多的流量。现在各大平台的流量分配基本都是算法推荐+搜索排名两种。算法推荐这种跟选题和内容的包装会有很大的关系，这里不细讲。搜索排名相对确定性会更高一些。我们要做的只有一个，就是在内容的标题和正文中植入相关的关键词即可。因为只有内容跟用户搜索的关键词相关，你的内容才有可能出现在搜索结果页面里面。你得先把用户会搜索的关键词批量采集出来，然后与你的内容进行组合搭配，这样相当于获取了更大的主动权。还有很多细节没有写出来，如有兴趣欢迎与我交流。原创

01引言「产品推广」是产品市场经理入门的必修课。SaaS产品相较于传统软件，快速上新是核心区别。敏捷开发流程在SaaS公司普遍实行，一个sprint的周期往往是周或者双周。产品功能乃至产品线的失败，除了产品本身的问题，还有可能是由于产品推广的节奏和策略不对：早期产品容易犯的错误——盲目开展商业化导致需求堆积，产品性能都顾不上提升就开始不停做新功能。到头来对于产品核心用户群体的定位会越来越失焦，产品功能成了摊大饼。产品新功能容易犯的错误——缺乏广泛而客观的调研，被一两个大客户牵着鼻子走，开发的功能与核心用户群体不匹配，导致开发资源浪费，新功能无人买单。产品功能迭代容易犯的错误——新版本未经足够的灰度客户验证，就盲目推向市场，浪费推广资源之后却发现该功能没什么卵用，回滚也不是，卖又卖不出去，就这么放着成为所有人心口的朱砂痣。以上这些问题只是举例，实际工作中由于产品推广节奏和策略导致的问题远不止于此。你很难说是PM或者销售（销售总是会把大量客户需求带回来）有错，只是产品开发过程中缺少一个角色——产品市场——参与。PMM的核心职责就是产品和市场的桥梁——保障新产品/新功能的上线节奏、制定合理的推广策略、协调产品发展方向，都是PMM在新产品上线过程中的重要职责。产品推广可以分为新功能推广和新产品推广，二者从规模和要考虑的问题上差距还是挺大的。鉴于大部分时间新产品都要远远少于新功能，且对于新手而言新产品的推广又过于复杂，所以第一篇我们从新功能推广入口，去探究一个PMM在产品推广中的核心职责。02为什么要做新功能的推广以用户生命周期来解释：对于成单之前的用户来说，产品功能的推广能够吸引新客户注意，如果该功能的价值能够打动他，那么无疑会加上不少印象分。某些功能甚至可以直接带来注册。对于售后用户而言，产品功能推广能够促进老客户活跃。本上任何增加用户粘性的举动，都在为续约做贡献。从品牌的角度来说，一个频繁更新迭代的产品往往给人以生命力旺盛，公司走上坡路的形象。我曾在客户拜访中不止一次听说客户提起过：“经常能够看到你们的产品更新，说明你们发展很快”。其潜台词就是“即使某些功能你们暂时不满足，将来也很有希望可以满足”。这是一种多么难得的信任。03如何进行产品推广我将功能推广的流程总结为以下几个关键词：趁早介入客户视角功能评级讲好故事做好策略收集反馈31趁早介入要多早？要在产品PRD出来之前！如果没有PMM经验的人，会下意识地认为产品推广是在功能上线之后或者同步进行的步骤。实际上，产品推广要在PRD上线之前就参与，因为PRD写好了，你就没法参与产品的策略了，此时PMM将彻底沦为一个单纯的推广负责人。当你去读一些文章，他们会告诉你PMM应当全面参与产品的每一次更新，参与产品上线的每一个步骤。这当然是一种理想情况，实际推广过程中这很难落地，因为投入产出比太低了。你根本没有精力去跟下来这么多功能和步骤。以我个人的经验，PMM在一些关键节点上参与即可，平时竖起耳朵多关注、多询问进度保持消息灵通就好了。产品计划阶段：产品经理会季度/月度计划产品计划，这个阶段参与其中，了解下一阶段会有哪些功能，哪些是重点需要跟进的功能，做到有的放矢。PRD评审阶段：PRD阶段决定了产品的骨架，参与其中了解产品的设计思路，站在市场的角度提出意见，参与讨论。客户灰度阶段：产品上线之后效果如何？在灰度阶段是可以预见端倪的。掌握产品的真实使用场景，收集案例和证言，在推广过程中你会游刃有余。32客户视角产品更新，重心应该放在“产品”上，而不是放在“更新”上。因为用户根本不关心产品更新了什么，只会关心这个功能究竟带来了什么价值。整个过程中PMM的思考逻辑，应该是站在用户的角度，以价值为导向进行思考的。33功能评级为什么要做功能评级，因为产品功能的更新会有很多种形态。大功能，小功能，新功能，补全旧功能每一个功能都进行推广，或者凭感觉推广，很难产生好的效果。甚至连产品经理都无法认同你。作为PMM，首先要清晰掌握产品路线图。这个功能对于产品发展的价值就很清晰，对应不同功能，我们就可以确定市场推广的规模和时间。由于产品功能推广属于常规型的工作，所以模式可以固定下来，用功能打分表对产品功能加以区分。通俗一点解释，也许我们可以把产品功能推广的级别划分成这样几种类别：「告知型」最好结合一些小玩法，或者直接用月报这种轻量级的玩法。「小场景型」一些小功能的更新，介绍一个小的场景。「大场景型」一套大的场景解决方案，多种推广方式并行。「理念型」后续会有一系列的动作，先占领理念的高峰，概念先行，功能垫后。需要整个市场部门通力协作，调用各种资源，部门级别campaign。功能评级需要结合产品形态和公司流程制定一些标准，也需要结合自身经验，讨论得出感性的意见。二者结合制定不同级别功能的推广计划和策略。34讲好故事市场的本质是讲故事，产品推广也是如此。讲故事时候需要时间地点人物等要素，映射到产品推广过程中就是产品的上层信息，需要包括这些内容：客户画像客户痛点竞品分析slogan（核心价值）价值描述客户场景产品的上层信息包括但不限于以上这些。要完成这些上层信息提炼，需要做大量的沟通和调研工作。了解产品的设计思路、用户场景以及市场信息，同时还要需要做大量用户调研。这些信息的价值，是拉平整个公司对于产品功能的认知。让销售、市场、售前售后的同事都能够深入了解产品的信息，在之后与客户、市场的工作之中，能够准确传递信息。推广之前要弄明白用户是谁，会出现在哪里，这些信息都能够回答这个问题。35做好策略推广策略是一套组合拳，不一定规模多么大，但是麻雀可小，五脏必须全。从预热、宣传、转化、线索承接等各个配套流程缺一不可，虽然辐射的用户也许少，但营销动作必须足够有力。任何市场推广行为，都应该是有体系的，能沉淀下来流程的。把用户流量当水的话，应该是挖一条水渠，源源不断的产生流量和转化，灌溉营收。而不是一扁担一扁担的担水，不担就没有了。而整个推广的流程，大约包括：市场上线索获取——落地页转化——SDR（电话销售）的价值传递——销售签单——售后服务。转化流程的优化用数据分析监测，产品设计改版就可以了。与此同时，市场推广还要去思考更多问题，比如：如何让更多目标用户看到我们的优质内容、推广信息？如何让转化流程更优秀？如何让SDR和销售价值传递的效率更高？36收集反馈如果用户反馈足够好，可以乘胜追击。用户反馈不好，也要及时复盘。找到问题究竟是推广策略的问题，还是产品问题。及时进行优化。04功能推广更是对内的根据以往的经验，客户的爆发期和买单期，往往会之后产品推广的3-6个月时间。这为什么？对于销售而言：没注意到功能更新、不关心、不理解，所以在推销过程中不够积极。这就是产品价值传递不到位的体现。同时，也可能是不懂产品，销售自己去理解功能和价值，学会产品操作，都需要时间，销售不能完全掌握，自然也不会急于向客户推销。此外，宣传带来的第一批客户，90%以上不会轻易买单：因为宣传带来的只是感兴趣之人，未必是真实客户。新产品刚上线，未必成熟，客户未必充分信任。因此，给到销售、客户一定的教育和观望时间是正常的，如何缩短时间，就是产品推广在公司内部的价值了。这个过程也不必操之过急，市场宣传和销售成单肯定是有时间差的。市场宣传先行，先占位，赢得市场先机，其次是给市场一定时间接受教育、建立信任管理。05一些小建议：关于时效性时效性可以从两个方面，一是企业内部的时效性，功能上线就要进行推广吗？未必，因为新功能往往有一定的风险，比如说BUG多、客户价值未经过有效验证、客户案例/场景素材积累不够，推广缺乏说服力等。回到最开始的观点，推广的核心是产品，而不是“更新”，所以这个时效性可以不必在意。另一方面，时效性可能包含企业外部的时效性。现代产品的同质化往往非常严重，某功能上新不过是和竞争对手的赛跑，及时推出能够占领客户心智的高低，确保产品稳定的情况下，用MVP版本慢慢迭代未尝不可。和产品经理工作的边界和融合产品经理/运营应该负责产品内部的活跃度，而市场是拉新的，针对潜在用户和转化中的用户。但是产品经理可以帮助市场做培训，保证内容的准确度，甚至输出内容。推广的终极目标是什么每个部门都喜欢以自己为核心。实际上，销售才是公司的核心。并不是说一切以销售部的需求为准。而是所有战略战术以把产品卖出去为核心。市场是空军，售后是保障，销售就是攻坚的地面部队。而打赢战争（赢单）就是核心的目的。市场、产品和研发都要有销售思维，跟自己的本职工作相结合，才能最终胜利。以上，就是关于功能推广这个话题的冰山一角。产品形态、目标人群的差异带给ToB产品的影响是巨大的。作者;袁林SaaS领域个人从业经验分享。

做过B也做过C。B和C 的PM最显著的区别是，B的用户没有C那么多。杰出的产品经理像著名的导演或者编剧，等待一个机会，一炮而红，到底是市场胜利还是艺术上的成就没有那么重要。合格的产品经理是一个反应迅速的需求分析师，找到用户的问题。什么是用户的问题，不是客户让你加了1你就加了一，而是用户在什么场景下遇到了什么样的问题，为什么有这样的操作。提出解决方案，衡量场景出现的价值，然后决定和排序。合格的产品经理至少有和团队和老板沟通的能力，有时候老板提出的细节，客户提出的细节，你可以像咨询师一样发觉核心问题，然后决定解决问题的路径（roadmap出来咯）。为什么B的产品经理没有C的产品经理容易做，为什么B的PM一定是客户说怎么做就怎么做？无法接触到B的用户正在使用的情况，只能假设（特别是工业品），如何提高，跟着技术支持销售等等一线人员接触一些客户，或者申请到对方的团队托管一下。面对C端客户，如果来了一大群像豆瓣一样非常反对改版的用户，改还是不改，也是个问题吧？推动的事情越多，努力成为事实上的关键人物，title又何妨。

转眼间2022就已经结束，发现大家讨论的最多的就是B端运营天选工具人，整天沉迷于打杂的困境，趁着2022年的最后一个工作日，一起去思考2022年还缺失什么？希望大家2023年都能够有清晰地目标和方向。除了一些思考，本篇文章同样也会给大家说一下2023年TOB运营派大概会做些什么，可以给大家提供什么样的价值，希望能够得到你的持续关注。TOB运营派希望陪伴B端运营人一起长大，在2023为大家提供一个有干货、有碰撞地交流平台。如果可以，也希望你能够身边地B端运营伙伴一起关注TOB运营派，一起快速长大。回顾2022作为一枚B端运营人最苦恼的地方在于什么？无非是目标不清晰、职责混乱以及没有资源支持，在我刚进入SAAS行业从事运营工作的时候，发现老板对于运营很“重视”——即认为运营是无所不能的，不需要资源就能达到预期效果。你是不是也会遇到这三个问题呢？1、目标不清晰：老板嘴上说着我们每个人都要有运营思维，我们要重视运营，我们要运营驱动业务。实际上没有明确的运营规划，运营目标一年变化八次，运营沦为打杂工，让B端运营伙伴陷入了深深的迷茫；2、职责混乱B端运营岗位出现的时间其实并不长，很多公司意识到需要运营驱动业务，但是尚未形成成熟的B端运营体系，所以往往B端运营都是“身兼数职”，比如制作产品相关的宣传材料、产品的内外培训、客户问题解答等等，导致B端运营伙伴往往陷入迷茫，不知道自己的价值在哪里。其实都是职责混乱，没有明确的岗位目标所造成的。3、无资源支持在我们的运营的实际过程中，会发现运营伙伴的业务需求排期很难排得上，面对遥遥无期的研发排期，充满了无奈。同时你会发现，不仅仅是面对产研，我们的运营动作在兄弟部门的推进中，也频频受到阻碍，运营动作推进不顺利，没办法做出运营成果；混乱——过去一年的最大障碍我们不妨回顾一下：在过去一年中，你面临的最大障碍是什么？你是如何找到办法克服你所遇到的障碍的？或者说目前还没有被解决，你想要怎么去突破你当前所遇到的业务障碍？如果有人问我，在过去一年碰到的最大障碍是什么？我的回答是：混乱1、职责混乱：相信不仅仅是我们，绝大部分的TOB公司都还不能搭建完善的运营体系，这其实对经验不是很丰富同时想要深耕B端业务的运营同学非常不友好。甚至你会发现你做的事情和当时的招聘JD上的内容，完全就不是一回事儿。职责混乱体现为什么都得干，成熟的B端业务通常会有市场运营、产品运营、内容运营、用户/客户运营、交付运营以及销售运营（销售支持）这几个方向，比如产品运营主要负责产品需求的推进、产品宣传材料的制作（PPT、白皮书等）以及产品培训等；内容运营专注于行业解决方案以及客户标杆案例等内容的输出等等。但是你会发现入职是一回事儿，实际干起来是一回事儿，这也是我们TOB运营派交流群中，被大家讨论最多的话题；2、方向不明确在上层领导的规划中，觉得应该有一个运营团队，觉得需要通过运营驱动业务的精细化运作，推动业务的快速增长，但是实际上会发现大家没有明确的目标，对于运营团队的KPI换了又换，月月不重样；甚至一年过去，老板看不到运营的价值，运营团队惨遭裁撤。在过去的一年中，我们以及很多伙伴反馈，干了一段时间公司开始裁员，自己被裁掉了。仔细复盘一下，往往是手上没有核心的项目和业务去做，面对一直变化且根本无法完成的KPI，最终不免落得被裁的结局；3、运营动作推进困难这也是一个在社群内被经常提起的话题了，在B端业务中，运营动作的推进往往是B端运营的难点就是客户不在自己的手上，所以我们我们的运营动作往往需要其他部门的协作推动。比如我们想要做视频号，你会发现找不到合适的人来拍摄，邀约内部同事十分困难。比如我们要进行内容的宣发，转发我们费心费力制作的内容的销售伙伴寥寥无几。怎么解决混乱？1、清晰地运营规划首先要明确老板对于运营的期待，以及我们当下能做什么，做好运营规划，和上层领导共同确认运营规划，一起向着运营目标去努力，去争取资源；运营能够做什么B端运营能够提供的价值其实很简单：1）对客户线索负责：一般客户线索都由市场的同事负责获取，但是并不是所有的客户线索都能够达到立即转化为商机；我们需要通过精细化的客户分层运营，通过深度内容案例、线上线下定向的运营活动去激活沉睡客户，做好客户的全生命周期运营，提升客户的价值；2）对客户的活跃与续费负责：我们都知道TOB产品尤其是SAAS产品，核心是客户订阅付费，这对于客户运营的要求非常高；需要我们通过我们的标准化运营服务流程，去想办法提升客户的使用率和活跃度，及时的响应；3）为客户提供增值服务：有些客户标准化的产品服务无法满足，很多公司现在都开始了“SAAS+Service”双轮驱动的模式，即为客户提供除产品外的附加运营服务；通常包含咨询服务和运营陪跑等；运营可以将运营服务进行产品化设计，当客户购买我们的增值运营服务，运营的价值立马就被体现出来。2、跨部门沟通对于销售来说，销售其实是需要多样性的宣传材料以及运营动作，去和客户持续的建立联系。对于CSM来说，他们需要一些运营策略去提升客户的使用率，提升客户的活跃度。所以想要推进运营动作的第一步，一定是沟通。我们部门的同事经常开玩笑说一些跨部门间的协作沟通往往也都是由我们先行发起。只要我们和协作部门多进行沟通，同步双方当下的目标，运营动作的推进就会得到不错的进展。另外其实兄弟部门对于运营的概念也不是很清楚，我们一般都会参加其他部门的会议，留出一定的时间进行运营落地动作的宣导，以便大家都能够清晰；3、标准化的运营流程无论是我们进行产品的宣推还是客户运营，都需要一套标准化的运营SOP，便于我们运营动作的顺利推进；我们要尽可能简洁的将我们需要做的动作罗列出来，让执行者能够看过SOP马上就知道要做什么。毕竟大家平时面对客户也都非常忙，如果运营动作过于复杂，执行的意愿度大大降低，效果自然而然就大打折扣；4、细节决定成败运营是细活，加上需要和其他部门协作，我们要关注运营落地动作的细节，确保每一项运营动作的执行到位。同时对于不合理的动作快速响应迭代，确保运营动作的顺利推动；2023做什么TOB运营派公众号从今年4月份成立，期间断断续续的输出了一些文章和内容，组织过一些线上沟通交流，想要组织线下的深度交流，但是由于疫情原因最终没有落地。虽然更新不是很勤快，但是非常感谢大家对于TOB运营派的关注与支持。最近不少新朋友也问我，除了一些日常的资讯推送和文章更新，我们还能够做什么？其实不管是B端运营的书籍，还是B端运营的书籍和持续更新的大V号，目前来说都比较少。以前大家都调侃“B端产品能用就行”，对于自身业务做的还不错调侃为全靠同行衬托，但是现在这些声音正在慢慢减少，从销售伙伴的反馈中发现竞品越来越多，大家开始抢单子。面对竞争愈发激烈的TOB赛道，个人认为B端运营是一个趋势，最终还是要运营驱动业务增长。下面就给大家说一说，同时我们也希望大家能够给到我们一些建议，或者与我们一起共创（有福利）。1、干货文章的输出不少关注TOB运营派的伙伴，是因为我们的内容关注，得到部分伙伴的肯定，再次深深感谢。TOB运营派每个月2篇深度干货的输出，大家可以在公众号内留言，写下你最想要了解的内容，我们进行相应的排期，2、线上+线下深度交流我们在今年举办过几场线上交流，大家都能够积极参与，也有一些问题讨论出了结果，我们在2023年将继续线上深度交流活动，至少每个月一场线上交流，如果疫情好转，确保至少每个季度一次线下的深度交流；3、TOB运营读书会运营其实就是解决问题的能力，一个优秀的运营，一定是一个优秀的解决方案提供者。对于运营小白来说，只需要了解运营的基本思路框架，能够基本的运营执行即可；高阶运营不需要再去学运营是什么，而是要思考业务模式，思考日常工作中怎么做决策做规划，为什么要做？怎么做？对于B端运营来说，我们可以通过书籍了解一个行业，通过书籍找到沟通协作的方法，通过书籍发现解决问题的思路。因此我们想要大家一起进行书籍的共读，一起快速长大（纸质书籍可以相互交换）4、内容社区我们希望把内容社区打造成B端运营的百宝书，你可以在这里找到一些日常需要用到的资料（比如之前大家经常问的B端视频号直播SOP），你可以在这里找到最新的行业研报（包含SAAS以及一些行业专项的研报，有助于我们快速地了解一个行业，同时你可以在这里找到问题的答案或者问题的解决私立（我们会将社群内，以及线上线下交流会的精华沉淀在学习社区内）

芥末堆3月3日 田园 报道

今日，阿里钉钉发布教育信息化产品“钉钉未来校园”，教育行业波澜再起。

钉钉未来校园是一套 “校园数字化管理平台+校园智能硬件” 的整体解决方案，面向中小学校提供服务。

在教育政策的支持下，想切教育信息化这块蛋糕的人很多，但有实力、人力、物力、财力去完成基建的却很少，同时产品质量良莠不齐、学校使用效率低、数据难以打通等问题一直以来也饱受诟病。

大环境下，伴随资本寒冬以及教育部对进校App、学生减负的监管政策收紧，也使得涉及2B业务的教育企业谨慎起来。而自带2B基因的阿里钉钉选择在此时大步迈进教育信息化，对细分赛道来说，无疑是一颗重磅炸弹。

被钉钉席卷后的教育信息化市场，将迎来怎样的变化，让人十分期待。此外，钉钉布局教育是基于怎样的思考，未来又将有怎样的动作，一起来看看。

简单说，钉钉未来校园是一个“校园数字化管理平台+校园智能硬件”的整体解决方案，可以分为两部分来看：

校园数字化管理平台方面，“钉钉未来校园”提供校园管理、教学教研、家校沟通、学生成长档案四个服务。校园智能硬件方面，针对校园安全、智能教室、家校共建等3个场景，提供人脸识别门禁、访客管理、学生入离校、云打印、无限投屏等服务。

从产品功能上不难看出，基于钉钉自身“智能移动办公平台”的定位，钉钉未来校园主做学校管理的平台搭建，教育硬件次之，教育内容和教育资源则较少涉及。

具体来看，在学校管理平台的搭建上，钉钉做了很多细节。以校园安全为例，钉钉CEO陈航（花名无招）介绍，内部员工默认看不到家校通讯录，仅老师能看到。同时老师仅能查看本班的通讯录，家长之间不可见对方手机号，家长也不会被加入到学校的全员群。

此外，为了保证校园数据及隐私安全，钉钉提供SOC2Type1服务设计报告、ISO 27108公共云个人身份信息保护管理体系、ISO 27001 信息安全管理体系标准认证以及公安部信息系统三级等级保护认证。

除了发布“钉钉未来校园”方案，发布会上钉钉还启动了“千校计划”，即在全国范围内协助1000所学校打造“未来校园”示范园区，平均为每一所学校培养10名未来校园数字化管理师，总计将赋能10000名未来校园数字化管理者， 各地学校均可报名 。

“在数字经济时代，钉钉作为一家技术驱动的公司，我们希望利用最先进的技术来解决教育行业所面临的各种问题。不仅仅是让学校管理、教学教研、家校沟通、学生成长记录更简单，更重要是通过 科技 让教育更加温暖。”无招说，希望让互联网技术能够普惠到教育行业，普惠到学校。

“教育行业是钉钉里第六大成长速度最快的行业，第一大是互联网。” 钉钉副总裁方永新（花名大炮）介绍，关于钉钉布局教育的顶层设计，关键词是“聚焦能量”，他介绍了三点期待：

“教育是偏公益的，钉钉一个产品就值10万块，我们免费送给客户，并且教你怎样使用。”在方永新看来，商业化的东西不应该放在钉钉来想，而是放在整个阿里巴巴集团，目前不考虑盈利的问题。

对于钉钉布局教育的商业模式，方永新表示“很简单”。他这样告诉芥末堆，“我们提供技术支持服务，这个永远免费，但学校在后续的个性化服务上还需付费的，这些由服务商来做。”

“钉钉更偏平台，希望更多企业入驻，提供更有效的服务。” 方永新表示，期待与硬件服务商和拥有优质教育内容的企业进行合作。 在硬件上，更加强调硬件的安全性。在选择生产教育内容的合作对象时，更偏向以主营业务2B的企业。

除了与教育企业合作，未来钉钉还将继续优化家校活动、家校圈等软件平台。同时将把教师的快递接收纳入到平台上，并且推出钉钉未来校园20版本，结合学校的深度运用，打造适合本土学校的内容。

针对教育部对进校类App监管、禁止向学生收费的热门话题，方永新告诉芥末堆，教育部的政策主要是避免商业机构打扰学校，如果企业能够有效率地为学校提供深层次的服务，可能会有回旋的余地。

值得思考的是，如果仅是搭建专业的学校管理平台，钉钉凭借自身优势很容易解决。但如果涉及到硬件采购、教育内容进校的服务，就不得不面对教育信息化决策链长、采购形式复杂、决策者和使用者分离等问题，期待钉钉给出更好的解决方案。

阿里布局教育行业，最早可以追溯到2006年淘宝大学成立。从赛道上看，涉及学前教育、K12、高等教育、职业教育、教育创业、教育公益全领域。

教育投资上，阿里本身在教育领域并没有作为主体进行投资，而是多以云锋基金（成立于2010年初，是以阿里巴巴董事局主席马云和聚众传媒创始人虞锋的名字命名而成）为主体发起投资。相比百度风投，云锋基金的投资集中于中晚期项目，投资轮次多在C轮及C轮之后，投资金额也比较大。

投资领域细分上，云锋基金主要偏重学前教育和职业教育。学前教育上，云锋基金先后投资了VIPKID、宝宝树、凯斯国际幼儿园等企业。K12领域，云锋基金投资了作业盒子。 职业教育（成人教育）上，阿里推出了淘宝教育、淘宝大学、阿里云大学、阿里巴巴外贸学院、蚂蚁金服技术大学等多个项目。

此外，在今日会议上，阿里副总裁肖利华透露， 2019年7月，阿里将与清华经管学院联合成立“新商业学堂” ，双方合作有别于传统课堂，而是把 社会 和商业体系作为最大的课堂，把阿里生态实践积累的最新能力转化出更多成果。

除了布局教育产业，阿里在教育行业更有名的是教育公益。

2017年12月，阿里巴巴脱贫基金会成立，计划在5年内将投入100亿元到脱贫工作中，其中教育脱贫是重要的组成部分据《阿里巴巴脱贫工作报告（2018年）》显示，自乡村教育计划实施以来，累计623个贫困县参与项目申报，直接影响超过2000所学校、超过 8 万名乡村教师，影响学生数超过100万人。

2018年9月10日，教师节当天，54岁的马云以公开信形式，宣布自己将于一年后卸任阿里巴巴董事局主席，回归教师身份，专注教育公益，一时间被业内热议。

除了自身做公益，阿里还与企业合作做公益，比如钉钉联合校宝公益，向浙江省内67所特殊教育学校捐赠SaaS系统，阿里与VIPKID 合作在云南、贵州、甘肃等地引入在线课堂等等。

在阿里的资本资源助力下，无论是教育产业，还是教育创新、教育公益，2019年会产生怎样的化学反应，一起期待。

编辑导读：B端产品面对的用户和使用场景和C端有很大的不同，要如何进行产品运营呢？本文作者将以人工智能技术产品为例，分析B端产品运营，希望对你有帮助。今天的分享会从四个部分出发，我们首先会介绍B端运营的概况。包括业务的概述，以及B端运营的本质及重点。第二个部分，主要讲B端引流获客这一块儿重点内容；在引流获客的内容部分会着重说，我最常使用到的两种手段，一是内容引流，第二个是活动引流。最后一部分，会给大家提供从业建议。介绍我从C端跳到B端的做运营的经验。首先，我们来看B端业务的情况。有很多人不太了解B端业务，事实上即使是在B端业务里面，我们也是会有分门别类的。跟C端运营一样，他也会有各种类型的B端运营，在这里，我们先把B端的业务进行分类，会有大概三种情况。第一种是平台型业务，这里给大家举了两种例子，一种是B2C，一种是B2B。像B2B有大家都非常熟悉阿里巴巴的商家运营、环球经贸网等等；B2C包括滴滴、京东的类目运营等等。第二种，B端的业务里面还有服务型的业务，比如说我们看到的做SaaS软件等等；还有一种更多是属于智力型人力型服务业务，比如说代运营的服务公司；广告咨询公司也属于偏ToB的服务型业务。第三种，是我们比较容易理解的硬件行业业务，比如说像富士康提供代加工的，亦或者说是提供原材料或者供应链服务的B端企业，还有我们采用经销或者分销模式的传统企业，比如伊利蒙牛加多宝等等。但事实上，随着B端业务的发展，我们发现不管是平台型业务还是服务型业务或者硬件业务，他们正在走向融合趋势。不管属于哪种类型的B端企业，现在更多的会做供应链上下游整合，而不只是像原来一样单单提供服务或者产品。想要赚取更多的钱，那么势必需要挖掘更多的商业模式，融合型的B端企业越来越多。说完了B端业务的行业概况，那么我们来说B端客户很本质的东西—-B端客户价值转化漏斗。C端也有AARRR漏斗模型，但对比我们会发现：B端的客户虽然和C端的客户，在决策层面会有差异，比如说B端它是理智的，而且是集体决策C端是个人，更偏向感性消费。但是任何完整的交易都要经过这样一个漏斗，从引流获客到你激活客户的需求，最终完成你的客户转化和下单，以及最后的客户留存，以及接下来新一轮的复购和续费。漏斗的每环节和每层面都对应着具体的手段和策略以及阶段我们重点需要做的事情。那么问题出现了，这里面的每件事情都是运营需要做的吗？什么样的人，什么样的岗位承担着怎么样的职责才能算是B端运营？以我自己在B端运营的经验来看。在B端做运营的人更多是提供支撑的作用，除非核心的技术和产品的岗位以外，都算作是运营岗位。像是商务市场，品宣，转化，甚至说包括社区生态的运营都算在整个泛运营领域。而狭义的运营更多负责引流获客的岗位。而大家重点关注狭义的运营，正是我们接下来要讲到泛运营的重点职责。因为事实上我们仔细来看B端运营，它的本质无非三个作用。第一获客引流，第二转化和付费，第三复购和续费。那么它们共同的作用是帮助企业提效，降本和扩大盈利。比如说，你能不能以更低的成本、更快速的拿到大量B端商机线索。以及说，你能不能够在短期内完成客户的转化，还有说，你能不能提高客户产品的生命周期价值，能不能够让他帮你介绍更多同类型的客户进来。从狭义的B端运营的内容来看的话，它会的重点偏向于获客引流层面。而且我们从B端的业务模式来看，或者说不同的业务的转化，以及说转介绍等等，在不同的业务里面它会有非常差异化的手段和内容。所以我们不会重点讲后面的东西，更多的是会讲前面怎么样把B端的客户引进来，挖掘更多的商机的线索—-这才是比较通用的手段和技能。在讲具体的B端获客引流矩阵这一块儿，我需要先跟大家同步我目前运营产品的背景，方便大家后面理解我所说的引流获客的手段。我运营的产品，它是机器学习的技术框架。全球来说是由谷歌首创的开源技术，但是在国内的话是由微众银行首创的机器学习技术。它诞生的背景，基于现在人们对数据和隐私保护意识的逐步加强，不管是企业还是个人都非常看重数据的价值。相信大家也有经常接到营销电话，这里面就存在着非常严重的数据信息泄露的问题，那现在国家和法律的层面，已经对数据的滥用和泄露做出了非常严格的法律的规范。那么企业或者说个人要想把数据的价值进一步释放的话，是应该在合法合规的范围内，但是时候需要怎么做？联邦学习技术在此背景下诞生了。它可以做到帮助多个机构在数据不动的情况下，也就是数据不出自己本地库的情况下，进行双方或者说多方的联合建模，从而达到双方运用模型价值却并不共享数据本身的模式。这里给大家举比较生动的例子，如果说草是数据的话，羊就是我们通过数据建完模后的模型价值。在该背景下，我们让草集中到羊在的地方是不合规的，但是我们可以让羊到各家吃草，草也不会有任何的损失。草，还是你们自己家的草，但是羊又因此而长大，变得有价值了。这是我讲的关于技术产品的背景，那么接下来我就来跟大家详细的说一说，我在“联邦学习技术产品上”面是怎么样做获客引流的。总的来说会分为五个手段，内容引流、活动引流、渠道推广、品牌引流，还有付费推广。大家可以看到我在PPT上面也列出了各个手段的大小，他们在我的内容当中，或者在我引流的举证当中所占的比重。付费推广，它是最少的。因为对于大规模的付费推广来说，更多的是适合已经有一定的品牌知名度，或者说更加适合门槛比较低的品牌。不然的话，纯付费推广、大规模地推属于浪费钱，最开始我也走过弯路，大家如果有兴趣的话，回头也可以来跟我交流。品牌引流，更多的也是适合有一定品牌知名度，产品或者说服务相对来说没有什么认知的成本的项目。不然的话，你前期还要付出很多市场教育成本帮助大家理解产品。在大家不认可的产品或者服务市场里面，首先是解决大家认知的问题，而不是品牌的问题。所以在这一点上，我们也没有重点倾斜资源。也正是基于前面说到的背景，由于跟技术产品的产品性质以及人工智能目前所处的阶段有关，我们更多的会先把基础的东西做好，比如说内容以及活动。内容引流，就不需要过多的说他的重要性。因为B端的客户决策链非常长，他需要非常多文字视频，干货，有价值的东西辅助他决策，经过反复琢磨和研究后才会考虑合作。关于活动也是一样的道理，因为活动、沙龙，包括行业峰会主题的分享，一直以来都是B端有效获客的手段。所以，即使是在我们这样相对来说小众的技术产品，也会通过行业峰会和主题沙龙引流和获客。接下来，我详细的跟大家说，这两部分我分别是怎么样做的。内容引流这一块我会分为四个部分跟大家讲。第一是如何为自己的内容做定位，你的日常内容的类型有哪？该如何规划内容池，以及怎样分配精力以便输出相关的内容。第二是关于内容的生产，因为B端的内容写起来并不是特别的难，但是它对于内容的要求会很高。内容需要经过层层审核，有时候涉及到外部合作者的时候，还需要多方审核和批准。所以,在内容生产方面需要找到更高效的方法。第三是关于内容的投放，我们内容生产出来之后，内容不管价值的高低，他一定要曝光到足够精准的量。尤其是对B端客户，比如像我们这样有技术门槛的产品来说，如果不够精准的话，首先钱就挺浪费。其次，你会带来很多无效客户，为后续的转化和挖掘需求的过程带来很多人力负担。最后是关于内容植入的问题。在内容中植入信息，是一种提升内容吸引力，提高转化吸引精准客户的手段。对于联邦学习-机器学习产品来说，我会把它引流的内容主要分为三个部分。第一是基础内容部分，对于每次进来的新客户以及意向客户，都可以重复的使用这些内容。这些内容包括你们公司的介绍、团队介绍、产品的最新文档说明，以及基础的客户案例，尤其是在各个行业需要有对标的客户应用。这些基础内容可以最快速的帮助你的意向客户和潜在客户啊，了解到你公司以及团队还有产品的基础情况，可以节约很多的商务和市场对接客户的人力。第二是日常性内容，可能会偏向于节点性输出针对性的内容。比如说企业的新闻资讯，合作信息、新标准，或者说活动。要在不同的时间节点，让公司已经团队能够不停的发生，让客户或者说潜在客户能够看到公司一直有在冒头，不然的话大家会觉得你做的不够好，都没有钱来发片儿这样子。第三部分是抓手内容，他一般来说可以帮助你筛选掉质量不高，或者说跟行业产品无关的用户，同时，它会有很高的价值来帮助你获取用户，或者说转化用户。像是联邦学习产品，我们更多的使用人工智能的行业白皮书，以及说书籍，刊物，还有的业内技术大咖做专业性分享，会形成PPT或者是课程直播，然后通过这些比较有价值的干货内容，吸引外部用户转化到我们品牌的私域中来。关于这些引流内容我们是如何做出来的？我也给大家从两个方面总结了经验。第一是关于抓手内容，比如说人工智能白皮书，还有AI应用的实践课程应该怎么输出？更多的是属于老板输出方向，基于方向，我们打磨出框架，每人负责相关的模块，最后再把它整合起来。而不是说靠一个人，或者两个人在那里写。另外，在关键的内容上面，比如课程、书籍的话，我们会先做基础和专业内容，然后不停的加入新时间节点中的新信息，或者客户的应用案例，把它重新包装再往外推。关于日常内容的生产，更多的是根据一年的产品推出升级节点或者每年的大活动，峰会、展览，然后输出每个季度的选题。通过资料收集找到应该有的内容，然后经过内容优化和修改，最终多方确认后完成内容的输出。第二，在日常内容的生产方面，可能有大家需要注意的点。一定要注意建立B端的内容模板，比如说你的活动稿是怎么写的、企业合作稿是怎么写的、产品介绍稿是怎么写的？在第一次写完之后你会得出经验，然后需要你把经验固化下来，形成操作或者说写稿手册。尤其是注意公司比较忌讳的点或者PR需要注意的点。所有有效的经验都需要把它固定到流程里面，从而提高我们日常生产稿件的效率。第三个部分，怎么样提高我们内容引流的效率？我们一定要做最高效的投放，我通常采用梯形投放的策略。一方面我们要保证我们公司以及产品的信息的露出，也要保证他的曝光量。这时候我们哦通常会发门户网站，从而保证它的辐射面，但是发的时候也是会有选择的发门户财经板块，或者说是科技和互联网板块，从而提高他的效率。另外，我们会根据我们产品的用户属性，以及它的目标受众可能关注的东西，然后做垂直媒体的分发，比如说像是我们经常会做的雷锋网和机器之星。最后一部分，有关如何通过内容把外部渠道的用户转化成品牌的私域，这里面我有两个方向可以给大家分享。第一是提高内容价值，也说我们需要选择适合的内容抓手，要让对方感觉到你东西是有价值的、是干的，然后对方才愿意从公域转到你的私域，并且持续的在你私域里面呆着。这里通常我们选择的都是公开课的课件，以及大咖分享的直播内容。第二个是尽可能的降低用户获取你内容的成本，不断的优化你的转化的路径。举个例子，以前我们可能，更多的是让大家在关注了公众号之后，再获取相关的内容。但现在更多的是通过大家添加我们的社区助手，然后通过助手灵活而动态的服务把用户圈住。以上，是关于内容引流部分的情况。下面，我重点讲通过活动引流。我以前在京东做活动营销，所以我在活动运营和活动营销这方面会有比较固定的流程和套路。这里分享的主题是：假如老板突然让我做活动，甚至只给我两天时间让我上线大活动时，我一般是怎么样完成的？这时候，我一般会用到两张表。第一个表，首先有关活动方案的策划，或者我前期需要统筹的事情。它主要是活动前所做的资源盘点、我现有的资源统计，包括我所需要的资源是怎么样？以及这当中的资源缺口还差多少，我应该做什么？以及有关活动策划，首先是根据老板的目标我们做项目方案，在项目的方案之外我们还要准备几个planb。有关活动的筹备。筹备里面的重点是要完成物料的准备以及人员安排，因为我们在B端完成一场活动，尤其是大型活动，不可能是靠你人做，更多的是靠团队的分工合作。那时候一定要把相关的事情，责任到人，这样才能够让整个项目有序地推进下。活动前，还包括活动的预热和彩排。活动的预热，主要是为了通过足够的曝光，为活动完成造势彩排，更多的是确保各个参与方能够清楚各个环节的流程。活动中更多的是需要做控场以及记录。控场的话，更多是控制整个活动，这里我指的更多是线下的活动，或者说短期的一场沙龙、峰会。控制整个活动的节奏，处理意外的插曲。比如说，像我们今天分享，如果我突然断麦了，那应该怎么样处理，或者说嘉宾突然迟到了，然后老师没有办法来分享了，应该怎么样处理，这些我们都需要准备。表的另一个作用更多的是记录，因为B端做事情嘛，很多时候是做给企业，或者说做给老板看的。我们需要准备高光时刻的复盘材料。活动后需要做总结的PR传播，以及通过活动带来的流量，我们怎么样引流和承接？最后是关于活动的复盘。这里再跟大家分享另外一张表，活动统筹表。我们在推进大型活动的时候，要保证活动有条不紊地推进，那么就需要时间节点非常明确、人员分工也非常清晰的活动统筹表，我们按照节奏一点一点的把这些事情完成。上面重点跟大家讲了通过内容和活动怎样引流，这里也跟大家分享我引流的经验。最重要的是盘点自己的资源和优势以及劣势，选择适合自己的引流方式组成引流的矩阵。比如说像我所在的行业以及我们公司的技术产品来看，当前阶段我们就只有内容和活动比较适合做，所以我们会重点做这两个部分。如果有一天行业发展到每个人都很熟悉，他已经像互联网一样成为大家日常生活当中的水电煤的时候，我就不需要做很基础的市场教育的工作，更多的会想如何把我的品牌打造出来。那么这一块儿的话就会通过品牌引流或者说付费渠道推广的形式完成自己的获客。另外，在产品的不同阶段，主要的引流手段也会有差异和侧重。不要眉毛胡子一把抓，比如说我们产品刚刚开始10版本的时候很少有人知道。那个时候我就用付费的方式做渠道推广但根本没有效果。因为大家连产品是什么都还不清楚，所以转化的效果非常差。其次，在各个引流手段之间需要做相互配合，而不是割裂开来做，这样子才可以提高我们引流的效率。比如说，内容可以为活动进行造势，那活动引流的部分也需要通过内容做承接，比如说通过公众号引导到社区助手里面。第四个，更多的是从市场需求出发做引流，而不是以甲方视角或者说产品视角做宣传。我觉得运营很重要的价值在于，引导客户或者引导用户发现你产品的价值在哪里，我们更多的是承担了翻译的角色，把产品的功能，或者解决方案的功能翻译成客户的价值，让客户能够被我们所吸引。最后跟大家分享几点我的从业心得吧，首先B端的节奏真的会比较慢。如果是特别需要快速反馈和成就感的朋友，真的不太建议来B端做运营，如果你是想要养老的话就可以来，因为我现在的状态就经常是准时上下班，所以大家可以自行的判断，节奏比C端慢了不止一点点。其次，即使做B端，大家也要选择好的赛道，选择朝阳行业。因为我以前也有接到过橄榄枝，让我做比如说传统电视、传统电脑等，他们更多是做B端销售，但是那能做多久？对不对？现在有多少人还会用这些东西？大家尽量选择能够覆盖自己，长一点职业生涯的岗位。