拼多多如何打造爆款？拼多多爆单操作详细解析

在今天的讲座中，我们将向您介绍一些有关拼多多从零到爆单的技巧。在开始前先回答一些小白商家的问题。小白商家不知从何下手，首先你要了解拼多多的背景、平台规则以及运营。第二学习高效选品上新阶段，测款阶段，日常运营阶段，都要不断去学习最优竞品的运作理念。投标成功是你努力的方向，最后善于总结，每次发现的问题都要总结出来。

拼多多如何破单？-第一幅图画

第一种单品的爆款思路可以运用于你的其他单品，电商是学不完的，只要时代在变，平台更新也是一种新的玩法，建立自己的电商圈，比如多参加一些电商线下交流，加入一些在线付费社区，获取学习资料和经验，都是很好的学习途径。

先说说平台的规则，今天我主要讲的是以下几点，客服，仓储，商品管理各种店铺的评分，首先是客服要了解的规则，首先是导流，任何平台都不想把自己的流量导入到其他平台，所以客服沟通的过程中，千万不要出现QQ，微信，淘宝，京东，手机号等信息，否则平台的惩罚是很严厉的。

二是辱骂，客服沟通中有出现脏话或变相辱骂的行为，会引发商品禁售、店铺降权等风险，大家一定要调整好心态，在克服的过程中积极应对。

三是回复率，客服要做到5分钟内回复，否则回复率不达标，会导致活动进度受到影响，长期低于同行水平，可能引发被降权的风险。四是投诉率高，时间不回复，客服态度差，对商家语言攻击等投诉率高于同行水平，将导致店铺权重降低。

其次是仓库需要知道的规则。先延迟发货，假发货，一般发货时间是48小时，点击发货后24小时内物流记录必须显示，48小时内必须出现在配送中心，否则可能会被判定为假发货，发货内容较多，这里只简单说明一下。

其次是物流，物流公司非常重要，当你的店铺订单增加时，如果物流异常累积较多，店铺可能会被降权，所以选择一个好的物流公司不便宜就是好的。

三是仓储尤其是上架活动时，很多卖家都想多卖一点，多赚一点，但必须根据自己的供货能力，宁可少卖一点，也不能多设仓库，导致无法发货。周围出现过许多这样的例子，得不偿失，如果供不上货就可以设置预售。

四是商品的描述，如果描述过于夸张，会导致退货率上升，所以我们应该美化商品，不要夸大。商品管理规则三：sq，违规出货时，我们都需要对sq的内容和价格做一个合理的设定，设置的区间不要太大，避免被判低价出货，造成商品下架或被禁售。

四是店内评分指标。若商店的各项得分低于同行平均水平，则可能导致被降为全店。商店评分主要包括商品评分、纠纷、退款、笔数、收货率、退货率、质量、退货率、物流服务异常率、客服回复率等内容，由于内容较多，在此不再赘述，大家可以按照思路去完善每一个需要注意的知识点。

大家可以看到现在不管是抖音、快手、小红书这样的视频与内容购物平台都非常的火热，但是真正当你想买一件商品的时候，你还是会毫不犹豫的拿起手机在电商平台上搜索一下产品的名称。接着在众多的备选商品中挑选出一款心仪的商品，这就是搜索的价值所在，主动搜索的购物行为是最有效的。在众多的备选商品中，往往最后消费者下单付款的商品都是那些人气很高，销量很大的爆款商品。

很多淘宝新手卖家刚开始都会有个误区，认为店铺做的时间长了，信誉高了流量就会高。其实开店时间的长短，信誉的高低，对于流量是没有直接的影响的，只能说在店铺权重中比新店稍高一些，但远不及店铺层级或者说销售额对于流量的影响大。而大部分的店铺销售额其实就是由那么几款商品撑起来的，我们把其称之为爆款，一个好的爆款产品应该有着合理的利润，符合广大消费者对于商品的基本要求。并且可以通过自身的人气达到流量和销量的快速提升，就像一颗钻石放在任何地方都能够发出璀璨的光芒。

一、爆款的作用有哪些？

爆款可以成为我们店铺的标志产品以及明星产品，是我们店铺的流量支撑来源，在那些自主研发的产品中体现得淋漓尽致。例如一些店铺里面的那些彩色辣椒酱，什么麻辣小龙虾，个性文具用品等等，爆款产品能为我们店铺代言，同时爆款产品也会考验我们供应链的快速响应能力。

爆款本身不仅仅是自己卖得好，爆款存在的更大意义在于它会带来很多流量，通过关联销售给店铺其他商品的起到快速引流的作用，来带动其他销量较差的产品。我们可以通过店铺的爆款把其他商品一起盘活，顺带提高客单价，最后实现销售额提升的目的。在这个过程当中的爆款还可以用来对新品进行测款，那这个是测款精准而成本又低的方式之一，总之爆款的作用非常大。

二、爆款要如何选择和打造

一个爆款首先就应该具备能够引起客户兴趣的特征，例如回力运动鞋，在即将被人们遗忘的时候突然闯入的大众的视野，那这个就是兴趣决定的。我们小时候很多人都穿过回力鞋，后来随着国外品牌的不断涌入，回力鞋似乎被遗忘了一段时间。但是当消费者对国货的关注度越来越高，兴趣又回归到国货之后，回力的单款鞋子凭借这个回忆商又迅速地活跃了起来，成为了爆款。那这就是一款产品是否能够激起消费者兴趣的重要性，还有一些新奇特的日常用品，什么遮阳面罩，折叠小风扇，自动智能的杯子，这一类的商品都会让消费者感到眼前一亮，产生忍不住去点击的欲望。

一个爆款商品一定要具备代表性，可以是我们店铺礼仪类商品中的代表款式，例如我们店铺是主做韩版女装的，你就不能找一款欧美风的连衣裙在做爆款，因为相对于店铺的主流产品，其他的产品就是属于相对小众产品的，或者我们是卖厨房用品的你就不能用五金工具当爆款。我们的爆款产品应该是在价格、风格、还是在目标消费群体都应该切合店铺的整体定位，并具有代表性。

只有大众需求的商品才会成为爆款，虽然也有一些小类目的产品做爆款的，但是相比于主流大众的产品，他们胜在新颖。但是从接受度上来说这一类产品的流量天花板肯定要小，能够爆起来还是因为面对的客户群比较广。因此对于我们中小卖家而言，打造一款符合大众需求的产品会更容易形成爆款，例如你卖小龙虾，那么十三香的、麻辣的或者说蒜泥口味的都可能打造成小爆款。但是你搞一个酸甜口味的那就很悲催，不一定能够打造起来，因为很多地方的人是不吃酸也不吃甜的。

性价比较高，没有人不喜欢讨便宜，虽然未必能够讨到，但是追求极致的性价比是大部分购物人群的选择所以一款商品如果说款式好看、质量好、做工又好、同时价格适中，那这样更容易成为爆款。价格太高哪怕说质量再好外观在漂亮，也很难获得大众的认可，毕竟对很多人来说，大家购物的心态是够用就好，那这样的商品就很难积累口碑，自然很难打造成爆款。

爆款商品的最后一个特征就是能够让消费者反复地购买，通过商品本身的品质于店铺的服务让客户变成我们的老客户回头客。对于大部分的人来说，购买新店铺的商品是有风险的，俗话说得买熟不买生，在你的店铺买过，对商品了解，只要说你的服务到位，性价比高，那么再次购买的话客户还是多数会倾向于在原有的店铺购买。所以在这种情况下我们打造爆款就要尽可能地选择那些能够长期消费的商品。例如做宠物用品，选择狗粮猫粮就比选择狗绳作为爆款要更适合，毕竟狗粮猫粮是每天都要消耗的东西，而一条狗绳的你可以用很多年，在需求上狗粮猫粮比狗绳要大得。

当我们真正能够挑选出一个具备以上特征的商品并且把它打造成爆款以后，那么就可以吸引很多有需求的潜在客户。如果商品底子不错，竞争力比较强，那绝对是一传十十传百，很快就能够打开市场了。因此作为中小卖家来说，毕竟精力财力都有限，所以选品商更应该花大力气。评选对了也就成功了一半，如果你的商品销量始终不能提升，那就不妨先从自己的商品中按照以上的标准挑选一款潜力商品，集中力量把它打造成一款爆款商品。

三、如何找到这样的产品？

每周都去关注生意参谋里的飙升词，这些飙升词它会告诉你现在市场上哪些产品上涨速度非常快。

关注很多微商的产品，有些微商产品往往就是很多飙升款飙升词的来源，他一下子在微商圈打开了这个产品之后，很多消费者会去淘宝上去购买，产生了搜索行为和飙升关键词。

多关注当红的明星、社会热点、比较热门的节目等等。筛选时要注意，这个产品已经飙升了一段时间和处在高点，市场上销量巨头形成头部格局了，或者已经开始往下滑坡了，这两种时机不适合再进去做了。在淘宝上像刚刚兴起的飙升新品，一开始销量可能也就两三百，容易赶超，这个时候是进场的好机会

四、宝贝详情页的优化

明确详情页的内容可以有哪些？

1收藏和关注：这个有助于让顾客保留你的宝贝，让她下次更容易找到你家的宝贝。

2焦点图：这个是宝贝最直接的广告，一个好的焦点图可以在三秒内吸引顾客的目光，从而使他往下浏览其他内容。

3宝贝关联：可以放一些比较热卖的单品，让顾客多一个选择，同时可以将店铺内的流量进行合理的整合，使受欢迎的宝贝得到更多展现，提高他们的转化。

4产品的信息表：让顾客直观了解产品的信息。

5模特图、产品平铺图、产品场景图：这些可以让产品得到充分展现，让产品优点得到突显。

6产品细节图：细节图可以对产品做一个细致的刨分，让顾客减少客服的咨询。

7同类型商品对比：同类型商品的对比可以突显你的商品优势，增加顾客对产品的信心。

8买家秀展示或好评截图：可以让那些对产品存在质疑的顾客得到精神上的支持。

9搭配推荐：好的搭配可以让卖家的客单价得到提升。

10购物须知：购物须知放置一些常见问题，可以有效减少顾客对客服的咨询。

11品牌文化简介：利用品牌来增加商品的价值，增强顾客购物信心。

什么样的详情页能够打动消费者？

1把自己当成一个完全不懂产品的顾客去看详情页，看看什么是买家最想了解的，一下子就能够看出详情页有什么不足的。

2找出宝贝的价值点而非促销点，因为促销点只能够吸引到贪便宜的买家来购买，而价值点却是能够吸引到对产品真正有需求的人购买。

3前三屏原则：购客会不会下单，主要就是看详情页的前三屏，一般来说顾客看了前三屏后在心里已经有了一个决策，所以详情页的前三屏要体现出宝贝的价值点。

按照上边所说做出来的详情页合不合格呢？

1宝贝详情页的跳失率：看宝贝详情页经过优化后的跳失率和优化之前是否有改变。

2宝贝的停留时间：顾客在你这个商品上停留的时间越长，说明你的详情页越有吸引力。

3宝贝的转化率：宝贝的转化率是否提升。

4客服的咨询：如果详情页优化后宝贝的咨询明显减少，而转化却没有减少，也是说明你这个宝贝优化是很成功的。

今天的分享就到这里了，想要快速学会店铺运营的朋友，可以关注后私信我“干货”，让你少走一些弯路，有问必答。

爆品意味着超高人气、巨量用户、可观的产品收入等等利好因素，所以打造出一款爆品，始终是企业主、产品、运营、营销梦寐以求的事情。那么如何达成这一目标呢？笔者将为大家分享4大营销策略。阳春三月，全国企业单位都在有序复工，各行各业或多或少都因疫情受到一定影响。如何做好产品、抬升业绩，弥补损失，成为所有企业主、产品、运营、营销小可爱们的核心命题。这时，做出、做好、营销出一款爆品，也许能成为扭转局势的奇兵利刃。有着20多年横跨互联网与传统行业产品经理经验的高雄勇先生，在其新作《我在小米做爆品》中向大家详细分享了做爆品的全部流程和要点。今天，编者分享其中”爆品营销”部分，以飨读者，期待大家都能做出、做好一款爆品。那么，让我们开始正题吧！核心要点：爆品营销的核心是转化，不以转化为目的的营销都是瞎花钱。产品营销的核心是产品与用户重新匹配，也就是根据用户逻辑重新定义产品。提高激活率的方法是让用户更快体验到“爆点”，爆点越早，转化越快！用户留存率每提高5%，企业利润可以提高25%～95%，留住用户是企业获取利润的重要手段。再好的产品，在这个时代，没有营销是不行的。客观来说，营销也是一种能力，而且是一种很重要的能力。在产品力足够的前提下，营销是爆品的催化剂，能促使爆品在短时间内爆发。客户为王！爆品营销的核心是用户我们今天要讨论的爆品营销需要以用户为中心，根据用户群重新定义你的产品，采用用户习惯的方式去做流量和转化。传统的渠道为王的模式已经在慢慢淡化，近期兴起的各种CtoC（厂家直销）和CtoM模式已经表明：谁拥有用户，谁离用户越近，谁的机会就越大。怎样黏住用户，不白花钱？品品爆品营销四策略爆品营销更多是基于产品层面来进行的营销。这种营销更多是从产品转化出发，只有把产品卖出去的营销才是真正有价值的营销。我们经常说：一切不以转化为目的的营销都是瞎花钱。既然营销的目的是把产品卖出去，那么我们就采用电子商务的逻辑，看看我们在不同阶段需要什么样的营销手段。电子商务的公式是：电商=流量×转化率×客单价×复购率我们就从这四个方面，来展开我们的爆品营销策略。策略一：获客！获客！无所不用其极吸取流量流量营销，简单来说就是要获取用户，我们叫获客。这里我就基于爆品的逻辑来解读一下如何获得流量。我们从三个维度来看看如何做流量营销。1产品营销：找到让用户亢奋的“爆点”产品是源，是一切营销的基础。围绕产品营销，我们应把产品与用户重新匹配，找到产品的“爆点”。你的产品最吸引用户的那一点，是你的产品最核心的竞争力。只要把这个爆点挖掘出来，你的产品就有了魂。我们来看一个从用户角度找到爆点的经典案例——2018年，一句“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”火爆各大媒体。这句广告语为什么那么火爆？一个简单原因就是找到了用户爆点——“没有中间商赚差价”。用户一直很讨厌中间商，瓜子二手车抓住这个爆点，将自己的直卖服务推向市场，用户当然被引导到瓜子网上。其实，我们认真思考一下：瓜子二手车自己不也是一个中间商吗？但是，这对用户来说已经不再重要，他们相信瓜子网更诚实。瓜子二手车直卖网广告图一个产品有了爆点，很容易打动用户，引爆市场。相反，有些产品本身没有问题，但把人群定位错了，就很容易被误解为产品有问题。2设计打动人心的广告语：简单、粗暴、有效在今天这个信息爆炸的时代，谁能在8秒内抓住用户注意力，谁能迅速建立用户对产品的认知，谁就有机会赢得市场。今天的广告语更讲究六个字：简单、粗暴、有效。广告语的核心是传递信息，这个信息要像一枚印章一样直接印在用户心里。这类广告语有两个技巧：抓住产品特点匹配用户关注点，直接完成认知植入；找到精准用户人群，将产品与人群直接精准定位。3社交营销：口碑传播最关键！了解平台用户属性，具特色push产品社交营销，也叫社交化营销，简单地说就是基于社交关系开展的营销。随着移动互联网的快速发展，全球已经有30亿上网用户，其中社交媒体用户预计达到25亿。社交媒体有几个鲜明特点：更精准的目标群体、更高的转化率、更低的营销成本。在网络时代，消费者购买产品不仅是一个交易的结束，也是另一个交易的开始，还是口碑传播的开始。正是这样的口碑循环，使得现在的社交营销发生了很大的变化。日本电通公司把整个消费行为概括为AISAS模型。这个模型是一个完整的网络消费者行为模式。对企业来说，我们需要在AISAS模型的每一个环节设置相应的营销策略，才能建立社交营销的完整循环。具体来说，今天的社交化媒体非常丰富，微信、微博、头条、抖音、快手、知乎、贴吧，以及网络直播、很多垂直类网站，其实都是社交化营销平台。不同的平台属性不一样，我们需要根据产品的不同以及每次营销目标的不同选择不同的平台。如果你想做一款化妆品，希望可以和各大牌比拼成分或者科技含量，那么小红书与美丽传说更适合你。而如果你想通过网红带货，也许抖音最适合你。4内容和IP营销：网红直播带货崛起，场景化、剧情类营销是趋势今天，各种网红直播、抖音刷屏迅速崛起，各大明星也跟风转战各大直播平台。一时间，网红带货成为热点。这些网红带货背后其实就是内容营销的兴起。2018年，粉丝数量超过100万的头部网红人数上涨了23%，粉丝规模超过10万的网红人数增长了51%。网红总人数已经超过百万。数量巨大的网红以及粉丝，创造了新的经济形态，仅直播市场2017年就达到了453亿元，预计到2020年市场规模将达到1120亿元。这将是一个巨大的市场。在网红经济中，内容营销具有很高的“追星特性”，直播的网红们无须大推特推他们要销售的产品。他们展现的是场景化的效果，比如嘴上抹的口红、手上戴的饰品、化妆间里用的化妆品，都能成为热点商品。明星同款、网红同款火爆网络。明星王一博代言安慕希牛奶虽然网红产品很火，我们也不要神化网红产品，首先还是要让自己的产品有特点。网红产品有几个特点：外观吸睛，辨识度高，功能新颖，符合年轻人的性格。在网红产品里，场景化、剧情类营销尤其受用户追捧，很多网红会将产品与日常生活联系在一起，比如旅游、美食等。直接将产品植入到生活情境里，让用户不知不觉喜欢上这些产品，从而刺激消费，效果往往比原来那种口播好很多。除了网红带货外，IP（知识产权）依旧还是流量大户。尤其是那些深入人心的漫威系列、迪士尼系列，已经越来越多地和各种产品结合起来，取得了很好的效果。在这方面，曾经的老字号五芳斋做得非常不错，它推出的迪士尼系列粽子和漫威系列粽子，深受孩子们的喜爱，这两款粽子自然也成了粽子界的爆品。五芳斋漫威系列粽子除了这种IP植入，还有一种营销方式就是跨界合作。在这方面，锐澳鸡尾酒与六神的合作堪称经典。在一次天猫国潮行动中，锐澳推出一款花露水味鸡尾酒，挑起了很多年轻人的好奇心：把鸡尾酒放到花露水瓶子里会是什么味道呢？结果，天猫1分钟就卖出17万瓶这种鸡尾酒，可算是大大地火爆了一把。策略二：提高激活率（让用户更快体验到“爆点”）我们把用户吸引过来后，需要把用户激活，也就是让用户购买或者使用我们的产品，一般我们都将购买或者使用我们产品的用户占总用户的比例称为转化率。转化是整个用户交易过程中非常重要的一环，电商经常提到转化率，做得好的电商可以做到5%，做得不好的电商只能做到千分之几。没有转化，再多的流量也没有意义。那么如何才能提高转化率呢？一个最有效的办法就是让用户快速体验到“爆点”。用户一旦体验到“爆点”，就很容易下单，完成转化。除了让用户更快体验爆点外，我们还需要确定激活路径，建立漏斗报告。也就是说，我们需要对整个激活用户的过程进行数据监控，看看在哪个阶段流失用户较多。从App上来看，一般注册是用户流失最多的环节，降低用户的注册门槛、增加注册激励，是提高激活率最重要的手段。下面就是一个App激活的漏斗模型：从图形中可以非常明显地看到注册是用户流失最多的环节。策略三：口碑+病毒营销双重攻击，提高留存率（唤醒并留住用户）用户留存率有多重要？一份调查报告显示，用户留存率每提高5%，利润可以提高25%-95%。简单地说就是企业利润很大一部分来源于老用户。口碑营销和病毒营销需要结合在一起使用。我们经常发现有很多老用户喜欢我们的产品，他们也很喜欢向别人推荐我们的产品。不过，这种热度只会持续一段时间。那么，怎么延续这种热度呢？最简单的方式就是病毒营销。病毒营销的过程其实比较简单，就是不停地制造惊喜，不停地给予用户额外的刺激，让种子用户和被裂变的用户都有参与感，同时也都有收获。一个简单的裂变过程如下图所示：在这个过程中，有两件事情非常重要：裂变文案要有趣，要把裂变“利益”说清楚，有了利益用户才愿意参与；任务完成后发放奖品链接，这个奖品不仅要给种子用户，还要给被裂变用户。这样就很容易形成裂变开环，其他用户可以持续裂变下去。除了病毒式裂变之外，留住用户还有一个办法，就是持续给用户提供让他们满意的产品或者服务。策略四：复购，让用户对品牌忠诚，一买再买（提升品牌影响力+提高复购率）复购指的是用户购买某商品后再次购买该商品或者该品牌的商品。复购率是一个非常重要的指标，反映用户对某个品牌的忠诚度。用户没有义务对一个品牌忠诚，只有提供更好的服务和更大的品牌影响力，用户才会重复购买。另外一个提高复购率的办法就是持续提高品牌的影响力。用户购买产品，除了由于产品实用，还有一个原因就是认同品牌。消费升级的一个重要指标就是对品牌的认知。很多人买东西都是先选品牌，然后选产品。所以，如何强化产品品牌变得更加重要。强化品牌未必就是做广告，最好的强化品牌的方式就是不停地折腾你的产品，随着新媒体的兴起，让你的产品出现在用户聚集的地方，多刷存在感。此外，鼓励用户多晒单、多发朋友圈、多做用户评论，也都是提升品牌的好方式。闻道先后，往往不能以年长年幼来评断，竞品比拼也是如此，毕竟前浪被后浪拍在沙滩上的事情，在历史的长河中比比皆是。大数据时代，数据分析成为核心竞争力，正所谓“知己知彼，百战不殆”，通过专业的抖音数据分析，不仅能了解到行业的最新玩法，还能学习到同行的热门“套路”，事半功倍。大线索数据平台收录的数据是全网最多的，功能也很全面，提供视频排行榜、直播分析、电商数据分析等服务，可以帮助达人、商家或MCN机构更好地创作和运营短视频。最重要的是，各项功能全部免费开放使用。

文 | 夏九九

所谓爆品战略，就是找准用户的需求点，直接切入，做出足够好的产品， 集中所有的精力和资源，在这一款产品上做出突破，即单点突破。

如果说 《爆款：如何打造超级IP》 这本书是打造爆品的行动理论，那么这本《爆品战略：39个超级爆品案例的故事、逻辑与方法》就是打造爆品的行动法则，干货满满的方法论一套接着一套，结合39个爆品案例进行剖析讲解。

这些行动法则在实际工作中可以照做实践，对于做产品设计的同学，这绝对是一本不容错过的好书。即便你没有完全学会这些法则，了解这39个爆品案例也能让你增加不少社交货币（即谈资）。

别想别的，先把产品做好吧！做成大家都想要的爆品！

品牌为王失效，新的是法则爆品为王。渠道为王失效，新的法则是用户为王。规模为王失效，新的法则是口碑为王。

爆品必须具备三个关键因素：

1一个极致的单品。

把一款产品、一个卖点做到极致，就能打爆市场。比如Snapchat就是把一个点——“阅后即焚”做到了极致，估值竟然做到了190亿美元。

2杀手级应用。

传统工业时代强调的是杀手级价格，互联网时代强调的则是杀手级应用，即找到用户的应用点，而不是聚焦于功能点。比如iPhone利用多点触控技术重塑手机的意义，让大家有全新的通话体验。

3爆炸级的口碑效应。

互联网时代的产品必须依靠用户的社交口碑效应，引发链式反应，往往不到几个星期就能引爆。

爆品战略是可以复制的，甚至做爆品也是互联网创业、创新的必修课。

最核心的行动法则就是：价值锚。

价值锚就是从用户的角度出发，从用户痛点、产品尖叫、爆点营销等维度， 寻找他们对一款产品做出判断的价值锚点。

传统工业时代的核心法则是“定位”所强调的信任状，就是建立让用户信任的“认知优势”，认识大于事实。但是，互联网时代的核心法则不是信任状，而是价值锚，以用户为中心，站在用户角度思考，打造用户可感知的价值锚点。

在互联网时代，打造爆品遵循爆品研发“金三角法则”：痛点法则、尖叫点法则、爆点法则。

找痛点是一切产品的基础，只有找到用户最痛的 那一根针，产品的引爆才有可能。

1找风口

从用户角度思考，风口就是国民性痛点，就是大多数国民最痛的需求点。

找风口有三个工具：

01又肥又大。这个产品的深度和广度都很大，很大人选择创业，首先会想到衣食住行，因为它们的市场很大。

02高频消费。找到用户高频消费的需求点，占领用户的人口。而且高频打低频也是互联网常见的游戏规则。

03标准化。爆品在一定程度上是反对个性化的。

2找一级痛点

用户的痛点就像一个金字塔，有一级、二级、三级…… 一级痛点是用户最痛的那个需求点，也是用户产生购买行为最重要的一点。

找痛点的工具：用户角色模型（PERSONA），即用户画像。找到核心用户，将用户的痛点集中到几个具有典型代表性的用户身上，简化需求分析。

最靠谱的方法是与目标用户进行真实交流。用户对产品体验有直观感受，一对一深度交流。先搞定那些会抱怨的用户。

还有其他方法，如拉用户进微信群，让用户活跃起来，通过观察用户的行为和评论，发现用户对产品的真实想法。或访谈消费者。。

但作者给出自认为最强的办法——从用户一级痛点的三个层次进行，类似于马斯洛需求层次理论。

贪：性价比。小米如何把插线板的性价比痛点做到绝杀？高颜值、小巧、安全性。

嗔：高逼格。情怀是一种逼格。逼格的本质就是社会性认同。看什么剧才能体现我区别于别人的品味，即产品能够给被炫耀的资格。

高逼格也意味着高溢价。Beats如何提升逼格？死磕颜值、专注各种明星合作、抱其他高逼格大牌的大腿。

痴：粉丝模式。真正驱动粉丝的是特权，饥饿营销背后的驱动力也是特权

优衣库如何找到一级痛点？

贪：高技术低价格

嗔：高大上的旗舰店

痴：优衣库粉丝

3数据拷问

数据拷问有三个关键维度

01关键用户数据。

02横比和纵比。横比就是跟同行比；纵比就是和自己的时间轴比。

03细分和溯源。按照不同维度，如时间维度，从周数据，日数据做更细更深的挖掘。溯源就是查询这个数据的源头、源记录，由此分析和发现用户的行为。

如何让产品超越用户预期引起尖叫， 产生口碑。尖叫就是产品的口碑指数。过去制造尖叫的王道是：与众不同，互联网时代制造尖叫的王道是：让用户爽!

1流量产品

什么是流量产品？就是用产品来拉动用户流量的方式。

互联网公司做流量产品最常用的一招就是免费，或补贴。

宜家很多产品是低价格的流量产品；外婆家3元一盘的麻辣豆腐也是流量产品。

2打造产品口碑

产品在互联网上打爆的最最关键， 就是打造超预期的口碑。

在一星级的餐厅，享受到五星级的服务，绝对超预期，绝对有口碑！在五星级的餐厅，享受五星级的服务，绝对不会超预期。

打造超预期口碑的三个工具：

01病毒系数：当用户在使用一个产品时，有多大可能传播给另外一个用户。比如朋友圈爆品足记、脸萌。如何测试产品的病毒系数？看四五岁小孩最喜欢哪个。

02超预期的用户体验。让用户爽。硬件产品必须制造超预期的硬体验。先找到用户的一级痛点，再把这种一级停电变成尖叫级的产品，最难在于平衡硬件技术和用户体验的关系。

03跑分（最强悍的一招）。通过产品的性能指标来突出产品的价值，例如小米电视2S与夏普、索尼跑分测试。

3快速迭代（口碑核武器）

根据用户的反馈，不停地迭代和更新。在快速迭代的机制下，没有完美的产品，一切都是Beta版。

爆点=引爆口碑。口碑是一互联网营销的发动机， 爆点的核心是精准。以前是大众传播时代；后来是分众传播时代；现在是精准传播时代。粉丝社群是最大的精准！

引爆用户口碑三大法则：

1一个核心族群

通过小众影响大众，通过大众引爆互联网。千万不要忽视小众，尤其是意见领袖型的小众。引爆小众就是引爆一个核心族群。能够深刻洞察一个核心族群，针对其开发产品，甚至是一种核心竞争力。

2用户参与感

找到一个核心族群后，最重要的是引爆用户参与感。

参与者三三法则：

三个战略：做爆品、做粉丝、做自媒体。

三个战术：开放参与节点、设计互动方式、扩散口碑事件。

以上法则在《参与感：小米口碑营销内部手册》这本书中有详细解读，感兴趣的同学可以自行阅读。

用户参与感的精髓，是用病毒性的内容激发用户的参与热情。

以Airbnb为例，它三个让用户参与的核心武器：

01大数据，更精准地为用户服务；

02高逼格，愿意晒；

03社交电商，不是传统酒店，更像一个社区。

3事件营销

01借势营销。借热点事件，可以借自己的势，也可以借别人的势。

02明星元素。上社交头条的秘密武器：社交货币。

社交货币就是通过分享、谈论某些话题，传播能够凸显自我独特性的信息，比如《奔跑吧兄弟》、《奇葩说》。正能量社交货币、争议社交货币、热点社交货币都是免费上社交头条的不二之选。

03造病毒

造病毒的三大要素：

创意——花对多的资源和时间在此。

支点——第一波受感染者，花第二多的资源在此。

杠杆——扩音器、放大器，如微博微信等，最直接的口碑效应就是发朋友圈。

以苹果式口碑为例，它有三个武器：搞定发烧友；搞定媒体，免费上头条；制造流行文化。

以上三个法则，就是爆品战略的核心法则。总结起来如下图：

乔布斯说过：产品人不能被营销人打败。未来，做营销的干不过做产品的。产品是1，营销是0，有营销无口碑必死！

与君共勉。

PS：这本书也给读者创造了超预期体验。

首先是书封，这大概是我唯一舍不得扔的书封。

书的末尾还分门别类地呈现了所涉及的39个爆品案例。真的很贴心有木有。

-End-

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2016年10月，马云在阿里的云栖大会上第一次提出“新零售”概念。中国亿万零售市场即开始了轰轰烈烈的线上线下模式重构之路。时至今日，“新零售”似乎是零售市场不得不实现的模式。阿里研究院的报告认为，新零售是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。原小米电视副总裁高雄勇也认为：新零售就是通过大数据，对企业的产供销进行重塑的零售新模式，其核心是大数据。传统零售的弊端零售的核心是人货场。传统零售，主角是“场”。比如商超，就是渠道为王，是人来场找货，传统商超是经验驱动，人货场都是僵化的，一旦发生变化就很难改变。而现实世界变化太快了！1经验驱动，经营者并不真的清楚用户需要什么，从而导致商场的货卖不出去，用户买不到自己想要的货。这就是人货匹配出了问题。2传统零售中，人只是一个概念，一般分为高、中、低端用户，这就会出现一个问题：比如一个高收入用户来买一瓶打折的牛奶，那他是高端还是低端用户呢？一个低收入用户求人办事买一瓶高端酒，那他属于低端还是高端用户呢？3货，也只是冷冰冰的一些物品，新产品打开市场成本很高，而老产品吃腻了用腻了体验又不好。数据驱动的新零售新零售模式下，主角变成了人。人是活的，就需要持续跟踪用户、了解用户，就会产生大量的数据，这就是新零售大数据驱动的由来。一旦人活起来了，货和场也必须得活起来，才能匹配人的需求。而货和场活起来，自然会产生更多数据，反过来驱动用户需求，这样形成了一个由数据连接起来的闭环。最终实现人货匹配。（源自《新爆品新零售》）大数据驱动下，就要求转型新零售的企业，必须实现线上线下一体化。线上线下一体化是大家最容易理解的一种新零售模式，它有几个典型特征：数据一体化：线上线下只是场不一样，后台数据是相通的。体验差异化：线上线下可以是同一拨用户，只是场不同，体验要求也不同。线下要有进店诱因，比如环境好、产品真实体验；线上要求送货快、价格优惠等。用爆品引流：流量是生意的本质，无论是线上还是线下，用爆品引流是成本最低、效率最高的引流方式。这种模式有两种形式：一种是利用线上优势给线下导流，比如小米之家。一种是线下流量给线上导流，比如盒马鲜生。小米之家如何从线上给线下引流？1完整的新零售体系：线上（小米网、小米有品、京东天猫）+线下（代理分销、小米之家）+同一个后台数据库；2高效的爆品选品体系：经过小米有品和小米商城两层用户验证，小米之家都是爆品中的爆品，用户来小米之家可以闭着眼睛选择；3线上直接引流到线下：小米充分发挥线上线下差异化体验，强调线上营销线下体验，直接给小米之家带来流量，具体方法有：线上营销造势，线下产品体验：利用各种新媒体、自媒体进行线上轰炸，吸引用户去线下体验；爆品优先展示，直接带来流量：会在小米之家做新品最先展示，直接吸引用户到店购买；线上活动，线下服务：比如线上召集米粉，在线下举办爆米花活动，吸引大量米粉来到小米之家。事实上小米之家在诞生第一天就是用电商的逻辑在做线下，所以包括引流、活动等都是线上逻辑，这也是小米之家线下人流不断的秘密。盒马鲜生如何从线下导流线上？1用爆品吸引用户进店：爆品+地推。从最早的帝王蟹、波士顿龙虾，到后来的小龙虾，用这些食物新鲜、价格公道的超级爆品，吸引用户到店购买。2结账时下载盒马APP：这是盒马将线下流量转为线上流量的关键。数据显示下载率高达90%以上；3用盒马APP直接购物，完成流量变现：这里有两条非常重要的设计：一个是三公里范围内免费送货上门；另一个是半个小时内送到。这是一个完美的顶层设计，盒马鲜生充分利用线下获客的精准性，导流到线上，线上获客成本几乎为零，同时又打造了方便的线上购物体验，让用户成为盒马线上的常客。盒马鲜生用爆品的方式从线下精准获客，又成功的将线下流量导流到线上，满足了用户线上线下两个场景，线下场景体验加线上服务体验，这个是盒马这个新物种带来的最大的创新。打造爆品是切入新零售赛道最快的方法从上面的成功案例，我们也能看出，无论是在线上或是线下，想要快速打开市场，获取流量，打造爆品，无疑是最快的方式。一个爆品，可以引爆整个市场。但很多企业对于如何打造爆品，是没有头绪的。事实上打造爆品是有套路的，就像高雄勇老师说的“小米模式很难复制，但小米爆品可以”。用爆品切入新零售，是目前成本最低、效率最快、结果最好的方式。它的基本秘诀是：用爆品直接引爆整个市场，然后占领新零售，然后占领你的航道。小米生态链已经验证过这个方法的可行性。