场景在美妆产品设计的原则

1：场景是需求产生的某种条件，如空气变化，皮肤干燥，。

用户需求场景，产品使用场景，产品业务场景，还是产品流通场景，不论是用户需求场景，还是使用场景，场景越多，意味着覆盖的人群越大，需求也越强烈，相反找不到对应的场景，意味这个需求是伪需求，

2:在设计产品时，因为人力，物力，财力，以及市场成熟度等因素影响，并不是每个场景和用户都需要照顾到，在策略上是舍小保大，先满足大场景需求，然后再逐步覆盖小场景需求，所谓大场景需求是指覆盖的人群广。或者使用频次高，相反就是需求小场景，

3：在护肤产品当中，面膜和洁面就是使用大场景，逐渐向精华和面霜去升频次，彩妆产品中，口红和眉笔就是大场景，底妆液和蜜粉就是小场景。

4：一款产品要在“用户需求场景”，“产品使用场景，产品业务场景”各方面都找得准，才可能发展的好，有些明明有产品需求，为什么发展不起来，排除资源，市场，团队等因素外，从产品设计层面来看，场景需求有点偏小，如面霜，使用面霜的用户画像，一二线的高知女性，一二线也是海外大牌营销主战场，用户被教育太久和海外品牌形象的因素，唯有从年轻用户的入口击穿，才有突破的机会，所以看到我们国货品牌的爆款产品基本都是面膜，（自然堂，一叶子，韩束等），到新晋网红产品爆款，AOEO的山茶花洁面，逐本的卸妆油（清洁类产品），摇滚动物园牛油果 卸妆油。

这些产品的共同点都是从需求场景大的产品 打造爆款，价格也很亲民，首先就具备了 用户需求场景大，和使用场景广特点，

5：产品的业务场景或传播场景，本质上是产品力具性价比，用户体验确实有功效和颜值高等必要因素，用户自发去传播，朋友圈的成图率较高。

还有就是加上好处，有激励分佣，和刺激，或提升多巴胺的分泌。

1 美甲起源与发展

美甲

古埃及人就率先用臆羚的毛皮摩擦使指甲发亮,并涂以散沫花汁使其呈现迷人的艳红。在一次考古中有人曾在埃及艳后的墓中发现了一个化妆盒,里面记载着:涂上“处女指甲油”为通向西方极乐世界之用。 在我国唐朝时期,就已经出现染甲的风尚。所用的材料是凤仙花做法是取腐蚀性较强的凤仙花的花和叶放在小钵中捣碎，加少量明矾,便可以用来浸染指甲。也可将丝棉捏成与指甲一样的薄片，放入花汁，等到吸入水分后取出，放在指甲表面，经过连续浸染三到五次,数月都不会褪色。美甲不仅是美丽的标志,还是地位的象征，中国古代官员还用装饰性的金属假指甲增加指甲长度，显示尊贵地位。 英国皇室贵族和中国的清朝皇室都有留甲的传统,保留洁白的指甲表示不必辛苦的工作,象征了地位和权利。拥有一双修长、华丽指甲的人多半属于上流社会的阶层。 无论是哪个民族、种族。对美的向往和崇敬之心都是相同的。在不断的追求中技法和方式在不段的更 美甲

新，现在的美甲材料也更加的健康、环保！满足不同人群的美的需求。 美手、美甲文化起源于人类文明的发展时期，最早出现在人们的宗教、祭祀活动中，人们将手指、手臂画上各种图案，求神灵赐福，祛除邪恶。它在中华民族五千年历史文化中源远流长。至今，从许多方面我们都能发现它闪烁的历史光芒。提起美甲，自然想到手，手是人类在整个文明过程中的具体“实践者”，是人体的重要组成部分，它在人类文明的进程中发挥了巨大的不可或缺的作用。 随着文明的发展，手不仅仅是劳动的“工具”，是人的一个器官，它还被“发现”并被提升了固有的美，女性的手尤其如此。 中国古代妇女以自己的手纤柔洁白为美，它意味着手的主人生活条件比较优越 ，而优越生活是谁都向往的。中国古代对手的这种审美观在很多文学作品中都得到了体现。如： “手如柔荑，肤如凝脂。……” “柔荑：软和的茅草嫩芽。 ——《诗经卫风 硕人》 “红酥手，黄滕洒。满城春色宫墙柳” ——《钗头凤》宋 陆游 宋代有位词人叫吴文英，他有一位早亡的红颜知己。这位女子有一双非常美 丽的手，这双手给词人留下了深刻的印象，在他所写的怀念友人的词中经常提到那双美手。例如： 美甲

一握柔葱，香染料榴巾 柔葱：像嫩葱一样笔直修长的手。——《点绛唇》 再如： 玉手/玉葱手：像玉一样洁白、细腻、珠圆玉润的手。 为了让自己的双手很美，中国古代妇女很早就开始修饰她们的手，比较常见的做法是蓄甲和染甲。这里，包含在美手的内涵中，同美手一样重要，又更具特色的美甲文化就显示出它与手之间不可或缺又相辅相成的辨证关系，其中，美手为美甲奠定了基础，提供了前提，美甲在美手的基础上突显出手的独特、靓丽、修长，柔媚。它们在古代被融合一起，行成独特的美手、美甲文化。 《红楼梦》里写到，病重的晴文将自己的长指甲咬断送给宝玉，这恐怕是有关蓄甲最生动也最凄婉的描写了。另外，古代妇女还常用指甲套。指甲套大多用金属制成，样式华丽，套在手指上用以保护长指甲。在很多清代妇女的画像、照片里都可以看到这种装饰品。 染甲之风由来已久，远在唐代，染甲的材料主要是风仙花。将风仙花用明矾捣碎，敷在指甲上用布条包好，第二天指甲便染成了淡淡的红色。连续染两次之后，指甲便会红润妖艳，其色数月不褪。元末明初的诗人杨廉夫在他的诗中，曾描写过女子美丽的指甲。“十尖尽换红鸦嘴，……数点桃花汛水流”。 与此同时，从宗教中我们也不难发现它的痕迹。中国有很多人信奉佛教，佛的形象在他们心中象征庄严、神圣、智慧、慈悲等。其中十分深入人心的佛便是千手观音。

编辑本段2 美甲的过程

21 外形修整

生活中最常用的甲形有：方形、方圆形、椭圆形，尖形,圆形,扇形6种,你可以根据自己的手形和喜好创造 美甲

出完美的甲形。 ■1方形甲： 一般来说，方形指甲个性化及带领潮流，不易断裂，比较受职业女性和白领阶层及西方人喜欢。 ■2方圆形指甲： 方圆形的指甲前端和侧面都是直的，棱角的地方成圆弧形轮廓，这种看上去很结实的形状会给人以柔和的感觉，对于骨节明显，手指瘦长的顾客，方圆形可以弥补不足之处。 ■3椭圆形指甲： 椭圆形的指甲，从游离缘开始,到指甲前端的轮廓呈椭圆形，属传统的东方甲形。 ■4尖形指甲：尖形指甲由于接触面积小，易断裂，而亚洲人的甲形较薄，不适合修成尖形。 ■5圆形:适合于手修长,自身手指长得好的人 ■6扇形:常见于水甲人,可修成方形,或方圆形

22 涂指甲油

■1先将手洗净，消毒，用磨砂条修正指甲形状。 ■2涂层加钙底油，在指甲表面。 ■3沾少许指甲油涂在指甲尖先端，再涂指甲尖的反面 。 ■4涂擦指甲的正中，刷子稍平些，刷头稍压开一些。 ■5涂指甲左侧，再涂指甲右侧 。 ■6薄薄地涂第二遍指甲油 。 ■7涂完甲油如有多余甲油溢出，用标签沾上洗甲水，将多余甲油擦去。 ■8再涂上一层亮油。 ■9完成。 从色系上来说，肤色偏黑的女性选择暗红、豆沙等深色系列较为合适；而皮肤白暂的女性使用亮色系列 美甲

或无色透明指甲油会很漂亮；浅色系的指甲油会使手指看上去显得纤细修长；粉红色和灰棕色会柔和手部轮廓。

23 日常美甲

■1不要用手指甲来开启瓶盖、拉开发夹。如果需要拉开发夹时可用你的手指头，开瓶盖则用启瓶器。 ■2做家务事时，请戴上塑胶手套，可以避免双手及指甲的磨损。 ■3当指甲边缘破裂时，请涂上两层指甲油并记得随时修整。 ■4在家里的床头柜及办公桌内，应备有指甲刀和护手霜，以便随时取用。 ■5指甲因抽烟或长时间使用深三色指甲油而变色可用柠檬来处理。 ■6每天用半个新鲜柠檬擦拭，连续擦上两个星期即可除去污渍。 如果你认为短指甲方便，但在某些场合你却希望指甲看来修长些可以在淙指甲油时干要涂满整个指甲，两边留点空间， 同时指甲油采用与肤色相近的色调，像暗粉色或灰棕色。 要想使指甲油快点干，可将淙宝指甲油的手指头漫人冷水中，或使用快干指甲油。要避免指甲边缘发生断裂，可用透明指甲油漆在指甲边缘的下方，然后每隔一天修整一下。

24 良好习惯

■1洗手时动作应轻柔，避免用硬毛刷刮到指甲或粗暴地用指甲刮硬物，这样会使指甲变脆弱，并且还会 美甲

造成指甲上翘，脱离甲床。 ■2在搽护手产品时，也应对指甲周围的角皮做适当护理。 ■3血液循环不良不仅使双手出现斑点、青紫，指甲也呈青色，应充分按摩，加强血液循环，使血液流动到双手及甲床，使之恢复健康光泽。 ■4做家务时应戴橡胶手套，避免化学物质对指甲的伤 ■5涂有色甲油时应先涂一层保护用的无色指甲油，避免指甲油里的色素沉积在指甲表面。对于有沉积现象的指甲，应让它自动脱落，这是最好的处理方法，不要使用漂白剂漂白指甲。 ■6不要咬指甲，这是不好的习惯。 ■7不要把指甲当成工具使用，应使用相关的专门工具。 ■8少戴假指甲，因为真假指甲间容易隐藏污垢，给细菌繁殖提供条件，而且真指甲长期被覆盖在假指甲下，会变得脆弱易折断。

25 修补损甲

好不容易倾注了精力涂好的美甲，在指甲油还未干透时，却不小心刮出伤痕来，如同美玉上的瑕疵，叫人耿耿于怀。其实，你可以用洗甲水来修正，重新让它变得美丽起来。 首先，指甲划伤后，可用另一只手蘸取少许洗甲水，然后用蘸有洗甲水的指尖轻轻按在刮出伤痕的地方少许时间。最后刮伤处被掩盖后，用相同色再重新涂一次。您会发现美甲重新熠熠生辉。

编辑本段3 美甲种类

31 艺术分类

■1指甲笔绘： 用专用美甲颜料在甲面上描绘插图 。 ■2指甲勾绘：用甲油和二用甲艺笔，勾绘出简单美丽的图案 。 ■3指甲喷绘： 用喷绘机和专用喷绘颜料，在甲面上喷出各种渐变颜色的效果 。 美甲

■4贴片甲： 用指甲专用胶水，将全贴或半贴甲片贴在甲表面，从而造就修长甲形，缺点透气性较差。 ■5水晶甲： 用水晶粉，水晶液造就优美甲形。水晶甲起源于好莱坞。它的特点是质地坚固耐磨，不易断裂。 ■6光疗树脂甲： 是水晶甲的换代产品，它无色无味不含化学物质，是利用紫外线将天然树脂聚合于真甲表面，从而造就出坚韧、光泽的指甲。它不仅不伤真甲，相反更增加指甲强度，只要每二至三周进行一次指甲修补，便可持续拥有甲形优美、晶莹通透的指甲，即使平日涂上普通甲油，甲油会因为有了树脂打底而变得不易脱落，方便打理。

32 美甲色系

红色系 酒红色是万能色指甲油，任何人涂上它都会非常美丽。它色泽深，能遮掩指甲的乱痕，让肤色显得更白皙。即使不配首饰，也能极展女性魅力。 ■提示：指甲的形状宜为卵形或方形；酒红色展现的是成熟高雅的美感，建议你一定要喷香水。 粉红色它散发着浪漫的气息，表现出可爱的少女味，使用时别忘了戴上式样可爱的首饰。要想尽展浪漫风情，应搭配粉嫩、透明的配件。 ■提示：因粉色属于浅淡色彩，使用后会让指甲显得粗糙，凹凸不平，所以要先将指甲表面磨平，以展现光泽感；粉红色指甲油的搭配性最强，任何纤细秀气的设计都适合。 绿色系 墨绿色非常适合指甲短小的女孩，给人很Cool的感觉，如果你想尽展个性美，就别错过这个颜色。它与民俗风格装扮很搭配，最适合皮革或手工格调首饰。 ■提示：为了不让肤色显得过于暗沉，涂用这种色彩的指甲油，最好搭配亮色上衣；太长的指甲不适合涂墨绿色，会给人以病态、肮脏的感觉，一定要将指甲剪短，稍长于手指02公分即可。 亮绿色带有珍珠光泽的亮绿色充满未来感，会使你的指尖更亮丽，适合搭配米、咖啡、灰色服饰与首 美甲

饰。 ■提示：想强调亮绿色指甲的美丽，最好搭配典雅的上衣；指甲或指关节色泽暗淡的人，最适合涂亮绿色指甲油。但干万别忘记擦护甲油，以免指甲变黄。 银色系 这是具有未来感的色彩，比银色眼彩、彩收更能表现现代都市美感。涂上银色指甲油，再配上必要的银饰，色彩更加统一，若能配上珍珠色泽的彩妆则更有平衡美。 ■提示：因为银色指甲油添加了珍珠粒子，所以很容易涂晕开，要想涂的漂亮，涂抹的顺序就非常重要。不妨涂两次，第一次可先涂右边，再涂中间，然后是左边；第二次要先涂左边，接着涂中间和右边。 冰蓝色是绝对夏天的颜色，若搭配同色系首饰，效果会更加出色。 ■提示：要做好手指的美白工作，恢复双手的透明质感，强调双手肤色白皙；没空做双手护理的人，涂上冰蓝色指甲油后，可再涂上银色亮彩指甲油，也能使双手白皙。

33 水晶美甲

水晶美甲是多种美甲工艺中最受欢迎的一种，其特点是能从视觉上改变手指形状，给人以修长感，从而弥补手形不美的遗憾。水晶指甲颜色晶莹剔透、粉白自然，可以和各种颜色的服装相匹配，衬托女性高雅气质。完美的指甲暗喻了充裕的时间、随意支配的收入及良好的自我控制，体现与众不同的个性，举手投足间尽显迷人风采。在西方，美甲是判断女性身份的标准之一，是生活品质优劣、文化修养高低的综合体现。能够反映人的艺术品味与独特个性。

34 琉璃甲

指甲美容已经相当流行，样式也繁多：光疗甲、水晶甲、镶钻、幻彩、立体雕花、立体彩绘。最近，笔者在大信一家美甲化妆店看到一种新的样式--琉璃甲。据介绍，琉璃甲是今年7月才推出的，琉璃甲属于一种高档消费品，来消费的大都是28－35岁的白领女士。秋天美甲的人一般较少，4月－10月、12月－1月做指甲的人比较多。 琉璃指甲是目前指甲美容行业的新款式，做一双手要680元，平均一个手指甲要68元，相对于价位在280－480元的树脂光疗甲而言是有点贵，只要保护得好，可以两三个月不坏。所以，很多白领都喜欢做指甲美容，也有很多学生来光顾。 琉璃的颜色不同，含意和作用也不同。紫色琉璃代表高贵、典雅和进步；透明（白色）琉璃代表纯洁、清爽与轻快；蓝色琉璃代表清新、宁静与舒适；琥珀色琉璃代表明亮、温和与创新；琥珀色和蓝色代表坚毅与信念。

编辑本段4 美甲相关资料

41 修甲美指自己来

想拥有纤纤玉指，可上美甲吧，让专人代劳，殷勤为你服务，但是，每次几十元的消费令人吃不消。或因为工作忙碌，没有时间出门，那么，只要掌握简单易学的修甲美指技巧，就能在家一边看电视，一边修甲美指。 在美甲已成时髦风气的今天，本地新兴提供一站式DIY修甲与美指服务中心，这种新概念源自日本与韩国。名为“Tsuya Tsuya”(日文，意为“闪亮闪亮”)的DIY修甲美指中心，去年底在威势马广场伊势丹百货公司底层营业，售卖各种修甲美指的产品与提供DIY服务。 在马来西亚有多家美甲柜台的张秀芝说：“与其给别人服务，不如自己做。顾客在店里每购买一样产品，售货员会示范用法。尽管是基本的修甲美指，我们发现很多新加坡女性还是不懂得自己做，也不会用这些工具产品。”“DIY的好处当然是省钱。”张秀芝说，“去美甲中心做法式美甲，每次收费都要几十元。若做美甲艺术(nail art)，放上一颗莱茵石(钻石仿制品)点缀，每颗收费一两元，若买一包20多颗来玩，还不到13元，不小心做错了，不会心痛。”DIY的好处是省时间、省钱，而且熟能生巧，不喜欢的话还可以马上修正。 ■基本修甲：只要一些基本工具(如粗质磨甲块、磨甲棒、指甲油修正笔)，就能修饰指甲，维持基本清洁工作。 ■贴假指甲：如果你嫌自己的指甲不够长，可以在指甲上加一层假指甲，在上面绘图，加吊饰，都不怕损坏真指甲。若不喜欢，立刻拆除，不怕麻烦。假指甲更适合那些喜欢上派对的美眉。 ■法式美甲：一般人比较难做的“法式美甲”，也可以DIY，只要有指甲油修正笔，把画出头的部分涂掉，修正，法式美指并不难。 ■美甲彩绘：既然是美甲艺术，当然是发挥自己的创意啦。不论是手绘图案，还是以贴纸、水钻、莱茵石、吊饰等点缀，再涂上一层表层护甲油，加以固定即可。

42 指甲营养补充

指甲是由蛋白质、角质素、维他命、矿物质及硫所构成的，因此简单的说，优质的高蛋白饮食就是维持健康指甲的基本条件。由于指甲与皮肤、头发、骨骼等，同属于身体的结缔组织。因此对结缔组织有帮助的营养补充品，对指甲就会有帮助 ■⒈生物素水果、核果类、啤酒酵母粉、肝脏、花生酱、花椰菜、蛋黄等。 ■⒉橄榄油将橄榄油温热后，将指尖浸入约15分钟，再按摩5分钟就可以了。

43 美甲技术无处不在

女人总能将美挖掘，并发挥得无所不在，无时不在。林林总总的服装饰物，朱红淡绿的装扮都还不足以包裹住女人那颗追求尽善尽美、执着狂热的心。在不经意间，抬起玉手，你才发现，连毫厘之地的指甲，都创造了令人诧异且惊叹不已的绝伦之美。 指甲是手部最精彩的部分，性感鲜艳的红色修长指甲，容易对男性形成性感的联想；整齐美观的指甲，会让人产生足以信赖、非常好感的印象。纤纤十指，虽然不如美丽的脸盘重要，却是评价人的另一种隐性标准。你能想象指甲油这么时髦的东西竟有好几千年的历史吗？其实指甲与手的保养、装饰，自古以来就是社会地位的象征。不管在任何年代里：拥有一手修长、华丽指甲的人非富即贵，多半属于上流社会阶层，不必从事体力劳动。 现在，纤细指尖也将加入这场缤纷的时尚潮流！世界天天都在变，美甲技术更是不断更新，美甲师们已不再留恋那种呆板、沉闷的旧式美甲，他们力求把自己的技艺和创意发挥得淋漓尽致。因此，各种各样的美甲方式应运而生，并以其跳动而时尚、简单而富有个性化风行全球，这正好符合现代人“世界越来越多变，越来越精彩”的审美祈求。美甲彩绘在国际时尚界越来越具有举足轻重之地位。如今从名模、时尚编辑到超级明星如滨崎步、珍妮佛罗培兹、小甜甜布兰妮、玛丹娜、茱莉亚罗勃兹、芮妮齐薇格等，都是美甲的爱好者。

44 美甲时尚

蔡依林说，她如果没有涂好指甲出门，就像全身被人剥光了似的。而这股将指甲穿上衣服的风潮始于滨崎步。在指甲彩绘尚只是欧美人的玩意儿的时候，滨崎步率先用指甲彩绘与自己的穿衣之道联系起来，她发现了美甲与时装之间的搭配秘密，更带动了美甲在日本的流行，作为美甲事业的殿堂级人物，她是日本”美甲女王“三连冠，被称为带动美甲潮流、最懂得配衬指甲和时装的艺人。无论是充满夏日气息的糖果色指甲，还是镶上水钻的嵌花指彩，亦或水晶美甲，她每换一款颜色和花式都引来崇拜者追随。越来越多的人懂得美甲犹如女人第二张脸，而仅此一个细节的多变就可以吸引眼球，制造话题。无论是深田恭子从可爱到华丽的转型，还是性感女艺人幸田来未标榜的性感华丽风，均要靠美甲来加分。

本篇分享的主要内容是:美妆产品怎么推广美妆产品线上推广渠道有哪些

 对于年轻人而言,美妆类的单品比起其它奢侈品品类来说拥有更低的单价,他们可以轻松通过这个途径达成拥有一件大牌的愿望。因此高端美妆市场上往往容易出现爆款,而口红、化妆水、面膜、眼霜等实用性极高的产品,永远是美妆博主和年轻的消费者们一起重点关注的领域。那么美妆产品怎么推广美妆产品线上推广渠道有哪些

 美妆产品线上推广渠道有哪些

 全平台各渠道美妆产品占众多产品的主流

 无论是在微信上面,朋友圈广告上面都充斥着微信公众号的内容广告大部分都是面膜,小红书上面点开之后各类护肤品,面膜都映入眼帘,品牌平台似乎不愿意放弃掉任何一个能够营销自己品牌和产品的几乎。之所以品牌的门类这么多,也说明了一个问题就是女性消费者对于美妆产品的需求量很大。当一个男孩子决定送女孩子一个美妆类产品,女孩子都会激动的说都不会话了。可见美妆产品确实对于女性消费者有着很大的诱惑力。

 做好美美妆产品线上推广渠道有哪些

 美妆产品线上推广渠道

 需要三大战略:

 1、在比较纯粹的美妆行业平台做营销

 以前我们都是围绕着搜索平台上面来去做营销的,但是我们现在需要在社交化或者APP类的纯女性化平台例如小红书。因为平台用户和调性越是精准对于产品的转化是有很大的帮助的。

 2、懂得去给女性做画像,让产品营销更加精准

 不同年龄层的女性对于美妆产品的需求往往大有不同,大学女生会更加偏向于彩妆用品,其中眼妆,唇妆这些产品在大学生用户的人气值普遍会比较高。然而在80后成熟类的女性对于美妆产品更加偏向于护理和保养。

 不同年龄层对于美妆产品功能关注的焦点也不大一样。

 24岁以下的女性更加注重于产品的清洁,美白,保湿效果。

 25到35岁的女性是非常成熟的青年女性了,这类女性对于产品的美白,保湿,以及清洁,过敏看的非常重要。

 35岁女性则更加注重美妆产品的抗衰老,祛斑的环节。

 所以我们需要明白给自己的产品去做画像,做好了画像我们才能懂得如何去做方案,生成一个非常有质量的文案,才能与之相对应的产生转化,不然我们的产品只知道投放给女性,却不知道投放给哪个年龄层次的女性,最后产品还是卖不出。

 3、美妆产品的品牌曝光度和口碑对于产品的销售也有很大的影响

 为什么大量的美妆产品会花费高昂的代价来去做口碑营销,据我所知很多美妆打牌品牌豪掷数十万在小红书上面投放口碑,最为根本的原因就是希望能够在品牌曝光和口碑度上面打下坚持的基础为未来产品销售和转化起到良好的作用。

 以上就是媒介盒子给大家分享的全部内容了。

抖音电商圈流行这样一句话：三分靠运营，七分靠选品。很多刚入局直播带货的朋友们都认为直播间的运营技巧十分重要，花费大量的精力来提高技巧但是有的却收效甚微，其实直播间的选品和排品就像是直播间的基础，如果地基打的牢固，后续GMV的提升就会顺其自然。今天就带来直播间选品排品干货，让你直播爆单事半功倍！抖音选品的底层逻辑首先我们需要了解一下抖音选品的底层逻辑。抖音的电商模式和我们熟知的传统电商模式是不太一致的，在传统电商模式的淘宝、京东、拼多多等，用户的购买路径是需求——搜索——购买。但抖音电商是“兴趣电商”，这个词是由抖音电商总裁康泽宇推出的，兴趣电商是一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。抖音电商用户是“被种草”，他们的购买路径是兴趣——需求——购买，而且最主要的成交场景有两个，一个是短视频种草，第二个就是直播间购买。如果想要实现短视频的种草，需要在短视频挂上商品链接，更重要的是提高完播率、点赞率、转发率、赞评比、赞粉比、复播率，以获得抖音更多的流量支持。▲来自网络-抖音短视频权重体系若想要提升直播间的爆单几率，首先要了解直播间的用户转化路径，在前期就需要选品来增加直播间的人气指数以提高后续的销售指数。▲来自网络-抖音直播间用户转化路径这两个成交场景都需要商家做好选品和排品然后在抖音平台创作优质内容，让抖音用户对商品感兴趣，激发他们的潜在需求，从而实现下单决策。粉丝画像与内容垂直度瞄准目标圈层首先，在选品之前，需要先分析自身账号的粉丝画像，解读粉丝画像背后的信息。粉丝的年龄层很大程度展现其消费能力，如果是年龄群体较小的粉丝群体，账号会选择一些性价比高的的产品进行直播。蝉妈妈实时大盘可查询粉丝画像、商品最终成交画像、粉丝活动时间、地区分布等，对直播时间的安排，选择直播间上架品类很有帮助。另外，如果是垂直类的账号开始直播，账号的内容和货品的选择要一致，保持强关联度。一般情况下，抖音账号都有自己的账号属性，在直播带货时，可以先选择垂直领域的货品，强调个人标签，获取抖音推送的流量去增加直播间热度和直播间权重之后再去尝试带货其他的品类。例如抖音@浪味仙，@麻辣德子，他们直播的商品多是与美食有关的产品、调料、厨具、各地特产等等。抖音电商选品的六大标准第一大标准，高性价比产品。很多朋友们会对“高性价比”产生误解，以为高性价比就是指99或者199的商品，其实高性价比不等同于低价品。高性价产品有两类，一类是消费者所熟知价值的产品，这类产品通常在其他电商平台都有一个官方价格，但是在抖音直播间内有着更低的价格，让消费者产生“占便宜”的感受。例如@起司在韩国，会直白地跟观众比价。▲来自抖音第二类高性价比产品是操作空间大，能让观众产生“物超所值“感受的产品。例如多包纸巾、卫生巾、超值零食大礼包的展示。▲来自抖音第二大标准，高颜值产品。抖音经常会有高颜值爆品的出现，例如网红碎冰杯、氛围落日灯、香薰机等，在同样价格下，选择颜值高且容易拍出种草视频的商品。▲来自抖音第三大标准，易展示产品。抖音作为内容创作平台，每天平台有超过六亿的流量，相比较传统电商，抖音提供了极其丰富的商品展示模式和平台来放大产品价值，更有可能撬动抖音的大流量池。例如，一款可以比肩几百元国际大牌仅159元的睫毛膏，短短的一精致妆效展示视频就获得5万点赞，不仅靠小黄袋成功带货，还为直播间成功引流。反之，不易进行展示的商品有玫瑰味护手霜、洗衣液等。因为观众没有办法从味觉直观体会到产品，也没有办法清晰得知洗衣液的浣洗效果。▲来自抖音第四大标准，不挑人且受众面广的产品，挑选用户在生活中经常使用的用品例如拖鞋、纸巾等。在刚入局抖音电商而且账号还没有形成鲜明标签的时候，这样的产品更能承接抖音推送的泛流量，实现销售转化。如果垂类的品牌小店，也需要在自己售卖的商品中加入一个可以让“男女老少”都能适用的产品链接，例如女装品类的袜子、母婴品类的湿巾等。第五大标准，种草力强的非计划型产品。这类产品指的是，用户不会特意去搜索但是在浏览抖音视频中会被激发强烈购买冲动的产品。例如“万物皆可擦净“的洗碗巾、拆快递可快速覆盖私人信息的印章笔、可快速清洁马桶保持卫生间空气清新的小花凝胶第六大标准，准爆款产品。这种产品就是指即将成为爆款热销的产品，我们可以提前觉察到在抖音热度攀升的商品，在潜力爆款产品的早期生命周期入局，自然能够轻松带货高效变现。在抖音上，用户可根据不同的商品类目，并且基于日、周、月来挑选潜力爆品，表格内会清晰呈现这段时间的总销量、浏览量、订单量、转化率等参考信息，还可以一键直接添加到自己的抖音橱窗中。在商品详情中，还可以查看商品的热推达人趋势、商品粉丝画像等信息，根据趋势曲线即可判断商品的潜力指数。总结本期分享了关于带货选品的三大部分干货：1、抖音电商中短视频带货和直播间带货的底层逻辑，决定销量的一个重要元素就是选品。2、账号要结合粉丝画像背后的信息来选品，能更大程度满足粉丝需求并且提高下单概率。另外，垂直类账号选品要和账号属性保持一致。3、提升短视频/直播间停留时长、降低用户购买决策时间、提升销售额的抖音电商六大选品标准。

作者｜廿四

珂莱妮 、Betty Bonnie 、海兰朵，有没有听说过这样的护肤品品牌？

最近，这三个黑马在抖音生态的销售榜单涌现。抖音双11Top商家自播榜中，排名第一的是珂莱妮，甚至超过了花西子、薇诺娜、珀莱雅，紧随其后的就是Betty Bonnie。飞瓜数据显示，近三十天内，珂莱妮月GMV达到1亿左右，在果集最新统计的抖音护肤品榜单中（1220-1226），统计周期中，珂莱妮创始人小菲菲和大冰冰成为带货商品上榜最多的主播。

珂莱妮创始人小菲菲和大冰冰近一个月直播销售额（1208-19）

这三个品牌是非常典型的在抖音土生土长的“抖品牌”。但与其他品牌不同，珂莱妮等品牌90%的销售额都来自于他们的创始人，并没有大量主播与其合作进行直播带货；品牌创始人粉丝只有百万，与动辄千万的达人相比远远不在一个量级，销售额却远超他们。

谁在为这些抖音“白牌”美妆买单？不知名主播、没有大V带货，也没有过多营销，为何在抖音护肤品榜单上“名列前茅”？ 值得注意的是，这三个“白牌”充满着浓浓的“微商”风格。企查查显示，海兰朵属于工厂自有的品牌，17年注册的商标，除了海兰朵之外，有32个待注册中的日用日化品牌，护肤品的待加工服务，全网也没有海兰朵的线上经销商。 还有月销一亿的珂莱妮，所属公司为益健益美，本身就是做微商起家，之前多层级、上下线的销售模式伴随着传销的投诉，产品也遭过质疑。现在直播间产品的差评仍旧不绝于耳，被消费者怀疑在“割韭菜”。 虽然踩中了直播带货的风口，但她们能走的远吗？

01谁在为白牌美妆买单？

这三个品牌有相似的年龄区间，三线城市以下，30-50岁女性群体占大多数。

37岁抖音用户“幸运的花”是珂莱妮的忠实粉丝，她告诉剁主，之前买护肤品基本都在线下，现在玩短视频经常刷到小菲菲，34岁没有斑也没有纹，显得很年轻，讲成分什么的很专业，也不是十几块钱的护肤品，担心“烂脸”，有时候直播间套装非常便宜，她就会心动下单。 与多个30+、40+的姐姐聊完之后，剁主发现，随着年龄的增长，她们目前正在遭遇皮肤松弛下垂后皱纹、衰老、长斑的问题，有强烈的护肤诉求，但市面上主打“淡斑”、“抗纹”的护肤品相对较少，甚至连妈妈爱用的“珀莱雅”都开始专攻Z世代，推出今年爆火的”双抗”系列。

因此，这块肥肉被“白牌”美妆所盯上，三家产品的价位家十分明确，只打“淡斑”和“抗衰”，正中大龄女性需求。 另一方面，与年轻人相比，三四线城市的大龄女性不是活跃的电商用户，缺少护肤的知识科普，但可支配收入相对较高，也是之前大火的微商护肤品牌的目标人群。“幸运的花”告诉剁主，她只在淘宝旗舰店买过品牌护肤品，从来没用过小红书、微博，去了解护肤品的功效。

与品牌护肤品的“走红”逻辑不同，这三家白牌美妆吸引大龄女性，并非靠产品和品牌出圈，而是强依赖“创始人”IP。 小菲菲和大冰冰是珂莱妮护珂莱创始人，声称是八年美容院产品供应商，34岁，她的妈妈常常出现在其短视频中，展现使用珂莱妮产品莱妮前后变化。

40岁左右的兰姐是海兰朵品牌的创始人，声称高级配方师，注重个人保养，经济条件好，有和睦的家庭，经常在自己的居家豪宅里录短视频和直播。

Betty Bonnie的创始人雅琴，声称自己是专业护肤专家、自律的创业者、体贴的太太、暖心的妈妈，在居家场景中身着睡衣头绑发带直播，减少和用户之间的距离感。

她们都过着中国大多数为家庭操劳的中年女性所向往的生活。“谁在说，女人结了婚是豆腐渣？”“曝光！良心不安，美容院又在割韭菜！”“填充霜是不是智商税？”，专业人士“真诚”的引导和分享、刺激性的标题、接地气的短视频内容，非常容易让目标用户产生共鸣。

巧妙的是，她们不会在视频中引导用户购买自己的产品，也没有挂小黄车，而是科普产品成分，营造专业感，吸引用户进入直播间了解。例如，雅琴主推的“重组霜”里有虾脊兰提取物，但她不会主动提起，而是先在短视频里对比各种产品的质地，让大家认准有虾脊兰提取物的产品，高端大气的成分，看似昂贵的成效，吸引大量用户兴趣，在直播间转化。 而为了不影响账号的观感，飞瓜数据显示，她们的账号有几百条视频，但数据不好的基本都隐藏了起来。

02“货”和“场”，长期洗有明确标签的一群人

在“货”上，大部分的美妆主播为了满足粉丝用户的需求，会把自己打造为全品类主播，上架来自多个品牌的多款商品以及其他品类的商品，从而提高直播间整体的销售转化效果。

相比之下，珂莱妮等三家品牌直播间每场直播上架的SKU只有 20多个，基本都是自家代工厂的产品，为了获取大龄女性的信任，她们直播带货时，标榜的是能和美容院对标的商品，并将其品牌产品和美容院同类产品做对比，来突出自有产品的性价比，引起消费者的消费冲动。 通常的达人直播和商家自播都是从秒杀款到常规款再到利润款，先选择低客单价、高性价比的引流品，把直播间的人气做上去，再上架主推的利润品。

但珂莱妮等三家品牌直播间却把高客单价产品前置化，开播最开始就卖客单价很高的产品。 以小菲菲和大冰冰1月8日的直播为例，开播不到十分钟，就上了爆品美白淡黑面膜，698元的客单价。高客单价品的成交能拉高直播间的UV值，短短20多分钟直播间人数从500人冲到4万。

抖音操盘手熊财神解释道，她们这样做的优势就是产品有较为明显的差异化和竞争优势，爆品很多。比如，海蓝朵有16个月销千万的爆品，高客单价的爆品因为销量大、占比大，在提高直播间转化率的同时，能帮助直播间快速打上标签。直播间进入一个正向的循环后，会一直优化人群包，来洗抖音账号的标签、直播间的标签、投放账户的标签、抖音小店的标签。

通俗的话来讲，直播间卖的越贵，越能推送给愿意为此付高价购买的人。 但高客单价对应相对较长的讲解时间，三家“白牌”直播间单个讲解时间至少要十五分钟，是其他直播间讲解时间的两三倍。 在“场”上，剁主关注到三家“白牌直播间”的直播套路基本一致。在产品刚上架的时候，上一个1000元的标签价的链接，然后进行10分中的讲解，给观众制造1000多价格的预估点。如果有用户在评论区问为什么价格这么贵？创始人们就会说“一分价钱一分货”“女人要对自己好一些”等等，把观众注意力从价格转到产品价值上，价格铺垫到位后，让粉丝在屏幕上扣“1”或者“要”，来测试观众的接受程度，最后再推出直播间的特价699元，还到手3盒，产品划算，性价比高，限时一分钟抢购。让用户产生不买就亏了的紧迫感，引导大家快速去抢。

上架时，先营造出一上架就卖光了的氛围，让没抢到的用户产生强大的损失感，在用户急切要求补货的时候，主播再渲染产品价值再无奈地上架，让没有抢到的观众继续被转化，并表示，“就这50单，卖完就没了。” 至于一些还因为价格或产品纠结的用户，主播会表示，没有效果，无理由退款，降低用户的心理成本。还会挑选评论区用户好评，让团队派送礼品，获取其他用户的信任。

03这些抖音“白牌”，小红书、淘宝用户并不买单

事实上，通过“专业人设+精准卖货”的IP账号，靠一位主播来货的千万级甚至破亿的月销量，实现新渠道弯道超车的品牌，不仅出现在抖音，还有快手，比如在快手闷声赚大钱的朵拉朵尚和韩熙贞，这些品牌IP账号的粉丝画像，大多集中在三四线城市30-45岁的中青年女性身上。

有操盘手认为，他们大多都是用爆品逻辑来做销售，短期的赚钱没有问题，不过，想要长期做品牌就相对较难，这样的品牌还没有建立品牌心智。

抖音操盘手红兔梁一则评价这这个事，只要产品有差异化功能优势，有独家控价权，就有竞争优势。但长此以往，还是需要不断扩充产品的SKU，增加产品品类。因为这种模式洗的还是中国垂直细分消费市场在直播间的品类红利，在未来两三年，一定有一些品牌会借助直播电商强化自己的竞争优势，也一定有一些品牌因为反应迟钝被慢慢淘汰。

目前更为重要的是，这些品牌除了要有产品差异化和竞争优势，还要真的有效。 在淘宝平台，珂莱妮等三家抖音“白牌”搜索量非常低，在小红书、微博、知乎等其他社交平台，大多数用户要么没听说过这些品牌，要么有些买过的用户也会谨慎地提醒“都是套路，骗人的。”“用品牌的吧，别把自己当小白鼠。”

聚美丽在对三家抖音“白牌”爆款单品（珂莱妮逆龄填充霜 、Betty Bonnie的重组霜、海兰朵六胜肽抗皱霜）的试用中发现，这些产品基本依托于广州的护肤品供应链，虽然添加了一些活性成分，但往往为了成本添加得极为少量。加上很多的肽都是长效的，不可能涂抹后立即起效，所以其短视频和直播间的即时效果，其实是配方师加了其他辅料来达成的观感。

动辄上千的面膜、护肤品，客单价高，利润率高，功效却受消费者诟病。在珂莱妮、Betty Bonnie 两个店铺中的产品评价中，差评多集中在“毁容”“被禁言”“割韭菜，割完一批，换个产品继续割”等等。

而兰姐的商品橱窗，基本都会在直播结束的第二天全部清空，旗下店铺奥泽严选里只有两款商品，售卖数量为个位数，某种程度上掩盖了产品质量的隐患。

剁主进一步调查发现，珂莱妮背后的公司为广州益健益美生物科技有限公司，是一个前些年很火的微商团队。

2019年，益健益美就瞄准了抖音短视频推广的赛道，推出“S37”紧致喷雾，“不需要辛苦节食和大量运动，喷一喷就能瘦身。”在抖音上的瘦身视频，代理商将喷雾喷到腰、腿等部位，瘦身效果立竿见影，有用户在评论要求体验，代理商顺势则推出自己的微信号。还有一款主打产品辣椒瘦压片糖果，曾签约影星陈紫函代言。

据网信视点调查，“S37”紧致喷雾只是一款非特殊用途的护肤品，瘦身效果让人怀疑，保健功效无从谈起。 往前追溯回17年，益健益美的营销方式就被投诉过。有人在媒体问政、监督平台上举报和投诉益健益美，称自己在益健益美的疯狂营销下买了产品，但是收到货后代理商就直接拉黑了他，找不到代理，也不敢服用产品。

痛斥益健益美疯狂营造噱头，大额转款造假，截图造假。有网友评论称有一样的遭遇，用了产品后一点效果都没有；还有网友称家人被洗脑，做了益健益美的代理，囤货卖不出去，天天吵架。 产品宣传更是涉嫌虚假和夸大，许多代理在推广市场时称，“S37”紧致喷雾是世界首富巴菲特联合益健益美，独家首创打造的科技瘦身黑马。

自带微商基因的珂莱妮直播带货的打法，很大程度也学习复用了之前的宣传模式。比如邀请明星演员李彩桦为珂莱妮背书，直播时一直强调他们的专利证书，来获取用户信任。 Betty Bonnie、珂莱妮、海兰朵等“抖音白牌”，正是抓住了抖音发展的阶段性“红利”，填补了直播带货的垂类市场“空白”，自然流量转化也十分顺利，对于有强供应链的商家来说，直播方式非常容易复制。不过，这些主播们势必需要接受来自各方面的审视，特别是“产品力”，急需市场来验证。

越来越多的商家，尤其是新消费品牌，发现了小红书不同于其他平台的优越性。虽然小红书的月活赶不上抖音快手，但是能够精准触达女性消费者，并且沉淀了大量博主。目前已经超三万品牌入驻平台、月活跃用户超1亿、每日笔记曝光量达80亿次。因此，小红书对于消费品增长，已经属于兵家必争之地。对于各个年龄层的用户而言，在小红书能够分享日常生活和兴趣爱好，更能获取大量吃穿玩乐行的种草拔草信息。而对于品牌而言，不论是产品宣推、爆品孵化，还是声量打造，小红书已然成为其营销造势的重要平台。那么对于营销人和操盘手而言，如何在小红书完成新品种草，将新品打造成爆款，完成从0到1的冷启动呢？本次分享主要从围绕以下三个方面：1、小红书的算法逻辑、种草的本质2、新品在小红书内容种草的难点3、新品获量冷启动，必须做对的5件事01小红书的算法逻辑、种草的本质首先，种草的本质是什么？我认为，种草是从创造“曝光”到激发“购买欲”的过程。购买欲这件事情怎么用数据衡量？我认为购买欲体现为：消费者有没有到你的电商平台主动搜索你并且进店。因为普通的一个新品，用户在购买之前会经历这样的决策过程：知道你，对你感兴趣，去电商搜索，购买，分享。种草解决的是从知道到感兴趣到搜索环节的问题。如果真正种草成功，用户会到电商端搜索你的产品、品牌，去到你的店里，这也就给新品带来了第一波流量。种草有没有创造出购买欲？我们可以从两方面看量化结果：一是种草内容和电商端的搜索变化是否保持一致，以及不同种草策略对电商端影响幅度的大小是多少；二是曝光CPM，即千次曝光成本控制。这其实是两个概念，均曝光看的是这波流量表现做得好还是不好，做到了十万量级还是一万量级；而CPM则看的是成本控制，曝光是否划算。这两者并不一定要做的一样好，比如做了十天投放，成本控制非常好，但每天的均曝光量比较低，就不意味着曝光做得好。所以流量表现好和曝光是否划算是两个概念，大家要区分来看。02新品在小红书内容种草的难点小红书作为去中心化的平台，在品牌营销、孵化爆品上同样存在难点，主要有三个方面：1、流量不确定，爆款文难以复制。比如这次出了几篇爆文，但同样的方法复制到另外一篇文章就不一定能爆。另一方面，比如这次投入了一百万来做种草，但下一次投入两百万，不一定有两倍的效果；2、数据水分难分辨。这是所有平台变大之后都会出现的情况，品牌在这里很难识别到底这个博主值不值这个钱；3、成本增加的同时红利减少。关于红利变少这个事情，其实并没有那么多看不见的红利。所谓红利其实是平台和博主对自己自身价值的评估低于品牌方的评估，即平台和博主尚未摸清自身的带货能力和商业价值。一方面，平台尚未完全规范，另一方面，博主对自身的报价也非常低。这时，有胆量、有策略的品牌是能够抓住红利的。现下，存量市场并没有很多APP在涨量，品牌方争夺资源时，更多考验的是各自的精细化运营能力。想要更深入地了解小红书，那就必须理解它的产品逻辑是怎么样的。第一个概念是推荐逻辑，这可以理解为一个黑盒子，主要从三个方面来考量：初筛、精筛、微调。如何确保自己写的这篇文章一定能成为爆文？答案是不一定的。算法其实很难人为干预并确保成功，了解更多黑盒子的目的，是了解每个板块的成功概率，让你的内容更加容易产出好的效果。在了解了这个底层认知之后，我们进一步来看看初筛、精筛和微调分别是什么角色。初筛，是指系统为每个不同的人筛选出一批内容。但这批内容的量非常大，可能会达到几万篇的程度，筛选内容的维度主要是你关注了什么样的人，你喜欢了什么样的热门内容，你喜欢什么关键词，什么话题的笔记，以及你的协同行为。协同行为是指，你关注了十个人，这十个人都跟某一篇内容互动了。初筛的时候会认为，你可能也会对那篇内容感兴趣，虽然你没有直接关注那篇内容，但也会推荐给你，看一下你的反映，初筛会留下几万篇笔记，是非常大的量。然后这些内容会到精筛环节，精筛，是指算法进一步匹配用户感兴趣的内容，这个过程筛选出来的内容会有几千篇。微调，相对没那么个性化。系统会统一对一些维度进行打分，微调部分就只剩下八十篇的内容，然后排序推荐给你，这是所有的内容从大到小进行个性化匹配的过程。第二个概念是流量池，其实是指所有的内容，因为会经过算法和打分，所以会先被平台给予100的流量，这100个人的互动反映决定了去到1000个流量池，这里面的打分互动决定了去到更高的流量池，是经过每个流量池的测序，最后算法给到一个排序。了解了小红书的基本特点和基础的技术逻辑后，我们看一下在营销上有哪些应用与此有关。1、内容>关注关系我们知道在微博、微信上，关注关系非常重要。比如投放一个账号进行微信合作，如果这个账号有1000的粉丝量，就约等于10%的头条打开率，这其中又有10%的几率会点击阅读文章，用户的每一层动作都是可预估的。但在小红书这样的算法平台上，关注关系只是千万因素之一，其他因素比如协同、比如系统会对用户喜欢的内容进行推算，所以内容比关注关系更为重要，品牌方不能根据博主关注量级粉丝数来推测投放效果。2、盲目贴靠热点不可取其实这也是大家经常在微博、微信上使用的方式，但是在小红书这样的平台，算法是根据曝光后获得的有效点击和有效互动反映来判断它是不是一篇好的内容，所以如果你在封面上或话题上用了标题党和贴靠热点的方式，就相当于骗取了用户的点击。这样的点击量往往没有价值，因为当用户点击进入，发现图文标题与内容不符，那么她/他的互动必然是负面的，不可能产生点赞、收藏这样的有效信息，甚至会点击“不感兴趣”。这在系统的视角里，相当于一个品牌获得了高曝光度，但内容质量较低，缺乏有效互动，并非正向的信息。3、品牌话题品牌话题作为分发线索，能够识别每篇内容带来的话题和关键字。很多品牌采用的方式是打造一个全新的品牌话题，并将这个话题放到每一个平台上。假设一个护肤品牌叫做#逆龄新生，这个话题从打造品牌形象来说是正确的。但从算法的维度，如果品牌方想获得一些初始流量，那么平台已有的#每日爱用护肤好物#等成熟话题显然更为精准成熟。用户对这一类话题更熟悉，也更亲近。如果品牌方准备一直在这类话题下建设自己的品牌资产，那没问题，是可以建立一个新话题来慢慢拉近和用户的距离。如果只是想短期打一波，借助平台方的流量，还是建议使用一些平台自有的成熟话题。以上是理解产品后对营销应用的启示。在实际操作方面，我们可以看看有哪些品牌是在小红书上从0到1完成新品，并且迅速成长为爆品的。第一个就是完美日记。完美日记是有足够的胆量和运营能力抓住红利的品牌。然后就是钟薛糕和小仙炖，他们都是从2018年开始做小红书的，18年4月钟薛糕产品还处于研发阶段，6月就迅速成长为新品类第一名，是非常快的成绩。小仙炖在2020年618拿下了2亿多的销量，也是非常懂内容营销的品牌。还有一些集团品牌在孵化新品上做得也非常不错，比如雀巢的脱脂奶粉，SWISSE的保健品和护肤品，都有很多亮点。03新品获量冷启动，必须做对的5件事虽然产品成功的原因各不相同，但种草新品、孵化爆品也具备一些共性，包括选择一个平台打透、定位表达、场景和痛点挖掘、投放策略、持续真实的UCG。1、选择一个平台打透很多品牌方会好奇，为什么不能全平台打，而要选择「一个平台」？主要的原因是“穷”，对于新品来说，资源永远是有限的，品牌一定要有所取舍，最先引爆最合适的平台，将资源效果最大化。这里也涉及一个问题——选择哪个平台？我们内部有一个思考方法论，从两个维度切两刀：一是产品信息量；二是产品价格。产品信息量越大、价格越高、用户的考虑链路越长、越适合小红书、B站、微信等平台；产品信息量越小，越代表它所见即所得、价格越低、越适合抖音和快手等平台。举个例子，我们曾经和一个女性胶原蛋白品牌聊过，客单价大概在500元左右，他们有200万的预算，考虑平均分给每个平台。如果均摊给每个平台上四五十万，在整个胶原蛋白市场里，品牌可能都没有竞品方来得集中。我们建议这个品牌先打小红书，其次是B站，再是微信，最后以抖音收尾。为什么首推小红书？主要有三个原因：（1）从用户群体看，小红书80%的用户都是女性，胶原蛋白类的产品很容易与女性建立精准沟通，不需要做定向。（2）从平台属性看，小红书是图文+中短长度视频（即2-5分钟视频），是有一定篇幅的。为什么这个产品值得500元？为什么食用后可以变美变白？品牌可以利用图文+视频的方式，把特点和品牌溢价讲出来，说服消费者。（3）从产品品类看，由于该产品属于偏保健类，并非刚需产品，所以消费者可能不会立刻冲动购买，很可能会在另一个平台进行搜索后，再决定是否购买。而小红书有较强的搜索属性，所有内容都会沉淀在这个平台，可以提高品牌后续的转化率。这是首推小红书的原因。为什么其次推荐B站？因为B站的视频长度多以5-10分钟为主，同样能够较好地传递产品溢价和功效，且B站的粉丝粘性较强。这也提醒品牌方在选择up主合作时，需要选择与品牌调性比较相似的up主。如果胶原蛋白产品找到了一个平时并不养生，也不在意自己的肥宅up主，那么粉丝是很难接受，甚至会在弹幕里骂人，这是做B站的一个挑战。微信也是一个不错的平台，因为它有很多垂类社区，还能够利用长图文的形式传递品牌优势。之所以把微信放在第三，是因为微信很难在短时间内，找到最合适的人进行高频次推广。而小红书和B站up主还是能够做到短时间内，多次触达消费者这件事情的。而抖音的产品形态是15-30秒或30-60秒的视频居多。如果用30-40秒的时间讲引人入胜的剧情，最后10秒钟讲产品，并不能很好地传递产品优势和溢价。但品牌可以利用抖音的信息流助推，精准定向部分人群。如果是服装或玩具等强视觉冲击力，所见即所得的产品，则推荐优选抖音，再深耕其他平台。总结来说，小红书比较适合的新品是：女性、溢价、长期。女性：即以女性为主要消费决策的品类，包括护肤品、化妆品、母婴产品（宝宝使用，但由妈妈决定）；溢价：需要传递产品的价值，或是消费者为什么要消费一个非刚需产品；长期：是指产品决策链路较长，比较适合需要用户不断触达，经过一定时间积累才会心动的产品。2、定位表达基本上，所有的品牌和新品都会对自己进行定位，但并非所有的定位都适合小红书。举一个例子，我们合作了雀巢旗下的新品诺萃怡刻nesQino，它的产品形态比较特别，包含了电动果蔬杯以及各种口味的果蔬粉包，消费者可以自行搭配组合。之前官方的定位是“智能个人轻餐方案”，但我们在和朋友介绍产品的时候，不可能说今天我给你安利一个智能个人轻餐方案，这太难理解了。所以，我们给这个产品的定位是“可以喝的定制沙拉”，让对方一下子get到产品是什么，引起对方的好奇心。其次，大家不要忽略网友的智慧。比如我们在做雀巢脱脂奶粉NIDO的时候，和一个明星和合作，因为她很喜欢老干妈，所以在合作过程中，产品多了一个新昵称，“减肥界的老干妈”，因为NIDO是非常百搭的减脂奶粉。再如钟薛高，官方定义为“一片可以慢慢品的雪糕”，我们早期找博主的时候，把它定义为“没有添加剂的中式口味雪糕”，但实际合作过程中，博主叫出的一个名字是“瓦片雪糕”，也非常贴切。所以网友其实是充满智慧的，大家可以在这个过程中，共创一些好玩的名字和昵称。3、场景（痛点）挖掘很多品牌会问一个问题：跟博主合作的时候，对内容的掌控要到什么程度？如果控制得很严格，把内容的起承转合全部规定好，博主做出来的内容会很死板，缺少生命力；如果过度放任博主自由发挥，做出来的内容可能不成样子，没有cue到重点。我们比较推崇品牌使用“二八原则”，把这20%放在控制场景和痛点上，只要这部分对了，博主怎么发挥都不会错。剩下80%的内容，可以让博主发挥他擅长的形式，因为他更懂用户。但品牌要将场景和痛点牢牢掌握在自己手里，并且清楚什么样的方式更适合推广自己的产品。而好的场景和痛点挖掘需要满足三个条件：一是利他；二是匹配；三是真实。「利他」说的通俗点，是指一篇内容的出发点是不是为了看的人好。比如价格比较高的贵妇面膜，消费者肯定会想，两三千一小瓶面膜到底值不值？上图这个博主做了一篇内容，主题为《热门贵妇面霜，花这么多钱值不值》，就直面了消费者关心的问题。还有一个例子，博主同样是分享贵价护肤品，标题为《我的第一块“金面”》，封面是她拿着面霜的样子。其实没有错，她在推荐一个贵价面霜，但相对不那么“利他”。从用户的角度来说，并不清楚标题想要传达的是什么，对看的人来说有什么好处？这就不是从利他角度出发的内容。「匹配」同样是推益生菌，这个博主的切入角度是《不同程度的便秘成功链》，即从便秘角度切入，解答如何解决不同程度的便秘，其中就有益生菌可以帮忙解决的问题。另一个反面例子，这篇内容也讲益生菌，但我们可以看到，内容切入的主题是《卧室爱用好物分享》，这跟用户的预期并不匹配。想象一下，当你在发现页逛信息流时，发现标题是卧室爱用好物，点击时所抱的预期是看家具类型的内容，但看到的却是商品植入。这意味着这个流量既不精准，也不匹配。假设左边的内容带来了10万曝光，右边的内容带来了50万曝光，但左边的内容更为精准匹配，可能为电商带来更大的动作，更优质的流量。所以不要盲目追求曝光量，而要追求质量。「真实」简单理解就是做自己。我有一个很喜欢的博主，她在做Vlog，我经常沉迷在她的视频里好几个小时。她有时候素颜，有时候普通话说着说着就切换到上海话，非常真实，喜欢表达自己，也很认真在做内容。另一类不太真实的情况，比如右边这张图，可以看到一个女孩子在洗衣服，拍了一张露出汰渍产品的图。照片本身不存在真不真实的问题，但这个场景是有一些问题的，会在洗衣服的时候拍照片上传，肯定是作为一个广告在进行传播。这就属于不太真实的场景，并不能起到很好的种草作用。4、投放策略我们从几个维度来理解：（1）速度节奏（2）矩阵（3）数据驱动和运营迭代（1）速度节奏谈到速度节奏，大家习惯的模式常常是在微博和微信上，集中一两篇内容做一个allin，冲击热搜。但小红书这类平台，模拟的是线下口口相传安利的过程，就像办公室里的产品走红，是有一两个女孩试了一下，然后和身边的人说最近某某产品不错，安利给周围十个人，这十个人再安利给周围的一百个人。这是一个一圈圈放量的过程，一天爆红的传播路径并不真实。一般来说，一款新品第一次传播需要历时一个月左右，不会在一两天内爆发。（2）矩阵品牌方需要找到合适的博主矩阵。很多品牌问，铺100个、1000个素人管不管用？或是把小红书所有明星都铺一遍，产品增量会不会更快？这个问题需要匹配自身的产品特点，甚至团队特点才能解决。举三个品牌的例子，半亩花田、钟薛高和小仙炖。半亩花田大家都熟悉，产品单价在70元左右，是去鸡皮功效较为明显的产品。打法主要是用素人账号，通过流量和数据运营跑出很多爆文。这和产品功效以及团队协作能力、数据运营能力相关。钟薛高价位在100以上，是走消费升级的雪糕，那么品牌更多是先和中腰部的博主合作，引领某种生活方式，再覆盖头部及尾部，是从中部往两边打的过程。小仙炖的溢价则更高，非常需要信用背书。所以品牌刚开始是跟头部博主及明星进行合作，再是中腰部，消费能力较强的博主，之后才会往下打。这三个品牌各自选择了不一样的路径和矩阵。（3）数据驱动和运营迭代简单分享一下我们用的一些数据维度，主要包括三方面：一是13个选人维度；二是7个维度把控内容；三是2人2两改稿制（发布前/发布后）13个选人维度，可能大家会比较好奇。我了解到，大部分品牌选人的维度是看粉丝量和收藏量的比值是不是1:2或1:3或1:4，是的话，就觉得博主的质量还不错。但我们觉得这样的方式不够精细化，因为这一比值展现的更多是博主以往的累积表现如何，并不等同于近期表现，很有可能会选到近期表现不佳的博主。我们讲的13个选人维度，包括博主日常曝光度和月度表现、商业表现曝光度和月度表现。因为有的博主在日常更新中表现不错，但不太擅长把控商业性质的内容，或是商业植入比较硬。参考维度还包括博主常提及的品牌、多次商业合作的品牌。如果是功效型产品，还要注意博主是否也别提及过其他同类型的产品，因为这会影响可信度。此外，还有博主的粉丝属性、图文视频表现形式、粉丝画像和活跃度等。内容方面的维度包括标题、首图、关联话题、发布时间、发布频次等。2轮审稿是指发布前的文章审核，以及发布后，根据自然放量的表现，再与博主沟通，优化标题与内容。小红书有一个官方工具叫“薯条”，有点类似抖音的“Dou+”，能够帮助品牌模拟自然分发的形式，给予一定的自然流量。品牌方能通过“薯条”，不断优化话题和内容，借此观察不同的初始流量表现，决定哪篇内容有爆文的潜力，也可以尝试一下。刚才讲的是数据驱动，那什么是运营迭代？我们会发现，每个品牌有属于自己的内容配方，也即是说，爆文并非不可复制。内容配方是指品牌对平台热点内容的预测。投放两三百篇内容后，品牌方可以确认的是，什么样的博主、话题、标题、发布时间、内容类型对品牌和产品是最优解，累积后就能够形成品牌的内容配方，再把这个配方进一步运用，推广，达到事半功倍的效果。5、长期持久真实的UCG前段时间有一个很流行的概念叫KOL和KOC。其实在我们看起来没有这么复杂

随着用户增长逐渐变缓，抖音又开始加快了变现步伐。和今日头条一样，抖音的商业化变现，将会慢慢的依赖于信息流广告。最好的变现方式是商品，所以抖音对于商品扶持力度非常大。

而有利于抖音商品功能变现赚钱的最大好处在：

第一：你基本不用自己进货打造的产品，这样以来节省了自己很多的投资，不用你自己：进货，仓储，管物流，管售前售后，这些都不用你操心。

第二：只需要你自己将精力在内容打造上多下点功夫，这样既展示了商品，还打中用户的痛点，满足了用户的基本需求。

那在抖音里，我们开通商品功能的门槛是什么呢？

商品功能，目前有三个功能

一：商品橱窗

二：视频的分享商品

三：自己直播分享商品。

我们需要先开通商品橱窗功能，完成新手任务之后，再在个人中心中的设置里找到电商工具箱，点击里面的权益升级，然后申请开通视频购物车功能。

抖音用户画像分为以下几类：

1年龄：20-28岁用户比较高。呈现整体年轻化，这一群体的最大特征，是什么呢比较冲动，喜欢跟风，比较容易接受新鲜事物强，任何事都会去尝试了解，并没有被太多套路污染过。思想比较单纯。

2性别：网上数据显示，目前抖音短视频的用户男女比例持平，女性用户占比5197%，男性用户4803%所以在产品选择上对男女不局限，有很强的包容性。

3用户地域分布：有超过6149%的抖音用户居住在一二线城市。这部分群体消费能力较强，眼界开阔。不属于“贪便宜”用户，未来2-6线城市的市场会更大，也是下沉市场！

4职业：大学生与踏入社会五年左右的用户较为常见，职业常为白领和自由职业者。现在又增加了很多个人和企业玩家，包括各种商家，变现方式多种多样

5消费能力：消费占比程度最高的是中等层次消费者，其次是中高等层次消费者。中等消费者，对生活刚需和新鲜事物购买力较高，如网购、生活服务、各类抖货等;中高等消费者，不排斥知识付费，对投资和创业兴趣比较高，焦虑感比较重。

综合以上几点我们可以看出，玩抖音的人总体偏于年轻化，对口袋里的钱看的没有那么紧，社会处事经验不足。比较容易带来成交

既然如此，在抖音上可赚钱的地方太多了！

广告是抖音赚钱模式较为广泛的一种。

广告软植入做的好，一般不会引起用户太大的排斥和不满，也没有为其他平台引流，所以抖音官方并不排斥。这种变现方式不仅能引流，还能刺激到线下实体商店或是线上网店。

例如，海底捞就推出了抖音套餐并且公司给全国员工内训配合需要拍摄抖音的食客，并提供抖音套餐给客户。

但是，想通过广告达到变现的目的，有几个核心点一定要注意：

首先，短视频内容广告区别于传统广告的一个重要特点是，用户对广告内容的选择权在自己手里。只有你在抖音短视频中植入的广告巧妙、好看，才会有人愿意去看。

想在抖音视频内容里做广告，就必须做软文广告，不然不仅达不到预期的效果，还有可能引发用户的厌恶情绪。

其次，产品的内容输出要在设计上突出重点。尽量集中在一个点上做广告，卖点太多会显得内容冗长，分散用户的聚焦点，反而无法很好地推广产品。

最后，评论区一定要互动和引导。

2、电商引流，橱窗带货！

电商引流是抖音赚钱模式中较为常见的一种，且电商开通的门槛也比较低。

抖音上曾经有一个一条视频600万流水的电商引流成功案例，而产品只是一个普通的眼霜，一条视频所用的成本不到4万元。

这个视频当时主要采用的是对比的手法，来营造反差感，给用户形成了强烈的冲击。

但这个视频的品牌方是有着优质的网红资源和创新的互联网广告模式的，选择对粉丝有较强吸引力和引导作用的红人IP，并已经开通了商品橱窗，才能达到爆款效果。

3、知识付费

我们知道，随着人工智能的不断发展，总体上工作岗位在不断减少。僧多粥少，竞争愈发激烈，人们对于学习新知识的欲望达到了一个最高点，愿意为知识付费的人越来越多。

所以我们可以发现，在抖音上做知识类或者是教程类的内容账号也是很容易变现的。

这有点类似于**行业的前后端思维，**的前端是票房收入，而后端则是通过售卖**版权、广告收入或是周边衍生出来的产品道具等后端收入来实现盈利。

因此，知识类或教程类的账号也可以参考这种方式进行变现，前端以精短的知识吸纳粉丝用户群，后端引流到微信、微博、淘宝等平台，通过举办线上课程、线下沙龙活动来实现盈利。

不要小看知识付费，当你的真人ip打造起来会很恐怖，前期可能困难，包括定位，脚本问题，拍摄问题，如果

总的来说，抖音赚钱模式有很多，只要你能明确自己做账号的目的，变现产品或模式，然后持续输出优质视频内容，明确目标，专一打磨，就有可能在抖音上获得不错的成绩