《营销的本质》第六章读书金句——徐亮20190228

第六章《长虹与TCL商务方式之争》

第二节 TCL的深度分销方式

TCL却出乎意料地迅速崛起，让人不得不相信“要

素打不过系统”。TCL所做的事情，就是调整资源配置，在商务活动领悟依靠“深度分销方式”，迅速击溃长虹，赢得市场及其竞争地位。

1TCL的历史起点

TCL值得称道的是：

第一，敢于利用政府首开的且无人间津的“拨改费”政策，获取必要的足够多的资金。

第二，把一些地区的分销商变成TCL的销售分公司，并依靠分公司平台连接更多的零售门店，构建起一个初具规模的分销与零售网络。

第三，先是租用厂房和生产线加工TCL彩电

第四，从彩虹集团获取准入市场的资格。

2TCL的深度分销方式

TCL的将士们不仅善于把产品销售出去，还善于把一种想法推销出去。可以说，商务活动领域是TCL的长处所在，在那里集聚了一大批懂经商、会经营

头脑灵活的商务精英，而且个个都是久经商战的百战余生之人。

所谓“深度分销”，区别于一般意义上的“分销”，强调的是把企业商务活动领域的触角通过分销环节，延伸到零住环节，与分销商及其零售商建立合作伙伴关系。

3TCL争夺市场的策略

这种大环境下，企业的命运只有一个，要么被竞争对手绞杀，要么打败竞争对手。按照华为《基本法》的说法，“要么彻底成功，要么彻底失败，没有中间道路可走”。

TCL最终做出决策，确立了“以TCL的速度，冲击

长虹的规模”策略方针，暗合了“速度经济”与“规模经济”之争！

争夺市场的最有效手段，就是打断长虹与分销商、零售商乃至最终消费者的联系，阻止长虹产品顺利通过分销与零售环节进入消费领域，使之滞留在流通领域乃至生产领域。

4构建深度分销网络体系

TCL构筑的两种渠道都是扁平化的，在大型城市直接招业务员和导购员，在各家商场设立专柜，直接面对消费者进行销售，包括陈列、导购和促销。

在地市县，TCL按照“一县一户”的政策确定销售责任区域，按统一的管理规范与标准，网罗和选拔区域二级分销商，并且帮助他们建立下家零售门店或店中店！

TCL选拔分销商的基本要求是认同TCL价值文化与经营方式；有头脑，有教养，人品好；对员工负责，办事认真；对周边关系讲客观，讲信誉；有一定的管理能力；有一定的经营理念与经营实力；不投机，有做大事业的冲动；循规蹈矩，无不良记录等。一句话，选择有潜质的分销商。

5构建深度分销管理体系

TCL的解决之道就是，通过销售公司领导阶层的勤奋以及身体力行，不断鞭策各大区总监按照总部的指示和意见行事，使各大区很好地以“区域销售策略和管理规范的实施中心”定位。换言之，TCL是通过强有力的“领导行为”而不是“管理方式”，有效地克服了大区定位上的麻烦，有效地发挥了各大区的积极作用，强

化了深度分销方式。

成为区域市场第一就能获得6个方面好处，包括可以压制竞争对手，提高顾客的忠诚度和安全感，留住

优秀的人才，获得更多和更好的情报，大幅度提高利润率，确立销售网络优势。

6深度分销方式的有效性

商务职能活动的重心，从关注“产品一货币”转换层面，转向“企业一客户”关系层面；或者说，从关注产品的销售，转向关注对分销商关系的管理。

从大量销售方式向深度分销方式的转变，要

害是完成两种转变，第一，把“销售分公司”转变为“销售管理分公司”，转变为“分销与零售网络的管理平台”。第二，把“销售业务人员”转变为“客户顾问”，转变为分销及其零售门店网络的“管理者”

各地分公司经理以及经营部经理就可以从单纯的销售业务，转向区域市场经营与管理工作。具体而言：第一，从区域目标消费群的特性入手，包括消费水平、方式和习惯，按照销售公司总部的销售策略和产品

资源状况，制定具体的争夺市场的策略，包括渠道争夺策略和终端覆盖策略，以及相应的产品策略、价格策略和促销策略。第二，在更大的空间范围内和更长的时间跨度内，积极寻求与分销商深度合作的机会；第三，引导销售业务人员向客户顾问转变，督

促他们提高访间客户的数量和质量。第四，总结提炼行之有效的争夺市场策略和深度分销管理经验，以“定期销售情况报告”的方式上报销售总部！

从“深度分销方式”向“社区商务方式”的转变，需要两个必要条件，第一，需要企业的价值链进行重新整合，整合为首尾相承的一条完整的价值链，包括后端的分销链与前端的供应链；从大量生产方式转变为精益生产方式，使商务活动领城不再是生产活动领域的“推销者”而是市场消费者的“采购者”。

第二，需要把营销职能活动事项，从传统的销售

职能及其销售业务活动中刹离出来，取得独立的外在形态，形成真正意义上的客产关系职能模块，或社区及社区商务关系职能模块；专注于“企业一客户”的社区关系上，从供应链走向需求链！

从大量销售方式到深度分销方式，再到社区商务方式是企业商务活动领悟演进路线的三个首尾相连的阶段！

营销不是一种简单的市场导向观念以及策略招数，而是一种状态，是企业商务职能结构演进的一种状态；其中包含着客户关系管理职能的形成和强化，以及社区关系管理职能人员的充实和提高！

海信和TCL的55寸液晶电视，哪个质量更好？

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外观华丽 双色注塑材质！而且国内大部分的合资品牌的液晶电视都是TCL给代工生产的 比如飞利浦 绝对没有任何的吹嘘~海信的机器吹嘘的比较厉害 比如所谓是LED 其实是假的 只是LED背光 LCD屏~而且效果不好 仔细看 会发现缺点是颜色不正~而且放动态的画面 画面连贯性不强 就感觉象卡一样 而且吹嘘说是240HZ 其实你放一个滚动的字幕 基本上看字幕需要一分钟中午饭都可以省了！

海信是北方牌子，注重质量，TCL是南方牌子，注重宣传，看你注重哪个。

TCL液晶电视跟海信电视比哪个质量更好

建议购买海信，有研发能力，电视不管是质量还是智慧方面都做的很好，TCL近些年止步不前，技术上没有多大提升，没啥创新。

必须是海信的。。

32寸的海信和TCL哪个液晶电视好

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海信55寸的液晶电视和创维55寸液晶电视那个质量和效能更好一些

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TCL液晶电视和海信哪个质量好？

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海信液晶电视和TCL液晶电视哪个质量好一些？

这要看配置了，同等配置下，海信的质量要好点，毕竟海信技术比较好，以技术立企

tcl液晶电视和海信比哪个质量好

海信，国内只有海信对液晶的研发比较好

十大洗衣机品牌：海尔洗衣机、小天鹅洗衣机、美的洗衣机、西门子洗衣机、TCL洗衣机、松下洗衣机、海信洗衣机、三洋洗衣机、惠而浦洗衣机、威力洗衣机。

1、海尔洗衣机

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这款海尔销售量非常不错的洗衣机产品，在某电商网站销售量达到29万，此产品价格在2000多元，对于海尔8公斤这种常规滚筒洗衣机来说还是具有很高的吸引力的，性价比不错，海尔世界500强家电品牌，国内主流知名家电品牌之一。

2、小天鹅洗衣机

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小天鹅洗衣机是中国第一家生产全自动洗衣机品牌，小天鹅可以生产目前所有常见的洗衣机类型，像波轮洗衣机、滚筒洗衣机、搅拌式洗衣机，其产品质量非常可靠，这款是小天鹅卖得比较好的8公斤变频滚筒洗衣机，价格在2200多元，价格还是具有性价比的，其在电商网站销售量也非常不错，大家对其认可度也非常高。

3、美的洗衣机

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这款是美的8公斤的变频滚筒洗衣机，基本上算是主流洗衣机类型了，产品价格在1700元左右，价格比海尔、小天鹅都要低，同样都是8公斤滚筒变频洗衣机，美的的产品更有价格优势，美的这个品牌就不用多说了，国内知名家电品牌，在国内洗衣、冰箱、空调等等销售量都非常不错。

4、西门子洗衣机

推荐产品：西门子（SIEMENS)8公斤变频全滚筒洗衣机XQG80-WM10N1C80W

西门子这款洗衣机是也是常规的变频8攻击洗衣机，但是价格就要贵很多了，比国产的8公斤滚筒洗衣机都要贵，特别是比美的要贵上快2倍的价格，虽然德国西门子品质确实不错，不过国内家电品牌质量也不差啊，不知道为啥西门子卖那么贵，国内也有不少用户认可，估计也是认可其产品质量吧。

5、TCL洗衣机

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TCL是国内知名家电品牌，其产品也是国际化销售，在全球都有很广的销售链，小编以前认为TCL是韩国的，后来查了资料是国内品牌，估计和LG品牌搞混了，上面这款产品是TCL变频直驱滚筒洗衣机，产品价格在2700元左右，价格适中，销售量在某电商平台还不错。

松下位于山东的工厂每年生产液晶电视机总量不到20万台，现已于2015年1月30日停产。松下此后将委托当地生产商改为贴牌生产OEM方式，并继续销售业务，以期摆脱电视机业务亏损现状。

松下将对该工厂进行清算，近300名员工失业。早在2013年，松下关闭了在上海的等离子电视工厂。业内人士表示，受到中国整体用工环境变化以及日元贬值等不利因素的影响，松下集团计划将其在日本本土外的部分家电工厂回迁至日本。

扩展资料

电视机业务曾是松下电器在中国乃至全球的最强项家电业务，然而近年来，松下电器家电业务在中国市场明显下滑。松下电器此前已关闭了上海等地的电视工厂。松下的空调业务也陷入亏损，小家电市场也急剧萎缩。

在位于济南繁华的泉城路商圈的苏宁、国美等家电实体店，记者发现，两家店均没有松下专柜。销售人员告诉记者，松下早已退出家电连锁门店。而对于电视工厂关闭是否会影响松下电视的售后服务，松下电器在济南的官方售后服务中心——济南汇杰商贸有限公司工作人员告诉记者，尽管松下在中国停产电视机，但是并不会影响松下电器的售后服务。

人民网-松下关闭山东电视工厂 员工正与公司商谈赔偿

你好。

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TCL多款经典产品采用大幅提升色彩表现力，原装三星黑水晶面板，令色彩鲜活生动，即使在关机状态下看上去，屏幕也黑的更加深邃、纯粹。表现在最终的画质上，黑位能力大幅提升，同时画面的色彩过渡也更加鲜艳和自然，能够使蕴藏大量细节信息的画面也得到了充分地挖掘，是行业顶级屏体的典范了。

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