商超渠道节能民用照明的独木桥

1、现状

商超渠道仍处萌芽

2000年至今，与照明行业的黄金期一致，国内连锁零售行业发展势头迅猛。特别是2011年以来，全国连锁的大型超市、百货店不断攻城略地,对终端消费者的生活习惯影响越来越大。

在“渠道为王、决胜终端”的法则下，不少LED民用照明品牌仅仅具备研发技术和规模生产能力，“在营销方面则刚起步、网点不算多，除了提供OEM/ODM服务外，商超渠道无疑能帮助其快速切入市场，很值得投资。”比亚迪LED营销部副总监肖志勇表示。但当记者问及比亚迪经营两年多的商超渠道的每月销售量，肖志勇却讳莫如深，不肯透露。

部分渠道渗透不广，但已有大众知名度的企业则更重视进入商超渠道带来的品牌效应。“而且相对销量，我们更重视商超给比亚迪照明带来的直达终端的体验效应，也就是大众品牌知名度。如同我们开设网络商城一样。”肖志勇对高工LED记者补充道。

记者连日走访中山、江门等地的沃尔玛、家乐福、华润万家、大润发等超市，发现照明产品的展示方式几乎只有一面展墙：面积一般为3米乘4米，或者2米乘5米左右;品牌约为6到8个，主要有飞利浦、欧司朗、GE、欧普、佛照、东林、光阳、明可达等，少部分超市展区有品牌导购人员。

产品种类也比较集中：主要是各种瓦数的节能灯、简约的台灯。国外品牌很少有LED民用光源上架，反而部分国内品牌LED产品比例达到10%-15%。当然同类产品价格国内外相差会达到30%-50%。

大润发超市相关负责人告诉记者：“多年来，照明产品不属于快速消费品，其民用产品展销面积和进驻品牌都比较固定。”因此，即使是国内外知名品牌以及常年合作伙伴，要在品牌连锁超市稳占一席并不容易。

当记者问及LED产品情况时，该负责人表示：“目前LED在商超的终端价格相对较高，销量对比传统光源相差较远，所以展销比例不大。”而对国内LED品牌美誉度和知名度，该负责人坦言并不清楚，其认可的还是与本超市常年合作的照明品牌。

2、难点

苛捐杂税猛如虎

“每款产品每进一家店,一个条码要交800元;结账时零售商直接从销售额中扣20%;做一个堆头需交4000元至5000元;一张海报1300元”一位在LED光源企业供职的渠道部门负责人对记者说道。

据其透露，零售商向供应商收取名目繁多、数额巨大的各种费用早已不是秘密。合同费、进场费、条码费、节庆费、店庆费、端价费、配送费、查询费、铺面形象维护费、代收银服务费十多种收费使得一件商品进入超市零售终端“关卡重重”。

“羊毛出在羊身上，被逼无奈的供货商最终只能找消费者埋单。”一位业内人士透露，供货商采取的手段一般是变更商品规格、型号，提高商品售价。原本单价100元的商品，到超市上架，至少得卖120元以上。“而LED价格原本就比传统光源贵几倍，如此一来性价比更低了。”

而据记者了解，货款结算问题也往往成为零售商与供应商关系恶化的导火索。目前,国内无论是外资还是内资零售超市都存在账期过长的问题，原本可以当日结算的日配商品，商超在合同中规定一个月后才向供应商支付货款;原本可以当月结算的，商超规定两个月、三个月之后才支付货款;对于其他一些商品，商超甚至直接规定了货款账期是150天、六个月等。“更为严重的是，账期届满之后，部分商超商经常以各种理由拖延支付货款。”这对利润并不高的节能光源企业和批发商的资金链都是严峻的考验。

原计划进商超渠道但因难顶资金压力的某节能光源企业主无奈说道：“规模中等和品牌不属一线的企业玩不转商超渠道，所以我们结束对某大型超市‘直接供货’的尝试，转而与大型批发商合作，让商品‘走远路，绕弯路’实现上架销售。”

“这种看似迂回的战术，实际成本却低于厂家将产品‘直供’进店，至少批发商是现款现货。”光阳电器一位内部管理人员对记者透露，照明尤其是综合品类批发商在超市买断了某些品类的经销权，从生产企业拿货按比例批发到零售渠道。“他们走的量大，货物品类多，挣的是物流配送和中间价差。”

3、链接

照明产品进商超渠道费用一览表：

进场费(开场费)：新供应商开始和商超合作都必须先交这个费用，一般为5000-10000元/店;店数多，也可以打包一起谈;

合同费：约2万元

条码费：300到400元/条码/店;如果该连锁超市有20个分店，那么一个条码费就为300×20=6000元，10个条码就是6万元

年节庆费：(主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节，和店庆等);300到500元/店/次。

月返佣(进货折扣)：1%--8%

年返佣：2%，3%，5%;根据产品不同，一般设定阶梯销售目标来返比较有效。

信息服务费：3‰左右(不同系统不一样)

物流费：4-5%(不同商品不同，不同配送区域不同)

货架使用费：某些商超有，实为重复收费;

广告费：也是一个摊派的费用，若供应商有年度广告预算可以适当投入，换取一些陈列位置较为理想;

DM海报费：500-1000元/单品/档

促销堆头费：采用竞价方式，一般的少则2000-3000元/个，好一点的4000-5000元/个

特殊陈列费：也是竞价，1平方米的展位约2000元

新店赞助费：几千到万不等;

老店翻新费：300到500元/店

促销人员管理费：每天350元/人4、功能

商超渠道的“忧与爱”

渠道下沉、渠道扁平化是照明企业近年喊得最响的口号，但真正实现这一目标的企业屈指可数，因为仅仅依靠传统渠道，成本压力大的难以想象。

原欧普照明某高层营销管理人员为记者算了一笔账：目前，欧普照明全国大店约500家，专卖店约5000家，网点超过了1万个，可以说是国内品牌渠道渗透比较好的企业。但其营销团队人员达到800多人。“即使按照平均每个营销人员年支出6万元来计算，还不算提成，如果要在传统渠道再纵横拓展一倍，那么营销团队必然倍增。成本压力之大即使连欧普照明这样的龙头企业也会吃不消。”

“专卖店开得越多，企业对扶持单店做好销量的资源和支持就相对摊薄了，所以现在专卖店疲态尽显，杂牌店更不好管理。更何况目前LED专卖渠道的时机还不成熟。”一位做家居照明产品9年的企业负责人对专卖店质量有深切体会。

目前，灯饰照明品牌在终端专卖领域已经陷入争夺份额、甚至“同室操戈”的白热境地。在终端品牌年度销售回款任务普遍大幅提升的前提下，开拓百货店和超市卖场成为越来越多的企业联合终端代理商深化渠道的重要战略部署。

厦门东林电子有限公司总经理贾强表示，2002年5月，萤火虫节能灯就已经进入超市，去年开始LED产品也上架。“这么多年来，节能灯产品的价格基本没有变化，因为超市购物环境很透明，它不同于建材市场、工程、家装等销售渠道，有很多隐性因素在左右价格。

贾强表示，百货商场和超市卖场经营场所开阔，商品齐全，有利于品牌通过岛柜、前柜和背柜来展示整体形象，同时在节假日通过各种促销活动吸引人流量，可以最大限度提升产品销售量，而且品牌之间的活动不会相互干扰。

据不完全统计，沃尔玛、家乐福、大润发等前三位外资超市集团在华门店数量今年已经接近1000家，而从国内超市品牌--华润万家总部传来消息，其将保持每年新增400家门店的扩张速度，5年内门店总数将超过6000家，比目前增加一倍。如此算来，其覆盖面之广不亚于欧普照明和雷士照明，而后者苦心经营十多年才完成网点的铺设。

“厂家下达的销售任务成倍增长，专营店终端销售回款已接近极限，我们必须开发商场和超市渠道来提升销量。”天津多位终端品牌代理商均表示，除去分销数量，单纯算店面零售，只要选择在合适的商场和超市设立品牌专柜，单柜月销售额有可能超出专营店店面零售的数倍。但是出于区域市场管理成本的考虑，厂家对于代理商进场费用、人员工资和广告的支持相当谨慎，这也让代理商开发商超渠道之路困难重重。

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　　 商场进场装修协议书

为进一步加强卖场施工有序进行，提高卖场装修标准、改造和施工程序进行规范和检查，以确保商场的安全运营和整体形象。商户进场装修需按照以下管理规范标准进行。

1 设计施工资格：应持有国家建设部装修三级以上的资质证书。

2 人员资格：应持有国家及技术协会认可的相关专业、技能资质证书，电器施工人员须持证上岗。

3 所有施工人员均需交两张一寸照片、身份证复印件、电工证复印件并办理施工出入证，凭证入场。

4 施工用料要求：

1） 所有木质货柜、货架的饰面须采用防火板，禁止使用易燃材料制作。

2） 木质岛柜、背柜夹层及背柜的后侧均须刷防火涂料。

3） 金属柜台制作必须将连接点固定牢固，表面应处理光滑无毛刺。

4） 货架上的各种层板，边、角应做圆边、圆角以防伤人。

5） 木质试衣间应配备足够的挂钩，试衣间门上、下各留150mm-200mm空隙，不能上锁，试衣镜厚度必须在5mm以上并粘贴牢固。 试衣间必须粘贴壁纸。

6） 仓库内货架不能使用木质的，要使用铁架或不锈钢架。

7） 木地板的厚度是12厘米  压边条必须使用"Z"字形。

5 进场程序：施工方持批准后的图纸及各种资质证书→楼层填写施工申请单→商品部审批→保养科审批→财务交纳施工保证金（5000元） →保安部办理进场手续。

6 施工管理：

1） 施工人员必须按指定路线进入现场，不得随意走动，非施工人员禁止入内。

2） 施工人员不得乘坐客梯及自动扶梯，(wwwCom)运送材料必须走指定通道。

3） 施工所用叉车、板车及自带车辆不得在橡胶跑道上通行，违者给予500-2000元罚款。

4） 施工人员动用明火需有保安部开具动火证，并配备消防器材及看管人员。

5） 施工人员进入施工现场禁止吸烟，服从商场管理人员指挥，违者罚款1000元。

6） 施工人员对商场物品有损害的，要照价赔偿，并承担连带责任；施工人员不许在地板打洞、天棚挖孔；若特殊情况须报公司领导批准，否则视为违规操作，给予50-200元处罚。

7） 施工现场必须保持清洁，施工垃圾必须随时清扫，按照指定地点堆放，并在当天施工结束时清运出场，禁止在公共区域乱扔垃圾。

8） 专柜必须严格履行工期要求在　天装修完（ 月 日- 月 日），否则工期拖延一天罚款200元。

9） 一次性安装合格的厂家，将按照施工50元/天的标准收取照明、监护等管理费用。若因整改返工验收不合格者，整改施工期间按照施工100元/天的标准收取照明、监护的管理费用。

10） 进场未带电工证施工、私拉乱接等：处50元-500元罚款。

11） 损坏公物：需照价赔偿，并处50元-500元罚款。

12） 施工方严禁自装电表，装修验收合格后，专柜交纳电表安装费单箱20元，三箱30元后由公司维保人员安装，私自安装电表者，根据情节轻重给予施工队50元-200元罚款。

13） 电源干线采用阻燃铜线（不得小于4平方），所有电线不得使用铝线，装修区域内必须采用ZABV105阻燃导线，如三厂。电源自维修科电工经指定位置引，不得更改商场原有的电气线路。

14） 所有导线必须穿PVC重型阻燃管，灯具引线与电源线连接部位，必须加装接线盒或在灯具内接头，引线不小于15平方的铜塑线并穿玻璃丝网管隔热保护，禁止使用塑料端子、胶木端子、塑料压线帽等。

15） 所有灯具及光源采用欧仕朗、雷士、三雄极光等成套产品，严禁使用杂牌电子灯具镇流器、电感镇流器及塑胶壳电子镇流器。所有电子设备安装位置必须要便于检修。金卤灯需加保险管、电容、其他特殊灯具的使用需得到物业部的认可。

16） 路轨灯、柜台灯、灯箱等要分开控制，禁止多路负荷一路闸控制。三箱电源供电必须保证三箱带电流平衡。电表为许继电表。

17） 一次性安装合格者，押金一个月之后退还；经整改后复验合格者，押金三个月之后退还。

18） 装修期间必须围挡必须统一使用品牌形象喷绘，围挡上至天棚下至地面围挡严实，挡布应平整，清洁。

TBOAWS就是梵匠，你可以在网上搜搜啊，或者找找实体店，应该可以买到的。梵匠品牌手表是由雷士公司的自主品牌，以优异的性能和精湛的工艺成为国内手表行业的佼佼者，主打钨钢手表定位中高端腕表市场，打造新能源健康环保持久实用型手表。

导语：家装节顾名思义就是主题为家装产品的电商促销活动，一般来说一年有两次，几个主要的电商平台都会推出一系列的优惠活动来吸引消费者，而各自的活动时间却不尽相同。因此有需要的人不妨对比一下不同平台的优惠力度选择合适自己的产品。下面就带大家来看看家装节的具体时间以及相关活动。

1节日介绍溯源家装节主要是以家装为核心为消费者献上涵盖家具灯具、家居百货、装修建材定制、大小家电等家场景相关的品类，打通线上线下购物体验的居家购物狂欢盛典。一般来说春季、秋季是家装的旺季，大部分家装节都在这两个时间节点举行，春季通常是3-4月，秋季通常是9-12月。家装节的促销方式非常多元化，不仅有秒杀、疯抢、品类特促、大牌show等板块，还会加入满减、满返、送优惠券、送赠品、套装折扣促销等让利形式。最大化满足消费者对于在网上进行家电一站式购物需求。

2热卖行业生活家具照明灯具家用电器装修建材家居品家纺电脑智能家居全屋定制3畅销品牌美妆电脑家纺家电装修建材家居用品灯具L'OREAL巴黎欧莱雅海鸥住工SEAGULLOLAY玉兰油温碧泉WETHERMANESSA安热沙MAYBELLINE美宝莲自然堂CHANDO百雀羚PechoinMacDELL戴尔HP惠普宏_电脑acer华硕ASUS联想Lenovo神舟Hasee清华同方罗莱家纺LUOLAI水星家纺梦洁家纺MENDALE博洋家纺Beyond多喜爱家纺DohiaLOVO乐蜗家纺老裁缝家纺Oldtailor海尔Haier美的Midea格力GREESIEMENS西门子海信HisenseSAMSUNG三星Panasonic松下创维SKYWORTH公元ERAJSPES品升海螺水泥CONCH南方水泥兔宝宝板材TUBAO千年舟TREEZO肯帝亚KENTIER圣象地板PowerDekorIKEA宜家多样屋TAYOHYA朱炳仁铜特力和乐HOLAUmbraGlobalViews捷美家品JiemeiHome欧普OPPLE雷士照明NVC飞利浦照明Panasonic松下佛山照明FSLTCL照明华艺照明美的家居4节日发展进展2018天猫家装节

预热时间：2018年9月17日00:00:00-2018年9月19日23:59:59；

活动时间：2018年9月20日00:00:00-2018年9月22日23:59:59；

2017天猫家装节

活动预热：2017年2月26日00:00:00-2017年2月28日23:59:59；

正式活动：2017年3月1日00:00:00-2017年3月2日23:59:59；

5商家准入规则2018商家准入规则

1、满足《天猫商家营销准入基础规则》，详情点此查阅；天猫国际商家需满足《天猫国际营销活动基准规则》，详情点此查阅。

2、天猫会根据活动的整体策略，优先选择与可以更好地为消费者服务的商家（优选条件包括但不限于品牌知名度、活动契合度、消费者需求、开店时长、诚信经营情况等）进行合作；天猫与商家之间的选择是双向的，未形成一致意见之前任何一方均有权自主决定是否与对方开展合作。

3、商家同意天猫可基于对2018家装节的整体管理与维护，不时采用诚信经营管控（包括但不限于降级、警告、清退等）等治理措施。商家同意遵守2018家装节招商规则及天猫根据2018家装节的实际情况制定的各类活动管理细则，这也是天猫选择商家作为2018家装节合作伙伴的必要条件。

商品价格规则

1、参加2018家装节的商品须进入价格申报系统进行申报，商品申报时间：2018年8月21日10:00:00-2018年9月22日23:59:59。

2、商品价格要求：

（1）参加天猫2018家装节的商品正式活动的销售价格，必须小于等于该商品2018年9月5日00:00:00-2018年9月19日23:59:59期间于天猫/天猫国际平台达成的最低成交价，部分类目新车/二手车、整车(经销商)、摩托车整车、黄金、铂金/PT（新）、K金首饰、新鲜水果、新鲜蔬菜/蔬菜制品、生肉/肉制品、冰淇淋/冻品、海鲜/水产品/制品、蛋/蛋制品、半成品菜、鲜花速递(同城)、婚礼鲜花布置、商务用花、花艺包装/材料、手机、保险除外，最低成交价依据《天猫及营销平台最低成交价规则》规定产生。

（2）根据发改价监[2015]1382号文件第四条规定，“经营者采用与其他经营者或者其他销售业态进行价格比较的方式开展促销活动，应当准确标明被比较价格的含义，且能够证明标示的被比较价格真实有依据”，否则构成价格欺诈。为确保天猫与商家均合法经营，同时兼顾活动效果，商家可以选择与其他销售业态价格比较的方式进行促销，并根据真实情况自主填写专柜价。商家填写的专柜价不真实的，商家应当自行承担由此引发的所有法律责任。真实的专柜价应当是商品的厂家吊牌价或建议零售价（上述价格需经商家以线上线下等方式产生真实销售），或是当地物价局等国家法定机构核定的价格，详情参考（天猫国际平台商家应遵循注册地所在国家的相关法律规定）。

商家包邮要求

商家应当提供活动商品收货地为中国大陆地区（不包括香港、澳门、台湾地区）的包邮服务，有特别规定的从特别规定：

1、以下类目下活动商品收货地址为偏远地区的，商家可不提供包邮服务：置地/升降晾晒衣架、收纳柜、沐浴桶/沐浴盆、足浴盆/足浴桶、饮料、乳制品、大米、食用油/调味油、自行车、三轮车、儿童电动车、扭扭车、婴儿手推车/学步车、儿童房/桌椅/家具、汽车座椅、童床/婴儿床/摇篮/餐椅、床护栏、旅行箱类目。

2、以下类目下活动商品无需提供包邮服务，但应提供活动商品收货地为中国大陆地区（不包括香港、澳门、台湾地区及偏远地区）的包物流服务：跑步机/大型健身器械、踏步机/中小型健身器械、自行车整车、电动车整车、基础建材、家装主材、机电五金、机械五金、劳保用品、电气控制、气动工具、液压/起重工具、乘用车轮胎、非乘用车轮胎、轮毂类目。

3、以下类目下活动商品无需提供包邮服务：手机号码/套餐/增值业务、移动/联通/电信充值中心、教育培训、腾讯QQ专区、网络游戏点卡、水产肉类/新鲜蔬果/熟食、期刊杂志、报刊订阅、住宅家具、商业/办公家具、装修设计/施工/监理、全屋定制、大鱼缸、新车/二手车、整车（经销商）、摩托车整车、沙滩车、摩托车实体服务、船舶整船、飞行器整件类目。

4未经另行通知的，天猫超市（除量贩店、电子提货券外）单笔订单满88元包邮。

6历年活动一览2018销售数据

购物券获取规则：

1、获取方式：用户登录手机淘宝、手机天猫，进入活动会场获取家装家居购物券。

2、家装家居购物券满减条件有满300减30，满1000减100，满3000减300，满5000减500，满8000减800，数量有限，抢完即止。

3、用户所获得的家装家居购物券将于领取后2个小时内发送到用户的淘宝账户，用户可通过以下路径进行查看：

①手机天猫客户端“我-红包卡券-优惠券-购物券”；

②手机淘宝客户端“我的淘宝-红包卡券--优惠券-购物券”；

③淘宝PC端“我的淘宝-我的优惠信息-优惠卡券”；

4、用户实际获得的家装家居购物券以上述路径中显示的信息为准。

5、活动期间，对于同一档满减条件的家装家居购物券，同一用户每天最多可获得3张。

2017销售数据

1、天天秒杀：天天1元秒杀分为：①家装全包装修；②新浪装修，半包施工；③我爱我家品质装修(19点整点秒杀)。

2、特色会场：特色会场分为：①家装同城购，抢门店好礼；②品质家会场，疯抢百万优惠；③儿童会场，一元抢等你来；④智能会场，岂止五折。

3、焕新大牌推荐：报名参加的大牌有林氏木业、全友家居、拉菲曼尼等知名品牌都推出了相关优惠打折活动。

4、家电数码：家电数码也有海信、小米、康佳、西门子等诸多大牌推出的家电活动。

5、家纺百货：家纺百货主要集中在厨卫家居卧具等，优惠主要集中在满减优惠券、各种补贴、秒杀等。

6、其他活动版块：全屋定制、精品家具、厨具墙面地面、装修设计、灯具五金这些主要在各种减满券等。

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