项目成本管理"黑洞"是大还是小

项目成本是企业绩效管理的核心，是评价一个企业劳动生产率、市场占有率和利润率的主要标准。而项目的盈亏很大程度依赖于项目经理的综合素质。如果项目经营者对各项成本不重视，管理不精细，制度不严格，甚至有可能出现“黑洞”，将直接危及企业的生存和发展。

项目成本管理中的“黑洞”初探

构成项目成本的要素主要是执行工程合同有关的直接费用和间接费用。所谓直接费用，是指项目耗用的材料费、人工费、机械使用费及其它直接费。而项目成本管理中的“黑洞”则主要存在于项目成本的直接费用中。

材料费用。有的项目不能按施工进度编制材料采购计划，无主次、无批次、无计划地一轰而上，造成巨额资金被占用，仓库材料积压，如遇合同变更，必然造成极大被动；在材料采购过程中，有的未能做到货比三家，只求供货方是否“环境宽松”“心里有数”；有的未经一定程序就草签合同，往往一个人说了算，无制约机制，无透明度，纯属暗箱操作；有的不找合格供货方，而是拐弯抹角联系中介人，挖空心思从中捞好处谋私利；有的项目经营者选择材料员的唯一标准是带有亲缘关系的“圈内人”，并赋予过分集中的权利，结果同样靠不住，圈内出“蛀虫”；有的在运输、收料、保管、发料等环节制度不严，未能责任到人，造成运输途中、工地仓库、施工现场贵重材料被窃丢失；有的管理混乱，台账不清，账物不符，材料的运、收、管、发等环节缺少监督制约机制，甚至出现内应外合搞盗窃、虚开材料进货发票等违法违纪行为。

人工费用。有的项目班子搭建不以精干高效为原则，而先安排亲属，推行家族化管理，增加了工资总额的开支；有的不按施工进度合理安排人员，盲目安排工人进场，造成人浮于事；有的不能按定额承包工日或按分部项承包工日事先预测，实施中不能严格控制，定额外补贴用工不能从严审核，存在严重的关系工、人情工；有的材料进场堆放缺乏预见性，造成材料多次倒运，严重浪费了人工费用；有的由于责任心差或未吃透图纸，造成不必要的返工现象。

机械使用费用。有的未能按工程质量、进度和设备能力的要求，合理配置机械设备；有的不能正确评估现有机械设备利用率，不能正确分析市场前景和工程项目的实际需求，以及项目可能产生的效益回报，盲目投入大型机械设备；有的外租设备不能采取按台班、按工作量或包月等不同租赁形式租用，随意性大、利用率低；有的设备维修和油料消耗无定额、无考核，机械设备完好率差，返修率报耗率大；有的项目不能精打细算，间接成本控制不严，临时设施过于奢华，费用开支无计划、无标准、无节制。

其它方面。一是盲目垫资。在缺乏对业主和项目，尤其是业主垫资要求期限、贷款利息由谁负担、未来业主有无偿还能力等考察论证的情况下，草草签约，盲目组织进场，为工程款拖欠、效益亏损埋下伏笔；二是饥不择食，低价中标。有的单位承揽项目心切，既低价中标，又要支付项目保函、质保金。因进度价款结算滞后，完成项目则一味从银行贷款筹措资金，加大了财务费用支出，增加了潜亏因素；三是施工预算未按分部项编制，无法把握成本控制点。不少项目施工预算仅仅是各种数据的汇总，缺少有针对性的技术经济措施，对生产过程往往起不到具体的导向作用；四是合同条款签定不规范，使自己经常陷入经济纠纷。不少单位合同签定马虎草率，内容条款考虑不缜密，凡涉及工程验工计价时间、工程款结算、违约条款及各自应承担的经济责任等条款约定含糊不清，从而出现经济纠纷隐患，使自己处于被动被诉地位。同时，在实际施工中遇到设计变更、工程量增减、合同差异等问题，项目管理人员不能充分利用合同条款，在这些事项发生时，及时与现场监理办理签证手续，取得索赔；五是未按正常标准成本度量。项目管理多数推行名为“责任制”，实为“承包制”，经常被“一包了之”“以包代管”所取代，听任项目经理在签订责任状承包协议时讨价还价，使企业效益受到损失。

对策和办法

合理报价，提高项目中标率。由于市场竞争的不断加剧，许多施工企业都以低价中标，利润空间越来越小，结果是工资低、取费低。管理好的企业尚能微利，稍放松管理便发生亏损。合理计算投标价，防止盲目投标，是企业生存发展的基础。为减少投标费用，提高中标率，施工企业投标机构要拥有对不同类型工程项目的深度认识和投标经验的专业预算队伍，加强投标工程的可行性研究，注重投标策略，通过提高中标率来减少项目投标发生的各种费用开支。工程中标后，要把好合同审核签约关。企业管理者或经营决策层，要组织预算人员对招投标文件各个条款认真分析研究，施工合同签约时必须紧紧抓住施工工期、质量等级、安全措施、材料设备供应、设计变更、工程量增减、工程款支付、施工现场管理、违约索赔等要约，书写各种条款都必须十分明确，切不可含糊不清，以求得在工程竣工决算时减少损失，争取较好的经济效益。

建章立规，按制度规范操作行为。项目成本管理中“黑洞”的出现，究其原因是管理上的问题，突出表现在无章可循，或有章不依。因此，如何降耗堵漏、节支增效是项目成本管理永恒的主题。在工程项目成本的直接费用中，材料往往要占60%左右，因而材料费用管理是成本管理的重中之重。材料管理必须首先从采购这一环节抓起，大宗材料以公司相关部门统一供应为宜，也可实行批量招标采购制，同城竞质竞价，或按施工计划和价格信息，采取现货和期货兼备采购。项目部自行采购的材料必须做到货比三家，材料采、运、收、管、发的每一个环节都必须建立严格的监督制约机制。同时，要改进施工工艺，积极推广使用降低料耗的各种新技术、新工艺、新材料。要切实加强人工费控制，建立劳动力整体优化、实现劳动力供给与项目需求最佳组合的人力资源管理运行机制，并定期跟踪检查，使劳动力资源得到最大限度的利用。要积极推行定额包干的办法，提高员工的技术水平和施工班组的组织管理水平。要严格机械费用控制，力求提高主要机械的利用率，要注意一机多用，减少设备维修养护人员的数量和设备零星配件的费用。要精简项目机构，合理配置项目部成本，降低间接成本。同时，要切实加强合同管理，强化索赔观念，用好调价文件，准确计算价差，及时办理结算。

教育灌输，提高全员成本控制意识。加强项目成本管理，涉及到企业各个部门各个环节，是一个系统工程，必须加强教育灌输和宣传工作，使企业上下真正转变观念，强化成本意识，树立集约经营，精耕细作和挖潜增效的理念，营造企业整体重视，项目部全员参与，施工生产全过程控制成本上升的良好氛围。项目经营无论采用何种形式，都必须建立严格的风险抵押和项目成本管理奖励及处罚机制。要在正确制定标准成本的前提下，确保承包基数上缴。如因管理不善或项目成本管理中出现“黑洞”而导致项目亏损，则必须视具体情况追究项目经理的责任，切实解决包盈不包亏的问题。

选贤任能，建立项目经理成本责任制。要把选准项目经理，建好项目管理层，作为加强工程项目管理的“龙头”。近几年来，不少企业承接的工程项目在规模和含金量基本相同的情况下，原本微利的项目却实现了较好效益，有的本应赢利的项目反而出现严重亏损，关键取决于项目经理和项目管理层的素质。因此，选好项目经理是建立施工项目承包机制中最重要的一关。项目中标后，可引进竞争机制，按照德才兼备的原则实行内部招聘、竞聘，经张榜公示后由总经理下达聘书，并与其签定项目承包议定书和成本管理责任制，明确规定承包工期、质量、安全、文明施工、效益、资金到位等经济指标，制定奖罚依据，确定项目成本管理指标和责任，并层层落实到各个岗位。 通过深化责任成本管理，有效堵住工程分包、材料采购、设备购管和非生产性开支等效益流失渠道，有助于推进工程二次预算分割制、材料采供质价对比招标制、购置设备开支计划审批制、管理费用开支定额制、主管会计委派制和项目经理对资金回收终身制等各项制度落到实处。

严格稽核，加强施工项目成本检查。责任成本分解只是明确成本管理目标，在施工过程中必须及时以实际成本相比较，当发现差异后即采取改进完善管理，保证责任成本目标的实现。为此，财务部门必须直接对企业负责，进行不受各下属建制单位项目部、各管理部门制约的成本稽核工作，加以监督检查控制成本情况。工程竣工交付时，对现场的收入与支出作出比较分析，按实际取得的经济效益总结。稽核内容包括项目部开支情况、按成本费用项目与预算比较等差异、材料耗用情况、分包工程清算情况、各种往来款项和现金银行存款情况、工程应预提待摊费用及临时设施摊销等情况，从而确保及时发现问题、防耗堵漏，不断提高项目创效水平。

各种综艺持续，但话题讨论意义都没有停过。在其中苏芒在《五十公里桃花坞》中谈及的“650元”伙食费，立即把她送到了热搜榜，网民们都表明看见苏芒就烦，不清楚为什么要请她来，接下来我们就来好好地汇总一把，那些日子综艺有史以来招人烦的四位综艺咖！

苏芒

苏芒本来是某时尚周刊的总编，但自打她不合理编辑了后，戏倒是愈来愈多了。

先前在某综艺上对“内卷”一词开展了点评，她表明在她来看内卷就是目前年青人冲动太高，可塑性太强，从而造成的市场竞争工作压力，假如目标明确没有可塑性，一切苦恼都是会得到解决。这一番观点立即遭受了众多网民的怒怼！

而在《桃花坞》中，苏芒的主要表现令人难受。大牌明星餐补十分价格昂贵是客观事实，苏芒讲出他们不过是曝出了客观事实，但事后又找栏目组帮助回应和挽尊，批平的模样太招人烦。在选村支书的阶段中，苏芒被选当村支书可是被她回绝，可当他人担任村支书后她又叽里呱啦老半天。

刘涛

刘涛替班她变成新一季《妻子》的旅长，殊不知她的综艺感各层面压根没有她好。初次接团就普普通通尬聊，在队友遇上突发性难题时也仅仅让大伙儿自身去解决，旅长当地没有一点优越感。

妻子们坐着一起探讨事儿，刘涛要想疏导一下大伙儿也立即被秦海璐怼了回来，气质压根顶不住另一方。尽管刘涛也是有主持人的工作经验，可是此次接团立即“车翻”，不清楚她后边还会继续接那样的综艺吗。

张萌

有网民表明，张萌便是自身在职人员场中最担心遇上的一类领导干部。在某综艺节目上张萌共享了一件自身当领导干部阶段的事儿，她深夜两三点仍在给职工发微信交代任务，殊不知第二天早晨七点问职工为何还不回她信息。她不仅不感受死宅的艰苦，还得意洋洋的公布讲出去，这简直“何不食肉糜”。

张萌也在演艺圈给自己贴到了“致歉大户”的标志，每一次说错或是产生难堪后，张萌都是会在社交网络平台公布致歉，每一次语出惊人后都用致歉给自己挽尊，可致歉以后又再次信口开河，虽然张萌表明自身是真心实意致歉，网民们却不付钱。

张翰

张翰在《桃花坞》上和宋丹丹奉献了这档综艺节目的难堪名场面，“成名作介绍”。宋丹丹让每一个人介绍一下自身和自身的代表作品，可是张翰并并不是很甘愿，把氛围搞得十分难堪。

这档综艺节目也是张翰这段时间的第三档综艺，在《初入职场的我们》中，张翰也共享了一把自身的初入职场工作经验。他表明以前有职工在自身企业做了两三年后辞职了，因此他讨厌做塑造人的事，得用就用现有的人，一股子“霸总”的味儿被网民调侃了好长时间。

综艺节目为他选择了几位“现有的人”作为见习生，想不到张翰却在考评前好多个钟头忽然换论文选题，弄乱了节奏感，见习生立即调节情况后却遭受了张翰不断的切断和为难，最终还取消了另一方的招聘面试给了零分，这是否太骄纵了一点？张翰这么多年一上综艺就网站被黑，他到底是易黑身体素质，或是自己有什么问题呢？

(8203) 口袋之旅 达克莱伊是史诗级精灵，身体怪异，力量强大。那么，在游戏达克莱伊中哪个更好呢？让我们来看看达克莱伊这个建议。

建议：黑洞、坠拳、邪波动、睡眠。

黑洞：达克莱伊具有噩梦的特征，如果对手睡着了，当前的血容量将减少1/8。所以我们必须学习黑洞。虽然达克莱伊也可以学习催眠术，但是黑洞成功率是80%和催眠术只有60%，所以使用黑洞的效果略好于催眠术。此外，黑洞不惧怕多尺度的防御效应，因为他们的噩梦。

坠落拳：达克莱伊与阻拦果子和道具的效果相同，但击倒拳击的优势在于拳头不会被控制，成功之后，它将永远存在，而不是收藏。因此，我们必须用倒拳代替收藏，这样控制效果会更加明显，否则对手可以用水果来破解我们的催眠效果。

不良波动率：是部门输出技能必须具备的，因为系统的技能提高，输出效应也会增加。

睡眠：是为了防止对手的暴力毒素，没有睡眠来清除状态是非常危险的。

以上是《口袋之旅》达克莱伊的招聘推荐，希望能帮到大家阅读后！

这些业务员普遍讲的中心议题还是收入太低管理太严，现在跑业务没有什么“钱”途。十年前，笔者曾在《销售与市场》杂志上，读到过张小虎先生一篇文章《中国营销人当哭》，一语道破中国营销人的悲哀，最辛苦的行业人群，却不是最富有的人。据有关行业调查报告，中国业务员收入正在成下降趋势，业务员职业生涯也越来越短，真正赚到钱的是小部分，大部分业务员还是赤条条来赤条条去，维持自己的温饱生活。俗话说：百密不如一疏。尽管各公司在营销管理有条条框框清规戒律，但还是存在营销黑洞。“人无横财不富，马无夜草不肥”。许多业务员就是利用这些管理破绽发财致富的，有些业务员甚至敛财数百万之巨。笔者从事营销十余年，大大小小公司干过好几家，可惜性情耿介，从不投机钻营，以致于目前还是打工一族，但私下里思来想去，笔者所走的道路还是没有错，拿的是辛苦钱，吃的是放心饭。十余年来，笔者一直坚持记载工作日志，其主要用途是记帐，因为这么多年所经手的钱财多得数不胜数，各种汇票、现金、返利、赠品等，来龙去脉都记得一清二楚，正因为如此，笔者到目前，还没有得到任何一家公司的质问。同时，笔者的工作日志也记载了业务员发“横”财的一些营销黑洞，出于同情业务员的现状，笔者不得不把这些营销黑洞披露出来，提供业务员一些“发财”的经验，也同样给一些公司在营销管理方面提供醒悟。这些营销黑洞是笔者十多年营销生涯，亲眼所见亲耳所闻，绝对不是道听途说杜撰出来的。一、 上下通吃，上吃公司政策，下吃商家回扣。 “会哭的孩子有奶吃”这是我们在管理销售团队时常出现的现象。业务员为了达到自己个人目的，经常会到上司面前哭诉现在市场竞争激烈，客户不听调摆，竞争对手市场太强势，如果市场再不投入将很难起死回生，业务员会把市场说成一片黑暗，仿佛业务员自己就是一只在市场受尽磨难的羔羊，煞是可怜。有时候，业务员一把眼泪一把鼻涕的倾诉，还真能换来上司的同情，上司不得不把大笔一挥，经销商进货多扣几个点，增加市场终端费用几万元。面对批文，业务员那是暗喜在心，表面上却不露心色，心中却在暗暗盘算自己能从此次优惠政策中能得多少好处。有了这些优惠政策，业务员面对经销商，那是雄纠纠气昂昂，绘声绘色向经销商描述自己花费多大代价才得来这些政策，别的区域都没有，就只有我们这个区域才有，其中心意思是经销商能给业务员自己回扣。有些经销商看到一下能得到这么多好处，当然也会心领神会，毫不吝啬地给业务员几百元钱上千元的小费。当然，市场上也有不信邪很“小气”的经销商，得了好处也会一毛不拔，globrandcom那该经销商从此以后可能再也得不到业务员的优惠政策了。二、瞒天过海，欺上瞒下，虚报军情，躺在地盘上吃空晌。业务员管理有如平原牧马，易放难收。业务员在公司面对上司是言听计从，而到了市场却是封疆大吏，所谓“将在外，君令有所不受”，为所欲为。白天游山逛水逛商场，夜晚出入歌厅舞厅按摩屋。业绩是一塌糊涂，女人却搞了一大堆。月初漫不经心，月底频频向经销商催款。如经销商不从，就采取威逼利诱刚柔相济二面手段，一方面向客户说如不打款，下个月这个经销权可能就会花落别家；另一方面，却欺骗经销商本月打多少款，年底公司安排经销商去新马泰旅游。大品牌-全球品牌网-业务员的上述现象，比比皆是。但对于小公司的业务员，由于产品在市场基础不好，想要玩弄客户很难。但小公司业务员也有一套对付公司的办法，知道市场难开拓，索性不去市场，找一个风景优美之处纵情声色，月底搞一大摞车票、住宿票拿回公司报帐，业绩虽然没有，工资、费用却一个都不能少。三、业务员与上司同流合污，暗中做中间商，从中捞好处。每个企业或多或少都有自己的营销管理制度，但制度也是人制定的，聪明的业务员深深懂得“欲取之必先予之”，对上司使尽招术百般奉承，与客户讲江湖义气称兄道弟，上下关系顺畅，这样给业务员胆大包天偷梁换柱提供了温床和条件。一旦有管理漏洞，业务员绝不会放过，即使上司知道也会网开一面，因为上司已经得到了业务员的某些好处，那些好处也不是白得的，这时上司已经与业务员是坐在同一条贼船，成为一条利益链上的几只蚂蚱。业务员在市场要求经销商按价格表上价格提货，货款却打进自己的私人帐号，从中当起二传手，赚取差价。没有差价，业务员就会吞食经销商返利，然后把返利记在一个听话的傀儡客户帐上，到该客户下次提货时，业务员就把现金套出来。上面的是大公司业务员的伎俩，而小公司业务员却更加肆无忌惮，由于业务量少，客户分散，业务员管辖的区域就更大，客户可能数年都不会与公司领导见上一面，再加上信息沟通渠道不畅，业务员完全是独霸一方的诸侯，手段太黑，甩开上司，自己包揽一切营销事务，差价、返利、补差、赠品都可能会完全据为已有。四、以次充好，弄虚作假，业务员私吞终端费用比正当收入都高。懂营销的人士都知道，在平常的销售过程中，除了产品的差价和返利存在漏洞之外，还有更重要的一块是终端促销费用，终端促销费用主要是用在终端促销活动、终端形象制作等等。业务员所做的终端促销活动策划案一旦得到上司的审批后，一般都会有一批费用拨付到业务员手里，用于终端活动时各种宣传物料制作、赠品购买及临时促销员聘请等，由于业务员在外大权独揽，采购赠品时可以虚报高价或以次充好；临时促销员可以虚报名额，用亲戚朋友的姓名电话证件充在其中，以便业务员自己领取空饷，各种海报、传单、广告牌等宣传物料都可以弄虚作假，好让自己牟利。促销活动不常有，而终端形象制作那是常有的事，特别是大品牌，为了保持品牌形象，在终端制作上还会投入大量资金，对终端形象进行包装，则无疑又是业务员吃回扣的主要来源之一，不仅可以以次充好，还可以弄虚作假，没有做的专柜，可以找到广告公司进行电脑合成，一个漂亮的专柜照片及发票（当然是假发票）就会拿到上司面前去报销。终端费用这块，如果上司管理不严，则无疑会给业务员带来滚滚财源。有些业务员公开表明，靠自己那点工资和提成那够花销，如果不从终端费用中捞一把，根本就没有发财的机会。五、乾坤大挪移，私刻印章，把甲客户的返利放在乙客户处套取现金中饱私囊。有些业务员不仅会钻销售的空子，而且还善于钻财务的空子。业务员对所辖区域经销商的单位名称、电话号码、负责人了如指掌后，便往往会私刻经销商公章，模仿经销商的签字，遇到公司指派需要确认的任务时，便会坐在宾馆利用私刻的印章把确认书一盖，不仅可以完成任务，而且到处搞些票据到上司那里报销。其实业务员私刻印章还不是为了图省事套取一点差旅费用，更重要的目的是为了弄到公司给经销商的各种返利补差。一般公司在产品调价时，都会对经销商的库存进行补差，当然业务员也不会当面对经销商说是补差，而是慌称例行盘库。然后业务员会把甲客户的补差金额放在乙客户头上，然后利用乙客户的名义到公司提货，乙客户提到货后，会暗中按货物平时价格打个折扣给业务员现金。补差不常有，也许一年到头难遇到这种机会。业务员主要是为了弄返利，返利有月返、季返、年返，业务员把客户的返利集中在一起，用自己私刻印章盖好，找到一个比较容易控制的客户集中把所有的返利提出来，客户也能得到好处，业务员更是乐此不疲。如果其他客户问起返利事由，业务员便会以各种理由进行搪塞。这种乾坤挪移返利的做法，是众多业务员心照不宣常用的快速致富方法。六、胆大包天，把公司给大客户的贿金据为已有，让公司哑巴吃黄连无法查处。中国目前各种权钱交易的新闻几乎每天都见诸于报章杂志，只要有权力的地方就几乎存在权钱交易，处在这种氛围之下的商业圈更是概莫例外。权钱交易情况主要发生在国有商业和大型连锁商业单位，个体户和小型民营商业是不会存在这种现象，只要有权给企业办款和主推生产厂家产品的大型商业权力者，都是业务员行贿的对象。当然业务员的贿资是来源于企业，这种权钱交易都属于暗箱操作，双方都会心照不宣，这是中国大型商业企业的权力者和生产厂家私下权钱交易的潜规则。面对大把大把的贿金，不仅那些大型商业企业的掌权者会动心，而且业务员也会眼红。业务员辛辛苦苦几个月工作的收入，可能还不及那些商业单位要害部门领导的一次贿金，而这些贿金生产厂家财务往往是不入帐的，受贿者也不需要签字，完全是由厂家委派业务员与商业单位领导交易，至于这些贿金是否送到商业的领导，只有业务员清楚。于是，有些业务员干脆不送，把那那贿金放入自己的口袋，厂家的领导也不好打电话询问商业单位的领导拿了没有。因为电话沟通，商业单位的领导怕被录音，而且也不知道打电话者是否真的是厂家的领导，如果承认了，说一定打电话的人是当地纪委，那岂不是落下了一个贪污受贿的罪名。业务员在处理贿金方面，往往是心里盘算过来盘算过去，送还是不送。一个专门与大型商业单位打交道的业务员往往一年要送出几十万的贿金，如果把这些贿金放进业务员自己口袋，业务员不富才怪，厂家领导即使知道了也不敢对业务员采取法律制裁，不得不哑巴吃黄连有苦说不出，顶多也是把业务员开除完事。七、明修桟道暗渡陈仓，业务员在甲公司干活又暗在乙公司兼职，二边拿收入。一般小规模企业产量少产品单一，为了节约营销成本，在开拓市场渠道时经常会招聘一些兼职业务员，无差旅用费用，只提供产品底价，让兼职业务员加价销售，多余的差价就是兼职业务员的提成。一些大公司或有多年销售工作年龄的业务员，对当地的销售市场熟悉，有大量的客户资源，为了增加额外的收入，经常会去一些小公司兼职，利用公司提供的差旅费用，帮助另外一些小公司销售产品，俩头拿收入，这样的业务员不快速致富才怪呢。笔者曾经同一些有多年销售经验的业务员私下聊天，都表示在不影响自己的销售业务情况下，如果遇到一些产品质量好价位适宜的小公司需要兼职业务员，都会去干，说不定在一些小公司兼职的收入，还高于自己专职的收入。八、抱团逼宫，迫使上司让步，业务员群体共牟私利。时下，销售团队有一个怪现象，每个公司的业务员队伍都非常团结，常常在市场上互通有无。如果单个业务员想脱离队伍标新立异，那会成为众矢之的，你一言我一语，都说那个业务员的不是，那个业务员还能在团队呆下去吗？沆瀣一气的业务员，其目的是什么呢？当然是为了团结一致，枪口对准上司，逼宫上司在销售费用、销售政策等方面作出让步，有些不辩真伪的公司领导，或者是为了销售业绩的权宜之计，不得不在销售政策上作出让步。业务员有了这些优惠的政策，业务员到市场上可能不费吹灰之力就能取得比较理想的业绩，还不时怀抱私心想在这些政策上捞一把的想法。有了这些理想的业绩，业务员的收入就可能大幅提高。笔者曾在一家年销售近百亿元的大公司从职，有一次总部召开销售会议，几十个省分公司经理齐心向公司老板要政策，希望提高销量以及增加销售团队收入。后来公司老板向分公司经理说道：“你们不要以为我不懂市场情况，如果市场真如你们所说，你们干不下去可以不干，广州市区立交桥底下睡着那么多名牌大学生，我只要在广州各大媒体发布招聘启事，不几天就可以招到几千名分公司经理。经销商不会跟你们这些经理跑，而会跟着产品跑”。从此以后，该公司再没有出现团队逼宫的事。团队逼宫，虽然有时失败，但大多数情况下是成功的。九、双重身份 既当业务员又当老板为自己创业打下基础有过几年销售时间的业务员，一般身边都会有一定的积蓄，为了自己在销售生涯结束后避免出现生存困境，有些业务员就会利用自己现在的销售机会提前寻找出路，拿出自己可怜的储蓄，去代理一个现有客户能够接受的产品，现有客户既做公司的产品，又有可能做业务员自己的产品，也许是利益驱动，也许是迫于业务员的私下感情，多少都会去帮助一下业务员。业务员既完成了公司下达的销售任务，又为了以后创业打下坚实的市场基础。有些胆大的业务员，特别是自己手握大品牌产品的业务员，还会索性做自己公司产品的代理。对公司来讲，他是业务员；对客户来讲，他是老板。有可能拿自己的积蓄来做代理，更有可能拿客户的钱来做代理，自己从中牟取差价。有些聪明的业务员，会找一个客户作挡箭牌，表面上是客户在做代理，实际上是自己在暗中操纵市场。一个大品牌的业务员所管区域产品年销售额都有几百万或者上千万，按照十个点的差价，业务员的收入就有一百万左右。难怪原科龙集团冰箱一位姓王的副总监曾一次在酒桌上，对笔者感叹道：聪明的业务员一年收入有好几十万。笔者当时糊涂，没有听懂王总监的意思，后来才慢慢明白。十、混水摸鱼 业务员故意捣乱市场 从中牟利一些市场经过几代业务员的开拓，客户已经稳定，渠道模式已经成型。但业务员为了自己的私利，知道现有的客户群体和模式自己无法牟取利益，便会故意捣乱市场，换经销商，换销售模式，市场捣乱之后，业务员就会按照自己意图重新建立新的客户网络和渠道模式，以便控制市场，自己从中牟利。不打乱一个世界，何来一个新世界。这是历史革命惯用的手段。在现有的市场布局中，有能力的业务员不会满足于现状，总会想方设法兴风作浪，打破原有革局，建立自己新的市场结构和独立王国。要达到这样的水平，一般业务员是难以做到，弄不好原有市场基础被打破了，新的市场却无法建立起来，业务员自己不仅捞不到好处，反而会被公司开除出去。在这个方法上，业务员需要慎之又慎。笔者在撰写该篇文章之后，感觉这是在诲*诲盗，但仔细一想，也不全是。中国历来有一个颠簸不破的真理，那里有剥削那里就有革命，那里有压迫那里就有反抗，对一些企业不良老板，业务员大可启用笔者所提供的方法进行敛财。但愿这些营销黑洞方法不要被业务员采用，但愿这个社会是一个和谐组织。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，胡逢春 原格兰仕市场价格战广告软文撰写人，格兰仕报、科龙报主编，科龙、奥克斯等国内知名大公司多年销售经理，现供职广州一家咨询公司专司广告软文操作。）进入胡逢春文章列表

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就单纯得多。主导思想可以说就是作者的世界观及其表现在作品中的包含主题意蕴在内的思想意识。

四大古典文学名著的主导思想和主题意蕴的比较

必然的做法是首先要作几部古典名著的主导思想和主题意蕴的比较。

依笔者浅见，《红楼梦》的主导思想是启蒙的个人自由主义，而其主题意蕴则是在混沌生活中极力追求真善美的人生境界以及这种追求不可能达到的悲怆和幻灭。《红楼梦》的这一思想核心达到了中国古代文学史上最高峰的思想认识水平，建立在对写作当时所有社会思想进行深刻总结批判的基础之上，是中国文学史上从未出现过的新思想的结晶。从书中可以看出，在中国思想史上最为重要的三大家道、儒、佛的思想，作者都有深刻的认识，采撷了其中的精华。至于其它一些思想文化知识，更有不同程度的吸收，说明了作者文化根底的浑厚广博。然而，从这一思想核心自身来看，它的新颖进步却又是前所未有的。它不但是人们常说的资本主义萌芽思想，而且可以说是人类自古就有并且只有人类才有的对于自由的超越性追求意识的突出表现。这在今天也是有意义的，符合人类整体进步的思想主流。《红楼梦》的主导思想可以称为"人学"。《三国演义》的主导思想，是尊刘抑曹以及天道循环的维护正统的儒家学说，可以称为"政学"。它的主题意蕴与主导思想是基本一致的：在一治一乱的天道循环中维护正统王朝统治和封建传统观念。《水浒传》的主导思想是对于人民群众进行教化的"灭心中贼"的封建伦理观念，可以称为"地学"。它的主题意蕴是：教化人民群众在官逼民反的状况下还要坚持替天行道的思想观念。而《西游记》的主导思想似乎偏向于道教的自由自在，可以称为"天学"。但是，笔者在思想深处却又不能这样简单地认定。

经过一段时间的思考， 笔者认为《西游记》的主导思想不属于道学--从各种思想学派比较来看是中国人真正的思想根源。当然，这本书确实具有道学道教思想的极大因素。 一是孙悟空的本领是从道学道教得来的道术。孙悟空遍寻学问，四方求学，最后是在道家那里得到了真本领。二是《西游记》存在着道学的思想观念，例如灭人欲、存天理等。主人公孙猴子根本不像猪八戒那样要一个异性作押寨夫人，或者追求一种爱情。三是对于天宫的封建意识即儒家维护的那种秩序和佛教宣传的那一套极尽讽刺挖苦之能事但却又无法选择以致于无可奈何地认可，然而此书没有怎么非议嘲笑道教本体－－尽管有对于假道学、真魔怪的揭发和斗争。四是以道教的术语及认识作为全书的基本结构思维，充满了道教的数理观念，如孙悟空有十万八千根毫毛，一个筋斗有十万八千里，如意金箍棒有十万八千斤等。不过，深入研读就可以发现，本书对道学仅仅是一种尊重和借用，而且是敬而远之、避之唯恐不及的，犹如对待佛教如来的神权统治和玉皇大帝的王权统治。道学虽然对个体生命及其发展抱有一定的慈悯之心，但是道学师傅却又宣布和徒弟孙悟空断绝关系，警告徒弟如果暴露师傅的名字就将给予毁灭性的无情惩罚。因而，孙悟空与道学的绝决是明显的。他和道学再无联系，更谈不上发展传播。所学也只是道学的皮毛之术，而不是其博大精深的内涵。他的行为本质不是道学提倡的任其自然的无为而为的行为。即使是孙悟空所学的道学，也不是传统意义上的维护秩序的正统道教。中国宗法意识的大而化之的真正的原始道学，是民间的、隐藏的，由孙悟空的师傅、又如鬼谷子等修养极深的学问家所传袭。而且，他们是超然隐遁、威严无情、广大无边的。对孙悟空这样一个农村学子的态度很可探究。他们对各种关系如现实政治以及外国关系的处理，与老君的官方招安的道教不同。官方道教一点也不排斥肉欲在内的物欲，精研房中术。官方道学维护传统秩序，协助镇压动乱造反的社会势力，协调各种统治阶级的政治关系，不是像孙悟空的师傅那样明知故犯地教练出一个破坏秩序的大闹天宫的动乱因子。更何况，孙悟空改换门庭，最终公开地投到了佛教的门下，拜唐僧为师，这就离道学道教更远了。

那么，能不能从孙悟空最终皈依佛教这一点就说明此书的主导思想是佛教的呢？不能。佛教思维和神通的广大，是孙悟空所无可奈何地承认的，但是他--折射出作为中国知识分子之一的作者的思想意识--并不服膺佛教。佛教的严格等级制度，是孙悟空非常厌恶的。他进行了傲慢辛辣的讽刺，矛头直接对准最高佛祖如来及其帮手观世音菩萨。佛教唯利是图、维护王权的虚伪本质，书中也进行了犀利的揭发。尽管唐僧师徒经历了九九八十一难的取经险途，管理经文的佛门弟子竟然还要索贿，而最高佛祖还以历史上的传教事例来包庇纵容。再从本性上说，孙悟空不习惯这种制度的束缚，念念不忘的是花果山野的山大王以及农庄自给自足的生活（这时已经不再存在反抗王权的思想意识了）。孙悟空存在着回归山野的农民田园意识。这与中国人根深蒂固的家乡观念是一脉相承的。他只是不得已而在各种强大压力下皈依佛教而已。作者的思想意识正是如此。由政治的实践的抗争失败无奈之下转向了思想意识上深层的不满。一个圈子兜转回来，思想和生命已经趋向消极。中国大多数的知识分子都只能是这样的。

非儒，非佛，非道，那么也许是个别人所说的资本主义萌芽形态的个人主义（无人性的人欲的平等的）吗？非也。个人主义，是建立在人的生理欲望的基础上的。而孙悟空则非常奇特，尽管似乎深明大理，理解他人私生活，却毫不以男女情爱为念。他云游四海，从来不想追求那种古今中外都有的异性爱。他模糊地存在一个念头，像猴子一样依样学人，只想钻进一个热闹去处。天宫在他看来便是一个游玩的好地方，并在那里像花果山一样称为大王。与该书同时产生的明代几部文学著作如冯梦龙的三言二拍相比，孙悟空这个形象没有那种情性、那种凡俗。倒是有一种小集体即中国传统的家庭宗族所特有的高高在上、庇护属下的仁爱，可谓盗亦有道。那么究竟是什么思想在做主导呢？

《西游记》的主导思想

《西游记》究竟以一种什么思想意识来作为主导呢？ 答曰：是一直没有得到重视的一种中国早就存在的、被道儒法等思想流派所掩盖的流氓无赖意识。这种思想意识，在作者笔下有意无意地折射了出来。

首先， 孙悟空的奋斗一生是追求传统的个性的高超、自由、尊严，然而终于被压抑和扭曲的一生，这是自古以来大多数农村痞子的人生历程，还是历史的中国的一个缩影。 孙悟空靠着泼皮胆量坐上了宗法自然村的家长地位。接着，他依靠求学得来的道家的一些法术，要钻进最高统治阶层中去，结果只是被愚弄蒙骗，当上了喂养马匹的最下层科员。得知真相后，他怒不可遏，反下天庭，又靠着法术，争上了看似较高但却没有实权的政治协商委员式的政治地位，号称"齐天大圣"。但"大圣"也要受到森严等级制度和实力当权派的歧视，因为一个小小的搅乱宴会的过失，便被整个传统规范世界定为重点打击对象，沦为整个世界秩序所共同诛伐的罪犯。最后，由统治秩序的精神教育文化维护集团－－佛教招为"保安处长"，取得"斗战胜佛"的职称。孙悟空不但到头来仍然不是统治的最上层，而且没有了一开始追求的那种无压抑的最高尊严，陷入一种如戴紧箍咒一样心态的等级秩序的黑洞中去。经过五百年漫长无望的重压，为了生活处境的改变--主要也出于现实中的孤独无助和思想上的悲观失望，竟然完全不顾自尊地归降了佛教师傅。这是职业性出路的投师，而不是自然本性的投师，更不是理想追求的投师。困境即降，没有什么主义可以坚持，不是流氓无赖意识是什么。中国人自两晋以来的思想轨迹不正是这样吗？！在中国封建中央集权专制下，恶性封闭式的一治一乱循环不已。国人产生不出代表新的生产关系的社会萌芽，找不到思想和现实的出路，只好皈依了广大无边的佛教。东汉时传入中国的佛教并没有传播开来。但是，汉代封建大一统社会崩溃以后的几百年动乱分裂，使得中国人更多地接受了佛教，到了唐代就几乎成了国教。孙悟空不过是历史的中国人的一个缩影而已。

《西游记》可以说是一部相当数量中国人的生长史、闯荡史。他们以政治自由为其明显目的，以出国为其终点，不甘心而又甘心地沉沦下去。而在近几百年来，这一部分人"政路"不通即成教民，投西方去也，在外国得寄终身而又失去本身或大道。不断地受到歧视和欺骗，不停地怀疑、批评和嘲笑，但还是屈膝投降外来势力（只是对本国的政治对手没有服软）。而外来的佛教等宗教强大集团对中国的态度从根本上来说是要"教化"即夺心的，就像压迫孙悟空的五指山一样，对中国政府则采取了威压下进行扶植的态度。知识分子中于是产生了真诚信服的"愚氓"唐僧，当然也有更多的高级知识分子像《西游记》的作者一样保持着高超姿态，怀疑、讽刺、叹服、探讨和吸收都兼而有之。而孙悟空则是只有一些谋生之术、不肯信服但被威服的一般社会下层人员。他也找不到更好的途径。这个有着中小学文化程度和精练术数的乡村野小子，闯荡一生，最终没有实现自己朦胧的目标，没有逃脱缺少正确人生和社会理想思想主导因而投向西来宗教的命运。

其次，孙悟空正和真正的流氓无赖一样不愿接受任何约束。人所具有的社会性难不倒他，在小集体中他占据了王位。自然规律也难不倒他。他学会了高深的法术，在闫王殿中大展威风，勾去生死薄中的阳寿限制。对等级制度的反叛只是为了自己不可一世的自傲而不是大同或者理想社会的实现。他大闹天宫，叫嚣"皇帝轮流做，明年到我家"。他对佛教祖师，冷嘲热讽。对政治秩序蛮横地不服和蔑视，企图取而代之却不照这种统治的路子来。他对佛教采取了从实用角度的利用，同时又怀疑和嘲讽。参加取经队伍纯粹为了自身的"劳改""正果"。估计他在成佛后也不会丢失昔日在天宫中的散漫本性和浪荡作风。

再次，这种流氓无赖意识是客观存在的，其实出自于人性的本能。佛洛伊德认为，每个人都有这样的本能，经常发泄并主宰着行为：侵略性，扩张性和唯我独尊。总是显得超人一等、逞强霸蛮的街头痞子孙悟空是这样，有猴气、猴性、野性的大人物也是这样。这种本能中的流氓无赖意识，是小气狭隘的、阴狠短见的，但同时又建立在追求人在世界上的无限自由所必然具有的心理基础上。当然，这种本能所主宰的意识应在超我理性的辩证统一中逐渐失去主导作用，最终被更高理想的人生目标所支配。看来，孙悟空远远没有达到如此"成佛"阶段。

最后，与上述相联，流氓无赖意识是没有明确的最终目的的，只是追求最高统治地位－－其实只是名义上的纯粹本性上的个人出人头地的一种本能要求而已。一味破坏的流氓无赖意识不是切切实实的战略战术。孙悟空空有夺取最高权力的叫嚷和蠢动，却没有按照封建正统的等级制的道路夺天下的理性及行为。他不以道为己任而以术为本，重术不重道，不以道对万物。流氓无赖正是这样的，他们是"道"所无法控制的混乱因子，对世界只破不立，对所学所宗只有皮毛之见，猴屁股一样坐不下来进行切实研究，更无创建，无修行。五百年的囚禁中，也只是图一个解脱，满足不甘寂寞的虚荣心。

由上述可以看出，《西游记》的主导思想是流氓无赖意识。即是说，作者吴承恩是带着也许自己都没有确认的流氓无赖意识进行创作的。不过，要在这里多说一句。这种流氓无赖意识，在笔者的笔下并不是纯粹的贬意。如果进一步说的话，它的根源是生命本能意识；它是生命本能意识在社会历史上不断表现和积累而成的一种国民性以及人性。这就是下面所说的流氓无赖意识的根源。

流氓无赖意识的根源

《西游记》的流氓无赖意识具有深刻的社会原因，有着悠久深厚的中国封建农业经济基础，有着广大的社会群体基础和绵绵不绝的思想基础，同时真切地反映了作者的心态思想和生命状态及其人生历程。从孙悟空身上，反映出了中国社会数千年历史都存在的特定组成部分--流氓无产阶级。特别值得我们参考的是，这个阶级的政治特性在毛泽东的《中国社会各阶级的分析》一文中有所分析。该文特别对"流民无产者"和"流氓无产阶级"（其实主要是流氓知识阶级）进行了分析。毛泽东，其实一切新社会的创立者都是一样的，都利用这个阶级的革命性，而警惕和制约其破坏性。孙悟空正是流氓无赖意识的集中表现，是中国社会历史特定阶层阶级的象征。

首先，我们来看《西游记》的流氓无赖意识的社会群体基础。

一是专心钻研政治并从事政治、不事生产、不搞生产力研究的知识分子（形成了教育越多越动乱的中国教育公式）。百家争鸣，都要游学，游士们都以说服君主为中心的政治人物为唯一人生目的。很少人以研究中国社会实质上的突变为人生奋斗目的。孟尝君养士三千，看来只是对现实政治斗争起到了一定的作用。李世民喜欢的"尽入吾彀中的科举"，是以社会稳定即李唐王朝永保统治权为目的的。一到科举实行的时候，普天下便有秩序地游走着这种考取功名利禄的知识分子。历代统治者或者争夺者都要争取这部分"斗争性极强"、生命力旺盛的人。他们或者帮助宦官外戚，或者帮助军阀，或者自成军阀夺天下。夺得最高地位的刘邦（管理知识分子）的流氓意识，非常值得研究但却一直被忽视其代表性。中国传统思想中的霸道和王道及相互结合，都从流氓无赖意识中产生。自汉代以后的所谓儒教人物，在《儒林外史》可以看到集中反映：口是心非，满嘴里仁义道德，满肚子男盗女娼，行为低贱阴恶，－－全都属于流氓无赖心态。社会的强权统治和管理权的争夺，使得老子和庄子发出了"道可道，非常道"、"盗亦有道"、"窃国者候"的愤怒谴责和无奈叹息。在《水浒传》中，高俅和宋江目的都是相同的，只不过机遇和能力的不同罢了。贫民之子李逵一旦长成便苦尽甘来，凭着流氓无赖的本性在日常生活中即靠威压众人过活，到了夺取权力的时候更是丧心病狂地滥杀一气，终于争到了"不事生产（刘邦语）"的政治地位。他们都不是真正的农民即"事生产者"，是"不事生产者"之间的无情倾轧，是对"事生产者"的剥削、迫害或残害，即吃人者。"读万卷书，行万里路"的知识分子，以政治为最高目的，四处流浪，寻找门径。也有人因为爬不上去而只能从事艺术创作，成就了文化事业，反映和表现这种流氓无赖意识。吴承恩就是这样。应该说明，中国大一统的社会需要这种人，就连人类社会也需要这种极为活跃的因子。不少英雄人物也有这样的游民出身和生存经历，夏禹便是如此。

二是由于不搞计划生育而不断地循环地产生的流民流寇。历代农民，在封建家族观念支配下盲目地大量生育，社会也没有任何限制，往往在一个王朝初期还极力鼓励生育。于是，很快就以几何倍数地惊人数目涌现了富余闲散人员，大大超出了生产能力的增长，造成了经济的困境。加上，政治混乱，土地本来就日益

早前已经写完了自己一年以来的实习经历，接下来尽量精简地写一下秋招找工作的心得。这回我会以分模块的方式，分别说明 英语专业学生毕业可能进入的行业面试流程 。总的来说，我的情况是：

在此基础上，我给自己定制了一套秋招流程。总的来说是—— 两头松，中期攻 。即：

不声不响地，七月的蝉鸣响起。秋招正式开始了。

在经历可谓旷日持久（而且仍在进行中）的实习期，暑期实习转正已经毫无希望，我也跟随着以程序猿为主的秋招大军加入七月到八月的战斗中去。

此时，各大公众号已经开始各种“贩卖焦虑”，每天刷十几次公众号，满屏都是——

……

啊——不胜其烦。

另一边则是无穷无尽的“在线求职课堂” 等——

啊——不堪其扰！

除了每天无止境的被贩卖焦虑，这个阶段我还特别加入了很多 微信群 ，没事 看看课 ，了解一下行业情况。当然，一个月下来，我满脑子也只记得 “2020年应届毕业生人数再创新高……” “互联网2019年引爆裁员热潮……” “是风口，还是黑洞？互联网经济持续低迷……”

2018年，史上最难就业年；

2019年，未来十年内最易就业年……

简直没有盼头啊。

好了，废话少说，提炼一下，对英语专业（文科专业）的学生来说，7-8月是很重要的信息收集时期，如果你 不打算彻底转型（如，做产品经理、运营、程序员等）， 这个阶段你应该做的是 以 完善简历+收集信息+投递简历+了解行业+总结实习经验 为主：

这个阶段，说是投身秋招浪潮，其实我除了投了N多简历，什么别的都没做。哦慢着，还是做了一件事，那就是七月初参加了一个学鹅思的管培营。那是我距离offer最近的一次。

先简单说说这个管培营吧……可以给参加 教辅机构秋招面试 的小伙伴一个参考。

大体流程是这样的：

上述流程是非常常规且正规的秋招笔面试的一种。 教辅机构的教师 是不少英专学生未来会选择的方向，因为：钱是真的多。

就我所知的某知名教辅机构，在2019年秋招中早早打响了战役。据HR介绍、培训营宣传、校招宣传和在里面的员工（同学）自己说的，该教辅机构总部的 薪资构成=底薪（全职）+课时费；其中课时费是大头。 同学（已经在该教辅机构总部总部工作了两年多的老师）说，只要带班数到平均水平，一个月税后 13-15w 是可以保证的，寒暑假、十一长假昏天黑地一两个月月薪 高达税后2w 。所以如果想 挣快钱、身体好、肯吃苦， 在教辅公司做老师是不错的选择。

我清点了一下自己秋招，投过的教辅机构和做在线教学老师的公司一共有： 学而思北分、学而思总部、学而思网校、作业帮、北京新东方、腾讯企鹅教育、广州星火教育、网易有道、世纪高教 ；

这些公司的面试贯穿了7-10月，结果是：

所以可以看得出来，搞了一整个秋招，最后我把能拒绝的都拒绝了……由于做了不少功课，点很杂，我就把我所知道的一切写在下面这个框框里，给希望去教辅机构应聘的学弟学妹们一点参考。

Q1: 真的有这么多钱吗？-是的，消息绝对可靠，是我目前了解到英专学生毕业后（就薪水而言）最好的去处。据我所知， 跟谁学公司2019年秋招已经给各科新老师开出了40万的保底年薪 。北京地区的教辅机构，一般来说底薪20万能够保证。

Q2：工作内容一般怎么分？-就拿刚才举例的某教辅机构说，全职的意思是你在公司里的一份全职工作，如选聘部（HR、新人培训等），但这类教辅机构一般想挣钱都得靠课时费，所以你 白天得干全职，周五晚上、周六日两天一般情况下都得排课，讲课，周一放假（理论上）。

Q3: 那不是很累？没有双休？-不然嘞？你想挣大钱还想要955还想工作轻松，那私企教辅机构真的不适合你哦~我所应聘的这些公司， 除了网易有道，其他全部都只有一周一天的假期 （ 理论上 ）←自己体会。

Q4: 为什么这么多都要求训练营？-因为训练营的目的一个是给你 xi’nao 宣传 公司文化 ，另一个是筛掉 应聘意志不坚定 的人（比如说我之于学而思北分：）），还有的训练营会 着重培养你的讲课能力 。 一般来说，只要进入训练营、坚持下来并且公司对你也满意，你就能收到offer。

Q5：什么样学历的人可以去应聘？-北京的话， 本科起步就可以； 但非常明显的趋势是 非常偏爱985/211的学生。 如果你是 清华、北大出来的，有时候甚至薪水都会比其他（如普通211和普通985高出好几万，别问我是怎么知道的！（怒！） 点名世纪高教，2019年喊话非清北不要：）（虽然还是收了几个北外人大的，但我依旧感觉受到了冒犯（个人向）） 。

所以： 本科上不了清北，考研就仰望星辰大海拼搏一下吧，性价比贼高。

Q6：学姐还有什么建议吗？- 我后来就对教辅机构不太认可了，因为太过辛苦，管理比较混乱，而且没有双休对我来说是非常可憎的……另外，入了教辅机构，你不止是老师，还要经常 小心家长投诉，每个学期都要很辛苦地保证业绩（获客量、转化率、续保率等），所以你不得不“兼职”课程销售人员和客服 ，可以说 个人的自由时间几乎很难保证 。

别的不说了，写完这些已经晕菜了，有问题咨询就好。

我其实是个道道地地的伪翻译专业学生，曾经确实很有热情，但经历了翻译实习，就真的不想每天坐在那里榨干脑汁了，好™累TAT 尽管如此，秋招处处碰壁的我还是投了几个职业翻译的公司： 完美世界（上海）游戏本地化翻译、bilibili字幕翻译、小米本地化翻译、华为翻译（深圳/北京）、银联国际（上海）翻译、苏宁翻译、海尔（青岛）翻译、广东能源集团翻译、友塔游戏（上海）翻译、大疆（深圳）翻译 和 好几个广东、上海、江苏的国企翻译 。

结果是：全部没通过……

要么是发来了试译稿，我返回去有去无回~要么是拒绝了面试邀约，但是 绝大多数是简历都没通过。

这里来瞎扯掰会儿吧……其实很多简历，我在 投递出去的时候就知道自己根本不想去 。比如说各种……好吧其实我都不想去。所以，虽然后来有几家公司真的打电话来进行电话面试或者发来笔试题，我也比较随意地应付了。现在想来， 实在是浪费了时间、精力，也消耗了自信。

很重要：

关于翻译岗我只能帮到这里了……

奇怪的是，我发现身边选择做英语教研的人非常少，为啥啊？总之，我秋招投递了这些公司： 千聊英语教研、流利说英语教研（雅思流利说）、新世相英语教研、科大讯飞英语教研、上海可可英语教研、VIPKID英语教研 和 我现在定下来的这个岗位 （不方便直接透露）。

战绩是：

啊写的有点累了，打算只做总结，不做回顾了：

英语教研，欢迎交流呀~

除了我主攻的三个方向，我还投递了一些“虽然不了解没兴趣但顾不上了投吧”的岗位，如 滴滴海外产品经理、中国平安教育产品经理、字节跳动全球化培训师、流利说海外内容运营、网易翻译项目经理、恒大的什么、国家开发银行的什么、猿辅导内容运营、LiveMe海外内容运营、极宇舟天编辑、携程的海外什么玩意儿。这些岗位的结果都是死在简历投递、在线笔试或者第一轮面试。

我印象深刻的是流利说的海外内容运营。那时候找不到工作（其实也才九月十月初而已……）我已经暴躁得要吃小孩了，老刘也恨铁不成钢，动用自己的人脉弄到了一个流利说的内推面试。为这个面试我准备了很久，结果在面试过程中， 对方一提到具体的运营策略，我完全傻眼了，结果当然是fail了，为此自责了好久。

现在回想起来，也是病急乱投医。 其实你并不喜欢某一个岗位，你所了解到的东西必然很浅层 ，所以一到面试，只通过阅读网文了解到皮毛的毛病暴露无遗。HR不会等你入了职才从0教你学起，所有面试都是 默认“你已经对我的这个岗位很了解，你是很快能上手的”。 所以在此提醒各位要求职的孩子， 做功课不能停留在皮毛，能实习就去实习，你总会得到别人从网上看文章更多的感悟和心得，这都会是你未来求职的筹码。

我永远忘不了10月20日去面试的那一天。前一天晚上，做毕设的开题DDL做到崩溃，我收到❤❤（在这里作为我公司的代称）的HR的面试邀请，差点点就拒绝了。一边求职屡屡受挫，失魂落魄，另一边毕设步步紧逼，头疼欲裂。那是我最自暴自弃没信心的时候，走在路上都能突然哭出来（主要还是毕设折磨的）……

我差点就想放弃了，惨兮兮地去问老刘咋整，他很坚定地说要去，必须要去……

次日，几乎一宿没睡，早上往两个黑眼圈那里涂了三层粉底液，中英文自我介绍练习了一个多小时，所有关于英语教研的Q&A也练习了一上午，尽管还是觉得自己没准备好，但——迎难而上吧！还能咋滴！

面试进行了四五轮，神奇的是，我越面试越亢奋，在外教面的时候，我发现自己练了好几年的语音派上用场了……￣□￣｜｜因为其他面试者口语不是那么利索，倒不是我多好，只是衬托一下……额……总之，那之后，我突然自信爆表；在后来的主管面前做个人展示时，那种站在讲台上侃侃而谈的感觉是如此熟悉！——多亏了之前面了好多好多教辅公司的英语教师岗= = 我第一次感觉自己咋这么能 扯掰 说会道(^▽^) 期间主管对我频频点头微笑，等我结束自己的分享，我心里大概有底了。

面试结束后，我觉得自己和这家公司特别投缘。就，那种，说不上来的亲切，我就觉得：啊，真的很想去这家公司啊，感觉好喜欢好喜欢啊！一切都是萌萌哒的感觉，HR和主管什么的都超级亲切，从没体验过这么舒服的面试。

下午五点，终于打道回府，我出了门，那天北京下起了雪，好冷，但我激动的要死。我打通了老刘电话，兴奋地说：刘！我觉得自己表现好好哇啊哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈！

❤❤公司效率超高，答辩当天，我刚下讲台就收到一封邮件，通知我——

经历了这么多次失败后，终于！

再一次，我可以祭出从如晶小宝贝那里学到的至理名言了： 急事缓做，缓事急做。 我觉得秋招的每一次面试机会都是宝贵的，如果真的想要，一定要把握， 宁可抱着微弱的胜算迎难而上，也绝不用各种“等准备好了再说吧~”这样的借口去放弃面试。

写到这里我就想打住了，其实在那之后我还在不断面试，但最后都没有完成，一个是缺少动力，还有一个是越来越明白自己想要走的路之后，其他曲径通幽对我都失去了诱惑。

回顾整个秋招，我有不少心得。除了（上）（下）文中提到的所有，再补充一些些吧。

1 笔试要做准备： 我的笔试基本都被刷，好在 英语专业对口的岗往往不需要笔试 ——这真的有一种哈哈哈劳资学英语的不用学高树那种快感 /惊喜 /惊喜。但如果你想转型，如运营、产品经理等，一定一定要很早开始刷笔试，材料我推荐的公众号求职季前都会推送的。否则，等九月各个厂正式进入笔试阶段的时候，你真的是一腔热血死在笔试，亏死啊！

2 心态不要爆炸： 平心而论，我自己的条件不差，不管是实习经历还是学历，但我还是败了N多次。求职期间，真的一定要习惯屡战屡败，还要坚持百战不殆。期间你会对自己的各种能力产生强烈质疑——我一度怀疑自己根本不适合职场= =学姐的建议是：要从 每一次失败的面试中总结教训。 这一次，我的自我介绍时间没控制好，下次是不是可以多练练？我对运营不了解，是不是可以看看课多了解？对吧。很少有人一路顺风顺水（不排除有，但干嘛非得是你对吧），一定要相信， 求职被拒绝再正常不过了。

3 重视机会成本： 我基本没遇到这事儿，因为我战线拉得很长，所以很少有面试撞上的情况（战线够长就方便协调，毕竟 很多面试分批次的 ）。 如果撞上了，要马上预估两个机会的成本，舍鱼而取熊掌也。

4 勇于放弃offer： 不喜欢的就尽早放掉，不是人家发了几个月的offer公司秋招都快收尾了你突然给HR来一句“哦我不打算要了不好意思”。那你基本也被HR拉倒这个公司的黑名单里躺着了。自己纠结，祸害别人，干嘛呢？

5 眼观四路耳听八方： 信息收集能力要非常强，一定要勇于向过来人提问！

6 人家不肯告诉你，莫强求： 同学肯告诉你ta的秋招情况是情分，不告诉你也再正常不过了。毕竟都是竞争对手，被你知道了，公司要了你怎么办？心寒必须会有的，但一定要互相理解。

再说了，人家不告诉你，你也别告诉ta不就得了。

7 信息共享很重要： 和上一条对比来说。我很感谢秋招有小乔和其他同学互相分享招聘信息，包括但不限于 宣讲会信息、招聘专场信息（不同学校的）、面经、试题资源等， 这样一来自己会省不少力气。这叫做——合作共赢啊！

8 尽早明确方向： 参考我上一篇《朝花夕拾丨秋招回首（上）》你就知道提前做准备多重要了。

9 秋招无果莫慌乱： 尽管我强调 一定要重视秋招，越早收割offer越好， 但万一实在颗粒无收，也不用担心。据我了解不少英专同学是春招收获满意的offer的。不过，据说春招大部分是国企和事业单位了~

10 吐血整理，希望对你有帮助。 我的秋招并不算很辛苦……（除了毕设时不时来作妖）我已经是很幸运的了，希望大家面对秋招，也不要如临大敌，一定要把握好节奏，早做准备， 优秀的你们一定会收获满意的offer！

可能是假的

疑点一：工期紧，大公司一般都不放假，他说放到正月初五

疑点二：业务扩大，一般是招人的借口

疑点三：电话面试后就可以直接进入试用期，不太正规

疑点四：前10天不请假，是故意让人认为公司管理严格，比较假

疑点五：工作地点不具体

注意：114不对信息的真假负责，只要有注册的单位，不管个人还是公司，都能查到

建议：申请实地考察，或者打洛阳工商局查询真假