如何销售化妆品..

　　对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可，那就是礼貌，不需要你过分热情，也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢？比如我举个例子，一次我去某服装店买衣服，刚进去，就有三个阿姨围了上来，正好把我围在中间，然后给我非常热情的推荐这个，推荐那个，我非常有礼貌的说：我先自己看看，待会有需要我在喊你！谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思，反而介绍的更热情了，最后我实在受不了了，只好找个机会遛掉了，为什么？因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。　　其实在与人的交往当中，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢？以我多年的经验，我这里可以跟大家分享几点：　　1、只要人对了，世界就对了。　　销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。　　2、是嘴巴甜--赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的拍马屁，赞美有四大原则：　　第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。　　第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。　　第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。　　第四：要溶入客户的公司和家庭。　　3、是腰要软。　　都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。　　如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：　　无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人--这也就是所谓的产品的卖点。　　化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作--做推销，就是要象一个专业的演员--拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场秀。

一要自己积攒经验，二可以多阅读一些销售的书籍。

想要做好销售这个行业，必须要有足够丰富的经验，例如什么样的顾客该推荐什么样的产品，如何与顾客打好关系等等，这些都是需要自己一步一步积累，一步一步总结的，如果是新手，也可以向前辈讨教一下，你语气好一点态度谦虚一点，很多的前辈都会愿意告诉你一些关于这方面的经验的。

再有就是下班以后可以多看一些关于销售的技巧，如何与人交谈等等的书籍，俗话说的好书中自有黄金屋书中自有颜如玉，我们总能够从书中得到一些理论性的东西，把这些理论性的东西加以实践，它就变成了自己的经验。

化妆品销售技巧和话术

　销售是一门大学问，大家都知道化妆品销售技巧很重要，下面整理了一些化妆品销售技巧和话术，希望能给销售人员一些帮助。

　化妆品的销售同其它形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉同时还应口齿清楚,语言委婉动听

　自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是'销售等于销售你的自信'自信来源于哪里自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌

　真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉

　主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么

　热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴

　化妆品销售的步骤

　一、了解客户需求

　观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人

　询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解

　倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK

　观察要点:

　A 看眼神 B 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C 看皮肤的类型 D 细心阅读宣传资料 E 很认真的提问 F 问价格和购买条件 G 问促销条件 H 与同伴商量 I 心情很好的样子 J 重新折回来看本公司产品 K 问公司产品技术性的问题, L 对公司产品表示出好感 M 盯着公司产品思考

　二、 满足需求具体购买动机有

　求实购买动机 -- 价格实惠

　求廉购买动机 -- 有特价,有促销

　求便购买动机 -- 方便,省时

　求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

　求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好

　求旧购买动机 -- 习惯购买

　顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受

　三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

　A满足顾客需要

　B避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

　四、进一步强调好处

　A使用好处(再次)

　B优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会

　C赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值

　五、成交三原则

　主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

　坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

　六、促成成交

　A 取得顾客购买信息

　B 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定

　技巧: 1)引领顾客交费 2)给您换只新的 3)我给您包扎起来 4)这是送给您的赠品

　'我给您用上吧,像您这样肤质的顾客,使用了水凝氧气膜之后,皮肤真的就象刚下过雨,非常湿润、透亮'

　'这个新产品价格是92元,我把它放进你的产品包里'

　6、让顾客回答选择题,引导顾客成交(例如:你是先用凝胶还是去死皮膏你是包十次倒膜还是一个月),这样的问题无论顾客怎样回答,都对我们有利

　7、假设成交,帮助顾客决定

　回避无论是否要买的问题,而是用语言向顾客描述使用后的效果

　'王姐,你每三天在家用一次,一个星期院里专业护理一次,你就看到水凝氧气膜的补水,亮肤的效果有多好!'

　七、处处体现自己的专业性

　1、 在服务过程中,向顾客解释公司独特的手法和手法的作用

　2、 不断询问顾客是否满意

　3、 强调顾客的肤质,所以护肤程序有些什么不同

　八、把握最后机会

　1、帮顾客分析肤质,并针对肤质给她护肤建议,把顾客没有接受的产品选出一些再推荐,并利用好公司的促销活动

　2、帮助顾客梳头,整理衣物,并再次夸奖她,要求美容师集体赞美顾客

　'你看,现在皮肤多有光泽,回家你老公肯定要大吃一惊'

　九、常会遇见的问题

　在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静

　1、对反悔的顾客:对反悔顾客的处理床前就应开始,因为一个顾客的心理变化,美容师必须随时掌握,当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时,应该再过熟人关,了解清她想反悔的原因,及时对症下药,在前台顾客突然反悔,美容师、前台和院长都应保持冷静,安抚顾客,注意语言技巧(例如:'姐,我当时是讲清楚了的,可能你没听清楚,没关系,其实你的皮肤hh')了解顾客的顾虑,并及时消除处理反悔顾客的好方法

　2、过敏的顾客

　一般而言,过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种对待心理过敏的顾客,我们要做好安抚工作,先肯定其不是过敏,并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理,耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映,使其消除心理过敏的诱因,对待过敏的顾客,我们态度是:告知国家允许化妆品3%的过敏率,再详细了解其过敏史,找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏,然后找出解决的方案

　3、对产品表示怀疑

　首先了解其对产品怀疑的具体原因如果觉得价位高,那么可先了解她的经济能力,并耐心讲解我们的

　产品没有中间环节,不打广告,有免费而专业的售后服务等,关键是你的皮肤得到了改善,还可利用销售技巧中的价格超值法等等

　如果是对效果表示怀疑,则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别,使其正确理解效果这个问题应该这样去看,要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有,女人脸上有斑点是不奇怪的,因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因,皮肤要好看,通过一段时间的护理,脸上有了光泽、弹性,这就是好的效果几年以后,遇上久别的朋友,她会诧异地说:'你还是那么年轻!'若博生能产品没有效果,就不可能免费做售后服务,而每周我们都要面对你,伊奴发展得那么快,大家都知道做美容主要靠回头客,我们有那么忠实的顾客,难道公司还不会壮大吗

　4、对服务和美容师不满意

　作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导,并及时作好现场回访和电话回访现场回访可以及时掌握顾客的意见,并及时消除顾客不满和怒气,不让她将不满带出美容院电话回访可追踪服务,使顾客感到我们关心和负责

　总之,在面对各种突发事件时,我们必须树立良好的专业形象,并具有良好的情绪控制能力,在充分了解原因的基础上,作好耐心的疏导和解释工作,使顾客满意而归因为顾客满意,会告诉六个人,而不满意会告诉二十七个人,所以我们的目的就是让顾客满意

　十、常见问题的语言处理

　1、 这样做,你们能赚钱吗

　我们追求的是质量,而不是数量

　2、 你们为什么不打广告

　我们追求的是效果,而不是形势,并把省下的费用让顾客亲身体会

　3、 你们为什么不上柜

　洗脸也是一种享受,上柜不能给顾客提供一个安静、卫生的美容环境

　4、 老都老了,还洗什么脸呢

　洗脸不是为了漂亮,而是让自己看起来更精神一些

　5、 我洗了这么久的脸,为什么还是这个样子

　美容只能延缓衰老,但它不能阻止衰老;维持现状,延缓衰老,就是我们的成功

　6、 我每天很忙碌,没有时间护理

　时间是挤出来的,再忙也要善待自己

　7、 当你站在柜台前,不知怎样选择产品时,首先选择售后服务

　8、 在专卖店买产品,买得放心,用得放心,严防伪劣产品和假冒产品

　我们是以专卖店的形式开的美容院,绝对不会有伪劣产品

　9、 我用了好多产品都没有效果,用了你们的,会效果吗

　在这里,由我们的专业美容师根据你的皮肤给你选择护肤品,用在你脸上会有明显的效果

　10、我自己在家里护理

　在家里只能凭感觉,而美容院有专业人士、专业手法和仪器为您提供服务

　11、我没有钱来护理皮肤

　女人这辈子什么都可以改变,唯有面容不能改,可以针对性设计护肤、消费计划

　参考资料一美容师的语言艺术

　一个有魅力的人,除了她内在的素质和外在的仪态可以表现外,语言也是非常重要的因素之一美容师是美的塑造者,语言的运用就显得尤为重要

　一名优秀的美容师,在语言表达时不仅要注意内容,还要注意提高语言表达的质量,形成一种美容师特有的职业语言

　其'说话'技巧需要从以下几个方面进行有目的的训练

　1、调整音质,使语言柔韧,充满亲切感

　文学作品中,女性的声音常用圆润悦耳、柔声细语来描绘,生活中也确实如此女性的声音如果过于低沉或沙哑,往往显得世故,让人产生距离遥远的感觉,但过于柔弱,则显得底气不足,自信不够

　嗓音是天生的,这是美容师所无法选择的,但是,嗓音却是可以训练的声音过于低沉沙哑的人,在说话时试着将音阶提高一些,使发音靠近鼻腔,吐出来的声音就会变得有磁性、有特色同时,适当控制一下音速,使讲话的速度变得稍微慢些、柔和些反之,音色尖细的人,就应降低一个音阶,使发音的位置靠近声带,说话速度同样稍慢些总之,就像歌唱演员一样,重视音质的训练,使'说话'的音质变得有特色和感染力从而让人感到亲切,产生信赖感

　2、控制音量,使语言委婉、柔和

　美容院是个宁静优雅的环境顾客到美容院来,除了保养自己的容貌、肌肤外,也是为了舒缓压力因此,在美容院不宜大声喧哗美容院说话音量过大,会破坏美容院优雅的格调,同时会有种咄咄逼人的气势,令顾客产生烦躁的心理相反,轻轻的一声问候,慢声细语的一个解释,即会如细雨润物,使顾客顿时产生宾至如归的感觉

　有时,一些习惯于大声说话的顾客,会控制不住自己的音量,在安静的美容院中毫无顾忌地高声谈笑,也有一些顾客把生活中的烦恼带进了美容院,或就在美容院内遇到了不愉快的事,她们无法抑制自己的情绪,必然会提高嗓门,影响了美容院整体的环境这时,美容师必须有意识地和这类顾客进行交流,并控制住自己说话的音量,让语音始终保持委婉、柔和,不仅可以使自己在一些较为蛮横的顾客面前保持良好的心态,同时也会使本来无法冷静的顾客回到心平气和的状态上来

　总而言之,顾客在美容院度过的每一分钟,都应该始终沉浸在一种安宁、愉悦、平和的氛围中

　3、把握评议的内容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信

　美容院的顾客来自社会各个层面、各种不同的工作岗位,与她们进行交流,看似十分困难,其实只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障碍都可以解决

　首先,在与顾客进行一般交流时,应该让她很快感受到你的真诚,cristalle perfume,当你的声音已经做到悦耳动听,你在说'非常欢迎你来到我们的美容院'、'我能为你做些什么'等客套话时,一定是充满感人的真诚

　当然,有时候'真'也会使人难堪,比如:'呀,你现在出了很多痘痘'、'你怎么这么黑呀'女性有很多忌讳怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真诚的同时,也要做到尊重别人比如,对怕胖的女性,美容师应该从另一个角度告诉她们,生活中丰润的女性更有亲和力,更显得柔美与人相处,只有充满真诚和尊重,才能真正做好美容工作

　尊重的另一个办法是记住顾客的名字人所有努力都是为了实现自我,简而言之,是想更多的人记住自己,当一名美容师能像顾客的老朋友一样熟悉她们,叫出她们的名字,使她们感受到自己在倍受关注和重视美国心理学家威廉詹姆斯说:'人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重'赞美是人类积极的行为,给人支持,催人向上,应该是美容师职业语言中最重要的组成部分,来美容的顾客本身就是寻美、求美的群体,美容师一句真诚的赞美,会拉近和顾客间的距离,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:'你今天真漂亮'、'你的微笑很美'、'你穿这套服装气质真好'等赞美的话应该不绝于耳在获得真诚的赞美后,很多女性离开你的美容院时,容光焕发,心情愉快,充满自信

　当然,赞美不能过火,不能夸张,尤其不能文不对题、无中生有也不要给人以拉生意之嫌,比如:'你做了护理后真白呀'、'你减肥后苗条多了'等等

　再次,美容院是服务单位,信誉是一切工作的关键美容师的语言也要围绕'诚信'二字对于护理用品的功效,一定要实事求是,切忌无限夸大部分初进美容院护理的顾客,往往期望很高,美容师假如为了生意而夸大护理或产品的功效,诱使顾客多花钱,这种杀鸡取卵的方法只会使美容院信誉日损所以,美容师在和顾客交流中,既'信'字当头,又能做好服务和经营,语言运用的好坏,得到的结果会截然不同

　美容师的语言艺术,单从方法、技术去解释,似乎很虚、很玄,很难有具体的标准去进行操作,但却又是非常重要、非常实际、非常有效,甚至关系到整个美容事业的发展和提升只要在日常工作中细心去领会、去琢磨、去总结,一定能掌握因人、因事而异的'说话'方法

　参考资料二掌握语言护理的技巧

　言语护理,通俗讲就是咨询顾问,美容师无论技术再怎么高明,如果不掌握好言语护理这门学问,一样会流失许多客源,得体、恰当的评议护理能消除顾客尤其是初次上门顾客的紧张与不安,使她们放松,并对美容院及美容项目产生亲切感和积极的参与性,所以,作为一名专业美容师,为了让每一位顾客都能够得到真正所需的护理服务,高兴而来、满意而归,就必须在掌握娴熟技艺的同时,担任好咨询顾问的角色

　咨询顾客的效果体现在:

　1、'语言'魅力发挥到极致;

　2、化妆品的有效用及心理效果发挥至最高;

　3、有效提升技术效用

　初次咨询至关重要,应特别注意以下几点:

　1、必须使用让客人产生信赖的肯定语气

;

额

一般不是会培训的嘛- -、

（客人进来）

要微笑然后说：欢迎光临，请问需要些什么？ <然后察颜观色，看对方是神马皮肤肤质、需要什么护肤品或者化妆品>

对方有目的性购物呢、就挑贵的开始推销、然后看对方言语脸色逐渐向相对便宜的产品区域迈进。

对方漫无目的呢，就凭借三寸不烂之舌针对性地说出对方皮肤咋样、有虾米问题，本店有哪种产品特别适合对方效果如何如何、用过一段时间后比现在好很多、如此这般地调侃着~

（当然，要看其衣着形象而选择不同价格的产品哟）

销售化妆品呢、一定要熟悉产品的摆放位置、还有要看熟产品的导购书、针对不同功效不同价格而介绍给不同的消费人群）

只要态度好、有耐心、会说话调侃呢、提升业绩指日可待~

（手打很累人哈、任务中，跪求楼主评个满意喔小妹不胜感激00）

希望可以帮到您~

常见护肤品销售话术

　化妆品销售技巧中话术占了很大一部分，我们要多多练习话术，尤其是这些常见护肤品的销售话术，在平常生活中多学习多积累。下面是为你精心编辑的常见护肤品销售话术，欢迎阅读！

　常见护肤品销售话术

　1、洗面奶

　如果有顾客对你说：“家里20多元的洗面奶用用也挺舒服的，105元的洗面奶太贵了。”

　你可以这样说；“亲爱的XX，夏天你的衣柜里有没有真丝的衣服或者桑蚕丝的裙子？这么好面料的衣服除了睡衣，你一定不舍得用肥皂和洗衣粉洗，衣服很容易就洗坏了。你是不是会买瓶好的丝毛净，甚至拿去干洗。衣服再贵重都没有脸皮贵，所以我们的脸夏天要用180元的美白洁面乳洗洗，春秋季用298元的三合一洗面奶洗，冬天用105元的柔性洗面霜洗。虽然普通洗面乳是可以洗干净脸的，但是否起到保养作用呢？有的东西的破坏是潜移默化，看不到的。”

　2、面膜

　针对顾客不用面膜，你可以这样说：“家里烧饭的锅每天都洗，但一段时间后也得用钢丝球擦擦！所以每天都用洗面奶洗脸，一周是不是也得用用面膜？！”

　3、爽肤液

　针对顾客不用爽肤液，你可以这样说：“亲爱的XXX，你有没有发现花店将鲜花包好后，会再用喷水壶在花瓣上喷点水，你会发现喷了水的鲜花和没有喷水的鲜花，看起来就是不一样。（或者去菜场买菜，那些小摊贩都知道要给蔬菜洒洒水，让蔬菜看起来更新鲜、水灵。）而爽肤液就是给我们的脸补水的。

　4、粉底乳

　针对顾客不用粉底乳，或认为粉底乳阻塞毛孔，你可以这样说：“以前家里的`木地板经常要打打蜡，现在好的家具用碧丽珠擦，汽车上釉，都是为了保护。所以脸上也要用粉底，更需要最后一步的保护。”经典5步的基础护理好比是打地基，幻时、盈白是锦上添花。

　5、乳液

　针对顾客早晚只用一种乳液和一年只用一种乳液，你可以这样说；“亲爱的XX，一日三餐的内容都不一样，如果晚餐让你喝豆浆、吃鸡蛋煎饼，那晚上你不是睡不踏实了吗？！如果早餐让你吃米饭、红烧肉，那你是不是一天都会胃难受？！所以早、晚的乳液应该分开，早上要用有防晒作用的日霜，晚1：要用有修复、滋润功效的晚霜等。羊绒衫再舒服也不能夏天穿，真丝裙再漂亮也不能冬天穿，所以四季的护肤配方也应该分开。”

　常见肌肤问题回答

　1、我的皮肤特别容易过敏，你们有什么针对性的产品吗？

　答：皮肤容易产生过敏，原因大致可以分为两大类：

　①天生的过敏体质，这样的皮肤对于一些产品都是很容易过敏的，所以，在选择产品的时候一定要慎重，如果对某一产品不过敏感话，就不要随便换产品。

　②后天导致过敏的体质，这类皮肤是由于肤质免疫力弱导致皮肤产生过敏，因此敏感皮肤用的产品性质要很柔和，修复力强，提高肌肤的免疫功能。

　您可以体验一下我们的防敏抗敏修复护理，它修复皮肤内部受损细胞组织，安抚敏感脆弱现象，缓解皮肤压力，改善肌肤耐受力，唤醒肌肤抵抗能力，专业调理；另外你平时在家也可以适用我们的修复类产品，做问题性皮肤我们是非常专业的。

　2、为什么我的皮肤比同龄人显得苍老？

　答：每个人的皮肤情况都不一样，希望自己的皮肤在同龄人中处于优势的话，就要很明确地了解自己的皮肤状态，针对性地进行护理，这样才能达到缓冲衰老的真正目的。

　3、我能不能一周多做几次护理？

　答：根据皮肤性质而定,正常一周一次,因为我们的皮肤分为：表皮层、真皮层、皮下组织三层,过度按摩真皮层结蒂组织受损,我们的皮肤就会出现皱纹,大量按摩皮肤就会是纤维组织撕裂,产生皱纹,所以按照正常的周期做护理。(特殊皮肤需做特殊处理)。

　4、黄褐斑是怎么形成的？

　答：黄褐斑又称蝴蝶斑、妊娠斑、肝斑等，黄褐斑发生与日晒、内分泌失调等因素有关，雌性激素、可兴奋黑色素细胞，分泌黑色素细胞增多，黄体酮能促使色素沉着。故本病常见于妊娠期妇女，此外也可见于患慢性妇科病、肝病、结核病、肿瘤病以及长期服用避孕药的人，也有人找不出明显病因。

　5、眼角皱纹用什么方法可以消除？

　答：先咨询专业美容师，看是真性皱纹还是假性皱纹，如果是真性皱纹那么很遗憾，真性皱纹一旦形成就很难使其消失，需要补充大量胶原蛋白，修复眼部弹性纤维，促进胶原重组而假性皱纹，干纹和细纹补水充足，适量补充胶原蛋白，再配合手法及产品即可将皱纹淡化或消失。

　6、皮肤不够细腻怎么办？

　答：皮肤不够细腻是多种原因形成的，有环境的因素，自身内分泌因素，还有不良嗜好的因素，要改善皮肤状况需要每天坚持做好皮肤清洁，最少一周做两次面膜一次美容院沙龙护理及改善不良习惯。

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