Haa联合创始人白雪：零投放如何跑出一匹护肤黑马？｜消研所沙龙

虽然在李佳琦的直播间里被封为“我见过的产品经理里最能说的”，Haa联合创始人白雪却一直很低调。

在富勒烯双萃精华油的核心成分富勒烯上，Haa已经做到行业的天花板，在白雪眼中，Haa一直是一个在被外界定义的品牌，“从来没想过说我要做成分、功效护肤，却被定义为成分党。”

“恰恰可能是因为我们采了几个成分，然后又都火了”， 6月4日，在消研所与钛媒体主办的《无成分不品牌？中国功效护肤的未来》主题沙龙活动上 ，白雪坦言“产品火了”之后的心路历程，有人建议她抓住风口，“你跟李佳琦关系这么好，你要玩命的上新。”还有人建议她借助资本的力量，让品牌再上一个台阶。

在这个时候，白雪把更多的精力花在了研发端，Haa与化妆品行业的黄埔军校，江南大学签署了战略协议，由科研专家参与品牌定制开发，“一年的时间去做这件事情，放弃的是一年过亿的销售额，我只是一个卖货的，我要研究做货，我要从研发端开始做。”白雪说。

在零市场投放的情况下，一个新品牌究竟是如何踩中风口，获得李佳琦青睐的？白雪提到，成功的背后是对原料品质的坚守，为了能做到品牌的核心成分直采，去年Haa直采的金额就超过1000万，从称料到上市的全部生产过程，都有人监督。

在核心原料富勒烯的采买上，Haa还抢先国际品牌一步，拿到了三菱的专利授权，保证了李佳琦可以在直播间说“抗氧化”这三个字，不必担心违反广告法。

当Haa与城野医生在李佳琦的直播间同台竞技，销量做到了城野医生的10倍，“我觉得你准备好了，你在国际品牌面前也不用怯场。”白雪说。

我从业10年过程中，经手品牌过千，能一直留下的大多还是那些国际一线的，从2017年萌发想法，到2018年决定做haa时，正值韩妆正火，我不服气，我看这些产品并没有什么独特的高 科技 ，我就想为什么我们国货没有这样让消费者喜爱的好产品。于是我开始从卖货的转变为做货的，这个历程有点类似班超投笔从戎，鲁迅弃医从文，因为为了品牌我不惜搁置了每年几千万的零售业务。

我有做了个小调查，发现不少创业者基本上都是17-18年开始做新品牌。逐本17年，夸迪18年，Haa18年，那有没有人回想过2018年到底是什么年，为什么涌现出这么多新锐国货？

其实行业发展正是 社会 问题的某一块缩影。1981-2017年我们国家多主要 社会 矛盾还是日益增长的物质文化需求同落后生产的矛盾，2017年以后已经是人们日益增长的对美好生活向往的需要和不均衡不充分发展之间的矛盾。所以2018年正是新锐国货开始崛起的元年，美妆行业发展也一样面临不均衡，发展不充分，还不成体系的状况。如何解决 社会 主要矛盾，实际也是美业发展的突破口。其实国家早就给我们剧透了。

B站Up主所长林超有解析过国家14五规划纲，纲要中明确指出要扩大内需、加大 科技 创新、扩大产业升级，纲要还指出支持自有品牌崛起，一方面发展老字号，一方面提升新品牌竞争力，明确化妆品行业要优先培育属于中国的中高端品牌，所以近期国家出台新规也是为了帮助行业更加规范化发展。

所以回归今天我们的议题，功能护肤在中国的机会在哪里？在 科技 创新，在产业升级，如果你做的产品，有 科技 创新，能推动产业升级，那你的产品和品牌就有机会。反之，如果你做个卸妆油，是为了打败逐本，做个精华，是为了对标夸迪次抛，那一定是相当危险的。

那么又有问题来了，机会有，多久可以看到成效与进展？我们解决上一个 社会 主要矛盾用了36年，而国家14五规划也是5年规划，并且规划中对于GDP增幅没有明确的量化指标要求，就意味着，国家也知道， 社会 主要矛盾的解决，需要时间，是需要长期主义精神的。而很多人想短期见效就很难，虽然我们已经涌现了一些标杆品牌，花西子、完美日记、薇诺娜，华熙、逐本等等，但是还不够，提升国货品牌的核心竞争力还需要技术突破与产品创新，更需要时间的沉淀，上一个 社会 主要矛盾用了36年解决，这一次我们努努力，也得需要16年吧！所以这需要有更多扎根美业、热爱美业的小伙伴共同坚持不懈的努力才能推动行业发展，我们已经从绿皮火车坐上了和谐号，而只有从和谐号驶向复兴号，才能让国货在行业舞台占据一席之地。

更重要的是，国货的崛起，需要我们要在接下来的近20年的时间里，重新梳理我们国家的文化自信，文化自信是一个国家、民族发展中更深沉而持久的力量，新时代推动文化自信，更要实现创造性转化和创新性发展。不忘本才能开辟未来，善于继承才能更好创新。我认为真正的文化自信是百花齐放，百家争鸣，更加开放与包容。

什么叫 科技 创新？其实我以我们自己的品牌来举例， 中国首家我们为什么敢写？因为这个东西的专利证明是日本三菱给我们出具的，我们敢写，是因为我们真正做到了。

我们当时做次抛的时候，想法就是我们的产品可能因为是个新品牌，不是那么好卖，就做成小袋包的，就像超市里就是结账台之前结账台前面两块钱一包的口香糖一样，大家顺手就买走了两块钱买不了吃亏，买不了上当，我们是这种心情，所以说我们的次抛跟华熙的次抛完全是两种逻辑。

在做次抛的时候，我们也是国内最早一批做这种小袋包精华的，我们的神经酰胺精华，也是中国首批提出直接提出用神经酰胺来做修复屏障的品牌之一。包括19年4月份，我们上市的肌肽虾青素精华我们使用的脱羧肌肽这个成分，我们也是国内首批提出抗糖化理念的国货品牌之一，在我们之前可能说抗糖化的也就是Pola。

Haa在曾经在去年第五届中国国际化妆品技术峰会荣获“最成分党”品牌，其实我们一直是被定义的品牌，不管是成分党、功效党，这都是他人对我们的定义。对于我们自己，动机很简单，就是想做出高质价优的符合国际水平的产品，希望我们的品牌，有朝一日，可以与国际品牌同台竞技。

恰恰可能是因为我们采了几个成分，然后又都火了，然后大家就把我们归纳总结成为一个成分党。我们在做这件事情的时候，其实我们是没有想那么多的。

就是说可能对于一些新锐品牌来讲，有的人可能觉得你抓住风口，比如说像我们也是被佳琦垂爱的品牌，去年佳琦播我们的产品就播了30多场，很多人说你抓住机会，你跟李佳琦关系这么好，你要玩命的上新。

我们这一年做了什么，我们去做了品牌的创新，还有研发的一个升级，我们去年跟化妆品行业的黄埔军校江南大学签署了战略协议，未来我们的产品开发配方这就不讲了，这个是一个最基础的，是由他们来帮我们定制开发的。另外我们还跟他签署的三年的协议是用来做原料的定制开发的，我们最开始在走向市场的时候，其实我们使用的是一些国际大厂的原料。

一年的时间去做这件事情，放弃的是一年过亿的销售额，我只是一个卖货的，我要研究做货，我要从研发端开始做。

2020年我们品牌核心的活性物，比如说我们主打宣称的这些活性物，直采自采，去年我们的直采的金额就超过1000万，我们这么小的一个品牌，我们能做到品牌的核心成分直采，而且我们在生产的时候，我们会派人去工厂，从称料到投料到乳化到它上市，整个的这一个环节，我们都是有人去亲自监督的，所以我从来不用担心我的品会有什么问题，或者说我的原料，我的工厂会不会偷工减料，我只要说我加了什么东西，这个里边就一定是有的。

所以我要做到对我的消费者负责，我们能做的是这一点，如果说你也能有这样的信念，有这样的决心在，经历了无数次失败的时候，还能够坚定的在这里说我要做这件事情，我觉得永远都是有机会的。 只要你做一个好的产品，你想的是如何给消费者带来一个更好的解决方案，机会肯定是有的。

正是因为想做一个不一样的产品，我才能够在我们品牌这么穷，也没有投过投放的这么个市场里冲出来，可能很多场合对我们的定义是一匹黑马，因为我们也确实是挺奇特的，出来一个东西可能市场都没有见过，比如说我们做富勒烯，直接做到了天花板，我觉得特别有趣的一点，就是说我当时也不知道城野医生也做了富勒烯，我们是同台竞技，当时说李佳琦是先播了城野医生，然后播了我们。

但是我们因为当时提供的资料非常多，我们给他提供了一个是，全球只有一颗的富勒烯球，我还拿到了三菱给我的专利授权，然后李佳琦就可以在直播间说“抗氧化”这三个字，不必担心违反广告法。

Haa的富勒烯精华与城野医生的同款竞品，3天内同时出现在李佳琦直播间，而Haa因期功效成分添加量更多，价格却更便宜，销量做到城野医生的10倍。我觉得准备好了，在国际品牌面前也不用怯场，国货靠实力出圈的日子，指日可待。

“精准护肤·分级修护”是皮肤科专家丁慧教授率先在行业内提出的护肤理念。针对护肤品行业的现状，多数消费者仍在凭直观感觉选购护肤品，“精准护肤·分级修护”的诞生或将为行业带来一场变局。

近日，我们专门采访广州中医药大学教授、广州中医药大学皮肤科主任医师、广东省医学美容评审专家、华南护肤品实验研发检测中心主任丁慧教授，让我们一起听听她是怎么看待“精准护肤”的。

问：“精准护肤、分级修护”这一概念是您率先提出的，为什么您会讲护肤需要精准，护肤需要分级呢？

丁慧教授： 现在越来越多的人过于专注美丽，这么多年以销售为导向的护肤行业，很多人都通过网红导购种草来购买护肤品，大部分都在凭直观的感觉选用护肤品，比如说皮肤干了，就要补水；皮肤油了就要控油；开始长痘了就要去刷酸…这就导致了“成分党”观念的盛行，被某个成分种草， 就盲目跟风， 最后皮肤出现各种问题。

我从开始工作就跟皮肤打交道，快到退休了却发现肌肤问题越来越多，很多我看过的患者， 都是在频繁地更换产品中不断试错。 要知道皮肤是我们身体最大的一个器官，它是一个活体组织，它也有自己的“情绪”，如果不了解皮肤的基本特征，盲目护肤，就很容易出问题。

所以我想说的是，关注皮肤，永远比关注产品更重要。护肤应该需要由专业的人士指导，听取专业皮肤科医师的建议，才可以让患者正确认知自己的肌肤状况，避免踩坑。

问：可不可以详细说说到底什么是“精准护肤，分级修护”呢？

丁慧教授： 精准护肤就是在符合皮肤生物学和病理学特征的基础上，通过数据化工具和皮肤多组学的应用，提供或调配个性化皮肤管理的产品和服务。

分级修护呢就是指肌肤需要根据不同年龄段、根据不同肌肤问题、根据问题的不同阶段进行针对性的有效护理。比如说婴幼儿肌肤跟成人肌肤的护肤方法肯定有区别、急性敏感期与稳定期的恢复方案是不同的，这个时候就体现分级修护的重要性了，我们会依照你的肌肤情况，调配最符合你的自己肌肤的护理方案。

问：刚刚您提到了护肤需要配合产品和服务，能不能具体说说到底应该怎么做？

丁慧教授： 这是两个方面的问题。一方面要做到精准护肤，需要配合一定的功效性护肤产品。这类产品与普通护肤品既有相同，也有区别。国家主要将化妆品分为普通化妆品和特殊化妆品两个大类，功效性护肤品在这一方面并无特殊分类，但是每一款护肤品都有一定的功效性，泛化其概念就失去了意义。

所以功效性护肤品不同的地方在于针对皮肤问题和皮肤疾病的护理，首先要进行原料严选， 不添加香料、色素、致敏性防腐剂 ，或其他可能导致皮肤刺激的原料，尽可能降低对皮肤产生的致敏性和刺激性。并且配方的研发思路要 基于对皮肤生理学、病理学的充分认识 ， 用高净化、高标准的规格去生产 ，而且其功效性和安全性需要得到临床的验证。

这样的功效性护肤品可以护理问题皮肤和皮肤疾病，帮助临床医生缓解和改善患者的皮肤问题和皮肤疾病。所以我们用了好几年的时间去研究和改进配方和工艺流程，在2015年诞生 海洋物语功效性护肤品 。

那精准护肤的另一方面就是 有专业皮肤科医师服务 。因为光靠产品还不足以解决消费者的肌肤问题。顾客买完产品就自己回去使用，但没有人告诉他们如何使用、怎么使用、用多少、手法是怎样的，这也导致很多正规的产品用上去后，效果就大打折扣。不同产品配方体系不同，产品侧重点也不一样，而消费者又得不到一个专业的指导，用完之后感觉没效果就放弃使用了。

这也倒逼着品牌方生产适用于所有肌肤类型的，一用就见效的东西，比方说这个成分的浓度再高一点，配方加点激素或者见效快的成分等等。这些都会有安全隐患在里面，所以 只有通过专业的皮肤科医师全程跟踪服务，才能解决这一个痛点问题。

所以 海洋物语的皮肤科医师 首先就会了解消费者皮肤特点，在使用功效性护肤品之前就对用户的护肤习惯、产品使用等情况进行全方位的了解，配合全程跟踪的售后体系，这是 海洋物语功效性护肤品受到这么多用户青睐的原因之一 。

采访结语：

在丁慧教授看来，解决肌肤问题不再是由消费者自主选择功效性护肤品，而是以专业皮肤科医生和从业人士为主导的服务过程。她同样 希望海洋物语功效性护肤品，能够帮助更多的用户改善肌肤问题 ，希望 大家的皮肤更 健康 、更美丽。

而从前瞻的视角眺望，化妆品行业在不久的将来必将迎来一场大变革，不过 海洋物语和丁慧教授 无惧于此。因为无论是从服务到品牌，从理念到践行，倡导“精准护肤·分级修护”的海洋物语已经走在了大趋势的前沿，并用自己的坚持影响着整个护肤品行业。 如果你的肌肤有任何问题，不妨搜索“海洋物语”前往咨询。

我觉得这样的现象可以理解为我们科学技术的进步，也可以理解为年轻人的受教育程度越来越高。

以前我们在谈到成分的时候，一般都会想到药品的成分，我们不会把这个概念引入到生活中。但是当95后和00后长大成人以后，我们会发现他们很喜欢把成分挂在嘴边，同时也喜欢用成分来研究各种事物，这是一种年轻人的新标签。

成分党成为了一部分年轻人的新标签。

所谓的成分党主要指的是那些喜欢研究各种生活物品成分的年轻人，他们喜欢在买护肤品的时候研究护肤品的成分，在健身的时候去研究健身的技术知识，在饮食上也喜欢去研究食物里面的营养含量。

对于这些年轻人而言，他们可能会觉得这样会更加科学。

这可以理解为我们科学技术的进步。

我觉得在提到成分的时候一定要提到现代科学，因为我们以前的教育普及程度不是特别高，所以人们往往会用经验来判断自己碰到的事物。我们可以把这种经验理解为传统科学和朴素的科学。对于年轻人而言，年轻人不会相信这些所谓的经验理论，他们更愿意相信现在科学给自己带来的真实的数据。

年轻人的受教育程度确实越来越高。

我觉得成分党的出现跟年轻人的受教育程度有很大的关系，正是因为年轻人的受教育程度越来越高，所以他们才会愿意研究生活中各种事物的成分。从某种程度上来说，研究成分确实是一种非常科学的方法，这会帮助年轻人用更加科学的态度来处理日常生活中的事务。年轻人现在已经把成分涉及到了吃喝睡行，我觉得这种习惯能够帮助他们获得更加美好的生活，让他们的生活方式更加健康。

EYE原素水的成分还是很棒的，首先它有四种植物提取物，分别是沙棘、青葙子、藏菊和密蒙花，这四种植物在很多年前就被用来治疗眼部疾病了。其次它还没有多余的添加，比如抗生素什么的，使用起来很安心。