有谁看过《影响力》这本书，说说读后感。

《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。

一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。

互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。

承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢？一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后，我开始怀疑自己的很多选择和想法了，不知道这是一种收获还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。

社会认同原理的两个前提：不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实，大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中，随着社会发展速度越来越快，五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋，从一开始，也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗，所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑，否则我们的判断要么是社会认同效应的产物，要么就是一个荒谬的决定。但是没办法，有时候，听不见自己的心声时，最好的选择就是盲从。只是，希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时，我们还有足够的时间和机会去挽回。

作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看；抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所避免不了的情况，但偶尔，在决定自己命运的选择面前，一定要找到一条适合自己的路。

看了《影响力》这本书，我意识到我一直以来都是六大影响力武器的受害者。以上我的经历就已经涉及到五个影响力武器：互惠原理、承诺一致、喜好、权威、稀缺。这简直太可怕了。

我们先来看看这五个影响力武器的定义，你大概就知道我是怎么上当的。

互惠原理：互惠带来的亏欠还债感使我们在接受了别人给予的好处之后尽可能的回报他人。

承诺一致：人人都有言行一致的愿望，一旦做出一个选择或者采取某种立场，我们就会受到来自内部和外部的压力，迫使我们按照承诺来做。

喜好：由各类喜好诱发的好感会使我们自然而然的顺从。

权威：从出生起，社会就教我们服从权威

稀缺：机会越少见，价值似乎越高。

那么答案就揭晓了。在购买精品的经历中，销售人员先是赠礼，这让我觉得确实有些不好意思，所以我给了微信号。销售人员热情的打招呼，以赠礼者的形象来加深我的印象，让我产生好感，借此推销廉价商品。（这时候由于喜好——我们都喜欢送我们礼物的人，引发的好感或许并不足以让我买下一堆的精品物，那么为什么能让我做出购买的决定？我将在思维导图中给出答案，那里有我阅读后的全部总结）。

再来看购买课程的经历。这个销售人员一开始表明自己是某某机构的某姓老师，这让我暂时抛开了他是销售人员的身份，以以往对老师的尊重与服从来对待他。同时，他也使用了与前一个销售人员相同的手段，增送免费资料来添加我的微信。之后通过善意的询问让我无意识的表面自己的立场，又告诉我课程有优惠价的，但是名额有限，不过他把名额留给了我。看起来如此稀有，自然忍不住的想要得到。对了，他的意思其实可以翻译成：快来买吧，课程卖得廉价的时候，你又刚好需要，这不是天赐良机吗。也可以翻译成：傻子才会错过这么好的机会。哦！对！我确实没有错过，不过我把自己变成了比傻子更愚蠢的人。

但是，换到现在，再遇到这类销售人员，我想我肯定不会这么做。并且，我肯定自己提高了警惕性（哈哈，我都想好了再遇见这些人该如何“教育”他们），未来我会在生活当中不断进步，减少上当的机率。

《影响力》这本书还有一个影响力武器是社会认同。

社会认同：在判断何为正确时，我们会依据别人的意见行事。

假设我没有立刻买下课程，那么我想这个销售人员在后面的几天时间里，一定会告诉我他有多少学员买下了这个课程，并且都反馈这个课程对他们起到了很大的帮助。

我在生活当中也亲自试验了这个原理。

动车即将到站时，会有部分乘客提前在出站口等候。然而动车上有两个门，究竟哪一个才是真正下车的出口？我肯定很多人都是等待列车停下才能确认，包括我自己。记得那天，我是第一个来到出站口等候的人，我并不知道究竟哪个是真正的出口。不过这是一个好的机会来实验这一原理。我随便选了一个出口，朝它站着，盯着外面的风景。接着来到这个等候点的人，一个接一个的都朝着这个方向站着，无一例外。等动车即将停下，我肯定我面朝的这个方向不是真的出口，于是很自然的转身，假装之前自己只是在看风景，现在真的该准备下车了。当然别人可能不这么认为，他们觉得我只是在等待从这个门出去。这一事情足以说明，在我们无法正确做出判断时，我们会依照别人的行为行事，并发自内心的觉得，别人这么做可能知道些什么，他们这么做必定有他们的道理。

1、每次读心理学着作，都会引起自己很多的共鸣。一些习以为常的事情不被关注，而它恰恰是很重要的。读《影响力》，学会了很多处理事情的方法，也感悟了许多道理。

2、书中曾讲到这样一段话：从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事。人们都有一种维护既得利益的强烈愿望，基于这种愿望，可以提出“心理抗拒”理论：当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

3、在教育教学中如果能够了解“心理抗拒”理论，就会尽可能为学生创造更多的发展机会，搭建更多的发展平台，不让发展成为紧缺的资源，大家就能够充分施展自己的才华而非急功近利。所以为孩子搭建平台设立机制是很关键的，虽然孩子的发展不均衡，每个人的长处也不一样，但当机会多到可以充分选择的时候，每个孩子都会找到成功的点。每一个孩子都是待开发的宝藏，关键就看我们是不是掘宝人。

4、当我们遇到很紧急的情况时，越急躁做出的决定就越容易偏激，往往会说出一些不负责任的话，做出让人难以置信的事。而我们若采用“心理抗拒”原理，在最紧急的情况下能静下心来对前因后果做一个梳理，相信此时的发言和表态就会慎重得多。管理大师德鲁克以及斯隆都说过，在面临人事决策时，即使时间再紧张，立刻决策的要求再紧迫，也同样要冷静24个小时，往往24小时以后，气象就大不一样了。

5、在承诺和一致一章中说道：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。在教育管理中，学生的一句承诺可能就是对自己的一种约束，当然承诺若是在学生自愿的情况下提出那约束力就更强。

6、在公开场合的承诺不仅会对承诺人一种无形的监督，还会影响到参加的每一个人。教育中我们要善于使用承诺和一致的原理，创设庄严的氛围，引导学生对自己的行为承诺并记录下来，或许会取得良好的教育效果。当然，写给自己一封信是对自己的承诺，告诉他人自己要做什么，也是一种承诺，把承诺变成一种激励，就会成为我们前行的力量。静心品读，相信还有新的收获。

学习影响力法则有感 

    影响力，通常被认为是一种别人所乐于接受的方式——改变他人的思想和行为的能力！影响力来源于一个人的品格、能力、学识、资历、情感、职位，它象空气又象魔法，无时不在、无孔不入，就如现实生活中的宣传广告、新闻报导、导购服务、工作管理„„等等，每个人都沐浴在影响力之中，要么在影响别人，要么在受别人影响，了解和熟悉影响力的作用，做一个有影响力的人将对自己在工作、生活、学习中有很多帮助。 

一、做事先做人，做人先正已。俗话说：“己所不欲，勿施于人”，一个人的影响力有多大，关键是别人对他的品德了解有多深，一个在道德上有缺陷的人，他讲的话还有多少可信度呢？一个道德高尚、心胸开阔、自尊自爱、同心同向、身正言行，那他的影响力是惊人的。

二、分工明确，果断勇行。现代社会，分工越来超细，职责明确，有利于使每个人的责、权、利结合在一起，提升个人工作的主动性和积极性。做决定前要三思而后行，下了决定就要果断且勇于行动，相信自己的判断和经验，迅速贯彻执行，即使失败，也要敢于承担责任，找出问题，解决困难，那依然会赢得信任和敬佩。

三、诚信待人，善于激励。诚实是最起码的职业道德，一个人在与他人沟通时要诚信，坚持是非原则，工作中实事求是，分享共同的信念和价值观，关心他人，做人光明磊落，做事公平、公开、善于聆听他人的心声，支持、鼓舞、激励员工各自找到展现人生价值的舞台。

四、人尽其才，加强监督。每个人都有自己的长处，也有其短处，容得下人才，并发挥人才的长处，放权而不放手，委任而不放任，加强事中的监督，及时提醒和校正工作中的偏差，加强沟通协调的可能，创造条件，利用有限资源，激发工作热情去完成任务，就会赢得别人的尊重和信服。

做一个有影响力之人，做一个有影响力的管理者。“路漫漫其修远兮，吾上下而求索”，学习影响力法则，让更多的人用影响力来提升自己。

十行采集：

1凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。——阿尔伯特·爱因斯坦

2固定行为模式的一个基本特点：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

3激发固定行为模式（自动顺从反应）的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。

4一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

5模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。

6我们生活在一个极端复杂的环境中，我们必须频繁地利用我们的范式和首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。

7文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。——怀特黑德

8影响力武器有能力激活一种近乎机械化的过程。掌握了这种武器，人们就能从中渔利，甚至能让他人乖乖就范。

9对比原理：两样东西一前一后展示出来，要是第二样东西跟第一样有着相当的不同，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

10渺小化：凝视无垠的海洋或天空会让你意识到，在浩瀚的宇宙面前，自己的问题是多么地微不足道。

一行精华：

影响力武器有能力激活一种近乎机械化的过程。掌握了这种武器，人们就能从中渔利，甚至能让他人乖乖就范。

感受，启发，行动：

1固定行为模式会因为一个微小的触发特征而自动激发，这是人类进化过程中深刻入骨髓的应急预案。正因为它有用，我们更应该重视分析它是怎么运行的，然后有针对性地用，取代盲目地用。更关键的是可以避免盲目地被人激发，被人利用。

2外界刺激和人的反应之间存在一个空间，这是我们应对固定行为模式的好机会。通过自我觉察和反复练习，我们能延长这个空间存在的时间，然后行使自己的选择权，即是否选择运行这个固定行为模式。当自动播放的磁带变成可选择播放的MP3，思维层次自然得到了进阶。