年入38亿的隐秘生意：你在几十家网店买的东西，来自同一家公司

你有没有想过，你光顾的几十家天猫旗舰店，都可能来自于同一家公司？

实际上，我们熟知的欧莱雅、美宝莲、植村秀和贝玲妃等天猫美妆旗舰店，都曾经或正在由丽人丽妆这家公司代为运营着。或许每个女孩买的口红，背后都有丽人丽妆的身影。

事实证明，这样做电商代运营生意的公司，还是很有发展潜力的——9月29日上午，丽人丽妆上交所主板敲钟上市，市值超过70亿元。

随着钟声响起，它背后的电商代运营宏图，也正在徐徐拉开帷幕。

丽人丽妆的创始人是黄韬。他入局电商代运营可以说是误打误撞。

那时，黄韬患上了急性糖尿病，需要在家休养。妻子为了能够一边照顾家庭，一边赚钱，开了家卖儿童服饰的网店。

半年之后，两人合计发现，卖服装虽然利润高，但因为不是标准化产品，所以退货率也居高不下。

他们决定转行做标品，在淘宝上开了个海外购的店铺。不久后，他们接触到相宜本草这个品牌，帮助其进行线上销售。

2007年底，淘宝发生了一件大事——拆分商城和集市，商城即天猫商城的前身。 黄韬夫妇俩当即决定，把相宜本草拆分出来，单独做成商城。

这个决策无疑非常明智。相宜本草很快就成为了天猫国货化妆品品牌第一，日销售额突破12万。

黄韬从中发现了电商代运营，特别是美妆品牌代运营的商机：

随着电商的繁荣，越来越多品牌加大了线上市场的投入。但很多品牌方其实都缺乏电商运营经营，对仓储和物流也一知半解。 简单来说，就是不知道怎么开网店，也不知道怎么在互联网上卖东西。

其中，又属美妆品牌最为迷茫。因为消费者决不决定买这支口红，或者这盒眼影，比起产品效果，他们更优先于选择已经占领他们心智的牌子。可以这么说，美妆品牌的发迹走红来源于大量的线上营销。 所以线上运营更需经验与技巧。

有句话说得好，让专业的人做专业的事。丽人丽妆正是从这一点入手，帮助品牌在线上开设、运营官方旗舰店，进行线上销售。

丽人丽妆凭借其多年在电商上摸爬滚打的经验，与施华蔻、兰芝、雅漾、凡士林等60个品牌达成了合作关系，业绩蒸蒸日上。

2017年到2019年，丽人丽妆分别实现了34亿元、36亿元和38亿元的营收，净利润分别为22亿元、25亿元和28亿元。

这些数字意味着什么呢？在电商代运营行业，丽人丽妆的营收和净利润远超壹网壹创、杭州悠可、若羽臣，仅次于宝尊电商，算得上是龙头企业了。

在电商代运营行业，丽人丽妆算得上是独树一帜的存在。

其他代运营企业多走佣金模式，也就是说，货品所有人和店铺运营主体都是品牌方，企业主要通过为品牌方提供运营管理服务来赚钱。

这样的模式不需要进货，风险低，需要用到的资金也少，组织结构很灵活。但十分依赖于数据和运营方面的优势，一旦出现更优秀的竞争对手，很容易被替代。

同时，品牌方和代运营方的利益并不完全一致，品牌方希望能卖货，代运营方可能更希望怎么发起更多打折活动已达到营销目的。这样一来，双方很容易产生分歧。

而丽人丽妆走的是经销模式——向品牌方采购商品，再自己拿到电商渠道去卖，自己既是货品持有人，又是店铺运营方，主要靠进货价和售价之间的差额来盈利。

也就是说，我们在天猫上买的美宝莲口红，欧莱雅粉底液，都是由丽人丽妆来打包和发货的。连我们在不同店铺遇到的客服**姐，也是丽人丽妆的员工。

这样做有什么好处呢？

第一，因为投入的资金和技术多，所以准入门槛高，不容易被模仿和替代。试问哪个没家底的，敢先花大价钱采购一批货物存放在仓库里？

第二，能够深度参与品牌运营，合作更加紧密。因为丽人丽妆不仅负责品牌网店的搭建和运营，还负责了它线下的仓储和物流，算是保姆级别的存在了。这样亲力亲为，大包大揽的合作方，想必每一个品牌方都会觉得称心如意。

第三，自己进货，吃下库存，公司会更加有动力去帮品牌方开店和做运营。毕竟如果销售效果不好，进的货就全烂在仓库里了，会是一笔不小的损失。这个时候，品牌方和运营方的利益是高度一致的，都是为了卖货。

经销模式带来的成效还是很可观的。丽人丽妆招股书显示，公司帮助运营的施华蔻、美宝莲、雪花秀、兰芝、芙丽芳丝品牌等官方旗舰店在2018年天猫“双十一”期间，实现了过亿交易额。

实际上，丽人丽妆一直有一个问题，就是对天猫的依赖性太大。

招股书显示，丽人丽妆通过天猫平台实现的营业收入占总营收的99%。一旦丽人丽妆与天猫的合作关系发生变化，丽人丽妆的经营业绩就可能会产生波动。

这不止是丽人丽妆一家公司的困境。电商代运营企业普遍存在着对单一渠道依赖过大的状况。比如宝尊电商的天猫渠道占比达80%，壹网壹创的天猫渠道占比达56%。

对此，电商君有两个建议：

第一是往横向去拓展。

拼多多、抖音和快手，其实都潜藏着很大的机会。这些平台的基础设施正待完善，从仓储到物流都需要专业的服务。这个时候，如果有电商代运营公司的入局，想必很多商家都会很乐意。

第二是往纵向去延展。

电商代运营公司既然有出色的电商运营能力，那完全可以利用多年的经验和数据去自主孵化品牌，说不定就能争得一席之地。

又或者，丽人丽妆既然是做美妆运营的，其实也可以往全品类运营转型，融合4A公司、咨询公司和MCN机构等多种服务。

只有摆脱对平台的依赖，才能真正成长。这个定律适用于每一家商业公司。

作者：电商君

今天就来盘点一下那些深受大家喜欢的大牌粉底液。

-植村秀小方瓶

对于油皮和混油皮的姐妹来说，这款植村秀小方瓶绝对能成为你们的宠儿。从早上出门到晚上回家依旧全妆照全场，一点也不会给人暗沉的感觉，持久度12小时一点事都没有！上脸是带光泽的哑光妆容，但是遮瑕能力就略显一般，可以搭配一些遮瑕产品使用，后期粉底液和皮肤逐渐融合之后，整体妆感会越来越好看，再加上不暗沉就会显得脸部奶油肌的妆容很好看。

在上妆的手法上一定要注意少次多量的快速叠加，因为它羽纱的质地一推开就好像是直接贴在脸上的，如果速度太慢的话反而会让整个妆面变得很假，在搭配上可以用沾湿的美妆蛋进行上妆，将整个底妆完全拍进皮肤里。

-雅诗兰黛沁水粉底液

号称"干皮救星"的雅诗兰黛沁水粉底液，在这么多粉底液中它的流动性是非常高的，水润性很强，对于干皮姐妹来说一定是本命粉底液。但是遮瑕上就略显弱了一些，所以在妆感上会显得很清透自然。

对于干皮来说，可以维持一整天细腻的奶油肌妆效，不仅不会卡纹还不暗沉，给人一种天生好皮肤的感觉。如果打造"伪素颜"的集美选择这款也是很不错的，即使一整天下来，微微出油和妆面融合一起之后，整体妆面就显得很有光泽感但也很自然。

-雅诗兰黛dw粉底液

号称"油皮亲妈"的雅诗兰黛dw粉底液绝对是大油田姐妹首选！对于夏天上妆的话，它可以作为出镜之王了。但是妆感上会偏重一点，所以在遮瑕上会觉得非常一流，经常熬夜皮肤状态不好的时候，用它就很不错。但是在换季的时候，皮肤状态敏感不稳定或者是有点干燥的时候，就需要在妆前涂一些比较保湿的乳液，甚至有一点油腻也没有关系，不然就会很容易卡皮。

在上脸的时候，手速一定要跟上粉底液流动的速度，因为它干的速度真的非常快，所以要迅速推开。相对于植村秀的小方瓶，这款dw粉底液在带妆一整天之后会感觉妆感有一点暗沉。

-阿玛尼权利粉底液

号称"轻薄与高遮瑕兼具"的粉底液，而且在阿玛尼的所有粉底液中这款权力粉底液可以说是遮瑕能力绝顶的但不会显得很厚重，轻轻推开薄薄一层把脸上的脸色不均匀和黑眼圈这些瑕疵都能够遮住，"天生好皮肤"就是这么容易！上脸会感觉到它的质感非常细腻而且它的流动性非常强，打造出的整体是哑光雾面的妆感，非常贴合皮肤。

适合油皮和混油姐妹，控油控汗的效果是很明显的，不会感觉到肌肤干到卡，但后续需要认真地护肤去角质，不然会非常容易起皮。如果干皮姐妹使用的话，肤感会感觉特别的干，所以需要慎入。

在选择粉底液的时候，我们一定要根据自己的肤质来选择合适的。当干皮选了清爽型粉底液就容易导致卡粉的情况，而当油皮选择滋润型的粉底液则就容易造成脱妆和搓泥。

而且选择色号的时候一定要选择和自己皮肤融合度高的色号，不要一味的去追求白皮。实在纠结，可以到专柜试色或者买一些分装小样进行试色。

阿玛尼大师粉底液在京东和专柜的价格存在差异，可能由以下几个因素导致：

1 不同的销售渠道：阿玛尼粉底液的售价可能因销售渠道的不同而有所差别。专柜或官方网站销售的商品，由于运营成本、品牌形象维护等因素，价格可能会相对较高。而京东等电商平台，由于其销售模式和规模效应，可能能够以更低的价格提供商品。

2 促销活动：电商平台常常会举办各种促销活动，如限时特价、满减、折扣等，这可能会导致商品价格的大幅波动。因此，同一款阿玛尼粉底液在京东的价格可能会随着促销活动而变化。

3 货源和供应商：不同的供应商和货源可能导致价格差异。例如，一些电商平台上可能存在第三方卖家，他们的进货渠道和销售策略可能与专柜或官方网站不同，这可能会导致价格差异。

4 地区差异：不同地区的经济水平、消费习惯等因素可能会导致价格差异。例如，在一些发达国家和地区，消费水平较高，因此商品价格可能相对较高。

总之，阿玛尼大师粉底液在京东和专柜的价格差异可能是由多种因素共同作用的结果。消费者在购买时，可以根据自己的需求和预算，在多个渠道进行比较，以找到最合适的购买渠道。

拼多多百亿补贴阿玛尼粉底液是正品。

1、拼多多上的百亿补贴，阿玛尼粉底液有官方授权。

2、拼多多作为新电商开创者，致力于将娱乐社交的元素融入电商运营中，通过社交加电商的模式，让更多的用户带着乐趣分享实惠。

淘宝上的YSL粉底液价格可能相对较低，这主要有以下几个原因：

1 渠道成本低：淘宝作为电商平台，其运营成本相比传统实体店要低，因此商品可以以更低的价格销售。此外，淘宝上的卖家可能拥有更多的采购渠道和更强的议价能力，从而能够获得更优惠的进货价格。

2 潜在利润率高：一些品牌在市场上的定位较高，因此其售价也相对较高。然而，在淘宝上，由于竞争激烈，一些卖家可能会设定较低的利润率，以吸引更多的消费者。这使得YSL粉底液在淘宝上的售价相对较低。

3 促销活动频繁：淘宝上的卖家经常进行各种促销活动，包括限时特价、满减优惠等。这些活动可以有效地降低商品的价格，吸引更多的消费者。

然而，虽然价格较低，但消费者在购买时仍需谨慎。一些低价的商品可能存在质量问题，因此在购买时应注意选择信誉良好的卖家，并关注商品的售后服务。此外，对于一些敏感肤质的人群，建议先进行皮肤测试，以避免因使用不合格的化妆品而引起皮肤不适。

在淘宝和拼多多上，粉底液价格存在差异可能有以下原因：

1 运营成本差异：拼多多上的运营成本相对较低，因此一些商家可能会将其产品在拼多多上的价格调低以吸引更多的消费者。

2 定价策略不同：不同的电商平台可能有不同的定价策略，同一款产品在不同的平台上可能会有不同的价格。

3 促销活动：拼多多经常会推出各种促销活动，如满减、折扣等，这也会导致商品价格在拼多多上比淘宝更低。

总的来说，价格差异可能由多种因素造成，建议消费者在购买前根据自己的需求和预算进行选择。同时，需要注意的是，尽管价格较低，但购买商品时也应注意品质和效果的考虑，不要仅仅以价格作为选择的唯一标准。

在获客难度日益增加的环境下，如何留下用户是每个企业都要考虑的问题。面对用户流失，企业如何找到原因并且针对问题获得正确的解决方法？小红书作为一个生活方式分享平台4年半时间实现了从20人长大为用户量过亿的规模，他们是如何留下用户的？一、小红书的增长之路小红书是一个泛品类的生活方式分享平台。截止到2018年12月，用户数已经突破1亿8千万，这个增长相对而言还是比较快的了。回想2014年底、2015年初我刚加入小红书的时候，当时小红书只有20人左右的规模，而现在我们用1644天完成了用户数过亿。今天我想分享的主题是：我们公司内部做的一次关于低龄用户留存差的数据分析。二、为什么低龄用户的留存比较差？很多人都讲到现在获客成本在不断的提高，在AARRR的模型里，当获客Acquisition越来越贵的时候，我们该如何保证最后的利润Revenue？如何在利润R和越来越贵的A之间寻找一个平衡点呢？就比如说以前1000元可以拉来100个用户，留存率10%，结果有10个人留下来了；现在1000元只能拉来50个人了，如果还想留下10个人，那怎么办？我们只能把我们的留存增加到20%，这样最终还是10个人留下来了。在流量越来越贵的今天，我们要更加重视留存问题。我们的分析团队在研究不同用户群留存率的时候，发现来自信息流等渠道的用户留存率很低，他们有一个特性，就是低龄，大多是看一篇或者点过一篇笔记就走了，留存很差。三、提出假设和数据问题我们当时做了一个假设：觉得低龄用户可能还在上初中或者高中，而很多学校上课是不能带手机的，只能周末玩手机，所以可能低龄用户留存比较差。这个假设听起来很合理，也符合逻辑，但真实情况是不是这样呢？我们看看数据是怎么显示的。我们提出来了三个分析的维度和问题：第一，不同的低龄用户表现是否有差异？在此之前，我们内部对年龄段的划分是18岁以下算低龄，但我们觉得这个划分有点太笼统，因为18岁以下包含了小学生，初中生和高中生3个学龄。不同的学生阶段其实差异比较大，所以年龄维度本身需要更加细分。第二，他们来小红书想要看到什么内容？能看到他们喜欢的内容吗？每个用户对一个新产品，新平台都是有所期待的。当他们去下载了APP激活并注册的时候，总会希望在这个平台能找到对自己有价值的东西。如果没找到，那用户流失的概率就很高了。第三，他们的Feed流推得是他们想看的内容吗？小红书产品的首页是我们的推荐系统生成的双列笔记Feed流，新用户注册的时候会选择一些自己的兴趣点，然后我们根据用户选择的兴趣点，给用户推荐相关主题的笔记。推荐是否准确，直接影响用户的体验。举个最简单的例子，我挑选兴趣的时候选了健身，结果你给我推荐了个旅行，那跟我的预期就会差很远，用户会觉得这个平台没有我想看的信息，自然就会离开。四、对比真实数据和假设我觉得一定是这三个问题里的一个导致留存差。接下来我们分别来看看针对这三个维度的具体分析。a不同低龄用户表现是否有差异第一个维度是不同低龄用户表现是否有所差异，我们拉了一张表“不同年龄段用户的留存分布”，我们将18岁以下的用户按学龄重新划分为三类：12岁及以下的小学生、13_15岁的初中生、16_18岁的高中生，同时，我们看了下这三类用户的次日留存和周末留存。我们很惊讶的发现了两个现象：真正次日留存差的其实是12岁及以下的小学生和13_15岁的初中生，高中生群体的留存率和我们大盘用户留存率其实并没有太大的区别；次日留存差的用户，在周末的留存同样很差，并不会出现周末反弹的情况。因此我们得出了两点结论：前面我们关于低龄用户留存差是因为工作日上学不能使用手机的假设并不成立，即使到了周末能使用手机的时间段，他们也没有回来。低龄用户不能单纯按照年龄来划分，要按照学龄来划分。所以之后所有的数据分析，当需要按年龄breakdown的时候，我们都会考虑这一点。我们又拉了第二个表格，是“不同年龄段拉新渠道分布”，做这个分析的原因很简单，很多低龄用户都是我们花了很多钱买进来的。如果留不住那就是在浪费钱，投放部门可以针对低龄用户特别多的渠道做一些优化，比如增加针对年龄的定向。从数据中我们发现，百度SEM和广点通的信息流是低龄用户拉新特别多的渠道，占比甚至超过了6成，因此在百度SEM和信息流的投放上要设定更严格的年龄定向。暂时不要再给小学生初中生推广告了，因为目前他们来了也留不下来了。b他们来小红书想看什么？第二个问题是这些低龄用户看到广告后过来了，他们过来是想看什么？解决这个问题有两种方法：用户访谈，可以抓一百个或者一千个用户问一问，了解他们来到小红书的目的，但是这个样本量是有限的，可能得出的结果也不能代表所有用户的想法，而且执行起来很麻烦，要花费很多的人力成本；比较好的方式就是看用户的搜索，搜索是一个主动并且强有力行为，他搜什么意味着他想看什么。所以我们做了一个不同年龄用户的搜索画像，分别是15岁以下、16_18岁、19-23岁以及29_33岁。这个表格一出来，我们基本就能知道每个阶段的人关心的是什么了。我们发现15岁以下的用户主要搜索简笔画、动漫、头像、还有很多明星；16岁就开始关注穿搭护肤减肥了；19岁就增加了彩妆。这个数据其实也是很符合用户使用场景的。小学生初中生在学校里也不能化妆，大多也都是穿校服，所以会搜索动漫，壁纸这类东西。我们甚至发现，很多低龄的用户来小红书就是为了下载壁纸和精美的当头像的，就这种需求，作为我这种中年人，如果不看数据的话，可能永远都不会知道。而初中生长到16岁上了高中了，就会慢慢开始注意穿衣打扮，也会画一些淡妆。等再年长一点，结婚了就会关心结婚，食谱，装修等等。我们现在已经知道我们的低龄用户来小红书是想看什么的了，那他们有没有在这里看到他们想看的内容呢？用什么指标来衡量这个信息呢？做过搜索的同学都知道，搜索点击率是最直白的方式，用户有没有点击搜索结果，当然最大程度上代表了对搜索出来的内容的满意度。因此，我们又拉了两个表：“无点击超过40%的高频搜索词”和“无点击低于20%的高频搜索词”。从这两张表里我们发现：迪丽热巴等这样的明星名字、搜索的点击率不高，而且年轻用户没点击的比例相对比较高搜索之后的高点击词，主要集中在减肥、护肤、美甲上。我们对这个结果还蛮意外的，低龄的用户来小红书想看关于明星的什么内容呢？难道是想看八卦传闻？还是寻找粉丝团？这些的确是我们没有的内容，小红书提供给用户的是明星工作之外的一些更关于明星自身真实的信息，比如在工作外他们用什么化妆品，喜欢吃什么零食等等，但看起来这些东西未必是现在年轻小朋友想看的。c他们Feed流是他们想看的吗？前面的两个问题让我们了解了低龄用户对什么感兴趣、搜索什么以及小红书在哪些内容上不能满足他们。第三个问题想了解的是，当他们在Feed流上被动接受信息时，这些内容是不是他们想看的？我又拉了三个表。第一个是“用户兴趣特征”分布表，玩过小红书的同学都知道，新注册的用户刚进APP时，系统会让你选择一些感兴趣的标签作为你的启动数据。刚开始我们给你推送的内容，都是基于这些你选的兴趣标签。那我们想看一下，13_15岁的用户选择是什么？30岁的用户选的是什么？从这表中很明显发现：不同年龄段的用户，在标签选择上有这么几个不同：头部不集中：13_15岁用户前四名标签占比只有20%，而30岁以上用户达到30%；尾部不长尾：相对排在后面的4-5个标签，总量加起来也只有2%以上，但年长用户最少需按照的4-5个标签，总量加起来低于15%；年轻用户的兴趣选择相对多种多样，这更符合小红书标记我的生活这个思路。我们知道了我们的年轻用户选了什么标签，那我们该如何衡量推荐给年轻用户这些内容是不是他们关心的呢？我们通过两个维度来衡量：内容丰满度和分发匹配度。内容丰满度是指当用户选了感兴趣的标签，那能不能看到足够多的这个品类的笔记。我们发现最多人选的“时尚穿搭”，笔记曝光也最多，这就是合理的。但音乐，游戏等品类，选的人也挺多，但曝光却很少，这说明在音乐这个品类上用户看不到足够他喜欢的内容。针对分发匹配度，我选了我们平台上一些内容比较多的品类，用热力图的方式展示出来，接下来我会从曝光分布和喜好分布两个维度来对分析。1所谓的曝光发布，就比如说穿搭这个品类，平台分发曝光的内容，在13_15岁、19_23岁、34岁以上用户的曝光是差不多的。2喜好分布，就是用户对平台分发曝光出去内容的喜好程度。衡量用户喜欢程度的标准就是，用户有没有点赞、有没有评论、有没有收藏。这个数字就很明显，同样是穿搭品类，在分发曝光上是没有太大区别的，但用户喜好程度分别很大。如果热力图中每一块的颜色对比很明显，那就说明分发机制有问题。这个数据给我们一些启发：1头部笔记的曝光几乎是一样的，但是喜好度却差别非常大；2在分发的时候，即使同一品类，在不同的年龄维度上，也需要有不同的分发策略；这其实也论证了我们在流量分配的时候就需要做精细化运营。五、实验结论好，我们来总结一下，看一下前面提出的三个问题。第一个是不同的低龄用户表现是否有差异？真正留存低的是15岁以下的初中生和小学生，且这些用户大多数是通过SEM和信息流购买来的用户，市场部门在投放侧需要更精准的定位年龄信息。他们来小红书想要看到什么内容？能看到他们喜欢看的内容吗？很大部分的年轻人想来小红书看动漫，头像，明星或学习相关的内容。从搜索表现来看，我们的明星内容并不能很好满足他们的需求，需要调研团队针对这个问题做用户调研，搞清楚他们想看的关于明星的内容是什么？市场部门投放（特别SEM）还是可以多尝试减肥、祛痘、护肤、粉底液这种题材。因为这些题材的内容在小红书搜索点击率还比较高。广告投放要和产品属性要一脉相承。他们的Feed流推的是他们想看的内容吗？在多个年轻人更偏好的类目上，内容曝光过少，他们并没有很好的被满足，未来运营团队需要重点补充这些类目的内容。当然，内容不足的品类也可以暂时拿走，避免新用户注册选择后期望过高，进而流失。在分发侧，globalpopular（全面大众）的内容对不同的年龄段需要有所区分，算法团队需要调整当前的分发策略。这是一个很简单的案例，这样从各种维度做数据分析的案例我们每周都会发生几次。其实我们还可以从用户的角度去分析，比如说用户用的是iOS还是安卓？如果是安卓，那是OPPO、VIVO、华为、小米？如果是这些，可以看是高端机还是低端机？我们可以切换不同角度来做数据分析。而这些数据分析，就可以用来指导企业的下一步的行为，具体到是调整还是落地。六、小红书的增长实验理念下面我简单介绍下在小红书，我们常用的数据分析维度。我们在小红书里面会用到两个工具，第一个叫数据平台。数据驱动增长，这句话已经说过很多次了，那怎么样才能真正的驱动增长？那就是从数据中看到问题找到方向。小红书对所有的产品经理都一视同仁，入职就送一本教你怎么写SQL的书，跑数据的平台也给你，大家自己动手丰衣足食。第二个是实验平台。这是小红书内部的实验平台。做实验是一种意识。我给大家讲个很久之前的事，关于手机APP引导用户上传头像的那个头像框的事情。当时做这个功能的工程师把自己的微信头像贴上去，后面大家在分析上传头像的用户比例不高时，开玩笑说是不是那个工程师的头像太难看了，然后大家为了证明是不是这样，就做了个实验。我们把所有参与这个功能开发的所有工程师、PM、数据分析师的头像分别上传上去测试了一遍，看看谁的头像做用户引导会提升上传头像的比例。这个故事也是个小事情。但其实在小红书内部是有这样一种文化的，所有的问题在没拿到数据之前没有人知道对错，那就做个实验呗。