销售高手养成系列1:销售为什么敲不开客户的门？你手里的板砖太小

很多销售人员会面临一个困扰，没有办法敲开客户的门，这里所谓的没有办法敲开客户的门分成几个意思。

第一个，他打电话客户不接。

第二个，他约客户客户不接见。

第三个，提供的方案客户不满意。

第四个，他给出的报价客户不接受。

那我今天，针对这几个门，给大家把板砖加加厚。

出现以上的问题，从销售的角度来讲，无非是以下几个原因：

第一个，准备不充分，对客户的作息时间，对客户的需求，客户的喜好，客户的行业，同类的案例，做不到，胸有成竹，心中有数。这个准备不充分，还包括心理上的准备，很多销售其实在打电话的时候是害怕听到客户的声音的，他们心里其实是在期盼着最好不要接，最好不要接，所以我开玩笑说，你是不是直接把自己的电话标注成骚扰电话或者房产中介？这样客户不接的概率会更大一点？

第二个原因，也是很多销售不自知的原因就是作为销售来讲，其实你挺招人烦的。我给大家举个例子，一个做软件销售的销售经理，穿着牛仔裤，穿着都是褶子的T恤，T恤还隐隐散发出一种，由几天前出过的汗味，前天吃的麻辣火锅和昨天吃的烧烤综合而成的一种难以名状难以形容，却又能够深入你的颅腔的味道。你甚至还可以在他身上找到，这些油油点儿，组成的各种证据。身上的背包式，应该在双11抢购的，制作相对比较粗糙的，那个拉链永远都拉不紧的，而且可能还冒着一些线头的双肩包。脚上的球鞋向你证明，这双鞋，很痛苦，经历过雨天，雪天踩过泥地草地，说不定还跟在小狗的后面做过铲屎官。这个销售双眼无神，明显就是经常熬夜后，留下的一种，司空见惯的空洞模式，他手里攥着一个手机，手机的页面似乎还停留在--王者荣耀。那我请问，作为一个企业的技术负责人也好，一个公司的产品经理也好，一个项目的项目经理也好，你能够忍受，见这样的，销售几次，见多久？如果这位销售，技术再不过关，听不懂你讲的话，不知道你的需求，那么，你还有功夫在接待他吗？你对他公司还有信心吗？还有想法吗？我相信，这时候通通归于零。

第三个原因，你得到的信息不够，这个跟准备不足，有相关的地方。但它主要指的是我们在收集客户信息，竞争对手信息和客户，相关案例的方面。我们再举一个例子，就拿我们的日常消费品来说吧，有一个销售人员向你推荐某一个牌子的洗衣液，他就告诉你，这个洗衣液洗得有多干净，残留有多少用的有多舒服，价格有多便宜，但是你却无动于衷，为什么呢？因为，你之前一直用这个牌子的洗衣液，你现在想换新的？想换种味道，想换一种感觉，想看看其他牌子的洗衣液，会不会比他更好？由于这个促销员，不了解你之前的使用经历，所以，他费了一大堆的功夫向你推荐你根本就不想买的东西，而你坏就坏在你没有马上离开，还在听他说！

第四个原因，这在项目进行中经常出现。你不了解，客户的真正需求和底线。我们再来举个例子，一位某运营商的员工，向一位老大爷，推销，他的宽带，否则宽带怎么怎么好？说他的宽带怎么这么快，说他的宽带比别家的宽带，要质量更高，性价比更高。但他少问了一个问题，就是，老爷爷用宽带来做什么？这个是我亲身经历的例子，我记得我问过这位老大爷，他主要来做什么，他说，暑期到了，我用一个快的宽带，孩子们会多愿意到我这里来，所以，老爷爷买宽带的根本需求，不是带宽，不是速度，是亲情和陪伴。还有一个，我曾经在做软件项目营销的时候遇到过的例子，在某市的一次投标中，我记得有十几个公司投标，那么最后，能够进入到，标书讲解环节的，居然只有六家公司。那么，原因是什么呢？因为，报价，不在客户的范围之内，客户的软件系统上线报价是100万，低于80万和高于100万的全部被pass掉。因为我在投标之前问过这个项目的项目经理，预算到底是多少？能不能给个大体的范围？他告诉我了，所以我记得我当时投了95万，是在讲标的这六家当中，最后也拿下了这个标。你可能会说，是因为你跟客户的关系好，所以才告诉你，我也以为是这个原因，后来我问过这个项目的负责人，他说这个是半公开的信息，谁问我都告诉他，那他不问我也没办法。

  所以作为销售人员，你要去敲开客户的门，你要去做下客户的项目，手里的板砖不够厚，怎么砸，也砸不开的。

我是穆珊珊，一个对自己有要求的培训匠人

尤登弘

华人顶尖管理导师，赢利中心管理模式首创人，中国数字管理模式之父

中文名：尤登弘

民族：汉

职业：华人顶尖管理导师

代表作品：《赢在成本》《调动员工减成本》《创业之初你不可不知的财务知识》

个人简介

华人顶尖管理导师

赢利中心管理模式首创人

中国数字管理模式之父

人人是老板的精益管理模式创始者

中国企业管理实战咨询培训第一人

现代利润中心创始人和实践家

上海慧商斯威企业管理咨询有限公司创始人，英国Ernst同时他还任教清华大学、北京大学、浙江大学、复旦大学、天津大学、北京理工大学、大连理工大学、西安交通大学等众多知名学府。尤登弘老师从数字角度教授经营管理技巧，融合战略、人力资源、财务、流程等企业管理理论，带给学员实战、有效的企业经营理念，深受企业总裁、500强决策层的推崇。

造诣深厚的尤登弘老师已拥有32年的企业经营管理实务和16年的教学经验，其数字管理理念早已深入人心，并被广泛应用到企业经营管理中。专业学养和实务经验丰厚的尤老师将自己的学术研究成果集结成书，先后出版《赢在成本》、《数字管理》、《成本倍减》、《调动员工减成本》、《创业之初》等十余部管理书籍，帮助众多的民营企业家及组织飞速成长，多次受邀参加山东电视台《名家论坛》栏目，同时还创造了栏目连续被要求重播8次的历史！

擅长领域：

1、增利管理：

从数字角度深入企业组织内部，从人力资源、财务、流程、运营作业活动及责任中心等方面，来帮助企业建立赢利中心模式，改善盈利水平，提升管理能力，创造更大利润，成就百年基业

2、决策模拟系列：

营销决策模拟

商务决策模拟

财务决策模拟

战略战术决策模拟

3、高阶经理系列：

总裁财商

创造价值的管理

战略成本管理

成本倍减

供应链成本管理

利用平衡计分卡技术，进行策略性目标管理

企业投资购并与公司价值评估

解读公司报表，侦测经营盲点，改善企业绩效

财务策略在企业战略中的运用

策略性预算规划—目标管理之数字执行

透过成本控制与预算规划，提升管理力度

职业经理人的财务管理与决策

策略性预算规划

4、销售系列：

销售经理如何替公司创造价值

销售人员如何利用数字创造赢的策略

客户信用管理及应收账款的建立

5、财务系列：

策略性管理会计

财务人员如何整建公司各项财务及内控制度

6、人力资源：

人力资源成本管理

调动员工减成本

客户和同行评价

1、丰富的非财经营管理经验+专业会计师学养，令他的视角不同于任何一位财务背景专业人员或讲师，能从企业经营管理的高度，提的建议能够切中企业弊害，分析极具可操性。

2、乐于奉献、充分分享的专业精神，令他在众多商业化的培训师中独显“纯洁”。

3、指出了中国企业管理的误区

4、为提升企业管理和盈利水平提供了一系列的数字管理方法，比如：将财务报表转化为绩效指标、化成本中心为利润中心、投资中心、平衡计分卡全面绩效指标体系

5、长期担任80多家世界500强企业的财务顾问，带来国际最先进的管理理念和大量真实案例。

6、一位典型的方法实践者，影响中国未来经济的三位培训师之一，20余年致力于国际最尖端的知识理论研究，应用和发展全球顶尖咨询公司的方法及理念，结合近10年对中国本土企业的深入研究，创立出一整套针对中国本土企业以数字管理为基础真正提升企业系统盈利模式，将战略、财务、人力资源和流程融合在一起，从而全盘提升企业经营绩效，为企业全新打造做强做大的现代盈利模式——增利数字管理模式。

授课风格：

1、丰富的企业经营经验+独到的数字管理技巧，令他的视角不同于任何一位讲解管理专业讲师，而是从企业经营管理的高度，对企业提的建议均能够有的放矢，切中要害，极具可操作性

2、乐于奉献、充分分享的专业精神，令他在众多商业化的培训师中独显“纯洁”

3、指出了中国企业管理的误区，建议从价值理念出发，建立一套积极有效的绩效评定体系；并建议企业的财务管理重心转移至管理会计，这极大地提升了财务管理职能

4、为提升企业管理和盈利水平提供了一系列的数字管理方法，比如：将公司报表转化为绩效指标、化成本中心为利润中心、投资中心、平衡计分卡全面绩效指标体系

5、长期担任80多家世界500强企业的管理顾问，带来国际最先进的管理理念和大量真实案例

研究方向

整体财务解决方案：从财务管理角度深入企业组织内部，从运营作业活动及价值链、责任中心及绩效考核等方面，来帮助企业改善盈利水平、提升管理能力，为企业提供“价值提升系统管理解决方案”。

决策模拟系列：

营销决策模拟

商务决策模拟

财务决策模拟

战略战术决策模拟

高阶经理系列：

总裁财商

创造价值的管理

战略成本管理

成本倍减

供应链成本管理

利用平衡计分卡技术，进行策略性目标管理

企业投资购并与公司价值评估

解读公司报表，侦测经营盲点，改善企业绩效

财务策略在企业战略中的运用

策略性预算规划—目标管理之数字执行

透过成本控制与预算规划，提升管理力度

职业经理人的财务管理与决策

策略性预算规划

销售系列：

销售经理如何替公司创造价值

销售人员如何利用数字创造赢的策略

客户信用管理及应收账款的建立

财务系列：策略性管理会计

财务人员如何整建公司各项财务及内控制度

人力资源：人力资源成本管理

调动员工减成本

老师系列产品：

《总经理财务管理系列之经营管理篇》

《总经理财务管理系列之预算决策篇》

《总经理财务管理系列之利润提升篇》

《总经理财务管理系列之预算决策篇》课程大纲第一讲为什么要编制预算第二讲预算的文化第三讲有效经营的组织结构图第四讲策略性全面预算的程序（上）第五讲策略性全面预算的程序（下）第六讲预算存在的共性问题第七讲培养员工自我成本意识第八讲员工自我经营的财务技术第九讲消除预算的松弛

《总经理财务管理系列之经营管理篇》

课程大纲

第一讲财务管理在企业管理中的意义第二讲企业经营的本质第三讲企业经营与财务报表第四讲三大报表的结构与关系第五讲运用财务杠杆提升经营业绩第六讲如何正确阅读三大报表第七讲衡量企业经营的正确指标第八讲公司经营的三个战略层级第九讲转化财务会计为管理会计第十讲强化管理会计实现成本降低

《总经理财务管理系列之利润提升篇》

课程大纲

第一讲从管理的角度看成本（上）第二讲从管理的角度看成本（中）第三讲从管理的角度看成本（下）第四讲成本是什么第五讲成本是怎么发生的第六讲优化作业活动降低企业成本第七讲创建成本对话机制第八讲优化管理机制降低企业成本（上）第九讲优化管理机制降低企业成本（下）第十讲引入经济附加值提升管理效率

服务客户：

国际及政府机构：

AMA，D&B，圣地牙哥大学台湾EMBA，LOTU,UL，地区－上海市、天津市、济南市、济宁市等地方政府、国资委、经济委员会

半导体/电子产业：

Philips，Compaq，Dell，TI，Sony,Siemens,ViewSonic，TSMC（台积电），UMC（联电），日立电子，苏州三星电子液晶显示器，Unipac（联友），Holtek（合泰），Compal（仁宝），Vanguard（世界先进），MXIC（旺宏），Winbond（华邦），Ultima（大腾），SIS（矽统科技），Applied（应用科技），Delta（台达电），Yageo（国巨），BTC（英群），Chicony（群光），Mercuries（三商电脑），Hauman（豪勉），Genuine（捷元），Phoenix（菲尼克斯电气），TEK（泰怡凯），明基电通，苏州敬鹏电子，Rosti(罗斯帝)，Adisseo（安迪苏生命科技），敬鹏苏州电子，TDK，Avnet-Mecuries（三商安利富），ABB，彩虹集团，海尔集团，Black&Decker(百得)，瑞侃电子，Tyco（泰科电子）

通讯业：

Siemens，Motorola，Lucent，GTE，Andrew，NDC（中华电讯），EastCom（东方通信），Hershiung（禾翔），YOFC（长飞光纤光缆），BellAlcatel，ShanghaiBell，Sunstar（欣泰），An

罗云熙成为自然堂面膜的全球代言人，事实上，能够成为代言人，就说明他的实力已经得到了认可。

就在最近一段时间，《半是蜜糖半是伤》这部电视剧正在热播之中，作为主角，罗云熙的热度也是再一次暴涨，继《香蜜沉沉烬如霜》的小鱼仙倌后，罗云熙又又收割了一波粉丝，甚至不少女粉都称呼他为“老公”。事实上，不管是《香蜜沉沉烬如霜》还是《半是蜜糖半是伤》，罗云熙的形象都十分干净清爽，给人一种禁欲系男神的感觉，加上不俗的颜值和演技，让他在新生代男演员中十分突出。也正因为罗云熙的荧幕形象非常干净，出彩，他也成为了很多化妆品品牌竞相追逐的对象。事实上，这也说明了罗云熙是得到了市场的认可的，毕竟一个优秀的代言人对品牌形象有着不俗的提升。

就在十月十三日的时候，自然堂官宣了罗云熙成为自然堂面膜全球代言人。与此同时，罗云熙也在社交平台上公布了自己皮肤状态一直在线的秘密，那就是“自然堂烟酰胺安瓶面膜”。那么，对于罗云熙成为自然堂面膜的代言人，网友们有什么看法？有网友表示：“最美的人不在天边，不在心里，就在眼前，期待罗云熙和自然堂一起为你带来美好的一天！”也有网友表示：“你那温柔的笑脸，就是我最致命的弱点。”“肯定试试看，你代言的产品都很好用！”“每天大喊三声，罗云熙最帅！”

从这里来看，对于罗云熙成为自然堂面膜的代言人，粉丝们还是感到非常高兴的。不过，也有人对罗云熙的实力表示质疑，认为他现在还不足以成为代言人，那么，罗云熙的实力究竟怎样？

事实上，不管是从颜值上来看，还是从实力上来看，成为自然堂面膜的代言人，罗云熙都是满足条件的。罗云熙是上戏舞蹈学院的毕业生，非常擅长芭蕾和现代舞，除此之外他还会钢琴和编曲，曾经是以歌手的身份出道，是澳门皇家舞团的领舞。罗云熙真正出名是在2014年，这一年，他出演了大IP电视剧《何以笙箫默》，他在里面饰演的是男主大学时期。在《何以笙箫默》中，罗云熙就给人一种温润如玉的感觉，这也为他吸引了大量的粉丝。事实上，罗云熙的颜值的确非常能打，而且私下的性格也是非常好的，非常讨人喜欢，甚至还有爆料，就连学校最可怕的女老师都喜欢罗云熙。由此可见，罗云熙真的是一个非常好的人。从最近几年罗云熙出演的电视剧也看得出来，他的演技也是越来越好。