王丽的主要学习和工作经历

1985年-1889年吉林师范学院中文系汉语言文学专业本科；

1989年-1993年吉林粮食高等专科学校教师；

1993年-1996年吉林大学哲学社会学院社会心理学系硕士研究生；

1996年-2003年吉林大学文学院广告学专业教师；

1999年-2002年吉林大学哲学社会学院社会心理学系博士研究生；

2003年7月至今宁波大学艺术与传媒学院传播系教师。

所在硕士点（方向）：

经济与管理心理学方向

主要研究方向：传播受众心理

带硕经历（可附学生的优秀论文）：

2001年起担任吉林大学传播学专业硕士导师。

研究成果展示（论文、课题、获奖等其他成果）

专著：《符号化的自我——大学生服装消费行为中的自我概念》，中国社会科学出版社，20065，独撰。

论文1：情感担保的力量——R-P网格与广告的情感诉求策略，人大复印资料·市场营销，2003．1，独撰。

论文2：生活中不能承受之重——论恐惧广告的有效性，广告人，20032，独撰。

论文3：刻板印象与广告的文化仿像，论文集《文化视角下的广告传播》，中国教育图书文化出版社，200411，一般，独撰。

论文4：广告传播的“睡眠效应”，当代传播，20051，独撰。

论文5：从睡眠效应看争议广告的传播诡计，现代广告·学刊，2005·总第110期，独撰。

论文6：虚拟社群传播生态特征与消费心理似真性，新闻界，20055，独撰。

论文7：虚拟社群中意见领袖的传播角色，新闻界，2006/3。独撰。

课题1：睡眠效应与插播广告的传播效果，省教育厅（20051650），20057-20076，在研，05万，第一。

课题 2：刻板印象与广告文化仿像研究，省社联（05B05），20058-20068，在研，第一。

课题3：阶层消费文化与男装品牌市场定位的研究，省教育厅项目，编号：20040989，20047-20067，在研。第二。

课题4：网络文化现状及对策——网络成瘾症的研究对策，国家年度课题（05BG064），200512-200612，在研，6万，第二。

不管是行业巨头还是新兴品牌在如今背景下或多或少都将可能会遇到流量瓶颈的问题，新一轮的流量突围非私域莫属，今天客流猫将会分享6大营影响力武器，让您成为私域营销高手。本文结合被誉为销售圣经——西奥迪尼的经典著作《影响力》一书为重要参考依据，结合应用案例，剖析他人顺从的6大心理要素，帮助大家成为懂逻辑、善应用的私域营销高手。同时也帮助普通人看懂常见销售套路，避免上当受骗。本文将分别从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺展开讲解。1互惠1互惠原理原理解析：人家给了我好处，我应当尽量汇报，不然有亏欠感，容易造成不懂得“知恩图报”的坏社会形象。场景举例：①超市试吃：导购员热情递来一份试吃品，告诉你可以免费试试。一旦接受了这份热情，你购买的几率会大大提高。因为这份试吃品相当于一份礼物，不买点什么容易有亏欠感。②新人示好：新员工一进来请办公室的同事喝个下午茶，同事们一旦接受后，大家多会因“吃人嘴短”，对新人会更热情，更乐于帮忙。私域应用参考刚接触客户/客户高冷不怎么搭理时，可将一些资讯/文档/活动等包装成福利，主动给对方，客户容易因受恩惠而不好意思不回应你。2延伸原理—互惠式让步原理解析：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐于率先让步，从而启动有益的交换过程。核心应用策略是“先提大要求，再提小要求”，目标是实现小要求。场景举例：①取消年终奖故事：某公司一直有年底双薪的机制，因为市场不景气，公司拟取消年底双薪机制。消息一经放出整个公司怨声载道，很多人表露公司不人道想要离职。接着老板说“受市场影响，公司今年已经亏损状态。为了度过难关，我想过取消年底双薪机制，但考虑大家回家过年消费高，也不容易，公司决定年底给大家发一半年终奖”。从“无年终奖到发一半”公司做出让步后，大部分员工会觉得很欣慰，甚至很感恩。②让老公乖乖做家务：女的一回家就喋喋不休，告诉男人女同事又收到一个奢侈品包包，并期望男人也送自己一个。男人说“我们不是说好一起存钱买房吗咱等以后宽裕了，咱再买好不好”女人嘟嘟囔囔说，那好吧，你把衣服洗一下我就答应你。于是男人觉得女人很懂事，欣慰又略带亏欠感且乖乖地洗衣服去了。私域应用参考①拉高客单价在提供方案的时候可以先定一个高价格A方案，作为价格锚点，当客户表示价格太高时，再提供保底价B方案。多数客户将纠结买A还是B，而非在B的基础上讲价。②巧妙应对讲价多数客户在买单时总喜欢讲价，这个时候如果一口回绝容易进入谈判死局。我们可以先回绝，告知没法降价，但告知可申请赠一份特制礼品，这时多数用户会因你的让步而妥协。2承诺和一致原理说明：人人都有一种言行一致的愿望。一旦做了一个选择，采取了某种立场，我们立刻会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。4个应用核心及场景举例：①让人做出承诺是关键-导购的缺货把戏当你满心欢喜看重门店的一双鞋子时，导购会告诉你这款卖得很火，可能没你的码数了。她会说“请问你真的想要这双鞋子吗如果要的话我可以去仓库找一下”，一旦你回答是的，导购十有八九找得到那双符合你码数的鞋子，这时候哪怕你后悔了，也往往因为你前面说了想要而买单。②写下来更具有力量—征文故事企业喜欢在某些节日，如周年庆等节点发起征文有奖活动，为了赢得奖品，用户大概率会极尽全力撰写该企业的优点、优势，而在自己写的过程中，用户已经完成了一次自我教育和印象强化。当别人问他这个企业如何时，他大概率会讲述他在征文中表达的观点。③公开承诺往往具有更持久的效力—晒工作计划当员工写完工作计划时，很多聪明的管理者会让员工在部门内晒工作计划，因为有了公众见证，大家写计划及落地计划时会更用心，生怕被同事发现自己是资深“摸鱼大师”。④额外的努力—要凭证才能领取的优惠更诱人每年高考季都是电脑的销售旺季，因为很多大一新生会采购电脑。电脑品牌推出凭借“大学录取通知书购买可享受X折扣”活动的效果远大于直接打折。因为顾客会认为这是因为自己的聪明才智得来的资格、特权，反而会沾沾自喜。私域应用参考①通过要承诺推动/缩短销售进程：当提出方案时，要学会引导用户承诺，譬如问“这个您今天下午3点前能确认吗”可以根据客户的反应判断需求真伪，或者了解客户的疑虑从而找到推动的突破口。②创造机会让客户公开表达对你的爱：譬如通过训练营/打卡营方式，连续7天让用户在群里公开写下学习收获/产品使用感受，7天后坚持下来这批用户往往更爱你，而且心甘情愿持续为你付费。拓展补充：护肤品打卡营一般完整打卡率在30%-40%，据我学员落地反馈，这部分坚持打卡的用户八成以上会选择立即购买下一个套餐。③策划活动学会创造条件：不用什么都免费送、无条件送，要学会创造“若有若无”的门槛条件。譬如餐馆四海一家搞生日3免1的活动远比直接半价来的更吸引人，哪怕后者优惠力度更大。3社会认同原理说明：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。场景举例：①不确定的时候，更可能参考别人行为—38位守法公民袖手旁观一起凶杀案《纽约时报》曾发表一篇头版文章，文中提到一起凶杀案，半小时内，凶手在大街上对一位妇女实施3次攻击，而38位遵纪守法的公民漠视了此次暴行，却没有一个人报警或者伸出援手。②有样学样—我们更容易被相似的人影响我相信任何从事过销售工作的人都遇到过这种情况，客户让你展示同行案例。哪怕一个通用案例再出彩、完整，而且你已经告诉他，这个应用各行业相通，你的客户依然坚持要同行案例。因为客户始终认为，同行案例更有说服力!私域应用参考①放大公众选择数据，帮助犹豫不决客户做选择：如呈现行业第一/局部区域销量第一、卖得多、卖得快等公众选择证据，引发从众心理②私域广告要特指，更能勾住相关人员的注意：可通过年龄、人群、需求等特指，详细在朋友圈文章中有撰写③提供客户案例时尽可能用相似案例：就拿胶原蛋白为例，如果是一名30不到的女性用户，千万别用50-60岁的客户案例，而应当用年纪相仿的案例，如果能提出更多相似点，说服力会更强、效果会更好。4喜好原理说明：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。场景举例：①颜值即正义—我们真的会偏袒好看的人书中提到，在被告长得比受害的原告好看的情况下，法庭评定的平均赔偿是5623美元，反过来却是10051美元。②相似性—我们更喜欢和自己相似的人我们有个销冠特别懂得这个道理，他在谈单前都会先了解用户的兴趣爱好，然后再投其所好开启话题。他不仅深受客户喜好，销售业绩也很漂亮。有次他发现目标客户很喜欢摄影，他就一直用摄影和客户对话。后面发现客户嫌系统贵，他说“还不如你那台相机贵”，一句话就敲定一单。延展分享：相似性不局限兴趣爱好、穿着、动作、出生地等与用户有相似，都会获得客户好感③恭维—几乎没人逃得过被“拍马屁”我也不例外，每次销售夸我长得好看、是衣架子的时候，160出头的我会迷之自信且愉悦地刷卡。但是恭维要有一定事实根据，不能瞎夸。譬如，夸我皮肤白皙的，作为常年被误认为东南亚人的我，往往会回个白眼。④接触与合作—我们更喜欢熟悉的东西最有趣的例子莫过于公司团建，你们有没过类似的打脸时刻一开始对某个同事不熟悉，会到处看他不顺眼，但是某一次团建活动你们分到一组，甚至一起完成了某项任务后，会开始和别人说那个同事多么多么nice。⑤条件反射与关联—被“冤枉”的容嬷嬷一旦某些事物给你留下正面/负面印象，这个印象会关联到相关事物，哪怕两者没有直接关系。还珠格格里的容嬷嬷扮演者李明启老师就是典型的受害者，她因为演的容嬷嬷角色过于歹毒，很多观众把角色塑造的厌恶感关联带到演员身上，导致李老师被误解了20多年。私域应用参考①打造一个有质感、好看的微信人设②破冰学会赞美：与客户开始聊天时可以从客户的微信四件套+朋友圈内容寻找亮点赞美，切记：赞美要基于真实③和你客户成为熟人：多在朋友圈点赞、评论、聊天④找准定位后，定向关联：譬如和名人合影、找契合品牌/明星联名等5权威原理说明：在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情塑造权威3大法宝及场景举例①头衔—顾客更在乎的是头衔而非你这个人这点我深有感受!当我们团队刻意强调我头衔后，学员对我的称呼多为“您”，咨询的时候会更有礼貌、更显尊重。但当去掉头衔后，他们对我的态度，和平常找售后客服并无两样。我深刻认识到，别把自己太当回事，他们在乎的只是头衔!!②衣着—衣着也能迷惑别人一般而言，衣着能暗示权威地位。书中提到一个闯红灯实验，同样的人，穿西装闯红灯相比便装，前者跟着闯红灯的人数是后者的3倍!连衣着得体的“权威人士”都闯红灯了，所以闯红灯就不再是事儿了。③身份标志—豪车骗局比比皆是精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样的。所以在高速路上开豪车的人“借钱”的骗局特别受用，因为被骗人看到光鲜的穿着和豪车会判定对方为有权有地位的人，不会干如此勾当。私域应用参考①微信人设塑造：学会通过头衔等包装身份，避免用客服、助理低势能人设②衣着要与行业印象相符：老师要有老师样子、医生也要有医生的样子，避免搞特殊，多数人喜欢用刻板印象判断人。当然，个人成就已经达到想怎么活就怎么活的除外~③学会适度包装：从外在形象，到出行工具等，尽量与自己的头衔匹配，避免给人宣称不可靠。6短缺原理说明：对失去某种东西的恐惧似乎对比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。4大原理及场景举例①物以稀为贵—我们会认为紧俏的东西更值钱、更想要我的一位珠宝批发客户，通过群搞拍卖，每件都是孤品，按规则抢到者得。通过稀缺和从众效应，当月销量对比日常增长7899%。当让客户感觉到稀缺后，他们购买决策周期会急剧缩短。②逆反心理—越不让做、越要做一项调查显示，父母干涉越多的情侣，往往越相爱、越想结婚;反倒是父母不搭理的情侣，容易慢慢降温、甚至分手。③从充足到短缺，更有威力—由奢入俭难很明显，最近国家的限电举措，大家一下进入了恐慌，网络上也出现了各种声讨的声音。我们已经习惯了电量充足的生活，突如其来的短缺，对我们的情绪刺激程度远比一贯短缺来得强。④有竞争会更抢手—有情敌后你的伴侣会更上心这是恋爱中的男女常用的手段，故意透露给伴侣自己有新的爱慕对象，对方有了危机意识后马上态度会变得更热情。私域应用参考①学会制造稀缺感、刺激用户买单：普通活动限时、限量;稀缺性产品可以塑造由充足到短缺以及适当引入竞争者，尤其是目标对象的直接竞争对手。②利用用户逆反心理参与/传播：譬如标注“勿传”“仅限内部员工”等条件限制。依然郑重提醒大家，以上逻辑、技能分享仅为帮助大家更好应对工作和生活，请大家要正当应用，做一个善良可爱的人。本文

Adverts showing a woman struggling to park a car or a man refusing to do housework while his wife cooks dinner will be banned from next year as part of an industry-wide crackdown on sexist stereotypes

明年，描绘女性不会停车，或者男性在妻子做晚饭时拒绝做家务的广告将被取缔。这一举措是全行业范围内打击性别刻板印象行动的一部分。

Under the new rules, British companies will no longer be able to create promotions that depict men and women engaged in gender-stereotypical activities, amid fears that such depictions are contributing to pay inequality and causing psychological harm

根据新的规定，若男女参与的活动带有性别刻板印象，英国公司将不能制作描述该内容的广告。（广告监管机构）担心这种描述会在一定程度上导致男女薪酬不平等的恶化，并造成心理伤害。

The Advertising Standards Authority (ASA) will enforce the new code from June 2019 Members of the public will be able to report adverts to the regulator if they feel they breach the code

英国广告标准仲裁会（ASA）将会从 2019 年 6 月开始执行这一新规范。如果公众认为广告违反了此规范，他们可以向监管机构举报这些违规广告。

The ASA’s Ella Smillie, who helped to devise the new rules, said: “We don’t see ourselves as social engineers, we’re reflecting the changing standards in society Changing ad regulation isn’t going to end gender inequality but we know advertising can reinforce harmful gender stereotypes, which can limit people’s choices or potential in life”

协助制定新规定的 ASA 成员艾拉·斯麦丽说道：“我们不认为自己是‘社会工程师’。我们只是在反映社会中不断变化的行为标准。改变广告法规并不会终止男女不平等，但我们知道广告会强化有害的性别刻板印象，而这些刻板印象会限制人们在生活中的选择和潜能。”

She highlighted the real-world harm that resulted from gender inequality, such as the gender pay gap and the low rates of women seeking careers in science

她强调了男女不平等造成的具体危害，比如男女之间的收入差距，以及选择科学事业的女性比例之低。

The new rules were developed following a consultation process partly prompted by the outcry over adverts in 2015 for the slimming product Protein World, which promised to make women “beach body ready”

新规定是经过磋商后制定的。而 2015 年，公众对“蛋白质世界”（一种瘦身产品）广告的强烈抗议在一定程度上推进了这个磋商的过程。这个产品号称能让女性“准备好去沙滩的身材”。

The rules will cover adverts in newspapers, magazines, on television, in cinema, on leaflets and on the Internet They will apply to paid-for promoted posts by celebrities on services such as Instagram, providing the advertiser paying the social media influencer had final approval over the post

此规定覆盖的范围包括报纸、杂志、电视、影院、传单以及网络宣传中的广告。条例还将适用于商家赞助的名人推广帖子，比如发布在 Instagram 这种网络服务平台上的内容。规定适用的前提是，帖子内容是需要向这些社交媒体意见领袖付宣传费的商家进行最后审批的。

https://wwwtheguardiancom/media/2018/dec/14/uk-advertising-watchdog-to-crack-down-on-sexist-stereotypers

crack down

严厉打击，镇压 (crackdown n)

sexist/ˈseksɪst/

adj 有性别歧视的（sexist n; sexism n）

eg

Trump is a sexist (n)

stereotype/ˈsteriətaɪp/

n 刻板印象, 模式化观念

eg

cultural / gender / racial stereotypes

advert/ˈædvɜːrt/

n 广告 (advertise, v)

eg

= advertisement

industry-wide/ˈɪndəstriwaɪd/

adj 全行业范围内

eg

worldwide

nationwide

depict/dɪˈpɪkt/

v 描绘，描画

eg

= show

amid/əˈmɪd/

prep 在…中间；在气氛中，在背景下

eg

amid the trees

amid rumors

code/koʊd/

n 法规，行为准则

eg

code of practice

breach/briːtʃ/

v 违反，违背

eg

The company accused him of breaching his contract

devise/dɪˈvaɪz/

v 设计，想出

eg

devise a method/system

reinforce/ˌriːɪnˈfɔːrs/

v 加强，充实，使更强烈

eg

Some adverts reinforce the idea that women should be pretty and dumb

real-world/ˈriːəl wɜːrld/

adj 存在于现实世界的，真实的

consultation/ˌkɑːnslˈteɪʃn/

n 商讨，磋商（consult v）

eg

The App was developed in consultation with programmers

prompt/prɑːmpt/

v 促使，导致

eg

prompt sb to do sth

outcry/ˈaʊtkraɪ/

n 怒吼，强烈的抗议

eg

an outcry at / against sth

influencer/ˈɪnfluənsər/

n 有影响力的人，意见领袖

“蛋白世界”（Protein World）广告风波

2015 年 4 月，英国保健食品公司 Protein World 登出了一则减肥广告。广告海报上，一名身材姣好的女性身穿**比基尼，身后的标语写着：“你的海滩身材准备好了吗？”（Are you beach body ready）

这则广告一出现，立即引发了许多民众的不满。社交网站上出现大量反对鼓吹“完美身材”广告的留言，还有人组织抗议活动，要求将广告下架。Protein World 公司表示，他们甚至收到了炸弹的威胁。网上要求撤回广告的联署活动吸引了 7 万余人参与。

不少人投诉，Protein World 的广告意在使人在看到广告模特儿的身材后感到自卑，借此销售减肥产品。英国广告监管部门收到超过 300 人的投诉，但驳回了广告具侮辱性质或不负责任的指控。

电视广告中对女性的刻板印象

在电视广告中，女性常被刻画成以下两种形象：

“美的角色”：化妆品、保养品、洗发水的广告几乎全部运用美女形象，并向受众暗示：作为女性，其价值就在于美丽、年轻。媒介影响下，女性被模式化为性感、被动的形象。实际上，这种广告强化了两种对女性的刻板印象：被观赏性和易操纵性。

“贤妻良母”：被安排到家庭、厨房、卫生间的女性形象。洗衣粉广告中，家庭主妇向受众介绍其强效洗涤功能；色拉油广告中，漂亮的主妇在厨房里忙碌。这些多多少少都暗示着，女性在家里自然或理当是家务料理者。

随着社会经济的发展和时代的进步，Z世代逐渐成为各类品牌消费主力之一，年轻化大潮也已席卷了各个行业，就连一向被认为走在时代前沿的电商行业也不例外，各种年轻化创意频出。但这些广告创意中，有的能真正穿透年轻人群，帮助企业获得流量和声量，甚至引发玩梗自传播；有的同质化内容严重，极易令人产生审美疲劳，仅仅顶了个年轻化的标签，激不起市场上的半点水花。既然新一批的00后是中国最个性最张扬的一代人，那么我们如何把握他们的消费心理，从而运用创意广告旗开得胜呢？首先需要了解：一·当下常见的广告营销模式01直播电商疫情之下，线下销售在短期内难以快速反弹，转战线上已经成为诸多品牌的当务之急。特殊时期，电商、游戏、线上教育等行业迎来空前的机遇和爆发，隔离经济也助推直播卖货成为品牌拉动线上消费的重要营销手段之一，被迫延长的假期，以及深宅在家共同战疫，让用户的线上娱乐时间同比大幅上涨，带来了直播电商产业的全面繁荣02二次元广告随着二次元的流行，品牌年轻化也需要新鲜的内容和年轻人沟通，利用二次元展现广告就是一个很好的方法。二次元的广告几乎可以驾驭任何风格的广告展现形式，比如二维动画、三维动画、MG动画、定格动画以及IP动画，以更鲜活的形象、更质感的视觉提升品牌知名度。03短视频广告模式5G时代的到来和智能手机的迅速发展，几分钟的短视频更容易被习惯快消产品的年轻人接受。快闪的展现手法更能实现品牌信息的自然流露与展示，打破了人们对广告的刻板印象，加上具有视觉冲击力的赏心悦目画面，逐渐传递企业价值观和产品，更容易吸引着年轻人持续关注产品，助力企业实现了传播。以上几类广告营销手段，产品的投放周期较长，短期内效果不明显，一旦用户识破你的广告套路，往往容易适得其反，那么我们应该怎么做呢？二·摸准年轻人内容偏好做创意01用户体验感为主广告创意想要不被用户屏蔽，一定要在传递品牌卖点之前，先想好如何吸引观看兴趣，如何创造愉悦的沟通体验。也就是细分产品分类，更详尽的功能介绍。用户如果不知道如何将新品归类，不知道这个商品是做什么用的，有哪些功能，是否解决自身某些需求，就无法判断自己是否真的需要这款商品，难以对品牌产生认知，对品牌来说难以占领消费者认知。02为产品披上熟悉的外衣当一款不熟悉的产品出现时，由于太过陌生，用户通常很难接受，人们的共性是容易接受自身所熟悉的事物。那么，产品在营销推广时，可以通过对相近品类产品引用，即在相似产品的基础上，增加了哪些过人的优势，将产品纳入固定的消费场景中。如，怕上火喝王老吉，清热就是凉茶的消费场景；累了困了喝东鹏特饮，提神醒脑就是消费场景03外围产品传播种草、转化在深度影响年轻人消费决策的小红书、大众点评、微博等平台上进行场景化种草，引导无数消费者们真情实感的分享购物笔记，进一步吸引着更多潜在消费者体验。04找准广告的投放渠道——人际关系相关调查数据显示，有超四成用户是有意愿购买好友分享的商品，社交电商俨然成为了一种新的营销趋势。社交电商的商品，以其独有的低价优势，让用户更愿意在平台上购买，促成数据增长，掌上大学近两年推出校园代理业务，已经趋于成熟阶段。校园代理是基于人际关系网络的营销形式，通过各类活动、实物体验、信任背书等多重方式，带动下沉市场，收获一批批粉丝群体，再进行粉丝整合，统一管理，增加用户粘性和忠诚度，实现裂变→增长闭环。三·入驻掌上大学，共赢高校市场校园市场的红利刚刚开启，提前入驻掌上大学，与掌上大学一起共赢高校市场！掌上大学主营「品销合一的综合解决方案」业务，专注校园市场7年，覆盖2700+所高校，3000万+大学生，是进军校园市场首选校园平台。可在关注后私信联系；掌上大学期待你的咨询合作！